Menesty verkkokaupalla - sanoista tekoihin - Jukka Linden - Netera Consulting

Verkkokaupan perusteet Nettihuutokauppoja maailmalla Menesty verkkokaupalla - sanoista tekoihin Tietokirjailija, myyntipäällikkö Jukka- Jukka-Pekka Lindén Netera Consulting www.netera.fi jukka.linden@netera.fi twitter.com/jukkalinden Sivu 1

Mihin verkkokauppa kehittyy? Tuotteiden lisäksi palvelujen myynti siirtyy verkkoon Verkkokaupalla täydennetään perinteistä "kivijalkaa" ➜ Monikanavaisuus Verkkokauppa kasvaa merkittävänä yksityishenkilöiden myyntikanavana Tarinaviestinnällä (mainonta, sosiaalinen media) tehdään kaupankäynnistä henkilökohtaista "tunnethan meidät?" © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 5

Mihin verkkokauppa kehittyy? Asiakkaiden ja kauppiaan välisen suoran kommunikoinnin merkitys kasvaa ➜ Esimerkkinä Ikean chat, äänestykset, "tykkään/en tykkää" Tuotetietojen hakeminen ja vertailu helpottuu Tuotteiden suosittelu (SOME) helpottuu ja sen merkitys tulee kasvamaan Saatavuustietojen tarkistaminen helpottuu ➜ Verkkokauppa.com esimerkki saldojen näkymisestä verkkokauppa/myymälä © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 6

Mihin verkkokauppa kehittyy? Immateriaalisten tuotteiden kauppa lisääntyy ➜ Viihde (elokuvat), virtuaaliset tuotteet ( www.habbo.fi ) Koska myytävien tuotteiden hankkiminen helppoa, verkkokauppa mahdollistaa yhä useammalle ansaintamahdollisuuden Verkkokauppa kytkeytyy eri sosiaalisen median rajapintoihin ➜ Esimerkiksi: Affiliate -kaupankäynti © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 7

Verkkokaupan perusteet - ohjelma / Aamupäivä Verkkokaupankäynnin lähtökohtia Netissä voit olla huippumyyjä Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksi Mistä myytäviä tuotteita löytyy? Maahantuonti Avaamme verkkokaupan Verkkokaupan logistiikka, rahaliikenne ja taustajärjestelmät © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 8

Verkkokaupan perusteet - ohjelma / Iltapäivä Toimintastrategia oman osaamisen vahvuuksista ja ulkopuolisen osaamisen hyödyntämisestä Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpä asiakaspalvelu? Miten kommunikoit menestyksekkäästi verkossa? Tehokeinoja myynnin kasvattamiseen ➜ - ohjelmat ja tekniikat ➜ - tiedonhallinta Sosiaalisen median mahdollisuudet Harjoitustehtävät ja keskustelua © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 9

Mitä verkosta ostetaan? Lastenvaatteet Terveyden- ja kauneudenhoidon tuotteet Kodin sisustaminen Vapaa-ajan tuotteet Matkat ja pääsyliput © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 10

Miksi verkosta ostetaan? Tavoitettavuus 24/7 Myymälöitä laajempi valikoima Osa tuotteista toimitusmyyntinä ➜ Yleinen toimitustapa (asiakas odottaa) Vertailu (hinta, ominaisuudet, saatavuus) Viihtyminen "e-shoppailu" Tiedon helppo jakaminen omaan yhteisöön Joustavat maksutavat Helppous palautuksiin (Palautusoikeus) © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 11

Miksi verkossa kannattaa myydä? Myynnin laajentaminen oman kylän "raitilta” ➜ Asiakkaiden parempi ja laajempi tavoitettavuus Mahdollisuus pienellä pääomalla orgaaniseen kasvuun ➜ Verkossa "Helmet" huomataan Markkinoinnin parempi kohdennettavuus ➜ Asiakkaiden ostokäyttäytymisen tarkempi seuranta Yhteisöllisyys, suositteleminen Liiketoiminnan suuntaa on helppo muuttaa ➜ Uudet tuotteet uudelle yleisölle © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 12

Missä verkkokauppaa käydään? eBay-nettihuutokaupassa yli 200 000 000 käyttäjää Huuto.net -palvelussa 1,4 miljoonaa käyttäjää ➜ Huom! yli 6% myynnistä yritysmyyjien kautta Suomessa n. 4500 verkkokauppaa ➜ http://www.kaupat.com/k/ Foorumit, keskustelupalstat, lehtien sähköiset osto- ja myynti- ilmoitukset © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 14

Minkälainen tuote sopii verkkokauppaan? © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 17

