Your SlideShare is downloading. ×
Staalkaart slimmer werken 18 06-09
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Saving this for later?

Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime - even offline.

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Staalkaart slimmer werken 18 06-09

1,807
views

Published on

Published in: Education

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,807
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
49
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Slimmer 49 praktijkvoorbeelden om de verslechterende marktomstandigheden te pareren en tegelijk voor de langere termijn uw concurrentiepositie werken te versterken. inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.syntens.nl/slimmerwerken
  • 2. 49 staaltjes slimmer werken… Om zelf de laagconjunctuur mee te pareren De markt stelt vandaag de dag andere eisen. Syntens heeft zijn ervaringen samengebracht om daar antwoorden op te geven. Misschien loopt het nu nog lekker, of u heeft ook al acties in gang gezet om de laagconjunctuur te pareren. Als u benieuwd bent naar wat er nog meer mogelijk is, dan nodigen wij u graag u te laten inspireren door dit stalenboek “9 staaltjes slimmer werken” Voor het zelf realiseren van lagere kosten en nieuwe omzet in een verslechterende markt om zo de laagconjunctuur te pareren! De wind kun je niet zelf veranderen, de koers en de stand van de zeilen wel! Vergelijkt u dit stalenboek met de stalenboeken voor woninginrichting. Niet alle stalen zullen passen bij uw situatie of voorkeur. Wel zal zullen er een aantal zijn die voor u de moeite waard zijn om te overwegen of zelfs direct in te voeren. Aan de onderzijde van elke staal staat met rode plus tekens gemarkeerd waarop een effect verwacht kan worden. Projecteert u de stalen op uw eigen situatie. Hoe zouden de voorbeelden en acties voor uw bedrijf uitpakken. Wat voor waarde kunt u realiseren u er voor uw bedrijf uw concurrentiepositie en uw klanten. Wat zal in inspanning zijn en wat de opbrengsten. Veel van de staalkaarten zijn voorzien van zogenaamde Wiki's. Een verdere verdieping die nog meer informatie geven bij het in uw eigen bedrijf in gang te zetten en resultaat te behalen. Om u te helpen kansen om te zetten in actie en resultaat. Deze Wiki's worden steeds verder ontwikkeld. Kijkt u voor deze Wiki's en andere informatie over slimmer werken op www.syntens.nl/slimmerwerken.
  • 3. Globale agenda - 15 minuten introductie, processen en ambitie - 120 minuten bespreken 49 staalkaarten met mogelijkheden - 15 minuten selectie ‘low hanging fruit’ + vervolgafspraken
  • 4. Check Welke selectie of Slimmer werken actie is van toepassing en relevant? Ja…. Na innovatie? - Hoe doe je dat nu? - Wat kan het je opleveren? - Hoeveel uren kost dat? - Wat kan het jouw partners in de keten opleveren? - Hoeveel verstoringen/fouten levert dit op? - Wat kan het betekenen voor jouw imago? - Hoeveel mensen betrokken? - Welke problemen kan het oplossen? - Hoe beschikbaar moet het zijn? - Is het belangrijk voor de klant? Is het nuttig dit op te pakken en …. zou je dat ook leuk vinden? Dan aanvinken!
  • 5. 01 STRATEGIE Verleng / verander je verdienmodel Verdien aan het verbruik van je product (Aquafox biedt een spoelsysteem voor de horeca tegen gereduceerd tarief en verdient op het Sun reinigingsmiddel.) Verdien aan de service en diensten op je product Verdien aan het gebruik van je product Denk niet in producten maar in concepten + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 6. 02A STRATEGIE Heroverweeg je activiteiten Word meer onderscheidend (Ga na waar je nu ʻechtʼ goed in bent en/of waar je op termijn de beste in kan zijn en stem hier je activiteiten op af.) Heroverweeg je langetermijnstrategie (Bedenk continu of de huidige strategie wel de gewenste resultaten zal gaan hebben en bepaal zorgvuldig welke activiteiten hieraan zullen bijdragen.) Breng focus aan in je activiteiten en schrap die activiteiten die onrendabel zijn (Schrap onrendabele producten en diensten uit het pakket en maak keuzes in datgene wat je doet.) + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 7. 02B STRATEGIE Heroverweeg je activiteiten Ontwikkel nieuwe producten en/of diensten in het verlengde van je bestaande markt. Integreer voor en/of achterwaarts Productie Combineren Transport en montage aanvullend Transport met Eindmontage en installate bij klant Groothandel Vervoer Timmeren Verbouwadvies Grafische vormgeving Grafische productie Grafische productie Grafische vormgeving/copywriting Apparaat Online/verbruiksproducten Product Servicecontract + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 8. 03 STRATEGIE Verminder conjunctuurgevoeligheid Zoek markten die minder conjunctuur- gevoelig zijn (Instrumed verschuift bewust naar medische producten, omdat deze markt groeit en veel minder conjunctuurgevoelig is.) Zoek conjunctureel tegengestelde markten qua seizoen of door export (Hamax verkoopt in de zomer fietszitjes en in de winter sleetjes.) Zoek conjunctureel tegengestelde activiteiten (VDL richt zich op nieuwbouw en renovatie van bussen.) + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 9. 04 STRATEGIE Verbeter de samenwerking op het gebied van R&D en samenwerking - Verbeter samenwerking met horizontale DEFINITIE ONDERZOEKSVRAAG ketenpartners RICHTING GEVEND OPTIE EXPLORATIEF - Verbeter samenwerking met verticale VERWACHTING GENEREREND ketenpartners EXACT TESTEND UITSLUITEND CERTIFICEREND LIMITEREND Een belangrijke randvoorwaarde voor succes van samenwerken met een ken- nisinstelling is het goed afstemmen van de verwachtingen. Onze ervaring is dat de verschillen tussen bedrijven en kennisinstituten en ook tussen onder- VAST VRIJ HET nemer en ʻonderzoekerʼ ervoor zorgen dat deze niet tot elkaar komen. In de SENSEO-EFFECT ogen van ondernemers zijn wetenschappers vaak door nieuwsgierigheid gedreven en daarmee geneigd verder te zoeken dan strikt noodzakelijk is. ONDERZOEKSOPZET Als ondernemer ben je vaak vooral tevreden met een praktische oplossing van het probleem zelf. Het is belangrijk om van tevoren goede afspraken te maken over de onderzoeksvraag en de wijze waarop u deze beantwoord wilt hebben. ALFRED GRIFFIOEN Stap voor stap naar een succesvolle samenwerking + + + + of alliantie inkomsten uitgaven acties WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel Boek: ondernemers op onderzoek, Murk Peutz ISBN 978-90-804298-7-1 www.senternovem.nl/innovatie vouchers/Financiele_steun/index.asp
