Diapositivas marketing internacional  tema 5
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Diapositivas marketing internacional  tema 5 Diapositivas marketing internacional tema 5 Presentation Transcript

  • MARKETINGINTERNACIONALDEISY JOHANNA RUIZSEPULVEDANANCY BALAGUERALINA ROJAS.
  • COMUNICACIÓN EN ELMARKETING INTERNACIONAL mensaje Una especifico clave para lograr el éxito Nuevos mercados internacio- nales Aspectos a considerar : cultura El idioma La cultura Políticos y legales La competencia El nivel de desarrollo del país (nuevo mercado)
  • PUBLICIDAD MUNDIAL Y SUS MARCAS Imágenes, fotos, vallas mensajes Publicidad Personal relacionado con el productoLa búsqueda de una campaña publicitaria mundialpuede ser la piedra angular de la búsqueda de unaestrategia mundial coherente.
  • Aspectos a tener en cuenta para la configuración dela publicidad mundial: 1. Puede ser que el mensaje no llegue al receptor indicado. 2. Quizá el mensaje llegue a la audiencia meta, pero no sea entendido o malinterpretado. Dificultades para comunicarse con el 4 puntos cliente 3. Tal vez el mensaje llegue y se entienda pero el receptor no toma la acción esperada 4. La efectividad puede verse afecta por el ruido. O interferencias de otra índole .
  • El mensaje debe ser específico y la estrategia de medios debe cambiarse en cada región debido a los requerimientos ambientales. Tanto la publicidad estandarizada y la localizada tiene su lugar la difícil tarea de la mercadotecnia mundial y ambas se seguirán usando Selección de una agencia de publicidad Se puede elegir una agencia local o una multinacional que conozca los mercados mundialesAl seleccionar una agencia se tiene que tener en cuenta losiguiente: Cobertura de área, Organización de capacidad de respuesta Percepción del la compañía nacional comprador
  • La publicidad debe revelar los atractivos que son relevantes yefectivos en el ambiente del mercado meta.Los mercadólogos mundiales deben identificar o tratar cuandomenos de hacer:1. Reducir costos por economías a escala2. Las barreras para la estandarización, como las diferencias culturales no sean tan significativas.3. Los productos satisfagan diversas funciones emocionales en diversas culturas. No se debe emplear el mismo atractivo para todos los países, si el anunciante se preocupa por comunicar los atributos más importantes de su producto en cada mercado.Debe existir diferencia entre lo que uno dice y como se dice. Laspropuestas de ventas se pueden trasmitir mejor: por ejemplo unapropuesta de ventas es "Calidad superior".
  • Creación de la publicidad: Los aspectos a tener en cuenta son:  Dirección de Arte: lenguaje corporal, presentación visual entendible a nivel mundial, SE DEBE TENER EN CUENTA LAS REGLAS Y LEYES DE CADA PAIS.  Texto Publicitario: debe ser corto y evitar los modismos o expresiones idiomáticas. La traducción o interpretación. Dos opciones para transmitir el mensaje teniendo cuidado que el texto no sea ofensivo o contraproducente para el anunciante el mensaje.  Consideraciones Culturales: El conocimiento de la diversidad cultural, sobre todo del simbolismo asociado con los rasgos culturales, es esencial al crear publicidad. Siete son las características que distinguen la estrategia creativa de Usa de la Japonesa:1. Prefieren las formas de expresión indirecta a las directas.2. Poca relación entre el contenido del anuncio y el producto anunciado.3. En T.V. el contenido de narración es breve.4. El humor se usa para dar sentimientos mutuos en el consumidor y el anunciante.5. Celebridades y personas comunes.6. Prioridad a la Confianza en la compañía, más que a la del producto.7. El nombre del producto se graba en la mente del espectador.8. Consideraciones de los medios mundiales: Dentro de las consideraciones podemos mencionar: Los gastos que representan al elegirlos: La T.V, La Radio, el Periódico, etc.
  • RELACIONES PÚBLICAS Y PUBLICIDAD debe enfocarse en fomentar la buena voluntad y compresión entre los contribuyentes internos y externos de la empresaPROMOCIÓN DE VENTAS actividades, programas comerciales o para el consumidor de duración limitada que anuncia el valor tangible de un producto o marca.
  • VENTAS PERSONALES comunicación de persona a persona entre el representante de una compañía y un comprador potencial.
  • Decisiones de promociónUna estrategia de promoción de una multinacionaltambién tiene que considerar los méritos relativos de laadaptación y la regulación. Las actitudes de los consumidores, PUBLICIDAD el gobierno, los competidores, los intermediarios y agencias de publicidad deben tomarse en cuenta en las decisiones de publicidad.El uso de los medios impresos está muy limitado en paísescon un alto grado de analfabetismo. Muchos países notienen televisión, y algunos periódicos no aceptanpublicidad. Los comerciales de televisión en algunospaíses deben de ser contratados a un año de suaparición y es común que aparezcan hasta cincuentacomerciales de televisión juntos en una sola emisión. Lascifras de circulación para revistas y periódicos a menudoson dudosas.
