Was ist Inbound Marketing?Juni 2013kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
Roter FadenI. Über den radikalen Wandel der Marketinglandschaft, dessen Einfluss auf dasKundenverhalten und wie Unternehmen...
IFreitag, 14. Juni 13
Eswar einmal...Freitag, 14. Juni 13
Mad Men Marketing...Die verfügbaren Medien warenKaufmedien.Die Penetration der Zielgruppe warder Weg zu mehr Umsatz.Wer Bu...
Die Interessen der Kunden?Nebensache!Freitag, 14. Juni 13
Daswar einmal!Freitag, 14. Juni 13
Was ist passiert?Freitag, 14. Juni 13
1.Das InternetFreitag, 14. Juni 13
71%der B2B Käufe sind beeinflusstvom:Zero Moment Of Truthkontextb2bFreitag, 14. Juni 13
Suchmaschinen definieren: „The NewMental Model of Marketing“it´s all aboutGETTING FOUNDkontextb2bvia SEARCHFreitag, 14. Jun...
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2.Die Sozialen NetzwerkeFreitag, 14. Juni 13
Der Gulliver-EffektVernetzteKundenkönnenvielerreichen.Freitag, 14. Juni 13
Kein Märchen mehr...„Legt einReiskorn aufdas erste Feld,und dann aufjedes weitereFeld stets diedoppelte Anzahlan Körnern.....
Vernetzung über Soziale Medien......läßt sich gleichfalls als Exponentialfunktion beschreiben.Nur ist sie nicht auf den Fa...
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kontextb2bDer ZMOTzwingt zurTransformationdes Marketing.Freitag, 14. Juni 13
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kontextb2bUMDENKENHilfreiche Inhalte, die gefundenwerden, sind die bessere Werbung.Freitag, 14. Juni 13
INHALTEHilfreicheInhalte,über allerelevantenKanäle,beeinflussendie Kaufent-scheidung.Freitag, 14. Juni 13
kontextb2bTECHNIKOhne Technik istdie Umsetzungeiner solchenMarketing-Strategie nichtmöglich.Wirempfehlenhubspot.Freitag, 1...
TECHNIKDie Hubspot-Suite ist eineMarketing Software, zurSteuerung und Optimierung derMarketingdialoge entlang desKaufproze...
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Inbound MarketingInbound Marketing integriert mit technischerUnterstützung bekannte Online Marketing Instrumenteund Prozes...
• Planung• Kreation• Überprüfung• Analyse• Anpassungkontextb2bDer Inbound Marketingprozessist itterativPLANUNGANPASSUNGANA...
kontextb2bEin VorgehensmodellInbound Marketing leitet seine Ziele aus den Geschäftszielen ab.1. Primäres Geschäftsziel?2. ...
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kontextb2bEin VorgehensmodellOutbound-Kampagnen – insbesondere Teleprospecting – steigern dieEffizienz von Inbound Marketin...
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Vereinfachte Darstellung:Konversions-PfadTrafficTrafficInfo-LeadInfo-LeadsVisitorsStart NurturingFreitag, 14. Juni 13
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ANALYSEFreitag, 14. Juni 13
Messen und AnalysierenBeispiele für KPIs:v Webseiten Trafficv Inbound Leadsv Klicks aus Emailsv Form-Konversion ausLand...
IIIA n l a g eFreitag, 14. Juni 13
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Planung: Die Phasen desKaufentscheidungsprozesseskontextb2b12345Bedarfswahr-nehmungProblembewußt-seinEvaluierung nachdem K...
Die Relevanz der Inhalte imKaufentscheidungsprozess.Relevanz ist relativ. Inhalte müssen daher persona-spezifisch seinund a...
Die Eignung der Inhalte…kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
Die Planung der Inhalte…kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
Kauf-prozessBedarfswahrnehmung Recherche Evaluierung Kauf AdvokatMarketing-Zielim relevant Set vertretenseingefunden werde...
Beispiel: Content PlanFreitag, 14. Juni 13
Planung: Persona Profile sindessentiellDie traditionellen Zielgruppen-Definitionen sind zu unspezifisch für konversationelles...
Buyer Persona InsightsWir benötigen Buyer Insights zu folgenden Aspekten:1.Wichtige Initiativen: Drei bis fünf Themen iden...
kontextb2bKreationFreitag, 14. Juni 13
Inhalte: Persona spezifisch...verschiedene Inhalte um verschiedene Personas zuinteressieren.kontextb2bSocialMarketerContent...
