Chuong 4 gia
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
505
On Slideshare
505
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
15
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide
  • Ví dụ: Kinh đô mục tiêu thâm nhập thị trường1993-1997 chiếm 20% thị phần1997-2002 tăng thị phần từ 20-50%2002-2007 mở rộng thị phần ra nước ngoàiKinh đô định giá thấp, phân phối rộng (Snack: 500-3000đ, Fish mặn :4600đ, kẹo: 2500-5000đ Hoặc Wall, Johnson&Johnson thâm nhập vào VN cũng định giá thấp

Transcript

  • 1. Chương 7 Chiến lược giá
  • 2. Mục tiêu chương• Phân tích vai trò, vị trí của chiến lược giá trong hệ thống marketing – mix• Phân tích các yếu tố nội vi và ngoại vi ảnh hưởng đến các quyết định về giá• Tìm hiểu các hướng tiếp cận định giá, các quyết định cơ bản trong chiến lược giá và chiến thuật giá nhằm giúp doanh nghiệp có phản ứng hữu hiệu trước những thay đổi của thị trường và đối thủ.• Trình bày quy trình 6 bước định giá sản phẩm
  • 3. Nội dung chương1. Khái niệm và vai trò của chiến lược giá trong hoạt động kinh doanh2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh nghiệp3. Các phương pháp định giá4. Các chiến lược giá5. Quy trình định giá
  • 4. 1.1 Các khái niệm• Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…
  • 5. 1.1 Các khái niệm• Trên giác độ của người mua: giá cả là tổng số tiền phải chi ra để có được quyền sở hữu và quyền sử dụng một khối lượng hàng hóa hay một hàng hóa nhất định• Trên giác độ của người bán: giá cả là tổng số tiền thu được khi tiêu thụ một lượng hàng hóa hay một đơn vị hàng hóa nhất định
  • 6. 1.2 Tầm quan trọng của giá• Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.• Đối với doanh nghiệp: là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung.• Tầm vĩ mô: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng
  • 7. 2. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giáYếu tố bên trong Yếu tố bên ngòaiMục tiêu Marketing Thị trườngChiến lược marketing Định Giá Số cầuĐặc tính sản phẩm, Đối thủ cạnh tranhChi phí Chính sách giá cả của nhà nước
  • 8. 2.1 Các yếu tố bên trong2.1.1 Các mục tiêu marketing• Tồn tại• Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt• Tối đa hóa khối lượng bán ra• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm• Giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh
  • 9. 2.1.2 Chiến lược Marketing mix• Các quyết định về giá phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, vấn đề phân phối và với các quyết định chiêu thị bán hàng nhằm mục đích hình thành nên một chương trình Marketing nhất bộ, có hiệu quả
  • 10. 2.1.3 Chi phí sản xuất
  • 11. 2.1.4 Đặc tính sản phẩm Giá sản phẩm Cao Trung Bình Thấp Chiến lược Chiến lược Chiến lược siêu phẩm thâm nhập giá trị tuyệtChất lượng sản phẩm Cao hảo Chiến lược Chiến lược Chiến lược Trung Bình bán mắc trung bình giá trị khá Chiến lược Chiến lược Chiến lược Thấp bán giá cắt ăn theo giá trị thấp cổ
  • 12. 2.2 Các yếu tố bên ngoài2.2.1 Tính chất cạnh tranh của thị trường• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo• Thị trường cạnh tranh độc quyền• Thị trường độc quyền nhóm• Thị trường độc quyền hoàn toàn
  • 13. - Thị trường cạnh •Số lượng người mua và bán tham gia tranh hoàn hảo đông. •Sản phẩm thuần nhất.- Cạnh tranh độc •Người mua không quan tâm sản phẩm do quyền ai sản xuất- Độc quyền nhóm •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị trường dễ dàng.- Độc quyền hoàn •Thông tin về thị trường rõ ràng. hảo •Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò không đáng kể •Người bán và người mua chấp nhận giá hơn là ấn định giá Ví dụ : Thị trường nông sản , hải sản
  • 14. •Số lượng người bán ít hơn- Thị trường cạnh •Sản phẩm khác biệt vế chất lượng, tranh hoàn hảo mẫu mã . •Người mua rất quan tâm sản phẩm do- Cạnh tranh độc ai sản xuất quyền •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị- Độc quyền nhóm trường không dễ dàng. •Các hoạt động tiếp thị đóng vai trò- Độc quyền hoàn đáng kể hảo •Người bán định giá theo đặc điểm sản phẩm và nhu cầu Ví dụ : Thị trường hàng điện tử, thực phẩm chế biến, vải
  • 15. - Thị trường cạnh •Gồm một số ít người bán •Sản phẩm có thể đồng nhất hoặc tranh hoàn hảo không đồng nhất.- Cạnh tranh độc •Điều kiện tham gia và rút lui khỏi thị quyền trường khó •Cạnh tranh rất gay gắt rất nhạy cảm- Độc quyền nhóm với chiến lược tiếp thị và giá của- Độc quyền hoàn người khác. hảo Ví dụ : Thị trường sắt thép, ciment, hàng không
  • 16. - Thị trường cạnh •Thị trường chỉ có một người bán tranh hoàn hảo •Người bán đưa ra quyết định giá khác- Cạnh tranh độc nhau tùy tình hình thị trường quyền •Mức giá cao hay thấp nhưng việc định- Độc quyền nhóm giá còn tùy thuộc vào sự điều tiết của chính phủ và mục tiêu của công ty- Độc quyền hoàn Ví dụ : Thị trường điện, nước, đường hảo sắt ...
