Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica

Agenda Como é a área de marketing da SulAmérica? O que é a área de inteligência? Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos no processo decisório da empresa

Como é a área de marketing da SulAmérica?

O que é a área de inteligência?

Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos no processo decisório da empresa

Como é a área de marketing na SulAmérica ?

Missão do Marketing Promover diferencial competitivo por meio de informação estratégica, efetividade e marca forte .

Promover diferencial competitivo por meio de informação estratégica, efetividade e marca forte .

Organograma

Visão do Marketing Marketing na SulAmérica até ano 2000: 90% Comunicação Comunicação de produtos Comunicação institucional Marketing direto Internet 10% Inteligência Pesquisa e desenvolvimento Números de mercado DBM Marketing na SulAmérica HOJE: 50% Comunicação Publicidade e Propaganda Eventos Internet 50% Inteligência Pesquisa e Geomarketing Números de mercado DBM e CRM Mudança do perfil profissional.

Marketing na SulAmérica até ano 2000:

90% Comunicação

Comunicação de produtos

Comunicação institucional

Marketing direto

Internet

10% Inteligência

Pesquisa e desenvolvimento

Números de mercado

DBM

Marketing na SulAmérica HOJE:

50% Comunicação

Publicidade e Propaganda

Eventos

Internet

50% Inteligência

Pesquisa e Geomarketing

Números de mercado

DBM e CRM

Perfil da Equipe do Marketing Graduação: Comunicação/ Publicidade: 40% Estatística: 25% Administração: 5% Economia: 5% Contabilidade: 5% Informática: 5% Outras áreas: 15% Especialização: MBA: 32% Mestrado:17% Alocados principalmente nas áreas de Inteligência de Mercado e CRM.

Graduação:

Comunicação/ Publicidade: 40%

Estatística: 25%

Administração: 5%

Economia: 5%

Contabilidade: 5%

Informática: 5%

Outras áreas: 15%

Especialização:

MBA: 32%

Mestrado:17%

Responsabilidades do Marketing Publicidade Eventos Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos). Garantir o fortalecimento dos atributos da marca : experiência, confiança, dinamismo, responsabilidade social. Internet Aumentar a freqüência de relacionamento e comunicação. Migrar usuários para canais de baixo custo. CRM Desenvolver política de relacionamento com clientes e parceiros Gerar conhecimento de clientes Indicar negócios para a força de vendas. Análises de Mercado Assegurar a sistematização do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.

Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos).

Garantir o fortalecimento dos atributos da marca : experiência, confiança, dinamismo, responsabilidade social.

Aumentar a freqüência de relacionamento e comunicação.

Migrar usuários para canais de baixo custo.

Desenvolver política de relacionamento com clientes e parceiros

Gerar conhecimento de clientes

Indicar negócios para a força de vendas.

Assegurar a sistematização do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.

Missão da Área de Inteligência Prover conhecimento mercadológico , visando sugerir e desenvolver projetos estratégicos e táticos que apóiem as metas corporativas e do marketing. Assegurar o conhecimento do mercado visando a identificação contínua de oportunidades para a empresa. Inserção em novos mercados.

Prover conhecimento mercadológico , visando sugerir e desenvolver projetos estratégicos e táticos que apóiem as metas corporativas

e do marketing.

Assegurar o conhecimento do mercado visando a identificação contínua de oportunidades para a empresa.

Inserção em novos mercados.

O que é a área de pesquisa e geo ?

Visão Estratégica do Negócio Todas as linhas de negócio (saúde, vida, auto, etc). Funcionários Acionistas Clientes internos e externos Consumidores Concorrentes Corretores Internautas Necessidades Satisfação Percepção Imagem Desenvolvimento econômico Tendências Ambiente sócio-demográfico Desempenho e movimentos dos concorrentes Oportunidades Análises regionais por linha de negócio PÚBLICOS PRODUTOS C O N H E C I M E N T O

Todas as linhas de negócio

(saúde, vida, auto, etc).

