Ladattava täysversio tee kauppaa netissä_2009_jukka_linden_netera_consulting
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Ladattava täysversio tee kauppaa netissä_2009_jukka_linden_netera_consulting

on

  • 4,473 views

Ladattava täysversio kirjasta "Tee Kauppaa Netissä!", 344 sivua ...

Ladattava täysversio kirjasta "Tee Kauppaa Netissä!", 344 sivua

"Nettikauppaa aloitellessani etsin turhaan aihetta käsittelevää tarpeitani vastaavaa opaskirjaa. Niinpä jouduinkin opettelemaan kaiken itse lukuisista eri tietolähteistä ja testaamaan oppimaani käytännössä, osin yrityksen ja erehdyksen kautta. Kaiken oppimani olen tiivistänyt tähän kirjaan, jonka avulla sinulle on mahdollisuus aloittaa tuottoisa nettikauppaharrastus vaikkapa jo tänään"

Päivitys 31.12.2012

PS. Kirjani "Tee Kauppaa Netissä!" on julkaistu vuonna 2009, joten haluan nyt jakaa annin vapaasti luettavaksesi. Kirja ei kaikkien viittausten ja esimerkkien osin ole vuoden 2013 ajassa. Kaupankäynnin perusasiat ovat kuitenkin ajattomia, joten toivon että saat mahdollisimman paljon vinkkejä liiketoimintaasi.

Ystävällisin terveisin
Jukka-Pekka Lindén
Netera Consulting
jukka.linden@netera.fi
twitter: @jukkalinden
Web: www.netera.fi

Statistics

Views

Total Views
4,473
Views on SlideShare
4,346
Embed Views
127

Actions

Likes
1
Downloads
59
Comments
1

6 Embeds 127

http://www.netera.fi 104
http://www.linkedin.com 14
https://twitter.com 6
https://si0.twimg.com 1
http://dokumentinhallinta.com 1
http://tuontimaa.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • Tässä ladattava versio kirjasta. SlideShare selaimen ylälaidassa on 'save' - painike jonka kautta lataus onnistuu.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Ladattava täysversio tee kauppaa netissä_2009_jukka_linden_netera_consulting Ladattava täysversio tee kauppaa netissä_2009_jukka_linden_netera_consulting Document Transcript