Minkälainen tuote sopii nettikauppaan? Pieni ja kevyt ➜ Edullinen kuljettaa (Perhot) Yksinkertainen muodoltaan ➜ Helppo ja nopea pakata (Kirja) Kestävä ja yksinkertainen käyttää ➜ Mahdollisimman vähän palautuksia (Tunnetut brändit) Tuotetta saa tilattua pieniä määriä ➜ Nopeat toimitukset ja pieni varastointiriski Tuotetta eivät myy muut ➜ Hyvä myyntivoitto $$$$ © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 18

Verkkokaupankäynnin lähtökohtia © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 19

Verkkokaupankäynnin lähtökohtia / Miten kaikki alkoi? Myyntiharrastuksen laajentaminen 1. Kertyneestä tavarasta eroon 2. Uusien tuotteiden etsiminen Nykyisen liiketoiminnan laajentaminen ➜ Uusi kanava tavoittaa asiakkaita ➜ Tuotetarjonnan täydentäminen (lisähyllymetri*) ➜ Palvelujen/asiakaspalvelun monipuolistaminen -> uusien asiakasryhmien tavoittaminen Uuden sähköisen liiketoiminnan aloittaminen ➜ Ei aikaisempaa myyntitoimintaa © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 20

Verkkokaupankäynnin toimintamuotoja Dropship (myynti toimittajan varastosta) Poistoerien myynti (outlet) Kapean tuoteryhmän kauppa (perhot) Sekatavarakauppa Myynti olemassa olevan kaupan hyllyltä Edullisin verkkokauppa Myynti valmiin kauppiasportaalin kautta ➜ Fruugo, Globalshopping, Vaivaton.com © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 21

Netissä voit olla huippumyyjä © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 22

Netissä voit olla huippumyyjä Myyntitapahtuma on prosessinomainen suoritus ➜ Ostetaan, myydään, ostetaan, myydään... Myynnin onnistuminen ei perustu pelkästään henkilökohtaisiin "avuihin" ➜ Ei myyntitaustan omaavat henkilöt voivat tehdä kauppaa ➜ Ei tarvitse olla aikaisempaa myyntikokemusta Ei fyysistä asiakaskohtaamista ➜ Pienempi kynnys kaupankäyntiin ➜ ”Kasvottomana” kehdataan pyytää suurempi hinta Voidaan keskittyä vain myymiseen ➜ Myyntiprosessi kunnossa = enemmän kauppoja! © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 23

Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksi © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 24

Mistä myytäviä tuotteita löytyy? © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 30

Mistä myytäviä tuotteita löytyy? Tutki kauppojen hyllyillä olevia tuotteita ➜ Valmistajatiedot ja toimittajatiedot Parhaat toimittajat eivät aina löydy Googlesta Vieraile eBay.com ja Huuto.net ➜ Saat käsityksen, mitä menee kaupaksi Vieraile ulkomaisissa nettikaupoissa ➜ http://www.internetretailer.com/top500/list/ Tutustu kansainvälisten messujen osallistujaluetteloihin © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 31

Maahantuonti © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 40

Maahantuonti EU:n alueelta ostettuja tuotteita ei tarvitse tullata Tulli ei koske alle 45 euron EU:n ulkopuolelta tehtyjä ostoksia Yli 45 euron ostokset ➜ ALV 23% ➜ Tullinimikkeistön mukainen tullaus (1-5% tuotteen hankintahinnasta) © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 41

Valmiiden kauppapaikkojen hyödyntäminen ennen verkkokaupan avaamista © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 42

Avaamme verkkokaupan © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 45

Avaamme verkkokaupan / Verkkokauppiaan kultaisia kysymyksiä Mikä on verkkokaupan tarkoitus? Mitä myyn ja kenelle? Mitä tiedämme asiakkaistamme? Mikä on verkkokaupan merkitys asiakkaille ostokanavana? Mikä on muiden ostokanavien merkitys asiakkaillemme? Riittääkö verkkokauppa vai pitääkö laajentaa kivijalkaan? © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 46

Avaamme verkkokaupan / Verkkokauppaohjelmiston valintaan vaikuttavia asioita Asiakaskäyttöliittymän muokkauksen helppous ➜ Voidaanko tehdä itse vai tarvitaanko ulkopuolista apua? ➜ Tuotteiden lisäys, raportit, maksutavat, Lisämyynnin mahdollistavat toiminnot ja niiden käyttöönoton kustannukset ➜ Kilpailut, alennuskoodit, eräalennukset, bundlet, asiakaskohtaiset hinnat, tuotteiden hakutoiminnot... Mediaformaattien (video, ääni, kuva) hyödyntäminen © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 47

