Presentación inteligencia competitiva

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Qué es y qué no es la Inteligencia Competitiva y cómo puede ser un poderoso instrumento para ayudar al crecimiento de las empresas, particularmente las Pymes.

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Presentación inteligencia competitiva

  1. 1. INTELIGENCIA COMPETITIVAHERRAMIENTA ESTRATÉGICA PYME 1
  2. 2. INTELIGENCIA COMPETITIVAHERRAMIENTA ESTRATÉGICA PYME1.- Qué es?2.- Para qué sirve?3.- Cómo se lleva adelante y cuál es su encuadre metodológico?4.- Ejemplos de estructura de información recabada.5.- El rol de los profesionales de CC. EE.6.- Beneficios para las Pymes. 2
  3. 3. INTELIGENCIA COMPETITIVA COMO HERRAMIENTA PYME QUIÉNES DÓNDE SOMOS? ESTAMOS? Recursos CÓMO HACEMOS PARA LLEGAR Capital ALLÍ? Trabajo DÓNDEQUÉ RECURSOS QUEREMOS TENEMOS? ESTAR? 3
  4. 4. INTELIGENCIA COMPETITIVA COMO HERRAMIENTA PYME Economía Información Actual = = Reducción Competencia incertidumbre Sistema de alerta = > Competitividad INVESTIGACIÓN COMPETITIVA INTELIGENCIA INTELIGENCIA COMERCIAL INTELIGENCIA EMPRESARIA COMPETITIVA BUSINESS INTELLIGENCE 4
  5. 5. INTELIGENCIA COMPETITIVA COMO HERRAMIENTA PYME • Pequeñas piezas de conocimiento Datos dispersas. • La empresa X tiene 100 Año 2008 empleados y produce 1.000 unidades. • Contextualización y valoración de Información datos. • La empresa X tiene 50 Año 2010 empleados y produce 2.000 unidades. • Extraer lo significativo de la LA MEJOR información. • X se ha vuelto Análisis EN altamente eficiente. SU TIPO • X es una empresa muy interesante para comprar y de esta forma transferir su Inteligencia know how a nuestra operatoriaInteligencia hace conclusiones derivadas del suceso, lo que nos permite tomar mejoresdecisiones al respecto. 5
  6. 6. QUÉ ES LA INTELIGENCIA COMPETITIVA? Proceso ético y sistemático de recolección de información, análisis y diseminación pertinente, precisa, específica, oportuna, predecible y activa, acerca del ambiente de negocios, de los competidores y de la propia organización. Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva. SCIP (2005). www.scip.org 6
  7. 7. QUÉ ES LA INTELIGENCIA COMPETITIVA? Es la inteligencia (no la información) la que ayuda al decisor a elegir correctamente una manera de proceder. 7
  8. 8. QUÉ ES Y QUÉ NO ES INTELIGENCIA COMPETITIVA? QUÉ ES? QUÉ NO ES? • Información que ha sido analizada al punto de tomar una • Espionaje. decisión. • Herramienta administrativa de • Una bola de cristal. alerta. • Búsqueda de bases de datos. • Medio para encontrar valoraciones razonables. • Análisis de estados contables. • Disponibilidad de información. • Una manera mediante la cual las • Una invención del siglo XX. PYMES pueden mejorar su línea de base. • Un estudio del cliente. • Observar desde afuera. • Software. 8
  9. 9. PARA QUÉ SIRVE LA IC ? ENTRE OTROS• Desarrollar procesos de aprendizaje.• Incentivar la innovación. RESULTADO• Sustentar Planes de Negocios. AYUDA A• Relacionar la producción conforme AUMENTAR LA las necesidades de la demanda. COMPETITIVIDAD• Ayudar a encontrar oportunidades.• Mejorar la confección de presupuestos de ventas.• Prestar atención a nuevos competidores.• Seguir de cerca el desarrollo de proveedores y clientes.• Monitorear posibles sustitutos de nuestros productos. 9
  10. 10. DETERMINANTES DE LA COMPETITIVIDAD ENTRE EMPRESAS FUERZAS COMPETITIVAS Potenciales ingresantes Amenazas de nuevos ingresos al sector EMPRESAS Competidores en el Sector económico Proveedores Clientes Poder de Poder de negociación Rivalidad entre los competidores existentes negociación Amenazas de productos o servicios sustitutos Productos Sustitutos 10 Fuerzas competitivas de un sector industrial de M. Porter
