1. ¿Cómo negocian los angloamericanos?
Enrique Ogllastrf
Los angloamericanos suelen tener bien presente sus objetivos cuando
negocian. Eso los impulsa a ir al gran " y a no confundir negociar con hacer
amistades.
Los negociadores angloamericanos tienden a ser pragmáticos y utilitarios, y prefieren ir
al grano para maximizar utilidades (las propias, pero también pueden ser las de ambas
partes). Si tienen poder lo van a utilizar abiertamente, pero prefieren 110 extralimitarse
ni involucrarse emocionalmente durante la negociación. Quieren un clima informal pero
no personalizar la relación y el contenido de las conversaciones. No pierden de vista
sus necesidades e intereses, su mayor fuente de flexibilidad. Prefieren negociar punto
por punto en vez de todos al mismo tiempo, y viven muy presionados por obtener
resultados lo más pronto posible. Creen en las palabras unívocas y no quieren
enredarse con las sutilezas verbales de su contraparte. En caso de un malentendido
acuden a los tribunales, por lo cual prefieren acuerdos escritos por abogados. Los
autores norteamericanos han contribuido notablemente a la literatura internacional
sobre negociación, con enfoques de costo/beneficio orientados a conseguir mejores
resultados. A pesar de la fuerte influencia anglosajona en el mundo, tienen muchas
diferencias culturales con otros países, que son fuentes de malentendidos y problemas
en sus negociaciones internacionales.
Una de las principales diferencias entre la manera de negociar de los angloamericanos
y los latinoamericanos es el uso del tiempo. Los angloamericanos son "monocrónicos':
quieren hacer una cosa a la vez y entonces la negociación se lleva a cabo de manera
secuencial, punto por punto. Esto contrasta con las culturas "policrónicas", como las de
América Latina o Japón, donde se hacen varias cosas a la vez, se negocian en bloque
todos los puntos y se intercambian los de mayor interés para cada parte. Este último
sistema parece más eficiente y en esa dirección van los negociadores
angloamericanos, pero aún tienen en este punto una de sus mayores limitaciones.
La cultura angloamericana vive pendiente del tiempo (time is money) Los
angloamericanos son percibidos por la mayoría de las culturas como muy acelerados.
Para ellos, la eficiencia no consiste sólo en hacer más cosas con menos recursos, sino
especialmente en menos tiempo. No quieren perderlo en reuniones sociales, dejar la
decisión para después ni conversar sobre otros temas. El preámbulo social que precede

2. a toda negociación es corto, mucho más que para la mayoría de las culturas, una de las
razones por las cuales se les percibe rudos, abruptos o poco interesantes.
Los angloamericanos prefieren un clima informal de negociación, porque es más
efectivo para romper el hielo e ir al grano, pero se sienten incómodos si la situación se
personaliza excesivamente o involucra muchas emociones. Ellos sienten que los
europeos son muy "estirados", pero no llegan hasta la cercanía personal preferida por
los latinoamericanos. Los anglos prefieren relaciones personales neutras, guiadas por
intereses, y no confunden negociar con hacer amistades (como hacen frecuentemente
los latinos). Ellos están orientados a obtener resultados de trabajo -uno de los cuales no
es la relación interpersonal. "No mezcle el trabajo con el placer" es uno de sus dichos
preferidos. No suelen ser amigos de las personas con quienes trabajan, a diferencia de
los latinos; pero sí quieren smooth relations, buenas relaciones para que todo marche
bien.
El sistema legal es importantísimo y los acuerdos deben estar escritos por abogados.
Esta es la fuente central de su confianza en un acuerdo: "un acuerdo vale lo que vale el
papel en que está escrito' dijo algún empresario de Estados Unidos. La carrera de
Derecho se estudia exclusivamente en el postgrado y los abogados tienen un alto
prestigio en ese país. Por ello la más frecuente amenaza es demandar, así como una
manera de defenderse son cuatro famosas palabras: hable con mi abogado. Apelar al
sistema legal es normal y no es la última instancia, después de romper relaciones. Al
contrario, durante el juicio se supone que las partes deben continuar las conversaciones
en lugar de esperar la decisión del Juez. En los Estados Unidos aproximadamente el 92
por ciento de los juicios terminan en una transacción negociada.
Los angloamericanos pueden unirse al otro para' resolver una negociación, en
lugar de considerarla un proceso de ganar o perder
El lenguaje de negociación es concreto, sin sutiles vaguedades ni implicaciones que
deban desprenderse de la manera de hablar o de comunicaciones no verbales. A
diferencia de los japoneses o los latinoamericanos, que a veces dicen "puede que sí"
cuando realmente quieren decir "no", el sentido de sus frases es el mismo y no es
necesario inferir del tono o el lugar lo que quieren decir. Cualquier sutileza de alto
contexto comunicativo es entendida como "engaño". Es lo que se llama una cultura de
bajo contexto comunicativo; por eso tienen grandes dificultades para entender a los que
son diferentes, a las culturas que no expresan abierta y directamente el desacuerdo o

