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Conflicto Y Negociacion

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  • Transcript

    • 1. PSICOLOGIA SOCIAL DEL CONFLICTO Y DE LA NEGOCIACIÓN Prof. Leonor Gimeno Giménez Lic. de Ciencias del Trabajo 2º Facultad de Derecho Universidad Complutense de Madrid Luis Andrés de Juan López. CFG superior. RET Adaptado de Prfa Leonor Gimeno (UCM)
    • 2. Conflicto “ Una velada en que todos los presentes estén absolutamente de acuerdo es una velada perdida ” Albert Einstein “ En la guerra como en el amor, para acabar es necesario verse de cerca.” Napoleón Bonaparte
    • 3. DEFINICIONES DE CONFLICTO
      • Para Herbert Touzard (1977) el conflicto define una situación en la cual unas entidades sociales apuntan a metas opuestas, afirman valores antagónicos o tienen intereses divergentes.
      • M. Deutsch (1973) “ un conflicto existe cuando ocurren actividades incompatibles. Una actividad incompatible impide la posibilidad o eficacia de una segunda actividad .”
      • Evert Van de Vliert (1998) “se dice que 2 individuos, 1 individuo 1 grupo o dos grupos están en conflicto en tanto que al menos una de las partes siente que está siendo obstruido o irritado por la otra ”
      • K. Thomas (1992) “ Es el proceso que comienza cuando una parte percibe que la otra afecta negativamente o está próxima a afectar negativamente a algo que le concierne.”
    • 4. DESVENTAJAS LOS ASPECTOS DESTRUCTIVOS DEL CONFLICTO
      • Suele conllevar procesos competitivos
      • Emocionalidad
      • Error de percepción y sesgo
      • Comunicación en declive
      • Limites confusos (¿sobre qué discutimos?)
      • compromisos rígidos
      • diferencias magnificadas, semejanzas minimizadas,
      • Todo lo anterior desemboca en la escalada del conflicto.
    • 5. VENTAJAS ASPECTOS CONSTRUCTIVOS DEL CONFLICTO
      • discutir los conflictos hace que las personas implicadas sean más conscientes y capaces de resolver los problemas;
      • el conflicto introduce el cambio y la adaptación de colectivos u organizaciones;
      • fortalece las relaciones y aumenta la moral
      • promueve la conciencia de si, de los otros y de aspectos de la convivencia dados por supuesto
      • Estimula la creatividad
      • anima el desarrollo psicológico (impone el desarrollo de habilidades gestoras del conflicto)
      • puede ser estimulante
    • 6. CLASIFICACIONES DE LOS CONFLICTOS
    • 7. GESTION DELCONFLICTO
    • 8. LA NEGOCIACIÓN
      • Definición
      • Características
      • Fases
    • 9. DEFINAMOS: LA NEGOCIACIÓN …
      • “ Es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
      • Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias,
      • moviéndose posteriormente hacia el acuerdo
      • mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.” (Pruit, 1981)
    • 10. ELEMENTOS CLAVES
      • Es uno de los métodos de resolución de conflictos ( arbitraje, resolución judicial, etc.)
      • Supone un intercambio
      • Supone una acción conjunta
      • Hay un deseo de llegar a un acuerdo y una búsqueda activa de la resolución.
    • 11. HAY QUE MATIZAR
      • El proceso de negociación e intercambio tiene dos caras:
        • La negociación integradora: proceso que busca el mejor acuerdo para todas las partes
        • el regateo o negociación distributiva (“ tira y afloja”, “toma y daca”)
          • Proceso por el que cada parte busca el mejor acuerdo para sí.