  • 10. 05 KLANTEN Vergroot focus op meest winstgevende klanten, producten en diensten - Analyseer welke klanten de meeste winst opleveren - Analyseer welke producten/diensten de 80% 5% 15% meeste winst opleveren B2B particulier retail - Vergroot de effectieve verkooptijd bij deze groepen - Stem de verkoopbenadering af op de 40% 15% 20% 25% klantgroepen - Stem de geboden kwaliteit en prijzen van producten en diensten af op de maatwerk standaard maten hulpmaterialen service klantgroep + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 11. 06 KLANTEN Onderzoek een nieuw marktsegment met de juiste aandacht Objectiveer dat het marktsegment aantrekkelijk is (Steek alleen tijd en energie in markten die werkelijk aantrekkelijk zijn.) Stem producten en diensten af op het nieuwe marktsegment (De Renault Twingo werd ontwikkeld voor de jeugd, maar voornamelijk gekocht door 50-plussers.) Ontwikkel een passende propositie en werk aan merkbekendheid (Als nieuwkomer in een segment moet je je op de juiste wijze onder- scheiden van bestaande partijen om klanten te laten switchen.) + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 12. 07 KLANTEN Ontwikkel een nieuw marktsegment met de juiste aandacht - Analyseer welke nieuwe marktsegmenten aantrekkelijk zijn - Objectiveer dat het marktsegment aantrekkelijk is - Ontwikkel een onderscheidende propositie - Stem producten en diensten af op nieuwe marktsegmenten - Verbeter de merkbekendheid en eigen reputatie - Verwerf een belang of zoek samenwerkingspartners Reedijk Hydrauliek werd in 2003 geconfronteerd met een sterk afnemende marktvraag van haar markt destijds. Vanuit een strategische herover- weging heeft Reedijk in de afgelopen jaren een aantal eigen producten ontwikkeld. Een compactcrane, ballastwagen aandrijving en verlichting unit. Daarmee heeft Reedijk zich getransformeerd van allround bedrijf naar creators of mobile equipment. In 2007 is Reedijk door een onafhan- kelijke vakjury uitgeroepen tot Maintenance Innovator. Dat resulteerde in een versnelling in aanvragen van onderhoud- en verhuurbedrijven, contacten in de onderhoudswereld en machinetransporteurs en de start van seriematige productie. + + Bron:www.reedykhydrauliek.nl inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 13. 08 KLANTEN Onderzoek de kansen van buitenlandse markten Export, internationalisering en offshoring van bedrijfsactiviteiten geven interessante groeikansen Vergroot je markt door direct zelf in bui- tenland te leveren. (elimineer schakels uit de keten. Door ICT worden markten makkelijker bereikbaar. de wereld wordt 'kleiner’ ) + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.syntens.nl/ Projecten/Project/Programma- Starters-op-Buitenlandse- markten-PSB.aspx
  • 14. 09 STRATEGIE Vergroot focus op R&D en productinnovatie Analyseer welke levenscyclus producten en diensten doorlopen (Maak bijvoorbeeld een technology roadmap!) Investeer in de ontwikkeling van nieuwe producten en diensten (Zoek naar innovatiekansen. Variatie, selectie en realisatie!!) Verwerf R&D-capaciteit of koop deze in (Maak hierbij gebruik van innovatiesubsidies en belastingvoordelen.) + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 15. 10 REALISATIE Houd grip op de tent - Verhoog aandacht voor continu proactief prestatiemanagement - Identificeer variabelen om efficiëntie en effectiviteit bedrijfsprocessen te meten (meetwaarden, "Key Performance Indicators") - Bepaal beoogde meetwaarden - Voer rapportagesysteem in om middels meetwaarden effectiviteit en efficiëntie te bewaken - Communiceer uitkomsten rapportage- systeem binnen de organisatie - Definieer concrete acties op basis van uitkomsten en voer deze ook uit (met steun management) Op welke prestatie indicatoren scoort uw bedrijf? + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 16. 10B REALISATIE Houd grip op de tent Optimaliseer uw eigen rol als ondernemer in uw bedrijf - Houd bij waar tijd aan besteed is - doe dit een paar weken - trek hier conclusies uit - ga meer de dingen doen waar u goed in bent - Voer de regie bij veranderingen, toon leiderschap, doe wat u zegt - Delegeer wat u kunt delegeren, neem hierbij ook risico - Besteed tijd aan uw eigen ontwikkeling - Zorg dat anderen je regelmatig een spiegel + + + + voor houden inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 17. 11A KLANTEN Verbeter managementinformatie - Verbeter managementinformatie - Verbeter inzicht in klantbehoeftes per klantgroep (via propositie analyse) - Verzamel en analyseer vragen, klachten en feedback van klanten www.mtgconsulting.nl Met bijvoorbeeld formdesk kun je eenvoudig zelf je online enquête realiseren + + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://formdesk.com www.mtgconsulting.nl
