Lalo Huber - Conferencia Influencia Interpersonal y Persuasión

Visionholistica
Cambio Personal & Organizacional

Influencia
Interpersonal
y Persuasión
Visionholistica
Advanced Management Training

www.visionholistica.com
Prof. Lalo Huber
lalohuber@visionholistica.com

1

Visionholistica

Objetivo de la Conferencia
 Contribuir a

desarrollar nuestra
capacidad para
generar contactos
positivos e influir
sobre otras personas,
en cualquier ámbito o
función
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Visionholistica

Influencia – Concepto e importancia
 Definimos “influencia” como

la capacidad de modificar el
comportamiento de un
determinado sistema externo
 En caso de personas, la

influencia es más profunda
cuando el comportamiento
generado es “motu proprio”
 Todo objetivo importante en

la vida requiere influencia
para ser concretado

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3

Visionholistica

Comprender para luego influir
 Para influir sobre un sistema

externo, es preciso antes
comprender su funcionamiento
 Comprendiendo el funcionamiento

se puede luego intervenir sin ser
rechazado, sin “romper nada” y
logrando el resultado esperado
 Esto aplica tanto en la influencia a

sistemas puramente materiales
como a personas
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4

Visionholistica

Repaso – El comportamiento humano
Objetivos
personales

Yo

Mente conciente

Mente
inconciente

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Comportamiento de origen conciente

Comportamiento de origen inconciente

5

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El hombre multinivel
Yo

R
Objetivos
personales

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E

I

O

Nivel
F

Estímulos externos

6

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La “máquina” humana
 La analogía del carruaje
 Nivel físico = la carrocería
 Nivel orgánico = los mecanismos
 Nivel instintivo = Las reacciones
automáticas de los mecanismos
 Nivel emocional = Los caballos
 Nivel racional = El cochero y sus
riendas
 El “yo” = el pasajero / dueño del
carruaje

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Principio fundamental
 Principio fundamental de

toda posibilidad de
influencia interpersonal: la
Sincronización
 Sincronización: proceso de

ajuste de nuestros actos
comunicativos a las
características,
preferencias, limitaciones
y capacidades del receptor
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8

Visionholistica

EL problema
 El problema central de la

comunicación interpersonal
podría resumirse en una
simple idea:
 “la comunicación que nos
relaja y nos da placer en el
momento o en el corto plazo,
no es la misma que nos
permite lograr nuestros
objetivos importantes, en el
mediano o largo plazo”
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Visionholistica

 el grado de esfuerzo y autocontrol es proporcional

a la diferencia de valores y nivel de conciencia de
una y otra. Si son iguales, hace falta poco
autocontrol. Si son muy diferentes hace falta
mucho autocontrol
 Si la conciencia avanza los valores se igualan

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Niveles de sincronización
Com. real

Influencia más profunda,
más duradera, más eficiente

Sinc. racional
Sinc. emocional
Sinc. instintiva
Sinc. orgánica
Sinc. física

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Hombre

Hombre racional
Hombre emocional
Hombre instintivo
Hombre orgánico
Hombre físico

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 Las personas evaluan a las demas en funcion de

cuales son sus habilidades en los temas que a
ellos les interesan y conocen.
 Lo demas no existe. Obviamente siempre va a

ganar el evaluador

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Sincronización en los niveles más básicos
 Sincronización física
 Adaptación a limitaciones físicas
de la otra parte
 Eliminación de barreras físicas a la
comunicación

 Sincronización a nivel

orgánico

 Adaptación a limitaciones
orgánicas de la otra parte
• Limitaciones en los órganos de los
sentidos, por ejemplo
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Modalidades de percepción
 Captamos los estímulos que

provienen del mundo exterior gracias
a nuestros cinco sentidos, de
manera:
 visual
 auditiva
 táctil
 olfativa
 gustativa

 Al privilegiar inconcientemente

ciertos sentidos con respecto a otros,
percibimos una realidad deformada
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Modalidades de percepción


Personas Visuales
 Piensan en varias cosas al mismo tiempo, en
imágenes que representan ideas, las
mueven, unen, ponen en secuencia, son
hábiles para percibir lo no verbal y lo
espacial - Ritmo: rápido



Personas Auditivas
 Tienen pensamiento lineal-secuencial, de a
una idea por vez, proceso más lento,
profundo y completo. Interpretan textos,
palabra escrita, se expresan bien
oralmente, siguen bien las directivas y
consignas - Ritmo: mediano



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Personas Kinestésicas
 Confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen.
Expresan sus sentimientos. Son confiables
en eso. Ritmo: lento
15

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Acceso ocular
 Claves de acceso oculares:
Visual
construido

Auditivo
construido

Kinestésico

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Visual
recuerdo

Auditivo
recuerdo

Auditivo
interno

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Sincronización a nivel instintivo
 Formas de sincronización

instintiva
 Visual
•
•
•
•
•
•

Corporal (movimientos, posturas)
Gestual
Miradas
Proxemia
Vestimenta
Accesorios

 Auditiva
• Vocal (tono, ritmo, volumen)
• Lingüístico (lenguaje, predicados, frases)

