Практика оценки продвижения в b2b

найти и обезвредить неразумные рекламные бюджеты практика оценки продвижения в b2b Виктор Копченков январь 2010 kopchenkov.com

предыстория kopchenkov.com

старая добрая воронка продаж входящие контакты коммуникация с отделом продаж бла бла бла продажи kopchenkov.com

старая добрая воронка продаж ● почти-что интуитивно понятный инструмент ● затачивается под конкретный бизнес ● позволяет отслеживать и измерять эффективность деятельности по продажам ● помогает корректировать деятельность по продажам kopchenkov.com

старая добрая воронка продаж ● входящие контакты не учитываются ● модифицируем воронку — добавим еще один уровень kopchenkov.com

маркетинговая воронка kopchenkov.com

маркетинговая воронка коммуникация до отдела продаж коммуникация с отделом продаж бла бла бла продажи kopchenkov.com

маркетинговая воронка ● замеры эффективности коммуникаций делаются на «добавленном» уровне ● проведение замеров похоже на оценку работы воронки продаж kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании компания целевая аудитория ● производитель ● проектировщики измерительных приборов для ЖКХ задача ● добиться внимания и понимания (и включения оборудования в проекты) kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании рассылка БД буклета kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании рассылка регистрация БД буклета на сайте нет регистрации на сайте kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании рассылка регистрация БД буклета на сайте нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании информирование о продуктах и пр. рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании информирование о продуктах и пр. рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» оценивается «конвертация» — количество зарегистрировавшихся на сайте получателей буклета kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании информирование о продуктах и пр. рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» оценивается «возврат заблудших» — количество зарегистрировавшихся на сайте получателей буклета, которым напомнили о дополнительных возможностях kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании информирование о продуктах и пр. рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» оценивается «текущая активность» — запросы дополнительной информации (в том числе и через скачивание и изучение руководств, каталогов и т. п.), отзывы на рассылки о новинках и т. д. kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании информирование о продуктах и пр. рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» ● легко оценивать эффективность ● методика очень простая ● наглядность представления результатов kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании информирование о продуктах и пр. 300 рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо 270 1000 1000 570 нет регистрации «контрольный на сайте выстрел» 430 430 ● легко оценивать эффективность ● методика очень простая ● наглядность представления результатов kopchenkov.com

количественная оценка итогов кампании 185 информирование 455 о продуктах и пр. 300 270 рассылка регистрация запрос БД буклета на сайте доп инфо 270 1000 1000 570 190 нет регистрации «контрольный 115 на сайте выстрел» 355 240 430 430 ● легко оценивать эффективность ● методика очень простая ● наглядность представления результатов kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации компания целевая аудитория ● креативное агентство ● CMO ● CAO/CCO ● CEO задача ● обеспечить поток входящих запросов для последующих переговоров о продажах kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации формирование БД потребителей kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу БД потребителей контактов kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование БД потребителей контактов об агентстве kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на информирование kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование оценивается состав БД — какие компании, какие люди включены, нужно ли тратить время на них kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование оценивается какой запрос какому человеку нужно отправлять — формы запросов, их содержание отличаются для разных типов потребителей (это касается как компаний, так и людей) kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование оценивается в каком формате давать информацию и какой из вариантов материалов отдавать kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование результат встречи; какие дополнительные материалы передать; как должна выглядеть программа информирования kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование оценивается не только «да» или «нет», но и характер желательных материалов для дальнейшего предоставления kopchenkov.com

оценка качественных параметров коммуникации запрос на включение формирование в базу информирование организация БД потребителей контактов об агентстве встречи запрос на текущее информирование информирование оценивается текущая активность, реакции на информацию, готовность к диалогу об услугах агентства kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже ● механика контроля неразрывно связана с механикой кампании kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже ● механика контроля неразрывно связана с механикой кампании ● основа успеха — методичность и последовательность (процедуры и правила) kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже ● механика контроля неразрывно связана с механикой кампании ● основа успеха — методичность и последовательность (процедуры и правила) ● использование даже самых простых CRM позволяет значительно улучшить контролируемость и предсказуемость результатов kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже ● механика контроля неразрывно связана с механикой кампании ● основа успеха — методичность и последовательность (процедуры и правила) ● использование даже самых простых CRM позволяет значительно улучшить контролируемость и предсказуемость результатов ● рынок почти всегда обозрим и очень часто потребителей можно свести в БД kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже ● механика контроля неразрывно связана с механикой кампании ● основа успеха — методичность и последовательность (процедуры и правила) ● использование даже самых простых CRM позволяет значительно улучшить контролируемость и предсказуемость результатов ● рынок почти всегда обозрим и очень часто потребителей можно свести в БД ● легко мерять, когда есть интерактивность (она же помогает повысить и эффективность рекламы) kopchenkov.com

некоторые замечания ● «мягкая» граница между рекламой и началом собственно работы по продаже ● механика контроля неразрывно связана с механикой кампании ● основа успеха — методичность и последовательность (процедуры и правила) ● использование даже самых простых CRM позволяет значительно улучшить контролируемость и предсказуемость результатов ● рынок почти всегда обозрим и очень часто потребителей можно свести в БД ● легко мерять, когда есть интерактивность (она же помогает повысить и эффективность рекламы) ● важность узнаваемости компании — визуальный ряд очень важен kopchenkov.com

спасибо за внимание :) http://kopchenkov.com http://kopchenkov.com/about/ victor@kopchenkov.com

http://kopchenkov.com	854
http://salesreport.ru	18
http://xss.yandex.net	4
http://lj-toys.com	4
http://www.slideshare.net	3
resource://brief-content	1

Практика оценки продвижения в b2b

by Victor Kopchenkov on Mar 04, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

6 Embeds 884

Statistics

Практика оценки продвижения в b2b — Presentation Transcript