Advocacia Criminal na Prática - Universidade Positivo

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Aula de Gestão Legal com Lara Selem (Advocacia Criminal de Alta Performance)

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Advocacia Criminal na Prática - Universidade Positivo

  1. 1. Lara Selem Advogada e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw (SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Colaboradora da Revista Consulex, Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”.
  2. 2. Visão de Futuro Lara Selem 2011 Lara Selem Profa.
  3. 3. ADVOCACIA PADRONIZADA • CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns • PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. • EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. • $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA • CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. • PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. • EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. • $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA • CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. • PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. • EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. • $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA • CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. • PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. • EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. • $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”. Profa. Lara Selem
  4. 4. Advocacia Criminal Crimes contra a Vida Crimes contra o Patrimônio Cyber Crimes Crimes Financeiros Crimes Políticos Advocacia Criminal Crimes Tributários Crimes Ambientais Crimes Profissionais Crimes de Trânsito
  5. 5. Planejamento Estratégico • Análise do Ambiente Interno e Externo – SWOT • Missão, Visão e Valores • Objetivos e Metas de curto, médio e longo prazos – GUT, PILARES DE SUSTENTABILIDADE • Plano de Ação – 5W2H, AGENDA DE COMITÊS E SUB-COMITÊS
  6. 6. SWOT PONTOS FORTES PONTOS FRACOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS
  7. 7. O Norte VALORES VISÃO MISSÃO
  8. 8. GUT Prioridade
  9. 9. Pilares da Sustentabilidade Equipe Operação Clientes Finanças
  10. 10. 5W2H O QUE? QUEM? PORQUE? ONDE? QUANDO? COMO? QUANTO?
  11. 11. Escolha do Sócio Convergência de princípios éticos e morais Circunstâncias pessoais, famil iares e financeiras Complementariedade Compreensão Companheirismo Confiança
  12. 12. Profa. Lara Selem
  13. 13. OAB e Documentos • Provimento 112/2006 • Contrato Social – Sócio de Capital e Sócio de Serviço • Acordo de Sócios – Questões internas e confidenciais • Contrato de Associado • Contrato de Trabalho • Contrato de Estágio
  14. 14. Profa. Lara Selem
  15. 15. Comportamento do Líder • Conheça bem o seu pessoal e o seu escritório. • Insista no realismo. • Estabeleça metas e prioridades. • Conclua o que foi planejado. • Recompense quem faz. • Amplie as habilidades das pessoas pela orientação. • Conheça a si próprio.
  16. 16. Papéis de Sócios CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO ESTRATÉGICO Conselho de Sócios – Planejamento – Tomada de Decisões - Mercado Estratégia Processual – Manutenção do Cliente TÁTICO Sócio-Administrador – Administrador Legal Coordenação de Equipes Jurídicas OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados
  17. 17. Uso do Tempo ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO TÁTICO TÁTICO OPERACIONAL OPERACIONAL
  18. 18. Lara Selem 2011
  19. 19. VISÃO DE EMPREENDEDOR Empreende (lidera) o escritório, assume todos os riscos profissionais, financeiros, legais e pessoais. A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu escritório. VISÃO DE EMPRESÁRIO Empresaria (financia) o escritório, assume somente os riscos financeiros. A sua realização é o lucro do escritório. VISÃO DE EXECUTIVO Executa os planos para desenvolver o escritório, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional. A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do escritório e ser reconhecido ($) por isso. VISÃO DE EMPREGADO Executa as tarefas necessárias para desenvolver o escritório sob orientação dos advogados gestores, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do “emprego”. A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso. a
  20. 20. Sustentação da Sociedade • Renovação dos “votos” sociais – Princípios, Valores, Missão • Planejamento Estratégico Anual – Visão, Metas e Objetivos comuns • Avaliação de Desempenho dos Sócios – Peito aberto para a melhoria constante • Plano de Sucessão – Impacto financeiro, construção do “sucessor”, novos talentos
  21. 21. Crescimento na Carreira JUNIOR PLENO SÓCIO DE SERVIÇO SENIOR SÓCIO DE CAPITAL ASSISTENTE JURÍDICO ESTAGIÁRIO ASSOCIADO
  22. 22. Formação do Advogado • Cultura humanística – olhar voltado para o homem • Cultura geral sólida – ler tudo que puder ler (já dizia Evandro Lins e Silva) • Cultura jurídica – legislação especial – lei de execuções penais • Acompanhamento jurisprudencial
  23. 23. Avaliação e Crescimento • Avaliação periódica (semestral ou anual) • Critérios comportamentais: – comunicação, conhecimento, inovação, foco no cliente, negociação, liderança, orientação a resultados, trabalho em equipe, visão sistêmica • Amplitude 360º = auto-avaliação + avaliação do líder + avaliação dos pares + avaliação dos subordinados • Crescimento na carreira: – comparação da avaliação ano a ano + atendimento de requisitos objetivos do nível + análise e aprovação dos sócios
  24. 24. Remuneração Indicação de Novos Clientes Estimula atenção nos resultados, metas, envolvimento e comprometimento Participação no Resultado Operacional Estimula a melhoria da performance individual Pela Avaliação de Desempenho Estimula captação, crescimento Indicação de Novos Serviços Participação na Receita Estimula atendimento, m anutenção da carteira Estimula captação, crescimento . E os custos e resultados?
