• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Diseño de Estrategia de Marketing para Producto de Consumo Masivo en el Mercado Chileno
 

Diseño de Estrategia de Marketing para Producto de Consumo Masivo en el Mercado Chileno

on

  • 20,540 views

Consultoría Diseño de Estrategia de Marketing para Producto de Consumo Masivo en el mercado Chileno, Nestlé, Santiago, Chile. Trabajo de grado presentado ante la Escuela de Negocios de la ...

Consultoría Diseño de Estrategia de Marketing para Producto de Consumo Masivo en el mercado Chileno, Nestlé, Santiago, Chile. Trabajo de grado presentado ante la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez (Chile) para optar al título de Magister of Business Administration (MBA), Santiago, Chile, Julio 2012.

Statistics

Views

Total Views
20,540
Views on SlideShare
20,526
Embed Views
14

Actions

Likes
13
Downloads
0
Comments
1

1 Embed 14

http://www.linkedin.com 14

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel

11 of 1 previous next

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • Hola me gusto mucho tu presentacion podrias enviarmela ya que está deshabilitada la opcion.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Diseño de Estrategia de Marketing para Producto de Consumo Masivo en el Mercado Chileno Diseño de Estrategia de Marketing para Producto de Consumo Masivo en el Mercado Chileno Presentation Transcript

