Opportunity management

  • 91 views
Uploaded on

Quản trị cơ hội bán hàng

Quản trị cơ hội bán hàng

More in: Education
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
91
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsLactienComputing JSCKC 52/1/18 – Tan Thuan Tay Ward – Dist. 7 – HCMCPhone: +84 8 22 11 5070 – Fax: +84 8 62 62 1268Website: www.lactien.com – Email: lienhe@lactien.com
  • 2. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsHELLO, we are Lactien JSC, the Business Applications,Security & Network solutions provider
  • 3. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsB2B SELLING SKILLThời gian: 16hHướng dẫn: Võ Thái Lâm.
  • 4. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsNội dung Kỹ năng tư vấn bán hàng và khơi gợinhu cầu. Kỹ năng chốt sales Kỹ năng xử lý các phản ứng tiêu cựccủa khách hàng. Bán hàng giải pháp Quản trị cơ hội
  • 5. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsQUẢN TRỊ CƠ HỘI BÁN HÀNGB2B
  • 6. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsCƠ HỘI Một dự án, một kế hoạch mua sắm,một đơn hàng…. Mà chúng ta có thểđáp ứng được.Cần quản lý cơ hội thông qua:Theo dõi từng bước đi của kế hoạch muasắm hoặc dự án.Quản trị cơ hội một cách bài bảnTận dụng mọi nguồn lực để đạt mục tiêuđề ra.
  • 7. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsKHÁI NIỆM CƠ BẢN
  • 8. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsCác khái niệm cần nắmAccountContactOpportunitySales stageHistory Activities
  • 9. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsBUYING CENTER
  • 10. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security Solutions
  • 11. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsBài tậpHãy xác định các vị trí trong buyingcenter trong ngành của bạn.
  • 12. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsBUYING & SELLING PROCESS
  • 13. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsNhu cầuTìm GP/SP/NCCChọn GP/SP/NCCYêu cầu Báo giáMua hàngTạo nhu cầuTrình bày giải phápTạo SPECBáo giáGiao hàng
  • 14. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsSALES STAGE
  • 15. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsSales stage tại Lạc TiênKH quan tâm sản phẩm – dịch vụKhảo sát nhu cầu, tư vấnĐề xuất và báo giá đề xuấtXác định các thành phần trongbuying center, người ra quyết định.Thương lượng báo giáĐánh giá lại nhu cầu, báo giá lại.Thành công/thất bại.
  • 16. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsCÁC CHIẾN THUẬT CẠNHTRANH
  • 17. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsTại sao phải có chiến thuật? Thông thường không bao giờ KH yêucầu 1 nhà cung cấp báo giá. Mỗi đối thủ có một thế mạnh riêng,cần phải biết đâu là sức mạnh củamình. Cần phân tích để biết nên tác độngvào yếu tố nào để thành công.
  • 18. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsPhân tíchKHÁCH HÀNG CHÚNG TA ĐỐI THỦ 1 ĐỐI THỦ 2 ĐỐI THỦ 3QUAN TRỌNG MẠNH MẠNH MẠNH MẠNHMối quan hệ Chât lượng Giá Quan hệThương hiệu Quan hệ Quan hệ Chất lượngChất lượng Bảo hành Chất lượngGiá Quan hệ Bảo hành Bảo hànhGiá Thương hiệuThương hiệu Giá Chất lượngBảo hành Thương hiệu GiáThương hiệuBảo hànhTHỨ YẾU YẾU YẾU YẾU YẾU
  • 19. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsLựa chọn chiến thuật tác độngFrontal FlankingDefend FragmentEvaluationChange Scope of Work
  • 20. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsFrontalKhi ta ở vị trí thuận lợi và không muốn thayđổi nd công việc hoặc đơn hàng.Nghĩa là ta đáp ứng các tiêu chí quan trọng tốthơn đối thủ.Mục tiêu là củng cố vị trí của mình trong KH.Chiến thuật:Tác động để KH đưa vào những tiêu chí có lợicho ta.Tác động để KH nhấn mạnh đến các tiêu chí cólợi cho ta.
  • 21. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsFlankingKhi ta ở vị trí thuận lợi hơn đối thủ và ta muốntác động để KH thay đổi nd công việc hoặcspec.Mục tiêu:Gia tăng vị thế, hạn chế việc những người ủng hộcho đối thủ tìm cách thay đổi spec.Tranh thủ vị trí thuận lợi để mở rộng gói hợp đồngcung cấp. Chiến thuật: Tác động đến những người ủng hộ mình trong buyingcenter. Cho KH thấy lợi ích của việc mở rộng nd công việc.
  • 22. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsFragment Khi đối thủ ở vị trí thuận lợi hơn ta và ta muốn tácđộng để KH thay đổi nd công việc nhằm chiếm mộtphần hoặc nguyên gói. Mục tiêu: chẻ nhỏ gói dịch vụ/đơn hàng để ta cóthể chen vào chỗ tưởng chừng khó có cơ hội. Chiến thuật: Tác động đến các supporter của ta trong buying centerđể chẻ nhỏ nd công việc Trình bày ưu điểm của việc có nhiều nhà cung cấp. Tập trung vào phần việc mà ta có ưu thế cạnh tranh hơn.
  • 23. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsDefend Khi đối thủ ở vị trí thuận lợi hơn ta và ta khôngthể/không muốn tác động để thay đổi nd côngviệc. Mục tiêu: tách mình ra khỏi sự tấn công của đối thủhoặc cô lập đối thủ. Chiến thuật: Tác động để KH xem nhẹ các tiêu chí đánh giá mà đối thủtốt hơn ta và cho KH thấy tầm quan trọng các tiêu chí tađáp ứng tốt. Tìm cách gia tăng sự phụ thuộc của KH vào sản phẩm củata để tạo ra rào cản. Mở rộng và tận dụng mối quan hệ với KH, đặc biệt là Lđạo.
  • 24. (08) 22 11 5070CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC LẠC TIÊNBusiness Applications | Network & Security SolutionsAny questions?