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  1. 1. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFundraising Start upGuya RacoConsulente di fundraising
  2. 2. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoAlcuni concetti chiave
  3. 3. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoAssunto 1Nessuno trova lerisorse per voi, chisa trovare le risorsele trova per sé;ASSUNTI PER INIZIARE
  4. 4. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoAssunto 2La mancanza didenaro non è lacausa........ma l’effetto delcomportamento.
  5. 5. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoAssunto 3Non c’è ritorno senza investimento
  6. 6. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco4. “Follia è fare semprela stessa cosae aspettare risultatidiversi.”
  7. 7. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco© Core + & Fundraiserperpassione - il contenuto del presente documento è riservato. E’ assolutamente vietata ogni riproduzione anche parziale.Il fund raisingnon è il modo per sanare situazionieconomiche in perdita o deficitarie;ma è una opportunità di sviluppoper l’organizzazione.
  8. 8. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco“Il Fund Raising è la nobile artedi insegnare alle persone lagioia di donare”Henry Rossofondatore di The Fund Raising SchoolIndiana University Center of Philantrpy
  9. 9. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoUna donazione a un’organizzazione non profitè un investimento per la comunitàche essa serve…non si può chiedere ai donatoridi donare all’organizzazione perché ha dei bisogni,ma perché soddisfa dei bisogni.Kay Springel Grace
  10. 10. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFacciamo quello che possiamocon quello che abbiamo….Cerchiamo quello che serveper fare quello che dobbiamo…
  11. 11. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoParlare  di  FUND  RAISING    non  significa  parlare  di  soldi,  ma  di  PERSONE,      di  problemi  rela7vi  alla  comunità,    di  lavoro,  di  proge:.      
  12. 12. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDi cosa abbiamobisogno?MANO D’OPERADENARIPROFESSIONALITA’
  13. 13. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoRELAZIONICOMUNICARECOMPETENZE
  14. 14. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIn ogni caso abbiamo bisogno di relazioni socialie la comunità ce le chiede.…..Fuori  c’è  molta  gente!  
  15. 15. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco“Ciò che l’organizzazione fa percreare rapporti diinteresse fra chi chiederisorse economiche, materiali eumane in coerenza con lo scopostatutario e chi èpotenzialmentedisponibile a donarle”V. Melandri, Materiali per un corso di Fund Raising, D.U. Press, Bologna, 2004Parlare di fundraising vuol dire parlare di UNOSCAMBIO SOCIALE
  16. 16. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoPer sapere i desideri dei mieidonatori e per comunicare imiei valori devo entrarein relazione.1. Devo “creare”reti:•  Relazionali,•  Fiduciarie,•  Identitarie..
  17. 17. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco2. Devo capire quale sia il “reciprocointeresse”Missiondell’enteDesiderideldonatoreMissiondell’enteDesiderideldonatoreArea del fund raising
  18. 18. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoCommunity fund raisingLe organizzazioni che operano sul territorio (al di là delraggio di azione dei loro progetti) hanno un vantaggio:sono vicine ai loro donatori, li conoscono, liincontrano, ne condividono valori, progetti,identità.Partecipano alla costruzione delle reti sociali dellacomunità: creano legami fiduciari.
  19. 19. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoL’attenzione deve quindi andare alla costruzione dellerelazioni, l’asse del fund raising deve essere ildonatore, non la donazione.Il resto sono tecniche e strumenti, che si imparano o siacquistano (consulente).Relazioni, Identità valoriale, e legami sociali nonpossono essere acquistati, né gestiti da altri se nondall’organizzazione stessa, che deve investire nella loro“patrimonializzazione”.