  • Tee kauppaa netissä! Kaikki, mitä sinun pitää tietäämenestyksekkään nettikauppaharras- tuksen aloittamiseksi ja viemiseksi niin pitkälle, kuin ikinä haluat. Kirjoittanut: Jukka-Pekka Lindén
  • "Minkä kuulet, unohdat. Minkä näet, muistat. Minkä teet, opit". - Kiinalainen sanontaCopyright  2009 Netera ConsultingKustantaja Netera ConsultingKannet Jukka-Pekka LindénTaitto Jukka-Pekka LindénSähköposti teekauppaa@netera.fiNettikauppa www.ostopaikka.comPainopaikka Juvenes PrintPainos Toinen painosISBN 978-952-92-6601-2
  • Haluan omistaa kirjani erityisesti mahtavalle perheelleni, joka antoienemmän kuin vain tukensa kunnianhimoiselle kirjaprojektilleni.Rakas Pikkumimmi näki maailman samaan aikaan, kun kirjaanisyntyi viimeinen sivu.Nyt olemme valmiina kohtaamaan maailman!
  • Paras nettikaupassa myytävä tuote on pieni ja kevyt(edullinen kuljettaa). Tuote on yksinkertainen muodol-taan (helppo ja nopea pakata). Se on kestävä ja yksinker-tainen käyttää (mahdollisimman vähän palautuksia).Sitä saa tilattua pieniä määriä (joustava varastohallinta).Sitä eivät myy muut (hyvä myyntivoitto).
  • SisällysAloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastus .......................... 19Johdanto .............................................................................. 22Asetutaan lähtöviivalleOta osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvusta............................................................................... 28 Mitä on nettikauppaharrastus? ...................................... 28
  • Miksi nettikauppaharrastuksen suosio kasvaa räjähdysmäisesti? ......................................................... 29 Mitä sinun tulisi tietää nettikaupankäynnistä? ................ 30 Netissä voit olla huippumyyjä ........................................ 31 Miten hyödyt yrityksen perustamisesta? ........................ 35Lämmittelykierros on nyt tehtyKaupankäynti liikkeelle ................................................ 38 Tutustu myyntipaikan toimintoihin ................................. 39 Olet vihdoin itsesi johtaja ilman paineita ........................ 40 Näin pidät tekemisen hauskana .................................... 41Poimitaan mansikat ensin omasta maastaSuomalaisia myyntipaikkoja netissä ...................... 42 Huuto.net ...................................................................... 42 Mikko.fi.......................................................................... 44 Muita myyntipaikkoja ..................................................... 45Suuret lohet eivät ui pienissä puroissaNettihuutokauppoja maailmalla ............................... 46 eBay.com ...................................................................... 46 Tradera.com.................................................................. 47Tools make your rulesTyökalut kaupankäynnin aloittamiseksi............... 48Jahti alkaa aina tutusta maastostaHyviä tuotteita löytyy läheltä ..................................... 51 Tarkkaile elämää ympärilläsi ......................................... 52 Omat kaapit, varastot, vintit ja mökin nurkat .................. 52
  • Itse valmistetut tuotteet ................................................. 52 Sukulaisten, ystävien ja naapureiden käytetyt tavarat ... 53 Poistomyynnit ................................................................ 53 ”Outlet”-myymälät.......................................................... 54 Konkurssipesät ............................................................. 54 Perinteiset huutokaupat................................................. 55 Antiikkiliikkeet ja vanhan tavaran liikkeet ....................... 55 Kirpputorit ja kierrätyskeskukset .................................... 57Älä jää odottelemaan muuttolintujaParhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta......... 59 Tutustu ensin tullin maahantuontiohjeisiin ..................... 59 eBay-nettihuutokauppa ................................................. 60 Wholesale-toimittajat ..................................................... 67 Omat kontaktit ulkomaille .............................................. 69Miksi Sherlock löytää aina kohteensa?Valitse myytävät tuotteet huolella .......................... 71 Myy aluksi tuotteita, joista pidät ja jotka tunnet .............. 71 Myy pienikokoista ja kevyttä .......................................... 72 Käytetyn ja uuden tavaran myynnin erot ....................... 72 Älä myy ruokaa, romua tai laitonta tavaraa ................... 73 Kiinnitä huomiosi näihin tuotteisiin ................................. 74 Kausituotteiden myynti .................................................. 75Miten ostajat pysäytetään?Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksella......... 78 Käytä tunnistettavaa tunnusta, symbolia tai logoa ......... 79 Ideoi ostajat pysäyttävä otsikko ..................................... 80 Kirjoita kiinnostava ja myyvä tuotekuvaus ..................... 80 Varmista tietojen kattavuus ........................................... 83 Kiinnitä huomiota ilmaisuun ........................................... 86
  • Pullan tuoksu on aina pettämätönNäkyvyys tuottaa tulosta ............................................. 88 Sijoita tuote oikeaan tuoteryhmään ............................... 88 Lisää näkyvyyttä ja myy tuotetta useissa sopivissa tuoteryhmissä................................................................ 89 Varmista, että asiakas löytää tuotteen nettihuutokaupan hakutoiminnolla ................................. 90 Hyödynnä huutokaupan maksullisia lisäpalveluja .......... 90Ilman kuvaa on vain mielikuvaValokuvauksen taito ...................................................... 93 Kuva kertoo lähes kaiken .............................................. 93 Valokuvauksessa tarvittavat laitteet ja välineet .............. 94 Edellytykset onnistuneelle tuotekuvalle - tausta, sommittelu ja rekvisiitta ................................................. 97Kiillotuskone ei ole turha kapineHanki kuvankäsittelyohjelma .................................. 100 Yleisimmät kuvankäsittelyohjelmat .............................. 100 Korosta tuotteen parhaita puolia.................................. 101 Kasvata myyntitehoa lisä- ja lähikuvilla ....................... 102Osui ja upposiHinnoittele tuotteet oikein ........................................ 107 Määrittele ostajalle sopiva lähtöhinta ........................... 107 Käytä hintavarausta harkiten ....................................... 110Paina liipasinta vasta, kun maalitaulu näkyyNäin ajoitat huutokauppakohteet .......................... 113 Valitse otollisimmat päättymisajankohdat .................... 114
  • Kokeile eri pituisia huutoaikoja .................................... 114 Hyödynnä parhaat myyntiajankohdat .......................... 118Ei voima-, vaan tekniikkalajiNettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoita ........................................................... 120 ”Osta heti”-toiminto...................................................... 120 Ostajien ohjaaminen muihin huutokauppakohteisiin .... 121 Monen tuotteen huutokauppa ...................................... 122 Kasvavan huutokohteen taktiikka, eli helppoheikki- menetelmä .................................................................. 122 Näin pistät kilpailijaasi paremmaksi ............................. 123Sen pitää olla helpompaa kuin heinän tekoTee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksi... 126 Älä viivyttele maksutietojen lähettämisessä ................. 126 Yleisimmät asiakkaille tarjottavat maksutavat.............. 128Tyytyväinen kertoo kymmenelle, tyytymätön sadalleHoida tuotteen toimitukset mallikkaasti............ 131 Nettimyyjän postitustarvikkeet ..................................... 131 Yleisimmät asiakkaalle tarjottavat toimitustavat ........... 133 Näin ylität asiakkaan odotukset ................................... 138Kaikki alkaa hiiren klikkauksestaAsiakassuhteen hoitaminen ..................................... 140 Harjoita menestyksekästä asiakasviestintää ............... 140 Nettihuutokaupan palautejärjestelmä - opettele palautteen antamisen ja saamisen taito ...................... 145 Kaupankäynti perustuu palaaviin asiakkaisiin.............. 147
  • Joskus keitossa on kärpänenSelvitä ongelmatilanteet tyylikkäästi .................. 149 Onko asiakas aina oikeassa? ...................................... 149 Reklamaatiot ja tuotepalautukset ................................ 150 Toimi taitavasti ongelma-asiakkaiden kanssa.............. 153 Vältä väärinkäsitykset sähköisessä viestinnässä ......... 154Tule hyvä kakku, älä tule paha kakkuLuovuudella maksimoit myyntisi............................ 157 Harrasta mielikuvamyyntiä .......................................... 157 Ajattele asiakkaat suureen altaaseen .......................... 158 Tehosta myyntiä ajattelemalla sitä käänteisesti ........... 158 Automatisoi kaikki mahdollinen ................................... 160 Myy sitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa..................... 162 Keskity samansuuntaiseen tuotevalikoimaan .............. 163 Sijoita myyntitulot uusiin tuotteisiin .............................. 165 Seuraa myyntitoiminnan kehittymistä .......................... 166 Hanki lisäapua myyntitoiminnan kasvaessa ................ 168 Hyödynnä keskustelupalstoja ...................................... 169 Kysy neuvoa muilta nettikauppaa harrastavilta............ 171 Opi lisää nettihuutokauppoja käsittelevistä kirjoista ..... 172Tavara ei tunne omaa arvoaanNäin pääset eroon myymättä jääneistätuotteista ........................................................................... 173 Miksi tuote ei mene kaupaksi? .................................... 173 Muuta tarvittaessa myyntitaktiikkaasi .......................... 174 Joskus aika tekee tehtävänsä ..................................... 176
  • Vie harrastus pidemmälle: Perustaoma nettikauppa ................................ 177Kun sato kasvaa, kynnetään suurempi alueSinä osaat jo, haluatko vielä enemmän?............ 180 Miksi juuri sinun kannattaa perustaa nettikauppa? ...... 180 Miten nettikauppa eroaa nettihuutokaupasta? ............. 181Paras polku ei aina ole lyhyinNettikaupankäynnin erilaisia toimintamuotoja183 Täydennä perinteisten liikkeiden tarjontaa .................. 183 Nettikauppa yrityksen uudeksi myyntikanavaksi .......... 185 Valitse sinulle sopiva nettikaupan toiminta-ajatus ........ 187Käännetään kivet ja kannotPohjatyö ennen nettikaupan avaamista ............. 192 Anna kaupalle paras mahdollinen nimi ja hanki kuvaava verkkotunnus ................................................ 192 Hanki oma palvelin tai osta palvelintilaa ...................... 194 Myynti yrityksen kautta avaa mahdollisuuksia ............. 196 Käytä tilitoimiston palveluja kirjanpidon hoidossa ........ 197Haluatko tuunata vai puunata?Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisu 203 Valmiit nettikaupparatkaisut ........................................ 203 Itse räätälöitävä nettikauppa ....................................... 204
  • Ovi sähköiseen tavarataloonNettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitat ....................................................... 210 Ulkoasulla uskottavuutta ............................................. 210 Kuvamateriaalin hankkiminen ..................................... 212Virtuaalinen erotuomari opastaa asiakkaan ostamaanKaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksi....................................................... 216 Nettikaupan tilausohjeet .............................................. 217 Asiakkaille tarjottavat maksutavat ............................... 217 Asiakkaille tarjottavat toimitustavat .............................. 219 Toimitusajat ja toimituskulut ........................................ 220 Ohjeistus palautus- ja takuuasioissa ........................... 220Ssshh… kultahippuja näkyvissäLöydä parhaat toimittajat ja tuotteet................... 222 Suomalaiset maahantuojat ja toimittajat ...................... 222 Kansainväliset toimittajat ............................................. 226 Alibaba.com - maailmanlaajuinen toimittajien ja jälleenmyyjien kohtaamispaikka .................................. 228 Vinkkejä toimittajien ja tuotteiden valintaan ................. 234Keskity, kontaktoi, kommunikoiYhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa 238 Valmistaja on yleensä edullisin taravantoimittaja ......... 238 Ensikontakti tavarantoimittajaan ratkaisee .................. 239 Sujuva kommunikointi ulkomaisten toimittajien kanssa 240
  • Ei pidä juoda purosta, jos voi ammentaa lähteestäOnnistuneen maahantuonnin perusasioita........ 247 Mitä maahantuonti on? ................................................ 247 Ostaminen EU-alueelta ............................................... 248 Ostaminen EU-alueen ulkopuolelta ............................. 249Tunnista ja opi tuntemaan tuntematonHallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskit ..................................................................................... 252 Aloita kaupankäynti testituotteilla ja pienillä tuote-erillä 253 Selvitä toimittajien takuupalautuskäytännöt ................. 256 Älä haali liikaa toimittajia ............................................. 257Ilmaiset lounaat on aina maksettavaYleisimmät kansainväliset maksutavat.............. 259Teille on saapunut lähetysUlkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannukset .................................................. 266 Kuljetus meriteitse ....................................................... 266 Kuljetus lentorahtina.................................................... 266 Kuljetuskustannukset lisäävät tuotteen hintaa ............. 268Tuotteet, riviin järjesty!Tuotteiden varastohallinta ........................................ 273 Hanki riittävät varastotilat ............................................ 273 Pidä varastosaldot ajan tasalla .................................... 275 Minimoi varastointiriskit ............................................... 276 Tee yhteistyötä kilpailijoiden kanssa............................ 279
  • Vain klikkauksen päässä toisistaanSähköisen asiakaspalvelun haasteita ................. 281 Asenne ratkaisee myös sähköisessä asiakaspalvelussa ....................................................... 281 Nettikaupan asiakaspalvelu on pitkälle automatisoitua 282 Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpä asiakaspalvelu?.... 285On helpompaa puhua kuin sanoa jotainMenesty sähköisillä vuorovaikutustaidoilla ...... 288 Pyri vuorovaikutuksella aina kohti kaupantekoa .......... 288 Asiointi nais- ja miesasiakkaan kanssa ....................... 290 Toimi reilusti, mutta älä ala hyväntekijäksi ................... 291 Opi sietämään pettymyksen aiheuttamista asiakkaalle 291 Älä suostu kaikkiin asiakkaan vaatimuksiin ................. 293 Pahoittelemisen osaaminen on kultaa ......................... 295Kaikki ovat tietävinään, vain harva osaa toteuttaaMarkkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste ................................................................. 297 Hyödynnä nettihuutokauppoja ..................................... 298 Suunnittele sähköpostiviestintä, älä spämmää ............ 300 Keskustelufoorumit ja muut yhteisölliset mediat pursuavat asiakkaita ................................................... 303 Parhaat palveluhakemistot .......................................... 306 Google AdWords-mainonnalla potkua myyntiin ........... 307 Perinteinen printtimainonta.......................................... 308 Mikset hyödyntäisi mediaa? ........................................ 310 Messuille mukaan! ...................................................... 312 Taitavaa tapahtumamarkkinointia................................ 312
