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Workshop                                   >>Vom Print zum                                          Print-                ...
Status-quo                                   » Mobile Internetnutzung ist rasant im Kommen                                ...
Konsequenzen für die Inhalte                                   » Modularität statt Linearität                             ...
Konsequenzen für die                                       Werbevermarktung                                   »   Diversit...
© Karen Heidl, www.karenh      K            w        heidl.de                     Rückblick: Gelerntes5
Paywalls                                   » Paywalls nach der Katze-im-Sack-Methode                                     f...
Print-Plus-Modelle                                   » Schaffen keinen Mehrumsatz                                   » Scha...
Markenwerte                                   » Die Stärke der Online-Marke leitet sich                                   ...
Zielgruppen                                   » Onliner konsumieren Print häufig nicht…                                   ...
Redaktionelle Formate                                   » Die Ü                                         Übertragung von Pr...
Kompetenzentwicklung                                   » Von 0 auf 100 ist unmöglich                                   » H...
Strategie                                   » Der Launch von Produkten ohne                                     Einbettung...
Marketing                                   » Marketingmaßnahmen müssen sich                                              ...
Geschäftsmodelle…                                   Geschäftsmodelle                                   » …lassen sich nich...
Das Killer-Rezept                                   » Es gibt kein generelles Erfolgs-Rezept:                             ...
Altes und neues Denken                                                 Altes Denken                                 Neues ...
© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                      Geschäftsmodelle17
Eine mögliche Definition                                   »   Ein Geschäftsmodell b                                      ...
Ziel dieses Seminars, Modul                                       „Geschäftsmodelle“                                   »  ...
K            w        heidl.de© Karen Heidl, www.karenh                                                                   ...
Wie lässt sich ein                                   Geschäftsmodell beschreiben?                                   » Mit ...
Das Workshop-Tool                                   »   Die B i                                       Di Business Model Ca...
9 beschreibende Elemente                                       eines Geschäftsmodells                                   » ...
Kundensegmente /Customer                                       Segments (CS)                                   !          ...
Wertversprechen / Value                                   Propositions (VP)                                               ...
Wertversprechen / Value                                   Propositions (VP)                                               ...
Kanäle / Channels (CH)                                    /1                                   !                          ...
Kanäle / Channels (CH)                                                                            /2                      ...
Kundenbeziehungen / Customer                                       Relationships (CR)                                   » ...
Einkommensströme / Revenue                                       Streams (R$)             /1                              ...
Einkommensströme / Revenue                                    Streams (R$)             /2                                 ...
Hauptressourcen /                                       Key Resources (KR)                                   »            ...
Hauptaktivitäten /                                       Key Activities (KA)                                   »          ...
Schlüsselpartnerschaften /                                       Key Partnerships (KP)                                   »...
Kostenstruktur /                                       Cost Structure (C$)                                   »            ...
© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                                        Die „Business Model ...
Traditionelle Geschäftsmodelle                                       vs. digitale                                   »   Wä...
Beispiel: Traditioneller Buchverlag (Sachbuch)                                                           Buchleser        ...
Die neuen Herausforderungen                                                          Buchleser                            ...
Beispiel: Was ist neu aufgrund zunehmender                                    Digitalisierung?                            ...
Ein neues Geschäftsmodell                                   »   Die I                                       Di Impulse für...
Ein neues Geschäftsmodell                                   »   Überlegen Sie sich einen oder mehrere Ansätze zur Entwickl...
© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                      >>Geschäftsmodelle bewerten43
Umgebungsvariablen                                   »   Geschäftsmodelle werden in spezifischen U                        ...
SWOT                                   » Strenghts (Stärken)                        Beziehen sich auf das                 ...
Arbeiten mit der SWOT                                   »   Formulieren Si gemäß d SWOT S                                 ...
Beispielbewertung: Traditioneller Buchverlag                                   (Sachbuch)                                 ...
heidl.de                                   >>Tools zur Geschäftsmodell-© Karen Heidl, www.karenh                          ...
heidl.de                                   „Wenn ich meine Kunden gefragt hätte,© Karen Heidl, www.karenh                 ...
Die Empathie Karte                                       Empathie-Karte                                   (deutsche Adapti...
Die Empathie-Karte einsetzen                                   1.                                   1    Was i h der Kunde...
Die Empathie-Karte einsetzen                                   1.                                   1    Was i h der Kunde...
Storytelling                                   »        Das Erzählen i                                            D E ähl ...
© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                                        Zielgruppenübersicht54
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© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                                        Konkurrenzmatrix57
© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                      Komplexität meistern58
heidl.de                                   „Unser Business ist Service nicht mehr                                    Unser...
„Verlage müssen zukünftig mit stark                        heidl.de                                   reduziertem Budget m...
Mehr leisten mit medialer                                       Diversifizierung und Anreicherung                         ...
Mehr leisten in der Kommunikation                                   mit dem Endkunden                                   » ...
Direkter Umgang mit dem Leser                                   » Digitale Produkte sind in der Regel interaktiv, d.h. :  ...
Der Information-Funnel:                                   Vom unbekannten Leser zum bekannten Nutzer                      ...
Chancen des direkten Umgangs                                   mit dem Leser                                   » Mechanism...
Vision: Eigene Ressourcen                                   bündeln und Effektivität steigern                             ...
Voraussetzungen schaffen                                   » Ausgebaute Webpräsenzen                                   » M...
Implikationen für das Marketing                                   » Entwicklung und digitale Diversifizierung des         ...
Sozial oder nicht?                                   » Obsolete Frage, denn…                                   » …das Web ...
Merkmale sozialer Plattformen                                   » Hä fi gratis                                     Häufig ...
Folgen                                   » Ei C                                     Eine Community f l t nicht d          ...
Welche Plattform für welchen                                    Zweck?                       /1                           ...
Twitter-Strategien                                   »   Animation (Wettbewerbe, Verlosungen)                             ...
Welche Plattform für welchen                                   Zweck?                       /2                            ...
Welche Plattform für welchen                                    Zweck?                       /3                           ...
Welche Plattform für welchen                                   Zweck?                       /4                            ...
Anforderungen an die Redaktion                                   » Identitätsmanagement (persönliche Profile)             ...
Bewertung des Engagements in                                       sozialen Medien                                   »   S...