  20. 20. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLe parole chiave sono:LEALTA’: verso i donatori, la comunità, ibeneficiariTRASPARENZA: utilizzo delle risorse(buona gestione)FIDUCIA: reputazione e credibilità
  21. 21. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoGli scambi&il doppio sistemadel nonprofit
  22. 22. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSoggettoASoggettoBlo scambio di beniequivalentibene/serviziopagamento1)  Si basa sulla “PRETESA”2) “Autoregolato” (mercato)
  23. 23. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSoggettoAlo scambio di redistribuzione1) Si basa sulla “NECESSITÀ”2) È regolato dal sistema elettoraleBCDEBCDE
  24. 24. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSoggettoASoggettoBScambio di beni non equivalentiall’interno del principio direciprocitàbene o servizio???1) Si basa sulla “ASPETTATIVA”2) Si basa su un bene tipico “meta-economico”(bene relazionale)
  25. 25. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIL DOPPIO SISTEMA DEL NON PROFIT 1/2sistema semplice delle aziende for profitpagamentoBeni o serviziCLIENTEAziendafor profit
  26. 26. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIL DOPPIO SISTEMA DEL NON PROFIT 2/2Doppio sistema nelle Organizzazioni NonprofitBeni o servizibeneficiarioutentedonatorefinanziatoreAziendanonprofit
  27. 27. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLe 12guidaLe 12 idee guida
  28. 28. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLe 12 idee guida del fund raising1. Il reciproco interesse2. I mercati sono fatti di essere umani non di settori demografici3. Da push a pull4. Il giusto per 65. La legge di Pareto e la piramide del fund raising6. Dire sempre la verità7. Rendere facile donare8. Non cercare alibi9. Un’attività che non si può improvvisare10. Non sempre essere piccoli è uno svantaggio11. Testare, testare, testare,12. Ringraziare, ringraziare, ringraziare
  29. 29. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco1. Il reciproco interesse: è importante capire quale sia l’interessedel soggetto che desidera o decide di entrare in rapporto conl’associazioneMissiondell’enteDesiderideldonatoreMissiondell’enteDesiderideldonatoreArea del fundraising
  30. 30. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoC.A.I. (di Valerio Melandri)COLLEGAMENTO: grado di relazione tra l’onp e il donatoreABILITA’: quanto il donatore è disposto a donare in termini economici(ricchezza)INTERESSE: condivisione della misson della onp da parte del donatoreA cosa devo guardare nella mia attività di FR?Tra collegamento e abilità, scelgo il collegamento, ovvero la relazione!Tra abilità e interesse, scelgo l’interesse, ovvero il grado di coinvolgimento!La ricchezza del mio donatore è l’ultimo di parametri su cui mi devo basare!Quello che conta sono la relazione e il coinvolgimento alla mission!!!Non è una questione di denari ma di relazione!!!
  31. 31. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco2. I mercati sono fatti di essere umani non di settori demografici:Le persone donano a persone … per aiutare persone3. Da push a pull: non spingere il “prodotto” (buona causa), ma“farsi tirare” da esso“Quando non sai più cosa dire, mettiti da parte e lascia parlare lacausa”H. Rosso
  32. 32. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco4. Il giusto per 6dalla persona giusta  che chiede aldonatore giusto  la giusta somma  per il giusto progetto  nel momentogiusto  nel modo giusto.  “un’azione di fund raisingdi successo è quellacondotta  
  33. 33. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco5. La legge di Pareto e la piramide del fund raising:nella maggior parte dei fenomeni economici, il 20%dei soggetti producono l’80%dell’attività.80%20%20%80%donatori fondi raccolti
  34. 34. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLa piramidedelladonazione :Quota associativa, primadonazione, partecipazioneeventiRinnovo o aumentodonazionePiccole donazionipianificate e/o impegnoalla donazione mensileGrandi donazioniEreditàelascitiTutti i pubbliciFREDDACALDAPICCOLEDONAZIONIGRANDIDONAZIONI
  35. 35. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco6. Dire sempre la verità: non serve enfatizzare la mission;ammettere i punti deboli e correggerli, giova.7. Rendere facile donare: attenzione a non mettere incondizione il donatore di non poter effettuare unadonazione, o che essa sia difficile da realizzare (burocrazia,difficoltà di reperire i dati o gli strumenti)8. Non cercare alibi: non cercare alibi per non fare. Fare F.R.non è facile, ma se ci si prova e lo si fa bene, i risultatiarrivano.
  36. 36. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco9. Un’attività che non si può improvvisare: Progettare,pianificare, ricercare, analisi interna, sviluppo della buonacausa, analisi del mercato, realizzazione e cura di un database, verifica dei risultati, rapporti con i donatori, ecc., tutte fasidi un processo che non può essere improvvisato.10. Non sempre essere piccoli è uno svantaggio: Nonspaventarsi di fronte ai colossi, ma cercare i propri punti di forza:differenziarsi, specializzarsi, curare i dettagli, cultura“aziendale”, passione. La maggior parte delle cose che fannole grandi ONP, le potete fare anche voi, occorrono entusiasmoe coraggio.
