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ビジネスReモデル 1

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  • 1. 利益を生むビジネスReモデル 中小企業診断士 小島規彰
  • 2. はじめに響きのいい言葉、聞こえのいい言葉というのがあって、「ビジ ネスは何をやるかよりも、誰とやるかが重要だ」なんかは、ま さらにそれでしょう。社長や役員ともなれば、ちょっとしたセミ ナーやインタビューで、かっこいい言葉の一つや二つでも発 言したいものです。ですが、これを使ってサマになるのは、すでに成功を勝ち取り ちょっとしたカリスマ的な存在である必要があります。そうで ない人は、「ビジネスは何をやるかも、誰がやるか、どうやる か、すべて重要だ。」そんな考えを持っていないと、成功はつ かめません。特に中小企業の場合は、様々な競争環境の中、 いかにうまく舵を取り進んで行くかを考えないと、嵐に飲まれ るか遭難するか、そんな航海になってしまいます。 1
  • 3. はじめに同業種でみると、大企業のほうが利益率の良いビジネスを 行っているのですが、大抵どの業種にも大企業の平均をは るかに上回る利益率を叩きだしている中小企業が存在して います。間違いなく彼らは、うまい商売をしています。うまい商売とは、もちろん「誰とやるか」ではなく、「何をやるか、 誰がやるか、どうやるか」です。本資料では、中小企業を対 象に、既存事業のビジネスモデルを変化させる、つまりビジ ネスReモデルすることで、これまで以上の利益を生み出すこ とを目指しています。これまで大事に育ててきたビジネスに、 ちょっとメスを入れてあげる、そんな感じです。 2
  • 4. はじめに今の事業には自負がある、思いもある、けれども業績は悪くな る一方だ、利益率も年々下がっている。そんな中小企業は、 是非、今一度自社のビジネスモデルについて考えてみてくだ さい。これまでは利益をもたらし、従業員に飯を食わせ、顧 客に必要とされてきたビジネスです。何かを変えれば、必ず 改善の兆候が見えてきます。そのためのお手伝いとして、本資料ではビジネスReモデルの ためのいくつかのプロセスについて、実際の身近なビジネス を多く取り上げて説明しています。自社の場合はどうなのか をイメージしながら確認していただけることでしょう。最終的 には自社のビジネスReモデルについて、頭の中がいっぱい な状態になっていれば幸いです。 3
  • 5. 目次はじめに1 ビジネスモデル的雑談 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 0052 生き残るためには変化が必要 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 0173 なぜビジネスモデルなのか? ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 0284 どうすればReモデルできるか ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 0445 ビジネスモデルを見える化する ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 0886 他にも考える事はある ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 0997 最後に ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 126 4
  • 6. 1 ビジネスモデル的雑談はじめに1 ビジネスモデル的雑談2 生き残るためには変化が必要3 なぜビジネスモデルなのか?4 どうすればReモデルできるか5 ビジネスモデルを見える化する6 他にも考える事はある7 最後に 5
  • 7. 1 ビジネスモデル的雑談 なくなってゆくビジネス そういえば、17,8年前はポケベルなんてありましたね。 そのころの携帯は「ただ持ち歩き気出来る電話」で、そりゃお 粗末な画面でした。 データ通信と電話で棲み分けが出来ていたと思っていたの もつかのま、携帯は進化を遂げ、ポケベルは業界ごと無く なってしまいました。 今私の目の前に、ノートパソコン、モバイルパソコン、 スマー トフォン2台。 これらが無くなるなんてことは、今のところイメージできませ んが・・・ 時代とともに、無くなるもの。 何でしょう? 6
  • 8. 1 ビジネスモデル的雑談 なくなってゆくビジネス 家の近くのガソリンスタンドが閉鎖しました。 立地の問題、サービスの悪さ・・・? それとも原油高騰? これから電気自動車の時代がいずれくるでしょう。 ガソリンスタンドは、充電スタンドに変化するべきでしょうか? 7