© Karen Heidl, www.karenh       K            w        heidl.de                      >>Komplexität in der Technik79
Technik und Medium lassen                                    sich nicht trennen                                   » Elektr...
Inhouse-Technik oder                                   Outsourcing?                                   » Ressourcen für tec...
Fertige Lösungen einkaufen                                       oder selbst bauen?                                   »   ...
Exkurs: Fallbericht „Kollektive                                       Überforderung“                                   »  ...
Technisches Projektmanagement:                                   Das Wasserfallmodell                                   An...
„In den meisten Fällen beginnen [diese] Kunden erst dann zu                        heidl.de                               ...
Typischer Projektverlauf nach                                    Wasserfall-Methode                                   » 50...
Agilität und Prototypen                                   »   Agilität beschreibt einige P i i i d S f                    ...
Beispiel einer agilen Methode -                                   Srum                                                    ...
User-Stories                                   » User-Stories beschreiben Anforderungen aus Sicht des                     ...
Vom Print-  zum Crossmedia-Verlag
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Diese Unterlage zu meinem Grundlagenseminar "Vom Print- zum crossmedialen Fachverlag" bietet einen Überblick über hilfreiche Tools zur Strategie- und Geschäftsmodell-Entwicklung, zum technischen Projektmanagement und zur Planung digitaler Produkte im Fachverlag. Erfahrungen und Learnings aus den vergangen Jahren beschreiben Do's und Don'ts für Verlage im Aufbruch. Statistische Untermauerungen und Fallbeispiele wurden aufgrund ihres hohen Aktualisierngsbedarfs gelöscht.

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  1. 1. Workshop >>Vom Print zum Print- crossmedialen Fachverlag heidl.de Tools, Erfahrungen, Übungen T l E f h Üb© Karen Heidl, www.karenh K w Karen Heidl, Berlin & Bad Wiessee, Dez. 2011 Kontakt: karen@karenheidl.de
  2. 2. Status-quo » Mobile Internetnutzung ist rasant im Kommen » Soziale Netzwerke auf dramatischem Wachstumskurs heidl.de » Inhalte müssen für jede Plattform optimiert und© Karen Heidl, www.karenh variiert werden, die technische Basis ist XML » Publishing ist Vernetzung von Inhalten Medien Inhalten, Medien, w Plattformen und Usern = Informations- Dienstleistung = Service K 2
  3. 3. Konsequenzen für die Inhalte » Modularität statt Linearität » Multimedialität heidl.de » Vielfältige Nutzungsdimensionen© Karen Heidl, www.karenh K w 3
  4. 4. Konsequenzen für die Werbevermarktung » Diversität der Erlösmodelle » Diversität der Angebotsformen heidl.de » Crossmedialität der Marketinglösungen© Karen Heidl, www.karenh » Consulting statt Abverkauf gemäß e s ste Preisliste K w 4
  5. 5. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Rückblick: Gelerntes5
  6. 6. Paywalls » Paywalls nach der Katze-im-Sack-Methode funktionieren gar nicht g » Premium-Content zündet nicht heidl.de© Karen Heidl, www.karenh » E kl i Exklusiver C t t muss h h N t Content hohen Nutzwert t haben = unverzichtbar sein K w 6
  7. 7. Print-Plus-Modelle » Schaffen keinen Mehrumsatz » Schaffen kaum Leserbindung heidl.de » Schaffen kein Potenzial für neue© Karen Heidl, www.karenh Erlösmodelle E lö d ll » Schaffen keine O Sc a e e e Online-User-Basis e Use as s w » Ziehen keine neuen Leser K 7
  8. 8. Markenwerte » Die Stärke der Online-Marke leitet sich nicht aus Print ab » Online-Brands – auch wenn sie ihre heidl.de Ursprünge in Print Produkten haben – Print-Produkten© Karen Heidl, www.karenh konkurrieren mit anderen Online-Marken w » Reputation als Online-Marke muss ganz neu erarbeitet werden (These: Ähnliches gilt für andere K elektronische Produkte, da hier Usability und Funktionalität eine markenprägende Rolle spielen) 8
  9. 9. Zielgruppen » Onliner konsumieren Print häufig nicht… » …und wollen es auch nicht und K w heidl.de© Karen Heidl, www.karenh 9
  10. 10. Redaktionelle Formate » Die Ü Übertragung von Print-Konzepten auf die Online-Welt funktioniert nur bedingt » Online-Journalismus definiert sich mit den heidl.de Stichworten:© Karen Heidl, www.karenh › Vernetzung mit dem Leser › Aggregation gg g w › Related Content › Metainformationen K › Multimedialität › Meinungsjournalismus › Animation 10
  11. 11. Kompetenzentwicklung » Von 0 auf 100 ist unmöglich » Handwerk muss in der Praxis gelernt werden – in allen Abteilungen heidl.de© Karen Heidl, www.karenh » Oh Rü k hlä k i E f l Ohne Rückschläge keine Erfolge K w 11
  12. 12. Strategie » Der Launch von Produkten ohne Einbettung in eine Gesamtstrategie und g g Vernetzung mit Bisherigem führt zu heidl.de Fragmentierung und Verzettelung© Karen Heidl, www.karenh » Digitale Produkte unterliegen einem w häufigen Innovationsbedarf, deshalb muss ä f f es regelmäßige Entwicklungsphasen g g g p K geben – anders als im Printportfolio (Stichwort: Prototyping) 12
  13. 13. Marketing » Marketingmaßnahmen müssen sich , differenzieren und zu Produkten, Zielgruppen und Medien passen heidl.de (selbstverständlich)© Karen Heidl, www.karenh › Beispiel: Print-Anzeigen schaffen keinen w Online-Traffic Online Traffic K 13
  14. 14. Geschäftsmodelle… Geschäftsmodelle » …lassen sich nicht von Print auf Online g übertragen » Online-Geschäftsmodelle sind heidl.de differenzierter, differenzierter komplexer und© Karen Heidl, www.karenh leistungsorientierter K w 14
