les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendre

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Avant de démarrer
Portables
Présentations
Agenda de la session

Agenda session 1
1. La vente
Principes fondamentaux
La méthodologie de la vente
Les 5 C
Préparer la vente
Profil de communication
Le profil personnel
Les niveaux de language : F / O / S
La prise de contact
Les 2 premières minutes
Qualification
L’ecoute active
Questionnement : ouvert / fermé
La reformulation
SONCAS
La vente
Argumentation : APB
Répondre à une objection : CNZ
Annoncer son prix
Engager vers la conclusion

Agenda session 2
2. La négociation
Clarifier ses objectifs
Préparation d’une négociation
5 règles d’or
L’engagement par la parole
vente # négociation
3. Conclusion

Exercice
Qu'est ce que 'vendre' veut dire pour vous
Qu'est ce que 'négocier' veut dire pour vous

Partie 1: La vente Principes fondamentaux

Vendre = Technique

Principes
L'art de la vente consiste à
Identifier le besoin du client, conscient ou pas
Vérifier l'adéquation avec son produit
Analyser le potentiel de la vente
S'adapter à la logique du client
Lui démontrer la pertinence de son produit
L'engager dans l'acte d'achat
La vente est un exercice complet. Ses volets sont
Humains : communication, compréhension et confiance
Techniques : méthodologie de la vente, expertise métier
Expérience et connaissance : du produit et de sa mise en valeur

Philosophie de la vente
Une bonne vente soigne la douleur du client
Vous êtes son dentiste
Vous soulagez son mal même si parfois ca ne lui fait pas plaisir
Sans douleur identifiée, il n’y a pas de vente

Partie 1: La vente La méthodologie

Les 5C
Consulter
Travail préparatif de renseignement
Contacter
L’art de motiver l’intérêt
Connaître
Comprendre le contexte de son interlocuteur
Convaincre
S’adapter à la logique du client
Conclure
Engager et négocier

Préparer la vente
Connaître son client
Connaître son produit
Acquérir de l’expérience

La communication
les profils personnels : DEFI
Déterminé (D)
Interruptions
impatience
Empathique(E)
Finis par des questions
Factuel (F)
Discours logique
Idéaliste (I)
Saute d’une idée à l’autre
Phrases complexes

La communication
Les niveaux de langage : F / O / S
Faits
Non contestables, démonstratifs
À utiliser le plus souvent possible
Opinion
Sujet à caution
A éviter
Sentiment
Neutre car n’engage que vous
Bien exprimer que c’est votre perception personnelle

Prise de contact
Une phrase de présentation
Saluer l'interlocuteur
Se présenter
L'objet de l'échange / rdv
Éveiller l'intérêt
Cadrer et ouvrir
Le cadre de la discussion
Contrôle du temps disponible
Déroulement
Ouverture du dialogue
Une phrase d’entrée en matière

2 minutes pour convaincre
La première impression détermine 80% de la suite d’une relation
Le premier contact
Le contact des yeux
Immédiat
Le sourire
Suit le contact des yeux, détend et prépare positivement
Le jeu du caméléon
Adapter une posture identique à l’interlocuteur
L’ouverture et l’énergie
Montrer l’engagement

2 minutes pour convaincre
La méthode du Super, Super, Super
L’attitude K F C
Know what you want
Find out what you are getting
Change what you do until you get what you want

Qualification : le dialogue
L’ecoute active
Une bouche, deux oreilles: écouter plus que parler
Les types de questionnement :
Ouvert:
ouvre sur une réponse élaborée
Obligatoire en qualification pour laisser s’exprimer le client, et l’amener à dévoiler ses attentes et préférences
Orienté:
Une part de la réponse est incluse dans la question, l’interlocuteur peut élaborer en suivant cette piste
Fermé:
appelle une réponse par oui ou non
Ne doit servir que pour confirmer ou infirmer une hypothèse importante
La reformulation
Reformuler en synthétisant les propos de l’interlocuteur pour s’assurer de sa bonne compréhension, et lui faire confirmer

Les motivations de l’acte d’achat
Méthode SONCAS: Percevoir les motivations de l’acheteur
Objectif: identifier les leviers de l’interlocuteur, parmi
S : sécurité
Garantie d’un risque minimisé après décision
O : orgueil
Souhait de se démarquer de la masse
N : nouveauté
Les early adopters
C : confort
Recherche de la qualité
A : argent
Le prix, ou son pendant le rapport qualité / prix
S : sympathie
La préférence pour un vendeur particulier, ou le contexte relationnel
L’analyse des motivations permet de préparer l’argumentaire

Les motivations de l’acte d’achat
Développer l’argumentaire
Méthode APB
Avantage du produit
Preuve factuelle
Bénéfice PERCU par le client
Exemple pour une voiture 5 sièges grande puissance :
Pour un client Sécu / confort
Cette voiture dispose d’une espace intérieur conséquent et bien pensé, avec ses 5 sièges assortis d’airbags, ce qui vous permet d’installer confortablement tout la famille
Pour un client nouveauté / orgueil:
La motorisation développée par nos équipes est unique, le rapport puissance disponible / cylindrée est supérieur à tous les autres modèles, ce qui vous permet de doubler très rapidement meme à 150 km/h
Neutraliser les objections : CNZ
Creuser: montrer que l’on a bien compris l’objection et sa finalité
Neutraliser: démontrer qu’elle est fausse et/ou compensée par d’autres avantages
Zoomer: focaliser sur ces avantages pour remettre en valeur le bénéfice
Annoncer le prix en l’enrobant dans
Avant : un rappel des avantages
Après : un rappel des bénéfices pour le client
Exemple: pour un projet de cette nature avec garantie de délais et de couts, notre prix est de XXX €, ce qui vous permettra de livrer à votre hiérarchie les fonctionnalités demandées

Passer de la vente à la négociation
Engager vers la conclusion de la vente
Faire dire ‘oui’ car la parole engage:
Une opinion exprimée devient tangible, un accord aussi
Il devient difficile pour l’interlocuteur de revenir sur sa parole, c’est un engagement moral
Préparer un plan de négociation
La vente doit être terminée avant d’entrer en négociation
Les avantages sont perçus par le client
Il est demandeur: la balle est dans son camp
Vous mettez en place les conditions d’engagement
Les questions classiques à traiter:
Sous quel délai ?
Avec quelles conditions de paiement ?
Pour quel volume ?
Pour démarrer quand ?

1. Vente: Conclusion
Répéter son registre
Personnel : communication, adaptabilité
Les 2 minutes pour convaincre
Son produit / service
S’affirmer dans son argumentaire et la justification
Valoriser son produit / service en revenant toujours sur ses forces
Prendre conscience de la valeur de l’objet de la vente
Soi même
Un service
Un produit
Ne pas avoir peur de perdre une vente pour en gagner une autre
Inutile de s’épuiser sur une avant vente difficile si le potentiel de closing est faible
Favoriser l’optimisation de l’ensemble de la démarche

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les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendre

by Justin Derbyshire on Jun 03, 2009

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