  • 17. 2.2.2 Số cầu- Quan hệ giữa giá - nhu cầu: Khi xét mối quan hệ này, người ta quan tâm đến độ co dãn của cầu theo giá Löôïng caàu veà chuûng loaïi saûn phaåm (VD: xe hôi). Löôïng caàu veà saûn phaåm (VD: xe hôi cao caáp) Löôïng caàu veà nhaõn hieäu (VD: toyota celica)
  • 18. 2.2.3 Yếu tố tâm lý của khách hàng• Phổ biến ở những hàng hóa phi vật chất hoặc ở những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm cạnh tranh còn hạn chế• Khách hàng thường gắn giá cả sản phẩm với chất lượng, họ cho rằng tiền nào của nấy
  • 19. 2.2.4 Hàng hóa của đối thủ cạnh tranh• Giá của đối thủ và phản ứng của họ giúp doanh nghiệp xác định xem giá của mình có thể quy định ở mức nào.• Người tiêu dùng đánh giá về giá cả và giá trị của một sản phẩm thường dựa trên giá cả và giá trị của những sản phẩm tương đương.
  • 20. 2.2.5 Các chế độ chính sách quản lý của nhà nước• Đây là những bắt buộc của luật pháp mà doanh nghiệp cần phải chấp hành khi định giá cho sản phẩm.• Một doanh nghiệp không phải lúc nào cũng được tự do trong việc định giá.• Nhà nước bằng nhiều cách khác nhau can thiệp vào cơ chế giá của doanh nghiệp
  • 21. 3.1 Định giá trên cơ sở chi phí Sản phẩm Chi phí Giá Giá trị Khách hàng G=Z+mTrong đó, G : Giá bán 1 đơn vị sản phẩm. Z : Chi phí một đơn vị sản phẩm. m : mức lời dự kiến.Ví dụ: Các nhà bán sỉ sau khi mua với giá 15 triệu đồng mộtmáy vi tính, nếu muốn có tỉ lệ sinh lời là 20% giá mua vào(chi phí mua vào), thì họ sẽ bán ra với giá 18triệu đồng.
  • 22. 3.1 Định giá trên cơ sở chi phí• Ưu điểm: Đơn giản dễ thực hiện.• Nhược điểm: Chưa xem xét một cách đầy đủ nhu cầu hiện tại của thị trường và tình hình cạnh tranh trong cùng một ngành và giữa các sản phẩm thay thế.
  • 23. 3.2 Định giá dựa theo cảm nhận của người mua• Phương pháp định giá theo cảm nhận của người mua phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm.• Điều cốt lõi của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác định đúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm trong mối tương quan với cống hiến của đối thủ cạnh tranh khác
  • 24. 3.3 Định giá dựa vào cạnh tranh3.3.1 Định giá theo thời giá• Doanh nghịêp căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ canh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình.• Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao, thấp, hay thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình.
  • 25. 3.3 Định giá dựa vào cạnh tranh3.3.2 Định giá theo đấu thầu• Ưu điểm lớn nhất của phương pháp này là giải quyết vấn đề hàng tồn kho và bán các sản phẩm đã sử dụng.• Có ba hình thức bán đấu giá thường gặp là đấu giá theo kiểu Anh, đấu giá theo kiểu Hà Lan, và đấu giá kín.