  25. 25. Queremos os melhores gestores... Gerenciar a si mesmo Atingir resultados, assertividade, pensa r com clareza, comunicação, criativida de, inteligência emocional, gerenciar stress, negociar, tomar decisões. Gerenciar Atividades Gerenciar Pessoas Controle, coordenação, g erenciamento de crises, planejamento, pri orização, reuniões. Avaliar, treinar, comunicarse, gerenciar conflitos, lidar com pessoas difíceis, obter comprometimento, lideranç a, poder e política, dar feedback, gerenciamento de equipes.
  26. 26. E pessoas certas nos lugares certos! • Mas para isso, você precisa: – Saber o que precisa. – Saber o que procura. – Ser persistente. – Checar as referências. – Chegar ao cerne da questão.
  27. 27. Eficiência requer… Planejamento • Definir a missão • Formular os objetivos • Definir os planos para alcançá-los • Programar as atividades Organização • Distribuir os recursos • Designar funções e atividades • Definir níveis de autonomia Direção • Designar as pessoas • Coordenar os esforços • Comunicar • Motivar • Liderar • Orientar Controle • Definir os padrões • Monitorar o desempenho • Avaliar o desempenho • Ação corretiva
  28. 28. Estrutura em Célula
  29. 29. Regulamento Interno • • • • • • • • • História do Escritório Princípios e Valores Visão Missão Áreas de Atuação Serviços Oferecidos Diferenciais Correspondentes Endereço • Perfil da Sociedade • Perfil dos Sócios • Representação da Sociedade • Consultores • Política de Honorários • Reunião Geral da Equipe • Organograma Jurídico
  30. 30. • Direitos e Responsabilidades – – – – • • • • Sócios Advogados Assistentes Jurídicos Estagiários Licença e Férias Indicação de Clientes Custeio de Cursos Critérios de avaliação • Administração • Conselho de Sócios • Gerencia AdministrativoFinanceira • Organograma Administrativo
  31. 31. • Método de Trabalho • Regras Gerais de atribuição de Trabalho Técnico • Assinatura dos trabalhos profissionais • Procurações e Substabelecimentos • Política de Qualidade Técnica • • • • • • Normas do Escritório Direitos Comuns Deveres Comuns Práticas não permitidas Vestimenta Apresentação de Problemas e Soluções • O que se espera da equipe
  32. 32. Layout • Luminosidade • Conforto acústico e visual • Áreas de trabalho abertas que propicie melhor integração e melhor aproveitamento de espaço • Salas de reunião • Área de integração / convivência da equipe • Mobiliário funcional • Espaços definidos para estagiários, secretárias, advogados e sócios • Pool de secretárias • Bureau de impressão • Biblioteca unificada • Arquivo unificado • Espaço para treinamento • Fluxo de pessoas
  33. 33. Controladoria Prazos Publicações Protocolos Qualidade Conferências Informação Assinaturas Agendas Formatação Alimentação do Sistema de Controle Processual Emissão de Relatórios
  34. 34. Informações Gerenciais • Com a implantação de um software que integre as funções de financeiro, controle de processos e cadastro de clientes, bem como a inclusão do uso do timesheet, será possível a geração de relatórios para análise de produtividade da equipe e rentabilidade dos contratos de honorários, dentre outros.
  35. 35. Marcas Jurídicas • As marcas jurídicas que capturaram o significado essencial de sua categoria – e que comunicam essa mensagem de maneira sutil, ética e refinada – dominam o mercado. • A reputação jurídica nasce principalmente na produção intelectual, ousada, sistemática e persistente. • Na Advocacia Criminal o ADVOGADO é a própria marca.
