ビジネスReモデル 1

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赤字から脱却したい。
今こそ、ビジネスの「やり方」を変えるとき。
新事業創出の前に、できることはまだある!

中小企業診断士 小島規彰
http://www.asahi-bs.com/

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ビジネスReモデル 1

  1. 1. そのビジネスモデル ちょっと古くない? 黒谷ひかり
  2. 2. はじめに 響きのいい言葉、聞こえのいい言葉というのがあって、「ビジ ネスは何をやるかよりも、誰とやるかが重要だ」なんかは、ま さらにそれでしょう。社長や役員ともなれば、ちょっとしたセミ ナーやインタビューで、かっこいい言葉の一つや二つでも発 言したいものです。 ですが、これを使ってサマになるのは、すでに成功を勝ち取り ちょっとしたカリスマ的な存在である必要があります。そうで ない人は、「ビジネスは何をやるかも、誰がやるか、どうやる か、すべて重要だ。」そんな考えを持っていないと、成功はつ かめません。特に中小企業の場合は、様々な競争環境の中、 いかにうまく舵を取り進んで行くかを考えないと、嵐に飲まれ るか遭難するか、そんな航海になってしまいます。 1
  3. 3. はじめに 同業種でみると、大企業のほうが利益率の良いビジネスを 行っているのですが、大抵どの業種にも大企業の平均をは るかに上回る利益率を叩きだしている中小企業が存在して います。間違いなく彼らは、うまい商売をしています。 うまい商売とは、もちろん「誰とやるか」ではなく、「何をやるか、 誰がやるか、どうやるか」です。本資料では、中小企業を対 象に、既存事業のビジネスモデルを変化させる、つまりビジ ネスReモデルすることで、これまで以上の利益を生み出すこ とを目指しています。これまで大事に育ててきたビジネスに、 ちょっとメスを入れてあげる、そんな感じです。 2
  4. 4. はじめに 今の事業には自負がある、思いもある、けれども業績は悪くな る一方だ、利益率も年々下がっている。そんな中小企業は、 是非、今一度自社のビジネスモデルについて考えてみてくだ さい。これまでは利益をもたらし、従業員に飯を食わせ、顧 客に必要とされてきたビジネスです。何かを変えれば、必ず 改善の兆候が見えてきます。 そのためのお手伝いとして、本資料ではビジネスReモデルの ためのいくつかのプロセスについて、実際の身近なビジネス を多く取り上げて説明しています。自社の場合はどうなのか をイメージしながら確認していただけることでしょう。最終的 には自社のビジネスReモデルについて、頭の中がいっぱい な状態になっていれば幸いです。 3
  5. 5. 目次 4 はじめに 1 ビジネスモデル的雑談 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 005 2 生き残るためには変化が必要 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 017 3 なぜビジネスモデルなのか? ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 028 4 どうすればReモデルできるか ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 044 5 ビジネスモデルを見える化する ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 088 6 他にも考える事はある ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 099 7 最後に ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 126
  6. 6. 1 ビジネスモデル的雑談 5 はじめに 1 ビジネスモデル的雑談 2 生き残るためには変化が必要 3 なぜビジネスモデルなのか? 4 どうすればReモデルできるか 5 ビジネスモデルを見える化する 6 他にも考える事はある 7 最後に
  7. 7. 1 ビジネスモデル的雑談 なくなってゆくビジネス • そういえば、17,8年前はポケベルなんてありましたね。 • そのころの携帯は「ただ持ち歩き気出来る電話」で、そりゃお 粗末な画面でした。 • データ通信と電話で棲み分けが出来ていたと思っていたの もつかのま、携帯は進化を遂げ、ポケベルは業界ごと無く なってしまいました。 • 今私の目の前に、ノートパソコン、モバイルパソコン、 スマー トフォン2台。 • これらが無くなるなんてことは、今のところイメージできませ んが・・・ • 時代とともに、無くなるもの。 • 何でしょう? 6
  8. 8. 1 ビジネスモデル的雑談 なくなってゆくビジネス • 家の近くのガソリンスタンドが閉鎖しました。 • 立地の問題、サービスの悪さ・・・? それとも原油高騰? • これから電気自動車の時代がいずれくるでしょう。 • ガソリンスタンドは、充電スタンドに変化するべきでしょうか? 7