  • Kyllä voitontahto keinot keksiiTehokeinoja myynnin kasvattamiseksi............... 314 Myy luovasti ................................................................ 314 Perusta uutispalsta...................................................... 315 Aloita kampanjoita ....................................................... 315 Käynnistä kilpailuja...................................................... 318 Tehosta tuotekuvauksia .............................................. 319 Hyödynnä blogeja ....................................................... 320 Myy enemmän kuin olet ajatellut ................................. 321 Älä tyydy nykytilanteeseen .......................................... 323 Luo oma tavaramerkki................................................. 327 Osta ja myy tuotteita otolliseen ajankohtaan ............... 329Tieto lisää tulostaTyökaluja myynnin seurantaan ............................... 330 Taulukkolaskentaohjelma riittää aluksi ........................ 330 Valmis laskutusohjelma antaa monipuolista tietoa myynnin onnistumisesta .............................................. 330Tee vähemmän, tienaa enemmänAjankäytön joustavuus on nettikaupan etu....... 332 Sopeuta nettikauppaharrastus päivärytmiisi ja tavoitteisiisi.................................................................. 332 Tehokkuus vaatii laiskuutta ystäväkseen..................... 335Maailmanpyörämme on tehnyt kierroksenInnostu, onnistu, uskalla ja unelmoi ..................... 336 Motivaation juuret kasvavat onnistumisista ................. 336 Palkitse ja hemmottele itseäsi ja läheisiäsi .................. 337 Uskaliaat unelmat luovat sinulle tilaisuuksia ................ 338 Seikkailu jatkuu - miten tästä eteenpäin? .................... 339
  • I Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastus
  • Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastusJohdanto “Nettikauppaharrastus sisältää niin merkittäviä mahdollisuuksia, ettei niitä voi sivuuttaa.” -Jukka-Pekka LindénO nnittelut uudesta aluevaltauksesta! Sinulla on kädessäsi kirja, jonka avulla voit aloittaa tuottoisan nettikauppahar- rastuksen jo tänään. Kirja perustuu kokemuksiini, jotkahaluan jakaa kanssasi. Havainnollisesti ja käytännönläheisesti. Olet ehkä palkkatyötä tekevä tai sinulla on mahdollisesti jo omaaliiketoimintaa. Saatat olla opiskelija, kotiäiti pienten lasten kanssa taivirkeä eläkeläinen? Olet joskus harrastanut kirpputoreja tai "myydään"-palstoja ja todennut olevan mukavaa ansaita rahaa vaikkapa myymälläkomeroihisi kertyneitä vanhoja tavaroita tai tekemiäsi käsitöitä. Mikätahansa taustasi onkin, kerron, miksi nettikauppaharrastus sopii juurisinulle, kuten sadoille miljoonille ihmisille ympäri maailman. Haluan,että saat kirjaani tekemäsi rahallisen ja ajallisen sijoituksen moninkertai-sesti takaisin. Harpataan suoraan sinne, mihin olen itse kulkenut lukui-sia mielenkiintoisia ja opettavaisia polkuja pitkin. Siirrytään tuottoisannettikauppaharrastuksen pariin. Kerron sinulle seuraavaksi, miksi tämäkirja on ehdottomasti lukemisen arvoinen. Aloitin nettikauppaharrastuksen aivan vahingossa. Ihmettelin aikanivarastossamme olevien tavarapinojen määrää. Koska tilanpuute oli ai-nainen ongelma, mietin ankarasti miten pääsisin niistä eroon. Voisintietenkin viedä ne kirpputorille myytäväksi, käyttää muutaman työstävapaan viikonlopun seisoskelemalla vetoisessa hallissa ja kuskaamallamyymättä jääneitä tavaroita taas varastoon takaisin. Ei kiitos! Täytyy ol-la helpompi tapa toimia. Silloin mieleeni tuli ajatus, että voisin myydätarpeettomat tavarat nettiä hyödyntäen. Ensimmäinen askel kohti netti- 22
  • Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastuskauppaharrastusta oli otettu. Innostukseni kasvoi työskennellessänisuuressa pohjoismaisessa nettikauppaa harjoittavassa yrityksessä. Teh-täväkenttäni oli laaja: työskentelin varastossa, logistiikan parissa, posti-tuksessa, kuluttaja-asiakkaiden asiakaspalvelussa, sekä lopulta laaja-alaisesti yritysmyynnissä. Pääsin seuraamaan toimintaa aitiopaikalta al-kaen tuotteiden saapumisesta varastoon. Näin miten ne purettiin, laji-teltiin, kirjattiin tietojärjestelmään, hyllytettiin ja liitettiin tilauksiin. Tä-män jälkeen tuotteet paketoitiin ja lähetettiin asiakkaalle. Näiden näky-vien toimintojen lisäksi tutustuin kenties yhteen maailman parhaistanettikaupan toimintoja ohjaavista tietojärjestelmistä. Palaset alkoivat loksahtaa kohdalleen ja aloin vähitellen oivaltaa jo-tain merkittävää huomatessani, mistä toiminnan kannattavuus syntyi.Suuret tilausmäärät virtasivat asiakkaille melko pienellä työntekijämää-rällä. Vaikka liiketoiminta oli suurta ja tehokasta, se ei ollut mitenkäänmonimutkaista. Päässäni alkoi raksuttaa ajatus: voisiko tämän kaikentehdä pienimuotoisesti kotona, omalla tietokoneella? Vaatehuone voisitoimia varastona ja keittiön pöytä paketointipisteenä. Innostuin ajatuk-sesta ja aloin tutkia mahdollisuutta toteuttaa tuota mielestäni erinomais-ta oivallustani. Päätin aloittaa heti ja ryhdyin myymään käytöstä poistu-neita tavaroitamme suomalaisessa nettihuutokaupassa, Huuto.netissä.Tutustuin pikkuhiljaa syvemmin tuohon uuteen mielenkiintoiseen jalisäansioita tuottavaan harrastukseen. Totesin, että nettikauppaan liitty-vää kotimaista kirjallisuutta oli tarjolla melko vähän, minkä johdosta ti-lasin aihetta käsitteleviä kirjoja ulkomailta. Tämä tiedon saamisen puuteoli myös eräs syy tämän kirjan syntyyn. Innostuneena ja monien onnistumisten kautta kehitin myyntiteknii-koitani johdonmukaisesti ja aina välillä ihmetellen, kuinka en ollut kos-kaan aikaisemmin ymmärtänyt tämän mahdollisuuden olemassaoloa.Tekemiseni tuotti tulosta ja johti suurempaan ja kannattavampaanmyyntitoimintaan, joka sai suupielet nousemaan ylös myös muilla per-heenjäsenillä. Tavara ja raha vaihtoivat omistajaa ja mikä parasta, saa-toin tehdä kauppaa kotonani aina silloin, kun se minulle parhaiten sopi.Samalla varastossamme oleva tavaramäärä väheni tehokkaasti. Nettikaupassa, kuten muussakin kaupankäynnissä on tärkeää tietää,mitä, miten ja kenelle myymme. Kun nämä kysymykset on ratkaistu, on 23
  • Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastushelpompi edetä. Sinun ei tarvitse olla tietotekniikan asiantuntija voidak-sesi tehdä kauppaa netissä. Tarvitaan ainoastaan tietokoneen peruskäy-tön ja internetin hallintaa. Mitään erikoisosaamista et tarvitse. Saadaksesi kaupankäynnistä mahdollisimman realistisen kuvan,avaan sinulle oven myös henkilökohtaiseen elämääni tämän harrastuk-sen osalta. Olen pyrkinyt kokoamaan kirjan sisällön käytännönläheisek-si, tosiasioihin sekä kokemuksiini pohjautuvaksi tietopaketiksi kaikesta,mitä olen matkan varrella tehnyt, kokenut ja oppinut. Kerron millaisia tuotteita kannattaa myydä, mistä niitä voi hankkia,sekä miten ja mistä löytyvät netin parhaat myyntipaikat. Käymme kat-tavasti läpi kannattavan myyntitoiminnan perusteet. Ohjaan sinua ke-hittämään kaupankäyntiäsi riskittömästi ja tuottavasti. Etenemme te-kemisen tasolla porras portaalta. Hyppää siis kyytiin! Mikäli olet yrittäjä ja harkitset liiketoimintasi laajentamista sähköisenkaupankäynnin alueelle, soveltuu tämä kirja mainiosti myös sinulle.Kerron kuinka rakennat toimivan nettikaupan, löydät uusia tuotteita,mainostat kustannustehokkaasti ja myyt kannattavasti.Kirjan tavoite Olen asettanut kirjani tavoitteeksi auttaa sinua ansaitsemaan netti-kauppaharrastuksesi avulla lisätuloja, joilla voit vuosittain toteuttaa pariylimääräistä lomamatkaa, käydä perheesi kanssa useammin ravintolassasyömässä tai lisätä mieluisia harrastuksiasi. Luotan siihen, että keksit li-sätuloille myös muuta käyttöä. Aloitetaan siis yhdessä tavoitteemme toteuttaminen ja matka uuteenharrastukseesi, olethan vielä mukana?Näin etenemme Käymme kirjan alussa läpi nettihuutokaupoissa tapahtuvaa kaupan-käyntiä. Tutkimme mihin kannattava myyntitoiminta perustuu, löy-dämme myyntiin potentiaalisia tuotteita ja laitamme myynnin rattaatpyörimään. Etenemme vaiheittain kohti oman nettikaupan perustamis-ta, josta kirjan loppuosa kertoo. Tulet jatkossa myymään menestyksek- 24
  • Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastuskäästi tuotteita ihan omassa nettikaupassasi. Kyllä! Sitä ennen lähdem-me liikkeelle valmiista kauppapaikoista, kuten nettihuutokaupoista, jois-sa kaupankäynnin perusteisiin on helppo tutustua. Kirja sisältää ”elävää elämää” -lisäyksiä, joissa viittaan matkan var-rella kohtaamiini asioihin arjen näkökulmasta. ”Vinkki”-lisäyksissä ker-ron sinulle käytännöllisiä ja tiivistettyjä neuvoja monenlaisiin mahdolli-sesti kohtaamiisi käytännön tilanteisiin, joissa tarvitaan selkeitä toimin-taohjeita. Kirja sisältää niin työelämästä, nettikauppaharrastuksesta,kuin muualtakin saamiani myyntitekniikan oppeja joita olen lisännyt ai-na, kun ne ovat sopineet mielekkäästi asiayhteyteen. Voit käyttää kirjaa myös nettimyyntitoimintoihin liittyvänä hakute-oksena, josta voit harrastuksesi edetessä poimia sinua kiinnostavat osi-ot. Kirjani kertoo sinulle havainnollisesti ja todenmukaisesti ensimmäi-sestä vuodestani nettikaupan parissa. Se ei tule kertomaan "Amerikanmalliin", kuinka tulla hetkessä miljonääriksi laittamatta tikkua ristiin,mutta se antaa sinulle mahdollisuuden ansaita lisätuloja merkittävänkinsumman vuosittain. Ylärajaa ei ole.Taustani Olen 34-vuotias perheellinen mies. Minulla on avovaimo ja kolmelasta. Työskentelen myyntipäällikkönä dokumentinhallintaohjelmistonparissa keskisuuressa suomalaisessa yrityksessä. Asiakkainani on merkit-täviä suomalaisia ja kansainvälisiä yrityksiä monelta toimialalta.Kiitoksen sanat Ihanalle, minua kannustavasti tukeneelle avovaimolleni, joka saattoisisäisen universumini järjestykseen ja auttoi suuresti kirjan rakenteenmuokkauksessa. Kiitän myös rakkaita lapsiamme, jotka useimmiten us-koivat puhetta: ”Isiä ei saa nyt häiritä, isi kirjoittaa!” sekä muulle per-heelleni lujasta uskosta kykyihini kirjoittajana! Lämpimät kiitokset myös Hannulle ja Tuijalle, jotka jaksoivat kertatoisensa jälkeen olla kriittisiä tekstiäni kohtaan. Mieleeni jäi erityisesti 25
  • Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastuspitkät puhelinkeskustelut ja hauskat kommentit, joita kirjoititte lähettä-miini tekstivedoksiin. Koin myös pelastuksen ”pilkkutaudista”, jonkasuhteen lupaan parantaa tapani. Jukka-Pekka Lindén 26
  • Aloita tuottava ja hauskanettikauppaharrastus 27
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvustaAsetutaan lähtöviivalleOta osasinettikauppaharrastuksenhuimasta kasvusta "Ainoa tie kannattavaan kaupankäyntiin on myyminen." - Jukka-Pekka LindénMitä on nettikauppaharrastus? Kerron seuraavaksi muutamia syitä, miksi pidän nettikauppaharras-tuksen aloittamista suositeltavana kenelle tahansa. Nettikauppaharrastuksen voi aloittaa heti Aloittaminen on edullista (miltei ilmaista) Ei ole työaikoja, joten voit harrastaa silloin, kun se sinulle sopii Voit harrastaa kaikkialla, mistä löytyy internet-yhteys Sinulla ei tarvitse olla kokemusta myyntitoiminnasta Voit harrastaa nettikauppaa pyjamassasi tai lempiverkkareissasi Saat harrastuksesta taloudellista hyötyä Harrastus voi auttaa sinua etenemään urallasi Harrastus voi muuttaa elämääsi positiiviseen suuntaan Opit uutta ja saat onnistumisen tunteita 28
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvusta Tiesitkö, että... 30 % 16-29 vuotiaista internetin käyttäjistä on ostanut käy- tettyjä tavaroita internetin tavarapörsseistä vuonna 2008. Samasta ikäryhmästä 22 % on myynyt tuotteita tai palvelu- ja internetin tavarapörsseissä. 95 % ikäryhmästä on etsinyt internetistä tietoa tavaroista tai palveluista tutkitulla ajan- jaksolla. (Lähde: http://www.tilastokeskus.fi/til/sutivi/2008/sutivi _2008_2008-08-25_tie_001.html )Miksi nettikauppaharrastuksen suosio kasvaaräjähdysmäisesti? Nettikauppaharrastuksen aloittamiseen on tällä hetkellä paremmatedellytykset kuin koskaan. Suomessa on moniin maihin verrattuna hyvätulotaso sekä suuri nettikaupoissa ostoksia tekevien osuus kansalaisista. Yksityisten kansalaisten nettikauppaharrastus on kasvanut vauhdilla.Syykin on yksinkertainen. Ihmiset haluavat ostaa ja myydä mahdolli-simman helpolla tavalla vaikkapa kotisohvalla istuen. Harrastuksensuosiosta kertoo maailmanlaajuisen eBay-nettihuutokaupan(www.ebay.com) yli 200 miljoonaa käyttäjää sekä suomalaisen Huu-to.net (www.huuto.net) palvelun lähes 1,4 miljoonaa käyttäjää. Suomes-sa on lisäksi tuhansia pieniä ja suuria nettikauppoja. Kyse ei siis ole mis-tään näpertelystä, vaan toiminnasta, joka voi muuttaa myös sinun elä-määsi mukavalla tavalla. 29
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvusta Tiesitkö, että... Yli 3,2 miljoonaa suomalaista, eli noin 83 prosenttia 16-74 vuotiaista, oli käyttänyt internetiä viimeksi kuluneiden kolmen kuukauden aikana keväällä 2008 tehtyjen haastat- telujen mukaan. 33 % internetin käyttäjistä oli vuoden 2008 aikana tilannut tai ostanut tuotteita verkkokaupoista. 15 % oli myynyt käytettyjä tavaroita, tuotteita ja palveluja internetin palstoilla, tavarapörsseissä ja huutokaup- pasivuilla. (Lähde: http://www.tilastokeskus.fi/til/sutivi/2008/sutivi _2008_2008-08-25_tie_001.html )Mitä sinun tulisi tietää nettikaupankäynnistä? Useimmat meistä ovat tutustuneet nettikauppoihin. Harvat kuiten-kaan tietävät, mihin toimintoihin kaupankäynti perustuu. Ohessa muu-tamia nettikaupankäyntiin liittyviä toimintoja, joihin annan kirjassanisinulle vastauksia: Mistä kauppias hankkii myytävät tuotteet? Missä tuotteet ovat varastoituna? Missä nettikauppa fyysisesti sijaitsee? Miten tilaus etenee? Kuka vastaa sähköposteihin? Mitä reittejä pitkin tuotteet liikkuvat asiakkaalle? Kuka hoitaa palautukset ja asiakkaiden reklamaatiot? Milloin olet saanut huonoa asiakaspalvelua? Miten asiakkaiden toimia nettikaupassa seurataan? Mitä velvoitteita ja oikeuksia ostajalla ja myyjällä on? 30
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvusta Perinteisessä myymälässä oheisia toimintoja ei tietoisesti tule mietit-tyä. Tiedämme, kuka meitä palvelee sekä kenen kanssa pitää selvittääesimerkiksi takuuasioita. Perinteisessä kaupassa asioiminen on tuttua jaautomatisoitua, koska meillä on jo vuosien kokemus jauhelihan ja mai-don ostamisesta. Mikäli hyllyssä on pilaantunut jogurtti tai myyjä veloit-taa meiltä liian paljon, osaamme hoitaa tilanteen yleensä melko hyvin.Osaamme siis käsitellä virhetilanteita, joiden tunnistaminen ja ratkaise-minen nettikaupassa vaativat suurempaa osaamista ja kokemusta, vaik-ka kyse on usein samoista asioista kuin perinteisessä myymälässä. Perinteistä vähittäiskauppaa on harjoitettu jo tuhansia vuosia. Va-luutat ovat vaihtuneet oravan nahkoista ja kullasta euroihin ja dollarei-hin. Aikaisemmin ”sähköistä” kauppaa syntyi vain, kun ostaja ja myyjäriitaantuivat. Nykyään sähköistä kaupankäyntiä edustavia nettikauppojaon ollut olemassa vasta n. kymmenen vuotta. Nettikauppa on aiheutta-nut merkittäviä myyntitapojen muutoksia, joiden keskeisimmät ja tär-keimmät vinkit haluan kertoa sinulle. Tulen kertomaan myös nettikaupan mekanismeista, koska tieto lisääluottamusta ja näin voimme kuluttajina toimia jatkossa meille edullisellatavalla. Siten voimme myös omassa nettikauppaharrastuksessammeymmärtää ja vastata paremmin ostajien toimiin, tarpeisiin ja vaatimuk-siin. Kyse on ostajien käyttäytymisen tiedostamisesta ja tämän tiedonhyödyntämisestä molempien osapuolten parhaaksi.Netissä voit olla huippumyyjä Tarjonta luo kysyntää! Myyminen on tarpeiden tyydyttämistä. Myy-dään tuote tai palvelu hankintahintaa korkeammalla hinnalla. Erotus onvoittoa, jota yleisesti voi pitää positiivisena asiana. Voitto on luonnolli-nen perusta myyntitoiminnan jatkumiselle. Tästä jatkuvuudesta syntyypositiivinen kierre. Myyminen on yksinkertaista, koska se perustuu tar-peiden luomiseen ja täyttämiseen. Maailma ympärillämme on täynnätarpeita. Ainoa myyntitoimintaan liittyvä haaste on tietää, kenellä, missä,milloin ja mitä tarpeita on olemassa. Positiivinen asia on se, että sinunei tarvitse tyytyä vain arvailemaan sitä. Annan sinulle työkaluja, joillavoit systemaattisesti selvittää ympärilläsi olevia tarpeita, jonka jälkeen 31