    • 12. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
      • Conflicto
          • Estados emocionales negativos
          • Estados cognitivos negativos
          • Conductas de rechazo o evitación
      • Interdependencia
      • Percepción de objetivos incompatibles
      • Relación con motivaciones contradictorias :
          • motivación para lograr los propios objetivos
          • Motivación para lograr un acuerdo
      • Mediada por relaciones de poder
          • Requiere cierto equilibrio
    • 13. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
      • La percepción del propio proceso es fundamental para su evolución
      • El medio es la interacción verbal
      • Se da una batalla de ingenio (“battle of wit”)
      • La actividad es secuencial (más que simultanea)
          • Presentación de demandas y propósitos x cada parte
          • Evaluación de las mismas por la otra parte
          • Concesiones o contrapropuestas
      • El objetivo mutuo es un acuerdo
    • 14. CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR
      • Cuando se puede perder hasta la camisa
      • Cuando las demandas no son éticas, son ilegales o moralmente inapropiadas,
      • Cuando su reputación está en peligro
      • Cuando no importa lo que suceda
      • Cuando no se tiene tiempo
      • Cuando los otros actúan de mala fe; si no se confía en los negociadores, mal se va a confiar en los acuerdos,
      • Cuando se espera mejorar su posición,
      • Cuando no se está preparado
      • Cuando el conflicto en sí tiene consecuencias positivas (ejemplo, competencia en el mercado)
      • Cuando las partes tienen poco o nulo margen de maniobra (ej. Negociación desde posiciones)
      • Utilización estratégica de la negociación: cuando realmente no se quiere negociar sino hacer una exhibición de poder…
    • 15. FASES DE LA NEGOCIACIÓN
      • Preparación: Definición y límites
      • Dinámica de la negociación
      • Resolución y acuerdo
    • 16.
      • FASE DE ESTRUCTURACIÓN
      • Estructuración del problema: fijar lo que es más importante
      • precisar marcos de la negociación.
      • Metas: objetivos que guían la negociación estratégica .
      • Elaboración de la estrategia: la visión de conjunto para el logro de los objetivos.
    • 17. LA PREPARACIÓN
      • La hoja de preparación táctica:
        • Nivel de aspiración y sus riesgos
        • Gama
        • La importancia del MAPAN
    • 18.
      • ¿ QUÉ QUIERO?
      • Define mis intenciones, mis objetivos generales, mis intereses.
      • Es la idea principal, la declaración de intenciones que guiará mi negociación, por encima de los detalles pormenorizados de plan táctico.
      • PELIGRO: si no lo tenemos bien fijado puede que la negociación derive por otros caminos que no eran los que nos interesaban desde el principio. Por ejemplo, puede que terminemos negociando sobre un conflicto desplazado, porque hayamos sido conducidos por los intereses de la otra parte.
    • 19. ESENCIAL: FIJAR NIVEL DE ASPIRACIÓN
      • El nivel de aspiración:
        • es el objetivo con que se comienza la negociación.
        • La petición que cada parte pone en la mesa de negociación, también llamada “oferta de apertura”.
        • Son los objetivos racionalmente realistas de la negociación. Deben ser racionalmente optimistas siempre sino…
    • 20. RIESGOS DE FIJARLOS MAL La sobre-estimación : aunque los objetivos deben ser optimistas, no deben ser desmesurados Puede originar “ negociación por posiciones cuando han empezado muy alto pero no pueden hacer concesiones porque deben salvar la cara La infra-estimación o realizar una oferta más baja de lo que se puede conseguir. Cuando la OP acepta muy rápido podemos experimentar… … la “ la maldición del ganador ” Pensar que no se ha pedido suficiente, o que se podría haber obtenido más. Desconocimiento de lo que se desea Lleva a la “ devaluación reactiva ” Hace que deseemos lo que la OP no quiere dar y no se quiera lo que la otra parte nos ofrece. Irracionalidad.
    • 21.
      • ¿Cuáles son mis asuntos negociables ?
      • Puede haber un asunto o cincuenta, según lo compleja que sea la negociación.
      • Se aconseja ordenarlos por temas, o elaborar distintas hojas de preparación táctica para cada grupo de asuntos, para ordenar el proceso.
      • Durante la negociación PUEDEN APARECER NUEVOS ASUNTOS NEGOCIABLES IMPREVISTOS y que pierdan interés otros.