  15. 15. Das Killer-Rezept » Es gibt kein generelles Erfolgs-Rezept: Geschäftsmodelle und Produkte müssen nach und nach entwickelt, ausprobiert und heidl.de in ihrer Mischung verändert werden© Karen Heidl, www.karenh » Es handelt sich immer um einen w Erlösquellenmix, nie aus einem einzigen ö Modell K 15
  16. 16. Altes und neues Denken Altes Denken Neues Denken Es gibt nur eine Vielfältige Geschäftsmodelle begrenzte Zahl von innerhalb einer Branche bzw. Geschäftsmodellen über alle Branchen hinwegg Lineares Denken Möglichkeiten nutzen heidl.de Frühes Festlegen auf ein Explorative Suche nach Geschäftsmodell G häft d ll© Karen Heidl, www.karenh Geschäftsmodell Fokus auf Implementation Fokus auf Architektur w Fokus f Effi i F k auf Effizienz Fokus auf Wert und Effizienz K Bild: Quelle: Flickr, Freidwall Text: Osterwalder, Alexander & Pigneu r, Yves: Business Model Generation, Hoboken, New Jersey: John Wiley & Sons, 2010 (AdaptionK. Heidl) 16
  17. 17. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Geschäftsmodelle17
  18. 18. Eine mögliche Definition » Ein Geschäftsmodell b Ei G häf d ll beschreibt d l i h P i i nach d h ib das logische Prinzip, h dem eine i Organisation Produkte und Dienstleitungen entwickelt, liefert und monetarisiert. » Die Beschreibung umfasst im Wesentlichen heidl.de › Das Nutzungsversprechen › Die Prinzipien der Wertschöpfung (welche Leistungen für welche Märkte)© Karen Heidl, www.karenh › Die Ertragsmodelle K w 18
  19. 19. Ziel dieses Seminars, Modul „Geschäftsmodelle“ » Das Instrument „Beschreibung des Geschäftsmodells“ zur Analyse Beschreibung Geschäftsmodells der Stärken und Schwächen bestehender Geschäftsmodelle und von heidl.de Geschäftsmodell-Ideen auf allen relevanten Ebenen nutzen zu lernen. lernen© Karen Heidl, www.karenh Dies macht den Unterschied zwischen strategischer Innovation g w und innovativen Ideen! K 19
  20. 20. K w heidl.de© Karen Heidl, www.karenh 09.12.2011 Grauel © Ralf 18:30:02 Interview mit Costas Markides von der London Business School
  21. 21. Wie lässt sich ein Geschäftsmodell beschreiben? » Mit welchen Begriffen beschreiben Sie Ihre Geschäftsmodelle? N ti G häft d ll ? Notieren Si bitt maximal 10 Sie bitte i l heidl.de Begriffe.© Karen Heidl, www.karenh K w 21
  22. 22. Das Workshop-Tool » Die B i Di Business Model Canvas (d G M d lC (dt. Geschäftsmodell-Leinwand) wurde häf d ll L i d) d von Beratern und Praktikern entwickelt und in Workshops eingesetzt. » Mehr dazu: Business Model Generation: A heidl.de Handbook for Visionaries, Game Changers, Changers and Challengers© Karen Heidl, www.karenh Alexander Osterwalder, Yves Pigneur John Wiley and Sons, 2010 – 288 Seiten w im Herbst in Deutsch bei Campus www.businessmodelhub.com K 22
  23. 23. 9 beschreibende Elemente eines Geschäftsmodells » Kundensegmente /C K d /Customer S Segments (CS) » Wertversprechen / Value Propositions (VP) » Kanäle / Channels (CH) » Kundenbeziehungen / Customer Relationships (CR) heidl.de » Einkommensströme / Revenue Streams (R$)© Karen Heidl, www.karenh » Hauptressourcen / Key Resources (KR) » Hauptaktivitäten / Key Activities (KA) w » Schlüsselpartner / K P t S hlü l t Key Partnerships (KP) hi » Kostenstruktur / Cost Structure (C$) K 23
  24. 24. Kundensegmente /Customer Segments (CS) ! » Das Element „Kundensegment“ d fi i di verschiedenen G D El K d “ definiert die hi d Gruppen von Leuten oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will. heidl.de » Typen von Kundensegmenten:© Karen Heidl, www.karenh › Massenmarkt: Gleichartigkeit d B dü f i M kt Gl i h ti k it der Bedürfnisse › Nischenmarkt: Spezielle Bedürfnisse › Segmentiert: Leichte Differenzen innerhalb eines Segments (Notebooks für private w oder geschäftliche Nutzung) › Diversifiziert: Kundensegmente, die nicht miteinander in Beziehung stehen (Amazon: Handel und IT-Infrastruktur) › Vielseitig (multi-sided): Einander sich unterscheidende Kundensegmente die aber Kundensegmente, K von einander abhängig sind (z.B. Anzeigenkunden, Leser) 24
  25. 25. Wertversprechen / Value Propositions (VP) /1 ! Das Element „Wertversprechen“ beschreibt ein Angebot an Produkten und Dienstleistungen, die für ein spezifisches Kundensegment einen Wert darstellen oder Nutzen bringen. g g » Werte (Nutzen) können quantitativ (Preis, Geschwindigkeit) oder heidl.de qualitativ (Design, Benutzerfreundlichkeit) definiert werden.© Karen Heidl, www.karenh » Eine VP stellt einen Wert für ein Kundensegment dar. K w 25
  26. 26. Wertversprechen / Value Propositions (VP) /2 Werte können sein: › Innovation (neue Bedürfnisse, die es › Identifikation mit der Marke (Status) zuvor nicht gab, werden befriedigt, z.B. › Preis (Billigfluglinien) heidl.de Technologien, Ethik) › Kostensenkung (Hosted Services) › Leistungsfähigkeit (z.B. Autos, PCs) (z B Autos© Karen Heidl, www.karenh › Risikominderung › Anpassungsfähigkeit (an Bedürfnisse, (Gebrauchtwagengarantien) Trend zur Individualisierung, z.B. › Zugriff auf bisher nicht zugängliche Konfiguration) w Ressourcen (St dtA t ) R (StadtAuto) › Nützlichkeit („den Job erledigen“, z.B. › Bequemlichkeit / Outsourcing bestimmter Prozesse, Benutzerfreundlichkeit (Apple) Logistik) K › Design 26
  27. 27. Kanäle / Channels (CH) /1 ! » Das Element „Kanäle“ b D El K äl “ beschreibt, wie ein U h ib i i Unternehmen mit seinen h i i Kundensegmenten kommuniziert und sie erreicht, um das Wertversprechen einzulösen. » Kanäle sind die Schnittstellen zum Kunden heidl.de » Arten von Kanälen:© Karen Heidl, www.karenh › Partnerkanäle P t k äl › Eigene › Direkte w › Indirekte I di kt K 27
