Os caminhos para uma startup de sucesso
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Os caminhos para uma startup de sucesso

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Palestra do Marcelo Toledo no primeiro Conexão Kinghost, 29/11/12, em Porto Alegre

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Os caminhos para uma startup de sucesso Os caminhos para uma startup de sucesso Presentation Transcript

  • . . . . . . . . . . . . . . . . Os caminhospara uma startup de sucesso! . . . . . . . . . . . . . . . . Marcelo Toledo
  • Como tudo começou
  • Payleven Aceite pagamentos em três passos simples 1 2 3Digite o valor Passe o cartão Assine
  • The leading international onlineventure builder and accelerator
  • MetodologiaModelo de sucesso
  • • Alcance operacional - 40 países
  • • Alcance operacional - 40 países• Funcionários - 22.000+
  • • Alcance operacional - 40 países• Funcionários - 22.000+• Fundações - 300+
  • • Alcance operacional - 40 países• Funcionários - 22.000+• Fundações - 300+• Receita - Diversos Bilhões de EUR
  • Irmãos Samwer
  • Primeira empresa no BrasilIPO mais rápido da história
  • Segunda empresa no Brasil
  • Empresas LATAM
  • MarceloToledo.com
  • BMG
  • BMGCustomerDevelopment
  • BMGCustomerDevelopment Lean startup
  • BMG Rocket wayCustomerDevelopment + Prática Lean startup
  • BMG Rocket wayCustomerDevelopment Reflexões + Prática Lean startup
  • O que éstartup ?
  • 1995 e 2000
  • 1995 e 2000
  • 1995 e 2000
  • Silicon Valley
  • $1.2 bilhões de investimento
  • $1.2 bilhões de investimento 2 anos de vida
  • Yahoo! pagou $3.57 bilhões
  • Yahoo! pagou $3.57 bilhões fechou as portas 10 anos depois
  • Gastou $188 milhões em 6 meses
  • Gastou $188 milhões em 6 mesesfechou as portas 2 anos depois
  • bolha .com - 1995-2000
  • ENCONTRAR
  • ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO
  • ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO REPETÍVEL
  • ENCONTRAR MODELO DE NEGÓCIO REPETÍVEL ESCALÁVEL
  • Quanto ?vale uma ideia
  • “Compro boas ideias parainternet, pago R$10.000,00”
  • Valor Execução
  • ÓTIMAIDEIA!
  • ÓTIMAIDEIA!
  • ÓTIMA IDEIA! Timeexcelente
  • ÓTIMA IDEIA! Timeexcelente
  • ÓTIMA IDEIA! TimeexcelentePossívelsucesso
  • ÓTIMA IDEIA! TimeexcelentePossívelsucesso
  • ÓTIMA IDEIA! Time Timeexcelente medíocrePossívelsucesso
  • ÓTIMA IDEIA! Time Timeexcelente medíocrePossívelsucesso
  • ÓTIMA IDEIA! Time Timeexcelente medíocrePossível FAILsucesso
  • Uma boa ideia
  • Uma boa ideia Seu ramo deespecialidade
  • Uma boa ideia Baixo investimento Seu ramo deespecialidade
  • Uma boa ideia Escalabilidade Baixo investimento Seu ramo deespecialidade
  • Uma boa ideia Viabilidade Escalabilidade financeira Baixo investimento Seu ramo deespecialidade
  • Uma boa ideia Viabilidade Escalabilidade financeira Baixo Competidores investimento Seu ramo deespecialidade
  • Uma boa ideia Viabilidade Escalabilidade financeira Baixo Competidores investimento Seu ramo de Riscosespecialidade
  • Alex Osterwalder
  • You’re holding a handbook for visionaries, game changers,and challengers striving to defy outmoded business modelsand design tomorrow’s enterprises. It’s a book for the…written byAlexander Osterwalder & Yves Pigneurco-created byAn amazing crowd of 470 practitioners from 45 countriesdesigned byAlan Smith, The Movement
  • “Como uma empresa cria, entrega e captura valor”
  • Segmentos de clientes
  • Proposição de Valor
  • Canais
  • Relacionamento com Clientes
  • Fontes de Receita
  • Recursos Chave
  • Atividades Chave
  • Parceiros Chave
  • Estrutura de Custos
  • The Business Model Canvas KP KA VP CR CS KR CH C$ R$This tool resembles a painter’s canvas — preformat-
  • building building block block building building block buildingbuilding block block block building block building block building block build ing ng building buildi bloc k block block
  • 90%das startups americanasmorrem no primeiro anode vida
  • ?Por quê
  • Ideia
  • Ideia Produto
  • Ideia Produto Mercado
  • Ideia Produto Product development Mercado
  • Ideia Produto Mercado
  • Um produto fantástico
  • Um produto fantástico Que ninguém quer
  • Um produto fantástico Que ninguém quer
  • Pode funcionar comprodutos que salvam vidas
  • Pode funcionar comprodutos que salvam vidas Ex: Cura do cancêr
  • NÃOfuncionará para grande maioria dos produtos
  • Necessidadedo mercado
  • Necessidadedo mercado Solução
  • Necessidadedo mercado Solução
  • Steve BlankSeria possível evitar esses problemas e criar uma alternativa mais eficiente?