  37. 37. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco11.Testare, testare,testare: E’ solo attraverso la continua provache si possono acquisire quelle informazioni che dannocontinuità all’attività di FR. Testare ed imparare dai propri errori.Chi sbaglia per primo su una attività innovativa, ha unvantaggio competitivo, perché acquisisce conoscenza primadegli altri.12. Ringrazia, ringraziare, ringraziare: non stancarsi mai diringraziare, meglio in più che in meno.E’ opportuno farlo nelmodo giusto e nel tempo giusto (24-48 ore)
  38. 38. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoQuali sono le condizioni organizzativeda garantire per partire con unprogramma professionale difundraising?Guya RacoConsulente di fundraising
  39. 39. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida (il fundraising amplificale relazioni e gli equilibri interni)②  Una governance decisa a fare fundraising③  Quale fundraising?④  Qualcuno all’interno dell’organizzazione che sene occupi (è anche operatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progetti definiti
  40. 40. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida②  Una governance decisa a fare fundraising③  Quale fundraising?④  Qualcuno all’interno dell’organizzazione che se ne occupi (è ancheoperatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progetti definiti
  41. 41. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSoliditàeconomicaRadicamentoVolontari =attrattore sociale
  42. 42. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoOggi, qual è ilposizionamento dellavostra organizzazione?Iniziamo a creare una mappa
  43. 43. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  La mission dell’ONP è definita in modochiaro?②  È semplice dimostrare quali sono i bisogniattuali dell’ONP?③  Esiste un gruppo di persone che sostienel’ONP?④  La mission è unica nel suo genere? Ovverol’ONP offre un servizio che altrimentinessun altro offrirebbe?Guya  Raco  Da:Ilpianodifundraising.Dallastrategiaallapratica.LucianoZanin,MaggioliPhilanthropy2012
  44. 44. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLa vostra organizzazione èe/o si sente degna dichiedere il sostegno deidonatori?E’ pronta ad affrontare il processo del fundraising?
  45. 45. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida② Una governance decisa a farefundraising③  Quale fundraising?④  Qualcuno all’interno dell’organizzazione che se ne occupi (è ancheoperatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progetti definiti
  46. 46. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Racoo  L’orchestra ed il suo direttore
  47. 47. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLEADERSHIPCreativitàAmbizioneEnergiaMotivazioneStrategiaVisionePropensione alrischioManagemento  La leadership
  48. 48. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida②  Una governance decisa a fare fundraising③  Quale fundraising?④  Qualcuno all’interno dell’organizzazione che se ne occupi (è ancheoperatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progetti definiti
  49. 49. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFundraising comeesigenza economica(operativo)Fundraising comeoccasione di sviluppodell’organizzazione(strategico)Progetto /€Relazioni ereputazione
  50. 50. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoCONSIGLIODIRETTIVOdirezionegeneraleArea 1(amministrazione)Area 2(servizi istituzionali)Area 3(servizi tecnici)Area 4Comunicazione-MktingU.P. 1.1U.P. 1.2U.P. 2.1U.P. 2.2U.P. 2.2U.P. 3.1U.P. 3.2U.P. 4.1U.P. 4.2Idea operativaFundRaising
  51. 51. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoCONSIGLIODIRETTIVOdirezionegeneraleArea 1(amministrazione)Area 2(servizi istituzionali)Area 3(servizi tecnici)Area 4Comunicazione-MktingU.P. 1.1U.P. 1.2U.P. 2.1U.P. 2.2U.P. 2.2U.P. 3.1U.P. 3.2U.P. 4.1U.P. 4.2U.P. 4.3Idea strategicaComitatod’onoreGruppofundraisingUfficiosviluppo
  52. 52. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIl fundraising, per le organizzazioni cheoperano a livello territoriale (communityfundraising), e per coloro che non nasconofundraising oriented, è solido e dà risultati nellungo periodo solo se c’è una visionestrategica della governance che vaoltre il singolo progetto/attività.Questa è la mia visione
  53. 53. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco29/05/13  Da una visioneoperativa ad unavisone strategica,attenta allosviluppo di tuttal’organizzazioneDa una visioneinterna ad unaesterna per creareoccasioni affinchétutti partecipinoalla realizzazionedel bene comune:creare senso dicomunità©  ConfiniOnline  –  è  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  dell’autore   Guya  Raco  E’ necessario passare da…
  54. 54. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSi deve passare da un’idea operativa (singole attività) delfundraising ad una di governance dell’organizzazione(sviluppo). Implementare il fundraising vuol dire ragionare di:Fundraising = governance (visione interna)Managementdell’ANPPosizionamentoRelazioniInnovazioneStakeholderRadicamento
  55. 55. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFundraising = attrattore socialeper un nuovi modelli di welfare state(visione esterna)
  56. 56. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFare fundraising comporta l’inizio di unprocesso di cambiamento:1.  Della cultura organizzativa al fine di creareuna leadership necessaria per gestire ilcambiamento ed avviarlo.2.  Dei ruoli strategici all’internodell’organizzazione.Questi sono aspetti di governance, che determinano losviluppo, o meno, dell’organizzazione ed il successo, omeno, dell’attività di fundraising.
