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  • 1. MarketingAvançado8Kleber Oliveira FCE 28.mar.2012
  • 2. Cronograma GeralFevereiro 15 22 29Março 7 14 21 28 4Abril 11 18 25 TMaio 2 9 16 23 30 6 27Junho 13 20 P E
  • 3. Nosso CaminhoConceito de MarketingTeoria da ComunicaçãoAmbiente/MacroambienteSegmentação/SWOTComposto de Marketing (4P) Praça/Distribuição Preço (28/3 - 4/4) Promoção/Comunicação/Reputação (11-25/4) Produto/Serviço : Marca/Inovação (2-23/5)Marketing de Serviços e Bens (30/5)
  • 4. ConteúdoO 3º P: Preço ou Precificação – Parte 2Estratégias de PreçoEntrega Exercício 1
  • 5. Como o preço afeta o Marketing?Na definição do tipo de consumidor,no volume de vendas,na percepção do produto,na escolha do canal de vendas adequado,na lucratividade,no ciclo de vida do produto,no modo de lidar com a concorrência.
  • 6. PreçoVolume de dinheiro cobrado porum produto, serviço ou ideia.Soma dos valores que osconsumidores trocam pelobenefício de possuir ou utilizarum produto ou serviço.
  • 7. P = C + L Preço = Custo + Lucro
  • 8. Lei de Mercado PreçoOferta Demanda
  • 9. Ponto de Equilíbrio Receitas Despesas
  • 10. Marketing AvançadoAULA 8
  • 11. http://bit.ly/HeKK5H
  • 12. Decisão de Estratégia de Preços 1 2 3 • Objetivos • Mercado Marketing • Demanda • Estratégia • Concorrência do Mix • Economia • Custos • Intermediários • Decisões • Governo Fatores Fatores Internos Decisão Externos
  • 13. Estratégias de preçosBaseada no Custo (Margem)Baseada no Valor (Percebido pelo consumidor)Baseada na Concorrência (Fatores externos)LançamentoMixAdequaçãoVariação de Preços
  • 14. Estratégias de Preços - MargemFabricante adiciona margem ao custo doproduto e revendedor adicionaposteriormente sua margem.Falha se não acompanha a demanda de mercado,pois pode ser que o preço que o consumidor queirapagar esteja abaixo do custo dofabricante, o que inviabiliza suaparticipação nesse mercado.
  • 15. Estratégias de Preços – Meta de LucrosFabricante define o lucro desejado erevendedor adiciona posteriormente suamargem.Pode depender de otimizar processos do fabricantepara reduzir custos sem aumentar preços.
  • 16. Estratégias de Preços – ValorFabricante define o preço pelo valorpercebido pelos consumidores.Depende de muitos ajustes de sensibilidade e depesquisas.
  • 17. Estratégias de Preços – ConcorrênciaFabricante define o preço de acordo com osconcorrentes de seu nicho de mercado.Depende de muitos ajustes de sensibilidade e depesquisas.Pode ser feita para ganhar concorrências ou paramanter o alinhamento aos preços de mercado.
  • 18. Ciclo de Vida do Produto
  • 19. Lançamento: Skimming/DesnatamentoPreços altos no início para obterreceitas iniciais maiores.Empresas de tecnologia que podem cobrar mais caropelos novos produtos enquanto os concorrentes nãoacompanham e depois reduzem (Intel).
  • 20. Lançamento: PenetraçãoPreço inicial baixo para ganhar mercadorapidamente, com grande número de compradores eparticipação (market share).Utilização de canais mais baratos para venda decomputadores, permitindo a redução de custos pelovolume de vendas (Dell).
  • 21. Ciclo de Vida do Produto Preço
  • 22. Ciclo de Vida do Produto Preço
  • 23. MixQuando o produto faz parte de um mix de produtos,podem ser pensadas algumas estratégias paramaximizar o lucro do conjunto.Fixação de preços por:•  Linha de Produtos•  Produtos Opcionais•  Produtos Cativos•  Subprodutos•  Pacotes de Produtos
  • 24. MixLinha de Patamares de Preços entre os itensProdutos da linha. (Câmeras)Opcionais Fixa preços de opcionais e acessórios vendidos com produto básico. (Carros)Produtos Fixa preços de produtos utilizadosCativos com produto básico. (Impressora)Subprodutos Fixa preços de subprodutos de baixo valor para se livrar deles. (Arruela)Pacotes de Fixa o preço para o pacote, quandoProdutos vendido em conjunto. (Turismo)
  • 25. Adequação de PreçosLeva em conta diferenças entre consumidores emudanças no jogo.Fixação de preços:•  Por Descontos•  Segmentada•  Psicológica•  Promocional•  Por Valor•  Geográfica•  Internacional
  • 26. Adequação de PreçosPor Descontos à Vista, por Volume, Comercial, Sazonal, Abatimentos (base de troca).Segmentada Segmento de cliente, Modelo, Localização (show), Período (ligações fora do pico).Psicológica 1,99 e referencial de preço (pregador de roupa).Promocional Cesta de ofertas, bônus e cupons.Por Valor Qualidade a preço justo.Geográfica Com ou sem frete (revistas).Internacional Variação por país + impostos locais (jeans).
  • 27. Variação de PreçosAjustes necessários devido a fatores externos oualterações na capacidade produtiva.Iniciando:•  Redução de Preços•  Aumento de PreçosRespondendo a variações dos concorrentes
  • 28. Variação de PreçosRedução Capacidade ociosa ou aumento de volume de vendas. (Carros, passagens aéreas)Aumento Reposicionamento, inflação, eliminando descontos, incluindo produtos mais caros à linha. (Sony)Reações do Pode reduzir ou aumentar consumoComprador de acordo com sua percepção. (falência x premium)Reações da Variam de acordo com o mercado,Concorrência podendo seguir ou manter preços.
  • 29. Respondendo a variações dos concorrentes 1 2 3 Reduzir preços Sim e ameaça o Aumentar qualidade market share Melhorar qualidade eConcorrente aumentar preço reduziu preços? Lançar marca de combate Não Manter preço e monitorar
  • 30. Percepção de Valor Brasil e Argentina Oman x Kuwait
  • 31. Percepção de Valor
  • 32. Percepção de Valor
  • 33. Percepção de Valor
  • 34. Percepção de Valor
  • 35. Percepção de Valor
  • 36. Percepção de Valor
  • 37. Percepção de Valor
  • 38. Percepção de Valor
  • 39. Apresentação produzida com finalidades didáticas.Os produtos citados nessa apresentação sãomarcas registradas de seus respectivosproprietários e não representam endosso ourecomendação.Imagens: ShutterstockVideos: TED.comMarketing AvançadoFIM

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