    • CONSULTORIA “CHOCOLATE SUBLIME”Nestlé Chile / Universidad Adolfo Ibáñez Escuela de Negocios MBA IP - International Programme 2011-2012 Santiago, Chile Junio 2012
    • Nestlé: portafolio de marca, que rol cumple “Sublime”..? Marca Coorporativa Marca Chocolates Marca ProductoPage  2 Capri Negrita Trencito Sublime Sahne Nuss Super 8 Prestigio
    • El problema: disminución sostenida mensual de ventas en 15% Miles Kg 18 16 14 12 -15% 10 8 6 4 Ventas estimadas Ventas reales 2 0 -2 ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR 2011 2012 “Tendencia negativa en ventas del producto de manera sostenida..”Page  3
    • Objetivo: ofrecer alternativas de solución….! Brindar un plan de colaboración a Nestlé Chile con respecto al “Chocolate Sublime”, que contemple alternativas de solución para revertir la tendencia negativa en las ventas y generar un crecimiento sostenido de las mismas en el canal tradicional para el mercado chileno.  Identificar brechas.  Proponer mecanismos de acción.Page  4
    • Plan de consultoría: visualizando las brechas entre los agentes… Empresa Análisis de Estrategía y entorno y propuesta tendencias Brechas Fuerza de Venta Fase I Fase II Fase III Distribuidor Situación Trabajo de Conclusiones Actual Campo Propuesta Brechas Punto de Venta Encuesta a consumidor, Brechas Visita a puntos y fuerza de venta Comprador ConsumidorPage  5
    • El plan de trabajo: Consultoría Chocolate Sublime Fase I Fase II Fase III Ene-Feb Mar-Abr May-Jun • Reuniones con el área confites • Coordinaciones con Nestlé • Solicitud de información y Nestlé. para visita a fuerza de venta últimas coordinaciones. • Solicitud de información. Ferrnest. • Visita a fuerza de venta • Identificación de brechas entre • Análisis del canal de Ferrnest. fuerza de venta, canales, distribución. • Reunión con Gte General distribuidores. Ferrnest. • Elaboración de propuesta de • Análisis de información. mejoras. • Entrevista con los puntos de • Identificación de brechas en ventas. GPV (gestión de puntos de • Análisis de puntos de ventas. • Anáslisis de información ventas). obtenida. • Elaboración de propuesta de • Análisis del posicionamiento de mejoras. la marca dentro del portafolio confites. • Aplicación de encuestas a 194 • Identificación de segmentos, • Análisis de contexto. consumidores chilenos y 59 relevancias y perfiles de peruanos. consumo. • Diseño de encuestas. • Análisis de información • Elaboración de propuesta de obtenida en las encuestas. comunicción. • Elaboración de propuesta de mejoras.Page  6
    • Cronograma de trabajo: Consultoría Chocolate Sublime Enero 2012 Febrero Marzo Abril Mayo Junio 2012 Semana: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Fase I: situación actual Recolección informac. Análisis canal y PV Análisis contexto / diseño de encuestas Fase II: trabajo campo Visita a Fuerza Ventas Visita a Puntos Ventas / análisis de información Aplicación de encuestas Análisis de posicionamiento marca Fase III: conclusiones Identificación brechas FV, PV y Consumidor Definición de STP del producto Diseño de estrategia MKT para sublime en Chile / presentación HitosPage  7 Puntos de control
    • Fase I Situación Actual: que nos dice el entorno?, existe oportunidad? Análisis Micro Análisis Marca Mercado, incremento ventas chocolate en 9,9%, Nestlé trasmite valores de cosumo per capita 27,3 USD/año. nutrición, vida sana, calidad, Competencia, Nikolo (Arcor Dos en Uno) innovación y relaciones eticas sucedáneo, menos gramaje, precio 100 a150 con sus stakeholders, Sublime pesos. va en linea con dichos Proveedores, Sublime elaborado por Nestle Perú. valores. Intermediarios, 58,6% venta de confites vía canal no tradicional, 44,2% por canal tradicional. Macro Micro Interno Marca Análisis Macro Análisis Interno Económico, PIB per capita entre los más alto Estrategia y negocio, Marketing mix 4P’s de Latam. (producto, precio, plaza y promoción) Social, tendencia nutrición y salud. Procesos, Compra, fabricación y Demográfico, en STGO 6,9 MM hab (41% despacho, recepción y permisología, jovenes de Chile viven en RM), >100.000 comercialización, venta y distribución. peruanos, 72% jovenes. Infraestructura y tecnología, plataforma Tecnológico, 7,3 MM usuarios Internet, 9/10 DISVET usan redes sociales con 8,2 hrs/mes conectado, Chile tercer país uso de Facebook. Page  8