3. que son dubitativas por cortesía o por costumbre. Los latinoamericanos a veces
piensan que es necesario hablarIes muy duro para que entiendan. El insulto más fuerte
entre los angloamericanos es "mentiroso" y las cartas terminan con un curioso sincerely
que podría despertar desconfianza entre los latinos.
Su manejo del poder es muy realista y lo ponen abiertamente sobre la mesa de
negociación, como uno de los factores en la decisión. En el ámbito internacional son
frecuentemente negociadores tradicionales, que hacen demandas de la contraparte
cada vez más exigentes para conseguir mejores resultados. Cuando tienen más poder,
como en negociaciones políticas internacionales, pueden llegar a la arrogancia y la
abierta intimidación; todavía no han aprendido el consejo de Teodoro Roosevelt: hable
suavemente, pero cargue un gran garrote. Pueden recurrir al poder y la intimidación
como una manera de resolver conflictos. Los funcionarios gubernamentales de América
Latina resienten particularmente esta actitud, que no es tan sobresaliente en las
negociaciones comerciales. Los anglos le ofrecen a la contraparte una salida
conmensurada con su poder, sin preocuparse demasiado por la humillación que puedan
causar. Tal vez por ello, William Ury, uno de los más conocidos expertos
estadounidenses en negociación, sugiere la máxima del arte de la guerra del maestro
chino Tsu: "Tienda un puente de oro detrás de su adversario para que pueda retirarse".
"
Tienen una relativa facilidad para hacer transacciones que maximizan la utilidad
recíproca, por su énfasis en calcular los costos y beneficios de un acuerdo y por su
orientación utilitaria y concreta. Esto les permite unirse al otro para resolver la
negociación en lugar de considerarla un proceso de ganar o perder. "No deje dinero
sobre la mesa" es una expresión que señala la posibilidad de maximizar la utilidad. Esta
es su mayor virtud negociadora y representa una oportunidad para la contraparte:
plantear una negociación en la que ambos ganen más, intercambiando abiertamente
información e intereses. De hecho, en la literatura internacional de negociación el
concepto de "agrandar el pastel" (para que haya más para todos) tiene origen
anglosajón.
La gama de regateo de los angloamericanos es relativamente limitada. Si en el Medio
Oriente le piden para comenzar cuatro veces la cifra final, o en Latinoamérica se puede
ofrecer la mitad sin avergonzarse, el angloamericano puede ofenderse por estas cifras.
Por ello, las aperturas negociadoras suelen ser razonables y se prestan menos a un
extenso regateo. Probablemente esto tiene que ver con la eficiencia, criterio y valor
central de los angloamericanos, pues el regateo puede llevar a perder mucho tiempo.
Resulta mucho más eficiente apelar desde el principio a un están dar o criterio objetivo
que resuelva el problema en lugar de regatear.

4. En Estados Unidos han surgido los más importantes avances en el campo de la
negociación, y su enfoque pragmático y utilitario tiene creciente influencia. Su impacto
es también resultado de dos siglos de predominio cultural anglosajón (inglés y
norteamericano) y de que el inglés se haya vuelto la lingua franca internacional. Pero no
han desaparecido las fronteras culturales y los estadounidenses siguen siendo
claramente identificables en los foros internacionales.
Los angloamericanos que conocen otros países se han vuelto más cosmopolitas y
menos etnocéntricos. Los que no han salido del país tiende a ser menos flexibles:
responden más cercanamente a la descripción anterior. En cualquier caso, lo dicho
sobre la cultura de negociación no tipifica a todos los angloamericanos y nada hay más
enriquecedor que abrirse a las sorpresas que depara cada persona. Sin embargo, esta
descripción puede servir para entendemos mejor y ser más flexibles en procesos de
negociación intercultural.
Enrique Ogliastri
Profesor
Instituto Centroamericano de
Administración de Empresas
San José de Costa Rica
Ogliastrie@mail.incae.ac.cr