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ビジネス連携 Vol2

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企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 …

企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方

中小企業診断士 小島規彰
http://www.kojima-noriaki.com/

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  • 1. はじめに1 なぜ今、連携なのか? 22 企業連携の種類3 連携するきっかけ4 成功する企業連携の流れ5 戦略企画フェーズ6 連携先調査・打診フェーズ7 連携計画策定フェーズ8 契約フェーズ9 実施・モニタリングフェーズ10 解消フェーズ11 企業連携成功の勘所12 国の支援策 20
  • 2.  それでは具体的に企業連携について説明していきます。 2章では、企業連携の種類を紹介します。何を軸として2社 間または複数社の連携を考えるか、ここから理解を始めま しょう。 7つに分類してはいますが、考え方の分類であり、それぞれ は排他的ではありません。 検討の段階、検討の切り口の違いによって、分類は様々で あるので、ある面ではこの種類の分類、違う面では別の種類 の分類であることもあります。 21
  • 3.  企業連携は7つのパターンに分類することができます。 考え方の整理のための便儀上の分類であって、内容が重複 するところもありますが、大枠でイメージしやすい分類として います。 1 事業ドメイン戦略での連携 2 ビジネスモデル戦略での連携 3 バリューチェーンでの連携 4 商品の連携 5 商品開発面の連携 6 技術面の連携 7 獲得したい経営資源での連携 22
  • 4.  企業の成長戦略を考えるとき以下の図が頭に浮かぶでしょ うか。 企業がどの方向に成長していくかを考えるとき、自社単独で 実現しようとするのと他社と連携して実現するというのでは、 計画の大小、選択肢の数が違ってきます。 市場・顧客 既存 新規 既 ①既存ビジネス ③新規顧客獲得 製存 品 強化・浸透 新ターゲット ・ 技 ②新商品提供 ④多角化 術新規 新商品 新ドメイン 新技術 創造 23
  • 5.  ①では、既存ドメインを強化または守るための連携です。 共同仕入れ、共同販促、共同生産などが考えられます。 ②では、技術提携、共同研究開発など ③では、ライバル企業とのクロスセリング、共同マーケティングなど ④では、上記の他、資本提携、人材交流等複合的な連携が 考えられます。 市場・顧客 既存 新規 既 ①既存ビジネス ③新規顧客獲得 製 存 品 強化・浸透 新ターゲット ・ 技 ②新商品提供 ④多角化 術新規 新商品 新ドメイン 新技術 創造 24
  • 6.  ビジネスモデルを描くとき、各人いろいろな書き方があると思 いますが、単純でわかりやすいのは、登場人物に、モノ、金 の流れを矢印で描いたものでしょう。 その流れ、パーツの中のどの部分が自社でやらないのか? を見える化するだけで、他人と話ができる絵となります。 この部分は自社 ではやらない、 他社にやってもらう 25
  • 7.  前出の事業ドメイン戦略での連携と同じで、大枠、大雑把な レベルでの考え方です。 しかし、企画の段階、連携先候補企業への打診の段階、初 期の2社間でのトップ同士の会話などでは、このような資料 (絵)があると、話がスムーズに進む事が多いです。 26
  • 8.  バリューチェーンとは自社の商品が生まれて顧客に届くまで の流れの各段階における付加価値の流れ(連鎖)の事を言 います。 自社の競争優位性の源泉、弱みを明確にするための分析手 法なのですが、これを連携を考えるために活用します。 ミクロな視点で自社の業務の流れにフォーカスすれば、「業 務プロセスでの連携」と言い換えてもかまいません。 27
  • 9.  連携の仕方は、水平方向の企業連携、垂直方向の企業連 携が考えられます。  弱い部分/効率の低い部分は他社と共同で行う。  価値の低い部分/コストがかかりすぎる部分は他社に任せる。  強い部分を他社と協力してより強化する。 などが考えられます。 28
  • 10.  これを、サプライチェーンなど業界全体の流れで見れば、  水平方向の連携・・・同業者との連携  垂直方向での連携・・・川上/川下業者との連携 となります。 業界の抱える課題は、自社のみならず他社でも認識してい るはずなので、連携のきっかけをつかみやすい分類の仕方 でもあります。 29