      • ¿Qué prioridad les asigno?
      • Evaluamos aquí la distinta importancia que les asigno.
      • Nos permite saber qué es lo primordial para nosotros y qué tiene menor importancia.
      • Podemos ordenarlos con sistemas tan sencillos como
      • AMB (Alta, Media o Baja)
    • 22. EL M.A.P.A.N.
      • Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado
      • También llamado “BATNA”
      • Best Alternative To a Negotiated Agreement
    • 23. ¿EN QUÉ CONSISTE?
      • La preparación del MAPAN consiste en imaginarse y prever lo máximo que se puede conseguir en otra negociación, en caso de que no se llegue a acuerdo en esta.
      • El MAPAN establece el punto exacto a partir del cual se pueden tomar decisiones significativas, como por ej. Aceptar cualquier propuesta que esté por encima de mi MAPAN o rechazar la que no la supere.
      • Importante: Identificaremos nuestro MAPAN de modo tan concreto que al día siguiente podamos ejecutar esa alternativa en caso de concluir la negociación.
      • Por lo tanto, es una alternativa REAL Y CONTRASTADA .
      • Si no cumple este requisito, nos arriesgamos a negociar sobre suposiciones erróneas, con el riesgo de quedarnos sin salida en caso de que el MAPAN no sea viable
    • 24. GENERAR UN MAPAN
      • Para generar MAPANES posibles, se requieren de tres acciones concretas :
      • Producir una lista de acciones que se podrían llevar a cabo si no se llega a un acuerdo;
      • Mejorar algunas de las alternativas mas prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas; ( estudiar y contrastar su viabilidad)
      • Seleccionar, en forma tentativa, la alternativa que parezca mejor.
      • Para identificarlo, existen tres clases de preguntas que podemos hacernos
      • ¿Qué puedo conseguir aisladamente para conseguir mis intereses? Ej. Otra compradora / otra proveedora.
      • ¿Qué puedo hacerle directamente a la otra parte para que respecte mis intereses? (declarar una huelga; una guerra…, un boicot, son alternativas interactivas)
      • ¿Cómo puedo introducir una “tercera persona” que apoye nuestros intereses en esta situación? (por ej. Recurrir a un arbitraje, a una mediación, a los tribunales)
    • 25. ¿CUÁL ES MI GAMA DE OPCIONES EN CADA ASUNTO?
      • La gama es el recorrido que va
      • desde mi punto de entrada (PE)
      • hasta mi punto de abandono (PA),
      • pasando por mi punto objetivo (PO).
      PE PO PA
    • 26. EMPLEO DE LA GAMA
      • Ejemplo Coche: precio en el mercado 3000€.
      • La Sra. Sánchez quiere comprar un coche (compradora):
        • No comprará por más de 2.500€ (PO)
        • Ofrecerá de entrada 2000€ (PE).
        • Si el coche es excepcional 2.800€ (PA).
      • La Sra. Domínguez tiene varios en su concesionario (vendedora):
        • Tiene modelos de ese coche a 4.100€ (PE)
        • Tiene otros similares con más kms. Hechos a 3.100€ (PO)
        • No venderá por menos de 2.850€ (PA)
      PEc PEc PAv PAc POc POv
    • 27. Hoja de preparación táctica (adaptación nuestra de Ponti, 2005) Negociación____________________________________________________________ Fecha ____________________________Lugar________________________________
    • 28. ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS: LA ESTRATEGIA DISTRIBUTIVA
    • 29. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
      • las metas de una parte suelen estar en conflicto directo y fundamental con los de la otra.
      • Mucha gente conoce sólo esta forma de negociación.
      • Y hay que dominarla por dos razones:
        • ciertas situaciones interdependientes a las que se enfrentan los negociadores son distributivas, y para hacerlo bien hay que entender cómo funcionan;
        • si mucha gente usa la negociación distributiva casi en exclusiva, tod@s l@s negociadores han de saber como contrarrestar sus efectos.