 Olfativa
• Olores familiares, compatibles o
agradables

 Táctil
• Contacto táctil adecuado

 Gustativa
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Sincronización instintiva - Proxemia
 Distancias adecuadas:
 Pública: más de 4m
 Social: 1,20m a 4m
 Personal: 50cm a 1,20m
 Intima: menos de 50 cm

 Intrusión: cuando una persona

“viola” el territorio de la otra
 Visual: Perspectiva (alejada)
 Auditivo: Distancia media a cercana
 Kinestésico: Busca contacto, cercanía

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Sincronización a nivel instintivo
 Los primeros segundos /

minutos de un encuentro son
cruciales
 Impacto visual general
 Contacto visual inicial
 Saludo
 Primera expresión facial
 Primera vez que los protagonistas
se estrechan las manos
 Cuando los protagonistas se
sienten el olor

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Sincronización a nivel emocional


Formas de sincronización emocional
 Ajustarme a cultura del receptor –
Comprender, aceptar y adoptar
exteriormente valores del receptor
 Elegir momento adecuado – oportunidad
 Seguir “protocolos”
 Aplicar reconocimiento / halago adecuado
• No criticar, ni objetar, ni contradecir

 Utilizar humor criteriosamente
 Evitar “dedo en la llaga”
 Identificar “anzuelos”
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Sincronización a nivel racional



Demostrar conveniencia



Presentar beneficios para el
receptor



Mostrar datos numéricos



Mostrar antecedentes



Justificar lógicamente



Presentar criterios objetivos



Comunicar contexto



Aplicar redundancia


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Mantener calma

Insistir
21

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 Influencia “superficial”:

permite lograr
conductas deseadas en
el corto plazo

 Influencia “profunda”:

permite lograr
conductas deseadas en
el largo plazo, para lo
cual requiere modificar
patrones psicológicos (la
educación cae en este
tipo de influencia)

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 Cuando aplica la

“imposición”
 Para lograr conductas
deseadas en el cortísimo
plazo
 Por razones de emergencia,
incapacidad de comprensión
de la otra parte o agresión
de la otra parte

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23

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 “me hace sentir mal” me hace reaccionar me hace

enojar…
 Persona avanzada=poco influenciable

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24

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 Lo que tenemos derecho de hacer no coincide para

nada con lo que conviene hacer… Ojo esa gente que
dice “yo tengo derecho a xxx”
 frase que me parte la cabeza “Tengo derecho a

estar enojado” jajajaj es como si yo dijera “tengo
derecho a apretarme los dedos con la puerta”.

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25

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 Observe su comportamiento hacia personas sin

posibilidad de afectarlo y que no le signifiquen
ningun interes
 Humildad, miedo o
 Ser humile frente a superiores es una obligacion,

frente a los pares, cortesia, frente a los
subordinados, nobleza

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26

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 La proporcion aceptable a la mente humana media

es 99% elogio y 1% critica

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27

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 PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA GESTION: Si un

sistema pretende manejar a otro el flujo de
informacion entre uno y otro debe controlarse
estratégicamente.

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28

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

Cual es el mejor momento para entrar en la casa de alguien que no quiere
recibirnos?



Acaso cuando están todos atentos en esa casa a ver quien viene?



Cuando estan bien despiertos? Cuando reciebieron una amenaza de que algien
va a entrar en su casa? Y por lo tanto estan todos con cuatro ojos y con todas
las antenas paradas?



En esta situacion seria muy dificiel entrar… ohabria que entrar por la fuerza.



Por otro lado, cuano todos estan durmiendo o mejor aun, cuando no hay nadie
en la casa!



Lo mismo aplica en las relaciones interpersonales y la influencia.



Es muy dificil influir a alguien que esta avisado y que sabe que intentaremos
influirlos.



Por otro lado es bastante fácil influir a alguien desprevenido.



(este comentario tal vez es para el libro de influencia)

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29

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 Por qué los deshonestos en general logran mayor

influencia y poder?
 la comunicación estrategica debe usarse por dos

razones basicas:
 para defendernos de la inconciencia de otros
 para no afectar a otros con nuestra inconciencia

Prof. Lalo Huber

30

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 Los que dificilmente logren influir
 Yo soy frontal, transparente

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31

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 Muy feo mentir para perjudicar
 Ahora, como llamamos a la acción de mentir para

favorecer?
 Administración de la verdad

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32

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 Acciones que reducen influencia
 Informar la intención de influir
 Verificar abiertamente dichos de otros
 Expresar desconfianza

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33

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Sincronización vs. transparencia
 ¿Puedo alguna vez dejar de

sincronizarme y comunicarme
de manera transparente?
 Solo si ya logré superar las
múltiples barreras psíquicas
(propias y ajenas) y llegar a
contactar los “egos”
• Solo en el “círculo de confianza”
• De otra manera sería fuente de
conflicto

 Un caso particular: podría hacerlo
para atraer personas totalmente
compatibles (como los grandes
líderes)
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 Tragar impulsos y aguantar mucho tiempo es como

ir llenando una valija cada vez mas y luego tratar
de mantenerla cerrada… en un momento la valija
explota y el inconciente invade al conciente… lo
cual puede derivvar en arranques de locura o
depresion. ojo

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