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Iniciador         Usuario                                                    Influenciador                                ...
FASES DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR         Jóvenes                   Mediana Edad                                Mayores    ...
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Factores psicológicos                              Motivación                             Creencias y                     ...
Necesidad de                                              autorrealización                                             (au...
¿Cuál de los cuatro tipos de  comportamiento de compra del  consumidor tiene lugar en las  siguientes situaciones? Explica...
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Cap04 el consumidor v4-a

  1. 1. Capítulo 4 Comportamiento de compra del consumidorIntroducción alMarketing 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 1 Estímulos de Otros Caja negra del comprador Respuestas marketing estímulos del comprador Elección del producto Producto Económicos Elección de la marca Características Proceso de Precio Tecnológicos decisión del Elección del establecimiento de Distribución Políticos comprador compra Elección del momento Promoción Culturales de comprar Elección de la cantidad de compraModelo de comportamiento del comprador. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 2
  2. 2. Culturales Sociales Personales Cultura Grupos de Edad y fase Psicológicos referencia del ciclo de la vida Ocupación Motivación Subcultura Familia Circunstancias Comprador Percepción económicas Aprendizaje Roles y Estilo de vida estatus Personalidad Clase social y autoconceptoFactores que influyen en el comportamiento del consumidor. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 3 Factores culturales Cultura Subcultura Clase social Comprador 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 4
  3. 3. Factores sociales Grupos de referencia Familia Roles y estatus 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 5 Influencia del grupo en la elección de la marca Fuerte Débil Productos de Lujo de Productos de Lujo de uso en público uso privado Fuerte Clubs de golf Vídeo juegos Esquís para la nieve Heladoras Yates Productos necesarios Productos necesarios de uso en público de uso privado Débil Relojes de muñeca Colchones Coches Lámparas Vestido Frigoríficos(Fuente:Adaptado de William O. Bearden and Michael J. Etzel, “Reference group influence on product and brandpurchase decisions”, Journal of Consumer Research (Septiembre 1982), p.185. © Journal of ConsumerResearch; 1982. Derechos reservados.)Grado de influencia del grupo sobre la elección de producto o marca. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 6
  4. 4. Iniciador Usuario Influenciador DECISIÓN DE COMPRA Comprador DecisorRoles de compra del consumidor 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 7 Factores personales Personales Edad y fase del Estilo de vida ciclo de vida Ocupación y Personalidad y circunstancias económicas autoconcepto 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 8
  5. 5. FASES DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR Jóvenes Mediana Edad Mayores DIMENSIONES DEL ESTILO DE VIDA Actividades Intereses Opiniones DemográficosFamilia y estilo de vida 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 9 Los eurotipos de RISC % de la población Tipos europea Características1. Tradicional 18 Actitudes fuertemente enraizadas y específicas del país (influido por cultura e historia).2. Hogareño 14 Busca el afecto en sus relaciones, en contacto directo con su entorno social y de la infancia.3. Racionalista 23 Dispuesto a asumir riesgos, la ciencia y la tecnología resolverán los retos que tiene planteada la humanidad.4. Buscador de placeres 17 Subraya las experiencias sensuales y emocionales. Cree en el comportamiento autónomo.5. Luchador 15 Está a favor de estructuras sociales no jerárquicas, aún más individualista que los6. Iniciador de modas 13 luchadores 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 10
  6. 6. Los nuevos cinco tipos del consumidor colombiano Tipos % de la población Características Personas precavidas a la hora de escoger la calidad1. Los saludables de las comidas que consumen Supermamás que responden en el plano laboral y2. Las supermujeres familiar. Consumen cosméticos por tener vida fuera de casa. También se sienten en lo intelectual más creativas, inteligentes y competentes, sobre todo frente a sus congéneres Crece el número de hombres y mujeres que optan3. Los solos 10 por llevar su vida solos. Se inclinan por el deporte, (trotar o correr, bicicleta , nadar, y gimnasio) por ver televisión o tomar una siesta. Consumen tecnología, portátil y chat.4. Lo nacional no lessatisface 46 Mencionan sobre todo la marca y la calidad, yno el origen colombiano como factor principal de compra (64%)5. Los autosuficientes Personas con mente abierta, alto nivel de tolerancia y autoconfianza, se considera inteligente creativo, competente y capaz. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 11En el diseño publicitario para una bebida suave, ¿qué encontraría más útil: información acerca de la demografía del consumidor o acerca de sus estilos de vida? Dé ejemplos de como utilizaría cada tipo de información 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 12
  7. 7. Factores psicológicos Motivación Creencias y actitudes Percepción Aprendizaje 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 13Se dice que el comportamiento de comprade los consumidores está modelado más por la percepción que por la realidad. ¿Está de acuerdo? ¿Por qué? 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 14
  8. 8. Necesidad de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidad de estima (autoestima,reconocimiento,estatus) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidad de seguridad (seguridad, protección) Necesidades fisiológicas (hambre,sed) hambre,sed)(Fuente:Adaptado de Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, 2ª edición (1970). © Abraham H. Maslow,1970. Reproducido con el permiso de Harper & Row Inc.) Necesidades jerárquicas de Maslow. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 15 Alta implicación Baja implicación Diferencias Comportamiento Comportamiento significativas de compra de compra entre marcas complejo variada Comportamiento de Comportamiento Pocas compra reductor de de compra diferencias disonancia habitual entre marcas(Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behaviour and Marketing Action (Boston, MA: KentEditores, 1987), p.87. © Wadsworth Ind. 1987 con el permiso de Kent Editores, una división deWadsworth Inc.) Cuatro tipos de comportamientos de compra. 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 16
  9. 9. ¿Cuál de los cuatro tipos de comportamiento de compra del consumidor tiene lugar en las siguientes situaciones? Explicar a) Automóvil b) Zapatillas de deporte c) Galletas d) Cereales para el desayuno 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 17 Proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento postcompra 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 18
  10. 10. Etapas entre la valoración de alternativas y la decisión de compra Evaluación de alternativas Actitudes de otras personas Intención Decisión de de compra compra Factores situacionales imprevistos 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 19 Grupos de marcas considerados en la decisiónConjunto total Conjunto conocido Conjunto en Conjunto consideración de elección Decisión 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 20
  11. 11. Fases en el proceso de adopción de un• Conciencia producto nuevo – El consumidor es consciente del nuevo producto pero le falta información sobre él.• Interés – El consumidor siente interés por buscar información sobre el nuevo producto.• Evaluación – El consumidor considera si merece la pena o no probar el nuevo producto.• Prueba – El consumidor prueba el nuevo producto a pequeña escala para comprobar si satisface o no sus necesidades. En algunos casos, la prueba puede consistir en el uso imaginario del producto.• Adopción – El consumidor decide hacer uso del nuevo producto de manera regular.¿ cómo pueden ayudar los medios de comunicación en cada una de estas etapas? 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 21 Fases en el proceso de adopción de un producto nuevo Porcentaje de Adoptadores Mayoría Mayoría inicial tardía Innovadores Adoptadores 34% 34% Rezagados iniciales 13.5% 16% 2.5% Momento de Adopción Pronto Tarde 03/07/2011 Manuel Rodenes, Gloria Ilse Moncaleano y Miguel González 22

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