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvustaon myyntitapahtuma vain prosessinomainen suoritus. Menestyksellinenmyyntitoiminta perustuu myös siihen, että luomme aktiivisesti mahdol-lisimman paljon potentiaalisia myyntitilanteita, joista pyrimme kotiut-tamaan mahdollisimman monta kauppaa. Pidetään siis asiat yksinkertai-sina. Kuten monet muutkin, olin lapsena intohimoinen Aku Ankan luki-ja. Akua elämä riepottelee kovakouraisesti. Välillä tulee onnistumisia.Epäonnistumisista Aku syyttää huonoa onnea, Hannu Hanhea, naapu-ria, huonoa säätä tai väärässä asennossa olevia tähtiä. Roope-sedässäihailin tilanteita, joissa hän istui suuren pöytänsä ääressä hieman etu-kenossa, koska puhelimen luuri oli aina niin iso, että sen kantaosa noja-si pöydän pintaan. ”Ostetaan, ostetaan, myydään, myydään, ostetaan,myydään...” Roope setä antoi ohjeita lukuisille alaisilleen, kuinka kau-pankäynnissä tulee toimia. Se tuntui silloin yksinkertaiselta ja hauskalta.Nettikauppaharrastuksessa on kyse samasta vanhasta ja toimivastaRoope-sedän reseptistä. Se on yksinkertainen. Ostetaan ja myydään.Miksi kaikki eivät tee kauppaa? Miksi suuri osa ihmisistä ei ole kiinnostunut myymisestä? Onko semoraalitonta toimintaa? Ilman syvempää psykoanalyysia väitän, ettämonet ihmiset pitävät myymistä arveluttavana etenkin silloin, kun jou-tuu itse myymään. Toiset saattavat pitää sitä peräti huijaamisena. Mikäliajattelemme, että kaupankäynnistä pitää jäädä mahdollisimman suurivoitto, tarkoittaa se että meidän pitää ”kehdata” pyytää tuotteesta niinsuuri hinta kuin vain mahdollista. Tunnemme sanonnan ”Ei se ole hul-lu joka pyytää”. Harvemmin ostaja pitääkään meitä hulluna, ylimielisenätai muuten vain idioottina, mikäli pyydämme paljon. Ostaja vain punta-roi tuotteen ja hinnan suhdetta. Mikäli se on riittävän hyvä, syntyvätkaupat. Toiset pitävät kaupankäyntiä huijaamisena, koska kauppias on saat-tanut ostaa tuotteet erityisen edullisesti ja saa niistä myytäessä suurenvoiton. Mikäli lopputulos on, että ostaja ja myyjä ovat tyytyväisiä, ei täs-tä tarvitse kärsiä tunnontuskia. Kauppiaan ei tarvitse kertoa asiakkaalle,paljonko on tuotteesta maksanut. Toisaalta ostajat tiedostavat tämän,mutta haluavat ajatella kauppiaan ottavan tuotteesta vain kohtuullisen 32
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvustavoiton, joka korvaa kaikki kulut ja jättää kauppiaan leivän päälle vainvähän ”makkaraa”. Tämä voitontavoittelun problematiikka estää moniatekemästä kannattavaa kauppaa tai kauppaa ylipäätään. Älä anna tämänhäiritä, kun lähdet viemään nettikauppaharrastustasi eteenpäin. Koke-muksiini perustuen väitän, että kaupallisen toiminnan harrastaminen onhauskaa, palkitsevaa ja yllättävänkin helppoa.Oletko sinä hyvä myyjä? Uskon että useimmat ovat loistavia myyjiä, kunhan voivat tehdä sitähaluamallaan tavalla ja miellyttävässä paikassa, vaikkapa lempinojatuo-lissa kahvia siemaillen. Nettikaupassa on perinteiseen kaupankäyntiinverrattuna enemmän kyse myyntiin liittyvien työkalujen hyödyntämises-tä kuin oikeiden sanojen ja kehon liikkeiden tilannekohtaisesta hallin-nasta. Nettikaupan myyntitapahtuma eroaa huomattavasti perinteiseenostajan ja myyjän fyysiseen kohtaamiseen perustuvasta myyntitapahtu-masta. Internetissä tapahtuvassa kaupankäynnissä voi keskittyä suoraantarpeiden täyttämiseen. Fyysisen kanssakäynnin merkitys vähenee. Mi-käli myyjä haluaa perinteisessä kaupankäynnissä varmistaa kauppaanjohtavan lopputuloksen, on hänen hallittava useita käytännön myynti-työhön ja myyntitekniikkaan liittyviä asioita. Tosiasia kuitenkin on, etteimonikaan meistä hallitse niitä sujuvasti. Emme välttämättä ole par-haimmillamme nopeassa argumentoinnissa. Ulkonäkömme ei välttä-mättä edistä kaupankäynnin onnistumista. Saatamme myös olla ujojasekä epävarmoja esiintyjiä. Lukuisat syyt saavat monet meistä kartta-maan esillä olemista ja sitä kautta myös kaupankäyntiä. On helpottavaatietää, että nettikaupankäynnissä voimme poistaa suurimman osan näis-tä perinteisistä myyntitoiminnan esteistä. Sinun ei tarvitse olla hymykorvissa silloin, kun sinua ei hymyilytä tai kuunnella innostuneesti asi-akkaan pitkiä tarinoita, kun olet väsynyt. Perinteisessä kaupankäynnissäjoudut usein tekemään asioita, jotka eivät liity mitenkään varsinaiseenkauppaan, mutta silti välillisesti vaikuttavat kaupankäyntiin. Nettikau-pankäynnissä tällaiset aikaa vievät lieveilmiöt jäävät pois ja voit keskittyäpääsääntöisesti myyntiin. 33
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvustaOnko sinulla kokemusta myymisestä? Useimmilla meistä on tietoa ja kokemusta myymisestä jossakinmuodossa. Onnittelut siitä! Olen usein kuullut tuttavan kertovan vuok-ranneensa kirpputoripöydän ja saaneensa sievoisen summan vanhojen”romujen” myynnillä. Toisinaan kuulee kehuja hyvistä autokaupoista,joita tuttavat ovat myyntipalstoilla tai perinteisessä autoliikkeessä teh-neet. Hyvistäkin myyntikokemuksista huolimatta suurimmassa osassavastaavia tarinoita on sama lopputulos. Myynnin jatkaminen ja ”harras-taminen” ovat jääneet sikseen. Miksi? Eikö olisi luonnollista jatkaa, josjokin asia tuntuu niin hyvältä, että siitä lohkeaa kehuja myös muille.Mistä tämä myyntitoiminnan lopettaminen sitten johtuu? Ehkä tuotteetovat loppuneet tai ovat myyty vain silloin, kun tarpeettomasta tavarastaon ollut pakko päästä eroon. Tuttu tilanne. Kukaan ei ole kuitenkaankieltänyt meiltä myyntitoiminnan jatkamista, joten miksi lopettaisimmesen vapaaehtoisesti?Uskallatko myydä? Pidän mielikuvaharjoittelusta. Se on edullinen tapa kokea tai ollakokevinaan jotain, minkä toivoisi tapahtuvan. Tehdään seuraavaksimielikuvaharjoitus. Hypätään aikakoneeseen ja matkataan jo etukäteenpitkälle tulevan nettikauppaharrastuksemme tiellä. Oletetaan, että har-joitamme myymistä hieman suuremmassa mittakaavassa. Saatammetuntea, että joku selkämme takana muistuttaa meitä ahneudesta. Ihankuin synnin määrä kasvaisi suhteessa myynnin määrään. Herää kysy-myksiä. Onko minulla oikeus myydä paljon? Muutunko ihmisenä? Tu-leeko minusta ahne? Miltä näytän ulospäin? Aletaanko minua kadehtia?Menetänkö arvokkuuteni? Edistänkö kulutusjuhlaa? Kehtaanko ajaauudella autolla töihin? Tuhoutuuko maapallo...? Nämä ovat kysymyk-siä, joita on syytä miettiä. Olen silti sitä mieltä, että myyminen on maa-ilman kivointa ja helpointa puuhaa. Uskallamme ajatella pientä ja koh-tuullista, emme suurta ja mahtavaa. Voimme kerran vuodessa käydäkirpputorilla tyhjentämässä vaatekaappiamme tai autotalliamme sinnekertyneistä käyttämättömistä työkaluista. Sen verran voi olla mieles-tämme kohtuullista myydä ja sen verran meissä saa olla ahneutta. Tosi-asia kuitenkin on, että saamme tästä yleensä varsin mukavan korvauk- 34
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvustasen. Emmehän muuten tekisi samaa vuodesta toiseen. Kaikki tämä jääyleensä vain satunnaiseksi puuhasteluksi. Miksi näin on? Pitääkö näinolla? Ei pidä! Voit jatkaa tätä hauskaa ja tuottavaa harrastustasi ja viedäsen vaikka kuinka pitkälle. Kerron, miten hyödynnät myyntikokemus-tasi, siirrät myyntitoiminnan nettiin ja teet sitä lokoisasti kotisohvaltasikäsin. Kannattavasti ja säännöllisesti. Kuulostaako hyvältä?Miten hyödyt yrityksen perustamisesta?Yritys lisää vakuuttavuutta Nettikauppaharrastus yritystoimintana luo vakuuttavuutta kaupan-käynnille. Asiakkaat haluavat asioida mieluimmin yrityksen kuin yksi-tyishenkilön kanssa. Tämä johtuu siitä, että yritys joutuu lain velvoit-teesta vastaamaan asiakkaalleen esimerkiksi takuuasioista, tuotepalau-tusten asiallisesta hoitamisesta ja kaupan peruuntumisten hoidosta. Tässä vaiheessa kirjaa sinun ei kuitenkaan tarvitse miettiä yrityksenperustamista. Lähdemme liikkeelle myymisen ideasta kohti nettimyyn-nin ensimmäistä tasoa, jossa selvitämme nettihuutokauppojen hyödyn-tämistä uuden harrastuksemme näkökulmasta. Koska nettikauppaharrastuksessa on kysymys ostamisesta ja myy-misestä eli kaupallisesta toiminnasta, säätelee Suomen laki sitä muuta-mien vaatimusten suhteen. Nämä liittyvät esimerkiksi verottajan tulkin-taan kaupallisesta toiminnasta. Voit yksityishenkilönä harrastaa myynti-toimintaa ilman arvonlisäveron maksuvelvoitetta kalenterivuodessa8 500 euron liikevaihdon rajaan saakka. Mikäli myyntitoimintasi alkaakasvaa, tulee raja melko nopeasti vastaan, joten suosittelenkin harras-tuksellesi yksinkertaista yritysmuotoa, toiminimeä. Seuraavaksi kerronmiksi.Toiminimi on yksinkertainen yritysmuoto Toiminimi on nopea perustaa ja saat toiminnan yrityksenä hetikäyntiin. Toiminimen hinta on muutamia kymmeniä euroja ja perusta-minen hoituu yhdellä rekisteröinti-ilmoituksella. Mikäli käyt säännölli-sesti päivätyössä, voit tehdä toiminimen kautta myyntitoimintaa sivu- 35
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvustatoimisesti. Toiminimen hankittuasi sinusta tulee verovelvollinen, eli si-nun tulee maksaa valtiolle nettikauppaharrastuksen kautta tulleistamyyntivoitoista veroa. Tämän lisäksi kuulut arvonlisävelvollisuuden pii-riin, jolloin maksat myynneistäsi arvonlisäveroa valtiolle (mikäli tilikau-den liikevaihto ylittää 8 500 euroa). Suomessa arvonlisäveron osuus on22 % myynnistäsi. Etuna on, että voit vähentää yritystoimintaasi liitty-vistä hankinnoista 22 %:n ALV:n. Voit tutustua toiminimeen sekämuihin yritysmuotoihin tarkemmin osoitteessa www.perustamisopas.fi. 36
  • Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimastakasvusta 37
  • Kaupankäynti liikkeelleLämmittelykierros on nyt tehtyKaupankäynti liikkeelle "Näe suuret linjat, tee pieniä asioita." - Kiinalainen sanonta Aloitetaan nettimyyntiharrastus tutustumalla nettihuutokauppoihin.Niistä on hyvä aloittaa, koska ne ovat perustoiminnoiltaan yksityisillemyyjille ilmaisia ja yrityksillekin kohtuullisen edullisia. Ne tarjoavat val-miin laajan ostajakunnan sekä tarvittavat perusominaisuudet tehokkaankaupankäynnin toteuttamiseksi. Nettihuutokaupoissa myytävien tuotteiden hintataso on meillä kor-keampi verrattuna muihin pohjoismaisiin nettihuutokauppoihin taimaailmanlaajuiseen eBay-nettihuutokauppaan. Tämä on meille myyjillehyvä asia, sillä saamme tuotteistamme yleensä paremman hinnan koti-maisissa nettihuutokaupoissa. Suomalaisten nettihuutokauppojen asi-akkaat puhuvat kanssamme samaa kieltä. Kaupankäyntiin liittyvät kult-tuurierot ovat pieniä verrattuna esimerkiksi nettihuutokauppoihin, jois-sa liikekumppanit saattavat sijaita missä maailman kolkassa tahansa. Suomessa nettihuutokaupoista suurimpia edustavat www.huuto.netsekä www.mikko.fi. Maailmanlaajuisesti toimivista nettihuutokaupoistaon www.ebay.com suurin ja kaunein. Se on ollut useiden nettihuuto-kauppojen esikuva. Nettihuutokauppojen toimintaperiaate on tarjotayksityisille sekä yrityksille mahdollisuus myydä tuotteitaan perinteisenhuutokaupan periaatteilla, joita on täydennetty sähköiseen kaupankäyn-tiin soveltuvilla tehostavilla lisätoiminnoilla. Nettihuutokauppojen ”si-sällä” toimii myös lukemattomia nettikauppoja, jotka ovat tällä tavoinlaajentaneet toimintaansa. Kun laitamme nettihuutokaupoissa myynti- 38
  • Kaupankäynti liikkeelleharrastuksemme käyntiin ja opimme menestyksellisesti kaupankäynninaakkoset, voimme siirtyä kirjan loppupuolella kohti omaa nettikauppaaja viedä harrastuksemme toiselle tasolle.Tutustu myyntipaikan toimintoihinSelvitä nettihuutokaupan säännöt Tutustumalla myyntipaikan sääntöihin osaat hyödyntää myyntipai-kan tarjoamia toimintoja mahdollisimman tehokkaasti ja ottaa täydenhyödyn irti myyntiharrastuksestasi. Säännöt tuntemalla sinun ei tarvitsekäyttää aikaasi arvailuun tai keskustelupalstoilla itsestään selvien perus-asioiden kyselyyn. Kun hallitset säännöt, tiedät mitä teet ja minne oletmenossa.Tutustu nettihuutokaupan hakupalveluun Ostajat hyödyntävät hakutyökalua löytääkseen nettihuutokaupastahaluamansa tuotteet. Myynti-ilmoituksia voi hakea tuoteryhmien kauttatai vapaata sanahakua käyttäen. Käytä alkuvaiheessa hieman aikaasi ha-kujen tekemiseen ja hakutyökaluun tutustumiseen. Tämä on tärkeää,koska silloin tiedät, miten tuotteet löytyvät ja voit ottaa tämän huomi-oon, kun mietit jatkossa oman myynti-ilmoituksesi näkyvyyttä palvelus-sa. Hyvä tapa tehdä hakuja on kysyä itseltään ”Mikäli haluaisin löytäämyymäni tuotteen, millä hakusanoilla etsisin sitä?”Nettihuutokaupan palautejärjestelmä Palautejärjestelmän tehtävänä on myyjien ja ostajien keskinäisenluottamuksen rakentaminen. Ilman palautejärjestelmää ostaminen pe-rustuisi vain olettamukseen kaupankäynnin sujuvuudesta. Palautejärjes-telmä mahdollistaa luottamuksen syntymisen myyjän ja ostajan välille.Myyjä haluaa kerätä mahdollisimman paljon positiivista palautetta ja os-taja päästä selville myyjän toimintatavoista ja luotettavuudesta. 39
  • Kaupankäynti liikkeellePositiivisen palautteen hyödyt myyjälle: Positiivinen maine Korkeamman myyntihinnan pyytäminen Enemmän aktiivisia ostajiaPositiivisen palautteen hyödyt ostajalle: Mitkä ovat myyjän vahvuuksia (mitä ostajat ovat kehuneet/moittineet)? Miten myyjä on vastannut negatiiviseen palautteeseen (osaako myyjä ottaa palautetta vastaan)? Kuinka paljon ja mitä palautetta kyseisestä tuotteesta on annettu? Millä hinnalla tuotetta on aikaisemmin myyty?Olet vihdoin itsesi johtaja ilman paineita Harrastaaksesi nettikauppaa sinulla ei tarvitse olla MBA-tasonmyynti- ja markkinointikoulutusta sekä usean vuoden toimitusjohtaja-taustaa monikansallisessa suuryrityksessä. Ei haittaa, vaikka et pi-täisikään itseäsi myyntitykkinä. Nettikaupankäynnissä ei ole yhtä oikeaatoimintatapaa, jota sinun pitäisi noudattaa. On vain suuri määrä hyväksitodettuja käytäntöjä, joita seuraamalla voit muokata harrastuksen itsel-lesi sopivaksi. Voit olla luonteeltasi ja taidoiltasi melkein mitä tahansa.Rajoja ei siis ole. Aloitamme pienestä ja teemme asiat sillä tahdilla, jokasinulle sopii. Mikäli sinulla on kaupallista tai tietoteknistä taustaa, voit ottaa tule-vasta harrastuksestasi toki enemmän irti jo alkuvaiheessa. Voit hyödyn-tää osaamistasi ja kokemuksiasi, mikä ei kaikissa harrastuksissa olemahdollista. Olet itsesi johtaja ja määräät tekemisistäsi. Kuulostako hy-vältä? 40
  • Kaupankäynti liikkeelleNäin pidät tekemisen hauskana Muista, että nettikaupankäynti on alkuvaiheessa mukava ja pääasias-sa hauska harrastus, jonka voit viedä niin pitkälle kuin haluat. Vaikkakyse on harrastuksesta, suhtaudu siihen silti vastuullisesti. Se on tärkeäämyös asiakkaillesi, jotka ostavat sinulta tuotteita ja haluavat olla tyyty-väisiä ja luottavaisia sinua kohtaan. Sinä olet tärkeä, koska tarjoat heillehyödyllisiä asioita. Nettikauppaharrastuksesta tekee hauskaa se, että voittehdä sitä täysin oman aikataulusi sekä kulloisenkin elämäntilanteesihuomioiden. Voit tehdä sitä halutessasi vuoden jokaisena päivänä taivain pari tuntia viikossa. Päätät itse. Vinkki Älä missään tapauksessa lopeta hetken mielijohteesta päivätyötäsi nettikauppaharrastuksen takia. Älä, vaikka huomaisit innostuksesi sekä lisätulojesi kasvavan merkittävästi jo alkuvaiheessa. 41
