B2B DIGITAL LEAD                          GENERATION                          27 november 2012woensdag 12 december 12
Let’s talk facts                          Programma                          Verwelkoming       Bart Dewaele              ...
LEAD GENERATIONwoensdag 12 december 12
woensdag 12 december 12
Lead Generation            Leadgeneratie betreft alle activiteiten die gericht zijn op het in            contact te komen ...
Lead Generation              A GP Bullhound research report stated that the online lead generation              was growin...
Lead generation in 2013                              Het gaat niet meer over mensen                              lastig va...
Website bron voor leads           Enkele tips om eenvoudig leads uit de website te halen.             1.Zorg dat er heel w...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
woensdag 12 december 12
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list              Online reputation management               The start of a cleaner webpresence        ...
This is a bulleted list                           •   This is the first list-item                           •   This is the...
We’ve got a situation here.                           This is a bulleted list                           •   This is the fir...
This is a bulleted list                           •   This is the first list-item                           •   This is the...
This is a bulleted list                          •      Negatieve SERP = geen                              This is the firs...
ke stem brengen we uit? En voor wie?                            This is a bulleted list                            •   Thi...
This is a bulleted list            Wie?                                                              Doelgroepcategorieën ...
Plan van aanpak                          This is a bulleted list                          •   This is the first list-item  ...
Detecteer dit bedrijfetrouwbaar?               This is Positioneer                                  a bulleted list       ...
Gewenst resultaat: British Petrol                          This is a bulleted list                          •   This is th...
Analyse: Resultaten                          This is a bulleted list               Negatieve meldingen:              8 Pag...
Google Alerts   Gevaarlijke content monitoren                          This is a bulleted list                          • ...
Google Reader   Feed relevante content                          This is a bulleted list                          •   This ...
Buffer   Bepalen dynamiek campagne                          This is a bulleted list                          •   This is th...
3 kritische succesfactoren          •        Marketing/Marketeer wordt “owner” van de                   buying cycle      ...
Leads cycle                          •   This is the first list-item                          •   This is the second list-i...
ONLINE LEAD                          GENERATION                          PRACTICSwoensdag 12 december 12
Lead Generation              ■ Wat zijn de top 3 problemen die een prospect heeft waarbij                je hem kunt helpe...
LEAD NURTURINGwoensdag 12 december 12
Wat is B2B Lead Nurturing             Lead nurturing bestaat kortweg uit het opbouwen van een relatie             met pote...
50% meer leads tegen 33% minder kosten         Volgens onderzoek van onder andere Marketo, Forrester en CSO Insights kun  ...
7 redenen om Lead Nurturing te                      doen                     •    Slechts 25% van de leads is meteen gesch...
Genurturde leads geven gemiddeld 9%                meer uit aan uw producten en hebben vaak                een kortere sal...
35 tot 50% van de omzet gaat naar de leverancier die als             eerste reageert (Bron InsideSales.com)             Ho...
Gesegmenteerde e-mails krijgen 50% meer klik (Bron:              MarketingSherpa)              Het is van groot belang dat...
Lead nurturing e-mails  krijgen tussen de 4 tot 10 keer meer respons dan    losstaande e-mail nieuwsbrieven. (Bron: Silver...
66% van de kopers geeft aan dat het ontvangen van consistente en       relevante communicatie over producten en diensten i...
Slechts 33% van de B2B marketeers maakt gebruik van een effectief        lead nurturing proces. (bron: Executive Benchmark...
LEAD NURTURING                          CASE STUDYwoensdag 12 december 12
TAB helps organizations store and manage print and digital       documents. At the time, the company loosely defined a sal...
CAMPAIGN             TAB’s marketing team tested a series of automated emails to             nurture prospects, and set up...
Step #1. Select a segment of the audience         TAB has specific categories of products and services, such as         th...
Look at behavioral data          As the first time the team targeted these groups with email, it          had to assign pr...
Step #2. Outline a basic buying cycleThe goal of lead nurturing is to guide a prospect from general interest to an actived...
Step #3. Match content to the buying cycleNepean saw this campaign as a great opportunity to repurpose part of the company...
Create targeted landing pages       The team organized the content into dedicated landing pages. They created five       l...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
Step #4. Create emails for each step of the buying cycle    Now that the team had content targeting each step in the buyin...
Set timing and launch        The team scheduled these emails to automatically reach prospects        every 10 days, giving...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
This is a bulleted list                          •   This is the first list-item                          •   This is the s...
Step #5. Establish tracking, scoring and alerts          Lead scoring is another area where a team that is getting started...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Workshop leadgeneration

235

Published on

Samenvattende presentatie van de workshop rond Online lead generation.