  • 18. 11B KLANTEN Verbeter managementinformatie Maak gebruik van studenten(projecten) of onderzoekbureaus om meer en objectie- vere informatie retour te krijgen - Verbeter management informatie - Verbeter inzicht in klantbehoeftes per klantgroep - Verzamel en analyseer vragen, klachten en feedback van klanten + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 19. 12 KLANTEN Maak een fan van uw klant Ontdek wat de klant wil: - Wie is uw doelgroep? - Wat zijn hun behoeften? - Wat zijn hun verwachtingen en in welke mate vult u deze in? - Waar kopen ze? - Wat is hun aankoopproces en welke criteria zijn voor hen belangrijk? Identificeer contacten met uw product en uw bedrijf en overtref verwachtingen: - Zorg voor een warm welkom. Op de website, in uw bedrijf en ook bij klachten - Vermijd wachtmomenten - Wees oprecht geïnteresseerd in het nagaan of de verwachtingen van de klant op verschillende contactmomenten worden ingevuld. - Wees de klant dankbaar. Informeer direct als het anders loopt dan verwacht. - Verzamel informatie over klachten en vertrekkende klanten om uw processen te verbeteren en nieuwe klachten te vermijden. Wens vertrekkende klanten veel succes bij hun nieuwe leverancier. + + + + Meet de tevredenheid en % fans. inkomsten uitgaven acties WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel Boek: no budget marketing door Jos Burgers Boek: Handboek klanten wegjagen door Guido Thys http://georgesdockx.wordpress.com
  • 20. 13 STRATEGIE Selecteer prospects op potentie Stel een profiel op van de ideale klant Analyseer welke prospects de meeste winst kunnen opleveren en focus hier op Maak een shortlist van prospects die de meeste winst kunnen opleveren Maak een veroverplan (Mata bouwt relaties op met ontwerpbureaus die contact hebben met prospects.) + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 21. 14 KLANTEN Maak het producten- en dienstenpakket voor een grotere doelgroep passend Paardenzadel: leer of kunststof! - Pas huidige producten en diensten aan, zodat deze bruikbaar worden voor nieuwe klantgroepen - Verbeter de eigenschappen en functionaliteit van producten en diensten - Vergroot de kwaliteit en betrouwbaarheid van producten en diensten Bron: www.sparkdesign.nl Niet alleen kunnen wij het materiaal voor u snijden. Watersnijservice.nl: Diensten & Service Ook alle overige bewerkingen van het product kunnen wij in eigen huis voor uw verzorgen zoals: CNC-zetten 400 ton (0.5 tot 30mm dik), CNC-draaien, lassen, montage of andere nabewerkingen. + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 22. 15 KLANTEN Vergroot focus op meest winstgevende klanten, producten en diensten Verwerf (of geef) exclusieve overeenkomsten met leveranciers en andere partners + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.kvk.nl/Images/Model%20di stibrutie-overeenkomst_tcm16- 125928.doc
  • 23. 16 KLANTEN Member gets member Vraag uw klant om een klant Maak van uw klant een ambassadeur en beloon dat Altijd 2 visitekaartjes geven (1 om weg te geven) + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 24. 17 KLANTEN Laat weten dat je er bent Zorg dat je vindbaar bent (40% B2B zoekt informatie via Google*) (40% van bedrijven in de industrie zoekt kennis via Google. Syntens kan door zoekmachineoptimalisatie, bij- voorbeeld het toevoegen van relevante content aan haar website, ervoor zorgen dat ze in de toekomst door onder- nemers gevonden wordt op relevante vragen gesteld aan Google. Daarmee kan Syntens haar bereik vergroten) 40% EXTERN Besteed 40% van je tijd buiten de deur voor acquisitie (De gemiddelde tijd besteed aan acquisitie en marktontwikkeling door directeuren is vaak minder dan 15%. Visie ontwikkeling en NBD (New Business Development) is een primaire taak en vraagt meer tijd.) 60% INTERN Geef altijd 2 visitekaartjes (1 om door te geven) (Een enthousiaste nieuwe relatie is een goede ambassadeur. Mensen vinden het leuk om goede tips te geven. Vergemakkelijk het aanbevelen van je bedrijf door een extra kaartje te geven.) * bron: onderzoek marketing today 2009 + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI Zoekmachine optimaliseren
  • 25. 18 KLANTEN Identificeer interessante prospects en maak een veroverplan - Analyseer welke prospects de meeste 4% v/d klanten winst op kunnen leveren 80% v/d klanten - Maak een shortlist van begeerlijke prospects - Bekijk wat nodig is om deze suspects en prospects tot klant te maken en neem actie + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 26. 19 KLANTEN Verken wat je met je product of technologie kunt betekenen voor andere sectoren Zet de mogelijkheden door de inzet van andere technologieën en materialen af tegen aspecten zoals duurzaamheid, gebruiksgemak, vormgeving, kosten, enz. pel y’ is niet sim sie in ‘metal valle NRC: reces Denk daarbij “out of the box en zet creativiteitstechnieken in. Omefa ontwikkeld het beste “kunststof verblik” en maakt daarmee het probleemloos verpakken van van watergedragen verven mogelijk + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.omefa.nl www.rubberpersen.nl/nl/index
  • 27. 20 KLANTEN Ontzorg en je klant focust op zijn eigen business Zorg dat je klant de order gemakkelijk kan plaatsen, (Albert.nl houdt bij wat de vorige bestelling was.) weet wat de status is en op het juiste moment krijgt Zorg dat je klant je producten probleemloos kan toepassen (Eco2Clean levert frequent kleine hoeveelheden reinigingsmiddelen, zodat de klant altijd voldoet aan de milieuwetgeving.) Zorg dat je klant de producten op de juiste volgorde krijgt en de factuur op de gewenste wijze ontvangt - maak het je klant gemakkelijk te bestellen - hou de voorraad van je klant bij - nieuwe regel instellen: altijd binnen 1 uur reageren op vragen - bespaar kosten voor je klanten + + + + + - andere businessmodel, van verkoop naar verhuur inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 28. 21 KLANTEN Vergroot de focus op het behoud van klanten Verzamel en analyseren vragen, klachten Een handelsreiziger had in de en feedback van klanten eerste jaren met zijn leaseauto tal van problemen. Eigenlijk was (Vergroot inzicht in oorzaken waarom klanten switchen.) er toch steeds weer gedoe. De dealer loste het op. Tegen het einde van het leasecontract mag de handelsreiziger zich op een nieuwe auto oriënteren. Hij gaat Analyseer welke klanten het grootste eerst maar eens rondkijken en accepteert al snel de belofte van risico lopen om te switchen (Creëer barrières om switchen voor klanten te bemoeilijken (matrijs).) een andere dealer. De handels- reiziger had daar ook goede verhalen over gehoord. Gemiste kansen = klacht goed afhandelen Bied gecombineerde pakketten aan van en perspectief bieden om contact te houden en tegen einde lease- meerdere producten en diensten (cross-selling) contract verleiden / aanbod (Leg afspraken vast. Bijvoorbeeld in contracten.) doen. Focus op transitiemomenten (zoals einde van contracten etc.) + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 29. 22 KLANTEN Vergroot de focus op uitbreiding van de klantrelatie - Verbeter het inzicht in klant (inkoop)behoeftes - Identificeer mogelijkheden tot cross-selling en verbeter de vaardigheden van personeel - Bied gecombineerde pakketten van meerdere producten en diensten - Beloon goede verkoopresultaten (bijvoorbeeld door bonussen) - Verschuif van eenmalige verkoop naar 'abonnement' service en onderhoud leveren + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 30. 23 Verbeter uitvoering van accountmanagement Investeer in relaties met klanten die de meeste winst opleveren Focus op transitiemomenten RATIONEEL (zoals einde van contracten etc.) ACCOMODATIE ACTIVITEITEN Reageer snel op vragen, klachten en IMMATERIEEL MATERIEEL feed-back van klanten (Shurgard: bij online aanvraag binnen 15 minuten contact. IMAGO BELEVING Klant verrast, meteen deal. Verbeter de vaardigheden van personeel op EMOTIONEEL het gebied van relatiebeheer (bijvoorbeeld door training) Rohaco: na bijwonen MC Propositiehuis, verliepen verkoopgesprekken veel beter (klantbehoefte). Richt een kwaliteitssysteem in + + + + inkomsten uitgaven acties WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel Boek: ondernemers op onderzoek, Murk Peutz ISBN 978-90-804298-7-1 http://www.senternovem.nl/innovatie- vouchers/Financiele_steun/index.asp
  • 31. 24 KLANTEN Zorg dat je een aantrekkelijke partner bent, versterk de relatie Beloon je goede klanten Laat merken dat je een goede relatie waardeert. Geef goede klanten zichtbaar extra faciliteiten en/of korting. Ken de echte wensen en doelen van je klanten en stuur daarop Voor het kennen van de echte wensen van klanten is meer nodig dan het inkoop/verkoopniveau. Directie moet zich bezighouden met het bespreken van wederzijdse belangen en doelen. Op medewerkerniveau moet zakendoen fun zijn! Iedereen waardeert sociale aspecten in een intensieve zakelijke relatie. Zorg daarvoor. Creëer fun, bijvoorbeeld door een klantendag: “Sloop de kist”: onverwoestbare kisten, fun met bulldozers, mokers en vuur. + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 32. 25 KLANTEN Laat weten dat je er bent Zorg voor interessante PR Doe mee aan prijsvragen eyedesign BNO + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI Zoekmachine optimaliseren
  • 33. 26 KLANTEN Vergroot marge door inzicht in prijsmechanismen - Vergroot inzicht in waarde van producten en Energy Breeze rekent met Exel uit wat energie voordeel voor hun diensten voor de klant aircobed is in hun situatie - Vergroot inzicht in prijsgevoeligheid - Vergroot het inzicht van het personeel in prijzen en marge/winstgevendheid - Beloon personeel aan de hand van marge/- winstgevendheid Optimaliseer de prijs naar opbrengst Een hogere prijs kan een lagere afzet tot gevolg hebben maar de op- brengst moet meer dan gecompenseerd worden door een hogere marge. Zo kan de opbrengst bij een lagere prijs (en daarmee ook lagere marge) evengoed meer dan gecompenseerd worden door een hogere afzet en omzet. Door inzicht te verwerven in de afzet kan deze geopti- maliseerd worden. De prijselasticiteit van de vraag geeft aan hoe sterk de gevraagde hoeveelheid van een goed reageert op een prijsveran- dering. Door inzicht te verwerven in de prijselasticiteit kan de opbrengst geoptimaliseerd worden. Zie ook onderstaande WIKIʼs + + + + inkomsten uitgaven acties WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel www.teamm.nl/Diensten/Prijselasticiteit/ prijselasticiteit.html www.nrc.nl/krant/article1556129.ece/ Prijselasticiteit_van_de_vraag http://nl.wikipedia.org/wiki/Prijselasticiteit
  • 34. 27 KLANTEN Optimaliseer prijzen - Wijzig gratis diensten in betaalde diensten - Differentieer prijzen naar risico, waarde voor de klant, etc bijv. buskaarten (leeftijd) - bioscoop (dag v/d week) - daluren (tijdstip) - Richt aanbiedingen en promoties op behoeften van klanten - Onderzoek de prijselasticiteit, geef niet direct korting! Korting? Kom nou! 1. Geef duidelijk aan wat u niet berekent 2. Concentreer u op het prijsverschil - Geef de klant keuze (3 voorstellen methode) 3. Laat de prijs lager lijken 4. Wijs op het totaalpakket 5. Zorg dat u de prijs kunt uitleggen 3-voorstellen-methode: Altijd minstens drie voorstellen ter keuze aan de klant voorleggen voorstel 1 voorstel 2 voorstel 2 6. 'Precies wat u zoekt' 7. Benadruk de nadelen van een CONCURRENT CONCURRENT A optimaal optimaal maximaal B oordelen voordelen voordelen Opal goedkoper product product x product y Topaas: Cassita: Design: 1. 1. 1. 8. Vergelijk uw product met duurdere producten 2. 