  28. 28. Kanäle / Channels (CH) /2 Kanal-Arten Kanal-Phasen Verkaufs- Team Direkt heidl.de Web-Shop Web Shop© Karen Heidl, www.karenh Eigene 1.Aufmerksamkeit 2. Evaluation 5. Nach dem w 3. 3 Kauf (wie) 4. 4 Lieferung Eigene schaffen ff des Nutzwerts Kauf (Support) f (S ) Läden rekt K Indir Partner- Geschäfte rtner Par 28 Großhändler
  29. 29. Kundenbeziehungen / Customer Relationships (CR) » ! Das Element „Kundenbeziehungen“ b D El K d b i h “ beschreibt di A h ib die Arten d der Beziehungen, die ein Unternehmen mit einem spezifischen Kundensegment pflegt » Es gibt im Wesentlichen 3 Motivationen, die die Beziehung zum heidl.de Kunden formen: › Kundengewinnung / Akquisition© Karen Heidl, www.karenh › Kunden binden / Customer Retention › Umsatz pro Kunden erhöhen / Upselling w » Arten von Kundenbeziehungen: › Persönliche Assistenz (Verkäufer) › Dedizierte, persönliche Betreuung (Berater, Key Account) K › Selbstbedienung › Automatisierte Dienstleistungen (Amazon, bestenfalls Simulation persönlicher Kundenbeziehung) › Communities C iti › Co-Creation (Beispiel: User Generated Content) 29
  30. 30. Einkommensströme / Revenue Streams (R$) /1 » ! Das Element „Einkommensströme“ b D El Ei k ö “ beschreibt d G ldfl h ib den Geldfluss von jedem Kundensegment zum Unternehmen » Jeder Einkommensstrom kann verschiedene Preisgestaltungs- heidl.de Mechanismen implizieren.© Karen Heidl, www.karenh » Es ibt im Wesentlichen 2 U E gibt i W tli h Umsatzarten: t t › Transaktions-Umsätze (Kauf, Abwicklung…) › Sich wiederholende Umsätze (Abonnement, Support nach Kauf…) w » Erlösarten › Übertragung von Eigentumsrechten › Benutzungsgebühren (Telefon) K › Abonnement-Gebühren (Mitgliederbeiträge, Abos etc.) › Vermietung (temporäre Nutzung) › Lizensierung (Benutzung geistigen Eigentums) › Vermittlungsgebühren 30 › Bewerbung
  31. 31. Einkommensströme / Revenue Streams (R$) /2 Preisgestaltungs-Mechanismen P i t lt M h i Fixe Preise Dynamische Preise heidl.de Vordefinierte Preise, die auf Preise entwickeln sich nach statischen Variablen basieren© Karen Heidl, www.karenh Marktkonditionen M ktk diti • Listenpreis • Preisverhandlung w • Abhängig von der • Abhängig von der Auslastung Produktausstattung (Hotels, Flugtickets) • Abhängig vom • Marktabhängig (Angebot und K Kundensegment (z.B. B2B K d t( B Nachfrage) N hf ) oder B2C) • Auktionen • Abhängig vom Volumen 31
  32. 32. Hauptressourcen / Key Resources (KR) » ! Das Element „Hauptressourcen“ b D El H “ beschreibt di wichtigsten h ib die i h i Komponenten, die zum Funktionieren des Geschäftsmodells notwendig sind. heidl.de » Man kann im Wesentlichen 4 Arten von Ressourcen unterscheiden:© Karen Heidl, www.karenh › Physische (Fabriken, M Ph i h (F b ik Maschinen…) hi ) › Immaterielle (Marken, proprietäres Wissen, Patente, Kundendatenbanken, Urheberrechte…) w › Menschen (Forschung , Wissen ) Wissen…) › Finanzielle (Kredite, Kapital, Bürgschaften...) K 32
  33. 33. Hauptaktivitäten / Key Activities (KA) » ! Das Element „Hauptaktivitäten“ b D El H k i i ä “ beschreibt di wichtigsten Di h ib die i h i Dinge, di die zu leisten sind, um ein Geschäftsmodell umzusetzen » Hauptaktivitäten richten sich in der Regel auf das Wertversprechen, heidl.de die Kanäle, auf die Kundenbeziehungen und die Einnahmen.© Karen Heidl, www.karenh » Hauptaktivitäten l H t kti ität lassen sich i 3 K t i h in Kategorien f i fassen: › Produktion (z.B. Fabriken) › Problemlösen: individuelle Kundenprobleme (Beratungen, Krankenhäuser, w Dienstleistungen) › Plattform-Management/Netzwerk-Aufbau und -Pflege: Ebay, Visa (Händlernetzwerk) K 33
  34. 34. Schlüsselpartnerschaften / Key Partnerships (KP) » ! Das Element „Schlüsselpartnerschaften“ b D El S hlü l h f “ beschreibt ein N h ib i Netzwerk von k Zulieferern und Partnern, die für das Betreiben des Geschäftsmodells notwendig sind. heidl.de » Es können 4 Arten von Partnerschaften unterschieden werden:© Karen Heidl, www.karenh › Strategische Allianzen zwischen Ni ht K k St t i h Alli i h Nicht-Konkurrenten t › Coopetion: Strategische Partnerschaften zwischen Konkurrenten › Joint Ventures, um neue Geschäftsfelder zu erschließen w › Käufer-Lieferanten-Partnerschaften, um sichere Belieferung zu garantieren Kä f Li f t P t h ft i h B li f ti » 3 grundlegende Motivationen führen zu Partnerschaften: › Optimierung und Wirtschaftlichkeit (Einsparungen, Outsourcing…) K › Verminderung von Risiken und Unwägbarkeiten (z.B. durch technologische Standardisierungen) › Einkauf bestimmter Ressourcen und Aktivitäten, um an Kunden, Lizenzen oder Know-how zu kommen ( (z.B. Betriebssysteme auf Handys) f ) 34
  35. 35. Kostenstruktur / Cost Structure (C$) » ! Das Element „Kostenstruktur“ b D El K k “ beschreibt alle K h ib ll Kosten, di d die das Geschäftsmodell umfasst » Hinsichtlich der Kostenstruktur lassen sich grob 2 Arten von heidl.de Geschäftsmodellen unterscheiden (bzw. mischen):© Karen Heidl, www.karenh › Kosten t i b K t getriebene (Fokus: Kostensenkungen wo möglich, Ni d i (F k K t k ö li h Niedrigpreisigkeit als i i k it l VP, maximales Outsourcing und Automation (z.B. Billigfluglinien, Discounter) › Wert getriebene (Fokus auf Schaffung von Wert, z.B. personalisierte w Dienstleistungen oder Luxushotels) » Kostenstrukturen können folgende Eigenschaften aufweisen: › Fixe Kosten (Gehälter, Mieten für Gebäude) unabhängig von produzierter Menge K › Variable Kosten: i V hält i zur produzierten M V i bl K t im Verhältnis d i t Menge › Economy of scale: Kostenvorteile, die sich höheren Produktionsmengen ergeben; niedrigere Stückkosten › Synergien: Kostenvorteile, die sich durch eine operative Bandbreite einstellen z B Kostenvorteile einstellen, z.B. Marketing-Aktivitäten oder Vertriebskanäle, die für verschiedene Produktarten 35 genutzt werden können.