  • 11.  この商品の連携については理解しやすいでしょう。 考え方はごく自然に  A社の商品にB社の商品を組み合わせて差別化する、付加価値を 高める  A社の既存製品の問題点を解決するためにB社の商品を使って A‘という改良商品を作る  A社とB社が商品を工夫しながらCという新しい商品を作る といった具合です。 30
  • 12.  例を挙げれば、こんなかんじです。 左は、江崎グリコ株式会社と、日清シスコ株式会社の 「 ココ ナッツサブレ 」 とコラボレーションした 『 ココナッツサブレサ ンドアイス 』 右は、コクヨS&T株式会社と、B-R サーティワン アイスク リーム株式会社とのコラボレーションによるカラフルでポップ なノートです。 31
  • 13.  頭を柔らかくしていただくために、別の例も挙げておきます。 昔からあるキャラクターとのタイアップ商品はもちろんのこと、 最近は、販促を目的としたアニメ/マンガ等のキャラクターと のコラボレーションが増えていることにお気づきでしょうか? ↓ファミリーマートと初音ミク ↑名古屋競輪と魔法少女「ぴすとっ」 ←クレアボーテと峰不二子 32
  • 14.  ここで言う商品開発面での連携というのは、「4商品の連携」 とは別の分類です。 企画、研究、材料調達、開発(試作)、テスト販売、量産化 など、製品が生まれるまでの過程は長く、険しく、それぞれに 問題、課題があります。 それぞれの過程のリスクを、企業連携によって最小化し、最 終商品の価値を最大化するための連携が、「商品開発面で の連携」です。 33
  • 15.  商品開発の大まかな流れを、研究、生産、販売と分けると 研究ステージでは、 共同研究、共通プラットフォーム利用、人材交流、etc 生産ステージでは、 共同開発、ライセンシング、技術供与、製造委託、OEM、etc 販売ステージでは、 代理店契約、販売店契約、共通プラットフォーム利用、クロスセル、etc があります。 34
  • 16.  技術面での連携は、他の分類の中でも度々登場しています。 あえて独立して分類しているのは、この技術面での連携は、 連携の中でも、多くの割合を占めるからです。 後述しますが、中小企業新事業活動促進法に基づく連携支援 (以下「新連携」という)の状況を見ると、ある年度では、製造・ 加工に分類される連携が65%を占めています。 平成17年度認定 新事業活動分野の分野別割合 35
  • 17.  技術面での連携を、言葉で表現すれば共同開発、技術供与、 ライセンシングなど、ひとくくりにされてしまいます。 しかし、世に数ある商品の部品、製造方法などを考えれば、そ れに携わる企業、持ち寄る技術、ノウハウなどは、膨大なもの になることは想像に容易いはずです。 当然のことながら、自社のみの技術/ノウハウだけでなく、他 社の技術/ノウハウを組み合わせることで、より差別化できる 商品、競争力のある商品が生まれます。 36
  • 18.  新連携に認定された事案の中から紹介します。 左図は、従来型のセメントタイプのものより2倍の耐久性を持 つコンクリートです。試験、製造技術の確立について連携した 例です。 右図は、シロアリ対策に効果のある薬剤をしみ込ませた木材 で、建材企業が、薬剤調剤/販売企業、機械装置製造企業と 連携して実現しました。 コア企業 土木地質(株)の新商品 コア企業 A&Kホーム建材(株)の新商品 37
  • 19.  最後の分類方法は、「他社から獲得したい経営資源」での連 携です。 具体的には  財務資産(金融資産、現物資産、有形資産、無形資産)  経営基盤資産(人、スキル、ノウハウ、設備、情報システム)  顧客資産(顧客、顧客情報、顧客との関係、ブランドイメージ) などです。 自社が経営戦略上の目的を達成するために、必要なものが明 確で、なおかつ自社になく他社から調達したいものです。 38
  • 20.  以上、企業連携を7つに分類してみました。 これから、企業連携によって何かしらの目的を達成しようとし ている方にとって、これを覚えることは重要ではありません。 重要なのは、自社が今からしようとしている事(もしくはしてい る事)が企業連携なんだ、と気づくことです。 これから事を起こすとき、つまりビジネスを立ち上げる、ビジネ スを変革しようとするときに、それがビジネス連携であると認識 できれば、それに必要な準備ができるのです。 39
  • 21.  自社単独でビジネスを創るのと、複数社が絡んでビジネスを 創るのでは、勘所が異なります。 企業連携を進めようとしているのにも関わらず、自社単独でビ ジネスを創ろうとすると、「あれ?こんなはずじゃなかった」とな ることがあります。 そうならないように、ポイントを押さえながら進めていく必要が あるのですが、それにはまず、それが「企業連携」であることを 認識しなければなりません。 本レポートの後半では、企業連携の進め方のポイントをまとめ ています。 40

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