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Tema negociacion  marketing especiales
 

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    Tema negociacion  marketing especiales Tema negociacion marketing especiales Document Transcript

    • Tema: NEGOCIACION Marketing Especiales B eatriz Lizeth Guevara Código: 1093744571Jessica Paola Román Silva Código: 1090425447 Jhonny Leonardo Cañas Codigo: 1094244482 Profesor: Ricardo Lopez Rodriguez Universidad de Pamplona Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Villa del rosario 2012 Universidad de Pamplona - ADCOSIS 1 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • INTRODUCCIONla negociación es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos delos factores primordiales para la subsistencia de hoy en día, tanto en el ámbitolaboral como en el ámbito de lo familiar, así como con uno mismo, la negociación,crea vínculos tan fuertes con las personas, que puedo decir, sin temor aequivocarme, que es la herramienta de comunicación de gran importancia, paratodas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias acómo negocian los líderes es como logran grandes cosas para la sociedad. Lanegociación ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad deconvertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de laspersonas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a olvidarla,perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio éxito. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 2 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • NEGOCIACIÓNLa negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generarbeneficios.Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdanlíneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtenerresultados que sirvan a sus intereses. Se contempla generalmente como unaforma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acciónmultilateral.Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas lasáreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve comodefensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados másfavorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinarel resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustandoentonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en estaárea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de losresultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpirpermanentemente las negociaciones.Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de supráctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación deresultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar unacuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería elresultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partesinvolucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suelegenerar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer erroresen la negociación lo aleja de sus objetivos. La negociación tradicional se denominaen ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores quepersiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, lospracticantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas alhaber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos.Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de RogerFisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamadoNegociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuosbeneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia ensituaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en lasrelaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato)enmarcan la negociación como vía de solución de problemas. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 3 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo paragenerar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E.Goldratt llamada La Nube.Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, asícomo estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoqueGENERALIDADESEl carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de lainterrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En unproceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan unasolución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender quenegociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador deberíasaber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poderapoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta lacomplejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles ydeberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elementoincertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partestienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presenteslos intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta elproceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también suacción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normaspertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que esnecesario tener en cuenta en una negociación determinada.En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamostenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que lacomplejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantesy que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea iguala otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.Voluntad o búsqueda de acuerdo:La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentandivergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, seentregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Esteresultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumircuatro formas principales:a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción totalde sus objetivos.b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrioen la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte delos negociadores. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 4 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • TIPOS DE NEGOCIACIÓNLa Negociación es una actividad muy diferenciada.Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses,poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formasdistintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segúnmúltiples modalidades.Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquellaque considera las orientaciones integrativa y distributiva.Negociación integrativa.En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de gananciasmutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiracionesdel negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultadoigualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relaciónentre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de losobjetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos haciaobjetivos de interés común.Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son lassiguientes:1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y decredibilidad mutua.2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura unamayor estabilidad a la solución negociada.3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en elfuturo. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de"recursos" a otorgar.4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, lamovilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a laotra parte de trabajar juntos.5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modocotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender ycompletar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".La Negociación distributivaEs aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación eincluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien,a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan laspartes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Losjuegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la Universidad de Pamplona - ADCOSIS 5 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo queuna de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo,la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es másbien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de lasnegociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADORSon muchas las características que definen al buen negociador y que lodiferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellaspodemos señalar las siguientes:Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contemplacomo un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociacionescomplicadas, pueden incluso hasta motivarle más.Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo suentusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar elinterés de la otra parte. Se expresa con convicción.Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentosque sean más apropiados, los que más le puedan interesar.Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmentesus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación,sabe "leer" el lenguaje no verbal.Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor asícomo sus cumple lo acordado. intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, sies de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad paraentablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear unaatmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada,oportuna.Respetuoso: muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posición yconsidera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdojusto, beneficioso para todos.Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, Universidad de Pamplona - ADCOSIS 6 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmerocualquier nueva negociación, no deja nada al azar.Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisiónlas características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómopuede satisfacer las necesidades de la otra parte.Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidadsus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da muchaimportancia a los pequeños detalles.Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puedeceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suaveen las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto noimplica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental estener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se dejaimpresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo deloponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.Agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reaccionacon rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustarsu posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de lanegociación. No deja escapar una oportunidad.Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe quecada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cualesson sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, nodesiste sin plantear batalla.Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, perosin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigenun tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de lacompañía).Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" solucionesnovedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 7 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innatapara la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo acursos de formación y base de práctica. ESTILOS DE NEGOCIACIÓNCada negociación es diferente y exige una aproximación específica.No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: lanegociación inmediata y la negociación progresiva.La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sinpreocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ellajuega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intentacrear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefierenestablecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación,características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que lossegundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas(confianza, amistad, honestidad, etc.).Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación convieneutilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario sepretende mantener una relación duradera con la otra parte.La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la comprade una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en laimportancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. Eneste tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costadel otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayortrascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con estapersona. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 8 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el queinteresa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relaciónpersonal.No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costanuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.Cuando interesa mantener un vinculo duradero hay que preocuparse por que cadanegociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar laamistad. ESTRATEGIASLa estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata deconducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dosestrategias típicas:Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,compartiendo el beneficio.Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximobeneficio a costa del oponente.En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que seamutuamente beneficioso.En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también setienen en cuenta los del oponente.No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador conel que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una soluciónsatisfactoria para todos.Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen quetienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí unacuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con elresultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte delacuerdo.Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociaciónse pueda ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartirpuede ser mayor que la inicial. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 9 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para ellanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otraslíneas de productos.Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Laspartes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizaren el largo plazo el beneficio de su colaboración.Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada unobusca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda elotro.Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente decolaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante alque hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintastécnicas de presión con el fin de favorecer su posición.Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a basede presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puederesistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamentalen aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera,contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que untercero se haga con este contrato.Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hacefalta voluntad por ambas partes de colaborar.La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aisladaya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parteperdedora quiera volver a negociar. TÁCTICASLas tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en laejecución de su estrategia.Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son lasacciones en las que se concreta dicha estrategia.Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 10 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategiaelegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataquea la otra parte.Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición ydebilitar la del contrario.Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.Algunos ejemplos son:Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra partequien vaya por delante.Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamentenecesaria.Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primerpaso.Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de laotra parte o en un lugar neutral.Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente larelación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar laposición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacerconcesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte deapaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la queuno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no secorresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simularciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darletiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personasinteresadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente estaurgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida quela otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final laotra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteode nuevas exigencias. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 11 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta condelegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones dela otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendientede la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearánnuevas exigencias.Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes:una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés dehacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza deloponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que aceptesu propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de laspartes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutorse sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que seaconsciente de que está siendo víctima de esta estratagema.Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se leofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana pordonde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa,quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas deteléfono, etc.Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente poragotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comidaregada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tansólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión,se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden serbeneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando unaimagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no loperciba.Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede serimportante.La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparaciónde las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y unas condicionesdeterminadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá queremitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 12 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • la firme defensa de los intereses.Para finalizar destacar algunas ideas:Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir nilas tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientementepreparado antes de sentarse a la mesa de negociación.Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando losacontecimientos uno vaya ajustando su actuación.Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y lastácticas que utiliza. De este modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomarlas medidas oportunas.Lugar de la negociaciónEn relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tresposibilidades.Negociar en nuestras oficinasNegociar en sus oficinasNegociar en terreno neutralCada una de estas opciones tiene algunas ventajas.Negociar en nuestras oficinasMayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.Se dispone de toda la información necesaria. Además, es fácil consultar conalgún especialista de la empresa si fuera necesario.Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición de laspersonas, ....), seleccionando aquella que nos resulte más cómoda.Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, café,reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse suagradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unasmodernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado...).Negociar en sus oficinas Universidad de Pamplona - ADCOSIS 13 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • En este caso las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a beneficiar a laotra parte. No obstante, también esta opción nos ofrece algunas ventajas.Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tomeuna decisión sobre la marcha.Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que nose dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar con algún especialistade la empresa, se puede solicitar levantar la reunión y quedar en reanudarla másadelante.Terreno neutralEn este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo queninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno.Puede ser, por ejemplo, en algún hotel de la ciudad (hay que verificar previamenteque reúne las condiciones necesarias para celebrar este encuentro).Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compañías(se evita que una de ellas tenga que hacer todo el desplazamiento).Un inconveniente de esta opción es que ninguno de ellos cuenta con los recursosque dispone en su oficina y que también podría poner al servicio del visitante.Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar lasnegociaciones, especialmente cuando las partes no se conocen. No obstante, amedida que se vaya avanzando resultará probablemente más cómodo seguirnegociando en una de las sedes.Sala de reuniónUna vez decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones, hay que elegiruna sala de reuniones apropiada.Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociación.Entre los aspectos que hay que cuidar:Buena luz y temperatura agradable.Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos incómodos).Amplitud suficiente. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 14 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas (no sepuede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros enlos sitios peores).Material de apoyo (proyector, ordenador, teléfonos, etc.).Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por sinecesitaran estar a solas para sus deliberaciones.No debe comenzar la negociación mientras uno no se sienta plenamentecómodo con las condiciones del sitio.Negociar exige una gran concentración por lo que uno no puede tener la mentedistraída por culpa de la incomodidad del lugar.No se puede admitir que el anfitrión disfrute de ciertas ventajas.Momento de iniciar la negociaciónCuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento másoportuno para hacerlo.Por ejemplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento adecuadopara iniciar contactos pueden ser los meses de marzo y abril. No resultaconveniente esperar a julio (demasiado tarde), ni tampoco hacerlo en octubre delaño anterior (demasiado pronto).Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a través de una cadenacomercial debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaña denavidad y no esperar al mes de diciembre para iniciar conversaciones.Tampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones complejas en julio si enagosto se van a tener que interrumpir por vacaciones. Parece más lógico esperara septiembre para ponerlas en marcha.Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tenercerrado un acuerdo en una fecha oportuna.No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos másinesperados, en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad.Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestraposición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 15 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Por ejemplo, si vamos a comprar una nueva casa y para financiarla necesitamosvender la actual, no podemos cerrar la compra de la nueva sin tenermedianamente avanzada la venta de la antigua.Si las cosas se presentan así y no hay más remedio que negociar con prisas,habrá que tratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia. CONOCER A LA OTRA PARTEEn la fase de preparación hay que dedicar una especial atención a tratar deconocer a la otra parte.Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremospara la negociación.Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gamade productos, mercados geográficos, cuota de mercados.Estrategias, objetivos, metas que persigue.Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear,característica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad,etc.).Conocer toda esta información permite:Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes.Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.Relación de poderEl conocimiento de la otra parte también nos permite estimar la posible relación depoder durante la negociación:No es lo mismo negociar con una gran empresa que con una pequeña. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 16 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • No es lo mismo tratar un tema que afecte al núcleo del negocio de una compañíaque tratar un asunto marginal.No es lo mismo negociar tratando de establecer una relación duradera con la otraparte, que buscar simplemente un acuerdo puntual.No obstante, si bien todos estos aspectos y muchos más influirán en la relación depoder entre las partes, en último caso ésta vendrá determinadapor el interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo.Aquella que más necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se jueguemás, es quién tendrá una posición negociadora más débil.Este posible interés de cada parte por llegar a un acuerdo va a depender de lamejor alternativa que tenga cada una de ellas en el supuesto de que no se alcancedicho acuerdo.Por ejemplo, supongamos que la empresa A negocia con la empresa B lacomercialización de sus productos a través de la cadena de tiendas de ámbitonacional que ésta posee.En caso de no llegarse a ningún acuerdo la mejor opción de A será tratar devender sus productos por catálogo (con muy mala experiencia en años anteriores),mientras que la mejor opción de B será contactar con otra empresa juguetera (sonnumerosas y todas ellas están deseando trabajar con B).En este caso está claro que si no hay acuerdo, la opción alternativa de B essustancialmente más atractiva que la de A, por lo que B negociará desde unaposición de fuerza.En todo caso, aunque la relación de poder nos sea desfavorable, uno no puedecomenzar una negociación con un sentimiento de inferioridad, con elconvencimiento de que la otra parte es más fuerte, más inteligente, de que nos vaa barrer: estaríamos perdidos.Siempre hay que acudir a la negociación con el objetivo de alcanzar el mejorresultado posible.Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términosinaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.Para concluir señalar:Nunca se debe negociar con miedo pero tampoco hay que tener miedo anegociar. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 17 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • AGENDA DE NEGOCIACIONEn negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cadalado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día la reunión la agenda de lamisma.Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto.Quienes van a intervenir por cada lado.Pausas, almuerzo, hora de finalización.Esta agenda tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una formaordenada: • Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos. • Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado. • Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que alguno pueda quedar en el tintero. • Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guión que hay que intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado.Aunque la agenda se establece para ser cumplida, ambos grupos negociadoresdeben interpretarla con cierta dosis de flexibilidad.La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevasideas, nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos,etc.).La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitircierta libertad de movimiento. LA PRESENTACIÓNEn ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parteoferente.Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejarnada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito dela negociación. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 18 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Una buena preparación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza,evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad.En esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte,despertarle su interés por nuestra oferta.La presentación debe ser atractiva, ligera (no demasiado extensa ya que no setrata de atosigar a la otra parte con un aluvión de información; ya habrá tiempodurante la negociación) y sugerente.En los ensayos hay que cuidar todos los aspectos relevantes de la misma:Texto del discurso, ideas a enfatizar, lenguaje (claro y directo), voz (modulada),tono, gestos, movimientos, mirada, etc.La presentación gana en interés si se apoya con medios audiovisuales(transparencias, presentación en power-point, planos, folletos, etc.).También resulta interesante presentar una muestra del producto.Durante la presentación se contestarán las preguntas que vayan surgiendo perode modo escueto, sin profundizar sobre el tema.Se trata de que la presentación discurra con la mayor fluidez posible, sin perder suhilo argumental. Además, no es el momento todavía de entrar en la discusión, porlo que si la otra parte insiste en tratar un aspecto determinado se le indicarácortésmente que una vez concluida la presentación se abordará con mayorprofundidad el tema que plantea.Es muy importante realizar la presentación en un momento del día en el que lagente esté fresca, siendo preferible por la mañana:Hay que evitar a toda costa tener la presentación después del almuerzo o a últimahora de la tarde (la gente estará especialmente cansada).Tampoco el lunes por la mañana puede que sea el momento más oportuno. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 19 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓNPuede ocurrir que durante el transcurso de la negociación, ésta llegue en algúnmomento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociación vaya aterminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstáculo que surge en elcamino y que hay que tratar de superar.Hay diversas técnicas que resultan útiles para superar estos momentos deparálisis:1. Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunión informal con la otraparte, por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente más relajado, fuera de lasala de negociación. En estas conversaciones más distendidas es posibleencontrar soluciones novedosas que permitan superar el obstáculo.2. Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado en otrosaspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se gana tiempopara tratar de encontrar una solución al punto conflictivo. Es posible incluso dejarel problema acotado.Ppor ejemplo, si este fuera el precio, se puede establecer un rango de valor (entre5.000 euros y 7.000 euros) que las partes aceptan y que más adelante tratarán deprecisar.El seguir avanzando permite a las partes comprobar que hay coincidencia ennumerosos puntos y que los aspectos problemáticos son tan sólo unos pocos.3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores paraver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida.4. Solicitar la opinión de un experto, ya sea simplemente a efectos deasesoramiento (mediador), ya se trate de una opinión vinculante (arbitro).5. También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicaciónmenor que el inicialmente previsto.Por ejemplo, si se buscaba un acuerdo a 5 años, se puede reducir su vigencia aun año con posibles prórrogas, lo que permitirá ver como se desarrolla e irloajustando.Si estaba previsto que el acuerdo tuviera vigencia en todo el territorio nacional, sepuede limitar su aplicación a algunas regiones. O si estaba previsto un acuerdo enexclusividad, se puede renunciar a esta cláusula. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 20 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Si se pretendía llegar a un acuerdo que abarcase toda la gama de productos, sepuede limitar inicialmente su aplicación a determinados artículos.En definitiva, se trataría de buscar un acuerdo con un nivel de compromiso menorante la imposibilidad de llegar a uno más vinculante.Son situaciones que se pueden superar aplicando una buena dosis de creatividad,empleando enfoques diferentes, tratando de encontrar nuevas alternativas.Lo que parece claro es que estas situaciones de bloqueo se superan másfácilmente si hay un ambiente de colaboración entre las partes, si la negociaciónse desarrolla en una atmósfera de cordialidad y confianza.Por último, señalar que hay que tratar de superar estas situaciones de bloqueo,que uno no puede desistir ante la primera dificultad. No obstante, si finalmente nose encuentran soluciones satisfactorias, más vale romper las negociaciones quellegar a un mal acuerdo. ROMPER LA NEGOCIACIÓNCuando se inicia una negociación uno debe tener muy claro que, aunque lo idealsea llegar a un acuerdo, es posible que en algún momento no quepa másalternativa que romper la misma.Uno debe tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo;hay que intentar por todos los medios lograrlo, pero si esto no es posible espreferible dar por concluida la negociación.Si los términos que ofrece la otra parte, tras largas y agotadoras discusiones,siguen estando por debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará másalternativa que levantarse e irse.Esto que parece tan evidente muchas veces se olvida y el negociador siente lapresión de que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa, de que no puedevolver a su empresa con las manos vacías, lo que termina llevándole a cerrar unmal acuerdo.Romper una negociación no resulta fácil, exige valor, no obstante resulta menosdifícil tomar esta decisión cuando uno ha contemplado esta posibilidad como unode los posibles resultados de la negociación.La ruptura puede ser temporal o definitiva. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 21 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • La ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte paraque rectifique su posición y haga alguna concesión. En este caso no hay voluntadde romper definitivamente la negociación sino simplemente de darle un toque deatención al interlocutor ("o modificas tu posición o va a ser imposible llegar a unacuerdo").La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos y tras haberexplorado todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continúanmuy alejadas y no hay manera de acercarlas.Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones.Antes deberá analizar todas las posibles alternativas para tratar de superar elbloqueo, pero si llega al convencimiento de que esto no es posible será mejordarlas por finalizadas.Cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferibleromper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y haciéndoselo perder a laotra parte FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓNComo resumen de los temas tratados en lecciones anteriores, queremos resaltaraquellos factores que suelen ser determinantes en el buen éxito de unanegociación:Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tansólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria parapoder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos quesurjan en el camino hacia el acuerdo.Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlosen profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan pocoimportante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, endefinitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vezfirmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posiblesmalentendidos que podrían terminar en los tribunales.Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser uncolaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos.El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera decolaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nuncasubestimar al oponente. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 22 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, deponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sustemores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que seaválida para todos.Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momentohay que tratar de generar una clima de confianza entre las partes. Sólo así laspersonas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a losplanteamientos de la otra parte.Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabela posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas quesean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podránarticular soluciones alternativas, fuera del guion. NEGOCIACIÓN EN GRUPOEn primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individualque una negociación en grupo.Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona,en el segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, susintereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.Antes de la primera reunión conviene solicitar a la otra parte una relación de laspersonas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un gruposimilar.Por ejemplo, si en la reunión va a estar presente un representante de su áreafinanciera es lógico que por nuestra parte también.Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lógico es que porambas partes acudan personas de puestos similares.Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte también deberíaestar presente.No es conveniente que nuestro grupo esté formado por personas de menornivel jerárquico ya que los interlocutores se podrían sentir minusvalorados (ellosacuden con su director financiero y nosotros con un ayudante).Ni tampoco por personas de mayor rango en la organización, se podríansentir incómodos, cohibidos (dificultando la comunicación) o podrían percibir que Universidad de Pamplona - ADCOSIS 23 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • para nosotros dicha negociación tiene más importancia que para ellos (se podríancrecer).Acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación, agilizandola negociación (resulta más fácil plantear y contestar preguntas, aportar los datossolicitados, tomar las decisiones necesarias, etc.).Cuando se negocia con un grupo hay que identificar a su líder.Quién define su estrategia, sus objetivos, quién en última instancia decidirási se cierra o no el acuerdo. Puede que el líder del grupo no sea quien lleve lavoz cantante sino que adopte una posición más discreta, interviniendo únicamenteen los momentos claves.Pero también hay que prestar atención a los demás miembros del grupo. Cadauno de ellos puede tener intereses diferentes en la negociación.Por ejemplo, al representante del área de compra le preocupará el precio; al deproducción las capacidades técnicas, plazo de entrega, garantía y servicio post-venta; al del área financiera las facilidades de pago, etc.Durante la negociación uno debe procurar dar argumentos convincentes a cadauno de ellos.Aunque normalmente sea uno quien decide firmar, son muchos los que puedenhacer que la negociación no llegue a buen término.La opinión contraria de cualquiera de los departamentos implicados puede sersuficiente para que el líder del grupo decida romper la negociación. Constitución yfuncionamiento de nuestro equipo negociadorA continuación se señalan algunas reglas que conviene seguir a la hora de formarnuestro equipo:Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias. Unacon habilidades técnicas, otra con gran capacidad de relación social, otra expertaen lograr consenso, otra especialmente rigurosa para controlar los pequeñosdetalles, otra creativa, etc.Conviene tener un encuentro inicial, antes de comenzar la negociación, para quela gente se conozca.La comunicación es esencial dentro del grupo. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 24 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Hay que crear una atmósfera que favorezca la comunicación, una relación depuertas abiertas (un líder accesible), donde impere la transparencia en lugar delsecretismo.Todo el mundo tiene que tener muy claro cual es el objetivo de la negociación, laestrategia que se quiere seguir, debe conocer toda la información que se dispongasobre la otra parte y competidores, etc.A lo largo de la negociación hay que ir comunicando los avances que se vayanproduciendo y los obstáculos que vayan surgiendo.Antes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deberá reunir para fijar losúltimos detalles.También después de cada encuentro debe haber una reunión para analizar yvalorar lo ocurrido.Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en algún momento. El líderdebe estar atento y atajar de raíz estos posibles conflictos. Tan sólo un equipocompenetrado puede ser eficaz. NEGOCIACIONES INTERNACIONALESEn las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posiblesdiferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultarclaramente la comunicación.Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir a intérpretes.Además, en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguirpatrones diferentes.En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (está muydelimitada la actividad profesional de la personal, no se da pie a una relación máscercana). En otras ocurre justo lo contrario, las personas buscan la proximidad, lacercanía.Un acto que puede ser perfectamente normal en una cultura (hablar de un temapersonal, bromear sobre algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra.La propia negociación puede seguir reglas muy diferentes.El modo de situarse en la mesa de negociación. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 25 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • Importancia y extensión de la fase de presentación.Quien debe marcar las etapas, indicando cuando se ha concluido un punto yconviene pasar al siguiente (¿el anfitrión, la persona de mayor categoría laboral, elinvitado, etc.?)Cómo tomar la palabra (hay que indicar que se quiere hablar, hay que esperar aque el otro termine completamente su discurso, se puede interrumpir, …).Cómo preguntar, que preguntas se pueden considerar impertinentes, cómo juegael silencio.Validez del compromiso verbal o escrito: mientras que en algunas culturas elcompromiso escrito (el documento firmado) es lo que cuenta, en otras puede tenermás importancia un acuerdo verbal.Conveniencia o no de hacer o recibir regalos (es un detalle de amistad o tratade coartar la libertad). Mientras que en algunas culturas son considerados unamuestra de amistad, en otras en cambio se pueden interpretar como un intento desoborno.Todo esto dificulta la negociación ya que uno podría estar infringiendoinvoluntariamente muchas de las normas básicas de comportamiento de la otracultura. Ante esta dificultad, algunas reglas básicas que se pueden aplicar:Informarse sobre las costumbres del otro país, sus peculiaridades, su cultura,su historia y su situación actual. El mostrar al interlocutor que uno conoce algo desu país puede ayudar a ganar su aprecio.Actuar con la máxima prudencia, estando muy atentos a cómo se comportan losnacionales del país (ver e imitar). Prestar especial atención al protocolo.Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte(de lenguaje, de comportamiento, etc.).Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, esconveniente acudir a la negociación con un interprete de plena confianza.No conviene aceptar sin más el interprete que ofrezca la otra parte (no conocemossu nivel de preparación, su discreción, no sabemos si es una persona deconfianza).Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del país puede utilizarla en lapresentación o en los momentos distendidos (almuerzo, pausas, etc.), perodurante la negociación es fundamental comprender perfectamente lo que la otraparte nos dice. Universidad de Pamplona - ADCOSIS 26 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • TIPS DE NEGOCIACIÓN EN COLOMBIAHay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo ycuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa nipresionar para la toma de decisiones.El colombiano utiliza bastantes anglicismos es su lenguaje comercial. Por elloaunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentardocumentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen dela empresa.Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el director gerente o elpropietario si se trata de una empresa familiar-, ya que la toma de decisiones estámuy jerarquizado Universidad de Pamplona - ADCOSIS 27 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
    • BIBLIOGRAFIAhttp://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3nhttp://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtmlhttp://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htmhttp://www.globalnegotiator.com/tienda/negociar-en-colombia.htmlhttp://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.html Universidad de Pamplona - ADCOSIS 28 Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales