Prsentacion cobros en colegios 2010

¿Sabía que tres de cada cuatro empresas tiene dificultades económicas como consecuencia de los retrasos en los cobros, en muchos casos debido a un cierre comercial poco "trabajado"?

Solo el 5% de los Colegios Privados han reportado tener sus cuentas sanas, osea, libres de morosos e incobrables. 95% 5%

ACCIONES PARA LOS DE NUEVO INGRESO

Razones por la que los padres se atrasan en el pago de las cuotas mensuales No Tengo Dinero, y que?!

TIPOS DE DEUDORES Y ESTRATEGIAS PARA TRATARLOS

TÉCNICAS DE COBRANZA b) Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda.

Razones por la que los padres se atrasan en el pago de las cuotas mensuales Lo que pasa es que lo que cobro no me da. Luego del alquiler, la comida, la bebida y la compraventa el dinero se me acaba, Mire, espereme hasta Diciembre que seguro le pago..

Radiografía Actual de la situación de los cobros en los colegios Comúnmente los padres no consideran a los colegios como empresas. La mayoría de los padres aunque manifiestan dar importancia a la educación de sus hijos, faltan a sus deberes en cuanto a los pagos del servicio prestado por los centros educativos. Estos padres se aprovechan del nivel máximo de tolerancia de los directores de los colegios. Los directores de centros desconocen las leyes que les protegen con empresa. El código del menor establece limites en las medidas coercitivas contra los alumnos cuyos padres no pagan.

TÉCNICAS GENERALES DE COBRO PERSUASIVO
Diálogo . Mensaje impactante .
Cobranza personalizada . El deudor es un ser dotado de inteligencia y voluntad
Cobranza individualizada : El deudor es único, exclusivo, irrepetible.
Estimular el ego : El deudor es importante para la entidad: Que desea continuar ayudándolo en su cuenta.
Apelar al sentido de honradez .
Apelar al sentido de justicia : La entidad ya cumplió; ahora cumpla Usted
Obrar con prudente energía. Mostrarse seguro y elegir la técnica de cobro más adecuada.

.LA ENTREVISTA DE COBRANZA
Se trata de la entrevista que tiene lugar en la sede o domicilio del deudor.
Comprende cinco etapas:
Preparación
Iniciación
Motivación
Respuesta a las objeciones
Terminación y despedida.
Seguimiento de lo acordado

Conocimiento, lo más completo posible de todos los conocimientos ,que pueden afectar la entrevista.
1.1. Lo que se debe saber:
Quién es el deudor (etopeya).
Aspectos de la deuda (monto,mora,intereses,etc.)
1.2. Fuentes de la información.
Otros
Gestores de cobranza
Historial del deudor.
PREPARACIÓN

LA APROXIMACIÓN AL DEUDOR
Introducción adecuada. Romper el hielo . Ni muy corta ni muy larga .
No disculparse.
Captar la atención.
Argumentación ágil. Evitar los tiempos condicionales de los verbos; emplear los presentes.

LA MOTIVACIÓN PARA DEUDORES DE CRÉDITO EDUCATIVO
Motivar con dos argumentos:
a) Deber de justicia con la entidad que lo ayudó en un momento difícil.
b) Su incumplimiento está perjudicando a otros que necesitan el beneficio del crédito en su familia

LA MOTIVACIÓN Cualidades de los argumentos
Claros . Lo contrario confunde y no persuade.
Organizados . Comenzar por los menos fuertes y terminar con los contundentes .
Concretos . Esta cualidad es necesaria con los de poco nivel intelectual .
Completos . Para que constituyan una verdadera argumentación .

RESPUESTA A LAS OBJECIONES Proceso de respuesta
Poner mucha atención
Identificarlas para darles respuesta.
Analizar si la objeción presentada es:
Válida : ¿ aceptable? ¿realmente existe?
Razonable: Justa
Evaluar el problema
Buscarle soluciones.
Solucionar el problema.

RESPUESTA A LAS OBJECIONES Actitudes y métodos
Actitudes :
- Responder a la objeción presentada.
- Evitar discusiones inútiles.
- Evitar las ofensas.
- Ni exagerar ni minimizar la objeción.
Métodos para rebatirlas:
- Contestación directa.
- Contestación indirecta (sí...pero...)
- La compensación.
- La sonrisa discreta.

TERMINACIÓN Y DESPEDIDA
Esta etapa es un momento de verdad.
Muy importante determinar:
Cuándo terminarla.
Cómo terminarla.
Cómo despedirse .
Si el deudor pagó:
No superagradecer.
Cuidar el momento de la despedida.
No demostrar suficiencia.
No demostrar indiferencia.

SEGUIMIENTO DE LO ACORDADO
Independientemente de las promesas del deudor, se debe mantener al tanto de sus acciones.
Una promesa no es lo mismo que un pago.
Cuidar que lo acordado sea muy claro y preciso
Que quede consignado por escrito. ( Fecha, Monto y en que lugar )
Para controlar el cumplimiento valerse de algún medio que lo recuerde .

NO BASTA SABER. SE DEBE TAMBIÉN APLICAR. NO ES SUFICIENTE QUERER. SE DEBE TAMBIÉN HACER . Goethe

EL QUE APRENDE Y NO PRACTICA ES COMO EL QUE ARA Y NO SIEMBRA

Prsentacion cobros en colegios 2010

by Julio C Silverio

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