2. 2. 3. 3. 3. 9. Bied de mogelijkheid voor 4. 4. 5. 5. gespreide betaling 6. 7. 1.275 euro 2.665 euro 1.208 euro 1.882 euro 2.430 euro Bron:salesquest + + + + + 1/5 kans 3/5 kans 1/5 kans inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 35. 28A KLANTEN Vergroot focus op meest winstgevende verkoopkanalen - Richt verkoop direct op eindgebruikers (gebruik geen tussenhandelaren) Family Cards: eerst via lokale drukkers, nu via internet - Verbeter het gebruik van goedkope verkoopkanalen (bijvoorbeeld verkoop via internet/e-maling) - Verplaats verkoop met laag rendement naar goedkope verkoopkanalen - Verbeter de inzet van verkopend personeel + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 36. 28B KLANTEN Benut mogelijkheden e-commerce - Benut de mogelijkheden van een Webshop of interactieve website (niet alleen voor sales maar ook voor creeren van bewustwording, interesse en verlangen en zo toeleiden van leads) - Koop digitaal in. Zie ook (voorbeeld) staalkaart 36, - Factureer digitaal (e-facturering) - Speel met digitale mogelijkheden in op (nieuwe) doelgroepen en markten zoals jongeren en ouderen. - Gebruik doelgroep specifieke communicatie- middelen zoals sociale netwerken als Linked in, SMS, Blog enz - Communiceer met leveranciers en klanten via uniforme productcodes voor eenduidige en foutloze communicatie. - Integreer documenten zoals pakbonnen met het bedrijfsbesturingssysteem + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 37. 28C KLANTEN Benut mogelijkheden e-commerce Pas het trechter en AIDA model toe voor het verbeteren van de website conversie van bezoeker naar klant Hoe zorg ik ervoor dat ik bezoekers naar mijn website krijg? AIDA Attention Suspects = Bezoekers A Trekken van de aandacht binnen de doelgroep Hoe slaag ik erin om bezoekers van mijn homepage door te laten Interest klikken naar andere paginaʼs? Prospects = Kijkers I Hoe slaag ik erin om de interesse te laten groeien naar verlangen om Opwekken van interesse in het bedrijf en/of product Hot prospects bij mij klant te worden? = Doeners D Hoe slaag ik erin om ʻhot prospectsʼ Desire zover te krijgen dat we daad- werkelijk zaken gaan doen? Klanten = Beslissers Interesse wordt wens: de keuze is vrijwel gemaakt KOPERS A Action Concretiseren van de transactie: offerte aanvragen, €€€ + + bestellen, kopen, betalen, …. inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 38. 29A KLANTEN Let ook op kleine kosten (vele kleintjes maken vaak een groot verschil en duiden de urgentie bij medewerkers) M Bespaar op energie en materiaal Mhoog rendementverlichting met sensoren Mcompressor, koffieautomaat, kopieermachine ‘s nachts en in weekeinde uit Mprint dubbelzijdig Mairco lager Mdeur dicht = warmte binnen Mplatines aan de snijmachine optimaal nesten enz. MNiet gebruikte abonnementen opzeggen MElimineren perslucht lekkage (niet sissen) MAdministratieve verplichtingen elimineren MVerzekeringen doorlichten (via vergelijkingssites) MAutomatische betalingen doorlichten MUrenverantwoordingen van externe partijen vormgevers/ accountantskantoren) opvragen en checken zie www.energiecentrummkb.nl voor tips en een energietest + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 39. 29B RELATIE Organiseer je bedrijf strak op kosten Formule VDL : vlakke organisatiestructuur met korte beleidslijnen ( zie ook artikel bij Wiki NIET WEL - Afdeling personeelszaken - Winstdeling - Centrale inkoop - Platte organisatie - Catering - Automatisering met behoud van - Vergaderen onder werktijd werkgelegenheid - Op elke vijf productiemedewerkers maximaal één kantoorbaan - Wekelijkse focus op belangrijkste KPI’s + + + + + inkomsten uitgaven acties WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel http://www.mt.nl/artikel/1580 36/Made_in_Holland_VDL_ Groep.html http://www.vdlgroep.com/
  • 40. 30 VERKOOP Verbeter je betalingsvoorwaarden Factureer sneller door beter inzicht in openstaande facturen, automatisering van standaard facturen en uitbesteden ervan Geef korting op direct betalen Verkort de betalingstermijn + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 41. 31 VERKOOP Rationaliseer/ optimaliseer verkoop portfolio Onderzoek wat de opbrengst is per verkoopkanaal, rekening houdend met de tijd en kosten die ook aan het verkoopkanaal zelf worden gespendeerd Beoordeel het strategisch belang per verkoopkanaal Onderzoek mogelijkheden tot bundelen verkoopkanalen om zo een sterkere posisitie te verwerven tegen lagere inspanningen Onderzoek mogelijkheden tot verdere samenwerking met verkoopkanalen Bekijk of rationalisering/optimalisering mogelijk is, waarbij ook een gesegmenteerde aanpak overwogen moet worden (belangrijke kanalen veel aandacht, onbelangrijke kanalen weinig aandacht) + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 42. 32 REALISATIE Verhoog efficiency verkoopstaf (om meer te kunnen doen en betere resultaten te behalen) - Onderzoek of voldoende informatie voor verkoopstaf voorhanden is (klantinformatie, productinformatie) - Onderzoek of kennis en kunde verkoopstaf voldoende is - Onderzoek wat belemmeringen zijn - Onderzoek mogelijkheid belonen verkoopstaf op basis efficiëntie en resultaat - Definieer en selecteer verbetermogelijkheden - Definieer planning (wanneer wat, eventueel wat niet) - Implementeer geselecteerde Verkopers besteden 11% van hun tijd aan daadwerkelijk verkopen verbetermogelijkheden Bron: studie Proudfoot Consulting + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.bpi-group.nl www.sofon.nl
  • 43. 33 VERKOOP Vergroot je conversie bij verkoop - Versterk je verkooptechniek (SPIN) - Werk met agenten - Optimaliseer website (o.a. SEO) - Bel offertes na (of gebruik een automatisch herinneringssysteem) - Versterk je (waarde)promotie zoals korting, 2+1, gratis extra opties, uitgestelde betaling enz. + + inkomsten uitgaven acties Wiki: www.managementboek.nl/boek/ strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel 9789076050768/spin_verkooptechniek_ neil_rackham www.salessupport.nl/isy_zine_mrt_ 2007/Isy_page_SPIN.htm
  • 44. 34 VERKOOP Verlaag je kosten van verkoop Laat je klant het werk doen (Tailorsteel laat klanten het product ontwerpen met ter beschikking gestelde software.) Verkoop standaardproducten en herhalingsaankopen via je website Geef richtprijs voor je gaat rekenen Stuur op rendabele klanten en activiteiten (Minimale ordergrootte of bijdrage in de verzendkosten boven een bepaald bedrag.) + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 45. 35 REALISATIE Bewaak projecten op nut en doel! Vergelijk op regelmatige basis lopende projecten met de huidige bedrijfs- strategie en prioriteitsstelling (Creëer hiervoor een dashboard met de belangrijkste KPIʼs.) Beoordeel de projecten op omvang, complexiteit, impact en dus doorlooptijd (Kijk onder meer naar manuren, kosten, opbrengsten, risicoʼs.) Neem besluiten! Annuleer projecten die niet binnen de bedrijfsstrategie en prioriteitsstelling passen (Neem vooral projecten aan met strategisch perspectief.) + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 46. 36 REALISATIE Verbeter kwaliteit van inkoop - Analyseer huidige contract leveranciers (prijs, levering, opslag, etc.) - Analyseer aanbod concurrerende leveranciers - Onderhandel over betere condities met leveranciers - Onderzoek verbeteringsmogelijkheden afstemmen planningen grondstoflevering en productieplanning - Onderzoek verbeteringsmogelijkheden bestellingproces en ontvangst goederen - Voer verbetermogelijkheden door - Optimaliseer levering en voorraden grondstoffen - Analyseer welke inkoopvaardigheden personeel nodig heeft - Analyseer huidige inzet en vaardigheden personeel (productkennis, onderhandelingsvaardigheden) - Waar nodig, zorg dat personeel benodigde vaardigheden verkrijgt (cursus e.d.) - Stuur personeel aan op inzet en efficiënt werken - Stem beloningsstructuur af op inzet en gerealiseerde afspraken personeel - Verbeter de vaardigheden van de medewerkers die belast zijn met inkoop (bijvoorbeeld door training) - Maak afspraken met leveranciers en leg deze vast in 'service-level- agreements' + + + + - Verbeter de voorraadinformatie en productieplanning inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.profuse.nl/Pag e/sp594/ml1/Index.html
  • 47. 37 KLANTEN Maak product, dienst en procesinnovatie een strategische vaardigheid - Verbeter communicatie en kennisdeling over organisatorische grenzen heen (over afdelingen heen) - Verbeter product innovatieprocessen - Laat medewerkers meedenken over verbeteringen in producten, diensten en processen - Laat klanten meedenken over verbeteringen in producten en diensten - case trendspotting Livit: ieder een zoek- gebied voor trends. Kwartaalbijeenkomst. + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.attema.nl
  • 48. 38 KLANTEN Richt productontwikkeling op belangrijke klanten/klantgroepen - Analyseer welke klanten waardevol zijn voor de organisatie - Onderzoek voor welke klanten productontwikkeling wordt gedaan - Rationaliseer/prioriteer de product- ontwikkeling op basis van klantsegmentatie (veel prioriteit voor belangrijke klanten) + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 49. 39 REALISATIE Optimaliseer de inzet van productontwikkeling Verdeel een ontwikkeling in deeltrajecten en analyseer de risico’s Haal de trajecten met het meeste risico naar voren of onderzoek het risico voordat aan de ontwikkeling wordt begonnen. Geef helder aan wat en hoe er IN OMGEVING WERKING AANZICHTEN gepresenteerd moet worden. Het zorgt er voor dat verwachtingen (van de opdrachtgever) in 25% (deel)trajecten waargemaakt worden en helpt direct toe te werken naar 75% items (ontwerp/rapport) die presentabel zijn (realiseren kost weinig tijd). 75% Maak goede planning (uren) en geef directe terugkoppeling (target/gerealiseerd) Confronteer ontwikkelaars direct met de voortgang van een project. Het helpt ze te focussen op wat werkelijk van belang is en gerealiseerd 25% moet worden. UREN PPROJECT + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.medea.nl /frameprojekten.htm
  • 50. 40 REALISATIE Internationale technologische samenwerking biedt kansen - Uw product vernieuwen met innovatieve technologie uit het buitenland? - Voor uw innovatieve technologie een grotere buitenlandse afzetmarkt? Dat kan middels Enterprise Europe Network: een initiatief van de Europese Commissie om technologische samenwerking binnen Europa te bevorderen. 600 Organisaties in 40 landen vormen het netwerk waar u kostenloos gebruik van kunt maken. Dutch Thermoplastic Composites (DTC) uit Lelystad had een specifieke technologie ontwikkeld om snel onderdelen van thermo- plastische composiet plaatmateriaal te maken. Speciaal voor veel eisende toepassingen waar een laag gewicht met zeer hoge mechanische eigenschappen cruciaal is. Middels IRC/Enterprise Europe Network kwam DTC in contact met een Franse leverancier aan Airbus. + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.enterpriseeurope network.nl