  36. 36. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Die „Business Model Canvas“36
  37. 37. Traditionelle Geschäftsmodelle vs. digitale » Wählen Si i Wähl Sie ein traditionelles G di i ll Geschäftsmodell aus d häf d ll dem Verlagsumfeld, beispielsweise › Fachzeitschriften › Publikation von Loseblattsammlungen heidl.de › Publikation von Fachbüchern › Publikation von Schulbüchern© Karen Heidl, www.karenh » Übertragen Sie das Modell auf die Business Model Canvas w » Post-it-Regeln P i R l › nur dickere Filzstifte › Nur ein Element pro Zettel K › Nur wenig Worte › Bilder erlaubt 37
  38. 38. Beispiel: Traditioneller Buchverlag (Sachbuch) Buchleser mit qualitativ Massen- hochwertigen heidl.de markt Informationen versorgen© Karen Heidl, www.karenh w Verlags- marken K 38
  39. 39. Die neuen Herausforderungen Buchleser mit qualitativ Massen- hochwertigen I heidl.de markt nformationen versorgen© Karen Heidl, www.karenh w Verlags- marken K 39
  40. 40. Beispiel: Was ist neu aufgrund zunehmender Digitalisierung? Persönlich Alle L All Leser in allen i ll Medien mit qualitativ Communities/ hochwertiger, Email umfassender Informationen I f ti versorgen Direkt im Massen- Internet heidl.de markt „Da gibt‘s© Karen Heidl, www.karenh doch was Communities Neue Distri- bei…“ Nischen butoren w Verlags- Div. Ebook- marken Plattformen K Geringere Program- P Digitale Di it l Ebook-Umsätze mierung Auslieferung (aber Long-Tail) 40
  41. 41. Ein neues Geschäftsmodell » Die I Di Impulse für eine G l fü i Geschäftsmodell-Entwicklung k häf d ll E i kl kommen aus unterschiedlichen strategischen Überlegungen oder Entwicklungen: › Veränderungen im Bereich der Ressourcen g › Veränderungen in der Angebotspalette (aufgrund neuer Technologien heidl.de oder des Endes von Lebenszyklen von Produkten) › Veränderungen der Kundenbedürfnisse© Karen Heidl, www.karenh › Kostenstrukturen ungünstig K w 41
  42. 42. Ein neues Geschäftsmodell » Überlegen Sie sich einen oder mehrere Ansätze zur Entwicklung Üb l Si i h i d h A ä E i kl eines neuen Geschäftsmodells (z.B. „Ich will neue Kunden erreichen“, „Ich will einen sanften Einstieg in das Geschäft mit e- books“, „Ich will die Chancen eines Long-Tail-Geschäftsmodells heidl.de entwickeln“). » Stellen Sie sich bei Ihren Überlegungen „Was wäre wenn-Fragen“ Was wenn Fragen© Karen Heidl, www.karenh » Entwickeln Sie die Value Proposition und das zugehörige Geschäftsmodell. K w 42
  43. 43. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de >>Geschäftsmodelle bewerten43
  44. 44. Umgebungsvariablen » Geschäftsmodelle werden in spezifischen U G häf d ll d i ifi h Umgebungen umgesetzt. b » Die Veränderungen der Umgebung zu verstehen, ist der Schlüssel, um sich diesen Veränderungen flexibel anzupassen. g p » Die wichtigsten Variablen: heidl.de › Marktfaktoren (Bedürfnisse, Nachfrage, Kundenbewegungen, Marktsegmente, Angebotsveränderungen, Angebotsveränderungen Preisgestaltungen)© Karen Heidl, www.karenh › Haupttrends (Regulierungen, Technologien, gesellschaftlich und kulturell, sozioökonomische Trends) › Industrie Faktoren Industrie-Faktoren (Wettbewerb, obsolete Produkte und Services, Stakeholder, w Zulieferer) › Makroökonomische Trends (globale Marktbedingungen, Kapitalmärkte, Ökonomie und Infrastruktur) K » siehe SWOT 44
  45. 45. SWOT » Strenghts (Stärken) Beziehen sich auf das Unternehmen selbst. » Weaknesses (Schwächen) Stärken/Schwächen produziert d U t d i t das Unternehmen h selbst, sind Ergebnis der heidl.de organisationalen Prozesse© Karen Heidl, www.karenh » Opportunities (Möglichkeiten) Von außen wirkend, ergeben sich aus Veränderungen im » Threats (Bedrohungen) Markt. Unternehmen reagiert w mit S i Strategieanpassung i K Zieldefinition Beispiel: Überprüfung jedes Elements eines Geschäftsmodells. 45
  46. 46. Arbeiten mit der SWOT » Formulieren Si gemäß d SWOT S F li Sie äß der SWOT-Systematik typische F ik i h Fragen, mit i denen die Elemente eines Geschäftsmodells hinterfragt werden können. » Überprüfen Sie anhand dieser Fragen Ihr Geschäftsmodell. K w heidl.de© Karen Heidl, www.karenh 46
  47. 47. Beispielbewertung: Traditioneller Buchverlag (Sachbuch) Buchleser mit qualitativ Massen- hochwertigen heidl.de markt Informationen versorgen© Karen Heidl, www.karenh w Verlags- marken K 47
  48. 48. heidl.de >>Tools zur Geschäftsmodell-© Karen Heidl, www.karenh Entwicklung g K w 48
  49. 49. heidl.de „Wenn ich meine Kunden gefragt hätte,© Karen Heidl, www.karenh was sie wollen, hätten sie sich ein schnelleres Pferd gewünscht “ gewünscht. w Henry Ford K 49
  50. 50. Die Empathie Karte Empathie-Karte (deutsche Adaption von Xplane durch Konzeptwerkstatt GmbH, Zürich) K w heidl.de© Karen Heidl, www.karenh 50
  51. 51. Die Empathie-Karte einsetzen 1. 1 Was i h der Kunde W sieht d K d 2. Was hört der Kunde? 3. 3 Was denkt und fühlt der Kunde? 4. Was sagt und tut der Kunde? heidl.de 5. Was bereitet dem Kunden Frust?© Karen Heidl, www.karenh 6. Was bereitet ihm Lust? K w 51
