Textile CRM Strategy

1,119 views

Published on

Textile CRM Strategy @ mStrategy

Published in: Business, Technology
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,119
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
9
Actions
Shares
0
Downloads
29
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Textile CRM Strategy

  1. 2. Automação da Força de Vendas SFA TEXTIL
  2. 3. <ul><li>Processo de Vendas na Indústria Textil </li></ul><ul><li>Perfil do Representante: consultor junto ao cliente </li></ul><ul><li>Visitas e Vendas altamente técnicas </li></ul><ul><li>e de “longa duração” </li></ul><ul><li>Vendas por relacionamento! </li></ul><ul><li>Imagem Corporativa Fundamental </li></ul>Estratégias
  3. 4. <ul><li>Alavancar novas oportunidades de Venda: </li></ul><ul><ul><li>Viabilizar coleta de informações estratégicas </li></ul></ul><ul><li>e de segmentação dos clientes </li></ul><ul><li>Aprimorar o Relacionamento entre Clientes, Representantes e Matriz </li></ul><ul><li>Tecnologia atual : </li></ul><ul><ul><li>A vançar além dos paradigmas associados à simples automação do pedido </li></ul></ul><ul><li>Oportunidades para outros Esforços de Marketing: </li></ul><ul><ul><li>M ontagem de Catálogo Virtual </li></ul></ul><ul><ul><li>Apresentações Multimídia, etc </li></ul></ul>Estratégias
  4. 5. ERP SFA - CRM SFA: Sales Force Automation Intranet Corporativa Dial UP “ 0800” Provedor Internet Rede de Dados Celular GPRS/GSM … WEB IIS REPs Coordenadores de Vendas Head Office Portal WEB Estratégias de Automação
  5. 6. <ul><li>Portal WEB: Vantagens </li></ul><ul><li>Flexibilidade na atualização e suporte à s olução </li></ul><ul><li>Diversos níveis de Serviços com acesso variado à relatórios </li></ul><ul><li>e outras informações </li></ul><ul><li>Plataforma natural para prover serviços adicionais: </li></ul><ul><ul><li>Acompanhamento e status de pedidos </li></ul></ul><ul><ul><li>Previsão de entrega dos produtos </li></ul></ul><ul><ul><li>Informações do Cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Portfolio de Produtos </li></ul></ul><ul><li>Possibilidade do uso de recursos computacionais junto ao cliente </li></ul><ul><li>Menor custo de propriedade </li></ul><ul><li>Baixo custo de implementação </li></ul><ul><li>Rapidez no desenvolvimento </li></ul>Estratégias de Automação
  6. 7. <ul><li>Portal WEB: Desvantagens </li></ul><ul><li>Operação exclusiva para equipamentos conectados em tempo real </li></ul><ul><li>P roblemas em regiões onde cobertura dos serviços de </li></ul><ul><li>telecomunicações é pobre ou instável !! </li></ul><ul><li>Nenhuma inteligência local </li></ul><ul><li>Maiores custos de conexão </li></ul><ul><li>P rev isão de grande número de usuários conectados simultaneamente </li></ul><ul><li>E stratégicamente desavantajosa e limitada se adotada com exclusividade </li></ul>Estratégias de Automação
  7. 8. <ul><li>Solução Hand-held, Pocket Pc & Palm: Vantagens </li></ul><ul><li>Baixo custo do hardware e “Cost of Ownership” </li></ul><ul><li>Excelente portabilidade </li></ul><ul><li>Software instalado no equipamento fornece dados “off-line” </li></ul><ul><li>e inteligência local </li></ul><ul><li>“ Posição de Estoque” e “Lançamento de Pedidos” : T empo R eal (on-line) </li></ul><ul><li>D everão ser definidas regras de negócios voltadas para </li></ul><ul><li>as possíveis contigências : ausência de conectividade !! </li></ul><ul><li>Custos de Conectividade bem mais competitivos que na solução WEB </li></ul><ul><li>Maior desempenho da solução se comparado com o cenário WEB </li></ul>Estratégias de Automação
  8. 9. <ul><li>Solução Hand Held, Pocket Pc & Palm: Desvantagens </li></ul><ul><li>Fortes limitações do hardware </li></ul><ul><ul><li>Memória de armazenamento típica de 64 Mbytes </li></ul></ul><ul><ul><li>Tela com dimenções reduzidas </li></ul></ul><ul><ul><li>Teclado Virtual </li></ul></ul><ul><ul><li>>> difícil visualização e navegação no aplicativo </li></ul></ul><ul><ul><li>>> problemas na entrada de dados através da escrita </li></ul></ul><ul><li>Projeto de Automação em “ Escala Reduzida ” </li></ul><ul><ul><li>Tipicamente “ Tomada de Pedidos ” </li></ul></ul><ul><li>Perdas de Oportunidade para: </li></ul><ul><ul><li>Maior networking entre representantes e matriz </li></ul></ul><ul><ul><li>Gerenciamento de clientes e oportunidades pelo Representante </li></ul></ul><ul><ul><li>Outros esforços de marketing (demos, vídeos, multimídia…) </li></ul></ul>Estratégias de Automação
