Oratoria
Persuasiva

en la profesión, la política
y la vida social
Prof. Ladislao Huber
lalohuber@visionholistica.com
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Objetivo

 Contribuir a

desarrollar nuestra
capacidad para
dar presentaciones
en público
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Las exposiciones orales son
uno de los principales
medios de influencia
 en la profesión
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Oratoria y presentaciones EFICACES
Discurso eficaz
 El discurso es realmente

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El objetivo
 Punto clave: Objetivo

CLARISIMO
 Pregunta básica para orientar

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Grados de penetración de un discurso
1.
2.

El discurso es escuchado pero no
es comprendido

3.

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Las dos dimensiones del discurso

2 niveles de impacto del
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 Claridad

Impacto racional
Comprensión

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Los 3 componentes del discurso
Las palabras

Estructura, frases, vocabulario
La paralingüística

Corporal 55%

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Mensajes y metamensajes
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Clave: entrenamiento y preparación
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Ganar confianza
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No hace falta perfección para tener
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Claves de la retórica


Objetivo claro y jamás abandonar el
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 Investigar a la audiencia
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Impacto emocional
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Impacto emocional
 Magnanimidad - Halagar a

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Solicitar feedback regularmente

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Usar preguntas abiertas al público

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Hacer sentir có...
Ante asistentes “molestos”
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Ver temas particulares aparte

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Tomar crítica con calma,
humildad y aceptación

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Cómo terminar


Súper planificado


Recordar objetivo planteado



Resumir con otras palabras



Destacar conclusiones...
Estructura de una propuesta profesional
 Objetivo
 Introducción
 Problemas identificados
 Alternativas de solución
 A...
Slides para una presentación




No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos



Letra fácilmente legible desde el último lugar...
Pasos para el discurso


Preparación



Investigar tema, lugar y audiencia



Preparar estructura y contenido





D...
La fórmula persuasiva de los oradores



Sobreactuación emocional (efecto
Susana Giménez)



