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Factores y estilos de la negociación
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Factores y estilos de la negociación

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  • 1. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra Rojas Universidad Tecnológica de Tecámac Factores y Estilos de negociación Alumna: Noemi Delgado Gamboa Ing. Roció Guerra Rojas Fecha de entrega: 14/09/12 1
  • 2. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra Rojas FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN: es la actividad dialéctica en la cual las partes que representanintereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, paralo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con elfin de llegar a un acuerdo.ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN.✓ Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver✓ Se deberá considerarse caso por caso en cada negociación.✓ La elección vendrá determinada por el entorno, las condiciones y el método.✓ Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda.ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓNSon los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder,Tiempo, información. Estos responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo unanegociación.FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN1. Tiempo:Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente. 2
  • 3. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra RojasOportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (No prematura nitardía).Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha limite y averiguar cuál es la del ponente.2. Poder:Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.3. Información: Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de unocomo del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que segenera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.4. Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad.El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud,una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratosimpresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como deregulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.5. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que estácomprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. Elcompromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo quehace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.Tipos de Negociaciones 3
  • 4. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra Rojas El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importanciapara su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definircon la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Lasnegociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:  Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.  Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.  Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.  Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica. Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las 4
  • 5. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra Rojas negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.  Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.  Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.  Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación. 5
  • 6. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra RojasELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIONCOMPETENCIA EMOCIONAL Estas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con nosotrosmismos.CONCIENCIA EN UNO MISMOConciencia en nuestros propios estados internos, recursos e intuiciones• Conciencia emocional: reconocer las propias emociones y sus efectos• Valoración adecuada de uno mismo: conocer las propias fortalezas y debilidades• Fortaleza en uno mismo: seguridad en la valoración que hacemos sobre nosotrosmismos y sobre nuestras capacidades.AUTOREGULACIÓNControl de nuestros estados, impulsos y recursos internos• Autocontrol: Capacidad de manejar adecuadamente las emociones y los impulsosconflictivos• Confiabilidad: Fidelidad al criterio de sinceridad e integridad.• Integridad: Asumir la responsabilidad de nuestra actuación personal.MOTIVACIÓNLas tendencias emocionales que guían o facilitan el logro de nuestros objetivos• Motivación de logro: Esforzarse por mejorar o satisfacer un determinado criterio deexcelencia 6
  • 7. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra Rojas• Compromiso: Secundar los objetivos de un grupo u organización Iniciativa: Prontitudpara actuar cuando se presenta la ocasión• Optimismo: Persistencia en la consecución de los objetivos a pesar de los obstáculos ylos contratiemposCOMPETENCIA SOCIALEstas competencias determinan el modo en que nos relacionamos con los demásEmpatíaConciencia de los sentimientos, necesidades y preocupaciones• Comprensión de los demás: Tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntosde vista de otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.• Orientación hacia el servicio: Anticiparse, reconocer y satisfacer las necesidades de losclientes• Aprovechamiento de la diversidad: Aprovechar las oportunidades que nos brindandiferentes tipos de personas• Conciencia política: Capacidad de darse cuenta de las corrientes emocionales y de lasrelaciones de poder subyacentes en un grupo 7
  • 8. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra Rojas CONCLUSIÓN La negociación es fundamental en todo ámbito de la vida, negociamos desde quesomos niños, ya que la negociación es el proceso mediante el cual las partes interesadasresuelven sus conflictos. A un acuerdo se llega dependiendo de la capacidad de tira y afloje de cada uno.Aunque también se puede tener una mejor visión basada en intereses reales y no enposiciones iniciales. Para toda negociación es necesario tener una buena preparación y conocer losobjetivos de la otra parte, y sus motivaciones. Así puedo tener una mayor direccióndurante la negociación. Es imprescindible que en toda negociación conozcamos las tres variables,información, tiempo y poder. Y se debe analizar la posición propia y la de la otra parte. 8
  • 9. Nombre: Noemi Delgado Gamboa. Materia: Gestión Empresarial Grupo: 10ITI1 Tema: Factores y estilos de la negociación Prof.: Roció Guerra RojasBIBLIOGRAFÍAhttp://www.buenastareas.com/join.phphttp://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-conocimientos-y-herraminetas.htmBerlew, David E. y Alex B. More. "El proceso de Negociación",1987.Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.Codina, Alexis. "Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación",1993 9

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