  57. 57. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida②  Una governance decisa a fare fundraising③  Quale fundraising?④ Qualcuno all’internodell’organizzazione che se neoccupi (è anche operatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progetti definiti
  58. 58. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoAnalizzate la vostra organizzazione ela possibile attività di fundraising intermini di:§  Risorse umane (qualcuno se ne occupa?)§  Risorse economiche (c’è un budget?)§  Cultura organizzativa (il fundraising cheposto occupa?)
  59. 59. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSpesso l’attività di fundraising siinserisce in organizzazioni già “piene”in cui “manca tempo” per fare altro.Una simile situazione può comportarediversi rischi all’attività di fundraising.Come fare posto al fundraising?
  60. 60. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoPer iniziare è necessario lavorare dentrol’organizzazione:①  Diffondendo la conoscenza e la culturadel fundraising.②  Facendo posto, legittimando, ilfundraising.E’ l’organizzazione nel suo complesso che devedecidere di fare fundraising.L’eroe solitario non funziona.
  61. 61. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoChi all’interno dell’organizzazionesi deve occupare del fundraising?q Il referente/coordinatore delfundraisingq Il leader politico del fundraisingq Il comitato di fundraising
  62. 62. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSi tratta di gruppo interno che hail compito di:q  Diffondere la cultura delfundraising all’interno dellaorganizzazione.q  Partecipare all’elaborazione delleprincipali strategie e degli obiettividi fundraising.q  Mappa le relazionidell’organizzazione e supporta lastesura delle liste di potenzialidonatori.q  Supportare il referente delfundraising nelle attività operativeIl gruppo delfundraising
  63. 63. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Racoq Consulente di fundraising (se c’è)q Direttore Generaleq Responsabile del fundraisingq Responsabile del marketing/comunicazione/ufficio stampaq Rappresentante dei volontariq Responsabili delle unità operativeq Famigliariq Volontariq Opinion leader del territorioQuali figure lo compongono?
  64. 64. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIl responsabile del fundraising che loriunisce in media una volta al mese.In seguito può anche essere riunito 4/5volte l’anno, in coincidenza dei momenti incui si elaborano le strategie o ci sianoparticolari campagne o progetti darealizzare per cui necessiti una specialeattività di raccolta fondi.17/09/12  Chi lo coordina?
  65. 65. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoRafforza la credibilità dell’organizzazione e ne ègarante.Può essere costituito da:q  Presidente della ONPq  Direttore generaleq  Responsabile del fund raisingq  Opinion leader localiq  Rappresentanti del mondo economico, accademico,politicoq  Rappresentanti della Chiesaq  …….Il comitato d’onore/comitato etico/comitato scientificoLa regola delle 3GGet ottenereGive dareGet Out andarsene
  66. 66. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDare vita all’ufficiofundraisingmeglio “sviluppo”
  67. 67. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Coordina il gruppo del fundraising e partecipa al comitato d’onore②  Raccoglie i bisogni dell’ONP③  Elabora e propone le strategie di raccolta fondi④  Effettua analisi e ricerche in merito alle potenzialità dei mercati⑤  Segue tutto il processo di sollecitazione, risposta e ringraziamento perquanto concerne le diverse tipologie di donatori e/o sostenitori⑥  Effettua attività di fidelizzazione dei donatori attivi⑦  Sollecita la donazione di relazioni (nomi, riferimenti, conoscenti,ecc.) per la creazione di liste di potenziali donatori⑧  Elabora e/o supervisiona tutti i materiali di comunicazione (cartastampata, sito, social network, ecc) che vengono realizzati dall’ONP⑨  Partecipa agli eventi dove l’organizzazione è presente;⑩  …..Funzioni dell’ufficio fundraising
  68. 68. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco17/09/12  Racchiude in sé le funzioni che riguardanonon solo la raccolta fondi, ma tutte quelleutili e necessarie per progettare eimplementare lo sviluppodell’organizzazione e quindi ilperseguimento della propria mission.Dare vita all’ufficiosviluppo
  69. 69. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFundraisingPeople raisingPubblicheRelazioni
  70. 70. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoComunicazioneUfficio stampaMarketingAmministrazione
  71. 71. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFunzioni interneo funzioni esterne?Gestione interna:Tutto quello che riguarda la relazione con i donatori(di denaro o di tempo) sono strategiche e pertantonon possono essere affidate a terzi.Il più grande patrimonio di una organizzazione non profit è il suocapitale di relazione e di informazioni: da questo dipende lasopravvivenza stessa della ONP.