Konversion: Landingpages zurLeadgenerierungkontextb2b1. Titel mit Keywords2. Fließtext, klar strukturiert3. Bilder helfen ...
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Was ist Inbound Marketing 2013

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Inbound Marketing ist ein integrierender Marketing-Prozess, der SEO, Social Media Marketing, Content Marketing und Conversion Rate Optimierung in Zusammenhang bringt, mit dem Ziel, die Aufmerksamkeit potentieller Käufer auf relevante Inhalte zu lenken und aufgrund der Nützlichkeit dieser Inhalte von potentiellen Käufern kontaktiert zu werden.
Inbound Marketing ist keine Modeerscheinung, sondern eine Marketing Technik, die auf die veränderten Rahmenbedingungen im Kommunikationsmarkt reagiert, die das Internet verursacht hat.

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  1. 1. Was ist Inbound Marketing?Juni 2013kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  2. 2. Roter FadenI. Über den radikalen Wandel der Marketinglandschaft, dessen Einfluss auf dasKundenverhalten und wie Unternehmen daraus Verkaufsvorteile machen können.II. Darstellung eines Vorgehensmodells zur Vorbereitung einer Einführung von InboundMarketing und dessen schrittweise Umsetzung.III. Anlage: Über Content im Kaufentscheidungsprozess und die Rolle von Personas fürdie Planung von Keywords, Content und Content-Distribution; Begriffs-Definitionen.Freitag, 14. Juni 13
  3. 3. IFreitag, 14. Juni 13
  4. 4. Eswar einmal...Freitag, 14. Juni 13
  5. 5. Mad Men Marketing...Die verfügbaren Medien warenKaufmedien.Die Penetration der Zielgruppe warder Weg zu mehr Umsatz.Wer Budget hatte, hatte das Sagen.Freitag, 14. Juni 13
  6. 6. Die Interessen der Kunden?Nebensache!Freitag, 14. Juni 13
  7. 7. Daswar einmal!Freitag, 14. Juni 13
  8. 8. Was ist passiert?Freitag, 14. Juni 13
  9. 9. 1.Das InternetFreitag, 14. Juni 13
  10. 10. 71%der B2B Käufe sind beeinflusstvom:Zero Moment Of Truthkontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  11. 11. Suchmaschinen definieren: „The NewMental Model of Marketing“it´s all aboutGETTING FOUNDkontextb2bvia SEARCHFreitag, 14. Juni 13
  12. 12. Gefunden werden istumsatzkritisch.90% der B2C Kaufentscheidungenbeginnen im Web. (Forrester Research, 2007)71% der B2B Käufer recherchieren imInternet Brancheninformationen. (HubSpot)kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  13. 13. 2.Die Sozialen NetzwerkeFreitag, 14. Juni 13
  14. 14. Der Gulliver-EffektVernetzteKundenkönnenvielerreichen.Freitag, 14. Juni 13
  15. 15. Kein Märchen mehr...„Legt einReiskorn aufdas erste Feld,und dann aufjedes weitereFeld stets diedoppelte Anzahlan Körnern....“ Die resultierende Summe sämtlicherKörnerauf dem Schachbrettwürde die gesamte Erdoberfläche bedecken.Freitag, 14. Juni 13
  16. 16. Vernetzung über Soziale Medien......läßt sich gleichfalls als Exponentialfunktion beschreiben.Nur ist sie nicht auf den Faktor 64 begrenzt und skaliertdaher entprechend dramatischer.Freitag, 14. Juni 13
  17. 17. kontextb2bMit Hilfe des Internets und der SozialenNetzwerke suchen, finden und bewerten UserKauf-Informationen!Die Mehrheit der User meldet sich erst dannbei einem Anbieter, wenn derKaufentscheidungsprozess bereits zu 70%abgeschlossen ist.Freitag, 14. Juni 13
  18. 18. kontextb2bDer ZMOTzwingt zurTransformationdes Marketing.Freitag, 14. Juni 13
  19. 19. kontextb2bDieseTransformationerfordert:Freitag, 14. Juni 13
  20. 20. kontextb2bUMDENKENFreitag, 14. Juni 13
  21. 21. kontextb2bINHALTEFreitag, 14. Juni 13
  22. 22. kontextb2bUNDFreitag, 14. Juni 13
  23. 23. kontextb2bTECHNIKFreitag, 14. Juni 13