  11. 11. FUERZAS COMPETITIVAS INDUSTRIA DE PINTURAS COMPETIDORES POTENCIALES  Grandes Cadenas  Grandes superficies  Empresas multinacionales COMPETIDORES ACTUALES CLIENTES PROVEEDORES Total de empresas : + 200 Relevantes : 20 empresas  Pinturerías Insumos químicos  Grandes superficies (resinas, igmentos)  Empresas industriales Fábricas de envases Principales: 5 Share: 70%  Terminales (hojalata-plástico)  Talleres pintura Titanio Principales: 10 Share: 84% automotores  Otros (ferreterías, corralones, etc.).  SUSTITUTOS  Papeles decorativos  Corlock  Otros revestimientos 11
  12. 12. MONITOREO DE OFERTA INFORMACIÓN INDICADORES DEL INDICADORES DE LA SECUNDARIA MERCADO INDUSTRIA CANALES CONTACTO PROVEEDORES COMERCIALES REFERENTES DE INSUMOS DEL SECTORPERFOMANCE EMPRESAS DEMANDA DEDE LAS MARCAS PRODUCTORAS MATERIA PRIMA E INVERSIÓN 12
  13. 13. ANÁLISIS FODA/SWOT OBSERVACIÓN DEL ENTORNO DE LA EMPRESA ANÁLISIS INTERNO ANÁLISIS EXTERNOFORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS S W 0 T 13
  14. 14. ANÁLISIS FODA/SWOTFORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS S W 0 T Recursos y capacidades que posee una compañía a partir de los cuales puede desarrollar una ventaja competitiva. • patentes, • marcas, • buena reputación entre los clientes, • know how, • acceso exclusivo a una calidad superior de insumos (ej: recursos naturales), • acceso privilegiado a redes de distribución. 14
  15. 15. ANÁLISIS FODA/SWOTFORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS S W 0 T La ausencia de ciertas fortalezas puede ser visto como una debilidad. • ausencia de protección de patentes, • marca débil, • reputación pobre entre los clientes, • costos altos, • falta de acceso a insumos de buena calidad, • débil acceso a buenos canales de distribución. 15
  16. 16. ANÁLISIS FODA/SWOTFORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS S W 0 T Del análisis del entorno externo a la empresa pueden surgir nuevas oportunidades para aprovechar y crecer. • demanda insatisfecha, • aparición de nuevas tecnologías, • cambios en los marcos regulatorios, • eliminación de barreras al comercio internacional. 16
  17. 17. ANÁLISIS FODA/SWOTFORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS S W 0 T Ciertos cambios en el ambiente de negocios pueden presentarse como amenaza para la empresa. • cambios en el gusto de los consumidores, • modificación en los hábitos de consumo, • aparición de productos sustitutos, • nuevas regulaciones, • incremento de barreras arancelarias. 17
  18. 18. ANÁLISIS POSICIONAMIENTO META Hacia dónde voy PLAN CONTROL Qué hacer?Monitorear y evaluar FODA Cómo estoy? IMPLEMENTACIÓN Cómo hacer? 18
  19. 19. ANÁLISIS PESTOBSERVACIÓN DEL CONTEXTO EXTERNO DE LA EMPRESA FACTORES FACTORES FACTORES FACTORES POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS P E S T 19
  20. 20. ANÁLISIS PESTFACTORES FACTORES FACTORES FACTORESPOLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS P E S T Refieren regulaciones gubernamentales y legales. Comprende el marco regulatorio bajo el cual operará la empresa. • política fiscal, • leyes laborales, • regulaciones medioambientales, • regulaciones comerciales, barreras no arancelarias, • estabilidad política. 20
