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Plano de representação no Brasil para operadores estrangeiros

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Plano de negócio para representações comerciais no Brasil de operadores turísticos estrangeiros.

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  • 1. PARCERIA COMERCIALCELUISMA EN BRASIL
  • 2. SUMARIO● BRASIL EN DATOS.●PREMISAS DE MERCADO Y ESTRATEGIACOMERCIAL.● COSTOS ASOCIADOS.●PROPUESTA DE PARCERIA Y CONDICIONESCONTRACTUALES.
  • 3. BRASIL ES INTERESANTE... Fuente: http://www.ibge.gov.br/paisesat/main.phpEstadísticas básicas:PIB/cápita 2011: 10.622,50 USD.Inflación anual esperada 2012: 5% (fuentes propias)Crecimiento del PIB en 2012: 9% (fuentes propias)Oscilación cambiaria 2012: 20% (entre 1,6 y 1,9 BRL/USD a lo largo del año)
  • 4. PREMISAS DE MERCADO- PRODUCTO: Cuartos de hotel de 3 y 4 estrellas en destinos turísticos específicos: 1) España: demanda regular, motivado principalmente por las dificultades impuestas por autoridades de migración españolas a la entrada de brasileros al país. 2) Caribe (Venezuela, Colombia, Panamá, México y Republica Dominicana): Altísima demanda por la calidad de las playas y de la infraestructura turística. Opinamos que aquí debe estar el foco.- PLAZA: 30% de la población concentrada en estados al sur: SP, RJ, RS, MG. Otros estados importantes: BA y DF completan 50% de la población total aprox. Esta concentración es aún mas marcada en poder adquisitivo y calidad de los servicios.- PRECIO: 1) Para venta de noches de hotel, los marcadores de precio son sites de internet de fácil acceso para todo el público: decolar.com, booking.com, expedia.com, hoteis.com, etc. 2) El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%.- PUBLICIDAD Y PROPAGANDA: 1) Al trade: presencia activa en eventos corporativos e institucionales (ferias, capacitaciones y exposiciones); y plan de visitas personales con gerentes locales y material POP de divulgación. 2) Al consumidor: campañas promocionales de bajo costo: Email marketing y redes sociales en la internet.
  • 5. ESTRATEGIA COMERCIAL- PRODUCTO: Foco en los hoteles de Caribe.- PLAZA: Geografía con alcance progresivo: comenzamos planes de visita a agencias en alguna de las ciudades principales (SP ó RJ) e posteriormente reaplicamos en las siguientes ciudades, en orden de importancia demográfica. Colocar un Gerente de Cuenta con catastro de clientes, plan de visitas y material POP en cada ciudad seleccionada. Call Center para atención al cliente y servicio post-venta en portugués.- PRECIO: 1) Debemos posicionar el precio por noche por categoría en el nivel más bajo al inicio, para posteriormente (1 año) subir a nivel intermedio de la categoría. 2) El comisionamiento a agencias generalmente practicado es entre 10% y 12%. Sugerimos practicar 15% al inicio (Promoción de lanzamiento: 12%+3%).- PUBLICIDAD Y PROPAGANDA: 1) Al trade: Presencia como expositor en las ferias de ABAV (RJ) y BRAZTOA (SP y RJ). 2) Al consumidor: campañas en Google y Facebook, con actualización de estado (Twitter también) al menos 5 veces por día. Disparos de Email marketing con promociones al menos 1 vez a la semana. Encuesta de Post-Venta a través de las redes sociales.
  • 6. COSTO DEL PLAN (general)PLAN DE NEGOCIOS Año 1 Año 2 Año 3PremisasCant. Gerentes 1 2 5Cant. Asesores 5 8 12Inflación 5% 5% 5%Días de giro de caja -15 -15 -15Tasa de cambio 1,85 1,9 2 BRL/USD Año 1 Año 2 Año 3Gastos personal USD 50.578,38 USD 89.924,21 USD 162.288,00Gastos Estruc. Física USD 9.664,86 USD 9.881,05 USD 9.856,35Servicios USD 9.081,08 USD 9.284,21 USD 9.261,00Total año USD 69.324,32 USD 109.089,47 USD 181.405,35Total por mes USD 5.777,03 USD 9.090,79 USD 15.117,11 Estos cuadros sólo reflejan el costo de la estructura básica: - Gastos de personal: salarios, encargos y beneficios de gerentes de cuenta y asesores de Call Center. No incluye comisiones por venta. - Estructura Física: oficina inteligente de mínimo costo pero facilidades garantizadas de: recibimiento de correspondencia, recepcionista telefónica, dirección fiscal real, y lugar para reuniones. - Servicios: Contabilidad, asesoría legal y telecomunicaciones. - El plan de anuncios y propaganda se detallan en láminas posteriores
