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ADVOCACIA AVANÇADA
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Objetivos & Metas
PILARES DA SUSTENTABILIDADEPessoas    Produção    Clientes   Financeiro
DESENVOLVER PARA CONQUISTAR!                      Liderança            Cultura                            Organização
ORGANIZAÇÃOTALENTO = fonte de vantagem competitivaPapéis: produtor, gestor, proprietárioCritérios sobre PromoçõesPolíticas...
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Pesso
FORMAÇÃO DA EQUIPE   FASE 1         FASE 2        FASE 3 Necessidade   Recrutamento    Incentivo    Perfil       Seleção  ...
SAIR OU FICAR... EIS A QUESTÃO!         Evitam fontes de      Geram relações           insatisfação         duradouras    ...
LIDERANÇA NA PRÁTICA       Reunião é                                            Confiança entre os     prioridade do      ...
COMPETÊNCIAS INSTITUCIONAIS                                          Gestão de                                           P...
COMPETÊNCIAS INDIVIDUAIS                           Orientação aComunicação   Negociação                            resulta...
ESTRUTURAÇÃO DA CARREIRA                                          Sócio                               Advogado            ...
REMUNERAÇÃO                            Indicação de                               Novos                              Clien...
Produção
EFICIÊNCIA REQUER...     • Definir os                                • Dividir o trabalho       objetivos, funções        ...
ESTRUTURA EM CÉLULA
CONTROLADORIAPrazos Publicações   Qualidade               Conferências Protocolos                   Informação            ...
Client
ClientesPotenciais Clientes Inativos Clientes  Ativos Público Interno
COMUNICAR PARA SER PERCEBIDO                                      Assessoria de                                        Imp...
Resultados
CÁLCULO DOS HONORÁRIOS                    Serviços                   Oferecidos       Margem de                Custos     ...
SERVIÇOS OFERECIDOSContencioso de maior valor agregado causas com grandes fortunas envolvidas, de alta  complexidade, de ...
CUSTOS TOTAISDespesas tributárias sobre a Nota Fiscal IR, PIS, COFINS, CSLL, ISSDespesas diretas Advogados (remuneração,...
CUSTOS TOTAISDespesas operacionais Pessoal administrativo (salários, encargos, benefícios) Ocupação (aluguel, condomínio...
CUSTOS TOTAISDespesas com relações públicas Participação em câmaras e associações Presença em eventos de terceiros Almo...
PERFIL DO CLIENTEPessoa Jurídica            Pessoa Física empresa multinacional     grandes fortunas empresa de médio p...
TIPOS DE COBRANÇAPartido fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para consultoria  sem contencioso, valor fixo por a...
REEMBOLSO DE DESPESASRecuperar as despesas havidas com clientes, tais como    cópias, telefone, correios, quilometragem e ...
MARGEM DE LUCROLucro             Receita                     Despesa             Nos escritórios de grande porte a margem ...
Execuçã
Palestra JHCG 09042013
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  1. 1. ADVOCACIA AVANÇADA
  2. 2. Advogada e Consultora em Gestão deServiços Jurídicos. Executive MBApela B-W College (EUA), especialistaem Gestão de Serviços Jurídicos pelaFGV-EDESP (São Paulo, SP) e emLiderança de Empresas de ServiçosProfissionais pela HBS (EUA).Colaboradora da Revista Consulex,Advogados: Mercado & Negócios, eoutras. Autora dos livros “Advocacia:Gestão, Marketing e outras Lendas”,“Estratégia na Advocacia”, “Gestãode Escritório”, “A Reinvenção daAdvocacia” , “Gestão JudiciáriaEstratégica” e “Gestão Estratégica doDepartamento Jurídico”.
  3. 3. 7 Aula 2 - Lara Selem
  4. 4. PONTOS DE MUTAÇÃO NA ADVOCACIAConhecimento DemocratizadoInovação em Teses e ServiçosResultado esperado = eficiência + alta qualidadeGestão Estratégica da CarreiraMarketing Jurídico e Produção IntelectualRelacionamento com o ClienteRelacionamento na EquipeTecnologia AplicadaCultura do PlanejamentoAdministração do Tempo
  5. 5. MissãoVisãoValores
  6. 6. bjetivo Comum
  7. 7. DESAFIOS DO ADVOGADOAdaptar-se rapidamente às mudançasResponsabilizar-se com a própria carreiraManter o focoEquilibrar Eficiência + Alta QualidadeAcompanhar a evolução tecnológicaSatisfazer o clienteAproveitar as Oportunidades X Evitar as AmeaçasDesenvolver a mentalidade estratégica!