  72. 72. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoNon si possono acquistareemozionisensazionirelazionidonatorifiduciavolontariesperienzareputazionecordialitàsimpatiacondivisione
  73. 73. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoAvviare lo start up
  74. 74. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFare fundraising non è una gara di velocitàma una maratona.17/09/12  
  75. 75. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco17/09/12  … E’ necessario allenarsi e prepararsi, conoscere leproprie potenzialità, analizzando: l’organizzazione,le relazioni, gli obiettivi
  76. 76. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco29/05/13  10 passi1. Creare uncomitato di sviluppo2. Verificare lasituazione dellagovernance3. Fare il check up4. Conoscere le 5strategie “CIVES”5. Scegliere lastrategia6. Definire gliobiettivi strategici7. Definire gliobiettivi operativi8. Applicare letecniche difundraising9. Stabilire ilcalendario10. La revisione deiprogressiDa:Ilpianodifundraising.Dallastrategiaallapratica.LucianoZanin,MaggioliPhilanthropy2012
  77. 77. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida②  Una governance decisa a fare fundraising③  Quale fundraising?④  Qualcuno all’interno dell’organizzazione che se ne occupi (è ancheoperatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progetti definiti
  78. 78. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoCinque  parole  per  definire  la  vostra  organizzazione    (es.  solidarietà,  gius7zia,  dignità….)    
  79. 79. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoVision…...Mission…….
  80. 80. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Un’organizzazione solida②  Una governance decisa a fare fundraising③  Quale fundraising?④  Qualcuno all’interno dell’organizzazione che se ne occupi (è ancheoperatività)⑤  Mission e valori condivisi⑥  Obiettivi chiari e progettidefiniti
  81. 81. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoObie:vi  strategici  dell’organizzazione  Obie:vo  strategico    del  fundraising  A)   A)  B)   B)  C)   C)  
  82. 82. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoObie:vi  operaEvi  dell’organizzazione  Obie:vi  operaEvi  del  fundraising  1)   1)  2)   2)  3)   3)  4)   4)  5)   5)  
  83. 83. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIl progetto:Titolo:Descrizione:Cosa risolve?In cosa consisteBeneficiariCome persegue lamissionPerché èimportantePerché qualcunodovrebbesostenerlo?FabbisognoeconomicoDefinizione del progetto
  84. 84. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoPianificazionestrategica in pillole
  85. 85. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoUna mappa per orientarsi1.  IdenEtà  e  UElità 2.  Mappa  relazioni   3.  ProgeLo   4.  Scelta  di  strategie,  mercaE  e  strumenE5.  Range   6.  Definizione  delle  strategie  e  dei  materiali  di  comunicazione7.  TempisEche  (cosa  faccio  entro  quando  e  chi  lo  fa)
  86. 86. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSteps di lavoro①  Definire: Utilità ed identità②  Mappatura delle relazioni e preparazione delleliste③  Definizione del progetto④  Scelta di strategie, mercati e strumenti⑤  Tabella dei Range (il giusto per 6)⑥  Definizione della comunicazione⑦  Definizione delle tempistiche⑧  Verifica dei risultati
  87. 87. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIDENTITA’          UTILITA’            1.  Quali sono le nostre opportunità di sviluppo ?2.  Qual è la nostra mission? (IDENTITA’)3.  Quale ruolo abbiamo/vogliamo avere nella comunità?4.  A quali bisogni rispondiamo? (UTILITA’)
  88. 88. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDa:IllibrodelFundrainsing,Rosso-Tempel-Melandri,Etas,2004,MilanoMappaturadelleRelazioniattuali
  89. 89. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoE reti relazionalipotenziali
  90. 90. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco29/05/13  COLLEGAMENTO: Grado di relazione tral’associazione ed il potenziale donatore tra ilfundraiser e il potenziale donatore.ABILITA’: quanto il donatore ha disponibilitàin termini economici (ricchezza).INTERESSE: Il grado di condivisione dellamission o del progetto dell’associazione daparte del donatore.C.A.I.
