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Os caminhos para uma startup de sucesso
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Os caminhos para uma startup de sucesso

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Palestra do Marcelo Toledo no primeiro Conexão Kinghost, 29/11/12, em Porto Alegre

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  1. 1. . . . . . . . . . . . . . . . . Os caminhospara uma startup de sucesso! . . . . . . . . . . . . . . . . Marcelo Toledo
  2. 2. Como tudo começou
  3. 3. Payleven Aceite pagamentos em três passos simples 1 2 3Digite o valor Passe o cartão Assine
  4. 4. The leading international onlineventure builder and accelerator
  5. 5. MetodologiaModelo de sucesso
  6. 6. • Alcance operacional - 40 países
  7. 7. • Alcance operacional - 40 países• Funcionários - 22.000+
  8. 8. • Alcance operacional - 40 países• Funcionários - 22.000+• Fundações - 300+
  9. 9. • Alcance operacional - 40 países• Funcionários - 22.000+• Fundações - 300+• Receita - Diversos Bilhões de EUR
  10. 10. Irmãos Samwer
  11. 11. Primeira empresa no BrasilIPO mais rápido da história
  12. 12. Segunda empresa no Brasil
  13. 13. Empresas LATAM
  14. 14. MarceloToledo.com
  15. 15. BMG
  16. 16. BMGCustomerDevelopment
  17. 17. BMGCustomerDevelopment Lean startup
  18. 18. BMG Rocket wayCustomerDevelopment + Prática Lean startup
  19. 19. BMG Rocket wayCustomerDevelopment Reflexões + Prática Lean startup
  20. 20. O que éstartup ?
  21. 21. 1995 e 2000
  22. 22. 1995 e 2000
  23. 23. 1995 e 2000
  24. 24. Silicon Valley
  25. 25. $1.2 bilhões de investimento
  26. 26. $1.2 bilhões de investimento 2 anos de vida
  27. 27. Yahoo! pagou $3.57 bilhões
  28. 28. Yahoo! pagou $3.57 bilhões fechou as portas 10 anos depois
  29. 29. Gastou $188 milhões em 6 meses
  30. 30. Gastou $188 milhões em 6 mesesfechou as portas 2 anos depois
  31. 31. bolha .com - 1995-2000
  32. 32. ENCONTRAR
  33. 33. ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO
  34. 34. ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO REPETÍVEL
  35. 35. ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO REPETÍVEL ESCALÁVEL
  36. 36. Quanto ?vale uma ideia
  37. 37. “Compro boas ideias parainternet, pago R$10.000,00”
  38. 38. Valor Execução
  39. 39. ÓTIMAIDEIA!
  40. 40. ÓTIMAIDEIA!
  41. 41. ÓTIMA IDEIA! Timeexcelente
  42. 42. ÓTIMA IDEIA! Timeexcelente
  43. 43. ÓTIMA IDEIA! TimeexcelentePossívelsucesso
  44. 44. ÓTIMA IDEIA! TimeexcelentePossívelsucesso
  45. 45. ÓTIMA IDEIA! Time Timeexcelente medíocrePossívelsucesso
  46. 46. ÓTIMA IDEIA! Time Timeexcelente medíocrePossívelsucesso
  47. 47. ÓTIMA IDEIA! Time Timeexcelente medíocrePossível FAILsucesso
  48. 48. Uma boa ideia
  49. 49. Uma boa ideia Seu ramo deespecialidade
  50. 50. Uma boa ideia Baixo investimento Seu ramo deespecialidade
  51. 51. Uma boa ideia Escalabilidade Baixo investimento Seu ramo deespecialidade
  52. 52. Uma boa ideia Viabilidade Escalabilidade financeira Baixo investimento Seu ramo deespecialidade
  53. 53. Uma boa ideia Viabilidade Escalabilidade financeira Baixo Competidores investimento Seu ramo deespecialidade
  54. 54. Uma boa ideia Viabilidade Escalabilidade financeira Baixo Competidores investimento Seu ramo de Riscosespecialidade
  55. 55. Alex Osterwalder