  24. 24. kontextb2bUMDENKENHilfreiche Inhalte, die gefundenwerden, sind die bessere Werbung.Freitag, 14. Juni 13
  25. 25. INHALTEHilfreicheInhalte,über allerelevantenKanäle,beeinflussendie Kaufent-scheidung.Freitag, 14. Juni 13
  26. 26. kontextb2bTECHNIKOhne Technik istdie Umsetzungeiner solchenMarketing-Strategie nichtmöglich.Wirempfehlenhubspot.Freitag, 14. Juni 13
  27. 27. TECHNIKDie Hubspot-Suite ist eineMarketing Software, zurSteuerung und Optimierung derMarketingdialoge entlang desKaufprozesses.Freitag, 14. Juni 13
  28. 28. UMDENKENINHALTETECHNIK }INBOUNDMARKETINGTRANSFORMATION:Freitag, 14. Juni 13
  29. 29. IIFreitag, 14. Juni 13
  30. 30. Inbound MarketingInbound Marketing integriert mit technischerUnterstützung bekannte Online Marketing Instrumenteund Prozesse zu Marketing-Kampagnen, nach denen dieUser suchen, weil sie für sie relevant sind.Das primäre Ziel des Inbound Marketing ist dieLeadgenerierung und die Übergabe kaufbereiter Leads andas Salesteam.Freitag, 14. Juni 13
  31. 31. • Planung• Kreation• Überprüfung• Analyse• Anpassungkontextb2bDer Inbound Marketingprozessist itterativPLANUNGANPASSUNGANALYSE ÜBERPRÜFUNGKREATIONMarketing-kreislaufFreitag, 14. Juni 13
  32. 32. kontextb2bEin VorgehensmodellInbound Marketing leitet seine Ziele aus den Geschäftszielen ab.1. Primäres Geschäftsziel?2. Erreichter Vorjahres-Umsatz ?3. Umsatzziel aktuell?4. Kundenanzahl aktuell ?5. Neukundenzielsetzung aktuell?6. Service-Portfoliostrategie?7. Wieviele Leads werden zurUmsatzzielerreichung benötigt?Inbound Marketing ImplementierungGeschäftszieleSchritt 1Freitag, 14. Juni 13
  33. 33. kontextb2bEin VorgehensmodellDas Fundament des Inbound Marketing sind Buyer Persona Modellemit konkret beschriebenen Interessensprofilen anhand derer dieMarketing-Inhalte und die Marketing-Kanäle bestimmt werden.1. Persona Initiativen2. Erfolgsfaktoren3. Hinderungsgründe4. Kaufentscheidungsprozess5. EntscheidungskriterienErledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?Buyer PersonaProfilingSchritt 2Freitag, 14. Juni 13
  34. 34. kontextb2bEin VorgehensmodellDie Keyword-Strategie ist essentiell. Die Auswahl Persona relevanterKeywords und die entsprechende Keyword-Optimierung derWebpräsenzenzen, bestimmt mit über die Wahrscheinlichkeit des„Gefunden-werden-könnens“.Nach welchen Inhalten, die mit unserem Produkt /Service in Verbindung stehen, wird gesucht?Mit welchen Suchbegriffen wird gesucht?Erledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?KeywordStrategieSchritt 3Freitag, 14. Juni 13
  35. 35. kontextb2bEin VorgehensmodellDie Content-Strategie beschreibt, welche Inhalte und FormatePersona relevant sind, synchronisiert diese Inhalte mit der Keyword-Strategie und definiert den Distributionsplan zeitlich und kanalseitig.Inhalte passend zu den Phasen desKaufentscheidungsprozesses kreieren:- Bedarfswahrnehmung- Evaluierung- KaufentscheidungDistributionsplan erstellenErledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?ContentStrategieSchritt 4Freitag, 14. Juni 13
  36. 36. kontextb2bEin VorgehensmodellDie Konversions-Angebote basieren auf dem Produkt- bzw Service-Angebot des Unternehmens, sind aber als Lösungsangebote undabgestimmt auf die identifizierten Interessensprofile der BuyerPersona zu konzipieren.Pain Point relevante call-to-actionsLandingpages mit konkreterAngebotsbeschreibungRegistrierungsformulare zur Leadgewinnungmehrfache call-to-actions innerhalb derWebseiteErledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?Konversions-AngeboteSchritt 5Freitag, 14. Juni 13