  36. 36. Causa e Efeito Reputação Consistente Confiabilidad e Obtenção de Resultados
  37. 37. Base de Clientes Clientes Potenciais Clientes Inativos Clientes Ativos Público Interno
  38. 38. Marketing no Criminal? Imprensa PósProcesso Boca a Boca Causas Polêmicas
  39. 39. Definição de Foco Área Clínica Geral Cliente Volume Pessoa Física Sub-área Especializada Pessoa Jurídica Super Especializada Vida Patrimônio Ambiental Político Econômico
  40. 40. LEMA: conquistar e reter! • • • • Grupos de estudos internos Estímulo à produção intelectual Boletim informativo personalizado Clipping eletrônico para determinados grupos de clientes • Política de aproximação com associações • Transpiração da qualidade em todos os níveis • Alianças estratégicas com outras bancas, especialmente de outras áreas
  41. 41. Boletim Informativo Material Gráfico Relacionamento Produção Intelectual Novas Teses COMUNICACÃO INTEGRADA Advocacia Social Programas Preventivos Assessoria de Imprensa Internet Eventos
  42. 42. Organização do Financeiro • Não confundir a pessoa física com a jurídica – Evitar, a todo custo, o pagamento de contas do escritório com cheque do sócio e viceversa, porque tal prática prejudica a visão empresarial. – A pessoa jurídica tem de perpetuar-se, logo, o escritório só será organizado se os sócios também o forem.
  43. 43. Organização do Financeiro • Criar um “caixinha” para despesas administrativas – Passar para o caixinha no início da semana numerário suficiente para despesas e prestar contas no final da semana. – Isso é recomendado porque a emissão de cheques de pequeno valor resultará em aumento das despesas bancárias.
  44. 44. Organização do Financeiro • Realizar conciliação bancária – É importante lembrar que o saldo do escritório não vai bater com o saldo do banco, porque existe um intervalo de tempo entre o recebimento/emissão do cheque e a respectiva operação bancária, daí a necessidade de se fazer diariamente a conciliação bancária.
  45. 45. Organização do Financeiro • Documentar com cópias todas as operações – Todo o cheque emitido deverá ser acompanhado de cópia, aplicando-se idêntico procedimento a contratos, recibos etc., pois a organização de um completo arquivo das informações é vital para consultas futuras.
  46. 46. Organização do Financeiro • Pró-labore não é lucro – Do ponto de vista conceitual, o pró-labore é a retirada do sócio, enquanto o lucro é a remuneração do capital investido e trabalho realizado. – Visando equilibrar as finanças do escritório, aconselha-se uma retirada mensal a título de pró-labore e distribuição de lucros trimestral.
  47. 47. Organização do Financeiro • Definir datas para pagamentos de fornecedores; • Definir data para retirada de sócios; • Definir montante da meta do Fundo de Reserva e prazo para atingi-la; • Definir meta de redução de custos fixos; • Definir limite para gastos variáveis mensais; • Definir política de adiantamento de despesas.
  48. 48. Organização do Financeiro Rotina Diária Rotina Semanal Rotina Mensal Responsável pelo Financeiro ou Equipe Responsável pelo Financeiro e Sócio-Administrador Responsável pelo Financeiro, Sócio-Administrador e Conselho de Sócios Atualização do saldo diário (inicial e final), contas pagas no dia, contas recebidas no dia, faturas de honorários emitidas no dia, valor de reembolso de cliente em aberto, valor do caixinha em aberto. Apresentação do fluxo de caixa da semana seguinte, contas pagas na semana corrente, contas recebidas na semana corrente, valor do caixinha em aberto na data da reunião, faturas emitidas e recebidas na semana, idade das faturas não pagas. Apresentação do balancete mensal com apuração do resultado operacional líquido (fechamento do mês), distribuição de lucro aos sócios, previsão de contas a pagar e a receber no mês seguinte, atualização do contas correntes dos sócios, análise de rentabilidade dos maiores clientes.
  49. 49. Contratação de Honorários • É desejável que a contratação de honorários seja feita apenas pelos sócios e/ou responsáveis por clientes, com a supervisão dos sócios responsáveis pela orientação técnica. • Uma cópia de todas as correspondências a clientes referentes ao assunto “honorários” deve ser encaminhada à Administração com vistas a fornecer-lhe os instrumentos necessários à cobrança de honorários e faturamento.
  50. 50. Cálculo dos Honorários Serviços Oferecidos Margem de Lucro Custos Totais Honorários Tipos de Cobrança Perfil do Cliente Utilização de Advogados
  51. 51. Tipos de Cobrança • Partido – fixo mensal com limite de horas, fixo mensal para consultoria sem contencioso, valor fixo por ação por mês (volume). • Por hora – para consultoria, para acompanhamentos a reuniões, para casos especiais. • Ad êxito – percentual sobre o valor da causa no final, com ou sem fixo mensal; sucumbência.