    • Análisis Macro PBI Latam per-cápita Dolares 2011 18000 Económico, PIB per capita entre los más alto 16000 de la Latam (16.172 USD), crecimiento 14000 proyectado de 4,3% para el 2012 y 4,1% para 12000 el 2013. Dólares 10000 8000 Social, tendencia a la buena nutrición y 6000 4000 cuidado de la salud, 9 /10 personas 2000 consumen chocolate, cada persona compra 0 un chocolate 7 veces durante un año, una Mexico Argentina Chile Panamá Brasil Costa Rica Perú Venezuela cantidad de 277 gramos en cada ocasión de compra. Demográfico, en Santiago 6,9 MM de Los 10 principales países con mayor habitantes, crecimiento proyectado de 0,81% (7,5 MM hab) para el 2020 con 51,6% mujeres porcentaje de uso de Facebook al ingresar y 48,4% hombres, el 41% de los jovenes de a Internet Chile viven en RM, comunidad perauana de 96.0% más de 100.000 en la ciudad capital, 72% Porcentaje de penetración 94.0% jovenes (21-35 años), 20% profesionales. 92.0% 90.0% 88.0% Tecnológico, 7,3 MM usuarios Internet, 9/10 86.0% chilenos usan redes sociales, de las 25,3 84.0% horas conectado a la internet al mes, ocupan 82.0% 8,2 hrs en redes sociales, Chile tercer país en uso de FacebookPage  9
    • Análisis Micro Ventas anuales 2010 1400 1200 Mercado, incremento en ventas de chocolate en 1000 9,9% (467,2 MMUSD), incremento en 2,9% Millones USD 800 volumen en kilogramos para el 2010, cosumo per 600 capita de 27,3 USD/año, mercado competetivo, 400 Nestle lidera con 49% market share. 200 0 Competencia, Nikolo (Arcor Dos en Uno) Perú Chile Argentina Colombia sucedáneo, menos gramaje, precio 100 a 150 pesos. Consumo anual per cápita 35 Proveedores, Sublime es elaborado y empacado 30 por Nestle Perú. 25 20 Intermediarios, el 55,8% de venta de confites vía USD 15 canal no tradicional vs el 44,2% canal tradicional 10 para el 2010, cifra posiblemente mayor en este 5 ultimo canal por ser muy atomizado y dificil de 0 medir, canal no tradicional presenta incremento en Perú Chile Argentina Colombia participación de ventas, Dos en Uno Porcentaje Canales 2009 - 2010 8% Arcor 7% (Confites) Ambrosoli Tradicional No tradicional 14% Nestlé 49% Costa 51.3% 55.8% 22% Incremento en participación de las ventas del canal No tradicional Participación Mercado Chocolates Fuente: Nestlé Chile 48.7% 44.2%Page  10 2009 2010
    • Oportunidad: evaluando tendencias y entorno….…! Tendencia Oportunidades del Chocolate Sublime Incremento ingreso El incremento de los ingresos de los chilenos impulsa Económica el consumo de productos de mayor calidad. per capita Sublime es un Chocolate macizo, por lo que la Enfoque de nutricón Social concentración de cacao es superior a otros productos y salud con los que compite. Sublime es un producto del portafolio que cubre una Crecimiento de necesidad de atributo de maní. La existencia de un población, número importante de jóvenes chilenos y peruanos Demográfica comunidad peruana favorecería el consumo de chocolates macizos, debido joven a su atributo de energía, característica valorada por este segmento. Chile es el Tercer Las redes sociales son una plataforma de comunicación país a nivel mundial de marcas a un costo menor que los medios habituales, Tecnológica dirigiéndose en un alto porcentaje a la población joven, en uso de redes Sociales efecto viral.Page  11
    • Procesos: el viaje de Sublime…! COMERCIALIZACIÓN Como llega Sublime a las manos FABRICACIÓN , COMPRA RECEPCIÓN VENTA Y Y DESPACHO Y PERMISOLOGÍA del consumidor en Chile? DISTRIBUCIÓN LIMA 2 Planificación de producción Fabricación y despacho Tiempo del viaje 2 semanas DISVET 1 Estimación de volumenes Solicitud de importación 3 SANTIAGO Llegada de carga a puerto chileno 6 Colocación de sticker 4 8 Nacionalización de Habiliatción de venta Gestión de puntos de venta, mercadería en aduana en DISVET picking y distribución del Permisos sanitarios 5 producto en canal tradicional CDA, AUCDA Traslado de mercadería de aduana a bodega Nestle 7 Traslado de mercadería de bodega Nestle a bodega del DistribuidorPage  12