  56. 56. You’re holding a handbook for visionaries, game changers,and challengers striving to defy outmoded business modelsand design tomorrow’s enterprises. It’s a book for the…written byAlexander Osterwalder & Yves Pigneurco-created byAn amazing crowd of 470 practitioners from 45 countriesdesigned byAlan Smith, The Movement
  57. 57. “Como uma empresa cria, entrega e captura valor”
  58. 58. Segmentos de clientes
  59. 59. Proposição de Valor
  60. 60. Canais
  61. 61. Relacionamento com Clientes
  62. 62. Fontes de Receita
  63. 63. Recursos Chave
  64. 64. Atividades Chave
  65. 65. Parceiros Chave
  66. 66. Estrutura de Custos
  67. 67. The Business Model Canvas KP KA VP CR CS KR CH C$ R$This tool resembles a painter’s canvas — preformat-
  68. 68. building building block block building building block buildingbuilding block block block building block building block building block build ing ng building buildi bloc k block block
  69. 69. 90%das startups americanasmorrem no primeiro anode vida
  70. 70. ?Por quê
  71. 71. Ideia
  72. 72. Ideia Produto
  73. 73. Ideia Produto Mercado
  74. 74. Ideia Produto Product development Mercado
  75. 75. Ideia Produto Mercado
  76. 76. Um produto fantástico
  77. 77. Um produto fantástico Que ninguém quer
  78. 78. Um produto fantástico Que ninguém quer
  79. 79. Pode funcionar comprodutos que salvam vidas
  80. 80. Pode funcionar comprodutos que salvam vidas Ex: Cura do cancêr
  81. 81. NÃOfuncionará para grande maioria dos produtos
  82. 82. Necessidadedo mercado
  83. 83. Necessidadedo mercado Solução
  84. 84. Necessidadedo mercado Solução
  85. 85. Steve BlankSeria possível evitar esses problemas e criar uma alternativa mais eficiente?
  86. 86. Desenvolvimento do cliente
  87. 87. Objetivo:Ajuste do produto/mercado
  88. 88. ?Como se faz
  89. 89. Testar hipótesesIdentificação do cliente
  90. 90. Testar hipóteses •Visitar cliente ao vivoIdentificação do cliente
  91. 91. Testar hipóteses •Visitar cliente ao vivoIdentificação do cliente •Protótipo não funcional
  92. 92. Testar hipóteses •Visitar cliente ao vivoIdentificação do cliente •Protótipo não funcional •20-30 clientes
  93. 93. Testar hipóteses
  94. 94. Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente?
  95. 95. Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente? •Quanto eles pagariam por uma solução?
  96. 96. Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente? •Quanto eles pagariam por uma solução?•Seu produto resolve estes problemas?
  97. 97. Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente? •Quanto eles pagariam por uma solução?•Seu produto resolve estes problemas? •Os clientes concordam?
  98. 98. Os clientes pagarão? Validação do cliente
  99. 99. Os clientes pagarão?•Fazer pesquisa de preço Validação do cliente
  100. 100. Os clientes pagarão?•Fazer pesquisa de preço Validação do•Garantir pagamento cliente
  101. 101. 1. InteraçãoIdentificação do Validação do cliente cliente
  102. 102. 1. InteraçãoIdentificação do Validação do cliente clienteIdentificar um negócio
  103. 103. Ideia
  104. 104. Ideia
  105. 105. IdeiaProtótipo
  106. 106. IdeiaProtótipo
  107. 107. Ideia ProtótipoProduto mínimo viável
  108. 108. ExecuçãoCriação do cliente
  109. 109. ExecuçãoCriação do cliente •Escalar base de clientes
  110. 110. Execução Criação da empresa
  111. 111. Execução•Criação de processos Criação da empresa
  112. 112. Execução•Criação de processos•Migrar do aprendizado Criação dapara execução empresa
  113. 113. Execução•Criação de processos•Migrar do aprendizado Criação dapara execução empresa•Crescer!
  114. 114. 2. Execução Criação daCriação do cliente empresa
  115. 115. 2. Execução Criação daCriação do cliente empresa Crescer um negócio
  116. 116. Desenvolvimento do cliente Interação Execução Validação Criação do Criação daIdentificação empresa do cliente cliente do cliente
  117. 117. Desenvolvimento do cliente Interação Execução Validação Criação do Criação daIdentificação empresa do cliente cliente do clienteAjuste do produto/mercado
  118. 118. ? Como saberquando chegou ao APM
  119. 119. Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?
  120. 120. Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado
  121. 121. Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado•Um pouco decepcionado
  122. 122. Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado•Um pouco decepcionado•Não ficaria decepcionado (não é útil)
  123. 123. Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado•Um pouco decepcionado•Não ficaria decepcionado (não é útil)•Eu já deixei de utilizar o produto
  124. 124. Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]? +40%•Muito desapontado•Um pouco decepcionado•Não ficaria decepcionado (não é útil)•Eu já deixei de utilizar o produto
  125. 125. Como funciona?
  126. 126. Customer development Criação do Criação daIdentificação Validação do cliente empresa do cliente cliente
  127. 127. XCustomer developmentIdentificação do cliente Validação do cliente Criação do cliente Criação da empresa
  128. 128. XCustomer development Identificação do clientePula esta etapa Validação do cliente Criação do cliente Criação da empresa
  129. 129. XCustomer development Identificação do cliente Pula esta etapaE algumas outras... Validação do cliente Criação do cliente Criação da empresa
  130. 130. OlheiroModeloprovado
  131. 131. Modeloprovado
  132. 132. ModeloCasos desucesso provado
  133. 133. Receita / Margem ModeloCasos desucesso provado
  134. 134. Rounds de investimento Receita / Margem ModeloCasos desucesso provado
  135. 135. Rounds de Entrantes no investimento mercado Receita / Margem ModeloCasos desucesso provado
  136. 136. Rounds de Entrantes no investimento mercado Receita / Modelo global Margem ModeloCasos desucesso provado
  137. 137. Rounds de Entrantes no investimento mercado Receita / Modelo global Margem Modelo Riscos /Casos de Facilidade desucesso provado implementação
  138. 138. ?Como crescer
  139. 139. Segmentação dos clientes
  140. 140. Segmentação dos clientes Corporate
  141. 141. Segmentação dos clientes Corporate PME
  142. 142. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail
  143. 143. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação
  144. 144. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação Faturamento
  145. 145. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação Faturamento Região
  146. 146. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação Faturamento Região ...
  147. 147. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação Faturamento Região ... ...
  148. 148. Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação Faturamento Região ... ... ...
  149. 149. Canais de aquisição
  150. 150. Canais de aquisição Venda na rua
  151. 151. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone
  152. 152. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM
  153. 153. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM SEO
  154. 154. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM SEO PR
  155. 155. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM SEO PR Referrals
  156. 156. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM SEO PR Referrals Concursos / Campanhas
  157. 157. Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM SEO PR Referrals Concursos / Campanhas Parcerias
  158. 158. Funil de vendas
  159. 159. Funil de vendas Pipeline de clientes 100%
  160. 160. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50%
  161. 161. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25%
  162. 162. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15%
  163. 163. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5%
  164. 164. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5% Fechamento 2%
  165. 165. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5% Fechamento 2% Taxa de conversão
  166. 166. Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5% Fechamento 2% Taxa de conversãoRepetir para cada segmento/canal de aquisição
  167. 167. Venture Capital
  168. 168. Anjo
  169. 169. SeedAnjo
  170. 170. Series A SeedAnjo
  171. 171. Series B Series A SeedAnjo
  172. 172. Series C Series B Series A SeedAnjo
  173. 173. Series ... Series C Series B Series A SeedAnjo
  174. 174. VC
  175. 175. Problema VC
  176. 176. Dor do cliente Problema VC
  177. 177. Dor do cliente Problema VCComo res. hj?