  52. 52. Margem de Lucro • Nos escritórios de grande porte a margem de lucro gira em torno de 20%, e nos escritórios menores de 30 a 50%. Lucro Receita Despesa
  53. 53. Fluxo de Caixa Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Receitas 25.000,00 22.500,00 40.000,00 51.000,00 20.000,00 10.000,00 Hon. Partido 20.000,00 20.000,00 30.000,00 30.000,00 20.000,00 10.000,00 Hon. Ad Exito 5.000,00 2.500,00 10.000,00 21.000,00 0,00 0,00 15.500,00 20.500,00 27.600,00 32.760,00 25.500,00 36.800,00 Tributos 4.000,00 3.600,00 6.400,00 8.160,00 4.000,00 4.800,00 Pessoal 10.000,00 15.000,00 18.000,00 23.000,00 19.000,00 25.000,00 Operacional 1.500,00 1.900,00 3.200,00 1.600,00 2.500,00 7.000,00 Saldo Anterior 1.200,00 10.700,00 12.700,00 25.100,00 43.340,00 19.840,00 Receitas 25.000,00 22.500,00 40.000,00 51.000,00 20.000,00 10.000,00 Despesas 15.500,00 20.500,00 27.600,00 32.760,00 25.500,00 36.800,00 Saldo Atual 10.700,00 12.700,00 25,100,00 43.340,00 19.840,00 (6.960,00) Despesas
  54. 54. Balancete Gerencial BALANCETE Receita Bruta Tributos Receita Líquida MÉDIA MENSAL 400.000,00 50.000,00 350.000,00 Indicação de Clientes 50.000,00 Despesas Diretas 51.800,00 Despesas Operacionais 93.000,00 Resultado Operacional Líquido 155.200,00 Provisão para Capital de Giro (5% do Lucro) 7.760,00 Provisão para Investimentos (5% do Lucro) 7.760,00 Lucro Disponível para Distribuição aos Sócios 139.680,00
  55. 55. Distribuição de Lucro Conforme Contrato Social Partição das responsabilidades de gestão da banca entre os sócios Gestão Volume de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios Cotas Trabalho Clientes % de cada sócio na captação de clientes
  56. 56. Indicadores de Desempenho • São importantes para comparar resultados atingidos com resultados previstos. • Sua utilização dará aos sócios informações concretas para as tomadas de decisões.
  57. 57. Receita de Maiores Clientes sobre o Total • Definição: relação entre a receita gerada por um determinado número de clientes e a receita total do escritório. • Objetivo: medir a concentração de receita entre os clientes e o risco inerente. • Exemplo: – Receita Total – Receita Top 10 R$ 500.000,00 R$ 250.000,00 100% 50%
  58. 58. Receita por Área • Definição: receita gerada por cada área do escritório. • Objetivo: identificar a contribuição de cada unidade de negócios para o volume geral dos negócios do escritório. • Exemplo: – – – – – Receita Penal Tributário Receita Penal Ambiental Receita Penal de Trânsito Receita Criminal Receita Total R$ 50.000,00 R$ 120.000,00 R$ 250.000,00 R$ 80.000,00 R$ 500.000,00 10% 24% 50% 16% 100%
  59. 59. Receita por Tipo de Honorários • Definição: receita gerada através de cada tipo de honorário praticado pelo escritório. • Objetivo: identificar a distribuição da receita pelos diferentes tipos de honorários cobrados dos clientes. • Exemplo: – – – – – Receita Horas Receita Partido Receita Ad Êxito Receita Fixo Receita Total R$ 250.000,00 R$ 40.000,00 R$ 60.000,00 R$ 150.000,00 R$ 500.000,00 50% 8% 12% 30% 100%
  60. 60. Relatórios Importantes • Fluxo de caixa: diário, semanal e mensal • Faturas pendentes: inadimplentes • Faturas pagas • Contas a pagar / Despesas • Despesas reembolsadas • Ranking de clientes ativos • Ranking de clientes inativos no período de 3 meses • Histórico de faturamento: anual e semestral • Balancete gerencial mensais • Índice de produtividade dos advogados (timesheet) e das áreas
  61. 61. Profa. Lara Selem
  62. 62. laraselem@estrategianaadvocacia.com.br (41) 3018-6951 www.estrategianaadvocacia.com.br

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