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  1. 1. Plan Gestión Comercial de Ventas Venta OnlineJuan Francisco Ruiz www.twitter.com/laminarrieta www.facebook.com/juanfran.ruiz http://es.linkedin.com/in/juanfranciscoruiz Diciembre 2012
  2. 2. Internet como canal de venta– Las relaciones comerciales a través de Internet:B2B(Business to Business)Negocio orientado entre las diversas empresas que operan a través de Internet.Las ventajas y características del comercio B2B:- Reducción de costes.- Ampliación de mercado.- Aumento de la velocidad.- Centralización de oferta y demanda.- Información de compradores, vendedores, productos y precios en un lugar común.- Mayor control de las compras. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  3. 3. Internet como canal de venta– Las relaciones comerciales a través de Internet:B2C (Business to Consumer) Negocio va dirigido de las empresas al consumidor.Las ventajas más destacables del comercio electrónico B2C son:- Compra más cómoda y más rápida.- Ofertas y precios siempre actualizados.- Centros de atención al cliente integrados en la web. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  4. 4. Internet como canal de venta– Las relaciones comerciales a través de Internet:B2A (Business to Administration) es un servicio que ofrece la administracióna las empresas y ciudadanos para que se puedan realizar los trámitesadministrativos a través de InternetLas ventajas más destacables del comercio electrónico B2C son:- Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo.- La posibilidad de descargarse formularios y modelos administrativos.- Disponibilidad las 24 horas del día.- Información siempre actualizada. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  5. 5. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:Navegadores: Uso de los principales navegadoresAplicación que opera a través de Internet, interpretando la información de archivos y sitios webpara que estos puedan ser leídos (bien alojada en un servidor www o en un servidor local).El navegador interpreta el código, HTML generalmente, en el que está escrita la página web y lopresenta en pantalla permitiendo al usuario interactuar con su contenido y navegar hacia otroslugares de la red mediante enlaces o hipervínculos.La funcionalidad básica de un navegador web es permitir la visualización de documentos detexto, posiblemente con recursos multimedia incrustados. Los documentos pueden estarubicados en el ordenador en donde está el usuario, pero también pueden estar en cualquier otrodispositivo que esté conectado en la computadora del usuario o a través de Internet, y que tengalos recursos necesarios para la transmisión de los documentos (un software servidor web). Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  6. 6. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:Navegadores: Uso de los principales navegadoresMozilla FirefoxNavegador web libre y de código abierto desarrolado por Fundación MozillaGoogle ChromeNavegador web desarrollado por Google con base en componentes de código abiertoInternet ExplorerNavegador web que es el más utilizado de Internet desde 1999 desarrollado por Microsoft para elsistema operativo Microsoft WindowsOperaCapaz de realizar múltiples tareas como navegar por sitios web, gestionar correo electrónico,contactos, fuentes web y funcionar como cliente BitTorrent.SafariNavegador web de código cerrado desarrollado por Apple, disponible para Mac OS X , iOS(iPhone, el iPod Touch y el iPad) y Windows Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  7. 7. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:Correo electrónicoServicio de red que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes y archivos.- Dirección de correoConjunto de palabras que identifican a una persona que puede enviar y recibir correo. Cadadirección es única, pero no siempre pertenece a la misma persona. Tiene siempre @- Proveedor de correoServicio que se ofrece al estar registrado en alguna empresa que ofrezca este servicio(gratuitoy/o pago).El registro permite tener una dirección de correo personal única y duradera, medianteun nombre de usuario y una Contraseña.Correo webServicio que los proveedores de correo permiten enviar y recibir correos mediante un sitio webdiseñado para ello, y por tanto usando sólo un navegador webCliente de correoMozilla Thunderbird, Outlook Express y Eudora Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  8. 8. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:Correo electrónico Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  9. 9. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:Mensajeria InstantáneaConocido popularmente como chatServicio conversaciones se realizan en tiempo realLa mayoría de los servicios ofrecen el "aviso de presencia"Los mas destacados Yahoo! Messenger, Windows Messenger, Pidgin, y Google Talk.Tambien se ofrece como servicio añadidos como:Facebook, Skype, Foros y Webs Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  10. 10. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:Mensajeria Instantánea Ejemplo Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  11. 11. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:TeletrabajoSistema que permite trabajar en un lugar diferente a la oficina. La utilización de los nuevosmedios informáticos permite mejor comunicaciones de forma remota, lo que permite trabajar deforma no presencial.Ventajas:Mayor autonomía, flexibilidad y movilidadAumento de la productividadMás oportunidades laboralesMayor especializaciónMás vida familiarDesventajasPuede provocar el sedentarismo.Puede aumentar conflictos o distracciones dentro del núcleo familiar.Perdida de colaboración y relaciones personales con otros trabajadores de su área.Algunas veces horarios ilimitados, incluidos los fines de semana. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  12. 12. Internet como canal de venta– Utilidades de los sistemas online:NewslettersPublicación distribuida de forma regular, generalmente centrada en un tema principal que es delinterés de sus suscriptores. Muchos boletines son publicados por clubes, sociedades,asociaciones y negocios, particularmente compañías, para proporcionar información de interés asus miembros o empleados. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  13. 13. Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:e-commerce ó commercio electrónico: Compra y venta de productos o de servicios através de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.La compra no tiene que realizarse necesariamente mediante medios electornicos, ya que estosmedios se utilizaran simplemente para recoger información y posteriormete hacer la compra deotro modo.Hay 3 metodos principales:Tradicional: Investigación online y compra(transacción) online.ROPO: Investigación por Internet y Compra Espacio físico (Research Online - Purchase Offline)PORO: Investigación física y compra online(Purchase Online and before Research Offline) Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  14. 14. Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:Ventajas del e-commerce:- Mejoras en la distribución- Comunicaciones comerciales por vía electrónica- Beneficios operacionales- Facilidad para fidelizar clientesCaracteristicas:-Alcance global-Ubicuidad-Disponibilidad temporal-Estándares universales-Riqueza de comunicación-Interactividad-Personalización/adecuación-Alcance Social Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  15. 15. Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:Rentabilidad de la comercialización online:- Margen de beneficios- Rotación del producto- Tendencia de rotación media- Depreciación del producto- Productos “atracción”- La larga cola (long tail) Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  16. 16. Internet como canal de venta– Modelos de comercio a través de Internet:Ahorros de la comercialización online:EmailDesplazamientoTeleconferenciasWebstreamingSkypeInformación instantáneaImpresión en papelCompras de materialesTiempo de eficacia Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  17. 17. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Perfil del internauta:- 17 millones de usuarios acceden diariamente a internet para la búsqueda de información.- El 27 % de los internautas españoles realizó compras en internet durante el último año.- Los estudiantes y ocupados son los que más se acercan a- 70% de internautas tienen menos de 45 años- 60% internautas están ocupados y 30% diez tienen estudios universitarios- La frecuencia de acceso semanal en ámbitos rurales y en capitales es similarMas información descargar aquí el Perfil sociodemográfico de los internautas Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  18. 18. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Comportamiento del internauta: Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  19. 19. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Comportamiento del internauta:- El porcentaje de empresas que compra a través de la red es mayor que el porcentajede empresas que ofrece sus productos por este medio.- En cuanto a la actitud de compra de los ciudadanos europeos en los últimos cincoaños, estos han aumentado su porcentaje de compras por la red en un 43,33%; un38,71% para el caso de los ciudadanos de la Zona Euro; mientras que en España,este crecimiento se ha cifradoen un 50%.