  • Desenvolvimento do cliente
  • Objetivo:Ajuste do produto/mercado
  • ?Como se faz
  • Testar hipótesesIdentificação do cliente
  • Testar hipóteses •Visitar cliente ao vivoIdentificação do cliente
  • Testar hipóteses •Visitar cliente ao vivoIdentificação do cliente •Protótipo não funcional
  • Testar hipóteses •Visitar cliente ao vivoIdentificação do cliente •Protótipo não funcional •20-30 clientes
  • Testar hipóteses
  • Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente?
  • Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente? •Quanto eles pagariam por uma solução?
  • Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente? •Quanto eles pagariam por uma solução?•Seu produto resolve estes problemas?
  • Testar hipóteses•Quais os principais problemas do seu cliente? •Quanto eles pagariam por uma solução?•Seu produto resolve estes problemas? •Os clientes concordam?
  • Os clientes pagarão? Validação do cliente
  • Os clientes pagarão?•Fazer pesquisa de preço Validação do cliente
  • Os clientes pagarão?•Fazer pesquisa de preço Validação do•Garantir pagamento cliente
  • 1. InteraçãoIdentificação do Validação do cliente cliente
  • 1. InteraçãoIdentificação do Validação do cliente clienteIdentificar um negócio
  • Ideia
  • Ideia
  • IdeiaProtótipo
  • IdeiaProtótipo
  • Ideia ProtótipoProduto mínimo viável
  • ExecuçãoCriação do cliente
  • ExecuçãoCriação do cliente •Escalar base de clientes
  • Execução Criação da empresa
  • Execução•Criação de processos Criação da empresa
  • Execução•Criação de processos•Migrar do aprendizado Criação dapara execução empresa
  • Execução•Criação de processos•Migrar do aprendizado Criação dapara execução empresa•Crescer!
  • 2. Execução Criação daCriação do cliente empresa
  • 2. Execução Criação daCriação do cliente empresa Crescer um negócio
  • Desenvolvimento do cliente Interação Execução Validação Criação do Criação daIdentificação empresa do cliente cliente do cliente
  • Desenvolvimento do cliente Interação Execução Validação Criação do Criação daIdentificação empresa do cliente cliente do clienteAjuste do produto/mercado
  • ? Como saberquando chegou ao APM
  • Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?
  • Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado
  • Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado•Um pouco decepcionado
  • Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado•Um pouco decepcionado•Não ficaria decepcionado (não é útil)
  • Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]?•Muito desapontado•Um pouco decepcionado•Não ficaria decepcionado (não é útil)•Eu já deixei de utilizar o produto
  • Como você se sentiria se nãopudesse mais usar o [produto]? +40%•Muito desapontado•Um pouco decepcionado•Não ficaria decepcionado (não é útil)•Eu já deixei de utilizar o produto
  • Como funciona?
  • Customer development Criação do Criação daIdentificação Validação do cliente empresa do cliente cliente
  • XCustomer developmentIdentificação do cliente Validação do cliente Criação do cliente Criação da empresa
  • XCustomer development Identificação do clientePula esta etapa Validação do cliente Criação do cliente Criação da empresa
  • XCustomer development Identificação do cliente Pula esta etapaE algumas outras... Validação do cliente Criação do cliente Criação da empresa
  • OlheiroModeloprovado
  • Modeloprovado
  • ModeloCasos desucesso provado
  • Receita / Margem ModeloCasos desucesso provado
  • Rounds de investimento Receita / Margem ModeloCasos desucesso provado
  • Rounds de Entrantes no investimento mercado Receita / Margem ModeloCasos desucesso provado
  • Rounds de Entrantes no investimento mercado Receita / Modelo global Margem ModeloCasos desucesso provado
  • Rounds de Entrantes no investimento mercado Receita / Modelo global Margem Modelo Riscos /Casos de Facilidade desucesso provado implementação
  • ?Como crescer
  • Segmentação dos clientes
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  • Segmentação dos clientes Corporate PME
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  • Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação
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  • Segmentação dos clientes Corporate PME Long tail Seg. Atuação Faturamento Região ... ... ...