Funcionários

Acionistas

Clientes internos e externos

Consumidores

Concorrentes

Corretores

Internautas

Necessidades

Satisfação

Percepção

Imagem

Desenvolvimento econômico

Tendências

Ambiente sócio-demográfico

Desempenho e movimentos dos concorrentes

Oportunidades

Análises regionais por linha de negócio

Perfil da Equipe de Pesquisa e Geo

Como são feitas as análises? Estatística Estatística

Quais as principais técnicas estatísticas utilizadas? Amostragem Estatística Descritiva Teste de Hipóteses Análise de Cluster Estatística Espacial Análise de Regressão Séries Temporais

Aplicações Estatísticas

Segmentação do Mercado Consumidor PF Consumidores de Seguro Auto Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionário com 38 variáveis segmentadoras Modelo selecionou 14 frases segmentadoras As combinações de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivíduos dentro dos segmentos. Para cada regra é calculada a probabilidade do indivíduo i pertencer ao grupo j. Ao final de todas as regras o indivíduo i será classificado no grupo cuja probabilidade de classificação é a maior. Consumidores de Seguro Saúde Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionário com mais de 44 variáveis segmentadoras Modelo selecionou 12 frases Análise de Cluster

Consumidores de Seguro Auto

Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP

Questionário com 38 variáveis segmentadoras

Modelo selecionou 14 frases segmentadoras

As combinações de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivíduos dentro dos segmentos.

Para cada regra é calculada a probabilidade do indivíduo i pertencer ao grupo j.

Ao final de todas as regras o indivíduo i será classificado no grupo cuja probabilidade de classificação é a maior.

Consumidores de Seguro Saúde

Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP

Questionário com mais de 44 variáveis segmentadoras

Modelo selecionou 12 frases

Segmentação do Mercado Consumidor PF Auto Taxa de Acerto: 77%

Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Seguro Auto Identificação de diversas variáveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial ...) Selecionadas: maior correlação - frota circulante e venda de veículos 0km Análise de Regressão

Identificação de diversas variáveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial ...)

Selecionadas: maior correlação - frota circulante e venda de veículos 0km

Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Seguro Saúde ARIMA(1,1,0) Séries Temporais

Segmentação do Canal de Distribuição Estudo de segmentação dos corretores de auto através de técnicas multivariadas somente com dados internos. Complementação com pesquisa quantitativa para identificar o potencial do corretor no mercado. Ações: Nova política de remuneração do corretor Reformulação na política de atendimento do corretor

Estudo de segmentação dos corretores de auto através de técnicas multivariadas somente com dados internos.

Ações:

Nova política de remuneração do corretor

Reformulação na política de atendimento do corretor

Decisão de lançamento do produto A área de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a classe C. Pesquisa utilizando conjoint analysis para mensurar a preferência do consumidor frente a um conjunto de cenários. Ações: A decisão foi o não lançamento do produto

A área de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a classe C.

Ações:

A decisão foi o não lançamento do produto

Identificação de Oportunidades Quais as chances de se aumentar o número de vendas cruzadas na minha base de clientes? Campanha de marketing para venda de um produto financeiro. Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto. As variáveis disponíveis são as seguintes. TOTAL DE GASTO NO PRODUTO SEXO TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE IDADE Estamos interessados em analisar quais características do cliente tornam mais provável ele adquirir o produto.

Campanha de marketing para venda de um produto financeiro.

Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto.

As variáveis disponíveis são as seguintes.

TOTAL DE GASTO NO PRODUTO

SEXO

TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE

IDADE

Estamos interessados em analisar quais características do cliente tornam mais provável ele adquirir o produto.

Identificação de Nichos e Oportunidades Qual o tamanho do mercado potencial? Onde estão os nossos consumidores? Como está minha força de venda? Quantos já possuem nossos produtos?

Identificação de Nichos e Oportunidades

Identificação de Nichos e Oportunidades Desses municípios é possível conhecer dados sócio demográficos, econômicos e empresarias e mercado potencial como por exemplo: População IDH Renda Taxa de Analfabetismo Expectativa de Vida Número de Empresas por porte e por atividade econômica Número de Funcionários por porte e por atividade econômica Receita e Impostos gerados Número de Agências Mercado Potencial para auto, saúde, vida, previdência privada e RIC, segmentado por foco de atuação 150 Melhores municípios Dentro de uma visão de potencial de consumo e de crescimento econômico. Foram selecionados os melhores municípios no Brasil. Estes municípios foram segmentados em 9 grupos de importância.

Desses municípios é possível conhecer dados sócio demográficos, econômicos e empresarias e mercado potencial como por exemplo:

População

IDH Renda

Taxa de Analfabetismo

Expectativa de Vida

Número de Empresas por porte e por atividade econômica

Número de Funcionários por porte e por atividade econômica

Receita e Impostos gerados

Número de Agências

Mercado Potencial para auto, saúde, vida, previdência privada e RIC, segmentado por foco de atuação

Dentro de uma visão de potencial de consumo e de crescimento econômico. Foram selecionados os melhores municípios no Brasil.

Obrigada! Erika Medici [email_address]