Capítulo 12    La gestión de los    canales de distribuciónIntroducción alMarketing  03/07/2011      Manuel Rodenes, Glori...
Cómo consiguen los distribuidores     economías de esfuerzos                            1                            2    ...
FUNCIONES DE LOS                  CANALES DE DISTRIBUCIÓN                                             Información         ...
Canales de bienes                     industriales                                                                        ...
¿Qué estrategias de distribución (intensiva,        selectiva, o exclusiva) se utilizan en los           siguientes produc...
Canales de distribución convencionales      vs. sistema vertical de marketing         Canales                             ...
CLASES DE SISTEMAS DE               MERCADOTECNIA VERTICAL                    CONTRACTUAL1. Cadena patrocinada por mayoris...
Minoristas:               Tres niveles de servicios      Minorista o establecimiento al detalle es        cualquier empres...
TIPOS DE VENTA             SIN ESTABLECIMIENTO                   Venta directa                  Marketing directo         ...
Formas de transporte                    Ferrocarril       El transporte nacional más grande,                efectivo en co...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Cap12 distribución v3-mg-a

790 views
641 views

Published on

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
790
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
10
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Cap12 distribución v3-mg-a

  1. 1. Capítulo 12 La gestión de los canales de distribuciónIntroducción alMarketing 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 1 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: La distribución Es una función de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada. Actividades básicas en el sistema de Selección de los canales de distribución distribución Localización y dimensión de los puntos de venta Dirección de las relaciones internas del canal Logística de la distribución 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 2
  2. 2. Cómo consiguen los distribuidores economías de esfuerzos 1 2 3 4 A. Número de contactos 5 sin distribuidor 6 FxC=3X3=9 7 8 9 = Fabricante03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González = Cliente 3 Cómo consiguen los distribuidores economías de esfuerzos 1 B. Número de contactos 4 con distribuidor FxC=3+3=6 Almacén 2 5 6 3 = Fabricante = Cliente = Distribuidor03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 4
  3. 3. FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Información Distribución física Promoción Ajuste de la Oferta NegociaciónPosesión física Contacto-Pedido Contacto Asunción de riesgo Financiación 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE BIENES DE CONSUMO Canal de nivel 0 Fabricante Consumidor Canal de nivel 1 F-C Detallista → Consumidor Canal de nivel 2 F-M-D → Mayorista Detallista → Consumidor Canal de nivel 3 F-M-C-D → Mayorista → Comisionista→ Detallista → Consumidor 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 6
  4. 4. Canales de bienes industriales Cliente industrialFabricante Distribuidor industrial Representante del fabricante Sucursal de ventas del fabricante 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 7 DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: La distribución SISTEMA DE COBERTURA DE MERCADOS Cobertura Cobertura Cobertura intensiva selectiva exclusiva xxxx xx xxxx xx x xxxx xx 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 8
  5. 5. ¿Qué estrategias de distribución (intensiva, selectiva, o exclusiva) se utilizan en los siguientes productos y por qué?(a) Los relojes Cartier(b) Toyota(c) Las tabletas dechocolate Valor(d) Los helados de lamarca Häagen-Dazs 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 9 DECISIONES SOBRE LA GESTIÓN DEL CANAL Selección FEEDBACK Formación Motivación Evaluación 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 10
  6. 6. Canales de distribución convencionales vs. sistema vertical de marketing Canales Canales convencionales verticales Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Detallista Detallista Consumidor Consumidor03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 11 SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING Corporativo Combina fases sucesivas de la producción y la distribución bajo una única propiedad Administrado Coordina sucesivas fases de la producción y de la distribución, a través del tamaño y Poder de cada una de las partes Contractual Acuerdo contractual entre los miembros del panel03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 12
  7. 7. CLASES DE SISTEMAS DE MERCADOTECNIA VERTICAL CONTRACTUAL1. Cadena patrocinada por mayorista2. Cooperativa de detallistas3. Franquicias De fabricante a mayorista De fabricante a minorista De empresa de servicio a minorista 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 13 SISTEMAS de MARKETING HORIZONTALES Y MULTICANAL • Horizontales: dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de Marketing que surgen en un momento determinado. • Multicanal: una empresa usa dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 14
  8. 8. Minoristas: Tres niveles de servicios Minorista o establecimiento al detalle es cualquier empresa cuyo volumen de ventas proceda principalmente de la venta al detalle (directamente al consumidor final). • Autoservicio. • Servicio limitado. • Servicio completo. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 15 Mapa de posicionamiento de comerciosAncha línea de productos El Corte Inglés Carrefour Amplitud de la Adolfo Domínguez Toys “R” UsEstrecha Valor añadido 03/07/2011 Alto Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González Bajo 16
  9. 9. TIPOS DE VENTA SIN ESTABLECIMIENTO Venta directa Marketing directo Venta automática Servicio de venta03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 17 Las decisiones de la distribución física Minimizar costes Procesamiento de los pedidos Funciones logísticas Transporte Almacenamiento Existencias Cuando hacer una orden Cuanta cantidad Llegar a tiempo03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 18
  10. 10. Formas de transporte Ferrocarril El transporte nacional más grande, efectivo en costes Para transportar grandes bultos. Camión Flexible en las rutas y horarios, eficiente Para productos de alto valor añadido Agua Bajo coste para grandes bultos, bajo valor, el más lento Tuberías Petróleo, gas natural y químicos de fuentes para mercados Aire Alto coste, ideal cuando se requiere velocidad03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 19

×