Seriedad estricta (efecto ...
Bibliografía básica


Dale Carnegie




Allan Pease




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  1. 1. Oratoria Persuasiva en la profesión, la política y la vida social Prof. Ladislao Huber lalohuber@visionholistica.com Visionholistica www.visionholistica.com lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com www.avetraining.com 1
  2. 2. Objetivo  Contribuir a desarrollar nuestra capacidad para dar presentaciones en público  y lograr impacto, lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 2
  3. 3. Importancia de la oratoria Las exposiciones orales son uno de los principales medios de influencia  en la profesión  en la gestión  en la política  en la docencia  en la vida social lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Vivimos dando “discursos”, ¿o no? 3
  4. 4. Oratoria y presentaciones EFICACES Discurso eficaz  El discurso es realmente eficaz  no cuando el mensaje es comprendido,  sino cuando se logran los cambios deseados  de pensamiento, sentimiento y/o conducta en el público lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 4
  5. 5. El objetivo  Punto clave: Objetivo CLARISIMO  Pregunta básica para orientar toda la preparación:  “¿Qué quiero que piensen, sientan y hagan los asistentes luego del discurso..?”  ¿Todo discurso es de venta? lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 5
  6. 6. Grados de penetración de un discurso 1. 2. El discurso es escuchado pero no es comprendido 3. El discurso es comprendido pero no es aceptado 4. El discurso es aceptado intelectualmente, pero no emocionalmente 5. El discurso es aceptado intelectual y emocionalmente 6. lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com El discurso no es escuchado El discurso es recordado y genera cambios de conducta 6
  7. 7. Las dos dimensiones del discurso 2 niveles de impacto del discurso  Claridad Impacto racional Comprensión  Energía Impacto emocional Persuasión lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 7
  8. 8. Los 3 componentes del discurso Las palabras  Estructura, frases, vocabulario La paralingüística Corporal 55%     Volumen, tono, y sus variaciones Pronunciación Ritmo Timbre Lo corporal Palabras 7%   Paralinguística 38%      lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com  Expresiones faciales Miradas Andar Gestos Posturas Accesorios Vestimenta Características personales 8
  9. 9. Mensajes y metamensajes Objetivo del discurso Conciente Subconciente e Inconciente lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com mensajes meta mensajes Estado de ánimo, hábitos, programas - entusiasmo - energía / pasión - seguridad / convicción Principalmente verbal Principalmente No verbal 9
  10. 10. Efectividad comunicacional  Mensaje y metamensaje coordinados -> acto comunicacional exitoso  Interferencia entre mensaje y metamensaje –> acto confuso  Dominio total del metamensaje -> acto fallido lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 10
  11. 11. Oratoria = habilidad emocional-instintiva  La Oratoria es una habilidad psico-motriz  No se mejora simplemente con trabajo racional  Es muy similar a la actuación  Requiere trabajo previo de auto-programación (preparación y ensayo) lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 11
  12. 12. Oratoria = programación y ejecución  En la preparación gobierna la función conciente  Concientemente se programa el inconciente  Básicamente por repetición  Hasta la fijación inconciente  En la ejecución se libera la función inconciente, dejando al conciente en segundo plano controlando lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 12
  13. 13. Clave: entrenamiento y preparación   a través del cual grabamos en nuestra mente los mensajes adecuados para lograr el objetivo,  considerando el contexto y las características particulares del público  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com La preparación es un proceso de auto – programación, Con el tiempo se van generando los patrones típicos de un orador profesional 13
  14. 14. La preparación de un discurso  Naturaleza de la ocasión  Naturaleza de la audiencia   Necesidades / Preocupaciones Características del lugar  Tamaño, acústica y ayudas visuales en la sala  Iluminación  Aire acondicionado y calefacción  Ubicación de asistentes   Si es el único orador o, de lo contrario, en qué orden hablará  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Cantidad de oyentes Temas que tocarán los demás oradores, si los hay 14
  15. 15. La preparación Preparación, preparación, preparación...     Empezar con un outline básico, y enriquecerlo Beneficios de la idea que se desea vender Dedicación importante, 10 a 1 mínimo Investigación del tema       lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Últimas novedades   Gurús del tema Curiosidades y puntos sin resolver Maduración suficiente - Decantación Saber 100 para hablar 10 Asociación con propias experiencias Prever preguntas u objeciones posibles Ensayo en voz alta, luego con gente 15
  16. 16. La preparación  Si es factible, elegir lugar adecuado  Si es factible, elegir momento adecuado – oportunidad  Acompañar con elementos contextuales:  Música, comida, perfumes, actividades, regalos, adornos, otras personas   Manejar sorpresas  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Usar habilidades originales Usar efectos especiales 16
  17. 17. Ganar confianza  La piedra fundamental  Superar el pánico escénico  Soportar el inevitable período de inseguridad  Ensayar en un “ámbito protegido”  Obtener feedback de refuerzo  Practicar y avanzar gradualmente  Utilizar espejo, autograbación y lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com filmación 17