  • Canais de aquisição
  • Canais de aquisição Venda na rua
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  • Canais de aquisição Venda na rua Venda via telefone SEM SEO PR Referrals Concursos / Campanhas Parcerias
  • Funil de vendas
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100%
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50%
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25%
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15%
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5%
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5% Fechamento 2%
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5% Fechamento 2% Taxa de conversão
  • Funil de vendas Pipeline de clientes 100% Contato 50% Reunião 25% Negociação 15% Contrato 5% Fechamento 2% Taxa de conversãoRepetir para cada segmento/canal de aquisição
  • Venture Capital
  • Anjo
  • SeedAnjo
  • Series A SeedAnjo
  • Series B Series A SeedAnjo
  • Series C Series B Series A SeedAnjo
  • Series ... Series C Series B Series A SeedAnjo
  • VC
  • Problema VC
  • Dor do cliente Problema VC
  • Dor do cliente Problema VCComo res. hj?
  • SoluçãoProblema VC
  • SoluçãoComo faz vida melhor? Problema VC
  • Casos de uso SoluçãoComo faz vida melhor? Problema VC
  • Timing SoluçãoProblema VC
  • Evolução da cat Timing SoluçãoProblema VC
  • Evolução da cat Últimas Timing SoluçãoProblema VC
  • Tamanho de Timing mercado SoluçãoProblema VC
  • Perfil cliente Tamanho de Timing mercado SoluçãoProblema VC
  • Perfil cliente TAM Tamanho de Timing mercado SoluçãoProblema VC
  • Perfil cliente TAM Tamanho de SAM Timing mercado SoluçãoProblema VC
  • Perfil cliente TAM Tamanho de SAM Timing mercado SOM SoluçãoProblema VC
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC
  • Tamanho de Timing mercado Lista competidores Solução CompetiçãoProblema VC
  • Tamanho de Timing mercado Lista competidores Solução Competição Vantagens comp.Problema VC
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto Funcionalidades
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto Funcionalidades Recursos / Arquit.
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Roadmap Produto Prop. Intelectual Funcionalidades Recursos / Arquit.
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de receita Modelo de negócio
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de negócio
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de negócio LTV
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de negócio LTV Vendas / Modelo de distribuição
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Pricing Modelo de receita Modelo de Pipeline negócio LTV Vendas / Modelo de distribuição
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio Time
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio Time Founders
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de negócio Time Founders Board Adv.
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Modelo de Board Dir. negócio Time Founders Board Adv.
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto Financeiro Modelo de negócio Time
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto P&L Financeiro Modelo de negócio Time
  • Tamanho de Timing mercado Solução CompetiçãoProblema VC Produto P&LBalanço Financeiro Modelo de negócio Time
  • Tamanho de Timing mercado Solução Competição Problema VC Produto P&L Balanço Financeiro Modelo deFluxo de caixa negócio Time
  • Tamanho de Timing mercado Solução Competição Problema VC Produto P&L Balanço Financeiro Modelo deFluxo de caixa negócio Cap. Table Time
  • Evolução da cat Perfil cliente TAM Últimas Tamanho de SAM Timing mercado SOM Lista competidores Casos de uso Solução Competição Como faz vida Vantagens comp. melhor? Dor do cliente Problema VC Roadmap Prop. Intelectual ProdutoComo res. hj? Funcionalidades Recursos / Arquit. P&L Pricing Balanço Modelo de receita Financeiro Modelo deFluxo de caixa Board Dir. Pipeline negócio Cap. Table Time LTV Vendas / Modelo de Founders Board Adv. distribuição
  • Evolução da cat Perfil cliente TAM Últimas Tamanho de SAM Timing mercado SOM Lista competidores Casos de uso Solução Competição Como faz vida Vantagens comp. melhor? Dor do cliente Problema VC Plano de negócios Produto Roadmap Prop. IntelectualComo res. hj? Funcionalidades Recursos / Arquit. P&L Pricing Balanço Modelo de receita Financeiro Modelo deFluxo de caixa Board Dir. Pipeline negócio Cap. Table Time LTV Vendas / Modelo de Founders Board Adv. distribuição
  • CPA
  • LTVCPA
  • Últimas recomendações
  • Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor
  • Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch
  • Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.
  • Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.• Diluir entre 10 e 20%
  • Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.• Diluir entre 10 e 20%• Dinheiro suficiente para algo entre 12 ou 18 meses
  • Últimas recomendações• Prepare-se antes de falar com um investidor • Pitch • Plano de negócios / Deck / Sumário Exec.• Diluir entre 10 e 20%• Dinheiro suficiente para algo entre 12 ou 18 meses• Tente manter o controle com os fundadores o máximo que conseguir
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