採用広告営業研修 資料120117更新(外部用)

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採用広告営業研修 資料120117更新(外部用)

  1. 1. 中途採用市場調査 資料株式会社ジャパン・プランニング HRコンサルティング事業部 営業推進グループ 2012年1月更新
  2. 2. 広告営業のありかた 求人広告営業の役割は、「クライアントのビジネスの拡大に向けた、人的課題解決のサポート」です。 つまり、自社の商品・サービスを売るだけの営業や、ただクライアントの言うなりに対応するのではなく、クライアントの抱えている問題・課 題を引き出し明確にした上で、その解決に向けた対応策を提示していくスキルが求められるのです。 クライアントの課題やニーズ(顕在的・潜在的)を的確に捉え、それらの中であなたの持つノウハウや商品・サービスによって解決できる ことをクライアントに提示する、それこそが「ソリューション営業」と呼ばれる、究極の営業スタイルです。 ソリューション営業 コンサルティング営業 営業に求められるライン 物売り営業 説明員営業 御用聞き営業 押し売り営業 一般的な「営業」について考えてみましょう。 まず最下層にあるのは、「押し売り営業」スタイルです。クライアントのことなど考えずに、強引に売りつけるような営業で、クレームのもとになります。 その一つ上にあるのが「御用聞き営業」です。お得意様を訪問し、「何か御用はないですか」と声をかけます。 いい人間関係を構築して、注文をもらおうという営業ですが、これは無駄足が多く非常に効率の悪い営業スタイルです。 「説明員営業」とは、ニーズも聞かず、一方的に自社の商品説明をしているような営業のことを言います。必要性を感じていないクライアントに とっては、このスタイルの営業はただの迷惑でしかありません。 「物売り営業」は、ニーズに対して、自社の商品・サービスありきの営業スタイルを指します。クライアントのニーズが自社の商品・サービスで解決 できることを伝えることに捉われ、クライアントの抱えている全ての問題・課題に対応するわけではありません。多くの営業担当者は、この物売りス タイルになってしまっています。 「コンサルティング(=相談)営業」は第一に、クライアントの抱える問題に対して、どのような対策をするべきかという方向性を提示します。 さらにクライアント自身がまだ気付いていないけれど将来的に発生しうる潜在的な問題・課題までを抽出していく、「ソリューション(=課題解決) 営業」こそ、本来あるべき営業スタイルです。 コンサルティング営業やソリューション営業は、クライアントの全ての課題やニーズを導き出した上で、自社が対応できることとそうでないことを明 確に切り分けます。その中で、自社が対応できる部分に関して、適切な商品・サービスをクライアントに提案するのです。Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved
  3. 3. 優秀な営業マンとは? 営業のプロには、雇う側が探し求める資質、すなわち誠実さ、知性、前向きなエネルギー、決断力、実行力に加えて 次の4つの資質が必要です。 1つ目は大きな共感力。一流の営業マンは、顧客の思いを汲み取ります。顧客のニーズやプレッシャーを察知し、顧客のビジネスの課題を 理解します。彼らはたしかに会社の人間ですし、会社に利益を挙げさせたいと思っています。そのうえで彼らは、厳しい交渉のあとでも双方 が実り多い交渉だったと思えるよう、会社の利益と顧客の利益のバランスをとる達人なのです。 2つ目の資質は、信頼されること。彼らの言葉は誠実で、握手には心がこもっています。彼らはあらゆる販売行 為を長期的な関係の一環とみなしており、顧客も多くの場合、長期的な取引でそれに応えます。 3つ目の資質は、たくましさと勇気と自信です。飛び込みセールスは厳しい仕事です。好きな人などいないでしょう。でも、一流のセールス パーソンは売り上げを伸ばしたいと強く願っているので、休むことなく来る日も来る日も飛び込んでいく。先方から返ってくる拒絶を自分個人 に対するものとは受け取らない内面的な強さを備えています。 最後に、毎日決まったルートに沿って郵便を配達する郵便配達員のような仕事の仕方を嫌います。 これはなにも郵便配達人を批判しているのではありません。優秀な営業マンも、たしかにそれと同じように 既存の製品を既存の顧客に売っています。 しかし彼らは新しい製品や顧客に出会う機会を求めて、わき道にそれることも好きなのです。一流のセール スパーソンは、例えば「○○をつくることができれば、わが社はまったく新しい市場をつかめると思うのだが」 などと、アイデアを持ち帰ることを自分の仕事の一部だと思っています。 売り上げの拡大が彼らの重点課題リストのトップにきているのです。ただ、あなたとは違って、彼らはそれを 唯一の課題にすることができます。彼らは経営者ではありませんから、経営上の問題に気をとられる必要はないからです。 そしてその点ゆえに、優れたセールスパーソンはきわめて特殊な存在であるのです。Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved
  4. 4. 営業の流れ アポイントを獲得します。この時点からすでに、貴社の提供で テレアポ きる「価値」を訴えかけることが重要です。 訪問前にクライアントの情報を集め、ニーズの仮説を立てて、 事前準備 営業シナリオをイメージしておきましょう。 面談 価値(利点)創造のロジックを、面談を通して実行します。商品 紹介ではなく、クライアントを知ることを第一と考え、面談の ゴールを明確にイメージしながら商談を進めます。 アプローチ ヒアリング 価値(利点)創造 サイクル プレゼンテーション クロージング この瞬間からクライアントは「顧客」となります。満足度の高い サービス提供に向けて、確実に手続きを行います。 契約 クライアントのニーズの全容理解が不十分なまま、強引に サービスを提供しても、真の顧客満足は得られません。サー ビスに対する満足度は営業の責任であることを理解しましょう。 サービス提供 既存顧客の満足度を高め、継続的に貴社の顧客で居続けて 継続フォロー もらうよう心がけます。Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved
  5. 5. 商談のステップと、各フェーズにおける実施事項 初訪 再訪 ●貴社が提供できる価値の提示(他社との違い) ●解決策の提示と、それを実現するための貴社が提供でき ゴール る商品、サービスの説明 ●ニーズの全容把握 アプローチの段階で、貴社の価値を伝えることが出来れば、そ クライアントのニーズに紐づく商品・サービスの特性と価値を 解説 の後のヒアリングがスムーズになるだけでなく、クライアントか わかりやすく伝えること、さらに課題解決後のイメージを訴求 らの信頼も向上し、受注確度が高まる。 することで受注確度を上げる。 ・クライアントの会社情報や業界の特性、時事ニュース等から、 ・前回の訪問で確認できたニーズに対応可能な商品・サービ 事前準備 「ニーズの全容」を想定する ス(および機能)を明確に伝えられるよう準備しておく ・同業界や想定されるニーズの類似事例をインプットしておく ・前回確認し忘れた内容を洗い出しておく ・訪問の目的とこの面談で目指すべきところを共有する ・今回の訪問の目的と面談のゴールをクライアントと共有す アプローチ る ・貴社の提供できる価値への期待感を抱かせる ・拡大質問と限定質問をうまく使い分け、限られた時間内で効 ※前回確認し忘れた内容があればヒアリングする 率的にニーズを把握する ※追加で要件・要望が出てきたのであれば全容を把握する ・相手が発する表面的なニーズだけに捉われず、全容(潜在的 ヒアリングをする ヒアリング ニーズ、ゴール、背景)までをしっかりと聞き出す ・聞き出したニーズの全容をまとめ、確認および顧客との合意 を得る ※可能な場合は、対応策を提示し、その上で自社の商品・ ・初訪で確認したニーズと提示した対応策について再確認 プレゼンテーション サービスによって得られる価値を示す ・商品、サービスの特性と価値についてクライアントに説明し て、価値を感じてもらいましょう。 ・次回訪問時の提示内容の概要を伝え、合意を得る ・成約に向けた具体的な行動や役割分担、スケジュールの ・次回アポの日程を合意する 確認などを行う クロージング ・次回面談時の参加メンバーおよび役割を押さえる ・決裁ルートおよびキーマンの絞り込みをする ・前進の場合は、必ずパンフレット、会社案内を頂いてくること 備考Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved
  6. 6. 商品価値の理解 ●「価値(利点)」の整理~商品の「特性」と顧客「価値」の接点 クライアントにとって、サービスの「特性(スペックなど)」は契約の意志決定の基準にはなりません。優秀な営業は、その商品の 「特性」が、いかにクライアントのニーズを満たすことができるかという「価値」を伝えることができます。 特徴と価値の違い ◎価値(利点)とは、「顧客にとっての価値」であり、 顧客視点の「価値観」が必要です。 そのためには、正確に「顧客のニーズ」を掴む必 要があります。 顧客の課題ありき 視点 自社の商材ありき クライアントの 商品の ◎顧客ニーズを掴んでいる事により顧客との接点 ニーズ 特性 を厚くし提案機会を増やすことができます。 価値 広告営業心構え 常にクライアントが何を求めているかを考え行動する。 お客様の立場になって、どういうことが心に響くかを考えること。Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved
  7. 7. 営業する際の基本的「価値」の設計について クライアントのニーズ 価値 商品・サービスの特性 母 集 団 拡 大 人材を採用したい (ゴール:人材の採 用による業績の拡 大) 歩 留 り 向 上Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved
  8. 8. ■お問合せ先 ◇会社名:株式会社ジャパン・プランニング ◇所在地:東京都品川区西五反田2-23-5 ◇資本金:99,025,000円 ◇設立 :2000年4月7日 ◇代表者:代表取締役 梅田 貴久 ◇URL : http://www.jpla.jp/ ◇Mail : hr@jpla.jp ◇業務内容: 【1】人材広告・採用コンサルティング 【3】インターネットコンテンツ企画・制作 全国の各種インターネット求人媒体、 ホームページ制作 全国各種就職イベント、全国各種求人雑誌 ポータルサイトの運営コンテンツ制作・運営管理 人材派遣/人材紹介事業 【4】各種販促ツール企画・制作 【2】SP広告 パンフレット、ポスター、グッズ etc TV・ラジオ・各種屋外、各種インターネット広告 各種ライセンス販売(自社・海外タイアップ) 映像制作等 顧客データベースの構築・運用・管理Copyright (c) 2010-2011 Japan Planning co.,ltd All Rights Reserved

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