  178. 178. SoluçãoProblema VC
  179. 179. SoluçãoComo faz vida melhor? Problema VC
  180. 180. Casos de uso SoluçãoComo faz vida melhor? Problema VC
  181. 181. Timing SoluçãoProblema VC
  182. 182. Evolução da cat Timing SoluçãoProblema VC
  183. 183. Evolução da cat Últimas Timing SoluçãoProblema VC
  184. 184. Tamanho de Timing mercado SoluçãoProblema VC
  185. 185. Perfil cliente Tamanho de Timing mercado SoluçãoProblema VC
  186. 186. Perfil cliente TAM Tamanho de Timing mercado SoluçãoProblema VC
  187. 187. Perfil cliente TAM Tamanho de SAM Timing mercado SoluçãoProblema VC
  188. 188. Perfil cliente TAM Tamanho de SAM Timing mercado SOM SoluçãoProblema VC
  189. 189. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC
  190. 190. Tamanho de Timing mercado Lista competidores Solução CompetiçãoProblema VC
  191. 191. Tamanho de Timing mercado Lista competidores Solução Competição Vantagens comp.Problema VC
  192. 192. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto
  193. 193. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto
  194. 194. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto Funcionalidades
  195. 195. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto Funcionalidades Recursos / Arquit.
  196. 196. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto Prop. Intelectual Funcionalidades Recursos / Arquit.
  197. 197. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio
  198. 198. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de receita Modelo de negócio
  199. 199. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de negócio
  200. 200. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de negócio LTV
  201. 201. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de negócio LTV Vendas / Modelo de distribuição
  202. 202. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de Pipeline negócio LTV Vendas / Modelo de distribuição
  203. 203. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio Time
  204. 204. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio Time Founders
  205. 205. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio Time Founders Board Adv.
  206. 206. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de Board Dir. negócio Time Founders Board Adv.
  207. 207. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Financeiro Modelo de negócio Time
  208. 208. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto P&L Financeiro Modelo de negócio Time
  209. 209. Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto P&LBalanço Financeiro Modelo de negócio Time
  210. 210. Tamanho de Timing mercado Solução Competição Problema VC Produto P&L Balanço Financeiro Modelo deFluxo de caixa negócio Time
  211. 211. Tamanho de Timing mercado Solução Competição Problema VC Produto P&L Balanço Financeiro Modelo deFluxo de caixa negócio Cap. Table Time
  212. 212. Evolução da cat Perfil cliente TAM Últimas Tamanho de SAM Timing mercado SOM Lista competidores Casos de uso Solução Competição Como faz vida Vantagens comp. melhor? Dor do cliente Problema VC Roadmap Prop. Intelectual ProdutoComo res. hj? Funcionalidades Recursos / Arquit. P&L Pricing Balanço Modelo de receita Financeiro Modelo deFluxo de caixa Board Dir. Pipeline negócio Cap. Table Time LTV Vendas / Modelo de Founders Board Adv. distribuição
  213. 213. Evolução da cat Perfil cliente TAM Últimas Tamanho de SAM Timing mercado SOM Lista competidores Casos de uso Solução Competição Como faz vida Vantagens comp. melhor? Dor do cliente Problema VC Plano de negócios Produto Roadmap Prop. IntelectualComo res. hj? Funcionalidades Recursos / Arquit. P&L Pricing Balanço Modelo de receita Financeiro Modelo deFluxo de caixa Board Dir. Pipeline negócio Cap. Table Time LTV Vendas / Modelo de Founders Board Adv. distribuição
  214. 214. CPA
  215. 215. LTVCPA
  216. 216. Últimas recomendações
  217. 217. Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor
  218. 218. Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch
  219. 219. Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.
  220. 220. Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.• Diluir entre 10 e 20%
  221. 221. Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.• Diluir entre 10 e 20%• Dinheiro suficiente para algo entre 12 ou 18 meses
  222. 222. Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.• Diluir entre 10 e 20%• Dinheiro suficiente para algo entre 12 ou 18 meses• Tente manter o controle com os fundadores o máximo que conseguir
  223. 223. Obrigado!http://MarceloToledo.com
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