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Marketing Automation Study
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  • Transcript

    • 1. MarketingAutomation 勉強会 IPROS 勉強会 2012/08/02株式会社イプロス 山口隼也 @junya100
    • 2. MA(Marketing Automation) とは?
    • 3. 実際に、MAにはどういったものがあるのか? MA MA MA コンサル コンサル コンサル MA コンサル MA コンサル MA コンサル MA コンサル MAコンサル MA コンサル MA コンサル MA コンサル MA MA コンサル MA MA コンサル コンサル コンサル
    • 4. 背景1 Outboundマーケティングから Inboundマーケティングへの変化の必要性情報量の増加、検索エンジンの進化、ソーシャルからの情 報により、購買プロセスがバイヤー主導に変化している ➡企業にコンタクトする前に2/3の意思は決まっている
    • 5. 背景2 利益を最大化するために、 デマンドサイドの最適化の必要性 購入 /仕入れ 製造 展開 販促 営業 サポート Supply Chain Demand Chain Value Chain Demand Generation 6 sigma RPM(Revenue Performance Management)※仕掛り在庫の最小化 ※クオリファイド・リードの最大化
    • 6. デマンドジェネレーション 1.見込み客の獲得(リードジェネレーション:Lead Generation) 2.見込み客の育成 (リードナーチャリング:Lead Nurturing) 3.見込み客の精緻化/絞り込み(リードクオリフィケーション:Lead Qualification)
    • 7. このデマンドジェネレーションを システムで実現するのが、Marketing Automation
    • 8. 1件のリードを獲得するために、いくらのコストをかけるべきですか?
    • 9. レベニュー・サイクル・モデル (レベニュー・ファネル) Recycle リサイクル Known Lead Friend Names 引合いAware 情報収集 リスト Prospect (Marketin Opportunity 認知 、興味 Customer (精査さ 見込み客 g 販売機会 顧客 れていな Qualified い) Lead)Seed Nurturing Lead Nurturing Qualification to Close
    • 10. B2Bマーケティングの特徴・購入意思決定者が、個人ではなく、 組織(部門や企業)の影響を受ける →会社規模、業種、役職の影響・シーズナリティ(季節性)がある・スイッチングコストが高い・衝動買いをしにくい・購入までのプロセスが比較的長い
    • 11. MAの特徴(1)1.リード獲得・育成のための様々なアクションを装備 ・ランディングページの作成 ・問合せ・アンケートフォーム ・ホワイトペーパーダウンロード ・メール配信 ・Social連携 ・Webinar連携  ・・・2.シナリオに基づいた自動アクション (1)ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザに、3日後キャンペーンメールを送信 (2-1)開封&クリックしたが、問合せまで至らなかったユーザに、1週間後DMを送信 (2-2)開封したがクリックしなかったユーザにセミナーの案内メールを送信 ・・・
    • 12. MAの特徴(2)3.リードのスコアリング2のアクションにスコアをつけ、リードをスコア管理※marketingとsalesの共通の指標をつけることがkey4.名寄せ機能より精度の高いクオリファイドリードを作り、SFA/CRMと連携5.外部ツール/システムとの連携機能、API提供SFA/CRM、リードを管理している外部システムとの連携6.分析機能まさにビッグデータのビジュアライゼーション!

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