  • 51. 41 VERKOOP Vergroot samenwerking met partners Gebruik partners voor inbreng van kennis Kijk hierbij naar alle typen partijen: grondstofleveranciers, machine- leveranciers, klanten, andere productiebedrijven, kennisorganisaties. Analyseer mogelijke belangenconflicten met potentiële partners Leg vooraf vast wie voor welk onderdeel verantwoordelijk is, hoe kosten worden gedeeld en hoe de baten worden verdeeld. Overweeg een amortisatiemodel + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 52. 42 REALISATIE Verhoog de inzet en vaardigheden van personeel - Analyseer welke kennis en kunde nodig is - Analyseer huidige inzet en vaardigheden personeel - Waar nodig, zorg dat personeel benodigde vaardigheden verkrijgt (cursus e.d.) - Stuur personeel aan op inzet en efficiënt werken - Stem beloningsstructuur af op inzet en kwaliteit werk personeel - Stimuleer kennisuitwisseling - Faciliteer goede interne samenwerking - Organiseer kennismanagement (van ervaren medewerkers) - Richt competentiemanagement en –ontwikkeling in - Benut talenten van mensen - Verwerf nieuwe kennis via studenten en kennisinstellingen + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.vldv.nl www.obm.nl www.kenteq.nl
  • 53. 43 REALISATIE Houd grip op de cijfers Creeer een dashboard met de belangrijkste KPI’s en neem zo nodig actie - Orderintake/ workload - Kostenontwikkeling - Marge-ontwikkeling- - Werk met (taakstellende) budgetten - Monitor betalingsgedrag klanten Maak kosten variabel of afhankelijk van omzet - Verkoop via telemarketing - Outsource niet kernactiviteiten + + + + inkomsten uitgaven acties WIKI strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel www.kvk.nl
  • 54. 44 Verhoog efficiëntie productieproces door optimalisatie machines Analyseer onderbrekingen productie- proces a.g.v. onderhoud en reparatie productiemachines Analyseer oorzaken voor reparatie en inventariseer of daar structurele oorzaken tussen zitten Analyseer onderhoudsprogramma of dit uitgebreider moet of juist minder uitgebreid Onderzoek aanschaf/lease nieuwe, efficiëntere apparatuur http://www.oeecockpit.com + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 55. 45/A VERKOOP Verminder voorraden Hou minder grondstoffen op voorraad (Kunststof spuitgietbedrijf Omefa werkt met Canban-systeem: als onderste zak leeg is wordt nieuwe zak besteld.) Onderzoek de mogelijkheden om de logistiek en het voorraadbeheer bij koper neer te leggen Analyseer kostenreductie indien logistiek en voorraadbeheer bij koper wordt neergelegd Onderhandel met koper over logistiek en voorraadbeheer + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 56. 45/B REALISATIE Verwijder overbodige voorraad/verminder voorraden / activa op de werkvloer - Inventariseer overbodige/onbruikbare voorraad grondstoffen - Inventariseer overbodige/onbruikbare voorraad halffabricaten of eindproducten - Verkoop of vernietig overbodige voorraden - van voorraad naar productie op order - verminder tussenvoorraad - verkort omsteltijden - weet wat iedere opdracht kost (registreer materialen/uren etc.) + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.duurzamelogistiek.nl
  • 57. 46/A REALISATIE Elimineer verspilling in productie (1) Overproductie: te veel en/of te snel produceren Tussenvoorraden: goederen en onderhanden groter dan nodig Wachttijd: materiaal, machines, instructies + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.vldv.nl http://nl.wikipedia.org/ wiki/lean_manufacturing
  • 58. 46/B REALISATIE Elimineer verspilling in productie (2) Gebrekkige procesinrichting; slechte afstemming van processen op elkaar Transport; lange afstand en inefficiënte wijze van materiaal en onderhanden werk Onnodige handelingen; buigen, rekken, strekken, etc. + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.vldv.nl http://nl.wikipedia.org/ wiki/lean_manufacturing
  • 59. 46/C REALISATIE Elimineer verspilling in productie (3) Gebrekkige producten; afkeur en herstelwerkzaamheden onderhanden werk Niet gebruiken van kennis bij medewerkers Visualiseer je proces Logistieke en productieprocessen hebben vaak een ontstaansgeschiedenis, inclusief vele (sub)optimalisaties. Een proces visualiseren kan zeer verhelderend en confron- terend zijn en helpen verspillingen zichtbaar maken. Daar zijn verschillende methodes voor. Bijvoorbeeld: - schematisch: valuestream mapping - op schaal: breng de routing in beeld op een plattegrond - fysiek: breng de routing in beeld met een touw Als je dan ook nog een vergelijking maakt tussen de doorlooptijd van je product en de bewerkingstijd, dan worden de grootste verspillingen en wachttijden snel zichtbaar. + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI http://www.vldv.nl http://nl.wikipedia.org/ wiki/lean_manufacturing
  • 60. 47/A REALISATIE Verbeter de inzet van service (personeel) Onderzoek verbeteringsmogelijkheden inzetplanning servicepersoneel, taken als salesvertegenwoordiger, inschatting benodigde nazorg, vaardigheden en kennisniveau servicepersoneel Onderzoek mogelijkheden tot belonen servicepersoneel o.b.v. efficiënt werken Onderzoek verbeteringsmogelijkheden managementtools voor sturen op "Ik ben één van de 70 monteurs bij Pirtek, of efficiëntie servicepersoneel liever gezegd één van de 70 MSST's, de Kijk hierbij met name naar: - vaardigheden planner Technician. Mobile Sales and Service - ondersteunende software + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 61. 47/B REALISATIE Verbeter de informatie voor service personeel - Inventariseer welke informatie service- personeel nodig heeft voor efficiënte uitvoering diensten - Richt informatiesystemen en processen in op benodigde informatie - Denk hierbij aan informatie als: klant- WWW.PIRTEK.NL profielen, transactie historie, contractinformatie + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 62. 