  • Venta personal.La venta personal está más unida a la cultura que la publicidad debido al contactocara a cara entre el vendedor y el prospecto. La mayor parte de las ventas deproductos de consumo se efectúan por oriundos de la localidad. Pero los costososproductos industriales a menudo son enajenados por vendedores extranjeros. Losprogramas promociónales enfocados a los mercados extranjeros a menudo incluyenpromoción de actividades de relaciones públicas junto con publicidad y ventapersonal.las ventas al detalle constituyen cualquier actividad detallista que traspasa lasfronteras nacionales. Las tiendas al detalle se dividen en categorías de acuerdo conla superficie de pies cuadrados de espacio que ocupan el nivel de servicio lavariedad y profundidad de las ofertas de productos.El método más efectivo para entrar en un mercado nuevo es la fuerza de ventas.Implementación de la estrategia mundial de mercadotecniaClaves de una acertada estrategia global; Esta consta de 3 componentes distintos:1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica sostenible2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de actividades y adaptación de la estrategia básica.3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los países.
  • Las marcas globalesComparten una serie de características: tienen un nombre consistente que es fácil pronunciar las ventas corporativas se distribuyen globalmente y no existe ningún mercado dominante la esencia y posicionamiento de la marca es la misma en todo el mundo en cada mercado intentan satisfacer las mismas necesidades de los clientes o el mismo segmento objetivo se observan similitudes en temas de ejecución (fijación de precios, embalaje, publicidad) entre culturas.
  • CANALES DE DISTRIBUCION MARKETING INTERNACIONALSe debe tener en cuenta…. La participación * El tipo de del mercado productos a Los servicios que distribuir prestan los integrantes de la cadena de * El segmento del distribución tanto a mercado al que proveedores como a se quiere llegar clientes
  • ¿Qué características tienen uno y otro?Pues varía mucho en función de los mercados. En laseconomías más desarrolladas, los mayoristas sonempresas de tamaño medio-grande, muchas vecesespecializadas en determinadas áreas y que prestanservicios de apoyo a sus clientes.Los minoristas varían también mucho de un mercadoa otro y dependen de factores como los hábitos deconsumo, el poder adquisitivo, la cultura, el marcopolítico-legal, etc. La tendencia es que en losmercados menos desarrollados nos encontremos conun mayor número de minoristas.
  • Distribución larga: Cuando son muchas figuras las que conforman lacadena, es decir, hay muchos intermediarios o cuando se conoce poco elmercado o nuestra presencia no está muy consolidada, la tendencia es ausar un canal de distribución de este tipo. En la etapa de introduccióninicial es una fórmula más cómoda para el exportador / importador.Distribución corta: Cuando se elimina uno de los intermediarios de lacadena y se gana en contacto con el cliente final se tendrá un tipo dedistribución corta. Las ventajas obtenidas serán una reducción demárgenes comerciales de intermediarios. Es decir, se distribuirádirectamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay quetener en cuenta que esto requiere también desarrollar la capacidad dellegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el minorista.Distribución directa: Si llegado el momento se consigue un conocimientodel mercado suficiente, se podrán adoptar fórmulas de distribucióndirecta. Como exportadores/importadores, se tratará directamente con elcliente final, lo que permitirá tener un control absoluto sobre el marketing.Sin embargo, hay que tener en cuenta que todo esto implica tambiénmucho más trabajo. Se debe ser capaz, por propios medios, de abastecerel mercado.
  • ¿Como elegir el canal ? La elección del canal de distribución más idónea dependerá de las características del mercado, del producto, de las relaciones con los intermediarios y de su capacidad de suministrar el producto hasta el cliente final. El canal de distribución que se elija debe ser lo más restringido posible, evitando intermediarios que encarezcan innecesariamente el producto. Será necesario conocer la estructura del canal de Una vez seleccionadas las vías de distribución de cada mercado. entrada en los mercados exteriores, la empresa tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por el medio más adecuado
  • Aunque la empresa no tenga capacidad paracontrolar e influir directamente en ladistribución, debe conocer las características yel funcionamiento de los canales dedistribución, generalmente distintos en cadamercado. Los márgenes comerciales queincorporan los intermediarios, los servicios queprestan, tanto a la empresa como alconsumidor, los segmentos de mercados a losque distribuyen, la normativa por la que estánregulados, etc., son aspectos quecondicionarán el cómo, cuándo y en quémanera llegará el producto a su destino final.
  • ASIGNACION DEPRECIOSUno de los dilemas más importantes a los que se enfrentan laspymes es la fijación de precios. Aunque existen diversastácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir quéprecios tendrán los productos y servicios en nuestro mercadoobjetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólolas pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los preciosde sus productos y servicios.
  • Factores a revisar a la hora de fijar precios Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tuFactores Internos precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.Factores Externos
  • Estrategias en función de las acciones de la competenciaSi nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad demarcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Perola realidad es que la mayoría competidos en océano rojos , es por eso que uno de los factoresmás peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasiónde las sabias palabras de Kotler "El precio es único elemento del Marketing Mix que generarecursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestraempresa.Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente laperciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegioFactor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestroprecio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y nollegamos al umbral de rentabilidad.Ante una calidad alta y precio alto del competidor:Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir unproducto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente yconseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar alumbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.
  • Ante una calidad alta y precio alto del competidor:Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar porprecio, conseguir un producto aceptable con menores costes que lacompetencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nosperciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen deventas.Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio noes capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba demala calidad y rechaza nuestro producto.Ante una calidad media y precio medio del competidor:Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertadaentre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojocon los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresay productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los quenuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otrolado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer unestudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUEQUEREMOS SER.
  • FIN