    • Fase II Trabajo de Campo: Encuesta a consumidores Observaciones • Datos demográficos, edad, sexo, comuna. • Preferencias de consumo. • Ocasiones de consumo. • Ocasiones, lugar de compra. • Conocimiento de la marca. • Percepción, calificación del producto.Page  13
    • Fase II Trabajo de Campo: trabajo conjunto Distribuidor Ferrnest Observaciones • Procesos. • Gestión de puntos de venta. • Personal. • Recursos, tecnológicos, otros. • Publicidad, promoción. • Otros.Page  14
    • Gráficas y estadísticas Resultados de las Encuestas a Consumidores (principales gráficas)Page  15
    • Encuestas a consumidores 1% 9% Chilenos 25-35 años 36-45 años 30% 46-55 años 60% mayor de 55 años n=194 0% 14% Peruanos (en Chile) 25-35 años 36-45 años 31% 56% 46-55 años mayor de 55 añosPage  16 n=59
    • Gráficas y estadísticas ¿Cuál es el chocolate que más te gusta? 70 49 47 Chileno 31 Peruano % 21 18 14 5 4 3 3 3 3 0 0 0 0 Sahne Trencito Prestigio Capri Costa Super 8 Sublime Otros nuss Sahne Nuss está posicionado en ambos segmentos. Sublime es preferido por el segmento peruano pero no es mencionado por elPage  17 consumidor el chileno.
    • Gráficas y estadísticas ¿ Cuál es el chocolate que más compras? 73 50 Chileno 34 Peruano 31 % 23 19 16 17 5 3 3 0 0 0 0 Sahne Trencito Prestigio Capri Super 8 Sublime Otros nuss Sublime no es una alternativa de compra para el consumidor chilenoPage  18
    • Gráficas y estadísticas ¿En qué ocasiones comes un chocolate? 36 34 32 30 26 23 20 % 13 Chileno Peruano 7 5 5 Tarde A cualquier Noche Mediodía Mañana hora La tarde y la noche son las ocasiones de preferencia para el consumo en ambos segmentosPage  19
    • Gráficas y estadísticas ¿Por cuál razón comes chocolate? 63 61 60 Chileno % 25 Peruano 17 12 12 8 2 Por su sabor Como premio Por hambre Otros El sabor es el atributo determinante que impulsa la compra del productoPage  20
    • Gráficas y estadísticas ¿Dónde consumes mayormente chocolate? 71 45 36 34 32 26 25 21 % Chileno Peruano 8 5 Hogar Calle Oficina/centro Cualquier lugar educativo Los consumidores presentan un marcado hábito de consumo de chocolate en el hogar.Page  21
    • Gráficas y estadísticas ¿En que punto de ventas lo compras habitualmente? 53 36 Chileno 26 Peruano 26 22 % 10 8 7 7 5 Supermercado Minimarket kiosco Otro Cualquier lugar Los supermercados y minimarket son los preferidos por el chileno, sin embargo el kiosco es la categoría de mayor valor absoluto (79%).Page  22
    • Gráficas y estadísticas ¿Te gusta que el chocolate lleve maní? 95 66 Ø 50 Chileno % 34 Peruano 5 Si No El maní es un atributo que gusta a los dos segmentos de consumidores, con mayor proporción en el consumidor peruano.Page  23
    • Gráficas y estadísticas ¿Conoces la marca de Chocolate Sublime? (Consumidor chileno) 70 40 % Si 30 No n=194 Tres cuartas partes de los consumidores chilenos no conocen la marca Sublime.Page  24
    • Conclusiones de encuestas A pesar de la tendencia de penetración del canal no tradicional (Supermercados y 1 Minimarkets), el consumidor peruano aun prefiere comprar en Kioskos. 2 El chileno en su mayoría no conoce la marca Sublime. 3 Ambos segmentos no lo ubican fácilmente. 4 Sublime es la marca favorita de los peruanos. Ambos segmentos lo consideran en su mayoría como un chocolate rico o 5 muy rico. Rico, maní, Perú y chocolate son las palabras que le vienen a la mente al 6 consumidor peruano.Page  25
    • Distribuidor - Fuerza de Ventas Visita a Distribuidor y Fuerza de VentasPage  26
    • Distribuidora Ferrnest S.A.  Zona de operación, centro de OBJETIVO: BUSQUEDA DE Santiago y zona norte. NUEVOS CLIENTES Y  Atiende 4.600 puntos de ventas AUMENTAR EL MIX DE (PV) de confites. PRODUCTOS  Kiosco, almacenes y ATC-COPEC.Page  27