Enkele interessante tips + leuke case study over lead nurturing.

Doel van de presentatie is om je een inzicht te geven hoe je online leads kan genereren.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
235
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
7
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Workshop leadgeneration

  1. 1. B2B DIGITAL LEAD GENERATION 27 november 2012woensdag 12 december 12
  2. 2. Let’s talk facts Programma Verwelkoming Bart Dewaele Lead Generation Kenny Spriet Workshop Kennywoensdag 12 december 12
  3. 3. LEAD GENERATIONwoensdag 12 december 12
  4. 4. woensdag 12 december 12
  5. 5. Lead Generation Leadgeneratie betreft alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële klanten. In de zakelijke markt is dit vaak een specifieke sales-activiteit. Er zijn veel manieren om leads te genereren, zoals media relaties, promotie evenementen, white paper marketing, e-marketing, netwerkevenementen, beurzen en telemarketingwoensdag 12 december 12
  6. 6. Lead Generation A GP Bullhound research report stated that the online lead generation was growing at 71% YTY — more than twice as fast as the online advertising market. The rapid growth is primarily driven by the advertiser demand for ROI focused marketing, a trend that is expected to accelerate during a recession bron: wikipediawoensdag 12 december 12
  7. 7. Lead generation in 2013 Het gaat niet meer over mensen lastig vallen met jouw marketing boodschap. Het gaat om converseren, leer spreken met je doelgroepwoensdag 12 december 12
  8. 8. Website bron voor leads Enkele tips om eenvoudig leads uit de website te halen. 1.Zorg dat er heel wat documenten op de website beschikbaar zijn. Echter je laat de bezoeker beperkte informatie zien en geeft hem de mogelijkheid om het volledige document gratis te downloaden. Hier plaats je dan een klein invulformuliertje, et voilà de lead is geboren. 2.Je kan een gamma aan conversies aanbieden: stel een vraag, tell a friend, bekijk casestudies, download de brochure, bel mij terug… 3.Stel gratis persoonlijk adviesrapporten ter beschikking.woensdag 12 december 12
  9. 9. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  10. 10. woensdag 12 december 12
  11. 11. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  12. 12. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  13. 13. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  14. 14. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  15. 15. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  16. 16. This is a bulleted list Online reputation management The start of a cleaner webpresence • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemnovember 12 december 12woensdag 12
  17. 17. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-item6 november 12 woensdag 12 december 12
  18. 18. We’ve got a situation here. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-item woensdag 12 december 12
  19. 19. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itember 12 woensdag 12 december 12
  20. 20. This is a bulleted list • Negatieve SERP = geen This is the first list-item online aanwezigheid • ThisKlanten metsecond list-item definitie klanten die is the een ORM-probleem zijn per geen sterke online stem hebben. • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemmaandag 26 november 12woensdag 12 december 12
  21. 21. ke stem brengen we uit? En voor wie? This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemmber 12 woensdag 12 december 12
  22. 22. This is a bulleted list Wie? Doelgroepcategorieën • This is the first list-item Welke boodschap uitbrengen? • This is the second list-item Definiëren persona’s • This is the third list-item Context verrijken persona’s Focus en doelstelling bepalen • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemndag 26 november 12 woensdag 12 december 12
  23. 23. Plan van aanpak This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  24. 24. Detecteer dit bedrijfetrouwbaar? This is Positioneer a bulleted list ORM-audit Monitor Waar probleemmeldingen en Optimaliseer • This is the first list-item zoekgedrag kruisen. Setup Keuze van profielen en namen, Resultaat: op voorgaande kruispunten. Rapportage Dit bedrijf is betrouwbaar! • Juiste keywords Hoe verandert je web- Onderhoud • This is the second list-item • Juiste kanalen • Juiste pijnpunten Resultaat: • Social homes aanwezigheid? Zijn er nieuwe problemen / opportuniteiten? Moeten resultaten gepromoot, beconcurreerd of • Profielen Resultaat: behandeld worden? • Content • This is the third list-item • Posities op kernwoorden • Evolutie slechte content Resultaat: • Monitoring nieuwe content • Posities op kernwoorden • Evolutie slechte content • This is the fourth list-item • Monitoring nieuwe content • Stimuleren goede content ... • This is the fith list-itemnovember 12 december 12 woensdag 12