  91. 91. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLe 5 strategie C.I.V.E.S.CrescitaIntensitàVisibilitàEfficienzaStabilità
  92. 92. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoMercati e strumenti§  Pubblica Amministrazione§  Persone fisiche§  Fondazioni§  Imprese
  93. 93. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoIl giusto per 6: “un’azione di fund raising di successo è quella condotta1.  dalla persona giusta2.  che chiede al donatoregiusto3.  la somma4.  per il giusto progetto5.  nel momento giusto6.  nel modo giusto.PICCOLI DONATORIGRANDI DONATORIDONATORI MEDI60% fabbisogno economico20% fabbisogno economico20% fabbisogno economicoTabella  dei  range,    “il  giusto  per  6"  e  la  regola  di  Pareto  Regola di Pareto
  94. 94. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDonatori Previsione N.Donatori DonazioneTotaledonazioniper fascia%Donazioni% Donatori MercatiTipo di Richiestae/o AttivitàGrandissimiegrandi€ 10.000,001 € 5.000,00 € 5.000,0021,98% 0,23%FondazioniBancheAziendeClub servicePersone fisiche 1 € 3.000,00 € 3.000,002 € 1.000,00 € 2.000,00Medi € 24.000,0010 € 600,00 € 6.000,0052,75% 6,24%Garantire ad un bambinovitto ed alloggio perun anno100 € 180,00 € 18.000,00Persone fisiche(volontari, soci,..)Rid per sostenere ….Piccoli € 11.500,00650 € 10,00 € 6.500,0025,27% 93,54% Persone fisiche150x10,00 spettacolo500x10,00 oggetti in piazza1000 € 5,00 € 5.000,00 Lotteria (1000x5x1,00)Totali € 45.500,00 1.764   € 45.500,00 100,00% 100,00%
  95. 95. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco(brochure, mailing, comunicati stampa, domande di finanziamento, discorsi,newsletter, eventi, incontri, locandine, 5x1000, etc….)Comunicazione  La comunicazione ha un ruolo fortementestrategico nell’implementazione dell’attivitàdi fundraising.
  96. 96. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoTempisEche  Mesi  Azioni  gennaio   febbraio   marzo   aprile   maggio   giugno   luglio   ..   ..  1  2  3  4  5  6  7  …  …  
  97. 97. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDefinizione  del  budget  Che investimento ci richiede fare tuttoquesto?Definire non solo le voci di entrata ma anchequelle d’uscita!①  Tempo dedicato (retribuito o volontariato) dellefigure coinvolte nel processo②  Consulente esterno③  Comunicazione④  Costi generali/segreteria organizzativa…
  98. 98. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco①  Cosa ha funzionato?②  Cosa non ha funzionato?Perché?③  Rendicontazione ai donatoriVerifica
  99. 99. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoSe domattina tornate nelle vostreorganizzazioni ed iniziate a fare fund raising:q  con chi dovete raccordarvi?q  a chi dovete rendere conto?q  siete liberi di agire?q  dove trovate le informazioni che vi servono?q  Avete un buget a vostra disposizione?Guya  Raco  
  100. 100. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoE’ per questi motivi, che pur essendo unaattività che richiede molta operatività,deve necessariamente essere strategica ecoinvolgere tutta l’organizzazione!