  21. 21. ANÁLISIS PESTFACTORES FACTORES FACTORES FACTORESPOLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS P E S T Aquellos que condicionan el poder de compra de los mercados y el costo del capital (condiciones macroeconómicas). • crecimiento económico, • tasas de interés, • tipo de cambio, • inflación. 21
  22. 22. ANÁLISIS PESTFACTORES FACTORES FACTORES FACTORESPOLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS P E S T Toman en cuenta las características demográficas y sociales del entorno del mercado (sociedad). Afectan las necesidades y el tamaño del potencial target del mercado. • conciencia sanitaria y medioambiental, • tasa de crecimiento demográfico, • pirámide poblacional (distribución), • visión sobre la seguridad, • preferencias profesionales. 22
  23. 23. ANÁLISIS PESTFACTORES FACTORES FACTORES FACTORESPOLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS P E S T La tecnología puede condicionar la entrada a un mercado, diferenciar la eficiencia en la producción y/o influenciar en las condiciones de outsourcing productivo. • actividad de I+D, • incentivos tecnológicos, • automatización, • nivel tecnológico. 23
  24. 24. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE IC • Debe ser relevante para las decisiones a tomar. • Debe ser confiable. Cómo definimos • Debe consistir en datos que describan la información valiosa? situación actual. • Debe ser objetiva, relevada y brindada por una parte no involucrada en las conclusiones. 24
  25. 25. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE IC • Alrededor de un 80/90% de la información está disponible a través de canales públicos. Cuánta • No hay que confundir "información pública" con información "información publicada". necesitamos? • Se estima que apenas el 1% de la información pública se encuentra publicada. 25
  26. 26. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE IC • Utilizar todas las fuentes disponibles. • Tener en cuenta todas las transacciones Pautas en comerciales. la búsqueda • Calificar las fuentes y la información. de • Programar e invertir tiempo. información • Seguir “el rastro del enojo”. • Ser buen observador. 26
  27. 27. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE ICPOSIBLE ESTRUCTURA DEL CONTENIDO • Diagnóstico del negocio. 1.- SÍNTESIS • Datos básicos del sector. EJECUTIVA • Principales indicadores del Comercio exterior. • Performance principales empresas. 27
  28. 28. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE ICPOSIBLE ESTRUCTURA DEL CONTENIDO • Giro del negocio del sector. • Cadena de valor del sector. • Segmentación y evolución actividad.2.- CONTEXTO • Comercio exterior. • Demanda interna. DEL NEGOCIO • Fuerzas competitivas. • Barreras de entrada. • Barreras de salida. • Factores claves de éxito. 28
  29. 29. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE ICPOSIBLE ESTRUCTURA DEL CONTENIDO • Estructura de la oferta. • Nivel de empleo y facturación. • Estrategias competitivas principales empresas.3.- ANÁLISIS • Grupos estratégicos.COMPETENCIA • Posicionamiento de precios. • Promoción y publicidad. • Nivel de endeudamiento. • Rentabilidad. 29
  30. 30. INFORMACIÓN COMO SISTEMA DE ICPOSIBLE ESTRUCTURA DEL CONTENIDO4.- PERSPECTIVAS • Amenazas y oportunidades. • Escenarios macroeconómicos. Y • Perspectivas sectoriales. TENDENCIAS • Principales tendencias estratégicas. 30
  31. 31. CADENA DE VALOR DEL SECTOR DE PINTURAS* Polímeros Acrílico Resinas Polímeros Sintéticos Tanque Alimentación Aditivos Pigmentos Retail • Exhibición Pinturas y • Promoción Barnices • Incentivos Tanque de Tintas y Thiner Tintas • Financiación Lacas • Servicios * Ejemplo salida información 31