  9. 9. 1 ビジネスモデル的雑談 なくなってゆくビジネス • 電気自動車の充電時間は、普通充電で数時間、急速充電で も数十分、スタンドでこれだけ足止めされたら使う気になれ せん。 • だとしたら、スーパー、パチンコ、ホテルといった駐車場に停 めている間に充電できるほうが便利だと思います。 • ということは、これらの業界には、あらたなビジネスに参入す るチャンスがあるとみるべきでしょうか? • それでも誰かが初めに、付帯サービスとして「無料充電」を やり出したら、あっと言う間に価格競争ですね。 • さて、ガソリンスタンド、今後どうなることでしょう・・・ 8
  10. 10. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • つぎは、「ブックオフ」と「まんだらけ」。 • どちらも中古書籍の販売店です。 • ちょっとこの2社について、ビジネスモデル的な雑談でもして みましょう。 9
  11. 11. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • ブックオフは、大規模資本を武器に全国展開を行い、ビジネ スを拡大させています。 • かつての古本屋のイメージを変えたのは間違いなく、ブック オフです。立ち読みOK、広く明るい空間、大量陳列、女性で も入りやすい等など。 • それだけでなく、パートやアルバイトでもできる簡単査定の買 い取りオペレーションは有名なところで、更には大規模店舗 のスピード出店も注目すべき部分とされています。 10
  12. 12. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • これら(だけではありませんが)のノウハウを活かし、ブックオ フは2012年時点でも売上を伸ばし続けています。 • しかしながら、売上の増加にもかかわらず、2007年頃から利 益が伸びていない事がわかります。 • 何か、環境に変化があったはずです。 • 出版業界の締め付け? • ん~わかりません。他は・・・ 11
  13. 13. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • アマゾンの台頭は無視できないでしょう。 • 通常は規模を大きくすれば効率が上がり、売上拡大とともに 利益率も上がる、つまり規模の経済が働くはずなのです が・・・ • アマゾンという存在、つまり外的要因の大きな変化が、これ までのビジネスのやり方に影響を与えているということでしょ うか・・・ 12 それによって、利益は伸びていない? アマゾンの存在が・・・
  14. 14. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • ブックオフは今でも出店を続けていますが、一般的には競合 が存在すれば、店舗当たりの売上金額は減少します。 • 出店に伴う経費は、競合の有無に関わらず変化しませんか ら、当然利益率は下がります。 • つまり、店舗数拡大による利益拡大のモデルが成立しなく なっているということです。 13
  15. 15. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • どうすれば、利益を増やすことができるでしょう? • 販売数が減少しているということは、おそらくお客様が減って いるということでしょう。 • ですから、単価を上げる方法しかありません。(短絡的です が、ここではそういうことにしてください) • 買い取り査定方法はともかく、販売価格を見直す方法があり そうですね・・・ • 価値のあるものをより高く売る、当たり前ですがそんなやり 方が、ブックオフの利益率改善の方法の一つであることは確 かです。 (せどりをするセドラーたちは、ブックオフで仕入れてアマゾン で高く売っている) 14
  16. 16. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • 「まんだらけ」は、古書のほか、おもちゃやコスプレ衣装も 扱っています。ジャンルはサブカルチャーとマニア向けの商 品がメインになっています。 • 商品仕入れである買い取り査定には、その道に深い造詣が 必要となり、「ブックオフ」とは一線を画しています。 • マニア物の流通チャネルを創った意義は大きく、ニッチ層の 心をうまくとらえ、ビジネスとして確立しました。 15
  17. 17. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 • まんだらけの取り扱い商品はレアものが多く、確実な量の仕 入れが計画的にはいかないこともあるでしょう。 • 当然、需給の調整が難しくなり、運営上の課題となります。 • また、ターゲットである顧客は都会に住むことが多いことなど を考慮すると、ビジネス拡大のために地方にスピード出店、 というのは無いでしょうね。 • そもそも、マニアを育てマニアに育てられるのが、まんだらけ の従業員です。一朝一夕では、プロ、いやマニアは育ちませ ん。 • 素人ばっかりの店員でも運営が成立するは・・・ブックオフで したね。 • まんだらけのビジネスは今のところ、堅調に推移しています。 16
  18. 18. 2 生き残るためには変化が必要 17 はじめに 1 ビジネスモデル的雑談 2 生き残るためには変化が必要 3 なぜビジネスモデルなのか? 4 どうすればReモデルできるか 5 ビジネスモデルを見える化する 6 他にも考える事はある 7 最後に