  • 9. 1 ビジネスモデル的雑談 なくなってゆくビジネス 電気自動車の充電時間は、普通充電で数時間、急速充電で も数十分、スタンドでこれだけ足止めされたら使う気になれ せん。 だとしたら、スーパー、パチンコ、ホテルといった駐車場に停 めている間に充電できるほうが便利だと思います。 ということは、これらの業界には、あらたなビジネスに参入す るチャンスがあるとみるべきでしょうか? それでも誰かが初めに、付帯サービスとして「無料充電」を やり出したら、あっと言う間に価格競争ですね。 さて、ガソリンスタンド、今後どうなることでしょう・・・ 8
  • 10. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 つぎは、「ブックオフ」と「まんだらけ」。 どちらも中古書籍の販売店です。 ちょっとこの2社について、ビジネスモデル的な雑談でもして みましょう。 9
  • 11. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 ブックオフは、大規模資本を武器に全国展開を行い、ビジネ スを拡大させています。 かつての古本屋のイメージを変えたのは間違いなく、ブック オフです。立ち読みOK、広く明るい空間、大量陳列、女性で も入りやすい等など。 それだけでなく、パートやアルバイトでもできる簡単査定の買 い取りオペレーションは有名なところで、更には大規模店舗 のスピード出店も注目すべき部分とされています。 10
  • 12. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 これら(だけではありませんが)のノウハウを活かし、ブックオ フは2012年時点でも売上を伸ばし続けています。 しかしながら、売上の増加にもかかわらず、2007年頃から利 益が伸びていない事がわかります。 何か、環境に変化があったはずです。 出版業界の締め付け? ん~わかりません。他は・・・ 11
  • 13. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 アマゾンの台頭は無視できないでしょう。 通常は規模を大きくすれば効率が上がり、売上拡大とともに 利益率も上がる、つまり規模の経済が働くはずなのです が・・・ アマゾンという存在、つまり外的要因の大きな変化が、これ までのビジネスのやり方に影響を与えているということでしょ うか・・・ それによって、利益は伸びていない? アマゾンの存在が・・・ 12
  • 14. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 ブックオフは今でも出店を続けていますが、一般的には競合 が存在すれば、店舗当たりの売上金額は減少します。 出店に伴う経費は、競合の有無に関わらず変化しませんか ら、当然利益率は下がります。 つまり、店舗数拡大による利益拡大のモデルが成立しなく なっているということです。 13
  • 15. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 どうすれば、利益を増やすことができるでしょう? 販売数が減少しているということは、おそらくお客様が減って いるということでしょう。 ですから、単価を上げる方法しかありません。(短絡的です が、ここではそういうことにしてください) 買い取り査定方法はともかく、販売価格を見直す方法があり そうですね・・・ 価値のあるものをより高く売る、当たり前ですがそんなやり 方が、ブックオフの利益率改善の方法の一つであることは確 かです。 (せどりをするセドラーたちは、ブックオフで仕入れてアマゾン で高く売っている) 14
  • 16. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 「まんだらけ」は、古書のほか、おもちゃやコスプレ衣装も 扱っています。ジャンルはサブカルチャーとマニア向けの商 品がメインになっています。 商品仕入れである買い取り査定には、その道に深い造詣が 必要となり、「ブックオフ」とは一線を画しています。 マニア物の流通チャネルを創った意義は大きく、ニッチ層の 心をうまくとらえ、ビジネスとして確立しました。 15
  • 17. 1 ビジネスモデル的雑談 同業でも他社は他社 まんだらけの取り扱い商品はレアものが多く、確実な量の仕 入れが計画的にはいかないこともあるでしょう。 当然、需給の調整が難しくなり、運営上の課題となります。 また、ターゲットである顧客は都会に住むことが多いことなど を考慮すると、ビジネス拡大のために地方にスピード出店、 というのは無いでしょうね。 そもそも、マニアを育てマニアに育てられるのが、まんだらけ の従業員です。一朝一夕では、プロ、いやマニアは育ちませ ん。 素人ばっかりの店員でも運営が成立するは・・・ブックオフで したね。 まんだらけのビジネスは今のところ、堅調に推移しています。 16
  • 18. 2 生き残るためには変化が必要はじめに1 ビジネスモデル的雑談2 生き残るためには変化が必要3 なぜビジネスモデルなのか?4 どうすればReモデルできるか5 ビジネスモデルを見える化する6 他にも考える事はある7 最後に 17
