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Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo
 

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FACULDADE SANTA TEREZINHA – CEST

FACULDADE SANTA TEREZINHA – CEST
CURSO: ADMINISTRAÇÃO – PERÍODO: 6º.
DISCIPLINA: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
PROFESSOR (A): LAÉRCIO DE SOUSA
2013.2

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    Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo Presentation Transcript

    • Comportamento do Consumidor Prof. Esp. LAÉRCIO de Sousa Junior Administração 6º período Email: laerciosousajunior@gmail.com Skype: laerciodesousajr Twitter: @panoramaideias Facebook: Panoramaideias Instagram: laerciojunior LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=78068566&trk=tab_pro
    • FAÇA 1 Boa Noite!
    • UNIDADE I: COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR & AS INFLUÊNCIAS SOCIOCULTURAIS –16h.
    • UNIDADE I: COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR & AS INFLUÊNCIAS SOCIOCULTURAIS –16h. 1.1 O que é o Comportamento do Consumidor 1.1.1 O Estudo do Comportamento do Consumidor e a Gestão de Marketing; 1.1.2 Os mercados; 1.1.3 Tipologia do Consumidor; 1.2 Comportamento de Compra do Consumidor 1.2.1 Tipos de Comportamento de Compra; 1.2.2 O Processo de Decisão de Compra do Consumidor; 1.2.3 Papéis no Processo de Decisão de Compra. 1.3 Influências Sócioculturais 1.3.1 Cultura; 1.3.2 Classe Social; 1.3.3 Grupos de Referência; 1.3.4 Família.
    • Essência do Marketing: Satisfação de necessidades e desejos do consumidor
    • O consumidor é RACIONAL ?
    • Ou o consumidor é EMOCIONAL?
    • O comportamento de consumo pode ser previsto e modificado?
    • Aceitamos que o comportamento de consumo é um processo de escolha individual...
    • ...ou ele é basicamente uma ação social?
    • Entender o comportamento do consumidor não é fácil.
    • Comportamentos e Teorias • Por que as mulheres compram uma pasta de dente X?
    • Comportamentos e Teorias • Uma mulher deprimida vai ao shopping...
    • Comportamentos e Teorias • Um executivo para sobreviver num mundo competitivo obriga-se a comprar equipamentos de última geração e treinar sempre...
    • O que dizem as ciências que estudam o comportamento do consumidor O ser humano é racional e seu comportamento é ditado pela razão.
    • O ser humano é emocional e movido por afetos conscientes e/ou inconscientes. O que dizem as ciências que estudam o comportamento do consumidor
    • O ser humano é social e movido pelas regras do grupo. O que dizem as ciências que estudam o comportamento do consumidor
    • O ser humano é dialético e movido por oposições. O que dizem as ciências que estudam o comportamento do consumidor
    • O ser humano é complexo e movido por determinações e indeterminações tendo como resultado um comportamento circunstancial. O que dizem as ciências que estudam o comportamento do consumidor
    • Base da Teoria Busca da: ordenação; Superação; Prazer. Do corpo; Das ideias; Das emoções; Das atitudes; Das relações com outros; Com os objetos; Com o tempo Racional; Emocional; Comportamental; Situacional; Social 7 x 3 x 5 = 105 modelos de teorias diferentes!
    • O que dizem as ciências que estudam o comportamento do consumidor
    • O consumidor é como um iceberg Ação (comportamento) Motivos (causas) 1/3 2/3
    • O consumidor é como um iceberg O comportamento do consumidor é um dos fenômenos que mostram a estrutura do ser humano. “pessoas do mundo todo estão apresentando comportamentos cada vez mais semelhantes” (levitt, 1995).
    • Evolução do estudo do comportamento do consumidor e a gestão de marketing • Orientação do produto • Orientação de vendas • Orientação de marketing • Orientação de marketing societal • Orientação de marketing de relacionamento
    • Tipologia do Consumidor • Consumidor pessoal: compra pra uso final dos indivíduos ( bens e serviços; presentes) • Consumidor organizacional: matérias-primas, insumos, fornecedores de bens e serviços, materiais etc.
    • Tipologia do Consumidor • Nem sempre o consumidor ou usuário é a mesma pessoa que compra o produto.
    • Tipologia do Consumidor • Nem sempre o consumidor ou usuário é a mesma pessoa que compra o produto. • Os 5 papéis do consumidor: – Quem sugere a ideia de comprar? Iniciador – Quem influencia na decisão? Influenciador – Quem decide comprar, o que, como, onde? Decisor – Quem efetivamente realiza a compra? Comprador – Quem consome ou usa o p/s? Usuário
    • Fatores que influenciam o comportamento de compra Psicológicos (percepção; motivação; aprendizagem; atitudes; personalidade; estilo de vida); Socioculturais (grupos; família; cultura; classe social; classificação econômica); Situacionais (ambientação, pontos-de-venda, funcionalidade, design, comunicação);
    • LABORATÓRIO CONSUMIDOR
    • CONTEÚDO PROGRAMÁTICO UNIDADE I: COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR & AS INFLUÊNCIAS SOCIOCULTURAIS –16h. 1.2 Comportamento de Compra do Consumidor 1.2.1 Tipos de Comportamento de Compra; 1.2.2 O Processo de Decisão de Compra do Consumidor; 1.2.3 Papéis no Processo de Decisão de Compra.
    • Consumidor no cinema • Filme: Uma linda mulher • Cena 1 (39:30; 40 minutos): mal atendimento e o poder do consumidor? • Cena 2 (1:2:29;64 minutos): critérios para escolha de roupas?