  37. 37. kontextb2bEin VorgehensmodellDie Konversions-Angebote werden auf der Webseite und dem Blogplaziert und können über Social Media, Email-Kampagnen und PPCbeworben werden.welche Webpages werden von Leads besuchtLeads nach call-to-action Reaktion segmentierenLeadnurturing Kampagnen umsetzenEmail Marketing Kampagnen an LeadsCRM für Sales und Closed-Loop MarketingErledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?Webseite&BlogSchritt 6Freitag, 14. Juni 13
  38. 38. kontextb2bEin VorgehensmodellWelche Plattformen?Welche Inhalte?Welche Frequenz?Erledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?Social MediaSchritt 7Social Media Plattformen, die von den potentiellen Käufern genutztwerden, werden zum Dialog, zur Bewerbung von Inhalten und zurCommunity-Pflege (Gruppen) eingesetzt.Freitag, 14. Juni 13
  39. 39. kontextb2bEin VorgehensmodellWelche Plattformen?Welche Inhalte?Welche Frequenz?Erledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?Online-PRSchritt 8Online-PR wird zur Bewerbung der Inhalte, für SEO und zurBekanntheitsgradsteigerung genutzt.Freitag, 14. Juni 13
  40. 40. kontextb2bEin VorgehensmodellOutbound-Kampagnen – insbesondere Teleprospecting – steigern dieEffizienz von Inbound Marketing messbar.PPC: ctr, cpc, Searchtraffic, InboundlinksMessen&Events: Leads, AbschlüsseEmail: Abos, ctr, Wachstum, teilen&empfehlenTeleprospectingErledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?OutboundintegrierenSchritt 9Freitag, 14. Juni 13
  41. 41. kontextb2bEin VorgehensmodellTraffic: Visitors, Source, Referer, Popular pages etcSEO: Keywords, Rankings, Searchtraffic, LinksPPC: CTR, CPC, Searchtraffic, LinksBlog: Referral Source, Blog AbonnentenSocial: Audience Anzahl & WachstumMessen&Events: Leads, AbschlüsseEmail: Abos, CTR, Wachstum, teilen&empfehlenErledigt welche Ressource?Mit welchen technischen Hilfsmitteln?Messen&AnalysierenSchritt 10Inbound Marketing ist keine zeitlich befristete Aktion.Kontinuierliche Marketing Analyse und andauernde Optimierungsind fester Bestandteil des Inbound Marketing Prozesses.Freitag, 14. Juni 13
  42. 42. Vereinfachte Darstellung:Konversions-PfadTrafficTrafficInfo-LeadInfo-LeadsVisitorsStart NurturingFreitag, 14. Juni 13
  43. 43. kontextb2bDefinitionen: Nurturing-StepsStage DefinitionAlleDer Eintrittspunkt für jeden „Kontakt“ imNurturing-Prozess.Info-LeadKontakte, die zum Beispiel ein Webinarbesuchen oder Inhalte herunterladen.ProspectKontakte, die Käufer werden könnten, abernoch nicht reif sind, für die Übergabe an Sales.EducatedLeadKontakte, die konkretes Kaufinteresse zeigen,eignen sich für´s Teleprospecting.Sales LeadLeads, die kaufbereit sind, werden an Salesübergeben.OpportunityVon Sales akzeptierte Leads, die aktiv vonSales bearbeitet werden.CustomerKäuferkontakte werden dem Upsell- undWiederkauf-Trichter zugewiesen.1234567Freitag, 14. Juni 13
  44. 44. ANALYSEFreitag, 14. Juni 13
  45. 45. Messen und AnalysierenBeispiele für KPIs:v Webseiten Trafficv Inbound Leadsv Klicks aus Emailsv Form-Konversion ausLandingpagesv Konversionsraten derverschiedenen Landingpagesv Customer conversion bychannelskontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  46. 46. IIIA n l a g eFreitag, 14. Juni 13
  47. 47. kontextb2bPlanungFreitag, 14. Juni 13
  48. 48. Planung: Die Phasen desKaufentscheidungsprozesseskontextb2b12345Bedarfswahr-nehmungProblembewußt-seinEvaluierung nachdem KaufKaufEvaluierungvonAlternativenInformations-rechercheKaufprozessFreitag, 14. Juni 13