  • Suomalaisia myyntipaikkoja netissäPoimitaan mansikat ensin omasta maastaSuomalaisia myyntipaikkojanetissä "Ihmisillä on synnynnäinen tarve kokoontua harrastamaan vaihdantaa." - Jukka-Pekka LindénHuuto.net Huuto.net on käyttäjämääriltään suurin suomalainen nettihuuto-kauppa. Palvelussa on huutokaupattavana valtava määrä tuotteita: ka-meroita, pöytäkalustoja, antiikkia, elokuvalippuja, tietokoneita, lasten-tarvikkeita, metsästystarvikkeita, harrastusvälineitä jne. Huuto.net tarjo-aa yleiskuvan siitä, mitä kaikkea ihmisillä on tarjolla myytäväksi ja mikämenee kaupaksi. Palvelusta löytyy yksityishenkilöiden sekä yritystenhuutokauppailmoituksia. Huutokauppakohteiden ilmoittaminen on il-maista, mutta mainostaminen maksaa erikseen. Lisäksi yrityksiltä veloi-tetaan komissio toteutuneista kaupoista.Huuto.net-palvelun historiaa ”Huuto.net-palvelun perusti Helsingissä tammikuussa 1999 Lari Lo-hikoski. Palvelu toimi yksityisenä, kunnes syyskuussa 1999 taidehuuto-kauppa Bukowski osti palvelun Lohikoskelta. Bukowski ilmoitti kehittä-vänsä Huuto.netin pohjalta kansainvälistä keräilyesineiden huutokaup-paa, mutta ei toteutunut. Sen sijaan Bukowski myi Huuto.netin touko-kuussa 2001 Sonera Plazalle. Huuto.net seurasi mukana, kun Sonera Pla-za fuusioitui Soneraan ja sitten Sonera Telian kanssa TeliaSoneraksi. 42
  • Suomalaisia myyntipaikkoja netissä TeliaSoneran omistuksessa Huuto.netiä ei juurikaan kehitetty ja sentoimivuus kärsi. TeliaSonera Finland keskittyi operaattoriliiketoimin-taan ja myi Huuto.netin kesäkuussa 2005 Ilta-Sanomille. Sivusto nousikauppojen myötä Suomen suurimmaksi luokiteltujen ilmoitusten palve-luksi.” (Lähde: www.fi.wikipedia.org/wiki/Huuto.net) Tiesitkö, että... Huuto.net palvelussa oli 18.11.2009 rekisteröityneitä käyt- täjiä 1 411 596 kpl ja 784 185 kohdetta kaupattavana. (Lähde: www.huuto.net )Yksityismyyjät Huuto.netissä Nettihuutokauppa on lähtenyt liikkeelle yksityisten myyjien toimin-nasta. Sen käytettävyys on suunniteltu mahdollisimman helpoksi, mikävarmistaa suuren asiakaskunnan ilman suurta tietoteknisen osaamisenvaatimusta. Yksityisten henkilöiden kaupankäynti on yleensä pienimuo-toista, kokeilevaa ja satunnaista. Osa myyjistä jatkaa ja kasvattaa tuote-valikoimaansa aina oman yrityksen perustamiseen saakka. Nettihuuto-kaupat tarjoavatkin valmiin myyntiympäristön, jossa opitaan kaupan-käyntitaitoja ja löydetään omat kaupankäyntiin liittyvät vahvuudet.Yritysmyyjät Huuto.netissä Yritykset rekisteröityvät Huuto.net palveluun yritysasiakkaiksi, jol-loin ostajat tietävät että myyjänä toimii yritys. Palvelu haluaa näin var-mistaa, että yritykset suorittavat myynneistään lain vaatimat velvoitteet.Lisäksi Huuto.net tarjoaa yrityksille mahdollisuuden perustaa palveluunoma kauppa. Kirjan kirjoitushetkellä kaupan hinta on 41€/kk. Siihensisältyy mm. valikoima myyntitoimintaa helpottavia työkaluja, kuten 43
  • Suomalaisia myyntipaikkoja netissämyyntiraportti, laskunluontityökalu, ajastetut ilmoitusten julkaisut jamaksuton yritystuki. Kynnys kaupan avaamiseen on matala, koska tek-niikka on valmiina, hinta on kohtuullinen, asiakaskunta löytyy palvelus-ta valmiina ja kaupankäynnin voi aloittaa heti. Palvelu perii toteutuneis-ta kaupoista yritysmyyjiltä taulukon mukaisen veloituksen (komissio),joka laskutetaan kuukausittain. Moni on aloittanut toiminnan yrityksenäharjoiteltuaan ensin kaupantekoa Huuto.netissä yksityishenkilönä.Mikko.fi Toinen suomalainen suosittu nettihuutokauppa on www.mikko.fi.Palvelu on lanseerattu Huuto.net-palvelun jälkeen. Toimintaperiaate onpitkälti sama kuin Huuto.net-palvelussa. Mikko.fi-palvelun ominai-suuksiin kuuluu, että myynti-ilmoituksen voi valita julkaistavaksi myöslehdessä erillistä maksua vastaan. Mikko.fi on vaihdantapaikka, jossa kuluttajat voivat tehdä kauppaakeskenään ja jossa yritykset voivat myydä tuotteitaan kuluttajille. Kaup-paa voi tehdä joko ihan perinteisesti tai huutokauppaamalla. Ilmoituk-sen jättäminen ja ilmoitusten selailu on yksityishenkilöille maksutonta.Palvelussa on myös maksullisia toimintoja, kuten ilmoituksen jättö sa-nomalehtiin (Aamulehti, Kainuun Sanomat, Lapin Kansa, PohjolanSanomat ja Satakunnan Kansa) sekä erilaiset lisänäkyvyydet verkossa(näyteikkunat ja korostukset). Yrityksille ja yhteisöille on olemassa lisäk-si maksullisia tuotepaketteja, joilla tuotevalikoiman näkyvyyttä palvelus-sa voi parantaa. Mikko.fi-palvelussa voi verkossa tehtävän luokitellunilmoittelun lisäksi mainostaa perinteisellä bannerimainonnalla sekä esi-merkiksi sponsoroimalla vahtiviestejä. Mikko.fi on Alma Median luokitellun ilmoittelun brändi, joka kattaakaikki kuluttajailmoittelun tuoteryhmät sekä verkossa että lehdessä.Mikko.fi:n kautta käyttäjät voivat myydä & ostaa, antaa & ottaa, vuok-ralle tarjota & vuokrata ja huutokaupata & huutaa tuotteita. 44
  • Suomalaisia myyntipaikkoja netissä Tiesitkö, että... Mikko.fi-palvelussa oli 18.11.2009 61834 käyttäjää ja 73200 myynti-ilmoitusta. (Lähde: http://www.mikko.fi )Muita myyntipaikkoja Suomesta löytyy lukemattomia muitakin kiinnostavia netissä toimi-via myyntipaikkoja, jotka jakaantuvat tiettyyn tuoteryhmään keskittynei-siin ja yleisiin myyntipaikkoihin. Näitä jälkimmäisiä edustavat mm.www.nettihuuto.com, www.verkkopirkko.fi jawww.nettimarkkina.com. Keltainen pörssi on Suomen suurin ilmoituslehti, joka on ilmestynytvuodesta 1986. Palvelun nettiversiossa www.keltainenporssi.fi on tar-jolla keskimäärin 80000 ilmoitusta. Kyseessä ei ole nettihuutokauppa,vaan sähköinen ilmoitusmedia, joka toimii lisäksi myös painetussamuodossa. Keltainen pörssi on potentiaalinen paikka kaupata tuotteitaperinteisen painetun tai sähköisen myynti-ilmoituksen kautta.www.ostamyy.com on suosittu ”ilmoita ilmaiseksi”-palsta. Tutustumisenarvoinen palvelu on myös www.loyto.net. Tiettyyn kapeaan tuoteryh-mään keskittyneitä myyntipaikkoja edustavat mm. www.nettiauto.com. 45
  • Nettihuutokauppoja maailmallaSuuret lohet eivät ui pienissä puroissaNettihuutokauppoja maailmallaeBay.com Nettikauppaharrastus on vasta rantautumassa meille. Maailmalla sitäon tehty jo vuosia ja se on tarjonnut harrastajilleen palkitsevaa tekemis-tä, uusia haasteita ja kaivattuja lisätuloja. Maailman suurin nettihuuto-kauppa on eBay, jota voi luonnehtia nettikauppojen ”äidiksi”. EBay ontarjonnut lukuisille ihmisille mahdollisuuden myydä tuotteitaan ympärimaailmaa. Palvelun tuotetarjonta on huikea. Mikäli tuotetta ei löydyeBaysta, voit olla melko varma, että sitä ei ole vielä keksittykään! Tästäjohtuen palvelu on hyvä paikka etsiä ja löytää uusia kiinnostavia tuottei-ta myyntiin suomalaisiin nettihuutokauppoihin. Kerron tämän kulta-kaivoksen hyödyntämisestä sinulle jatkossa enemmän. EBay-nettihuutokaupasta on kirjoitettu runsaasti kirjoja, jotka opastavat luki-joitaan tekemään kannattavaa nettikauppaa. EBay on mahdollistanutlisätuloja mm. lukuisille amerikkalaisille kotiäideille, joille se on tarjon-nut maailmanlaajuisen väylän myydä melkein mitä tahansa tuotetta.Kannattava eBay-myynti vaatii osaamista EBayssa on myynnissä laaja tuotevalikoima, minkä tähden hintakil-pailu suomalaisiin nettihuutokauppoihin verrattuna on kovempaa. Par-haan hinnan saa yleensä erikoisemmista tuotteista kuten antiikista, yksi-löllisistä esineistä, keräilytavarasta tai uutuustuotteista, joita ei vielä olemuualta saatavissa. Tunnetut merkkituotteet joutuvat palvelussa kovanhintakilpailun kohteeksi, koska niitä kauppaavien myyjien määrä onsuuri. Tämä on tietysti ostajan etu, mikä on eräs palvelun suosion salai-suus. Koska eBay-palvelussa huutokauppailmoituksen aktivointi maksaa,kannattaa varsinkin nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa ostaaeBay:ltä ja myydä esimerkiksi suomalaisissa nettihuutokaupoissa, joissa 46
  • Nettihuutokauppoja maailmallamyyminen on yksityishenkilönä vielä ilmaista. Toisaalta, vaikka eBay onmyyjille maksullinen, tavoittaa se vastapainoksi yli 200 miljoonaa osta-jaa eri puolilta maailmaa. EBay oli minulle ensimmäinen paikka, jostaaloin etsiä laajamittaisesti mielenkiintoisia tuotteita myyntiin. Ja niitähänlöytyi. Kerron jatkossa miten! Elävää elämää Satuin kerran tilaamaan tuotteita eBay- nettihuutokaupasta amerikkalaiselta kauppiaalta. Kävin keskustelua siinä uskossa, että myyjä myös toimittaa tuotteet. Tilaukseni jälkeen hän lähetti pyynnöstäni lähe- tyksen seurantatunnuksen, josta totesin, että tuotteet oli- vat lähteneet matkaan kiinalaiselta toimittajalta. Amerik- kalainen eBay-kauppias oli kiinalaisen toimittajan jäl- leenmyyjä, joka hoiti tilauksia ja sai kansalaisuudestaan johtuen ehkä aikaan enemmän kauppaa kuin jos myyjänä olisi ollut kiinalainen toimittaja. Esimerkin voi nähdä myös nettikaupan mahdollisuutena, jota vielä kovin vä- hän hyödynnetään. Oikeanlainen verkostoituminen voi tuoda merkittäviä kustannusetuja. Tässä tapauksessa amerikkalainen myyjä sai tuotteista paremman voiton, koska tuotteita ei tarvinnut toimittaa ensin Kiinasta Yh- dysvaltoihin.Tradera.com Tradera.com on Ruotsin ja Norjan suurin nettihuutokauppa, jossaon yli 1500 000 rekisteröitynyttä käyttäjää. Vuonna 2006 Tradera liittyiosaksi eBay-palvelua. Tradera.com-nettihuutokaupassa voit selailla jasaada hyvän kuvan siitä, mitä kaikkea naapurimaissamme on myynnis-sä. Pohjoismainen asiakaskunta käyttää ja arvostaa usein samoja tuottei-ta, joten palvelun kautta saatat hyvinkin löytää potentiaalisia ostajia.Koska postimaksut ovat Pohjoismaihin vielä kohtuulliset, voi netti-kauppaharrastuksen laajentaminen naapurimaihin olla kannattavaa. 47
  • Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksiTools make your rulesTyökalut kaupankäynninaloittamiseksi "Kaikkien mieli kalaankin tekee, vaikka ei ole verkkoa eikä venettä." - Suomalainen sanonta Nettikaupankäyntiä varten on suositeltavaa hankkia muutama te-kemistä helpottava työkalu käyttöösi. Ohessa lista laitteista ja välineistä,joilla pääset jo pitkälle uudessa harrastuksessasi: Tietokone Tulostin Internetyhteys Sähköpostiosoite Tietokoneen ja internetin käytön perusteet Digikamera ja kamerajalusta Kuvankäsittelyohjelma 48
  • Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksi Vinkki Mikäli käytössäsi on kannettava tietokone, hanki kotiisi langaton tulostin. Näin voit tulostaa missä tahansa, eikä sinun tarvitse liittää jokaisella kerralla kannettavaa tieto- konetta tulostimeen.Hanki oma sähköpostiosoite Tietokoneen lisäksi tarvitset sähköpostiosoitteen, jotta voit kom-munikoida asiakkaiden ja kaupankäyntiin liittyvien muiden tahojenkanssa. Mikäli sinulla ei vielä ole omaa osoitetta, voit hankkia sen useis-ta ilmaisia sähköpostiosoitteita tarjoavista palveluista, kutenwww.suomi24.fi ja www.luukku.com. Rekisteröi sähköpostiosoite, jokaon lyhyt ja helppo lukea. Valitse neutraali osoite, jotta se ei aiheuta vas-taanottajissaan negatiivista reaktiota. Huono sähköpostiosoite on esi-merkiksi ”ville.p.virtanen77@suomi24.fi”. Tämä on hankala kirjoittaa,sekavan näköinen ja vaikea muistaa. Toinen esimerkki huonosta osoit-teesta on ”matokone@suomi24.fi”. Mikäli vastaanottaja ei tunne sinua,saattaa osoite antaa hieman oudon vaikutelman. Vastaanottaja saattaaajatella ”Mikä ihmeen matokone?”, jolloin osoite ei herätä suurta luot-tamusta. Usein sorrumme olemaan liian ”kekseliäitä” sähköpostiosoit-teen valinnan suhteen. Jätä osoitteesta pois omat erikoisuutesi ja ”haus-kat” piiloviestit, joita voit luoda ystäviäsi varten erikseen. Paras osoiteon lyhyt, neutraali, helposti muistettava, helppo kirjoittaa ja luottamustaherättävä. Hyviä esimerkkejä voisivat olla ”paraskauppa@suomi24.fi”tai ”matinmatto@luukku.com”. Nämä ovat lyhyitä eivätkä herätä outo-ja tuntemuksia. Ne ovat myös helppoja muistaa. Vaikka monet hyvätsähköpostiosoitteet on usein jo rekisteröity, älä luovuta, vaan käytähieman aikaa sähköpostiosoitteen miettimiseksi. Se on rekisteröinnin 49
  • Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksijälkeen usein pitkään käytössä, joten sen huolelliseen valintaan kannat-taa panostaa.Hanki verkkotunnus ja kotisivut Vaikka nettimyyntiharrastus on alkuvaiheessa yleensä ”kotikutois-ta”, on suositeltavaa perustaa sitä varten kotisivut, joilla voit kertoa os-tajille harrastuksestasi. Osoitteessa www.kotisivukone.fi voit luoda ko-tisivut nopeasti ja helposti. Kotisivujen tekoon löytyy monia muitakinpalveluja, joita voit hakea esimerkiksi Googlen hakua käyttämällä ha-kusanalla ”kotisivujen teko”. Mikäli käytät kotisivujen tekoon valmistapalvelua, tulee sivujen osoitteeksi yleensä palveluntarjoajan osoite sekävalitsemasi kotisivun nimi, kuten ”www.kotisivukone.fi/paraskauppa”Voit halutessasi rekisteröidä myös yksilöllisen verkkotunnuksen, jokatoimii kotisivujesi osoitteena. Näin sivujen osoite voisi olla esimerkiksiwww.paraskauppa.fi. Verkkotunnuksia voi rekisteröidä esimerkiksipalvelussa www.domainkeskus.com. Edullisimmillaan oman verkko-tunnuksen voi ostaa maksamalla siitä muutaman euron vuodessa. Ko-tisivupalvelujen sekä verkkotunnusten rekisteröinnin tarjoajia löytyymyös osoitteesta www.webhotellit.com. 50
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltäJahti alkaa aina tutusta maastostaHyviä tuotteita löytyy läheltä ”Hyvä löytyy korin pohjalta.” - Espanjanarabialainen sanonta Koska kaupankäynti perustuu vaihdantaan, on meillä oltava jotakinvaihdettavaa eli myytävää. Tuotteiden hankkimisessa on luonnollisenalähtökohtana oltava myyntihintaa edullisempi hankintahinta. Tuotteetvoivat olla omia tai niitä voi hankkia markkinoilta paikoista, joiden eri-koispiirteitä käymme pian läpi. Myytävien tuotteiden hankintapaikkojavoivat olla esimerkiksi nettihuutokaupat, kirpputorit, perinteiset huuto-kaupat, kauppojen alennusmyynnit, konkurssipesät, kierrätyskeskuksetja kauppojen poistomyynnit. Erinomaisia paikkoja löytyy yllättäen, kunmuutat ajatteluasi niin, että havainnoit ympäristöäsi ”myyntilasien”kautta. Vähitellen alat huomata, että myytäviä tuotteita ilmestyy ympä-rillesi kaikkialla missä liikut. Pidä koko ajan mielessäsi, että myyntitoi-minta on yksinkertaista. Kyse on vain siitä, mistä, miten ja millä hintaavoit hankkia tavaraa välitettäväksi eteenpäin. Seuraavaksi pitää miettiä,miten ja mitä kautta laitamme tuotteet liikkeelle kohti uutta omistajaa.Käydään kuitenkin ensin läpi muutamia paikkoja, joista voit hankkiatuotteita myytäväksi. Olet saattanut elämäsi varrella myydä tuotteita enemmän tai vä-hemmän. Onnittelen sinua, mikäli näin on! Silloin tiedät jo paljonmyyntiin liittyviä perusasioita. Kaikki niistä eivät välttämättä ole kuiten-kaan aktiivisesti mielessä. Kun seuraavaksi lähdemme suunnittelemaantuotteiden hankkimista, voivat tuotteet olla samoja, joita olet jo aikai-semmin myynyt. Myyntipaikkoina ovat saattaneet olla kirpputorit, huu-tokaupat, myyjäiset tai lehti-ilmoitukset. Saatat tässä vaiheessa todeta, 51
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltäettei sinulla ole mitään järkevää myyntiin laitettavaa. Ei hätää! Maailmaon täynnä myytäväksi kelpaavaa. Autan sinua purjehtimaan oikeidentuotteiden äärelle niin, että voit itse ottaa jatkossa ohjat käsiisi. Läh-demme seuraavaksi metsästämään ostajia kiinnostavia tuotteita ja lai-tamme myynnin rattaat pyörimään.Tarkkaile elämää ympärilläsi Ala myytävien tuotteiden löytämiseksi tarkkailla ympärilläsi olevaaelämää. Kulkiessasi kaupoissa, seuraa miten ihmiset kommentoivattuotteita, minkälaisiin tarjouksiin he tarttuvat, mitä tuotteita ostavat,millä perusteella vertailevat tuotteita, mitkä tuotehyllyt on myyty tyhjiksija mitkä tuotteet eivät mene kaupaksi. Seuraa kauppojen sisäänveto-tuotteita ja tuotteita, joilla kauppiaat lopulta tekevät tilinsä. Tutki uu-tuuksia, sesonkituotteita, tyhjennys- ja poistomyyntejä. Huomaa myössellaiset tuotteet, jotka menevät huonosti kaupaksi. Seuraa, mitä kaup-pias tekee huonosti myyville tuotteille, miten hän saa ne taas kaupaksi,minkälaisia tuotteita on viimeksi tullut markkinoille ja mitkä tuotteetpoistuvat valikoimista. Mikäli alat tarkkailla asioita tietoisesti, ympäristökertoo sinulle lukuisia hyödyllisiä vinkkejä. Kopioi parhaat ideat käyt-töösi. Se ei ole kiellettyä. Niin tekevät lähes kaikki kaupankäynnissämenestyneet henkilöt. Tavoitteena on löytää hyviä myytäviä tuotteita,tunnistaa nousevat ja laskevat tähdet ja saada tietoa, jota voit hyödyntäänettikauppaharrastuksessasi.Omat kaapit, varastot, vintit ja mökin nurkat Et koskaan voi tietää varmuudella, mikä tavara kiinnostaa mahdolli-sia ostajia. Älä siis ole liian kriittinen. Älä vähättele käytöstä poistettuja,nurkissa lojuvia tavaroita, joita kotoasi löytyy varmasti runsaasti ja joillavoi hyvinkin olla jälleenmyyntiarvoa!Itse valmistetut tuotteet Maalaatko tauluja? Teetkö käsitöitä? Nikkaroitko? Voit myydämyös itse tekemiäsi tuotteita. Useat ovat löytäneet mm. käsitöilleenkaupallisen kanavan nettihuutokaupoista testattuaan, minkä tyyppiset 52