  25. 25. Gewenst resultaat: British Petrol This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item Dit bedrijf is • This is the third list-item betrouwbaar! • This is the fourth list-item Goed nieuws • This is the fith list-itemmaandag 26 november 12woensdag 12 december 12
  26. 26. Analyse: Resultaten This is a bulleted list Negatieve meldingen: 8 Pagina’s • Weg te werken This is the first list-item Positie per keyword gemiddeld Frequentie waarop pagina verschijnt http://www.test-aankoop.be/forums-topic-detail-test-aankoop-p173487/topicsrc/355252.htm 1 1 2 1 1,25 4 /5 • This is the second list-item http://www.test-achats.be/forums-topic-detail-test-achats-p15932/topicsrc/544129.htm 4 6 4 3,7 3 /5 http://tevredenheid-reviews.woutervhb.be/review.asp?id=1256137580 2 2 1 /5 • This is the third list-item http://bouwinfo.be/forum/threads/165516-Ervaring-met-woning-Blavier 5 1 /5 5 • This is the fourth list-item http://tevredenheid-reviews.woutervhb.be/reviews.asp?aanbieder=Blavier%20Woningen 6 6 1 /5 http://forum.cleaned.be/index.php?showtopic=47425&st=315 9 9 1 /5 • This is the fith list-item http://www.9lives.be/forum/algemene-discussies/709152-huis-kopen-bouwen.html 7 7 1 /5 http://kaatjevincent.blogspot.be/2007_08_01_archive.html 5 5 1 /5 Aantal resultaten per keyword: 4 2 1 5 1maandag 26 november 12woensdag 12 december 12
  27. 27. Google Alerts Gevaarlijke content monitoren This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemmaandag 26 november 12woensdag 12 december 12
  28. 28. Google Reader Feed relevante content This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemmaandag 26 november 12woensdag 12 december 12
  29. 29. Buffer Bepalen dynamiek campagne This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemmaandag 26 november 12woensdag 12 december 12
  30. 30. 3 kritische succesfactoren • Marketing/Marketeer wordt “owner” van de buying cycle • Het doel is kwaliteit van leads niet kwantiteit • Engage je doelpubliek op de juiste manier afhankelijk van welke fase ze zich in bevindenwoensdag 12 december 12
  31. 31. Leads cycle • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  32. 32. ONLINE LEAD GENERATION PRACTICSwoensdag 12 december 12
  33. 33. Lead Generation ■ Wat zijn de top 3 problemen die een prospect heeft waarbij je hem kunt helpen? ■ Hoe kun je communiceren dat je hem kunt helpen, zonder dat te verwarren met hoe en waarom hij van jou moet kopen? ■ Is de focus van onze lead-generation boodschap waarom ze met ons moeten babbelen, in tegenstelling tot waarom ze bij ons moeten kopen?woensdag 12 december 12
  34. 34. LEAD NURTURINGwoensdag 12 december 12
  35. 35. Wat is B2B Lead Nurturing Lead nurturing bestaat kortweg uit het opbouwen van een relatie met potentiële klanten. Je houdt ze als het ware warm, zodat jij degene bent waaraan ze denken wanneer ze willen kopen. Om dit te realiseren, zet je een leadnurturingcampagne op.woensdag 12 december 12
  36. 36. 50% meer leads tegen 33% minder kosten Volgens onderzoek van onder andere Marketo, Forrester en CSO Insights kun je door B2B lead nurturing 50% meer leads genereren die bereid zijn om te kopen, terwijl je 33% minder per lead investeert (1). In plaats van alsmaar nieuwe leads te genereren, is het dus zeer de moeite waard om een relatie met leads op te bouwen. Essentieel is dat de nadruk ligt op het delen van kennis en nog niet op verkoop. Leads moeten blij zijn wanneer ze een e-mail van je bedrijf ontvangen. Het moet een meerwaarde zijn en niet de zoveelste verkooptruc.woensdag 12 december 12
  37. 37. 7 redenen om Lead Nurturing te doen • Slechts 25% van de leads is meteen geschikt voor een verkoop gesprek. 50% van alle leads is kwalitatief goed maar er nog niet klaar voor om doorgezet te worden naar de sales afdeling. (bron: Gleanster)woensdag 12 december 12
  38. 38. Genurturde leads geven gemiddeld 9% meer uit aan uw producten en hebben vaak een kortere sales cycle. Als u adequaat gebruik maakt van lead nurturing mogelijkheden dan wordt de kans dat uw sales afdeling de lead uiteindelijk kan omzetten naar een klant niet alleen groter. Deze leads geven gemiddeld ook meer uit aan uw producten. Daarnaast zal de sales afdeling minder moeite hebben met het doorlopen van de sales cycle met de betreffende lead.woensdag 12 december 12
  39. 39. 35 tot 50% van de omzet gaat naar de leverancier die als eerste reageert (Bron InsideSales.com) Hou ouder de lead, hoe lager de kans dat u daadwerkelijk omzet haalt uit die lead. Het is daarom cruciaal om snel te reageren op acties van leads. Door het instellen van lead nurturing e-mails kunnen er op basis van acties direct automatisch follow-up e-mails verzonden worden. Hiermee zorgt u er daarnaast voor dat leads niet vergeten worden.woensdag 12 december 12
  40. 40. Gesegmenteerde e-mails krijgen 50% meer klik (Bron: MarketingSherpa) Het is van groot belang dat u uw leads segmenteert. U kunt bijvoorbeeld segmenteren op basis van acties, de eerste conversie van de lead of op basis van persoonsgegevens als u daar over beschikt. Houd bij op welke onderwerpen de lead reageert of in welke aspecten van uw product de lead interesse toont door te meten wat er op uw website gebeurt. Door dat in kaart te brengen kunt u uw mails optimaal afstemmen.woensdag 12 december 12