  8. 8. Parceri
  9. 9. Lara Selem 2011 Risc
  10. 10. Empreende (lidera) o escritório, A sua realização é ver sua VISÃO DE assume todos os riscos idéia concretizada em seuEMPREENDEDOR profissionais, financeiros, legais e escritório. pessoais. Empresaria (financia) o escritório, VISÃO DE A sua realização é o lucro assume somente os riscos EMPRESÁRIO do escritório. financeiros. Executa os planos para A sua realização é fazer desenvolver o escritório, motivado sua equipe se superar VISÃO DE por uma remuneração prefixada, atingindo os objetivos do EXECUTIVO assume somente o risco escritório e ser profissional. reconhecido ($) por isso. Executa as tarefas necessárias para desenvolver o escritório sob A sua realização é fazer VISÃO DE orientação dos advogados um bom trabalho e ser EMPREGADO gestores, motivado por uma reconhecido por isso. remuneração fixada, assume somente o risco do “emprego”.
  11. 11. ADVOCACIA SUSTENTÁVEL Um escritório de advocacia passa a ser sustentável quando, numa visão de longo prazo, gera lucros para seus sócios sem causar impactos negativos à sua equipe, clientes, concorrentes, governo, meio ambiente, comunidade em torno de si, etc.Elementos da Estratégia Integrada: Metas do Diferencial Cliente- Proposta de Escritório Competitivo Alvo Valor
  12. 12. VISÃO DE FUTUROModelo de Negócio Lara Selem 2011
  13. 13. ADVOCACIA PADRONIZADA• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.ADVOCACIA CUSTOMIZADA• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.ADVOCACIA ESPECIALIZADA• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.ADVOCACIA CIENTÍFICA• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
  14. 14. Objetivos & Metas
  15. 15. PILARES DA SUSTENTABILIDADEPessoas Produção Clientes Financeiro
  16. 16. DESENVOLVER PARA CONQUISTAR! Liderança Cultura Organização
  17. 17. ORGANIZAÇÃOTALENTO = fonte de vantagem competitivaPapéis: produtor, gestor, proprietárioCritérios sobre PromoçõesPolíticas de RemuneraçãoAnálises de DesempenhoDivisão do trabalho profissionalEstrutura hierárquicaParticipação nas decisões
  18. 18. CULTURAAfeta diretamente o comportamento de cada pessoa na banca.A cultura é um conjunto de indicadores invisíveis que definem como as pessoas se comportam.Analise: Formalidade x Informalidade Liderança hard x Liderança soft Valorização de Pessoas x Valorização de Resultados
  19. 19. LIDERANÇAÉ crítica para o sucesso de qualquer organização.Sem liderança forte, a difusão de poder pelo escritório pode paralisar as decisões e minar o alinhamento.Formadora de consenso e inspiradora.Vinculada diretamente à integração da equipe.Fundamentos básicos do líder: caráter, discernimento, intuição.
