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法人営業はこうすれば良くなるVol3
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法人営業はこうすれば良くなるVol3

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  • 1. 7 ターゲットリストの収集・作成1. 営業しなくてもいい会社2. 法人営業とは3. 今の営業ではだめなのか?4. 法人営業の全体像5. 商品の理解6. ターゲティング ③7. ターゲットリストの収集・作成 ① ② 顧客リストの 商品の理解 ターゲティング8. アプローチ方法の決定 収集・作成9. 営業ツールの作成 ④ ⑤ ⑥10. アポ取り 準備 商談 営業管理11. 顧客情報収集12. 営業シナリオの検討13. 商談準備14. 商談(初期)15. 商談(中期~後期)16. 営業管理方法 26
  • 2. 7 ターゲットリストの収集・作成 いろいろなターゲットリストの収集方法があります。 最近の良くない傾向として、「webを検索しましたが見つかり ませんでした」と、報告してくる人がいます。 ネット検索だけが情報収集の源ではありません。  帝国データバンク、ダイヤモンド、iタウンページ  業界紙、業界データ、業界新聞  セミナー、イベント  業界団体、コミュニティ参加  キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイト  WEBアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログ  社内の人脈 27
  • 3. 7 ターゲットリストの収集・作成 まずは、帝国データバンクです。 おそらく日本で法人営業を行う企業が最も多く利用している のが、これです。 与信のために評点をチェックする目的だけで使うこともあり ます。 企業情報カードサンプル 帝国データバンクホームページより 28
  • 4. 7 ターゲットリストの収集・作成 次にダイヤモンドです。 帝国データバンクが代表のデータであるのに対して、こちら は役員、部長クラスの名前と組織がわかります。 書籍・CD-ROM版は2010年(非上場),2011年(上場)に廃止 になっており、現在はネット検索サービスとして継続していま す。 会社役員、管理職情報、企業情報サンプル ダイヤモンドホームページより 29
  • 5. 7 ターゲットリストの収集・作成 次はiタウンページです。 地域や業種で抽出条件を選ぶ事ができます。 iタウンページへの登録した事業主しか掲載されていません が、地域指定でターゲットをピックアップするには便利です。 会員登録(無料)をすれば、各企業の口コミも見れるため、 消費者がその事業主をどう見ているかという情報も取得で きる場合もあります。 検索結果サンプル iタウンページホームページより 30
  • 6. 7 ターゲットリストの収集・作成 普段から目を通しておきたいのが、業界紙、業界データ、業 界新聞です。特定の業種や業界にターゲットを絞っている企 業であれば、これらはかかせません。 単純に企業情報だけでなく、経営トップ等のインタビューな どから、経営課題、今後の取り組みなどがわかるため、営 業としては情報の宝庫です。 業界人であれば、それを読んで、見ていなければモグリと いったような媒体があり、これらにさらっと目を通して顧客リ ストを収集することも可能です。 31
  • 7. 7 ターゲットリストの収集・作成 これらは、もちろん自社で購読するのはお金がかかります。 必要な時にだけ購入するという手もありますが、基本は月 額定額での支払いになるでしょう。 費用対効果を考えて、自社購読かどうかを選択します。 本屋で立ち読みするのもなんですから、お勧めは国会図書 館(千代田区永田町)です。 開架図書と閉架図書がありますが、利用者登録をすれば閉 架図書も10~15分程待てば利用可能です。 32
  • 8. 7 ターゲットリストの収集・作成 セミナーやイベントを活用すると、見込み客の発掘をしやす くなります。 直接(セミナー、イベント内容に興味のあるだろうと思われ る)相手に、商品そのものや資料やパネルを見ていただきな がら、対応することができるため、文字情報で入手するリス トより、はるかに活用しやすいターゲットリストを作成できま す。 商品紹介の自社セミナー(左)、太田工業フェア(右)の風景 33