48 REALISATIE Logistiek & distributie - Minimaliseer kosten van levering - Verbeter logistieke planning voor minder verspilling - Verbeter managementsturing op efficiënte inzet logistiek - Vergroot samenwerking met partners materiaal/uren etc.) - Beleg levering en logistiek bij een externe partij (outsourcen) - Houd bij ontwerp van producten rekening met gemak en kosten van transport (verpakken en verzenden) - Maak gebruik van goedkope leveringskanalen (zoals zelf afhalen door klant) - Analyseer welke informatie benodigd is voor goede logistiek - Maak benodigde informatie beschikbaar - Onderzoek of goede logistieke algoritmes aanwezig zijn voor bepalen optimale planning - Maak een efficiënte logistieke planning - Benoem eigenaar voor bewaken efficiëntie logistiek - Inventariseer welke indicatoren inzicht geven in efficiëntie productie - Denk hierbij aan: leveringen op tijd, kosten per eenheid vervoerd product, voorraadkosten eindproduct - Maak indicatoren op regelmatige basis zichtbaar, bijvoorbeeld tweewekelijks - Beoordeel eigenaar op basis van indicatoren - Onderzoek met welke partijen kan worden samengewerkt in logistiek - Leg vooraf vast wie voor welk onderdeel verantwoordelijk is, hoe kosten worden gedeeld en hoe de baten worden verdeeld + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel WIKI www.duurzamelogistiek.nl
  • 63. 48B REALISATIE Optimaliseer Warehouse Management - Beheers de levertijden en vergroot de leverbetrouw- baarheid. Hiermee wordt het serviceniveau vergroot en kan onderscheid in de markt gemaakt worden. - Elimineer verspilling door een effectieve inzet van mensen en materieel, de juiste keuze van de opslag- methodiek en juist locatiebeheer. Dit heeft namelijk invloed op het uiteindelijke kostenniveau. - Breng de voorraadhoogte naar een optimum door inkoop, verkoop en productie op elkaar af te stemmen. + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 64. 49/C Gebruik de kennis en kracht van medewerkers - Daag medewerkers uit met verbeteropties te komen. - Gebruik de kracht van medewerkers voor het operationaliseren van “eigen” verbeteropties - Geef ruimte, tijd en vertrouwen aan medewerkers ten aanzien van innovatie en ideeën (zie ook 46C) - Organiseer strategische- en creativiteitssessies met je medewerkers - Gebruik kennis en kracht van medewerkers met klantcontact zoals servicemonteur en binnendienst sales voor verzamelen van klanteninformatie en sales (zie ook 47A) - Zet creativiteitstechnieken om problemen en kansen op een andere wijze te benaderen en zo ongebaande paden te verkennen + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 65. 49/B Maak een aanvalsplan en duid de urgentie en ambitie CODE GEEL is bij Array Industries een samenhangend pakket van maatregelen om de marktsituatie het hoofd te bieden Verandertheorie: een verandering kan alleen goed slagen als de mensen die ʻmoetenʼ veranderen zich verbinden aan de verandering. Dat is meer dan ʻdraagvlakʼof ʻze zover krijgenʼ. Verbinding houdt in dat de mensen de verandering begrijpen, dat ze zich bekwaam voelen om het nieuwe gedrag te tonen en dat ze verantwoordelijkheid nemen voor de eigen rol erin. Aan verbinding gaan vaak, als een grillig en in- dividueel proces, drie fasen vooraf: ontkenning (het gaat toch goed zo), weerstand (waarom deze oplos- sing) en zelfonderzoek. Rob Ernst + + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 66. 49/A Maak een aanvalsplan en duid de urgentie en ambitie Rokade bij Marflex als begrip voor een veranderproces door alle lagen van het bedrijf. Normalerwijze mag je bij het spel schaken bij elke zet slechts een enkel stuk verplaatsen. Er is echter een uitzondering op die regel: de "rokade". Dat is een bijzondere zet, waarbij je zowel je koning als een van je torens verplaatst. Dit was de inspiratie voor de naam- geving van het veranderproces bij Marflex. Mede door het veranderproject een naam mee te geven is het project in het bedrijf tot volle bloei gekomen. Organisatie PLANNING Organisatie URGENTIE INTERACTIE AMBITIE Prestaties LEIDERSCHAP Prestaties Duwende Drijvende Trekkende kracht kracht kracht + + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 67. 49/D Gebruik de creativiteit van medewerkers Organiseer strategische- en creativiteits- sessies met medewerkers Zet creativiteitstechnieken in om problemen en kansen op een andere wijze te benaderen en zo ongebaande paden te verkennen + + + + + + + inkomsten uitgaven acties strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel
  • 68. Schat het effect van de geselecteerde slimmer werken acties in Veel moeite, resources en/of budget OVERWEGEN INSPANNING LOW HANGING FRUITS Weinig moeite, BIJV 10 KLANTEN/ 1 BIG ACCOUNT Mooi OPBRENGST Zeer/strategisch meegenomen interessant
  • 69. Schat het effect van de geselecteerde slimmer werken acties in Veel moeite, ? 32 5/13 resources en/of budget 38 OVERWEGEN 17/22 INSPANNING 9 20 4 LOW HANGING FRUITS 37 3/16/15 10 ! BIJV 10 KLANTEN/ Weinig 1 BIG ACCOUNT moeite, OPBRENGST Mooi Zeer/strategisch meegenomen interessant
  • 70. De pessimist klaagt over de wind, de optimist hoopt dat de wind gaat draaien en de realist hijst de zeilen.
  • 71. Wat zijn andere mogelijkheden voor een positief effect die echter geen innovatie zijn MBenut faciliteiten van overheden en sociale partners MGenereren van inkomen uit activa MMinimaliseer kosten en verbeter opbrengsten van financieel beheer MMinimaliseer risico’s MMinimaliseer kosten en verbeter opbrengsten uit ICT beheer, vastgoed en personeelszaken. MVerbeter kwaliteit van financieel beheer MVerbeter VpB management MOptimaliseer belastingdruk bij mutatie activa MOutsource kapitaalintensieve activiteiten MVergroot focus op en uitnutting van strategische activa MVerbeter betalingsuitvoering MMaak alertheid en flexibiliteit een strategische vaardigheid MInkrimping en beëindiging
  • 72. 50 Met welke innovatieve toepassing mogen wij u binnenkort verwelkomen in deze galerij?