  41. 41. Lead nurturing e-mails  krijgen tussen de 4 tot 10 keer meer respons dan losstaande e-mail nieuwsbrieven. (Bron: Silverpop / DemandGen) De echte kracht van lead nurturing zit hem in de twee belangrijkste kenmerken, namelijk timing en targeting. Zorg ervoor dat er een plan ligt voor de timing van je e-mailberichten. Onderzoek op welk moment u de meeste respons krijgt op uw mailing. Op welk moment zit uw doelgroep achter de computer? Hoe verder de mail onder aan de mailbox van uw lead beland gedurende de dag, hoe kleiner de kans is dat het bericht daadwerkelijk wordt gelezen. Stuurt u uw email in de ochtend maar kijkt de ontvanger pas tegen de avond naar zijn mailbox dan  is de kans groot dat uw bericht onderaan een lijst van later ontvangen berichten staat. Daarnaast is het ook van belang dat u uw berichten afstemt op eerdere reacties van de lead. Stuur content die relevant is voor de betreffende persoon. Wanneer de content goed aansluit bij de behoefte van de persoon des te groter de kans dat u een reactie krijgt.woensdag 12 december 12
  42. 42. 66% van de kopers geeft aan dat het ontvangen van consistente en relevante communicatie over producten en diensten invloed heeft op de uiteindelijke keuze voor een leverancier of oplossing  (Bron: Genius.com / DemanGen) Een goed opgezet plan voor lead nurturing zorgt ervoor dat u regelmatig communiceert met uw leads. Op basis van uw mailings kunt u een profiel gaan opbouwen van de betreffende lead en op basis daarvan uw specifieke communicatie aan die lead aanpassen. Het verzenden van slechts één bericht aan een lead is vaak niet genoeg om de lead om te zetten naar een daadwerkelijk betalende klant.woensdag 12 december 12
  43. 43. Slechts 33% van de B2B marketeers maakt gebruik van een effectief lead nurturing proces. (bron: Executive Benchmark Assessment Survey/ DemandGen Report) De meeste marketeers maken geen gebruik van lead nurturing en de meesten die wel aan lead nurturing doen, voeren dat niet op de juiste manier uit. Lead nurturing is een krachtige methode om er voor te zorgen dat u meer haalt uit uw leadgeneratie inspanningen. U doet niet voor niets al die moeite om leads binnen te halen.woensdag 12 december 12
  44. 44. LEAD NURTURING CASE STUDYwoensdag 12 december 12
  45. 45. TAB helps organizations store and manage print and digital documents. At the time, the company loosely defined a sales lead as anyone who had downloaded a whitepaper, attended a webinar, or completed one of a range of other actions. "The number of leads we generate can be overwhelming for a salesperson," Nepean says. "With some campaigns the average salesperson does not have enough time to call or email all the leads they received … That is a wasted opportunity" TAB needed a way to separate the wheat from the chaff. Nepean’s team wanted to nurture prospects, pull the best leads from the pack, and send them to the sales team for direct engagement. He thought effective email marketing could help.woensdag 12 december 12
  46. 46. CAMPAIGN TAB’s marketing team tested a series of automated emails to nurture prospects, and set up a basic lead scoring system. Nepean realized this could be a herculean task, so he pushed to make this pilot effort as simple as possible. "If you try to tackle too much at once, you are doomed to fail because there are too many variables. So keep it simple, and that is exactly what we did," he says. The team followed these five steps:woensdag 12 december 12
  47. 47. Step #1. Select a segment of the audience TAB has specific categories of products and services, such as those for managing digital documents or paper documents. The category a prospect was most interested in served as a natural way to cluster the audience into groups. The team chose two segments from its database to target in the campaign: • Segment #1 - Prospects interested in paper-management solutions • Segment #2 - Prospects interested in hybrid-management solutions (paper and digital)woensdag 12 december 12
  48. 48. Look at behavioral data As the first time the team targeted these groups with email, it had to assign prospects in the database to one of the groups. To do this, the team analyzed its behavioral data for the last 12 months. Any prospects who had shown an interest in one of the two product types were assigned to a segment. Qualifying actions included: • Downloading a related whitepaper, case study or toolkit • Attending a related webinar • Spending 15 seconds or longer on a related TAB webpage • Other related actionswoensdag 12 december 12