  19. 19. 2 生き残るためには変化が必要 変化しなくても生き残れる!? • よくビジネス書で書いてありますよね、これ。 • 正しいんです。絶対に正しいんです。 • ですが、本当にそうなんですかね? • 少しだけ疑念が残ります。 • というのは、世の中に100年以上続いている企業って結構あ るんです。 • 老舗って呼ばれるところですよね。 • 老舗=伝統=頑固な職人=変わらないもの • 「生き残るには変化しない」も、正しいのではないでしょう か? 18
  20. 20. 2 生き残るためには変化が必要 変化しなくても生き残れる!? • 羊羹の「虎屋」。 • 1520年代に創業、なんと500年企業です。 • この老舗中の老舗企業が、時代によって羊羹の味を変えて いるそうです。 • 虎屋の社長いわく、「変えるもの変えないもの」これをはっき りさせるんだそうです。 • そして「味」は変えるもの。 • 変えないのは、「感謝の気持ち」だそうです。 • 誰に?もちろんお客様です。だから、お客様が変われば、お 客様の口に合うように、味を変えるんですね。 • 老舗も変わる。どうやら「生き残るには変化しない」は間違い のようです。 19
  21. 21. 2 生き残るためには変化が必要 変化しなくても生き残れる!? • そもそも、生き残るとは、事業を継続させるということです。 • それは、顧客への責任であり、社会や取引先に対する責任 であり、株主や従業員に対する責任でもあります。 • その責任を果たしたくても果たせない企業は・・・  3年後には4割  5年後には5割  8年後には6割 20 会社(個人事業主は除く)の経過年数別生存率 (経済産業省工業統計表から加工)
  22. 22. 2 生き残るためには変化が必要 会社がつぶれる理由 • なぜ倒産するのでしょう? • 不況だとか何だとか言ってはいますが、具体的な中小企業 の倒産理由を見てみると、 • 販売不振が約75%を占めます。 • つまり「商品が売れない」ということのようです。 21 資 料:東京商工リサーチ(http://www.tsr-net.co.jp/)調べ、から作成
  23. 23. 2 生き残るためには変化が必要 会社がつぶれる理由 • これを、不景気だから=外的要因と言うのは簡単です。 • しかし、商品が売れない理由を紐解いていけば、マーケティ ングの失敗、商品力の低下、営業力の低下、顧客満足度の 低下・・・ • などなど、内的な要因が販売不振の真の原因かもしれない ということです。 • 残りの25%のほとんど(放漫経営、既往のしわよせ、信用性 低下、設備投資過大)も、内的な要因です。 • これらを発生させなければ、おそらくもっと長く存続していた か、場合によっては倒産にいたることはなかったでしょう。 22
  24. 24. 2 生き残るためには変化が必要 会社がつぶれる理由 • これらの要因を発生させたのは、一体誰でしょうか? • 自分の休みの日、何もせずにボーとしていても社会は動い ています。 • そうして、社会や環境、顧客の意識や嗜好、顧客そのものが、 めまぐるしく変わっています。 • だから自分が何もせずとも、自分と顧客、自分と社会の間に は差異(=ずれ)が生じます。 • ずれが生じた男女が長く続かないのと同様、企業も顧客や 社会とずれが生じてしまえば、長く続かないものです。 • 何もしないこと、変わらないことは、それ自体が倒産の大きな 要因になるのです。 23
  25. 25. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか • では、何を変えればいいでしょう? • ブックオフがアマゾンの存在を消し去ることはできません。 • 恋愛であれば相手の性格や嫌いな部分を変えてもらうのは 容易いことではありません。 • まして、お客様や社会を変える事なんて到底できません。 • だから、内部を変えるんです。 • つまり自分=自社を変えるんです。 24
  26. 26. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか • 自社の何を変化させればよいでしょうか?  仕入先?  販売チャネル?  商品?  顧客?  業務プロセス?  従業員?(思い切って社長?) • そうです、正解です。全部正解です。 • 自社の何を変えれば外部とのずれが生じないのか、答えは 一つではありません。 • 何を変えるべきなのかは、自社のビジネスの仕組み上のど こかに正解があるはずです。 25
  27. 27. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか • 変えるという事を、拡大解釈しないでください。 • 自社のビジネスそのものを変えてしまえと、新規ビジネス立 ち上げ、多角化と、やたらと新たなチャレンジに走る前に、や ることは必ずあります。 • そもそも、お客様や社会は、ちょっとづつしか変わりません。 • ある日突然、世の中が180度変わるなんてことは、我々の社 会にはそうはありません。 26
  28. 28. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか • ちょっとづつのずれが蓄積して大きくなって、手の施しようが 無くなる前に、正しく既存事業を修正してあげましょう。 • 新規ビジネス立ち上げの手間、リスク、コストのほうが、はる かに大きいのは、言うまでもありません。 • これまで得意としてきた既存ビジネスで、変化を起こせない ようなら、新規ビジネスなんて到底成功しませんから・・・ 27

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