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltäkäsityöt ovat menneet kaupaksi. Itse valmistamiimme tuotteisiin liittyyyleensä muita tuotteita suurempi tunneside, minkä johdosta saatammehinnoitella tuotteet hieman yläkanttiin. Kukapa haluaisi luopua kättensätöistä liian halvalla! Ostajan näkökulmasta käsityömme kilpailevat mui-den markkinoilla olevien tuotteiden kanssa ja hän arvioi hinnan tämänperusteella. Mikäli siis myyt käsitöitä, tarkista minkälainen hintatasovastaavilla tuotteilla on sen hetkisillä markkinoilla. Muista myös, ettäomaan tuotantoon liittyy ajankäytöllisiä haasteita, jolloin voit myydävain sen verran, kun ehdit tuotteita valmistamaan. Käytettävissä olevaaika siis asettaa myynnille tietyt rajat.Sukulaisten, ystävien ja naapureiden käytetyttavarat Vieraillessasi sukulaisten, ystävien tai naapureiden luona kerro har-rastavasi nettikauppaa ja myyväsi käytettyä tavaraa. Voit myös tarjoutuamyymään heiltä käytöstä poistuneita tai vanhentuneita tavaroita.Useimmilla on varastoissaan yllin kyllin ylimääräistä tavaraa, josta hemielellään luopuvat veloituksetta, kunhan joku vain suostuu hakemaanne pois. Mikäli joukossa on arvokkaampaa tavaraa, voit tarjoutua osta-maan ne kohtuulliseen hintaan. Teet useat henkilöt onnelliseksi, mikälihe voivat luovuttaa sinulle tavaraa, josta ovat halunneet päästä eroon jopidemmän aikaa, mutta eivät vain ole keksineet, miten! Mikäli haluatvälttää rahaan liittyvien riitojen syntymisen, älä sovi myynnistä saatujentulojen jakamisesta. Mikäli suostut myymään esimerkiksi naapurin tava-raa ja jakamaan siitä saatavan voiton, voi naapuri ajatella, että olet myy-nyt hänelle tärkeän esineen liian halvalla, jolloin riita on valmis. Vältäkyseisten tilanteiden syntyminen myymällä ainoastaan ilmaiseksi saatujatai korvausta vastaan hankkimiasi tuotteita. Näin saat pitää voiton, eikäsiihen ole muilla sanomista.Poistomyynnit Poistomyynnit sijoittuvat yleensä tuotteen myynti- ja sesonkikaudenloppuun, joita ovat Suomessa kesä-heinäkuu ja joulu-tammikuu. Pois-tomyynnillä kauppiaat haluavat varmistaa, ettei vanhoja tuotteita jää va- 53
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltärastoon. Amerikkalaiset kotiäidit ostavat WalMartista edullisia poisto-tuotteita myydäkseen ne edelleen eBay-nettihuutokaupassa. WalMartinmyymälöitä ei ole jokaisessa kadunkulmassa, eli jälkimarkkinoilla liikkuupaljon potentiaalisia ostajia. Esimerkiksi urheilutarvikkeita voi saadapoistomyynneistä jopa 70 % alennuksella. Koska kaikki ostajat eivät hyödynnä samoja poistomyyntejä, voittehdä niistä hyviä löytöjä. Mikäli hankit tuotteita poistomyynneistä jamyyt eteenpäin, varmista, että ostat pääsääntöisesti laadukkaita merkki-tuotteita, joilla on markkinoilla vakiintunut hintataso. On helpompimyydä kesän tenniskauden alussa joulumyynnistä 50 % alennuksellahankkimasi uusi Wilson-tennismaila kuin tuntematon versio. Nettihuu-tokauppojen ostajat ovat yleensä varsin merkki- ja laatutietoisia, jotenmerkkituote menee selvästi paremmin kaupaksi.”Outlet”-myymälät Outlet-myymälät ovat rantautuneet muutaman viime vuoden aikanaSuomeenkin. Myymälöiden ideana on myydä kaupoista poistettujamyymättä jääneitä yksittäiskappaleita, mallikappaleita tai tuotteita, joissaon jokin pieni valmistusvirhe. Tuotteet voivat olla edellisestä sesongistatai konkurssipesästä jäljelle jääneitä. Hinta on usein 20 -70 % tuotteenalkuperäisestä hinnasta. Voit hyödyntää tämänkin vaihtoehdon etsies-säsi tuotteita myyntiin, kunhan pidät mielessäsi edellisessä kappaleessamainitut merkki- ja laatuvaatimukset.Konkurssipesät Konkurssipesät myyvät tavaraa yleensä suuremmissa erissä. Kon-kurssimyyntien ilmoituksia löytyy päivälehdistä. Yleensä konkurssipesäähoitaa lakiasiaintoimisto, johon voi olla suoraan yhteydessä ja tiedustel-la, onko konkurssipesän tuotteita mahdollista ostaa yleisen myynninohitse. Konkurssipesän hoitajaa kiinnostaa yleensä vain pesän tyhjen-nyksestä saatava mahdollisimman suuri hinta. Suuri osa parhaista kon-kurssipesistä ei tule koskaan yleisiin lehtiin, vaan asiaa hoitavalla lakiasi-aintoimistolla on jo etukäteen tiedossaan potentiaalisia ostajia. Uudenkonkurssipesän tullessa myyntiin ottaa pesänhoitaja yleensä yhteyttä 54
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltätuntemiinsa ostajaehdokkaisiin. Nämä ostajatahot ovat yrityksiä, koskakonkurssipesien jäämistö myydään suurempina erinä. Voit kuitenkinolla yhteydessä konkurssipesiä hoitaviin lakiasiaintoimistoihin ja tiedus-tella heidän tapaansa toimia. Voi olla, että pääset osalliseksi hyvistä koh-teista.Perinteiset huutokaupat Vaikka perinteisiä huutokauppoja vielä järjestetään, ovat ne vähen-tyneet sähköisistä myyntikanavista, kuten nettihuutokaupoista johtuen.Huutokaupoissa saattaa kuitenkin olla myynnissä tuotteita, joita ei net-tihuutokaupoista löydy. Koska perinteinen huutokauppa kerää ostajiasuhteellisen pieneltä maantieteelliseltä alueelta usein vain sanomalehti-ilmoituksen avulla, saattaa se johtaa vähäisestä kilpailusta johtuen erit-täin edullisiin tuotteiden myyntihintoihin. Tämä voi mahdollistaa sinullelöytöjen tekemisen ja jatkomyynnin laajemmalle ostajakunnalle netti-huutokaupassa.Antiikkiliikkeet ja vanhan tavaran liikkeet Vieraillessasi antiikkiliikkeissä älä valitse kohteeksi suurten kaupun-kien keskustoissa sijaitsevia liikkeitä. Niissä pyydetään korkeampia hin-toja johtuen mm. kalliimmasta liiketilasta. Hieman syrjässä sijaitsevatliikkeet saattavat tehdä kanssasi kauppaa paljon huokeammilla hinnoil-la. Mikäli et ole vanhojen tavaroiden arvioinnin asiantuntija, pyydä an-tiikista tietävän sukulaisen tai tuttavan neuvoja. Opit tunnistamaan ky-sytyimmät tuotteet, joita voit jatkossa itse löytää myyntiin. Keräilytavaroiden markkinoilla tuotteen hinta määräytyy sen kun-non, harvinaisuuden, siihen liittyvän tarinan, myyjän tunnettuuden jaluotettavuuden pohjalta. Keräilytavaroita myytäessä on hyvä tietää tar-kalleen, mitä on myymässä. Markkinoilla on paljon taidokkaita jäljen-nöksiä arvokkaista keräilytavaroista. Näiden "replika"-nimellä kutsutta-vien kopioiden myynti on maailmalla suosittua, koska useilla ostajilla eiole varaa hankkia alkuperäistä ja kallista keräilytuotetta. Älä myy keräily-tavarana tai alkuperäiskappaleena sellaista, josta et ole täysin varma. Mi-käli sinulle on varastoon perinnön kautta tai muuten kertynyt harvinai- 55
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltäseksi keräilytavaraksi uskomiasi tuotteita, arvioituta ne ennen myyntiäasiantuntevassa liikkeessä. Näin saat myynnin kannalta oleellista tietoatuotteesta ja oikeasta hintatasosta. Vinkki - Käytettyjen tavaroiden metsästys Käytettyä tavaraa löytyy huutokaupoista, kirpputoreilta, keräyspisteistä, konkurssipesistä, poistomyynneistä, kier- rätyskeskuksista ja antiikkiliikkeistä. Hyvän käytetyn tava- ran menestyksekäs hankkiminen saattaa olla työlästä. Käytetty tavara on usein kunnoltaan kyseenalaista ja se on yleensä nähtävä ennen ostamista, joten voimme joutua kulkemaan pitkiäkin matkoja parhaiden tuotteiden löytä- miseksi. Monet käytettyä tavaraa myyvät paikat, kuten huutokaupat, poistomyynnit ja kirpputorit saattavat olla avoinna vain viikonloppuisin, jolloin tavaroiden hakemi- nen pitkien matkojen päästä tulee kalliiksi. Mikäli ajoitat käytetyn tavaran metsästyksen viikonloppuun, joudut to- dennäköisesti heräämään aikaisin ja matkustamaan en- simmäisenä sinne, missä käytettyä tavaraa myydään. Vain näin toimien voit varmistaa, että saat käsiisi parhaat tuot- teet. Elävää elämää Satuin erään kerran vierailemaan keskisuuressa an- tiikkiliikkeessä ihastellen antiikista tietämättömänä tarjol- la olevia kauniita enimmäkseen käsityönä tehtyjä tuottei- ta. Mieleeni tuli yksinkertainen kysymys. Mistä myynnis- sä olevat tuotteet ovat liikkeen hyllyille tulleet? Ajattelin ensin, rohkenenko udella asiaa omistajalta, joka istui kat- se alaspäin vanhan paksupuisen työpöydän ääressä. Hän oli istunut samassa asennossa jo pidemmän aikaa, joten 56
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltä mistään aktiivisesta myyjästä ei ollut kyse. Keskustelu al- koi hieman nihkeästi, koska kauppias melko nopeasti huomasi, että en ollut antiikin tuntija, mikä saattoi laskea pisteitäni potentiaalisena ostajana. Vaikka vaikutin ”ren- kaan potkijalta”, sain jatkettua sinnikkäästi lähinnä haas- tattelun tyylistä keskusteluamme, joka ohjautui toiveideni mukaisesti tavaroiden hankintaan. Omistaja ei oletukses- tani huolimatta pitänyt uteluani tunkeilevana, vaan kertoi auliisti mistä hankki tuotteita. Vaikutti siltä, ettei kukaan vain ollut sitä häneltä koskaan kysynyt. Kyselyni selvästi jopa mairitteli häntä. Kauppias kertoi toimineensa samal- la paikalla jo 20 vuotta ja olevansa kaikkien paikallisten tuttu. Kun jokin henkilö lähistöltä kuolee ja häneltä jää jälkeensä tavaroita, saa antiikkiliikkeen omistaja usein tiedon asiasta vainajan omaisilta tai perikunnalta. Tämän jälkeen hän vierailee vainajan kotona ja tekee usein an- tiikkiakin sisältävästä irtaimistosta tarjouksen. Hän ostaa siis tuotteet liikkeeseensä myyntiin. Tämä on vainajan omaisille tai perikunnalle hyvä tapa päästä yhdellä kertaa eroon koko irtaimistosta.Kirpputorit ja kierrätyskeskukset Vaikka kirpputoreja ja kierrätyskeskuksia pidetään yleisesti hiemanpölyisinä, huonolaatuisten ja hylättyjen tavaroiden kotina, voivat ne ollaerinomaisia paikkoja tehdä yksittäisiä löytöjä. Parhaimmat ja kiinnosta-vimmat tuotteet menevät kaupaksi miltei heti myyntiin tulon jälkeen.Tämän tietävät myös paljon kyseisiä myyntipaikkoja hyödyntävät ihmi-set, jotka saattavat viettää paljon aikaa näissä paikoissa odotellen kiin-nostavien tuotteiden tulemista myyntiin. Aktiiviset ostajat osaavat poi-mia parhaat tuotteet päältä. 57
  • Hyviä tuotteita löytyy läheltä Vinkki - Ilmoita käytettyjen tavaroiden myyjille, mitä etsit Koska haluamme minimoida tuotteiden etsimiseen käyte- tyn ajan, voit ilmoittaa käytettyjä tavaroita myyville yrityk- sille tuotteista, joita haluaisit ostaa. Heidän kaupallisessa intressissään on kertoa sinulle, mikäli kyseistä tuotetta il- mestyy myyntiin. Näin saat hankittua tuotteet helpom- min. Voit laittaa myös paikallislehteen ilmoituksen, jonka perusteella saat haarukoitua yksityisten ihmisten tarjo- amia tuotteita läpi. Saattaa olla, että saat puhelun naapu- rustosta, josta löytyy oikea kultakaivos, joka on vain odot- tanut löytäjäänsä. Internetistä löytyy palstoja, joille voit jät- tää "halutaan ostaa"-ilmoituksen. Löydät näitä palstoja kirjoittamalla Googlen hakuun yksinkertaisesti "halutaan ostaa". Yksinkertaista, eikö! Elävää elämää Huuto.netissä taidetta myyvä henkilö huomasi kierrä- tyskeskuksen nurkassa kiinnostavan näköisen taulun. Kuva oli lasin alla ja hän tunnisti nimikirjaimet maineik- kaan taiteilijan signeeraukseksi. Hinta oli 2 euroa. Myyjä osti sen ja otti saman tien yhteyttä taideasiantuntijaan ky- syen häneltä työn arvoa. Selvisi, että näitä litografioita oli tehty vain rajattu määrä ja hinta-arvio oli 50-400 euroon riippuen teoksen kunnosta. Myyjä myi lopulta teoksen Huuto.netissä 200 eurolla. Esimerkki osoittaa, että tieto on valtaa. Kirpputoreilla ja kierrätyskeskuksissa lojuu pal- jon arvokasta myytävää, jonka arvoa ei ole ymmärretty. 58
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailtaÄlä jää odottelemaan muuttolintujaParhaat tuotteet löytyvät useinulkomailta "Eläkää yhdessä kuin veljet ja tehkää kauppaa kuin vieraat." -Arabialainen sanontaTutustu ensin tullin maahantuontiohjeisiin Ennen tuotteiden ostamista Suomen rajojen ulkopuolelta on suosi-teltavaa varmistaa tullista kyseessä olevan tuotteen maahantuontiin liit-tyvät säädökset ja mahdolliset rajoitukset. Näin voit varmistaa, että ettilaa maahantuonnin kannalta kiellettyjä tai ongelmallisia tuotteita.Kosmetiikka ja lelut ovat esimerkkejä tuotteista, joille Tulli saattaa suo-rittaa tuotetutkimuksen tullilaboratoriossa varsinkin uuden toimittajanollessa kyseessä. Operaation hinta on tuotteiden tyypistä riippuen380-490 euroa. Kannattaa siis kysellä tullista etukäteen tuotteiden tul-lauskäytännöistä, jotta vältyt ikäviltä yllätyksiltä. Euroopan Unionin alueelta ostettuja tuotteita ei tarvitse tullata, kos-ka EU on yhtenäinen kauppa-alue. EU-alueen ulkopuolelta hankituttuotteet tullataan, mikäli tullin tai arvonlisäveron määrä ylittää 10 euroa.Tähän vaikuttavat tuotenimike, tuotteen hinta ja lähetyskustannuksetensimmäiseen osoitteeseen Suomessa. Tullaus ei siis pääosin koskepieniä alle 45 euron suuruisia EU-alueen ulkopuolelta tehtyjä ostoksia,joten esimerkiksi eBay-nettihuutokaupasta on mahdollista ostaa verot-tomasti pieniä eriä tuotteita. 59
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta Mikäli tuote tullataan, sen arvosta (tuotteen hinta ja lähetyskulut)maksetaan Suomen valtiolle arvonlisäveroa 22 % (kirjat 8 %). Tämänlisäksi tuotteesta kannetaan tullia, jonka suuruus määräytyy tullin ylläpi-tämän tuotenimikkeistön mukaan. Tulli on yleensä 1-5 % tuotteenhankintahinnasta. Tästä poikkeuksena ovat mm. vaatteet (tulli 12 %) jakengät (tulli 17 %). Mikäli EU-alueen ulkopuolelta tullut tilaus tullataan kuriiripalveluntoimesta (esim. TNT, DHL, UPS) tai jos paketissa on Tullin leima "tul-livapaa", sitä ei tarvitse itse tullata. Oheisesta osoitteesta löydät tar-kemmat tullin ohjeet tuotteiden ostamiseen EU-alueelta ja sen ulko-puolelta.www.tulli.fi/fi/04_Julkaisut/01_Asiakastiedotteet/04_Tulliselvitys_ja_tilastointi/ostaisinko_Internet_kaupasta.pdfeBay-nettihuutokauppa Maailman suurin nettihuutokauppa löytyy osoitteestawww.ebay.com. Mikäli olet alkuvaiheessa myynyt esimerkiksi omia taiystäviesi tuotteita, on eBay suositeltava paikka laajentaa myytäväksihankittavien tuotteiden valikoimaa. Käymme seuraavaksi läpi muutamia hyväksi havaittuja menetelmiälähtiessäsi etsimään eBay-nettihuutokaupasta Suomen markkinoille so-pivia tuotteita myyntiin. Ensimmäiseksi luomme käyttäjätunnukseneBay-palveluun. Tämän jälkeen pääset tutkimaan ostajille ja myyjille tar-jottavia toimintoja. Rekisteröityminen on ostajille ilmaista. Myyjiltä pal-velu veloittaa mm. myynti-ilmoitusten, mainostuksen ja toteutuneidenkauppojen määrän mukaisesti. Olen valinnut eBay-palvelun kirjaaniesimerkiksi, koska käytin sitä hyvin aktiivisesti nettikauppaharrastuksenialkuvaiheessa uusien ja kiinnostavien tuotteiden etsimiseen ja hankki-miseen. Seikkaile alkuvaiheessa eri puolilla eBay:n tuotealueita saadaksesi kä-sityksen palvelun laajuudesta ja tarjolla olevista myyntikohteista. Sinullasaattaa tässä vaiheessa olla jo käsitys siitä, mitä tuotteita haluaisit alkaamyydä. Jos ei ole - älä huoli, eBayssa seikkailemalla ideoita varmasti 60