  101. 101. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoMercati estrumentidi fundraising
  102. 102. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoMercati del fund raising1.  Pubblica Amministrazione2.  Fondazioni3.  Imprese4.  Persone fisiche
  103. 103. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoPubblicaAmministrazioneComuneProvinciaRegioneComunità montanaUEStrumentiü  Bandiü Contributi su progetti
  104. 104. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFondazioniBancarieDi ImpresaCivicheDi comunitàDi partecipazioneStrumentiü  Bandiü  Contributi su progettiü  Colloquiü  Co-progettazione
  105. 105. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoImpreseImprese grandi dimensioniMedie e piccole impreseArtigianiCommercianti e grandedistribuzionePiccoli negoziStrumentiü  Azioni di co-marketingü  Cause Related Marketingü  Employee fund raisingü  Sponsorizzazione/donorizzazioneü  Donazioni (cash, beni oservizi)ü  Secondment (es. acquistobiglietti per dirigenti)ü  Donazioni on lineü  Colloquioü  e-mailingü  Mailing
  106. 106. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLe personefisiche
  107. 107. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoPersonefisicheIndividuiClub serviceGruppi informaliStrumentiü  Mailingü  Donazioni on lineü  e-mailingü  Bonifico bancario (singolo e rid bancario)ü  Carta di creditoü  Eventi ( cene, feste, concerti,rappresentazioni teatraliü  Colloquioü  5x1000ü  Merchandisingü Telemarketingü smsü  Forme di vendita prodotti e servizi
  108. 108. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoCome si comporta il donatore“tipo”Ø  tendenza a sostenere più di un’associazione (da un minimo di 2 adun massimo di 5, differenziandole per ambiti di intervento e tipologie)Ø  restare fedeli nel tempo alle stesse ANPØ  mantenere continuità anche nelle modalità di donazione.
  109. 109. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoTrasparenza (= FIDUCIA)Emerge la richiesta di maggiori informazioni sulle sommeraccolte:il 45% del campione vorrebbe una rendicontazionespecifica.Non solo: nella fascia detà compresa tra i 18 e i 34 anni laquota tocca il 60%, a riprova del fatto che la sensibilitàverso forme di carità più consapevoli si va accentuandonelle giovani generazioni.
  110. 110. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoPerché le persone donano?SPIRITO UMANITARIO INTERESSE PERSONALEABITUDINI CONSOLIDATEPerché le personedonanoEducazione familiareConsuetudineConformismoPauraBisognoSaluteEmulazioneAspirazione spiritualeMigliore qualità della vitaResponsabilitàGenerositàIdeologia…..TRE TIPOLOGIE DI DONAZIONE:EMERGENZIALI OCCASIONALI ABITUDINARIE(dati 2006 ricerca Eurisko per Istituto Italiano Donazione)
  111. 111. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco(Elaborazione grafica tratta dallaricerca Eurisko “Gli Italiani e ledonazioni” per l’Istituto ItalianoDonazione, anno 2006)SCELTA PERSONALE(Coinvolgimento elevato/relazione duratura)RISPOSTA AD UNO STIMOLO ESTERNO(Coinvolgimento limitato/relazione temporanea)APPROCCIO EMOZIONALE(Attenzione alle persone)APPROCCIO RAZIONALE(Attenzione al problema)DONAZIONI ABITUDINARIEDONAZIONIOCCASIONALIDONAZIONIEMERGENZIALIDONAZIONE COME CONTRIBUTO ALLASOLUZIONE DI UN PROBLEMA O COMEGESTO DI IMPEGNO CIVILE(ricerca medico-scientifica, diritti civili,ambiente, patrimonio culturale)(trasmissioni televisive, banchetti, etc.)DONAZIONE COME ATTO DI CARITÀ/SOLIDARIETÀ VERSO CHI HA BISOGNO(assistenza ai poveri, ai malati, aibambini, agli anziani)(catastrofi naturali)
  112. 112. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco(Elaborazione grafica tratta dallaricerca Eurisko “Gli Italiani e ledonazioni” per l’Istituto ItalianoDonazione, anno 2006)RELAZIONE DURATURARELAZIONE TEMPORANEAAPPROCCIO EMOZIONALEAPPROCCIORAZIONALEInformazione sui risultatiottenuti e sui progetti futuriCOMPETENZA/PROFESSIONALITA’EFFICACIA(Grandi organizzazioni)CONCRETEZZA/IMPEGNOSU PROGETTI PRECISI(Donazioni occasionali)VISIBILITA’/ACCESSIBILITA’CONTATTO DIRETTO(Piccole organizzazioni)ONESTA’/TRASPARENZA E RIGORENELLA GESTIONE DEI FONDI(Donazioni emergenziali)
  113. 113. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoStrumenti principaliü Mailingü Donazioni on lineü e-mailing-newsletterü Eventi (cene, feste, concerti, spettacoli)ü Colloquioü 5x1000
  114. 114. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDa:IllibrodelFundrainsing,Rosso-Tempel-Melandri,Etas,2004,Milano
  115. 115. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoGrandidonatoriMedi donatoriPiccoli donatori•  Face to Face•  Lasciti testamentari•  Eventi di gala•  Proposte personalizzate•  ….•  Eventi: lotterie, banchetti,cene, spettacoli,maratone…•  Mailing•  Crowdfunding e personalfundraiser (Rete del Donoe Shinynote)•  Donazioni online•  .....