Verkkokaupan logistiikka, rahaliikenne ja taustajärjestelmät © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 57

Verkkokaupan logistiikka Tilaus ➜ Tullaus (ulkomaat) Varastointi ➜ Oma varasto ➜ Ulkoistettu varasto (Itella) Lähetys ➜ Keräily ➜ Paketointi ➜ Seuranta ➜ Saapuminen © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 58

Verkkokaupan taustajärjestelmät Erillisiä tai verkkokauppaan integroituja Reskontra (laskutus, ostot ja varastohallinta) Postitusohjelmisto (Prinet, MyPack, Matkahuolto...) Asiakasrekisteri (CRM) Tuotetiedon hallinta (PDM) Myynnin raportit Keräilylista, lähete, kuitti Sähköpostimarkkinointi (Aweber) © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 62

Toimintastrategia oman osaamisen vahvuuksista ja ulkopuolisen osaamisen hyödyntämisestä © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 63

" On asioita, joita voisit tehdä. Asioita, joita pitäisi tehdä ja asioita, jotka on pakko tehdä ” © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 64 Sivu 64 / 27

Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpä asiakaspalvelu? © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 69

" Ihmiset eivät pidä lukua siitä, mitä saavat, vaan siitä, mitä eivät saa." © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 70 Sivu 70 / 27

Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpä asiakaspalvelu? Kerro milloin asiakaspalvelu on tavoitettavissa Vastaa viivyttelemättä asiakkaan tiedusteluihin Ole huolellinen vastatessasi ➜ kielioppi, tyyli ja kirjoitusasu Kattavat tuotetiedot vähentävät kyselyjä FAQ (Frequently Asked Questions) Säännöllinen tiedotus/kommunikointi oikeilla välineillä ➜ Postituslista, sosiaalinen media, blogi, uutispalsta... © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 72

Miten kommunikoit menestyksekkäästi verkossa? © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 75

Millä keinoilla ylität asiakkaan odotukset? © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 80

Millä keinoilla ylität asiakkaan odotukset? Tutustu kilpailijoiden ostoprosessiin ➜ Matki ja pistä kilpailijaa paremmaksi Pyri luvattua nopeampaan toimitukseen Pyri luomaan asiakkaalle henkilökohtainen ostokokemus ➜ Personointi viestinnässä, henkilökohtaisuus, muistaminen "Ansaittu" bonus tai extratuote ➜ Kukat ovat aina tervetulleita Laadukas pakkausmateriaali Huolellinen paketointi © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 81

Tehokeinoja myynnin kasvattamiseen / Hyvä tuotekuvaus Ideoi ostajat pysäyttävä otsikko Kiinnitä huomiota ilmaisuun (murre, slangi) Kerro tuotteesta kiinnostavia yksityiskohtia Esittele tuotteelle uusia käyttötarkoituksia Opeta asiakkaitasi ➜ Vaikuta ostopäätökseen ja erottaudu kilpailijoista © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 86

Tehokeinoja myynnin kasvattamiseen / Kehitä myyntiä Selvitä myynnin esteet (ajattele käänteisesti) Myy sitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa ➜ Selvitä, testaa ja tutki (SEO, konversio, kävijäseuranta, kyselyt) Myy suurempia myyntieriä Tutustu miten muut ovat kehittäneet verkkokauppaansa ➜ http://web.archive.org © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 87

Ohjelmat ja tekniikat, joilla asiakkaat saadaan ostamaan © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 93

Tehokeinoja myynnin kasvattamiseen / Ohjelmat ja tekniikat Sähköpostimarkkinointi: ➜ Vain 4% sähköpostia käyttävistä yrityksistä personoi sähköpostin otsikkoa käyttäjän mukaan ➜ Sähköpostimarkkinointi on tehokas viestintätapa oikein toteutettuna ➜ Onnistunut sähköpostimarkkinointi perustuu asiakkaan suostumukseen © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 94

" Bannerit ovat kärsineet inflaation. 99% kuluttajista ei koske bannereihin. Suurin osa pitää niitä ärsyttävinä! " © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 97 Sivu 97 / 27

Verkkonäkyvyys ja mainonta / Bannerimainonta ...Jos kuitenkin käytät bannereita: ( www.iab.fi ) Valitse PPC = "Pay Per Click" Älä osta vain näyttökertoja ➜ Suuri määrä ei kerro vielä mistään Älä sitoudu suureen mainosbudjettiin ➜ Jaa mainonta useisiin paikkoihin, valitse parhaat ja kehitä niitä Tarkista, että mainonnan lupaus näkyy vain tarkalle kohderyhmälle © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 98