    • Distribuidor Ferrnest S.A., comportamiento de Sublime Evolución Puntos de Venta Ferrnest por mes 2.500 2.000 Centro La Ruta maneja el mayorPuntos de Venta (12.9%) porcentaje del total de 1.500 Ruta (80.8%) los puntos de ventas 1.000 ATC (6.3%) (80%)… 500 Total (100%) - Evolución Kg Ferrnest por mes 3.000 .…sin embargo, su porcentaje de volumen 2.500 manejado en kg. es de 2.000 un 60% lo que significa kilogramos Centro (24.7%) 1.500 que venden menos por Ruta (60.7%) cada punto de ventas 1.000 ATC (14.6%) que el Centro y ATC 500 Total (100%) (promedio ponderado - menor)Page  28
    • Distribuidor Ferrnest S.A., comportamiento de Sublime Caída en número de veces de Kg de cada PV en Abril 2012 con relación a Junio 2011 (mes más alto) Caída de cantidad de Kg de los PV Número de veces 3,5 en Abril 2012 con relación al mes 2,7 de Junio 2011 (mes más alto) 2,1 Cantidad de Kg 818 Caída Centro Caída Ruta Caída ATC 365 318 Caída Centro Caída Ruta Caída ATC La caída en “Ruta” significa para Nestlé un alto impacto en las ventas.Page  29
    • Distribuidor Ferrnest S.A., observaciones y comentarios  En la introducción de Sublime se abarcó 2.300 PV, ahora solo 300 PV.  El chocolate tiene un alto potencial, pero necesita promoción.  Después del concurso de la introducción, no hubo recompra de los PV.  El supervisor de los vendedores tampoco ejerce presión.  Del display 24 unidades, se migró a las ventas por unidades.Page  30
    • Puntos de Venta Almacén ATC Copec KioskoPage  31
    • Puntos de Venta (PV), observaciones y comentarios Promoción Exhibición Comunicación POP  Consideran que Sublime  Las vitrinas para exhibición  El catálogo es una gran  Material POP antiguo. no cuenta con promoción de los productos son ayuda para los clientes.  Los que lo conocen, adecuada. escasas.  No saben a qué tipo de consideran que es un  En tres cuadras  Limitaciones de espacio cliente está enfocado. producto de calidad. consecutivas de la calle (áreas de exhibición).  Los que venden Sublime, Bandera, en el Centro, de  Los quiebres de stock les opinan que los chilenos si 7 kioscos, 4 lo conocían, causan molestias. lo compran. de los cuales 2 dijeron que es de alta rotación y los otros dos dijeron que tenia baja rotación, otros tres no lo conocían.Page  32
    • Porcentaje de cobertura PV Santiago Centro 71 Puntos de Venta en Centro Santiago 52% lo vende 48% 38% 14% Si venden y lo tienen Si venden pero está agotado No lo vendenPage  33
    • Conclusiones PV y Distribuidor Ferrnest S.AFerrnest S.A. 1 El vendedor necesita de una motivación para vender. La Ruta maneja el mayor peso con respecto a Sublime, sin embargo 2 su dispersión geográfica dificulta la eficiencia de la gestión de ventas. Santiago Centro es sin duda la comuna mas fuerte de Sublime, sin 1 embargo existe un alto porcentaje no penetrado. Puntos de Venta Desconocimiento de los atributos del producto por parte de la mayoría 2 de los PV. 3 Algunos PV lo consideran rotativo otros no, no existe un consenso.Page  34
    • Espacios de oportunidad: Sublime con excelente oportunidad…! Tendencia Oportunidades del Chocolate Sublime Comunidad Comunidad peruana de más de 130.000 en la Demográfica peruana Región Metropolitana (RM). Chile es el Tercer Las redes sociales son una plataforma de país a nivel mundial Tecnológica en uso de redes comunicación de marcas a un costo menor que los medios habituales, efecto viral. Sociales Baja competencia Nikolo oscila entre los $100 pesos y $150 pesos, Competencia chocolate con maní ($250 pesos). Snickers supera los $600 pesos. Page  35
    • Cual estrategia competitiva aplicar..? Mantener el foco posicionando “Sublime” en el consumidor peruano mercado amplio Estrategia de diferenciación Liderazgo en costos  Desempeño/calidad  Precios/costosGrado de competencia  Exclusividad  Productos estándar Foco en Segmento Foco en Costos  Necesidades específicas del segmento  Necesidades limitadas Sub-mercado  Motivar la compra relacionando  Precios elásticos producto con su origen Ventaja en desempeño Ventaja en costos Ventaja competitivaPage  36
    • Desarrollando el mercado…!Definir el segmento de mercado y posicionarse atacando estratégicamente S T PSegmentación Targeting Posicionamiento Se defiden los segmentos: El segmento de mercado más Diferenciación a partir de foco atractivo es el Consumidor en el segmento:  Consumidor chileno. Peruano:  Consumidor peruano. Una buena historia (energía, ) a Lealtad a la marca, califica a un grupo establecido (tribe). Sublime como excelente Liderar el momento para hacer chocolate, gusta del maní y se un cambio. identifica con el producto, con un sentido de tradición respecto aPage  37 su país de origen.
    • Y ahora focalizando.…..! PROPUESTA “FOCO EN SEGMENTO” Target Comunicación Canal • Segmento peruano. • Historia. • Incentivos a FV • Redes sociales. (Santiago centro). • Material POP. • Gestión de material POP.Page  38
    • Definiendo el mercado objetivo…jovenes peruanos Consumidor Consumo chocolate percápita 1,9 kg/año Jovenes peruanos 56 sublimes/año (de 34 gr.) De 22.100 peruanos ubicados en el centro 5 sublimes/mes de Santiago el 72% (15.912) son jovenes 1.164 pesos chilenos/mes entre 21 y 35 años. 50% Mercado Objetivo Peruanos en Chile 130.000 peruanos en Chile de ellos el 17% De los 15.912 jóvenes peruanos el (22.100) reside y/o trabaja en el centro de 50% (7.956) se proyecta como Santiago. Fuente INE mercado objetivo, lo que representa: 15.116 kg/año (15,1 ton/año) 1.260 kg/mes (1,2 ton/mes), (42% del volumen actual importando de 3 ton/mes).Page  39
    • Como es el consumidor peruano…? VARIABLES PERFIL CONSUMIDOR PERUANO Valores y estilos de vida (VALS) Demográficas Socio-Económicas Psicográficas Conductuales Nacionalidad peruana NSE C1, C2, C3, D Actividades de integración Lealtad de marca a social en bares, Sublime, busca comprarlo restaurantes y plazas Hombres y mujeres Un 20% son profesionales jóvenes o técnicos. Nivel de compra medio . Comparten en familia, Compra chocolates en gustan del chocolate con presentaciones de 20 a 35 años Actividades comerciales, mani gramaje reducido negocios pequeños, trabajos operativos, construcción, servicio doméstico, restaurantes Identifica a Sublime como producto banderaPage  40
    • Satisfacción para el consumidorLos atributos de Sublime proponen cumplir las expectativas del consumidor ysatisfacer sus necesidades….se obtienen beneficios Sublimes…! ATRIBUTOS Una barra de chocolate con leche, B macizo, de maní. PERCEPCIÓN BENEFICIOS Buen sabor, “SUBLIMES” Tradición, Energía, alegría, Es maní, diversión, sentido de Es Perú. pertenencia con país de origen. Proceso de comparaciónPage  41
    • Contando la historia de “Sublime”Un ciclo permanente de conexión mensaje-segmento Sublime es un chocolate macizo con maní para las personas que buscan energía y sabor Conectar con segmento de Convertir a Sublime en consumidores peruanos, la primera opción de jóvenes, estudiantes, compra del segmento atraerlos por atributos de energía, el maní, la contundencia del chocolate Aprovechar el momento Sublime , liderando el segmento peruano, resaltando la lealtad del consumidorPage  42
    • Construye, conecta y crece…Ecosistema FacebookEste es el nuevo boca aboca, construyendo Identificar Sublime en unrelaciones impactantes. mapa social de conexiónLas 3C’s… dos veces entre personas con intereses comunes con unamás efectivo que los página en facebookmedios tradicionales.Page  43