  49. 49. Die Relevanz der Inhalte imKaufentscheidungsprozess.Relevanz ist relativ. Inhalte müssen daher persona-spezifisch seinund abgestimmt auf die jeweilige Phase des Kaufprozesses .✤ Nicht alle potentiellen Käufer befinden sich in derselbenEntscheidungsphase.✤ Manche versuchen noch ihren persönlichen Bedarf zu bestimmen.✤ Andere versuchen den besten Anbieter zu ermitteln.✤ Und einige sind bereit zum Kauf.kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  50. 50. Die Eignung der Inhalte…kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  51. 51. Die Planung der Inhalte…kontextb2bFreitag, 14. Juni 13
  52. 52. Kauf-prozessBedarfswahrnehmung Recherche Evaluierung Kauf AdvokatMarketing-Zielim relevant Set vertretenseingefunden werden,hilfreicheInformationen bietenberücksichtigtwerden, Beziehungherstellen,NutzenvorteiletransportierenKonversion zumKaufpositive EmpfehlungWOM/loyale KundenKäufer-ZielsetzungProblemerkennung/-eingrenzungInformations-Quellen, ExpertenAngebotsaus-wahleingrenzen,individuellen BedarfdefinierenAnbieter-entscheidung/KaufErfahrungenaustauschen, neueNutzen kennenlernenInhalte-ArtHowTos, Anbieter,Lieferquellen,Testberichte,EmpfehlungenAnwendungs-beispiele, Foren,WOM, Produktver-gleichePreis, Service,Location, MarkeForen, Gallerien,Unterhaltung,Anwendung,BewertungenInhalte-Format Webseite, SEO-RankingNetzwerke, Blogs,Fotgalerien,Videos,Audio,Testberichte,ebooks, whitepaper,Präsentationen,TwitterBlogs,Webinare,Demos,TwitterSocial Commerce,Blogs, Coupons,Rabatte,Gewinnspiel,Treueprogramm,Blogs,Twitter,NetzwerkeInhaltsplanung entlang des KaufentscheidungsprozessesFreitag, 14. Juni 13
  53. 53. Beispiel: Content PlanFreitag, 14. Juni 13
  54. 54. Planung: Persona Profile sindessentiellDie traditionellen Zielgruppen-Definitionen sind zu unspezifisch für konversationellesMarketing.Buyer Personas sind Archetypen. Sie repräsentieren aufbereitete und verdichteteInformationen aus Interviews mit echten Kunden und aus Konversationen im Internet undmit dem Unternehmen.Buyer Persona Informationen zeigen auf, mit welchen Inhalten das Marketing potentielleKäufer positiv beeinflussen kann.Freitag, 14. Juni 13
  55. 55. Buyer Persona InsightsWir benötigen Buyer Insights zu folgenden Aspekten:1.Wichtige Initiativen: Drei bis fünf Themen identifizieren, in die die jeweilige BuyerPersona Zeit, Budget und persönliche Reputation investiert bzw riskiert.2. Erfolgsfaktoren:  Harte und weiche Anerkennungs-Faktoren (Auszeichnungen), diedie Buyer Persona durch den Kauf des Angebotes zu erreichen erwartet.3. Empfundene Hinderungsgründe:  Gründe, die die Buyer Persona glauben lassen,dass die angebotene Lösung nicht die beste Alternative ist, das angestrebte Ziel zuerreichen.4. Kaufprozess:   Quellen und Verfahren auf die die Buyer persona sich verlässt, umdie verfügbaren Alternativen zu ermitteln und eine Kaufentscheidung zu treffen.5. Entscheidungskriterien:  Die Aspekte der Lösung/Services/Angebote, die die BuyerPersona im Kaufentscheidungsprozess evaluiert.Freitag, 14. Juni 13
  56. 56. kontextb2bKreationFreitag, 14. Juni 13
  57. 57. Inhalte: Persona spezifisch...verschiedene Inhalte um verschiedene Personas zuinteressieren.kontextb2bSocialMarketerContentMarketerMarketingAnalystThemenNeulingFreitag, 14. Juni 13
  58. 58. Konversion: Landingpages zurLeadgenerierungkontextb2b1. Titel mit Keywords2. Fließtext, klar strukturiert3. Bilder helfen konvertieren4. Registrierungsformular5. Social Share Buttons zurReichweitensteigerung6. Ablenkungen vermeiden,z.B. keine NavigationFreitag, 14. Juni 13
  59. 59. Kontextb2b – WWW.INBOUND-MARKETING-SOLUTIONS.DEZumStarterpackhier klicken!Wir helfen weiter:Hier klicken für Informationen zumInbound Marketing Starterpack für Marketing- und SalesabteilungenWorkshops für Führungskräfte und MitarbeiterReif für Inbound Marketing?Freitag, 14. Juni 13

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