  18. 18. Ganar confianza   No hace falta perfección para tener éxito  Sí hace falta rapidez  La audiencia solo quiere a una persona agradable, no aburrirse y alguna idea de valor  Nada intrínsicamente malo puede suceder en una charla – Todo se puede aprovechar a favor  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Hablar en público no es difícil en sí mismo La audiencia normalmente es aliada 18
  19. 19. Claves de la retórica  Objetivo claro y jamás abandonar el tema  Estructura coherente  Intro, desarrollo, cierre  No irse por las ramas  Insistir sobre una idea fuerza  No presentar más de un concepto importante cada 45 minutos aprox.  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Cada concepto requiere introducción, presentación, ejemplificación, profundización, más ejemplificación, redundancia, analogías, humor, ronda de preguntas y conclusión 19
  20. 20. El comienzo  Cuidado con la primera expresión –  Comenzar con un punto de acuerdo  No empezar con punto controversial  No empezar con lo más crítico  Comenzar con una reflexión, historia o curiosidad  No pedir disculpas a menos que sea totalmente imprescindible lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 20
  21. 21. El comienzo   Beneficios del conocimiento del tema (qué podrán lograr, qué problemas evitar, que oportunidades aprovechar, con ejemplos)  Aplicaciones de los nuevos conocimientos o información (para qué podrán usar los nuevos conceptos)  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Dedicar primera parte a justificar la exposición (relevancia del tema para la audiencia) Problemas que se pueden evitar (dramatizar, con ejemplos) 21
  22. 22. Facilitar comprensión   Gradualizar – Comenzar desde el conocimiento actual de la audiencia  Sintonizar el lenguaje - Evitar jerga ante público no especializado (y viceversa)  Vocabulario rico y sintonizado  Frases cortas  Repetición – redundancia  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Brindar contexto Ejemplificación 22
  23. 23. Facilitar comprensión Usar gráficos - 1 gráfico = 1000 palabras  Usar analogías y metáforas   Comparar lo conocido con lo nuevo  cambio organizacional = crecimiento de un árbol  equipo de trabajo = equipo de fútbol  Superar una crisis = cruzar un río  La inercia Mostrar contrastes antes-después  Mostrar estadísticas y cifras “duras”  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 23
  24. 24. Impacto emocional en las palabras Mostrar Energía, Pasión, Convicción,  Expresar propósitos, deseos personales Mostrar Humanidad  Mostrar sentimientos  Mostrar amor por algo / alguien  Mostrar admiración por algo / alguien  Sintonizar valores Mostrar Humildad - Sencillez  Reemplazar el ES por el CREO QUE  Reducir la crítica a terceros  Usar 3ra persona del plural  Relatar historias verídicas (“antihéroe”)  Autoincluirse en las críticas lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 24
  25. 25. Impacto emocional en las palabras  Mostrar amabilidad  Corrección, agradecimiento  Mostrar realismo + optimismo (efecto Obama)  Evitar agresiones / términos extremistas salvo muy cuidados y sintonizados lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 25
  26. 26. Impacto emocional  Si no logra que el público sienta que usted está totalmente apasionado por el tema, y convencido de lo que dice, jamás logrará que el público lo esté lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 26
  27. 27. Impacto emocional   Utilizar el arsenal no verbal Lenguaje corporal positivo y energético    Mostrar pasión real o inducida   Expresarse con vehemencia   Dinamismo corporal Auto indignarse antes de empezar Mostrar sinceridad y confiabilidad con lenguaje corporal Sonrisa calma... O expresión facial acorde al tema Manejar proxemia    lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Acercamiento a audiencia Utilizar reguladores Contacto táctil con la audiencia 27
  28. 28. Impacto emocional - Energía!   La gesticulación debe acompañar al mensaje  Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal  Utilizar ilustradores  Contacto visual  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Jamás sentado, salvo caso muy particular Evitar gesticulación repetitiva (denota nerviosismo) 28
  29. 29. Impacto emocional La voz  Volumen moderadamente elevado  Acentuación variada y acorde  Entonación variada y acorde  Evitar el tono monocorde  Pronunciación clara  Pausas para suspenso lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 29
  30. 30. Impacto emocional SINCRONIZACION  Investigar a la audiencia  Ajustarme a cultura de la audiencia  Seguir “protocolos”  Utilizar símbolos comunes  Utilizar lenguaje común lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 30
  31. 31. Impacto emocional   Sincronizar con preocupaciones puntuales de la audiencia  Evitar “dedos en llagas”  Identificar puntos de sincronización y anzuelos!!  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Sincronizar con detalles particulares de la audiencia No criticar nada antes de pisar suelo firme “Recordemos que al hombre medio le desazonará más su cepillo de dientes que un terremoto en Asia en el que mueran medio millón de personas...”Dale Carnegie 31
  32. 32. Impacto emocional  Llamar asistentes por el nombre  Hacer referencia a acotaciones de los participantes al avanzar en el discurso  Dar reconocimiento a la audiencia - Elogiar a la audiencia  No exagerar (¡excelente su pregunta!) lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 32
  33. 33. Algunos errores comunes  No mantener contacto visual  No usar expresiones faciales  No usar ojos / cejas  Hacer movimientos rítmicos, o lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com gestos mecánicos, sin interrupción y en forma monótona (manierismos)  Súper-suficiencia o tono dogmático - Pedantería  Usar frases chocantes o groseras – Tocar asuntos escabrosos o poco delicados  Establecer un antagonismo ofensivo 33