  116. 116. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoDue parole sui “cluster”dei grandi donatoriChi sono i grandi donatori?
  117. 117. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya Raco1.  I comunitari2.  I Religiosi3.  Gli investitori4.  I promotori di socialità5.  I donatori per gratitudine6.  Gli eredi7.  Gli altruisti8.  I baby Boomers
  118. 118. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoI Comunitariü  Donano soprattutto per progetti legati al proprioterritorio, a organizzazioni localiü  Spesso si tratta di uomini d’affari o politici localiü  La donazione è anche strumento per rafforzare/aumentare il proprio network e il proprio prestigioü  Al 90%sono maschi, principalmente imprenditori eliberi professionistiü  Sono convinti che il privato sociale sia più efficientedell’azione pubblicaü  Amano il riconoscimento pubblico
  119. 119. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoI Religiosiü  Possiedono forti motivazioni religioseü  Frequentano la Chiesa con regolaritàü  Donano alle organizzazioni e alle “cause” cherispondono ai propri ideali religiosiü  Donano principalmente alle istituzioni religiose
  120. 120. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoGli Investitoriü  Principalmente maschi, con una fortecomponente di imprenditoriü  Considerano nella stessa misura la “causa” e ibenefici personali che possono derivare dalladonazioneü  Valutano le organizzazioni non profit in modorigorosoü  Vogliono usufruire delle agevolazioni fiscaliü  Donano a più organizzazione a più progetti
  121. 121. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoI Promotori di socialitàü  Hanno una intensa vita socialeü  Sono soprattutto donneü  Dispongono di molto tempo libero e si dedicano adattività non profitü  Hanno una buona capacità di identificareopportunità e di creare occasioni di raccolta fondi(eventi mondani, ecc.)ü  Sono meno interessati ai dettagli sui progetti
  122. 122. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoI Donatori per gratitudineü  I maschi rappresentano oltre il 60%ü  Spesso hanno ricevuto il supporto di altre persone/organizzazioniü  Sono fortemente coinvolti in una “causa”ü  Le donazioni sono spesso indirizzate a istituzioni di tiposanitario/medico o a organizzazioni finalizzate allaformazioni/istruzione/educazioneü  Il riconoscimento pubblico della donazione non è unfattore importante
  123. 123. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoGli Ereditieriü  Equamente distribuiti tra maschie femmineü  La ricchezza posseduta è diorigine ereditariaü  Fare donazioni è una tradizionefamiliareü  I giovani supportano “cause”diverse rispetto ai propri genitori
  124. 124. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoGli Altruistiü  Principalmente imprenditori e liberiprofessionistiü  la donazione è crescita spirituale eimperativo moraleü  I modelli seguiti in giovane etàerano persone che aiutavano ilprossimoü  Donano in modo disinteressato,con generosità e trasportoü  Donano soprattutto per “cause” ditipo sociale
  125. 125. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoI Baby Boomersü  Sono coloro che hanno fatto fortuna rapidamentecon la finanza/ borsa e le nuove tecnologieinternet, high tech, ecc.ü  Sono molto vicini adinternet per questo siparla di “preparare” leprossime generazionidi grandi donatori,utilizzando internet egli strumenti ad essocollegati.
  126. 126. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoLa parte più sana dell’uomoÈ quella che cerca.
  127. 127. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoGuya Raco - cell. 338 1666965e-mail: raco@fundraiserperpassione.itguyaracoPublic Profilehttp://it.linkedin.com/pub/guya-racohttps://twitter.com/guyaracoContatti
  128. 128. ©  Fundraiserperpassione  ®  .  E’  vietata  ogni  riproduzione  senza  autorizzazione  esplicita  degli  autori  -­‐    www.fundraiserperpassione.it    ®Guya RacoFabio Quitadamofundraising@nuovovalore.orgPer informazioni sui prossimi incontri del laboratorioFund Raising Now: a scuola di raccolta fondiLaboratorio  realizzato  con  il  contributo  dellIniziaGva  Laboratori  dal  Basso,  azione  della  Regione  Puglia  cofinanziata  dalla  UE  aLraverso  il  PO  FSE  2007–2013  

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