Statistiikka verkkokaupan päätöksenteon tukena © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 102

” Hakurobottien hallitsemassa Internetissä näkyvyys perustuu enemmän sanoihin kuin tekoihin ” © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 103 103 / Sivu 27

Myynnin kasvattaminen tiedonhallinnalla / Hakusanat Etsi verkkokaupalle tärkeimmät hakusanat ➜ Seuraa muita, ylläpidä omaa rekisteriä ➜ Muokkaa ja päivitä listaasi kohti parempia tuloksia Osta käyttöösi tärkeimmät hakusanat ➜ URL -osoitteet (verkkokauppa + SOME) ➜ Google AdWords -mainostus Google AdWords ➜ Käytä lyhyitä ja kehoittavia mainoksia, jotka poikkeavat tavanomaisesta ja sisältävät huumoria ➜ Tee muutama versio, paranna ja päivitä © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 104

" Tiedonhallinta on systemaattista manuaalisen työn poistamista, josta seuraa tuottavuuden kasvua" © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 108 108 / Sivu 27

Myynnin kasvattaminen tiedonhallinnalla / Verkkokaupassa seurattavia asioita Heatmapit ➜ Ratkaisu verkkokaupan käytettävyyteen ja asetteluun ➜ www.labsmedia.com/clickheat ➜ www.grazyegg.com Katselututkimukset Näkyvätkö keskeiset painikkeet ja ohjaavat opasteet? ➜ "Osta tästä", "Lue tuotearviot", "Katso mitä mieltä muut ovat tästä tuotteesta olleet"... © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 109

Sosiaalisen median mahdollisuudet / Sosiaalisen median hyödyntäminen ¾ USA:n suurimmista verkkokaupoista hyödyntää sosiaalista mediaa ➜ Facebook -fanisivut ➜ Youtube -videopalvelu ➜ Twitter -mikroviestit ➜ MySpace -blogi ➜ Wordpress -blogi © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 118

Sosiaalisen median mahdollisuudet / Sosiaalisen median hyödyntäminen Kultaiset kysymykset: ➜ Miten saamme SOME:sta suurimman hyödyn? ➜ Mikä on meidän intohimomme? ➜ Mistä haluamme kertoa koko maailmalle? Tekemisellä täytyy olla tarkoitus © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 119

Sosiaalisen median mahdollisuudet / Sosiaalisen median hyödyntäminen Videon hyödyntäminen verkkokaupassa ➜ Hyödynnä Youtube.com -palvelua ➜ Upota Youtube -videot verkkokaupan tuotetietoihin ➜ Google omistaa Youtube.com -palvelun = hyvä näkyvyys Googlen hakutuloksissa ➜ Pilko pitkä video pieniin osiin -> n. 1,5 min. ➜ Pyri luomaan muutama suosittu video, jotka tuovat seuraajia myös muille videoille ➜ Seuraa Youtuben omaa statistiikkaa © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 123

Sosiaalisen median mahdollisuudet / Sosiaalisen median hyödyntäminen liiketoiminnassa Case: Gary Vaynerchuck (Wine Library TV) © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 124

Sosiaalisen median mahdollisuudet / Sosiaalisen median hyödyntäminen liiketoiminnassa Case: Gary Vaynerchuck (Wine Library TV) © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 125

Sosiaalisen median mahdollisuudet / Sosiaalisen median hyödyntäminen liiketoiminnassa Case: Gary Vaynerchuck (Wine Library TV) Viinin ostajat ovat avoimia ehdotuksille ➜ Wine Library TV antaa ehdotuksia ➜ Huom! Suurin osa asiakkaista haluaa ehdotuksia Aitous on tärkeintä ➜ Garyn videot ovat pysyneet samanlaisina Asiakkaat haluat sinun kertovan totuuden ➜ Harva yritys kertoo -> Tämä on sinun mahdollisuus! Privaatin ja julkisen rajat ovat häviämässä ➜ Pelätään "avautumista" © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 126

Kiitos! Jukka-Pekka Lindén Netera Consulting www.ostopaikka.com jukka.linden@netera.fi twitter.com/jukkalinden © Netera Consulting – Verkkokaupan perusteet 2010 29. elokuuta 2010 Sivu 139 139 / Sivu 27

http://www.netera.fi	249
http://www.moodle.fi	25
http://www.slideshare.net	1

Menesty verkkokaupalla - sanoista tekoihin - Jukka Linden - Netera Consulting

by Jukka Linden on Sep 09, 2010

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

3 Embeds 275

Statistics

Menesty verkkokaupalla - sanoista tekoihin - Jukka Linden - Netera Consulting — Presentation Transcript