  34. 34. Algunos errores comunes        lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com El dedo en la llaga - Lastimar la sensibilidad del público Atacar tradiciones o sentimientos colectivos Criticar demasiado (o al público!) Excusarse o recriminarse constantemente Hablar demasiado de yo, mío, mi vida, mi trabajo, mi familia, mi apellido, mi empresa Hablar por encima o por debajo del nivel de entendimiento del grupo (asincronía) Hablar gritando o en voz demasiado baja 34
  35. 35. Impacto emocional  Manejar pausas para enfatizar momentos clave  Usar historias, anécdotas  Buen humor (contar chistes con seriedad)  Utilizar malas palabras adecuadamente lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 35
  36. 36. Impacto emocional  Adornos no centrales al tema (efecto cuento de la abuela, típico de Landriscina)  Presentar cifras a través de comparaciones  Para gastar la fortuna de Bill Gates sería necesario gastar 15 Millones por día durante 20 años!  Usar testimonios, citas, frases célebres lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 36
  37. 37. Impacto emocional  Minimizar uso de notas  Jamás leer (salvo breves citas preparadas)  El hablar “vago”   Ante público no persuadido, expresar las ideas en gris y no en blanco y negro   lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Única forma de encajar con múltiples paradigmas heterogéneos 1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene más posibilidades de llegar al éxito Ante público parcialmente persuadido, incrementar extremismo de las expresiones 37
  38. 38. Impacto emocional  Magnanimidad - Halagar a un contrincante  Jamás intentar disimular un error notable  No comenzar con promesas arriesgadas  Les probaré que…!  Están equivocados si creen que...! lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com 38
  39. 39. Las preguntas del público   Solicitar feedback regularmente  Usar preguntas abiertas al público  Hacer sentir cómodos a los que participan  Jamás rechazar acotaciones  Cuidado la expresión facial ante una acotación  Observar las caras en el auditorio  Hacer participar al que bosteza o se distrae  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Escuchar activamente las preguntas y acotaciones (aplicar principios de escucha activa) Jamás discutir con la audiencia 39
  40. 40. Ante asistentes “molestos”   Ver temas particulares aparte  Tomar crítica con calma, humildad y aceptación  Siempre tratar de focalizar dudas y resolverlas  Retomar tema central lo antes posible  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Aceptar el desacuerdo como fuente de aprendizaje Utilizar buen humor 40
  41. 41. Cómo terminar  Súper planificado  Recordar objetivo planteado  Resumir con otras palabras  Destacar conclusiones fundamentales  Cierre con impacto especial  No avisar que viene el cierre  Levantar la energía   Asegurar que quede una buena impresión   No terminar en una controversia Terminar ANTES que lo que el público espera  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Consumir TODA la pila que quede Terminar justo después del clímax 41
  42. 42. Estructura de una propuesta profesional  Objetivo  Introducción  Problemas identificados  Alternativas de solución  Análisis comparativo  Alternativa recomendada  Beneficios esperados  Costos involucrados  Plan de trabajo  Critical success factors lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com  Next steps 42
  43. 43. Slides para una presentación   No más de 1 chart cada 3 - 5 minutos  Letra fácilmente legible desde el último lugar  No más de 1 idea por chart  No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea  Priorizar diagramas y gráficos  Letras claras y fondo oscuro para la proyección  Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs  Evitar variedad excesiva de fonts y colores  Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces construirlos gradualmente)  Contar con material de back-up  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com No creer que armar una buena presentación empieza por el powerpoint Incluir contenido al inicio 43
  44. 44. Pasos para el discurso  Preparación   Investigar tema, lugar y audiencia  Preparar estructura y contenido   Definir objetivo Ensayar y ajustar tiempos Pre-ejecución    Ritual previo Relajación, auto-obsesión con el objetivo Ejecución   Sensibilización (despertar interés)  Desarrollo (explicar)  Feedback (aclarar)  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Introducción - Ubicación Cierre impactante  Agradecimiento 44
  45. 45. La fórmula persuasiva de los oradores   Sobreactuación emocional (efecto Susana Giménez)  Seriedad estricta (efecto Grondona)  Acidez (efecto Lanata)  Ridículo (efecto Dolina)  Detalles pintorescos (efecto Landriscina)  Optimismo visionario (efecto Luther King)  Complacencia total (efecto Perón)  Emocionalidad reblandecida (efecto Socolinsky)  Irreverencia (efecto Pergolini)  Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler)  lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com Rapidez-humor-burla (efecto Tinelli) Delirio exacerbado (efecto Federico Klemm) 45
  46. 46. Bibliografía básica  Dale Carnegie   Allan Pease   lalohuber@visionholistica.com www.visionholistica.com www.avetraining.com A treasury of business quotations Helmut Krusche   Cómo hablar con cualquier persona en cualquier momento en cualquier lugar Michael Thomsett   El lenguaje del cuerpo Larry King   Como hablar bien en público e influir sobre los hombres de negocios Introducción a PNL Eileen McEntee  Comunicación Oral 46
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