    • Las tres estrategias del marketing vía Reconocimiento Incrementar Ampliar recomendaciones de marca tráfico y ventas y boca a boca Eventos de promoción viral, publicar Todas las acciones en facebook son virales, Anuncios publicitarios en página, historias ofertas , boca a boca + la participación de las personas descubren cosas en facebook patrocinadas por seguidores los consumidores virtual/real a través de sus amigos 1. Motivar a las personas a que disfruten la 1. Decidir una meta de ventas y actividades página, abre canales de comunicación entre 1. Crear una campaña de anuncios en la marca y los clientes, crea asociaciones facebook anime a las personas a tomar promocionales. acciones que serán vistas por sus amigos, entre ellos. postear videos, fotos. 2. Crea contenidos de calidad que fomente 2. Realizar una campaña creativa para compartir la promoción a través de el intercambio, mantenerlo fresco, videos 2. Integrar los social plugins y la Graph API para motivar el intercambio, use calendarios como el botón “me gusta”. anuncios de facebook, utilizar aplicaciones exclusivas. de publicación (para anuncios, promociones, 3. Publicar contenido interesante, claros eventos), ser activos en conversaciones de llamados a la acción , al intercambio, dos vías. promover lanzamiento de promociones con 3. Crear una experiencia social al momento eventos en facebook. 3. Intergra los social plug-ins y el Graph API, de la compra, en el punto de venta. crea oportunidades que se publican en el 4. Ejecutar historias patrocinadas por “News Feed” y contenido que se pueden seguidores, ampliar interacciones, acciones 4. Movilizar a las personas tomar acción de utilizar en las historias patrocinadas. de las personas que aparecerán en “News compra off-line,. usar ofertas y anuncios de Feed” de sus amigos. 4. Usar los anuncios de facebook y relatos eventos para llevar personas al punto de patrocinados para crear boca a boca, venta, ejecutar historias patrocinadas por los muestra el mensaje de “Sublime” a su 5. Usar las capacidades de target de facebook, gustos, preferencias, amigos, seguidores y el “Place Check ins” para segmento objetivo con historias sobres sus conexiones y datos demográficos, maximizar ampliar el boca a boca. amigos que ya han probado el producto. el recuerdo de los mensajes para el segmento peruano. 5. Aprende y repite, usar insights de la página que promueven la participación y difusión dePage  44 las personas.
    • Facebook Page Insights Monitorear las métricas de cerca para el éxito de la estrategia de marketing Total “me gusta” Amigos de fans Personas Personas alcanzadas El número de El número de personas hablando del tema El número de personas personas que les amigos de los seguidores El número personas que han visto el contenido gusta tu página. de la página, incluye los que han creado una asociado a su página actuales fans (seguidores). historia acerca de tu (incluyendo cualquier página en los últimos anuncio o siete días. historia patrocinada referente a la página) en los últimos siete días.Page  45
    • Page  46
    • Estrategia en canal de distribuciónFocalizar los esfuerzos en la zona Centro de Santiago Foco en Santiago Centro Aumentar el volumen de ventas en la zona centro de Santiago. Concentrar los esfuerzos de venta, ampliar la cobertura y distribución en este sector. Incentivos Fuerza de Ventas Mayor atención para sugerir la compra de Sublime a sus clientes. Incluir “Sublime” como producto foco y Promueve la recompra del capacitar al personal para contar la chocolate en los puntos de venta. historia. Campaña Promocional Generar reconocimiento de marca, Distribuir material promocional POP que obtener nuevos clientes, se relacione con campaña en Facebook, recompra, expectativas. contenido especial para historias Sublime, incluir marketing online Facebook, efectuar campañas virales de marketing.Page  47
    • Marketing Mix 4 P’s, propuesta focalizada en plaza y promoción 4P’s del Chocolate SublimePage  48
    • En resumen…!  No se ubica facilmente, Contar historia  Favorita de los peruanos,  Peruano compra en kiosko. Target joven peruano Promoción Facebook  Vendedor necesita motivación,  Falta promoción. Material POP Incentivos a Fuerza de Ventas  Santiago Centro por explotar,  Desconocimiento de atributos,  Concentración PV Santiago Foco en zona Centro Santiago CentroPage  49
    • facebook/ChocolateSublimeChileContactoPatrick Arciniega parciniega@alumnos.uai.clPablo Villamar pvillamar@alumnos.uai.clMary Rosas marosas@alumnos.uai.clJuan Ladera jladera@alumnos.uai.cl