  52. 52. Die Empathie-Karte einsetzen 1. 1 Was i h der Kunde W sieht d K d 2. Was hört der Kunde? 3. 3 Was denkt und fühlt der Kunde? 4. Was sagt und tut der Kunde? heidl.de 5. Was bereitet dem Kunden Frust?© Karen Heidl, www.karenh 6. Was bereitet ihm Lust? w » Geben Si Ihrem K d einen N G b Sie Ih Kunden i Namen und beschreiben Sie ihn mit Hilfe der obigen Fragen. Sie können dabei auch K eine Gruppe von Kunden beschreiben. » Schreiben Sie die Ergebnisse auf Post Post- it‘s und kleben Sie sie auf die Map. 52
  53. 53. Storytelling » Das Erzählen i D E ähl einer G Geschichte hilf Wid hi h hilft, Widerstände gegen N ä d Neues, Unbekanntes zu überwinden. » Aus verschiedenen Perspektiven erzählen – aus Kundensicht oder p aus Sicht der Organisation heidl.de© Karen Heidl, www.karenh » Entwickeln Sie i kurzes S E t i k l Si ein k Szenario, i d i in dem Si Sie › entweder die zukünftige Arbeit eines Lektors, Herstellers, Marketingmitarbeiters beschreiben w › oder eine Nutzungssituation aus Sicht des Endkunden beschreiben. K 53
  54. 54. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Zielgruppenübersicht54
  55. 55. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Mediennutzungsmatrix55
  56. 56. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Kundensegmente / Mediamap56
  57. 57. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Konkurrenzmatrix57
  58. 58. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de Komplexität meistern58
  59. 59. heidl.de „Unser Business ist Service nicht mehr Unser Service,© Karen Heidl, www.karenh nur das Buch“ (aus einem Panel der SXSW w Interactive, 2010) I t ti K 59
  60. 60. „Verlage müssen zukünftig mit stark heidl.de reduziertem Budget mehr leisten“ (F leisten (F.© Karen Heidl, www.karenh Malik, Management-Forum der Akademie des w Deutschen Buchhandels März 2010) Buchhandels, K 60
  61. 61. Mehr leisten mit medialer Diversifizierung und Anreicherung » E-Learning » Online Referenzen Online-Referenzen heidl.de » Datenbanken© Karen Heidl, www.karenh » E-Commerce » E-books E books K w 61
  62. 62. Mehr leisten in der Kommunikation mit dem Endkunden » User-Support / Helplines » CRM (Abk f Customer Relationship (Abk. f. Management)-Systeme heidl.de© Karen Heidl, www.karenh » Community-Management / Social Media g g Engagement K w 62
  63. 63. Direkter Umgang mit dem Leser » Digitale Produkte sind in der Regel interaktiv, d.h. : › Es ist möglich, zu erfahren, wie ein Leser ein Produkt nutzt › Der Leser sucht ggf direkten und verzögerungsfreien Kontakt mit ggf. Autor oder Verlag heidl.de › Aktualisierungen werden in „Echtzeit“ erwartet© Karen Heidl, www.karenh » Erreichbarkeit und „Responsiveness“ sind unabdingbar K w 63
  64. 64. Der Information-Funnel: Vom unbekannten Leser zum bekannten Nutzer Adwords, Suchergebnisse, Links auf diversen Online- Plattformen, Empfehlungen, Zitate, Bewertungen Suche Breite, frei zugängliche Content-Angebote, Kanäle in sozialen Medien wie Twitter, YouTube, Facebook etc. heidl.de Abonnement freier digitaler Services wie Newsletter, RSS-Feeds , Downloads etc., Follower Fan, Friend etc Follower, Fan© Karen Heidl, www.karenh Paid Content, Ebooks, Pbooks, Mitgliedsgebühren, kostenpflichtige E+P-Abonnements w Bekannter individueller Kunde inkl. Daten über Kaufhistorie, Interessen etc. K 64
  65. 65. Chancen des direkten Umgangs mit dem Leser » Mechanismen der Leserbeeinflussung » Community-Angebote, wenn Interaktionsbedürfnis zwischen L i h Leser/Usern zu erwarten i t /U t ist heidl.de » Aggregation von Zusatzinformationen© Karen Heidl, www.karenh » C ll b ti von S Collaboration Spezialisten i li t w Resultate Hohe L H h Leserbindung, bi d direkte Auslieferung, neue Bezahlmodelle K 65
  66. 66. Vision: Eigene Ressourcen bündeln und Effektivität steigern Suchmaschinen & Social Media Media- Plattformen heidl.de Buchhandel E-book + Print© Karen Heidl, www.karenh Communities C iti Website w Adressdatenbank Abodatenbank Inhalte zum Zeitschriften Download Registrierungs- Services Newletter K Webshop (Merchandising) Erlöspotential Direkt Marketing Direkt-Marketing Buchmarketing Abomarketing 66
  67. 67. Voraussetzungen schaffen » Ausgebaute Webpräsenzen » Modulare IT-Infrastruktur, in der verschiedene kompakte Teillösungen i t T illö interagieren i heidl.de » Digital-Marketing-Know-how, Social-Media-Erfahrung© Karen Heidl, www.karenh » Ef h Erfahrung in O t O K i One-to-One-Kommunikation ik ti » Bereitschaft von Redaktionen und Lektoraten, direkt mit w Lesern zu kommunizieren » Regelmäßige Ergebnis-Kontrolle » E Enge, verzahnte und zielorientierte Z h t d i l i ti t Zusammenarbeit db it der K Teams 67
  68. 68. Implikationen für das Marketing » Entwicklung und digitale Diversifizierung des Marketingmixes: › Emailings › User/Abo-Datenbanken heidl.de › SEM (Search Engine Marketing = Suchmaschinenmarketing) ( g g g)© Karen Heidl, www.karenh › SMM (Social Media Marketing) › Redaktionelles Marketing (Kontextualität, Schaffung von User- w Aufmerksamkeit, Leserinteraktion, Frequenzsteuerung) A f k k it L i t kti F t ) › Attraktive Sonderservices (Gratis-Apps, Downloads etc.) K 68