  20. 20. Pesso
  21. 21. FORMAÇÃO DA EQUIPE FASE 1 FASE 2 FASE 3 Necessidade Recrutamento Incentivo Perfil Seleção Retenção Busca Contratação Treinamento
  22. 22. SAIR OU FICAR... EIS A QUESTÃO! Evitam fontes de Geram relações insatisfação duradouras Possibilidade de Segurança Realização Remuneração, Autonomia Benefícios Oportunidades de Políticas de Gestão Crescimento Condições de Reconhecimento Trabalho e Conforto
  23. 23. LIDERANÇA NA PRÁTICA Reunião é Confiança entre os prioridade do Tolerância zero pares grupo Comprometimento Conseqüências Princípios sob Total – falar e fazer para violação de vigília o que falou princípios Receptividade às Foco em Consenso idéias inovadoras resultados Não apontar culpados – Tempo de Maturidade resolver o Dedicação problema
  24. 24. COMPETÊNCIAS INSTITUCIONAIS Gestão de Pessoas Uso Inovação Racional de Recursos Excelência Gestão de Gestão de Trabalho Fluxos de Jurídico Trabalho Gestão da Relação Informação com parceiros 28
  25. 25. COMPETÊNCIAS INDIVIDUAIS Orientação aComunicação Negociação resultadosConheciment Trabalho em Liderança o equipeEmpreendedo Foco no Visão -rismo cliente sistêmica 29
  26. 26. ESTRUTURAÇÃO DA CARREIRA Sócio Advogado • Junior Assistente • Pleno Jurídico • Sênior Estagiário •I • II • III
  27. 27. REMUNERAÇÃO Indicação de Novos Clientes Participação Indicação de no Resultado Novos Operacional Serviços Resultado da Participação Aval. de na Receita Desempenho
  28. 28. Produção
  29. 29. EFICIÊNCIA REQUER... • Definir os • Dividir o trabalho objetivos, funções • Alocar os recursos e metas da equipe • Definir quem faz o quê • Programar as atividades no tempo PLANEJA- ORGANI- MENTO ZAÇÃO CONTROLE DIREÇÃO • Definir os padrões • Designar as pessoas • Monitorar e Avaliar o • Comunicar e Orientar desempenho • Motivar e Liderar • Agir para corrigir
  30. 30. ESTRUTURA EM CÉLULA
  31. 31. CONTROLADORIAPrazos Publicações Qualidade Conferências Protocolos Informação Assinaturas Alimentação do Sistema Emissão de Relatórios de Controle Processual Agendas Formatação
  32. 32. Client
  33. 33. ClientesPotenciais Clientes Inativos Clientes Ativos Público Interno
  34. 34. COMUNICAR PARA SER PERCEBIDO Assessoria de Imprensa Produção Mktg de Intelectual Relacionamento Eventos Material Gráfico direcionados Boletim Novas Teses Informativo
  35. 35. Resultados
  36. 36. CÁLCULO DOS HONORÁRIOS Serviços Oferecidos Margem de Custos Lucro Totais Tipos de Perfil do Cobrança Cliente Utilização de Advogados
  37. 37. SERVIÇOS OFERECIDOSContencioso de maior valor agregado causas com grandes fortunas envolvidas, de alta complexidade, de grande impacto para o cliente.Contencioso de massa causas de menor valor agregado, mas em grande volume para um só cliente (consumidor, trabalhista).Consultoria estudos, elaboração de contratos, análise de contratos, pareceres, consultas, acompanhamento empresarial.
  38. 38. CUSTOS TOTAISDespesas tributárias sobre a Nota Fiscal IR, PIS, COFINS, CSLL, ISSDespesas diretas Advogados (remuneração, encargos, benefícios, treinamento) Estagiários (bolsa auxílio, benefícios, treinamento)
  39. 39. CUSTOS TOTAISDespesas operacionais Pessoal administrativo (salários, encargos, benefícios) Ocupação (aluguel, condomínio, taxas) Financeiras (tarifas bancárias, CPMF) Tecnológicas (softwares, hardwares, manutenção) Gerais (energia, telefone, correios, manutenção, material de escritório) Biblioteca (aquisição de livros, jornais, revistas)
  40. 40. CUSTOS TOTAISDespesas com relações públicas Participação em câmaras e associações Presença em eventos de terceiros Almoços e jantares com clientes Viagens Assessoria de imprensa Promoção de eventos
  41. 41. PERFIL DO CLIENTEPessoa Jurídica Pessoa Física empresa multinacional  grandes fortunas empresa de médio porte  classe média micro-empresa  trabalhadores  desempregadosSindicatos  aposentados
  42. 42. TIPOS DE COBRANÇAPartido fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para consultoria sem contencioso, valor fixo por ação por mês (contencioso de massa).Por hora para consultoria, para acompanhamentos a reuniões, para casos especiais.Ad êxito percentual sobre o valor da causa no final, com ou sem fixo mensal; sucumbência.
  43. 43. REEMBOLSO DE DESPESASRecuperar as despesas havidas com clientes, tais como cópias, telefone, correios, quilometragem e outras, pode significar até 20% da despesa do mês. Controle de ligações telefônicas por sistema de tarifação. Sistema de anotação de cópias junto às copiadoras, visando a identificação e recuperação dessas despesas. Conta-corrente de cliente (adiantamentos/ressarcimentos).Incluir a política de reembolso de despesas no contrato de honorários.
  44. 44. MARGEM DE LUCROLucro Receita Despesa Nos escritórios de grande porte a margem de lucro gira em torno de 20%, e nos escritórios menores de 40 a 60%.
  45. 45. Execuçã

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