  32. 32. DATOS BÁSICOS DEL SECTOR DE PINTURAS* 1. ESTRUCTURA 2010 Nº DE EMPRESAS CANTIDAD DE EMPLEADOS EMPLEADOS POR EMPRESA PRODUCTIVIDAD (Litros/empleado/año) CAPACIDAD INSTALADA (miles litros) UTILIZ. DE LA CAPACIDAD INSTALADA (%) 2. PERFORMANCE En Volumen (miles litros) 2010 2011 (e) PRODUCCIÓN EXPORTACIÓN VENTAS AL MERCADO INTERNO IMPORTACIÓN CONSUMO APARENTE En valores (miles $) PRODUCCIÓN EXPORTACIÓN VENTAS AL MERCADO INTERNO IMPORTACIÓN CONSUMO APARENTE GIRO DEL NEGOCIO 3. RENTABILIDAD S/ VTAS (ROS) – (ROE) MEDIA DEL SECTOR 32 * Ejemplo salida información
  33. 33. BARRERAS DE ENTRADA AL SECTOR BARRERAS DE ENTRADA AL SECTOR DE PINTURAS* Incidencia por segmento Clientes Movilidad Arquitectónica Industrial Pintado RepintadoRequisitos de capital 3 3 3 2 =Acceso a los insumos críticos 3 1 1 2 =Acceso a los canales de 5 3 5 4 ↑distribuciónAcceso a mano de obra 2 3 4 4 =especializadaImagen de marca 4 2 3 3 ↑Calidad y tecnología de 3 4 5 4 =productoRegulaciones gubernamentales 2 3 2 2 ↑Referencias: Intensidad: 1. Bajo; 2. Medio-bajo; 3. Medio; 4. Medio-alto; 5. Alto. Movilidad: ↑ creciente = estable ↓ decreciente * Ejemplo salida información 33
  34. 34. FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN EL SECTOR INCIDENCIA Y MOVILIDAD DE LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN EL SECTOR* Incidencia por segmento Factor Movilidad Arquitectónica Industrial Pintado Repintado Logística y canales de 10 8 6 5 ↑ distribución Calidad constante del producto 9 8 7 6 ↑ Imagen de marca 10 7 7 5 ↑ Posicionamiento de precios 10 8 7 9 ↑ Innovación de producto 9 9 9 8 ↑ Promoción y Publicidad 10 7 6 6 =Referencias: Incidencia: 1: Irrelevante; 2 y 3: Poco relevante; 3 y 4: Relevante; 5: Muy relevante; 6 y 7: Importante; 8 y 9: Muy importante; 10: Determinante Movilidad: ↑ creciente = estable ↓ decreciente * Ejemplo salida información 34
  35. 35. EL ROL DE LOS PROFESIONALES DE CC.EE. • Concientizar a nuestros clientes. • Ayudar a crear documentos con información Cómo integrada y analizada. podemos • Ser un activador de cambio cultural empresario. ayudar en el • Sostener que la IC es una manera de pensar. uso de la IC ? • La IC junto con otros indicadores de gestión apoyan el pensamiento y la dirección estratégica de las Pymes. 35
  36. 36. BENEFICIOS PARA LAS PYMES • Planificación estratégica: > información, mejores planes. • Conocimiento del mercado. + • Mejor posicionamiento + diferenciación.COMPETITIVIDAD • > Conocimiento normas, patentes, avances técnicos. + • Asimilación tendencias. INNOVACIÓN • Facilita alianzas estratégicas. - • Detección temprana de amenazas. • Vigilancia compras. Mejora posición ante proveedores. RIESGOS • Detección temprana de oportunidades/deseos + clientes/nuevas reglamentaciones favorables. NEGOCIOS • Detectar/evitar barreras. - • El > conocimiento ahorra costos. COSTOS
  37. 37. EN SÍNTESIS El uso de la IC por parte de nuestros clientes es un desafío para nuestra actividad profesional. Genera una oportunidad de brindar más valor agregado y servicios calificados a nuestros clientes. 37
  38. 38. BIBLOGRAFÍA RECOMENDADA  Estrategia Competitiva. Michael E. Porter - Ed. CECSA 1987.  Fundamentos teóricos de la Organización de empresas. A. Rialp Ed. Pirámide 2003.  La inteligencia Empresarial en las PYMES. J. Cubillo 1997.  La evolución de la IC. J. Prescott – Proposal Management 1999.  El arte de la guerra. Sun Tzu - CS Ediciones. 38
  39. 39. MUCHAS GRACIAS !!!Larrea 80 6P “M” CABA (+5411) 4 951 2124 jcvelez_asoc@consejo.org.ar 39

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