  • 7. COSTO DEL PLAN (gastos de personal) Costo mensualGerente de cuentasSalario R$ 1.000,00 salario base con cartera firmadaEncargos R$ 470,00 47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisiónTicketAlimentación R$ 440,00 20 R$/dia trabajado (costo de un Big Mac)Ticket Gasolina R$ 500,00 un tanque semanalComputador Capex 1500 R$Celular R$ 300,00 Plan Blackberry ilimatado + 500 minutos a cualquier operadoraComisiones de 0 a 5% escalonado por metasTotal R$ 2.710,00Asesor de Call CenterSalario R$ 250,00 medio mínimo por media jornada en home officeEncargos R$ 117,50 47% del salario base que incluyen vacaciones, 13ro y demisiónTicket Alimentación No necesita - jornada inferior a 4 horas por díaTicket Gasolina No necesita - home officeComputador Utiliza el propioCelular R$ 150,00 400 minutos por mesComisiones R$ 500,00 Crear plan de incentivos por metasTotal R$ 1.017,50 Costo unitario de cada posición en R$/mes. Ambas posiciones son planificadas para ser “home office”, con supervisión a distancia y revisiones desempeño regulares con planes de incentivo según cumplimiento de metas.
  • 8. COSTO DEL PLAN(estructura/servicios)Costos Fijos por añoOficina Inteligente actualAlquiler R$ 8.280,00 690 R$/mesReuniones y otros usos R$ 9.600,00 800 R$/mesSubtotal R$ 17.880,00ServiciosContador R$ 7.200,00 600 R$/mes incluye servicios fiscales y laboralesComunicaciones R$ 4.800,00 250 R$/mes de internet y teléfonos fijos y 150 R$/mes de celularAbogados R$ 4.800,00 2400 R$ de honorarios por pleito (2 al año)Subtotal R$ 16.800,00Concepto de “Oficina Inteligente”: oficina compartida entre varias empresas conservicios comunes compartidos, y en consecuencia costos compartidos también.Beneficios:1) Menor costo fijo2) Nos obliga a diseñar el cuadro de personal bajo la premisa de “home office”. Esto flexibiliza los horarios de trabajo y nos permite eludir beneficios de transporte y alimentación a los empleados sin impacto en la motivación.Desventajas:1) No podemos hacer trabajo de marca en esa oficina. Al ser compartida, debe tener imagen estándar limpia.2) En algunas personas crea desconfianza, por no ser un lugar propio.
  • 9. COSTO DEL PLAN (Gastos Comerciales)Gastos ComercialesGastos de representación R$ 60.000,00 15% del costo comercial total 1 viaje por mes a SP y RJ, incluyendo pasaje aereo y 3 noches de hotelGastos de viaje R$ 40.800,00 en cada ciudadPublicaciones R$ 66.000,00 Revistas, guías especializadas, promociones en prensa, etcPOP R$ 28.000,00 Folletos, panfletos, banners, obsequios, etcEventos R$ 200.000,00 3 BRAZTOA y 1 ABAV por añoSubtotal R$ 394.800,00Presupuesto de Ejecución del Plan de Publicidad y Propaganda sugerido:1) Asistencia a los eventos indicados en calidad de expositor.2) Elaboración de material POP3) Publicaciones en revistas especializadas4) Gastos de viaje para reuniones de supervisión y capacitación5) Gastos de representación para eventos promocionales e imprevistos.
  • 10. SOCIO COMERCIAL EN BRASILEjecución del plan comercial, garantizando presencia y calidad, supervisadas porCeluisma en cualquier momento:1) Comisión general sobre ventas = 30% Incluye ya el comisionamiento de agentes y gerentes de cuenta que debe ser pagado con la emisión de los vouchers de reserva.2) Cobertura de costos fijos Debe ser pagado por anticipado mensualmente, en el caso de costos fijos, o según cronograma establecido previamente para eventos puntuales.3) Tasa Administrativa = 5% Por concepto de administración presupuestaria y pagos a terceros. Las incidencias tributarias de estos pagos serán cobradas aparte según relación.4) Plan Comercial a ser revisado y ajustado según necesidades de Celuisma Este plan es nuestra sugerencia razonable de ataque eficiente al mercado seleccionado con costo mínimo. Estamos abiertos a sugerencias y observaciones.
  • 11. CONDICIONES DE CONTRATOContrato comercial de representación entre empresas:1) Duración sugerida: 5 años Plazo que permite la contratación de servicios y personal en condiciones favorables para la fluidez del negocio.2) Jurisdicción: Brasil Por ser este país el ámbito de este negocio, las acciones contractuales deben ser ejecutables en Brasil.3) Exclusividad y Confidencialidad Brasventur ofrece personal de dedicación exclusiva al negocio con Celuisma, a cambio de representación exclusiva de la marca y los productos en Brasil. Todas las ventas a personas y empresas brasileras deben ser canalizadas a través de Brasventur, y Brasventur se encargará de ejecutar todas las acciones comerciales ordenadas y sufragadas por Celuisma.4) Condiciones de Pago y Rembolsos Brasventur será el agente de facturación y ventas de los productos en cuestión, por tanto se aplican las condiciones de crédito y plazo correspondientes a los medios de pago existentes en el mercado. 15 días de plazo es razonable para el pago de todas las reservas y vouchers facturadas. En el caso de cobertura de gastos, los pagos de Celuisma a Brasventur deben ser por anticipado.

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