  69. 69. Sozial oder nicht? » Obsolete Frage, denn… » …das Web 2011 ist sozial. » Leser und User kommunizieren in diversen Plattformen heidl.de über Inhalte – ob mit oder ohne Beteiligung der Journalisten, Kommunikations Journalisten Kommunikations- oder Marketing- Marketing© Karen Heidl, www.karenh Verantwortlichen etc. » „Participation is Marketing“ (Chris Heuer/Brian Solis) Participation Marketing K w 69
  70. 70. Merkmale sozialer Plattformen » Hä fi gratis Häufig ti » Folgen, Fan, Mitglied werden » User (privat & geschäftlich) machen Inhalte in Form von Texten, Videos, Bildern öffentlich (gesamte heidl.de Öffentlichkeit oder für eine Community oder Gruppe) y pp )© Karen Heidl, www.karenh » Kommunikation & Sharing » Bewerten & kommentieren w » Status-Meldungen » Vernetzen von Inhalten (YouTube-Video in Blog, Blog- Beiträge l Twitter-Feeds t B it ä als T itt F d etc. K » Es entstehen Bindungen! 70
  71. 71. Folgen » Ei C Eine Community f l t nicht d it folgt i ht dem P bli h sondern d Publisher, d der Publisher muss der Community folgen (Werte beitragen). » „Gefühlte Relevanz reicht nicht Proof of concept Gefühlte“ nicht. concept. » Leser kommen über Google und soziale Netzwerke, nicht heidl.de über Homepages, also folgt man den Spuren des p g g p© Karen Heidl, www.karenh Suchenden. K w 71
  72. 72. Welche Plattform für welchen Zweck? /1 » S i l N t Soziale Netzwerke k › Netzwerke mit Fokus auf private Öffentlichkeiten, Beispiele: Facebook, Lokalisten, StudiVZ etc. › Facebook-Seite als Pflichtprogramm & ggf. StudiVZ bei heidl.de studentischen Zielgruppen (Wettbewerbe, „coole Inhalte“, g Gratis-Angebote)) www.karenh › Netzwerke mit Fokus auf professionelle Reputation: XING, LinkedIn© Karen Heidl, w › Im B2B-Umfeld u.U. relevant (sinnvoll hier: Seminare & Events) uU » Microblogging (Twitter, Identica…) › Twitter ist Platzhirsch mit starkem meinungsbildender Wirkung. g g K Stichwort: Reputationsmanagement. › Mitmachen und am Ball bleiben. 72
  73. 73. Twitter-Strategien » Animation (Wettbewerbe, Verlosungen) » Aggregation » News-Channel heidl.de » Meinungsführerschaft© Karen Heidl, www.karenh » Vernetzung/Kommunikation mit Lesern » Live-Kommentare für Events K w 73
  74. 74. Welche Plattform für welchen Zweck? /2 » Bl Blogs › Sind günstig und eignen sich zum Branding. › Technik ist günstig (z.T. gratis), einfach bedienbar, zuverlässig und überall verfügbar. heidl.de › Medien lassen sich sehr einfach integrieren › Über APIs (vorgefertigte Programmierschnittstellen) können www.karenh Inhalte leicht per RSS (das ebenfalls standardmäßig verfügbar ist) in Microblogging-Umgebungen, Feed-Reader, Facebook© Karen Heidl, w und in eigene und Partner-Websites einspeisen einspeisen. › Für Content-Produzenten fast wichtiger als herkömmliche Websites. K 74
  75. 75. Welche Plattform für welchen Zweck? /3 » S Sonstige (Video- u. F t l ttf ti (Vid Fotoplattformen, D DocumentSharing) tSh i ) › Erzielen hohe Reichweiten. › Stichwort: DAO › Einbinden, wo möglich. heidl.de » Verbraucherportale© Karen Heidl, www.karenh › Für Verlage schwierig zu spielen (ggf. Kollisionen mit Anzeigenkunden) › Wichtige Rezensenten kontaktieren und sich bedanken ( g (aber w nicht bestechen) » Social News- & Bookmarking › V li Verlieren an R i h it Reichweiten K › Man sollte sie kennen und dafür sorgen, dass man in den wichtigsten vorkommt. Jedoch kein Fokus. 75
  76. 76. Welche Plattform für welchen Zweck? /4 » S i lL Social Location Sh i ti Sharing › Location spielt zukünftig – nicht zuletzt wegen der Verbreitung mobiler Internetzugänge über Smartphones eine wichtige Rolle g g p g › Geotags in vorhandenen Content einbinden, wo möglich. heidl.de › Bei Events berücksichtigen. › Neue Location Based Services und Informationsangebote© Karen Heidl, www.karenh entwickeln. K w 76
  77. 77. Anforderungen an die Redaktion » Identitätsmanagement (persönliche Profile) » Informationsmanagement ( g (Google etc.) g ) » Beziehungsmanagment (Interaktion mit dem heidl.de Leser)© Karen Heidl, www.karenh » Moderation (Debatten steuern) w » Aggregation (Bezug auf andere Beiträge nehmen) K » Animation (Leser zum Mitmachen motivieren) 77
  78. 78. Bewertung des Engagements in sozialen Medien » Soziale Medien befinden i h in i S i l M di b fi d sich i einer W h Wachstumsphase mit h i dramatischen Zuwachsraten » Sie werden sich weiterhin dynamisch verändern y » Unter anderem werden sie integriert in andere Standardsysteme heidl.de » Soziale Medien prägen Informations- und Kommunikationsverhalten© Karen Heidl, www.karenh nachhaltig bi zu einer gravierenden k lt ll V ä d hh lti bis i i d kulturellen Veränderung, di die sich in vielen Lebensbereichen auswirken wird » Soziale Medien gehören inzwischen zum Grundhandwerkszeug in g g w Marketing, Vertrieb, Kommunikation, PR und Redaktion K 78