  9. 10. <ul><li>Solução Notebook: Vantagens </li></ul><ul><li>Excelente Escalabilidade, Usabilidade, Ergonometria </li></ul><ul><li>Plataforma padrão Windows, universalmente conhecida </li></ul><ul><li>Implantação de soluções Sofisticadas e com elevado nível de </li></ul><ul><li>funcionalidade </li></ul><ul><li>Relatórios gerenciais diversos sumarizando com detalhes a produtividade </li></ul><ul><li>Oportunidades para outros Esforços de Marketing: </li></ul><ul><ul><li>M ontagem de Catálogo Demonstrativo Virtual </li></ul></ul><ul><ul><li>Apresentações Multimídia, etc </li></ul></ul><ul><li>Custos de Conectividade idênticos à solução Handheld </li></ul><ul><li>Maior desempenho da solução se comparado com os cenários WEB e </li></ul><ul><li>Plamtop/Handhelds. </li></ul>Estratégias de Automação
  10. 11. <ul><li>Solução Notebook: Desvantagens </li></ul><ul><li>Investimento inicial e custos de Manutenção superiores </li></ul><ul><li>Segurança dos equipamentos </li></ul><ul><li>Portabilidade (peso) </li></ul>Estratégias de Automação
  11. 12. <ul><li>Solução Ideal: Mix de Soluções ??? </li></ul><ul><ul><li>Portal WEB + Note book + Hand-held </li></ul></ul><ul><ul><li>Desktop + Hand-held </li></ul></ul><ul><ul><li>Hand-help + WEB </li></ul></ul><ul><ul><li>Etc… </li></ul></ul>Estratégias de Automação
  12. 13. <ul><li>Processo de Vendas na Indústria Textil </li></ul><ul><li>Perfil do Representante: consultor junto ao cliente </li></ul><ul><li>Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração” </li></ul><ul><li>Vendas por relacionamento! </li></ul><ul><li>Baixa rotatividade dos Representantes junto aos Clientes </li></ul><ul><li>Imagem corporativa fundamental </li></ul>Conclusões e Recomendações
  13. 14. <ul><li>Explorar todo o Potencial: Notebook </li></ul><ul><li>Foco “tomadores de pedidos”: Handheld & Pocket PC </li></ul><ul><li>Portal WEB : apoio às soluções acima (ferramenta adicional) </li></ul><ul><li>“ MUST”: Padronização para Hardware e software </li></ul><ul><li>Ambiente Microsoft domina mercado Corporativo: Windows CE / Hand-helds </li></ul><ul><li>Palm OS: domínio na área de Consumer Goods </li></ul><ul><li>Fundamental redesenho de processo junto à retarguarda </li></ul><ul><li>Administrativa e Comercial </li></ul><ul><li>Customizações ao ambiente operacional: Wokflow </li></ul><ul><li>Importantes oportunidades para utilização de datamarts </li></ul><ul><li>e Ferramentas de visualização </li></ul>Conclusões e Recomendações
  14. 15. Automação da Força de Vendas Case Millenium Adar
  15. 16. <ul><li>Retaguarda Administrativa: ERP Microsiga x Pedidos em Papel </li></ul><ul><li>Posição de estoque disponível para os Representantes: </li></ul><ul><li>Teoricamente “dia útil anterior” </li></ul><ul><li>ERP só permitia o lançamento de pedidos quando da “disponibilidade em estoque” </li></ul><ul><li>Consequencias (wokflow processo de vendas) : </li></ul><ul><li>Número grande de propostas não digitadas em pendência de disponibilidade! </li></ul><ul><li>A real demanda dos produtos pelo mercado nunca era totalmente mensurada </li></ul><ul><li>Gargalo Operacional!!! </li></ul>Antecedentes
  16. 17. <ul><li>Os representantes não administravam de forma efetiva seus clientes </li></ul><ul><li>Coordenadores voltavam-se às atividades puramente operacionais </li></ul><ul><li>Informações importantes do mercado e concorrentes não eram coletadas </li></ul><ul><li>Visitas a os cliente para demonstrar produto ou coleção não eram reportadas </li></ul><ul><li>Carência de Informações para alavancar oportunidades de vendas </li></ul><ul><li>Único elo de ligação entre Clientes, Pedidos e Representantes: </li></ul><ul><li>SAR ou Coordenadora de Vendas !!! </li></ul>Antecedentes
  17. 18. Roll Out SFA Textil (Início das Operações) <ul><li>Ganho Expressivo na eficiência do processo Comercial (imediato) </li></ul><ul><li>Maior Turn-over do Estoque, principalmente em Pronta Entrega </li></ul><ul><li>Maior Confiabilidade da Posição de Estoque </li></ul><ul><li>Ganho expressivo de Imagem Corporativa junto aos Clientes </li></ul><ul><li>Melhor eficiência no processo de Comunicação entre Força de Vendas e Matriz corporativa. </li></ul><ul><li>Novos Canais de Marketing e Promoção junto aos clientes e Representantes </li></ul><ul><li>Expresivo Retorno sobre o Investimento! </li></ul>Resultados