  • 19. 2 生き残るためには変化が必要 変化しなくても生き残れる!? よくビジネス書で書いてありますよね、これ。 正しいんです。絶対に正しいんです。 ですが、本当にそうなんですかね? 少しだけ疑念が残ります。 というのは、世の中に100年以上続いている企業って結 構あるんです。 老舗って呼ばれるところですよね。 老舗=伝統=頑固な職人=変わらないもの 「生き残るには変化しない」も、正しいのではないで しょうか? 18
  • 20. 2 生き残るためには変化が必要 変化しなくても生き残れる!? 羊羹の「虎屋」。 1520年代に創業、なんと500年企業です。 この老舗中の老舗企業が、時代によって羊羹の味を変え ているそうです。 虎屋の社長いわく、「変えるもの変えないもの」これを はっきりさせるんだそうです。 そして「味」は変えるもの。 変えないのは、「感謝の気持ち」だそうです。 誰に?もちろんお客様です。だから、お客様が変われば、 お客様の口に合うように、味を変えるんですね。 老舗も変わる。どうやら「生き残るには変化しない」は 間違いのようです。 19
  • 21. 2 生き残るためには変化が必要 変化しなくても生き残れる!? そもそも、生き残るとは、事業を継続させるということ です。 それは、顧客への責任であり、社会や取引先に対する責 任であり、株主や従業員に対する責任でもあります。 その責任を果たしたくても果たせない企業は・・・  3年後には4割  5年後には5割  8年後には6割 会社(個人事業主は除く)の経過年数別生存率 (経済産業省工業統計表から加工) 20
  • 22. 2 生き残るためには変化が必要 会社がつぶれる理由 なぜ倒産するのでしょう? 不況だとか何だとか言ってはいますが、具体的な中小企 業の倒産理由を見てみると、 販売不振が約75%を占めます。 つまり「商品が売れない」ということのようです。 資 料:東京商工リサーチ(http://www.tsr-net.co.jp/)調べ、から作成 21
  • 23. 2 生き残るためには変化が必要 会社がつぶれる理由 これを、不景気だから=外的要因と言うのは簡単です。 しかし、商品が売れない理由を紐解いていけば、マーケ ティングの失敗、商品力の低下、営業力の低下、顧客満 足度の低下・・・ などなど、内的な要因が販売不振の真の原因かもしれな いということです。 残りの25%のほとんど(放漫経営、既往のしわよせ、信 用性低下、設備投資過大)も、内的な要因です。 これらを発生させなければ、おそらくもっと長く存続し ていたか、場合によっては倒産にいたることはなかった でしょう。 22
  • 24. 2 生き残るためには変化が必要 会社がつぶれる理由 これらの要因を発生させたのは、一体誰でしょうか? 自分の休みの日、何もせずにボーとしていても社会は動 いています。 そうして、社会や環境、顧客の意識や嗜好、顧客そのも のが、めまぐるしく変わっています。 だから自分が何もせずとも、自分と顧客、自分と社会の 間には差異(=ずれ)が生じます。 ずれが生じた男女が長く続かないのと同様、企業も顧客 や社会とずれが生じてしまえば、長く続かないものです。 何もしないこと、変わらないことは、それ自体が倒産の 大きな要因になるのです。 23
  • 25. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか では、何を変えればいいでしょう? ブックオフがアマゾンの存在を消し去ることはできませ ん。 恋愛であれば相手の性格や嫌いな部分を変えてもらうの は容易いことではありません。 まして、お客様や社会を変える事なんて到底できません。 だから、内部を変えるんです。 つまり自分=自社を変えるんです。 24
  • 26. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか 自社の何を変化させればよいでしょうか?  仕入先?  販売チャネル?  商品?  顧客?  業務プロセス?  従業員?(思い切って社長?) そうです、正解です。全部正解です。 自社の何を変えれば外部とのずれが生じないのか、答え は一つではありません。 何を変えるべきなのかは、自社のビジネスの仕組み上の どこかに正解があるはずです。 25
  • 27. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか 変えるという事を、拡大解釈しないでください。 自社のビジネスそのものを変えてしまえと、新規ビジネス立 ち上げ、多角化と、やたらと新たなチャレンジに走る前に、や ることは必ずあります。 そもそも、お客様や社会は、ちょっとづつしか変わりません。 ある日突然、世の中が180度変わるなんてことは、我々の社 会にはそうはありません。 26
  • 28. 2 生き残るためには変化が必要 何を変えれば生き残れるのか ちょっとづつのずれが蓄積して大きくなって、手の施しようが 無くなる前に、正しく既存事業を修正してあげましょう。 新規ビジネス立ち上げの手間、リスク、コストのほうが、はる かに大きいのは、言うまでもありません。 これまで得意としてきた既存ビジネスで、変化を起こせない ようなら、新規ビジネスなんて到底成功しませんから・・・ 27