    • Tipos de comportamento de compra e a busca de informação e o envolvimento Cada compra possui aspectos diferenciados .
    • Você não sabe se casa ou se compra uma moto?
    • Por que você compra uma camisa?
    • Por que você compra seu fone de ouvido?
    • Por que você vai a um restaurante e não a outro?
    • O processo de decisão de compra do consumidor 6 etapas 1. Reconhecimento da necessidade 2. Busca de informação 3. Avaliação de alternativas do produto 4. Avaliação de alternativas de compra 5. Decisão de compra 6. Comportamento pós- compra Os fatores de influência • Culturais • Sociais • Biológicos • Pessoais • situcionais
    • Compras complexas = maior envolvimento “comprar uma pasta dental é bem diferente de comprar um carro 0 Km.”
    • O envolvimento do consumidor e o processo decisório estão relacionados ENVOLVIMENTO DO CONSUMIDOR Baixo ou alto TOMADA DE DECISÃO DO CONSUMIDOR Passivo ou Ativo FATORES SOCIOCULTFATORES PSICO FATORES SITUACIONAIS
    • Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. Busca de informação é o tempo e energia gastos em coleta de dados antes de decidir a compra.
    • Envolvimento é o grau de preocupação e cuidado que o consumidor usa na decisão de compra. Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento.
    • Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. Essa combinação gera tipos diferentes de decisão de compra
    • Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. COMPORTAMENTO DE COMPRA RACIONAL: automóveis, móveis, serviços financeiros, viagens férias. ALTO VALOR SIMBÓLICO (AUTO-IMAGEM) Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo
    • Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. COMPORTAMENTO COMPRA LEALDADE À MARCA: uso pessoal, xampu, desodorante, cerveja, refri, perfume COMPRA SEMPRE A MESMA MARCA. Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo
    • Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. COMPORTAMENTO COMPRA POR CURIOSIDADE: Produtos inovadores, em fase de lançamento... tablet, óculos do Google DESEJA MUITO UM PRODUTO, MAS SEM INFORMACOES... Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo
    • Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. COMPORTAMENTO COMPRA INEXPRESSIVO: Salgadinhos, cereais, limpa-vidros, gasolina, etc – COMPRAS FREQUENTES, RISCO BAIXO, MUDANÇA DE MARCAS Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo
    • Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. COMPORTAMENTO COMPRA POR INÉRCIA: Exp.: SABÃO EM PÓ, TOALHAS DE PAPEL, DETERGENTE... COMPRA HABITUAL, SEM DESEJO DE GASTAR TEMPO... Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo
    • Busca de informação Envolvimento Alto Baixo Extensa Escassa Mediana Tipo de comportamento de compra em relação à busca de informação e envolvimento. COMPORTAMENTO COMPRA POR DESINTERESSE: Exp.: Jornais - Caderno de Imóveis, Carros... ...se você já tem casa própria ou carro. NÃO HÁ DESEJO NEM NECESSIDADE LATENTE Racional Lealdade Curiosidade Desinteresse Inércia Inexpressivo
    • ESTUDO DE CASO: São Paulo, cidade das pizzas. 1. Por quais motivos o consumidor paulistano adotou o hábito de frequentar assiduamente as pizzarias da cidade? Use o modelo “iceberg humano” para responder.
    • ESTUDO DE CASO: São Paulo, cidade das pizzas. 2. Com base na experiência da Pizza Hut, explique como a adequação do produto ao ambiente, mercado e consumido- res é vital para o sucesso do negócio.
    • ESTUDO DE CASO: São Paulo, cidade das pizzas. 3. Relacione os fatores que você considera importantes na escolha de uma pizzaria para jantar com amigos.
    • TDE – 1ª. Aval. RESUMO: artigo científico revista HBR, maio/13, pág. 10 a 16. “O que Asthon Kutcher faria (e importa mesmo)?”, de Sinan Aral (New York University). Pesquisa sobre o poder e os limites de gente influente. - Entrega: 16/9, segunda-feira.
    • Dever de Casa • Leitura sobre Dissonância Cognitiva; • Tendências de consumo: O Relatório Popcorn da consultora Faith Popcorn. • Acessem sites de empresas de tendências de consumo: www.trendwatching.com
    • Bibliografia Bibliografia Básica • BLACKWELL, R. D.; ENGEL, J. F. Comportamento do consumidor. São Paulo: Thomson Pioneira, 2008. • KARSAHLIAN, E. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. São Paulo: Atlas, 2004. • SAMARA, B. S.; MORSCH, M. A. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. São Paulo: Makron Books, 2004.
    • Bibliografia Bibliografia Complementar • COBRA, M. Administração de marketing no Brasil. São Paulo: Campus, 2009. • MADRUGA, Roberto. Guia de implementação de marketing de relacionamento e CRM: o que e como todas as empresas brasileiras devem fazer para conquistar, reter e encantar seus clientes. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2010. • GIGLIO, E. M. Comportamento do consumidor. 3. Ed. São Paulo: Cengage Learning Editores, 2005. • MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo: Atlas, 2008. • ZENONE, L.C. Marketing de relacionamento: tecnologia, processos e pessoas. 1 ed. São Paulo: Atlas, 2010.
    • Comportamento do Consumidor Prof. Esp. LAÉRCIO de Sousa Junior Administração 6º período Email: laerciosousajunior@gmail.com Skype: laerciodesousajr Twitter: @panoramaideias Facebook: Panoramaideias Instagram: laerciojunior LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=78068566&trk=tab_pro