  • 9. 7 ターゲットリストの収集・作成 ただしこの情報には、ほかのリスト情報と違って、鮮度が重 要です。一旦入手したリストに対しては、  翌日のサンキューコール、サンキューレター送付 (対応時の会話内容を踏まえた、気のきく1行があれば尚良い)  サンキューコールで軽いヒアリングを実施し、訪問優先順位を付与し ながら、訪問調整を行う。  初回商談の結果で、今後の対応を決める。  これを(リストのボリュームによるが)1カ月以内にはやっておきたい。 要はせっかく知り合ったのですから、機会ロスを発生させな い事が重要です。 34
  • 10. 7 ターゲットリストの収集・作成 業界団体、コミュニティ参加は、注意が必要です。 多くの場合、“付き合い”で入るきっかけが生まれる事が多 いことでしょう。 すでに、参加している企業同士で、身内的な固まりを作って いるケースが多いはずです。 参加させる人がよほど場馴れしていないと、人のつながりを 作るのは困難です。 団体やコミュニティの活動で、時間とパワーを描けて頑張っ た結果、ある程度の活動実績を示しておかないままで、自 社の売り込みをした場合、通常は煙たがられてしまいます。 35
  • 11. 7 ターゲットリストの収集・作成 キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイトの チェックは、一番手間がかかる手法です。 ひとリンクずつ、時間をかけて調べなければなりません。 ただ、時間をかける分だけ、オリジナルなリストの作成が可 能です。 ポイントは、そのターゲットの経営状況や、抱える課題ととも にリスト情報を厚くしていくことです。 また(リスト収集全体に言える事ですが)別の人が、同じ検 索をしなくて済むように工夫が必要です。 検索の粒度がばらばらにならないよう、やり方を事前にチー ムもしくは関係者間で決めておくことが重要です。 二度同じ内容を検索することが、見えない時間の無駄です。 36
  • 12. 7 ターゲットリストの収集・作成 WEBアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログの 活用というのは、セミナー・イベントと同様、自社や自社の商 品、コンテンツに興味を持っている顧客へのアプローチが可 能になります。 ただし、個人情報保護の観点から、営業アタックのためにこ の個人情報を活用するという目的を明示する必要がありま す。 ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● 個人情報保護についてのプライバシーポリシー 37
  • 13. 7 ターゲットリストの収集・作成 自社のホームページ(または業界ポータルサイト等)等を活 用します。  問い合わせへの回答  価格表やホワイトペーパーダウンロード  記事媒体広告、広告タイアップサイトの利用  WEBチェックリスト等簡易調査結果回答 等 個人情報利用について同意 した後、個人情報が収集される 広告タイアップサイトの例(日経BP社のITポータルサイト) 38
  • 14. 7 ターゲットリストの収集・作成 最後は社内人脈の活用です。 当然のことながら、使える人脈とそうでない人脈とがありま す。相手の意思決定者・キーマンにつながっているかどうか です。 担当者レベルの人脈は、テレアポとあまり違いがありません。 使える人脈のほとんどのケースが、エース部長、役員、社長 との人脈になるでしょう。 トップ同士の人脈は最強ともいえる人脈のはずです。 ゼロからのアプローチよりは、はるかに優位なはずですが、 慎重に事を運ぶ必要があります。 39
  • 15. 7 ターゲットリストの収集・作成 「うまくいかない」よくあるケースとは? こちら(甲)の社長と先方(乙)の社長が知り合い。 「是非ともうちの商品を使ってください」と甲の社長。 乙の社長から担当役員と部長を紹介された。 別の日に、甲の社長が乙の担当役員と部長に、「是非ともよ ろしくおねがいします」とご挨拶に伺い、「実務は部長と課長 Aにまかせます」と紹介。 その後、乙は係長Bがアサインされた。 さて、甲の課長Aと乙の係長Bが話を進めるも・・・ その検討がなかなか進まずに、うやむやに・・・。 甲の社長は、「トップ営業したのに何をやっとるんだ」とご立 腹。 40
  • 16. 7 ターゲットリストの収集・作成 なぜ、トップ同士で始まった話がうまくいかないのか? 答えは、「握り」が緩いから。握手はがっちりとしなくてはなり ません。 商売を進めるうえで、多少の課題があるのは、どの商品も 一緒です。それらが具体的な検討を進める際の障害になら ないくらい強い握りができるのが、トップの人脈なのです。 それらが原因で現場レベルの検討が停滞しないほどに、トッ プの握りは、具体的でなければなりません。 「今期は是非とも御社とビジネスを」では、駄目なのです。 人脈をターゲットリストに加える場合は、他のリストとは別枠 で管理する必要があります。 41

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