  79. 79. © Karen Heidl, www.karenh K w heidl.de >>Komplexität in der Technik79
  80. 80. Technik und Medium lassen sich nicht trennen » Elektronische Produkte lassen sich ohne technisches Grundlagenverständnis nicht entwickeln. » Li Lineare Informationsaufbereitung weicht einer modularen I f ti fb it i ht i d l Aufbereitung – dies setzt Datenbanken voraus. heidl.de » Text wird angereichert mit anderen Medien und© Karen Heidl, www.karenh Metainformationen – dies setzt entsprechendes Produktionswissen voraus. odu o s sse o aus K w 80
  81. 81. Inhouse-Technik oder Outsourcing? » Ressourcen für technische Entwicklungen müssen nach einer definierten Start-Up-Phase dem erreichten und angestrebten Umsatzwachstum anpassen deshalb anpassen, Empfehlung: Mit externen Teams beginnen und heidl.de Steuerungsaufgaben im Inhouse-Team verankern g g© Karen Heidl, www.karenh » Externe Team bieten folgende Vorteile: › Verfügbarkeit w › Know-how umfassender und up-to-date › Flexibilität: der jeweils beste Dienstleister für die verschiedenen Aufgaben K › Unabhängigkeit 81
  82. 82. Fertige Lösungen einkaufen oder selbst bauen? » Bei fertigen Lö B if i Lösungen ist der M difik i i d Modifikationsaufwand genau zu prüfen f d üf » Auch eigene Lösungen greifen auf Bestehendes zurück » Technische Umgebungen haben eine Halbwertzeit von 3-5 Jahren – 35 Überschaubarkeit der Investitionen ist unabdingbar heidl.de » Auf Modularität und flexible Anpassbarkeit achten© Karen Heidl, www.karenh » Schnittstellen zu internen Systemen von Beginn an thematisieren, aber nicht notwendigerweise sofort realisieren (Beispiel: automatisierter XML-Export aus Print-Publikationen möglicherweise p g w viel zu aufwändig » Open-Source und ASP-Lösungen nutzen, wo möglich K » Abschreibungszeiträume in der B d ti Ab h ib it ä i d Budgetierung b beachten ht 82
  83. 83. Exkurs: Fallbericht „Kollektive Überforderung“ » E-Produkte E P d k werden als Ei d l Einzelprojekte b h d l l j k behandelt » Prozesse nicht standardisiert » Vorgehensweisen werden je nach Projekt und Team neu erfunden » Kompetenzrahmen und Zuständigkeiten sind nicht sauber geregelt, heidl.de sondern werden je nach Projekt zum Teil ausdiskutiert© Karen Heidl, www.karenh » Es fehlt eine steuernde, entscheidungsbefugte Person, die Arbeitsmethoden und Tools definiert und mit dem Lektorat einübt » Es fehlt Überblick in der Technik w Was tun? K 83
  84. 84. Technisches Projektmanagement: Das Wasserfallmodell Analyse und Definition von Anforderungen g heidl.de System- und Software- Design© Karen Heidl, www.karenh Implementierung und Unit- w Testing Integration und K Systemtest 84
  85. 85. „In den meisten Fällen beginnen [diese] Kunden erst dann zu heidl.de begreifen, was sie möchten, wenn sie mit einer Interpretation ihrer Vorstellungen, etwa durch Herstellung eines Prototyps, konfrontiert g , g yp ,© Karen Heidl, www.karenh wurden. Die Anforderungen solcher Kunden sind komplex, da ihre Erfordernisse nicht nur vieldeutig und unklar sind, sondern sich auch ständig ändern “ ändern. w (Ken Schwaber: Scrum im Unternehmen, Microsoft Press, 2008) K 85
  86. 86. Typischer Projektverlauf nach Wasserfall-Methode » 50% der Zeit wird für Entwicklung von Anforderungen, Architektur und Design aufgewendet » 35% d A f d der Anforderungen ä d ändern sich während d i h äh d des Projektverlaufs heidl.de » 65% der in den Anforderungen beschriebenen© Karen Heidl, www.karenh Funktionalität werden nie oder nur selten verwendet. ( (Ken Schwaber, „Scrum im Unternehmen“) ,„ ) K w 86
  87. 87. Agilität und Prototypen » Agilität beschreibt einige P i i i d S f A ili ä b h ib i i Prinzipien der Software-Entwicklung E i kl » Entwurfsphasen werden kurz gehalten » Kommunikation: regelmäßiger Austausch zwischen Auftraggeber und Entwickler heidl.de » Das Produkt während seiner Entwicklung modifizierbar© Karen Heidl, www.karenh » Entwickeln in Schleifen (Iterationen), die jeweils einsatzfähige Software hervorbringen (Releases) w Diese Vorgehensweise der Erstellung von Prototypen wird auch bei anderen K Entwicklungsprojekten empfohlen ( B E t i kl j kt f hl (z.B. Geschäftsmodelle) 87
  88. 88. Beispiel einer agilen Methode - Srum Sprints & Daily Sprints heidl.de 24h www.karenh Produkt-Backlog Sprint-Backlog Inkrement, lauffähige SW© Karen Heidl, w 30 Tage g K 88
  89. 89. User-Stories » User-Stories beschreiben Anforderungen aus Sicht des Benutzers » B i i l W b it E t i kl Beispiel: Website-Entwicklung fü S i für Seminar-Angebote: A b t heidl.de › Als Trainer will ich mich an- und abmelden. › Als Trainer will ich mein Profil einstellen einstellen.© Karen Heidl, www.karenh › Als Kunde will ich mich an- und abmelden. › Als Kunde will ich nach Seminaren suchen. w › Als Kunde will ich eine Anfrage bei einem Trainer suchen. › Als ehemaliger Kunde will ich Trainer bewerten. K › Als Trainer will i h andere T i Al T i ill ich d Trainer empfehlen. f hl › Als Seminaranbieter will ich Trainer vorstellen. 89
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