- Los productos menos demandados este año han sido la formación online, productosy servicios financieros y medicamentos. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  20. 20. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Usabilidad:-Facilidad con que las personas pueden utilizar una herramienta particular o cualquierotro objeto fabricado por humanos con el fin de alcanzar un objetivo.-Los principios que hay tras la eficacia percibida de un objeto.PersuabilidadCapacidad para llevar a la acción al usuario y convertirlo en suscriptor, lead ocliente… valiéndose de argumentos, que no sólo venzan su razón sino que tambiénconmuevan su corazón. Persuasión+Usabilidad Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  21. 21. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Arquitectura de la información-Disciplina y arte encargada del estudio, análisis, organización, disposición yestructuración de la información en espacios de información, y de la selección ypresentación de los datos en los sistemas de información interactivos y no interactivos.-Estructura de información compartida.-Arte y la ciencia de organizar y rotular sitios web.-Principios del diseño y la arquitectura en el entorno digitalFacilitar los procesos de comprensión y asimilación de la informaciónSi un niño no puede navegar facilmente en tu web, entonces no esta bien organizada Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  22. 22. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Caracteristicas para el Usuario Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  23. 23. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Experiencia de Usuario Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  24. 24. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Mapa de Calor (Heatmap):CrazyEgg (online)Click Heat (servidor)Click DensityWordpress Click Tracking (solo WP)Google Analytics Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  25. 25. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Landing Page – Página de aterrizajePágina web a la que una persona llega, después de haber pulsado en algún enlaceAlgunas herramientas:  Google Website Optimizer Master Landing Page Templates PageVester Landing Page Testing Enquisite.“No hay nada que quieras decir a un usuario que no le apetezca saberlo, pónselo fácil” Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  26. 26. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuestoQue debemos preguntarnos en cada proyecto web¿Cuál es la URL del sitio web actual?¿Cuáles son las estadísticas generales del sitio web actual?(visitas diarias; usuarios registrados;..)¿Qué características del sitio web actual se deben mantener?¿Qué características del sitio web actual no gustan?¿Qué productos/páginas/apartados son los más populares?¿Qué opiniones/comentarios le llegan del sitio web actual? Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  27. 27. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuestoObjetivos-Describir lo que se desea conseguir con el sitio web, con detalle (p.ej: crear comunidadsobre el tema, vender productos de…, etc.)-Escribir algunas palabras o frases que definan la esencia del sitio web( corporativo, tradicional, etc.)-¿Se espera algún beneficio económico con el sitio web? Publicidad; ventas; etc.-¿Cómo se define que el sitio web “tiene éxito”?-Plan de sitio web propuesto-¿Existe un esquema general del sitio en mente? ¿Cuál?-¿Conocemos otros sitios web que cree que deberían tomarse como referencia? ¿Por qué?-¿Cuál es el público objetivo? (definir los diferentes perfiles)Perfil Detalles Importancia-¿Cómo encontraran/llegaran los usuarios a la web?-Realizar una lista de los apartados y tareas de la webElemento Tarea y Detalles Importancia-¿Preferencias en cuanto al aspecto visual?-Colores, formas,… Indicar algún otro sitio web de referencia-¿En qué idiomas deberia tener la web? Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  28. 28. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuestoUsabilidad y accesibilidad-¿Hay usuarios que pudieran colaborar en el desarrollo del nuevo sitio?Opiniones-¿Hay interés por la accesibilidad del sitio? ¿Qué nivel se desea alcanzar? DetallarDetalles actuales-¿Cuál es el estado actual del proyecto?(aprobado, en estudio, etc.)-¿Qué restricciones/decisiones tiene en el desarrollo/modif. del sitio? (plazos, empresas de mkt,..)-¿Cuál es el presupuesto aprox. para el desarrollo/modificación del sitio web?-¿Cuál es el presupuesto aproximado para el mantenimiento del sitio web?-¿Qué personas serán responsables de la página web en la organización?-¿Que importancia tendrá respecto a otras acciones de marketing online? RRSS, Emailing,Blog.. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  29. 29. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:La creación de un web site: equipo, plan de trabajo y presupuestoFactores que influyen en el coste:- Costes de Servidor- Costes de Venta (TPV, Paypal,...)- Costes de imagenes (bancos de imagenes)- Publicidad y Promoción- Costes de personal- Informático- Gestor de la web(mantenimiento de textos, enlaces, imagenes,...)- SEO y SEM- Gestor de RRPP online (Community Manager)- Diseñador- Sellos de confianza- Software de seguridad Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  30. 30. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web: SEO Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  31. 31. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:SEOSEO - Search Engine Optimization - Optimizador de motores de búsquedaProceso de mejorar la visibilidad de una página web en los diferentes buscadores como: Google,Yahoo! o Bing de manera orgánica (gratuita)La aplicación de técnicas SEO suele ser más intensa en sitios web con mucha competencia y loque se pretende con su aplicación es el posicionarse por encima de los competidores pordeterminadas palabras clave.Los buscadores aplican unas directrices para mostrar en su pagina de resultados (SERP) losenlaces a páginas, que deben cumplirse por parte de dichas páginas para aparecer en lasmejores posiciones según sus intereses Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  32. 32. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:SEOGoogleBot es un programa automatizado para rastrear información de páginas web.Funcionamiento• Busca a través de todos los dominios existentes• Lee el contenido de la página, la clasifica y la guarda la página (caché)• Sigue los hipervínculos(enlaces) encontrados en esta página y que vayan a otras páginas delsitio web, de un subdominio o de otro sitio web.• Hace un estudio de las palabras clave encontradas que son interesantes (keywords) y que másse repiten, para asociarlas a ese dominio.• Espera un tiempo (Sandbox) para asegurarse que el sitio web y ese contenido aun estapublicado. Si es así, los resultados se mostrarán ante una búsqueda.• Posteriormente el GoogleBot volverá periodicamente para revisar el contenido. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  33. 33. Internet como canal de venta (+)– Diseño comercial de páginas web:SEO Factores positivos para Buscadores MetaTag “Title” Popularidad Enlaces entrantes PageRank Edad del sitio Actualización URL del dominio H1 Contenido Anchor text ALT Densidad Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  34. 34. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web: (-)SEO Factores negativos para Buscadores Compra Campañas engañosas Cloaking Flash Frames Caídas de Servidor Esconder texto con color Páginas de Spam Repeticiones Parámetros dinámicos en URL Enlaces misma IP Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  35. 35. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Análisis de nuestros competidoresIdentificarlos - búsqueda por palabras de nuestro sector.Análisis de los 2 más destacados-Ver su web-Suscribirse a su newsletter-Técnicas de análisis de posicionamientoHerramientas externas Alexa Technorati Google Trendswww.alexa.com http://technorati.com http://www.google.es/trends Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  36. 36. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Formatos publicitarios online( integrados, expandibles y flotantes):-Formatos integradosFormatos que tienen posición fija en la página-Formatos expandiblesFormatos integrados que tienen capacidad de ganar pantalla mediante un segundo formatodenominado panel, cuyo tamaño, dirección de expansión, y ejecución (rollover y click) vendrádeterminado por el soporte. Todos los paneles deben llevar un aspa de cierre.-Formatos flotantesFormatos que no tienen posición fija en la página.Análisis de diversos banners novedosos-Que comunicamos-Que debe tener-Que diseño realizamos Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  37. 37. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Formatos publicitarios standaronline según IABRecomendaciones:- Animacion no debe exceder de 15 segundos.- La tendencia es formatos de mayor tamaño. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  38. 38. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web: Ventajas:Publicidad Online Medible Acorde a cualquier presupuesto Segmentada Local Eficiente Informativa Global Valor añadido No invasiva Aceptada Profesionalizada Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  39. 39. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Definiciones:CPM (Coste por Mil)Importe que los anunciantes pagan por la exposición de su mensaje a una audiencia.“Por mil” se entiende por cada mil impresiones, o despliegues de un anuncio.Impresión PublicitariaAnuncio enviado al navegador de un usuario.Una impresión publicitaria es un archivo, o un fichero, o una combinación de estosenviados a un usuario, como resultado de la petición que este hace al servidor de publicidad.CPC (Coste por Clic)Los anunciantes pagan cada vez que 1 usuario hace clic en su anuncio y se le dirige a su web.En realidad ellos no pagan por el anuncio, sino sólo cuando se hace clic sobre el anuncio.CPA (Costo por Acción)En este esquema de pago, el editor asume todo el riesgo de publicar el anuncio y el anunciante sólopaga por la cantidad de usuarios que completan una transacción, como una compra o una suscripción.Esta la variante CPL (Coste por Lead)CTR (Click Through Ratio) – Ratio de clicsLa proporción de clics se obtiene dividiendo el número de usuarios que pulsaron una pieza publicitariapor el número de impresiones mostradas de la misma, expresado en tanto por ciento Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  40. 40. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:EjemplosGoogle AdwordsRedes de Afiliación (Zanox, Netfilia, Webgains)Facebook AdsPromoted TweetsGrupos de CompraContenidos promocionados Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  41. 41. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Otros soportes publicitariosMóvil-El coeficiente de penetracion es de 110% en España-SMS – Inversion barata – Problemas LOPD – No estadisticas – Eficaz en geotargeting-Vídeo – Inversion cara – Eficaz motivacional – No soportado en algunos dispositivoVideoWeb-Es el rey mejor soporte comunicativo pero no convierte a los usuarios-Es muy barato de realizar y mantener(Camaras digitales, finalcut, flash,..)-Alojamientos gratuitos en Youtube, Vimeo,...-Muy viral, comunicativo y da credibilidadWhitepapers-Documentos informativos gratuitos con valor para el usuario de temas especificos-Da una imagen relevante de empresa-Indexan muy bien en los buscadores-Son altamente reenviados en correos entre usuarios-Fácilmente colocados en redes sociales y webs sectoriales Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  42. 42. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Software para el diseño de una web de comercio electronico:OscommerceMagentoPrestashopSpreeCommerceShopifyVirtuemart Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  43. 43. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Software para el diseño de una web de comercio electronico:Elegir sistemas que tengan su open versión.Escalable de modo inmenso.Que haya muchas tiendas con el mismo software.Que tenga una gran comunidad de desarrolladores. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  44. 44. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Medios de pagoPago contra reembolso: es el método de pago menos arriesgado para el comprador, ya que elpago se realiza cuando el producto adquirido están en sus manos, Pago por transferencia bancaria: el comercio notifica al usuario una cuenta bancaria donde elcliente debe realizar una transferencia para que se gestione su pedido. Domiciliación bancaria: El cliente facilita al comercio un número de cuenta bancaria para queéste le gire un cobro con una periodicidad determinada.Tarjeta de crédito (TPV virtual):Para el comercio online supone el pago de una comisión a la entidad que le ofrece el servicio deTPV virtual de entre el 0,5% y 4,5% del importe del pedido.2 tipos de sistemas de pago con tarjeta vía TPV virtual:-Tradicional a través del cual se puede usar cualquier tarjeta de crédito-TPVs 3D Secure en los que el pago se realiza por conexión telemática directa con el banco.PayPal:PayPal es uno de los sistemas de pago online relativamente más recientes, propiedad de laempresa norteamericana Ebay. Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  45. 45. Internet como canal de venta– Diseño comercial de páginas web:Estadísticas: Análisis de resultadosGoogle Analytics(gratuita), Omniture(pago), StatCounter(pago) y Xiti(pago)La unica que es gratuita es Google Analytics (Es la mejor)Motivos:Facil de implementarUsabilidad excelenteInformes detalladosAutomatizacion de tareasEstandarizado en el mercadoVeremos los principales KPIhttp://www.google.com/analytics/ Juan Francisco Ruiz @laminarrieta
  46. 46. Plan Gestión Comercial de Ventas Venta OnlineJuan Francisco Ruiz www.twitter.com/laminarrieta www.facebook.com/juanfran.ruiz http://es.linkedin.com/in/juanfranciscoruiz Diciembre 2012
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