  18. 20. Foco: Desenvolvimento de soluções corporativas móveis, business intelligence e internet. Missão: Incorporar os últimos desenvolvimentos tecnológicos em hardware, software e telecomunicações na formulação de soluções personalizadas realçando as particularidades e os diferenciais competitivos de nossos clientes.
  19. 21. Principais Clientes Co-promoção Cymbalta – Lilly x Boehringer Inteligência de Mercado 2 ° Lugar Lupa de Ouro 2005
  20. 22. <ul><li>Contato </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>R. Min. Jesuino Cardoso 85 Cj 27 Itaim </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>São Paulo SP 04544-050 </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Tel: (55-11) 3845-3132 </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>E-mail:sales@mstrategy.com.br </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>http: www.mstrategy.com.br </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  21. 23. Produtos e Estrutura de Serviços
  22. 24. <ul><li>Sistemas de Automação da Força de Vendas </li></ul><ul><ul><li>Consultoria na implementação e gerenciamento de sistemas de automação de forças de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenvolvimento Customizado : </li></ul></ul><ul><ul><li>Sistemas de visitação , Entrada de Pedidos, Relatórios de Despesas, etc </li></ul></ul><ul><ul><li>Outsourcing: </li></ul></ul><ul><ul><li>Desenvolvimento, suporte técnico de primeiro e segundo nível, controle e gerenciamento operacional. </li></ul></ul>Apoio ao Marketing e Vendas:
  23. 25. <ul><li>Versões: </li></ul><ul><li>Web / Internet </li></ul><ul><li>Palm / Pocket PC </li></ul><ul><li>Laptop: on-line/off-linev </li></ul>SFA Textil
  24. 26. <ul><li>Targeting Effectiveness: </li></ul><ul><ul><li>Desenvolvimento de Datamarts , sistemas e heurísticas para apoio ao Targeting e Segmentação . </li></ul></ul><ul><li>Tríade: </li></ul><ul><ul><li>Consolidar informações </li></ul></ul><ul><ul><li>Auditorias de mercado, Vendas, histórico de contatos (CRM), estatísticas esforço x resultado, posicionamento estratégico, etc </li></ul></ul><ul><ul><li>Extrair “inteligência de negócios” </li></ul></ul><ul><ul><li>Data Mining, Tecnicas Estatísticas e Ferramentas de Visualização </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir alvo: Potencial Prescritivo do Médico por Produto? </li></ul></ul><ul><ul><li>Propagar “inteligência” e estratégias à força de vendas. e tomadores de decisão. </li></ul></ul><ul><ul><li>WEB, relatórios, email, solução personalizada, treinamento … </li></ul></ul>Explorar diferenciais competitivos de nossos clientes! Inteligência de Mercado
  25. 27. Consultoria & Implementação BI: Inteligência de Negócios QlikView
  26. 28. Outros Produtos e Serviços: <ul><li>Desenvolvimento sob medida: </li></ul><ul><li>Integração de Sistemas Corporativos, Sistemas Móveis e Internet; </li></ul><ul><li>Consultoria: </li></ul><ul><li>Gerenciamento de projetos, implantação e rollout de sistemas complexos; </li></ul>
  27. 29. <ul><li>Flexibilidade de soluções </li></ul><ul><li>Expertise no mercado farmacêutico! </li></ul><ul><li>Junto a parceiros estratégicos, estamos preparados para ofertar todo o “mix” de soluções: </li></ul><ul><ul><li>Personalização de Sistemas, </li></ul></ul><ul><ul><li>Locação de Hardware, Software e infra-estrutura, </li></ul></ul><ul><ul><li>Help Desk. </li></ul></ul>                       Diferencial competitivo :
  28. 30. <ul><li>Diretor Executivo: Boris Krajnc Alves </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Formação Acadêmica: </li></ul><ul><ul><li>PhD Engineering Science - University of California, Berkeley </li></ul></ul><ul><ul><li>MA Mathematics - University of California, Berkeley </li></ul></ul><ul><ul><li>MSc Mecânica Computacional, COPPE/UFRJ </li></ul></ul><ul><ul><li>Engenharia Mecânica – PUC/RJ </li></ul></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Experiência Profissional: </li></ul><ul><ul><li>20 + Anos na área computacional </li></ul></ul><ul><ul><li>7 Anos mercado de a utomação de f orças de vendas / Setor Farma. </li></ul></ul><ul><ul><li>Forte atuação A cadêmcia/ N egócios </li></ul></ul><ul><li>D endrite : Gerente de Tecnologia e Desenvolvimento – 1998 ~ 2002 </li></ul><ul><li>Fu ndação Getúlio Vargas: Professor/Informática e Mét. Quant itativos </li></ul><ul><li>GVConsult: Coordenador de Projetos, </li></ul><ul><li>Consultor em Sistemas de Informação e Automação </li></ul>Diferencial competitivo :

×