  49. 49. Step #2. Outline a basic buying cycleThe goal of lead nurturing is to guide a prospect from general interest to an activedesire to purchase. Before guiding prospects down this path, though, Nepean’s teamneeded to map it.The path to purchase can differ across every industry, and arguably across everycustomer. But Nepean’s team did not need to map a sophisticated path. It only neededto prove that nurturing via email was effective.The team focused on simplicity and outlined five basic steps most customersexperienced before purchasing: • Step 1. Problem recognition - Prospects realize their company has a challenge with record management • Step 2. Education - Prospects wish to learn more about solutions • Step 3. Brand evaluation - Prospects consider different solution providers • Step 4. Objections - Prospects encounter resistance to choosing a solution • Step 5. Decision - Prospects make a selectionwoensdag 12 december 12
  50. 50. Step #3. Match content to the buying cycleNepean saw this campaign as a great opportunity to repurpose part of the company’scontent library. TAB regularly publishes educational whitepapers, toolkits, case studies,webinars and other types of content."This enables us to make sure we are using these assets we created to attract morepeople, qualify them, and help close business," Nepean says.The team gathered content that spoke to the needs of prospects in the two segments,and further organized the content into groups that addressed prospects’ needs at eachstage of the buying cycle.For example, the team gathered an article, toolkit, case study and whitepaper under thetitle of "8 Signs You Need a Space Planning Solution." This content would be offered toprospects who were in the paper-management segment and who were in the first step ofthe buying cycle.woensdag 12 december 12
  51. 51. Create targeted landing pages The team organized the content into dedicated landing pages. They created five landing pages for each segment, one targeting each step in the buying cycle. For example, the landing page that targeted the first step in the cycle for the paper-management segment included: • Headline: "8 Signs You Need A Space Planning Solution" • Text-based article on the page • Links to download a related toolkit, whitepaper, case study and other content • Link to contact TAB The page did not include a navigation bar. At the bottom, a single link to visit the company’s website was included. Limiting the page’s options in this way helped focus visitor attention on engaging with the content instead of distracting them with links to browse TAB’s website.woensdag 12 december 12
  52. 52. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  53. 53. Step #4. Create emails for each step of the buying cycle Now that the team had content targeting each step in the buying cycle, it created five emails to offer the content to prospects. The emails were very similar in design. The email that targeted the first step in the buying cycle for paper- management segment included: • Subject line: 8 Signs You Need A Space Planning Solution • Company banner image • Personal greeting • 8 lines of copy • Link to the landing page • Link to contact TAB • Footer The email’s copy spoke to the needs of the prospects in this segment. The email was short, contained mostly text, and more closely resembled a personal letter than an advertisement.woensdag 12 december 12
  54. 54. Set timing and launch The team scheduled these emails to automatically reach prospects every 10 days, giving the campaign a 50-day lifespan. The team sent it to all prospects in the two audience segments mentioned earlier. After launch, any visitors to TAB’s website who expressed interest in paper-management or hybrid-management content (either by downloading, registering, etc.) would automatically be entered into the campaign (if the team had their email address). New prospects received the first email in the series three days after their action.woensdag 12 december 12
  55. 55. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  56. 56. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  57. 57. This is a bulleted list • This is the first list-item • This is the second list-item • This is the third list-item • This is the fourth list-item • This is the fith list-itemwoensdag 12 december 12
  58. 58. Step #5. Establish tracking, scoring and alerts Lead scoring is another area where a team that is getting started could easily bite off more than it could chew. The goal is to identify which prospects are the best leads for the sales team. Each prospect is given a score based on behavior, profile and other data. Once a score passes a certain threshold, the prospect is considered a sales-ready lead. These systems can be very sophisticated, but the goal of Nepean’s team was to use this pilot campaign as a simple proof-of-concept. That required keeping its new lead scoring system as basic as possible. "I strongly didn’t want to have a complex lead scoring system until we had merit for understanding how to develop one," Nepean says.woensdag 12 december 12
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×