  • 26. 4.1 Mục tiêu của chiến lược định giá
  • 27. 4.2 Các chiến lược định giá điển hình• Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm• Chiến lược điều chỉnh giá• Chiến lược thay đổi giá• Chiến lược định giá sản phẩm mới• Chiến lược định giá tâm lý
  • 28. 4.2.1 Định giá cho tập hợp sản phẩm• Định giá dòng sản phẩm• Định giá sản phẩm tùy chọn• Định giá sản phẩm bổ sung
  • 29. 4.2.2 Chiến lược điều chỉnh giá• Định giá chiếu khấu và các khoản giảm giá• Định giá phân biệt
  • 30. Định giá chiếu khấu và giảm giá• Chiết khấu tiền mặt• Chiết khấu số lượng• Chiết khấu theo mùa• Các khoản giảm giá thêm
  • 31. Định giá phân biệt• Định giá theo đối tượng khách hàng• Định giá theo hình thức sản phẩm• Định giá theo khu vực• Định giá theo thời gian
  • 32. Giảm giá• Nhà máy còn công suất hoạt động hay quá thừa năng lực• Giảm giá do đối phó với những đối thủ cạnh tranh• Khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm.• Muốn khống chế thị trường.
  • 33. 4.2.3 Chiến lược thay đổi giá• Giảm giá• Tăng giá
  • 34. Tăng giá• Mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng đã làm giảm dần biên lợi nhuận.• Lượng cầu quá lớn
  • 35. Tăng giáHình thức:• Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm• Giảm bớt những đặc tính của sản phẩm.• Loại bỏ những dịch vụ sản phẩm như giao hàng, bảo hành,...• Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn
  • 36. 4.2.3 Chiến lược thay đổi giá
  • 37. 4.2.4 Chiến lược định giá sản phẩm mới• Định giá hớt váng sữa• Định giá thâm nhập thị trường• Định giá nhằm chắt lọc thị trường
  • 38. Chiến lược định giá hớt váng sữaĐịnh giá cao lúc đầu để thu lợi nhuận cao và nhanhchóng thu hồi vốn, sau đó giá giảm dần để thu hút thêmthị trường mới.Điều kiện giá hớt váng:• Sản phẩm độc đáo, mức cầu cao• Độ co giãn cầu với giá thấp• Cty có nguồn lực tài chính mạnhVí dụ: giá sản phẩm laptop, vé công viên nước
  • 39. Chiến lược định giá thâm nhập thị trườngNhằm thu hút lượng lớn khách hàng và chiếm vị tríđáng kể trên thị trường công ty sẽ định giá ban đầutương đối thấpĐiều kiện giá xâm nhập :• Độ co giãn cầu với giá cao- giá thấp thu hút lượng cầu lớn• Hiệu quả nhờ vào qui mô – giá thành đơn vị giảm khi suất lượng tăng• Giá thấp không thu hút đối thủ cạnh tranh
  • 40. 4.2.5 Chiến lược định giá tâm lý• Ấn tượng về giá đặc biệt quan trọng đối với nhữngsản phẩm thể hiện cái “tôi” của mỗi cá nhân như nướchoa, trang sức, xe hơi đắt tiền…• Định giá lẻ: như 299 USD thay vì 300. Bởi vì con số299 rơi vào khoảng 200, còn 300 đã rơi vào khoảng giá300. Định giá kiểu này cho ấn tượng của sự giảm giá,khuyến mãi
  • 41. 5. Quy trình định giá bán cho một sản phẩm mới Lựa chọn mục tiêu của giá. Xác định số cầu của sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cuối cùng
  • 42. 5.1 Xác định mục tiêu Giá• Để tồn tại.• Để tối đa hóa lợi nhuận.• Để thu hồi vốn nhanh.• Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm .
  • 43. 5.2 Xác định số cầu về sản phẩmCác yếu tố ảnh hưởng đến sự ít nhạy cảm về giá:• Tính đặc trưng của sản phẩm.• Khách hàng không chú ý đến chất lượng của sản phẩm thay thế.• Chi tiêu khi mua sản phẩm này thấp hơn thu nhập của khách hàng.• Sản phẩm có chất lượng, uy tín cao hơn và mang tính độc quyền.• Mỗi mức giá mà công ty đưa sản phẩm ra thị trường
  • 44. 5.3 Dự tính chi phí• Chi phí cố định.• Chi phí biến đổi.• Tổng chi phí.• Điểm hòa vốn.
  • 45. 5.4 Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh • Doanh nghiệp cần có mức chuẩn về chi phí của công ty so với chi phí của đối thủ cạnh tranh • Doanh nghiệp cần biết về giá cả và giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh • Doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá để tạo vị trí cho sản phẩm của mình so với vị trí của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
  • 46. 5.5 Lựa chọn phương pháp định giá• Định giá dựa vào phí tổn.• Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của người mua.• Định giá dựa vào cạnh tranh.
  • 47. 5.6 Lựa chọn mức giá cuối cùng• Khả năng chấp nhận giá đó của khách hàng.• So sánh giá với mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp.• Phản ứng của những nhà phân phối và đối thủ.
  • 48. Những sai lầm thường mắc phải khi định giá sản phẩm• Hướng quá nhiều vào chi phí• Không tính toán đến 3P còn lại• Không linh hoạt giữa các đoạn thị trường