    • 30. CARACTERÍSTICAS
      • Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren maximizar su parte de los recursos.
      • Requiere siempre que las partes implicadas hayan fijado previamente sus PE, PO y PA antes de entrar a negociar.
      • ES clave cómo fijamos nuestro PO, apertura o nivel de aspiración .
      • El PO de la Otra Parte se suele ir trasluciendo a medida que avanza la negociación
      • El MAPAN es clave en este tipo de Negociacion
    • 31. LA ZONA DE NEGOCIACION
      • La zona entre los PA de cada una de las partes es la “zona de negociación” o “zona de potencial acuerdo”
      • Puede ser negativa o positiva
      • Si negociamos en una zona que no es esta, todas las propuestas de ambas partes serán rechazadas
      • El objetivo es llegar a un punto de acuerdo dentro del rango +
      • y conseguir que el acuerdo esté tan cerca como sea posible del punto de abandono de la otra parte.
      • ambas partes han de creer que el punto de acuerdo, (aunque quizá siempre menos deseable de lo preferido), es lo mejor que pueden obtener
      • Esta creencia es importante para lograr el acuerdo y asegurar el apoyo después.
    • 32. EL CONTROL DE LA INFORMACIÓN
      • Es clave en la ND
      • En este tipo de N es ESENCIAL guardar la información cuidadosamente
      • solo se da información a la otra parte cuando proporciona una ventaja estratégica .
      • Además es muy deseable obtener información de la otra parte para mejorar el poder negociador.
    • 33. ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES APLICADAS
      • ej. De la venta de una casa hay 4:
        • pujar por un trato cercano al punto de abandono del vendedor (desconocido),
        • conseguir que el vendedor cambie su punto de abandono influyendo en las creencias del vendedor sobre el valor de la casa,
        • si existe un rango – conseguir que el vendedor reduzca su punto de abandono para crear un trato de rango + o modificar su propio punto de abandono para crear un solape,
        • conseguir que el vendedor piense que este acuerdo es el mejor posible.
      • Por lo tanto hay dos tareas importantes:
        • descubrir el punto de abandono de la otra parte,
        • influir en el punto de abandono de la otra parte.
    • 34. CUATRO PROPOSICIONES ÚTILES PARA INFLUIR EN EL PA :
      • cuanto + puedas convencer al otro de que tus costes de retrasar o abortar las negociaciones son bajos (no tienes prisa y puedes esperar toda la vida), más modesto será el punto de abandono del otro;
      • cuanto más necesita una persona del trato, más modesto será al establecer el PA; en contraste, cuanto más atractivas sean las alternativas del otro, la persona asumirá posiciones duras con un PA alto;
      • si puedes convencer a la otra parte de que la posición actual no es atractiva porque hay otras más atractivas, entonces tendrá que adaptar su PA
      • cuanto más puedas convencer al otro de que tu valoras un resultado particular fuera del rango de negociación del otro, más presión pones sobre el otro para que fije un PA más modesto respecto a ese resultado.
    • 35. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
    • 36. EL DILEMA DEL/A NEGOCIADOR/A
      • Cuando vamos a negociar debemos decidir entre…
      • reclamar valor para obtener ventaja individual (competir)
      • crear valor para obtener ganancias conjuntas (cooperar)
    • 37. ¿QUÉ NO ES COOPERAR?
      • cooperar no es ceder en perjuicio nuestro a las exigencias del otro;
      • Cooperar tampoco es buscar una posición intermedia entre mi posición y su posición.
      COOPERAR SÍ ES …
      • Cooperar es ponerse a trabajar en la fabricación de acuerdos inteligentes : Acuerdos inteligentes son aquellos diseñados a medida para satisfacer en la mayor extensión posible los intereses legítimos de cada negociador/a
      • Cooperar , crear valor , es invertir esfuerzos en “agrandar el pastel” en lugar de sólo repartirlo.

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