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algunos concejos básicos para hacer una negociación internacional

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    negociación internacional negociación internacional Presentation Transcript

    • 3. OVA NEGOCIACIONES INTERNACIONALES  Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior. Por esto, El Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi – Icecomex quiere informar a los empresarios sobre este tema.  ¿A qué se llama negociación? Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.
    • ¿QUÉ TIPOS DE NEGOCIACIÓN EXISTEN? Los tipos de negociación existentes son:      Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro. Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte. Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo. Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”. Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.
    • ¿QUÉ SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?  Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.  En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.
    • ¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?      Los principios a seguir en una negociación internacional son: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia   Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
    • CÓMO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:    Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte. Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.   Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.
    • ¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR COLOMBIANO?  Los colombianos al negociar poseen una serie de características propias que los hace diferentes a los negociadores de otras partes del mundo, dentro de estas características podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al regateo, suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociación (improvisan).
    • 4.  SONDEO Elige en cada pregunta la opción correspondiente. Procura reflejar tu opinión actual y no te dejes llevar por la seducción de la respuesta que, a tu juicio, debería ser la "políticamente correcta".
    • 1)Cuando vas a iniciar una negociación, sabes con claridad qué resultados quieres obtener de la misma. A- Por supuesto; hay que tener las ideas claras. B- A medida que negocio con la otra parte, voy viendo hasta dónde podré llegar. C- No siempre sé lo que quiero. 
    • 2) ¿Qué es lo que opinas acerca de tu propia capacidad negociadora? A-Que soy una persona "blanda" y que me siento en plena indefensión frente al otro. B-Que soy una persona "dura" y, por lo tanto, muy exigente. C-Depende del tipo de negociación.
    • 3)¿Y qué crees que suele opinar la otra parte, aquellas personas con las que tienes que negociar, acerca de tu capacidad negociadora? A- Que soy una persona "blanda" y que es fácil convencerme. B- Que soy una persona "dura" y que conmigo no hay quien pueda. C- Creo que la otra parte nunca sabe del todo si soy una persona "dura" o "blanda".
    • 4) Tienes que negociar con una persona que te resulta francamente antipática: A- Trato de crear un clima de empatía y me olvido de mis sentimientos. B- Que el otro sea simpático o antipático no modifica los temas que hay que negociar. C- Procuro evitar las negociaciones con gente con la que me llevo mal.
    • 5) ¿Habitualmente tienes certeza de lo que el otro quiere en cada momento de la negociación? A- Procuro saberlo, o por lo menos imaginármelo. B- Lo que el otro quiere siempre es conseguir lo que le interesa, como todo el mundo. C- Lo que importa es lo que yo quiero.
    • 6)¿Procuras terminar cuanto antes la negociación? A- Ni hablar; cuando antes se canse el contrario, antes cederá. B- Naturalmente que sí; una negociación, por definición, significa estrés. C - La negociación se termina cuando se llega a un acuerdo (o a un desacuerdo).
    • 7)¿Sueles llevar preparada una lista de argumentos para rebatir las posiciones de la otra parte? A- Por supuesto que sí, ya que el otro también lo hará (y si no lo hace, peor para él). B- Prefiero ir tomando decisiones a medida que se desarrolla la conversación. C- Tengo argumentos preparados, pero también improviso
    • 8) Cuando hay un enfrentamiento de posiciones con respecto a alguna cuestión, ¿qué te parece más razonable? A- Intentar exponer las ventajas que obtendría el interlocutor si aceptase mi propuesta (en todo o en parte). B- Demostrar al otro que su planteamiento es imposible y/o irrazonable. C- Demostrar al otro que su planteamiento es injusto
    • 9) Percibes con claridad que la otra parte se muestra agresiva... A- Le pido que se calme de una vez y que preste atención a la conversación. B- Veo que puedo llevar ventaja si soy yo quien mantiene la cabeza fría y controla sus propias emociones. C- Procuro acabar cuanto antes; con los tipos raros no hay forma de hacer negocios.
    • 10) Cuando has tenido que ceder en una negociación, una vez terminada la negociación... A- Te has sentido deprimido. B- Te preguntas qué fallos cometiste. C- ¡Bueno! ¡Unas veces se gana y otras se pierde!
    • PUNTUACIONES
    • VALORACIONES  Entre 30 y 36 puntos: tu capacidad de negociación es superior a la del resto de los mortales. Probablemente eres una persona que tiene la habilidad de saber escuchar y que, además, es capaz de describir con palabras precisas la situación en que tú u otros os encontráis en cada momento (o sea, que tienes capacidad de comunicación). Si has obtenido menos de 36 puntos en este tramo, revisa las preguntas que "has fallado" y analiza si se ha debido a una de estas causas: a) Eres demasiado agresivo; b) Tienes un exceso de confianza en ti mismo (y aquí el riesgo es granjearse enemigos); c) No prestas suficiente atención a las emociones y circunstancias que afectan a las demás personas.
    • VALORACIONES  Entre 16 y 29 puntos: Te encuentras aproximadamente en el término medio de la capacidad negociadora que el cielo nos ha concedido. Si en algún momento se te ha ocurrido pensar que te encuentras indefenso ante el mundo, ve quitándote esa idea de la cabeza: la mayoría de tus interlocutores tienen el mismo nivel de habilidades que el que tú demuestras. Mucha gente cree que no puede soportar el estrés de una negociación o que, sencillamente, no tiene capacidad natural para negociar. Sin embargo, esto no es más que un prejuicio, porque todo en la vida se puede aprender. Revisa las preguntas en las que has obtenido menos puntuación y hazlo pensando en lo siguiente: ¿eres capaz de distinguir lo que son los problemas en sí mismos y lo que son las personas?
    • VALORACIONES  Entre 7 y 15 puntos: Tu capacidad negociadora es escasa. Esto no significa que los demás puedan abusar de ti a su antojo: lo peor es que, habitualmente, no consigues convertir en realidad tus sueños. Puede que seas una persona muy impulsiva o, acaso, muy pasiva; ambas características no son muy recomendables para negociar. Revisa los errores en los que puedas haber incurrido en el test y plantéate mejorar, pero no de golpe, sino mediante un plan que te permita, poco a poco, y una por una, ir mejorando tus habilidades.
    • 5. CREACIÓN DE ENLACES DE YOU TUBE EN ARCHIVOS DE UN CURSO Después de cargar archivos en archivos de cursos, se pueden crear enlaces como por ejemplo de you tube.  Una vez se enlazan los archivos, a estos se les asigna el permiso de lectura por defecto, de forma que todos los usuarios inscritos podran visualizar el enlace en you tube 
    • OTRAS OPCIONES  Los archivos no tienen que estar en archivos de curso antes de crear contenidos en el curso. Si se dispone de la opción de adjuntar Archivo, se hace clic en examinar mi equipo para seleccionar un archivo
    • DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL  http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008 /10/03/27/  http://definicion.de/negocios-internacionales/  http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/neg ociacion-conceptos-conocimientos-yherraminetas.htm  http://ylangylang.uninorte.edu.co:8080/drupal/files/Nego ciacionInternacional.ppt
    • VIDEOS DE YOU TUBE PARA NEGOCIACION INTERNACIONAL http://www.youtube.com/watch?v=_w7anYUp 3OU  http://www.youtube.com/watch?v=e92Wg6ux SoA  http://www.youtube.com/watch?v=BjdceR6qvw 
    • HTTP://ES.SCRIBD.COM/DOC/156766322/TAL LER-SEMANA-6-CURSO-DE-TECNOPEDAGOGIABLACKBOARD-9-1