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailtasyntyy. Vaikka palvelun etusivulta voi suoraan etsiä haluamallaan ha-kusanalla tuotteita, suosittelen käyttämään käyttötarkoitukseemme so-veltuvaa ja tehokkaampaa etusivulta löytyvää ”Advanced search”-hakutyökalua, jolla voit tarkemmin rajata kiinnostavia tuotteita.Etsi tuotteita, joissa on paljon huutoja Valitse ”Advanced search”-haussa tuotteen nimeksi tuotetta parhai-ten kuvaava sana, kuten ”wireless” (suom. ”langaton”). Tämän lisäksivoit määritellä, kuinka paljon etsimälläsi tuotteella on oltava huutoja.Näin voit rajata tuotteen suosituimmuutta. Koska haluamme, että meil-le listautuu vain suosituimpia kohteita, voi ”vähintään huutoja”-kohtaan määritellä minimihuutojen määräksi esimerkiksi 10 huutoa.Voimme valita myös kohdan, jossa haluamme, että huutokaupan koh-teena oleva tuote on mahdollista tilata Suomeen. Tämä on tärkeää,koska suuri osa eBayn kauppiaista toimittaa tuotteet vain USA:n alueel-le. Vaikka kaikkia tuotteita ei myyjien ilmoituksen mukaan voi tilataSuomeen, voi myyjien kanssa kuitenkin neuvotella, jolloin useassa ta-pauksessa toimitus onnistuu. Kerron myöhemmin tässä kappaleessatuotteiden edelleenlähetyspalvelusta (www.myus.com), jonka kautta voittilata USA:sta mitä tahansa tuotteita, vaikka myyjä ei niitä haluaisi Suo-meen toimittaa. Koska eBay on maailmanlaajuinen, voi palvelun hakutyökalulla raja-ta haun kohteeksi tietyt maat, joista halutaan selvittää suosituimmatmyynnissä olevat tuotteet. Usein maailmalla suositut tuotteet rantautu-vat hieman viiveellä meille, joten palvelu antaa herkulliset näkymätkäyttöösi. ”Advanced search”-hakutyökalulla voit halutessasi rajata tuo-tehaun kohdistumaan haluttuun maantieteelliseen alueeseen. Tämänlisäksi käytössäsi on useita hakua tarkentavia toimintoja, joiden läpi-käynnin jätän tässä vaiheessa sinulle tutkimuksen kohteeksi. Saadessasisopivan tuotehaun listauksena eteesi voit selailla tuotteiden otsikoistasopivia ehdokkaita tarkemmin tutkittaviksi. Näin löydät melko nopeastikiinnostavia tuotteita hankinnan kohteeksi ja edelleen myytäväksi. Kos-ka eBay-palvelusta hankittavat tuotteet tulevat yleensä ulkomailta, käsit-telemme myöhemmin tässä kirjassa maahantuontiin liittyviä asioita yk-sityisen henkilön sekä yrityksen kannalta. 61
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta Vinkki Mikäli olet löytänyt eBay-palvelusta kiinnostavan tuotteen, tee uusi haku ja laita löytämäsi tuotteen lisäksi hakusanaksi ”lot”, ”wholesale” tai ”bulk”. Näin löydät myyjiä, joilta voit ostaa kyseistä tuotetta suuren määrän kerrallaan pienempään kappalehintaan.Selvitä suosituimmat tuoteryhmät ja ”haistele” tuleviatrendejä Nettihuutokaupoissa voi yleensä tuoteryhmäkohtaisesti lajitellamyyntikohteita niiden suosituimmuuden perusteella. Tämä on yksin-kertainen tapa selvittää, millä tuotteilla on eniten huutoja eli kysyntää.Vaikka tuote keräisikin suuren määrän huutoja, ei kyse välttämättä olekiinnostavasta tuotteesta. Myyjä on voinut laittaa tuotteelle niin alhaisenhinnan, että se vetää puoleensa aktiivisia huutajia, vaikka kyseessä olisitavanomainen tuote. Kyse ei siis aina ole tuotteen haluttavuudesta. Mi-käli tuote kerää paljon huutoja, syntyy siitä yleensä positiivinen kierre,koska suuren määrän huutoja saanut tuote vetää puoleensa lisää huuta-jia. Tässä on kyse ostajien laumakäyttäytymisestä, joka on tuttua kaup-pojen alennusmyynneistä ja ns. sisäänvetotuotteista. Olen käyttänyt eBay-nettihuutokaupan suosituimpien tuotteiden et-simiseen tarkoitettua sivustoa osoitteessa www.pulse.ebay.com, kunolen etsinyt tuotteita myyntiin. Sivuston kautta voi selvittää nousevia jalaskevia tähtituotteita esimerkiksi eri vuodenaikojen kaupankäyntiin liit-tyen. Palvelu antaa myös hyödyllistä tietoa trendeistä, kausituotteista jauutuuksista sekä kertoo etsityimmät tuotteet tuoteryhmäkohtaisesti.Koska eBay on maailmanlaajuinen nettihuutokauppa, löytyy palvelustasuosittuja tuotteita, jotka eivät ole vielä rantautuneet Suomen markki-noille. Tämä markkinoiden ”haistelu” etukäteen on kriittinen tekijäkaupankäynnin onnistumisessa. Mitä paremmin pystyt arvioimaan seu- 62
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailtaraavaksi markkinoilla suuren suosion saavuttavat tuotteet, sitä var-memmin olet aina muiden myyjien edellä ja korjaat satoa silloin, kunmuut vielä miettivät.Osta tuote mahdollisimman edullisesti Löydettyäsi hyvän tuotteen eBay-palvelusta, hae kaikki samaa tuo-tetta myyvät ilmoitukset ja listaa hakutulos hinnan mukaan järjestetyksi.Näin löydät myyjän, joka myy tuotetta edullisimmin. Voit huutaa tuot-teen tai käyttää usein tarjolla olevaa ”buy now” -(osta heti) toimintoa,jolla saat ostettua tuotteen heti. ”Osta heti" -hinta on yleensä korkeam-pi kuin perinteisen huutokaupan kautta muodostuva hinta. Saat kuiten-kin tehtyä kaupat heti eikä sinun tarvitse odotella huutokaupan päätty-mistä. Muista kuitenkin, voitto tehdään ostohetkellä ja korkeampi hintakannattaa maksaa vain, jos haluat tuotteen pikaisesti ”testimyyntiin” ko-timaan markkinoille.Hanki kysyttyä tuotetta lisää suoraan myyjältä Oletetaan, että olet myynyt eBay-palvelusta ostamasi tuotteen Huu-to.net-nettihuutokaupassa saaden siitä hieman voittoa. Hieno homma!Seuraavaksi sinulle saattaa tulla mieleen, miten tuota tuotetta voisihankkia lisää. Ensimmäinen vaihtoehto on navigoida eBay-palveluun jaasettaa tuotteeseen huuto toivoen, että voittohuuto sattuu jälleen omal-le kohdalle. Tämä on kuitenkin työläs vaihtoehto, koska joudut odotte-lemaan huutokaupan päättymistä etkä voi olla varma, onko asettamasihuuto voittava huuto. Kerron seuraavaksi, miten saat hankittua tuotetta edullisesti lisää japienemmällä vaivalla. Ilman tätä neuvoa kaupankäyntisi supistuu vainyksittäisten ja satunnaisten tuotteiden myynniksi, joka tietysti voi myösolla mukava asia. Hyvän tuotteen eBay-palvelusta löydettyäsi haluatvarmasti ottaa sen myyntipotentiaalista kaiken irti. Mikäli vielä muistatkauppiaan, jolta tuotteen ostit, niin hyvä! Suuri osa eBay:n myyjistä myy vakiotuotteita, jolloin heidän ei tar-vitse koko ajan vaihtaa tuotevalikoimaansa. Tästä syystä on melko var-maa, että tuotteen sinulle myyneeltä kauppiaalta löytyy haluamaasi tuo- 63
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailtatetta lisää, ellei kyseessä ollut käytetty tavara. Etsi myyjän avoimena ole-vat myynti-ilmoitukset voidaksesi tarkistaa asian. Etsi myös myyjänsähköpostiosoite ja lähetä hänelle viesti, jossa kerrot myyväsi vastaaviatuotteita Suomessa ja olevasi kiinnostunut ostamaan tuotteita lisää.Koska meillä on tavoitteena neuvotella tuotteille edullinen hinta,olemme valmiita sopivaa hintaa vastaan tilaamaan tuotetta muutamankappaleen aloituserän. Mikäli myyjä pyytää tuotteesta ”osta heti” hin-noittelulla esimerkiksi 50 euroa/kpl, voit ehdottaa muutaman kappa-leen erälle hinnaksi 30 euroa/kpl. Painota viestissäsi, että tulet hankki-maan tuotetta myös jatkossa, jolloin olisit myyjälle potentiaalinen va-kioasiakas. Näin hän saattaa tinkiä kipurajastaan ja suostua pyyntöösi.Mikäli hän ei lähestymisyrityksistäsi huolimatta suostu myymään muu-taman kappaleen erää edullisemmin, ei tilanne ole vielä menetetty. Voitseuraavaksi lähestyä toista samaa tuotetta myyvää tahoa samalla ehdo-tuksella. Kokemukseni mukaan löytyy aina taho, joka on valmis suos-tumaan ehdotukseesi. Joskus se voi vaatia ehdotuksen tekemistä useallemyyjälle. Lopputulos on kuitenkin yleensä palkitseva; saat luotua han-kintakanavan kysytylle tuotteelle, jonka myynti tuottaa mielihyvän lisäk-si voittoa. Kerron myöhemmin tässä kirjassa, miten saat ostettua tuo-tetta vielä paljon edullisemmin kuin eBay-palvelun kautta.Tarkista kuljetuksen hinta Useimmista myynti-ilmoituksista löytyy toimituskulujen laskemi-seen tarkoitettu laskuri, jolla voit määritellä maantieteellisen sijaintisi jasaada tiedon toimituskuluista. Edullisissa tuotteissa se saattaa muodos-tua oletettua suuremmaksi, joten tämä kannattaa aina tarkistaa ennenlopullisen ostopäätöksen tekemistä. Jos laskuria ei ole, voit tiedustellatoimituskuluja suoraan myyjältä. Tuotteen myyntihinta on ilmoitettuyleensä paikallisessa valuutassa, tässä tapauksessa dollareissa. Voit käyt-tää valuuttalaskuria apunasi, kun muunnat summia euroiksi. Laskurihuomioi viimeisimmät kurssimuutokset ja kattaa yleisimmät valuutat.Ostettuasi tuotteen se toimitetaan suoraan kotiovellesi, lähimpään pos-tiin tai tulliin tullausta varten. Valuuttalaskuri löytyy esimerkiksiosoitteesta www.ratesfx.com/rates/rate-converter.fi.html. 64
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailtaHarrasta hiljaisen ajan metsästystä Etsi nettihuutokaupoista vuoden hiljaisina ajankohtina tuotteita,joissa on paljon aktiivisia huutajia. Silloin on vähiten hintakilpailua jasaatat tehdä löytöjä. Hiljaisena myyntijaksona tuotteiden hinnat jäävätusein normaalia alemmaksi. Ostaessasi tuotteen, laita myynti-ilmoituksen tiedot talteen myöhempää myyntiä varten. Myy tuote vilk-kaampana ajankohtana laittamalla alkuperäinen myynti-ilmoitus samaantuoteryhmään, jossa se hiljaisena ajankohtana keräsi paljon huutoja. Nytvoit nettihuutokaupan vilkkaammasta myyntiajankohdasta johtuen saa-da suuremman myyntihinnan kuin tuotteesta maksoit. Tämä ”hiljaisenajan metsästys” on suositeltava tuotteiden hankinta- ja myyntikeino.Osta tuotteita aloittelijoilta Nettihuutokaupoissa vältellään usein aloittelijoiden huutokauppail-moituksia, koska heille ei vielä ole kertynyt vakuuttavaa palautetta. Suu-rin osa ostajista lukee myyjän palautehistorian aina ennen huutamistaan.Usein aloittelijat tarjoavat niukat vaihtoehdot tuotteiden maksamiseen,ilmoitus saattaa olla puutteellisesti tehty ja kommunikoinnissa saattaaolla parantamisen varaa. Tästä johtuen he eivät saa yhtä hyviä tarjouksiakuin kokeneemmat ja enemmän positiivista palautetta keränneet myy-jät. Vaikka myyjänä olisi aloittelija, ei se välttämättä tarkoita automaatti-sesti, että myyjä on epäluotettava tai hankala kauppakumppani. Mikäliajattelet asiaa toisesta näkökulmasta, on aloittelijoiden kanssa useinmahdollisuus tehdä edullisia kauppoja, koska heidän myynti-ilmoituksiinsa suhtaudutaan varauksellisesti, jolloin hinta jää alhaiseksi.Mikäli teet kauppoja aloittelijan kanssa, kiinnitä huomiota oheisiin asi-oihin, jotta et pety ja saat hoidettua kaupat ilman ongelmia: Lähetä myyjälle huutokauppakohteeseen liittyvä satunnainen kysymys huutokaupan ollessa vielä kesken. Katso, saatko asi- allisen vastauksen. Osta aloittelevalta myyjältä aluksi jotain edullista todetaksesi, miten myyjä toimii kaikissa kaupankäyntiin liittyvissä vaiheis- sa. 65
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta Selvitä aloittelevan myyjän nettihuutokauppaan liittyvä nimi- merkki ja etsi keskustelupalstalta nimimerkistä tietoa. Epäilyt- tävistä tai huijaavista myyjistä valuu keskustelupalstalle tietoa yleensä hyvin nopeasti, jolloin ehdit vielä perumaan kaupan- käyntisi.Käytä korotusautomaattia Perinteinen huutokauppa perustuu ihmisten kilpailuvietin hyväksi-käyttöön. Ostajien välille syntyy kilpailutilanne, jota perinteisessä kau-passa ei esiinny. Mikäli olet etukäteen rauhassa harkinnut hinnan, jonkaolet valmis tuotteesta maksamaan, voit tehdä korotusautomaattia käyt-täen todennäköisesti rationaalisemman hintapäätöksen kuin "nokitta-malla" jatkuvasti muiden tekemiä huutoja. Korotusautomaatti on tuotteen myyntiin liittyvä automaattinen tar-jousjärjestelmä, joka tekee tarjouksia ostajan puolesta hänen etukäteenasettamaansa hintarajaan saakka. Tämä vähentää ostajan huutokauppa-kohteen seuraamiseen käyttämää aikaa. Mikäli useampi ostaja käyttääsamaan huutokauppakohteeseen korotusautomaattia, kilpailevat koro-tusautomaatit keskenään, kunnes korkeimman hintarajan koro-tusautomaatilleen asettanut ostaja voittaa huudon. Mikäli syntyy tilanne, jossa korotusautomaatit kilpailevat keskenään,voi tarjottu hinta nousta nopeasti korkeaksi. Korotusautomaatin käyttöon hyödyllistä, mikäli ostaja tietää tarkalleen hinnan, jonka on valmistuotteesta maksamaan. Korotusautomaatin käyttö myös alentaa riskiälähteä tunteella mukaan huutoihin. Nettihuutokaupat tarjoavat ostajille yleensä nettihuutokaupan omankorotusautomaatin, joka tarjoaa tärkeimmät ominaisuudet huutojen au-tomatisointiin. Tämän lisäksi markkinoilta löytyy erillisiä maksullisia ko-rotusautomaattiohjelmia, joiden monipuolisten toimintojen avulla au-tomatisointia ja ostamisen helppoutta voidaan vielä tehostaa. Esimer-kiksi eBay-nettihuutokaupassa hyödynnettäviä suosittuja korotusauto-maattiohjelmia löytyy osoitteesta www.auctionsoftwarereview.com. Erässuosittu ohjelman on nimeltään Bid Slammer (www.bidslammer.com).Ohjelmien käyttö on yleensä maksullista. Suurin hyöty tulee siitä, että 66
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailtasinun ei tarvitse istua tietokoneen ääressä vahtimassa huutokauppakoh-teiden sulkeutumista ja huutojen kehittymistä, vaan voit rauhassa etsiähalutut kohteet ja laittaa korotusautomaattiohjelman valvomaan huuto-kauppakohteen kehittymistä. Korotusautomaatti voi valvoa puolestasisuuren määrän kiinnostuksesi kohteena olevia huutokauppakohteita.Automaatin käyttö on suositeltavaa, mikäli aikasi on rajallista ja ostatsäännöllisesti tuotteita eBaysta.Älä kilpaile kiinalaisten kanssa kiinalaisilla tuotteilla Maailmalla myydyistä tuotteista suuri osa on Kiinassa valmistettuja,joten palvelussa on paljon kiinalaisia myyjiä. Kiinalaiset myyjät pystyvätmyymään kotimaassaan valmistettuja tuotteita paljon edullisemminkuin eurooppalaiset myyjät, joiden on tilattava tuotteet ensin Kiinasta jatoimitettava sen jälkeen eteenpäin. Tästä syntyy tuontikuluja, jotka nos-tavat tuotteen hinnan usein korkeaksi. Mikäli innostut jatkossa myy-mään tuotteita eBay-palvelussa, vältä myymästä samoja tuotteita kiina-laisten kanssa, ellei sinulla ole jotain myynnillistä lisäarvoa mietittynä.Wholesale-toimittajat Koska tuotteiden valmistajat toimittavat yleensä vain suurempia eriäjälleenmyyjäyrityksille, voi heidän kanssaan olla vaikeaa päästä yksityis-henkilönä kaupallisiin keskusteluihin. Tilanteeseen tuovat erään ratkai-sun wholesale-toimittajat, jotka toimivat yleensä valmistajien ja jälleen-myyjien välissä. Harva nettikauppias on valmis tilaamaan jättimäistäerää tuotteita varastoonsa, sillä se ei kaupankäynnin kannalta ole vält-tämätöntä (kuten perinteisissä liikkeissä). Tästä syystä wholesale-toimittajat ovat ihanteellisia kumppaneita nettikauppaharrastuksen al-kuvaiheessa, kun halutaan ostaa myyntiin uusia tuotteita, pieniä eriä javieläpä edullisesti. Suuri osa wholesale-toimittajista toimii Pohjois-Amerikassa, jossainternetissä toimivien pienyritysten ja nettikauppaharrastajien toimintaon meitä paljon edellä. Monet eBay-kauppiaista hankkivatkin tuotteen-sa wholesale-toimittajilta. Suositeltavia alkuvaiheen wholesale-toimittajien osoitteita ovat esimerkiksi www.liquidation.com jawww.speedyliquidators.com. 67
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta Tilatessasi tuotteita wholesale-toimittajalta varmista aina toimitusku-lut, jotka saattavat nostaa tuotteen lopullista hintaa huomattavasti.Hyödynnä Myus.com-palvelua Mikäli selailet amerikkalaisten verkkokauppojen, valmistajien taiwholesale-toimittajien sivustoja, saatat törmätä yleiseen ja meidän kan-naltamme hankalaan tuotteiden kansainväliseen toimitukseen liittyväänilmiöön. Valtaosa amerikkalaisista toimittajista ei toimita tuotteitaanmaansa rajojen ulkopuolelle ja osa suostuu toimittamaan tuotteet enin-tään rannikolle, josta ne pitää itse järjestää eteenpäin. Tähän ei yleensäole mitään lakisääteistä estettä, mutta Yhdysvaltojen omat markkinatovat niin suuret, että heillä ei ole pakottavaa tarvetta toimittaa tuottei-taan kansainvälisesti. Sama ilmiö on tuttu myös useissa eBay-nettihuutokaupan kohteissa. Usein käy niin, että löytäessään erinomai-sen tuotteen eBay-nettihuutokaupasta, joutuu toteamaan, että myyjäsuostuu toimittamaan tuotteen vain kotimaansa rajojen sisällä. Tämätoimituksiin liittyvä ostajan kannalta hankala tilanne on kuitenkin kier-rettävissä. Osoitteessa www.myus.com voit rekisteröidä käyttöösi yhdysvallois-sa sijaitsevan postiosoitteen. Tämän jälkeen pääset tilaamaan tuotteitamyös niiltä amerikkalaisilta toimittajilta, jotka eivät toimita tuotteitaankansainvälisesti. Tuotteet tilataan normaalisti käyttäen toimitusosoittee-na Myus.com-palvelussa luotua amerikkalaista postiosoitetta. Saat pal-velulta ilmoituksen, kun sinulle on saapunut paketti heidän varastoonsa.Tämän jälkeen tuotteet lähetetään Myus.com-palvelun toimitushinnas-ton mukaisesti haluamaasi osoitteeseen. Koska Pohjois-Amerikan sisäi-set postitaksat ovat yleisesti erittäin edullisia, on sinulla tätä palveluakäyttämällä mahdollisuus tehdä edullisia hankintoja koko markkina-alueelta. 68
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta Vinkki - Näin löydät wholesale-toimittajan oman hankin- takanavan. Usein wholesale-toimittajalta saamasi tuotteet on pakattu samaan laatikkoon, jossa ne ovat tulleet valmistajalta who- lesale-toimittajalle. Nyt sinulla on erinomainen tilaisuus selvittää tuotteen alkuperäinen hankintakanava. Älä siis heitä pakkausta pois ennen kuin olet tarkistanut, mitä tie- toja siitä löytyy. Mikäli sinua onnistaa, saat käsiisi tuot- teen valmistajan tiedot. Tämän jälkeen voit kysellä tuottei- ta wholesale-toimittajan ohitse suoraan valmistajalta. Saat- taa olla, että pääset ostamaan valmistajalta samoja tuottei- ta pieninä erinä ja vielä reilusti pienemmällä hinnalla. Koska neuvottelut valmistajien kanssa eivät ole nettikaup- paharrastajalle useinkaan yksinkertaisia sivutoimisen myyntitoiminnan luonteesta johtuen, kerron jatkossa, mi- ten käyt onnistuneita neuvotteluja valmistajien kanssa ja pääset ostamaan pieniä eriä tuotteita edulliseen hintaan.Omat kontaktit ulkomaille Mikäli sinulla asuu ystäviä tai sukulaisia ulkomailla, kannattaa kysäis-tä, voisivatko he auttaa sinua nettikauppaharrastuksesi käynnistämises-sä. Ystäväsi voi tarvittaessa selvittää paikallisia hankintakanavia ja tuot-teen toimittajaan liittyviä tietoja. Tämän lisäksi hän voi postittaa tuotteetsinulle edullisesti esimerkiksi meriteitse. Kannattaa lähteä liikkeelle et-simällä tuotteita internetistä ja selvittämällä ystäväsi lähistöllä sijaitsevienpaikallisten valmistajien tai tukkureiden tarjontaa. Mikäli ystävälläsi onaikaa, saattavat paikalliset supermarketit, alennus- ja poistomyynnit ollamyös potentiaalisia ostopaikkoja. 69
  • Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta Elävää elämää Eräs tuttavani myi menestyksekkäästi ”Mansikka- Marja” -lastenvaatteita, joita hän osti USA:ssa asuvan ys- tävänsä kautta, joka osti tuotteet suoraan paikallisesta su- permarketista edulliseen hintaan ja lähetti Suomeen. Vaatteet menivät nettihuutokaupassa kuin ”kuumille ki- ville”, kyseistä tuotemerkkiä kun ei löytynyt vielä tuolloin Suomen markkinoilta. Vaatteet olivat kauniita, käytännöl- lisiä ja lasten suosiossa, jolloin mm. perheenäidit olivat suuri ostajakunta. 70
  • Valitse myytävät tuotteet huolellaMiksi Sherlock löytää aina kohteensa?Valitse myytävät tuotteet huolella "Kysy ennemmin, mitä et myisi?" - Jukka-Pekka LindénMyy aluksi tuotteita, joista pidät ja jotkatunnet Alkuvaiheessa on suositeltavaa myydä tuotteita, jotka tunnet ja jois-ta osaat kertoa mahdollisimman paljon. On myös tärkeää, että pidätmyymistäsi tuotteista itse. Näin ilmoitusten tekeminen on helpompaa javaikutat ostajien silmissä asiantuntevalta. Mikäli harrastat tiettyä urheilu-lajia ja myyt siihen liittyviä tuotteita, tunnet luonnollisesti myös ne omi-naisuudet, joista mahdolliset ostajat ovat kiinnostuneita. Myyntiharras-tuksen alkuvaiheessa kannattaa myös käyttää sukulaisten, perheenjäsen-ten, ystävien ja työkavereiden asiantuntemusta myytävien tuotteidenosalta. Matkiminen ja kopiointi ovat erinomaisia keinoja nettikauppahar-rastuksen alkuvaiheessa, kun haluat selvittää, mitkä tuotteet tekevätkauppansa, minkälaiset myynti-ilmoitukset purevat ja miten tuotteitamainostetaan tuloksellisesti. Koska lukuisat myyjät ovat ennen sinuatestanneet suuren määrän kaupankäyntiin liittyviä asioita, sinun ei tar-vitse käydä samoja asioita läpi pohjamutia myöden. Poimit vain parhaatideat päältä ja otat ne käyttöön nettimyyntiharrastuksessasi. 71
  • Valitse myytävät tuotteet huolellaMyy pienikokoista ja kevyttä Myytävien tuotteiden koko vaikuttaa kaupankäyntiin. Varastointi,postitus, kuljetus ja asiakaspalautukset on suurempien ja painavampientuotteiden osalta haastavampaa ja huomattavasti kalliimpaa. Tästä joh-tuen netissä myytävät tuotteet ovat usein kevyitä, helposti paketoitaviaja kohtuullisen kokoisia. Netissä myydään toki myös suuria tuotteita,kuten esimerkiksi Ikea ja Kodin1. Niillä on normaalista nettikaupastapoiketen suuret varastotilat sekä suurten tuotteiden nettimyynnin vaa-timuksiin kehitetyt liiketoimintamallit. Näitä ovat mm. varastointi-, kul-jetus-, käsittely-, pakkaus- ja palautustoiminnot. Kun harrastamme net-timyyntiä alkuvaiheessa pienimuotoisesti, on suositeltavaa pitää tuotteetkohtuullisen kokoisina.Käytetyn ja uuden tavaran myynnin erot Nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa luonnollista myydä käytettyätavaraa, koska sitä löytyy ympäriltämme yleensä enemmän kuin uutta jakäyttämätöntä. Kerron seuraavissa kappaleissa, kuinka ja mistä löydätkäytettyä sekä uutta ja kiinnostavaa tavaraa myyntiin. Koska ostajien on hankala selvittää käytettyjen tavaroiden tarkkaamarkkina-arvoa, voidaan käytettyjen tavaroiden hinnan muodostumi-seen vaikuttaa tehokkaammin, kuin uusien tuotteiden osalta. Hintaanvaikuttavat esimerkiksi houkutteleva myynti-ilmoitus, myyjän saamapositiivinen palaute ja muiden vastaavien myynnissä olevien tavaroidentarjonta. Uudet tavarat ovat yleensä toimivia, ehjiä ja luotettavia. Mikäli osto-hinta on edullinen, on niitä helpompi myydä kuin käytettyä tavaraa.Kun ostaja tietää, että kyseessä on käyttämätön tavara, poistuu hänenmielestään monta käytettyihin tavaroihin liittyvää kysymystä ja selvitet-tävää asiaa. Toisaalta ostajan on helpompi vertailla uusien tuotteidenhintoja netissä, mikä saattaa alentaa tuotteesta tarjottavaa hintaa. Mikäliolet jo kokenut kauppias ja olet tehnyt perinteistä liikkeessä tapahtuvaauusien tuotteiden myyntitoimintaa, voi sinulla heti nettikauppaharras- 72
  • Valitse myytävät tuotteet huolellatuksen alkuvaiheessa olla myytävänä vain uutta tavaraa. Mikäli näin eiole kohdallasi, tulen kertomaan, miten saat hankittua miltei mitä tahan-sa uusia tuotteita myyntiin tukkureilta, maahantuojilta tai jopa suoraantehtaalta.Älä myy ruokaa, romua tai laitonta tavaraa Laki säätelee ruokatarvikkeiden myyntiä, joka yleensä on nettihuu-tokaupassa kiellettyä. Selvitä myyntipaikan säännöt, mikäli epäilet, ettämyymäsi tuote saatetaan luokitella ruokatarvikkeeksi. Mikäli myyt kau-neudenhoito- tai luontaistuotteita, liitä myynti-ilmoitukseen pakkauksentuotekuvaus ja kerro, mikäli tuote saattaa aiheuttaa allergioita tai muitasivuvaikutuksia. Ostajat ovat yleensä tottuneet lukemaan kauneuden-hoito- ja luontaistuotteiden tuoteselostukset perinteisen kaupan hyllyltä.Anna heille sama mahdollisuus myös sähköisessä myynti-ilmoituksessasi. Romulla tai käytöstä poistuneella vielä toimivalla ja näin ollen käyt-tökelpoisella tuotteella on suuri ero. Romu on rikkinäinen, viallinen taitoimimaton tuote. Se on usein käyttökelvoton eikä sovellu myyntiin.Suurin osa nettihuutokaupoissa myytävistä tuotteista muodostuu toi-mivista ja myyntikelpoisista, käytöstä poistuneista tuotteista. Vaikka sai-sit romuksi kuuluvan tuotteen kaupattua, en silti suosittele sen myyntiä.Jossakin vaiheessa eteesi tulee ostaja, jonka mielestä myyty tuote ei vas-taa myynti-ilmoituksen tuotekuvausta. Tällaiset tilanteet voivat aiheut-taa sinulle huonoa mainetta ja negatiivista palautetta. Myytäessä romuk-si luokiteltua tuotetta saatetaan myynti-ilmoituksessa antaa tuotteestaliian positiivinen kuva, koska tuote halutaan saada kaupaksi ja tietystiparhaaseen mahdolliseen hintaan. Romun myynti on riskialtista, koskamyynti-ilmoituksessa on haasteellista antaa tuotteen todellisesta kun-nosta realistinen kuva. Romua on vaikea kehua. Vaikka sinulta löytyisipaljon pois heitettävää tavaraa, jonka suhteen näet nettihuutokaupanhoukuttelevana myyntikanavana, keskity erottelemaan romut ja käyttö-kelpoiset tuotteet toisistaan. Laittoman tavaran myynti on kiellettyä kaikissa nettihuutokaupoissasekä muissa internetin myyntipaikoissa. Selvitä aina myyntipaikan sään- 73
  • Valitse myytävät tuotteet huolellanöistä, mitkä tuotteet ovat kiellettyjen listalla. Laittomiksi tuotteiksi luo-kitteluun vaikuttaa keskeisesti myyntipaikan maan lainsäädäntö. Esi-merkiksi turvallisuuspuolen tuotteisiin kuuluva pippurisumute onSuomessa kielletty, mutta Saksassa sallittu. Mikäli et ole varma myymäs-täsi tuotteesta, kysy ohjeita myyntipaikan ylläpidolta. Voit tarpeen tullenottaa myös yhteyttä lähimpään tullin palvelupisteeseen, jonka voit sel-vittää osoitteesta www.tulli.fi. Sieltä löydät tietoa, mitä tuotteita mark-kinoilla voi myydä sekä erikoisempien tuotteiden myyntiin liittyvät lu-pakäytännöt. Voit olla yhteydessä myös kuluttajavirastoon osoitteessawww.kuluttajavirasto.fi. Myös TUKES (Turvatekniikan keskus) voiauttaa sinua selvittämään tuotteen myyntioikeuksiin liittyviä säännöksiä.Kiinnitä huomiosi näihin tuotteisiinTrendituotteiden myynti Trendituotteita ovat esimerkiksi vaatteet ja asusteet, sisustustuotteet,viihde-elektroniikka ja kosmetiikka. Tuotteiden värit, mallit, ja materiaa-lit vaihtuvat nopeasti ja reagoivat herkästi kysynnän vaihteluun. Trendi-tuotteet ovat haastavia myydä, koska niiden tehokas myyntiaika onyleensä lyhyt. Ostajia saattavat kiinnostaa vain uusimmat muotivirtauk-set ja viimeisimmät mallit. Mikäli myymiäsi trendituotteita jää varas-toon, ei niitä välttämättä voi myydä seuraavana vuonna kuin suurellaalennuksella, koska aika on ajanut muodista tai trendistä auttamattaohitse.Vaatteiden myynti Asiakas ei halua vastaanottaa pakettia, jossa on tupakalta tai lannaltahaisevia vaatteita. Ummehtunut vintin tuoksukaan ei anna ostajalle ko-vin positiivista kokemusta. Mikäli asut ympäristössä, jossa on vahvojatuoksuja, säilytä myynnissä olevia vaatteita jossakin muualla, jotta neovat myytäessä neutraalin tuoksuisia. Varmista myös, että vaatteet ovatpestyjä ja ehjiä. Näistä asioista huolehtimalla voit varmistaa hyvän pa-lautteen asiakkailtasi. 74
  • Valitse myytävät tuotteet huolellaKausituotteiden myynti "Mikä on ollut muodissa kerran, tulee muotiin uudestaan." - Japanilainen sanonta Pilkkivarusteita ei osteta kesällä. Taskulamput tekevät kauppansasyksyllä ja jouluvalot jouluna. Kausituotteet liittyvät tiettyyn vuodenai-kaan. Mikäli kausituotteita jää myymättä, on ne trendituotteita helpom-pi myydä myöhempänä ajankohtana. Voit todennäköisesti myydä va-rastoon jääneet kausituotteet pois, kun seuraava tuotteiden myynnilleotollinen ajanjakso tulee eteen. Pilkkivarusteet eivät juurikaan muutuvuosittain, joten myymättä jääneet onget ja vieheet kannattaa varastoidaja laittaa myyntiin seuraavana vuonna. Mikäli haluat päästä kausituot-teista myyntikauden lopulla eroon, voit myydä loput tuotteet yhtenäpakettina. Vaikka myymättömät tuotteet kannattaisikin parasta hintaatavoiteltaessa varastoida odottamaan seuraavaa otollista myyntiajankoh-taa, on silti yleisesti suositeltavaa päästä tuotteista eroon mahdollisim-man nopeasti. Arvioi tilanteesi mukaan, myytkö kausituotteet pois jopapienellä tappiolla vai laitatko tuotteet varastoon odottelemaan seuraa-vaa otollista ajankohtaa. Myymällä pienellä tappiolla saat myyntitulotheti käyttöösi ja voit ostaa tilalle uusia, kenties myyvempiä tuotteita. Elävää elämää Olin eräänä syyskuun aamuna supermarketin urheilu- osastolla, jossa vaatteet olivat jo vaihtuneet kesäisen ke- vyistä pusakoista ja ulkoiluun sopivista t-paidoista pitkä- hihaisiin ja lämpöisempiin kerrastoihin. Kierrellessäni törmäsin suureen laariin, joka oli täynnä tunnetun urhei- luvaatevalmistajan laadukkaita ulkoilushortseja. Hinta oli tiputettu 29,90 eurosta 3 euroon. Melkoinen alennus! Kauppias halusi katteesta piittaamatta tuotteista eroon, koska vuodenaika ei ollut sopiva tuotteiden menestyk- sekkääseen myyntiin. Mikäli kyseistä tuotetta olisi halun- 75
  • Valitse myytävät tuotteet huolella nut myydä seuraavana sesonkina, eli seuraavana kesänä, olisi ollut erinomainen tilaisuus ostaa koko erä, pitää niitä puolisen vuotta varastossa ja myydä pois tulevana seson- kina hyvällä voitolla. Itse en kyseisen tyyppisiä tuotteita myynyt, joten en ostanut erää. Vaikka koko erä oli seu- raavana päivänä poissa, kauppias oli todennäköisesti myynyt ne täysin tappiollisesti pois. Myynnin ajankohdal- la on merkitystä. 76
  • Valitse myytävät tuotteet huolella 77
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellaMiten ostajat pysäytetään?Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksella "Syöt aina oman reseptisi tuotoksen." - Jukka-Pekka Lindén Kerron seuraavaksi vinkkejä hyvän myynti-ilmoituksen laatimiseksinettihuutokauppaan tai muuhun internetin myyntikanavaan. Tärkeinmyyjän apuväline on ehdottomasti digikamera. Tuotekuvien ottamistavarten riittää normaali edullinen digikamera, joita saa n. 150 euron hin-taan. Koska tuotteet myydään nettihuutokaupoissa yleensä kuvan jatuotekuvauksen avulla, kannattaa panostaa kiinnostavien tuotekuvauk-sien lisäksi selkeisiin valokuviin. Houkutteleva tuotekuva on ratkaise-vassa asemassa, kun halutaan herättää ostajien mielenkiinto. Mikäli olet selaillut nettihuutokauppojen myynti-ilmoituksia, oletsaattanut panna merkille, että ne eroavat melkoisesti toisistaan. Vaikkamyynnissä on useita samoja tuotteita, vain osa on laadittu selkeästi, juu-ri oleellisia ostajaa kiinnostavia asioita painottaen. Yleensä nämä ilmoi-tukset johtavat myös kauppaan. Osa ilmoituksista puolestaan sisältääepämääräisen valokuvan ja ostajassa lähinnä arvailuja herättävän tuote-kuvauksen. Useissa tapauksissa tuotekuvaus on niin puutteellinen, ettävoidaan aiheellisesti kysyä, ostaisiko kukaan tuotteen tämän ilmoituksenperusteella. Ratkaisevinta myynti-ilmoituksen laatimisessa on huolehtia siitä, ettäilmoitus on tiiviisti laadittu, riittävän informatiivinen, miellyttävä lukeaja ennen kaikkea houkuttelee ostamaan tuotteen. Kyse on yksinkertai-sesti perusasioista oikealla tavalla ostajille tarjoiltuina. Vaikka kirjassani 78
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellakeskitymme nettikauppaan liittyvään myyntitoimintaan, ovat myynti-ilmoituksen tekemiseen liittyvät neuvot hyödynnettävissä monilta osinmissä tahansa perinteisessäkin kaupankäynnissä. Seuraamalla muiden tekemiä myynti-ilmoituksia voit saada käyttö-kelpoisia vinkkejä. Tarkastele myynti-ilmoituksia kriittisesti. Kuvitteleitsesi ostajana, joka on kiinnostunut tuotteesta jo ennen myynti-ilmoituksen näkemistä. Näin voit todeta, vastaisiko kyseinen myynti-ilmoitus mielikuvaasi, jonka perusteella hankkisit tuotteen. Herättääköilmoitus mielenkiintosi? Kertooko se tarpeelliset tiedot vai jättääkö jo-takin arvailujen varaan? Tarkkaillessasi muiden myynti-ilmoituksia seu-raa myös, mitä lisätietoja ostajat ovat pyytäneet tuotteista. Ilmoitukseenkohdistetut lisäkysymykset näkyvät esimerkiksi Huuto.net-palvelunmyynti-ilmoituksissa. Tätä kautta voit saada arvokasta tietoa siitä, mitkäasiat ostajia tuotteessa erityisesti kiinnostavatKäytä tunnistettavaa tunnusta, symbolia tailogoa Jos käytät nettihuutokaupan nimimerkissäsi myyntitoimintaasi ku-vaavaa tunnusta (esimerkiksi "mattokauppias") tai myynti-ilmoituksiinsisällytettyä symbolia, oppivat asiakkaat aikaa myöden tunnistamaan si-nut ja myyntikohteesi niiden perusteella. Mikäli myyntiharrastus on pi-demmälle vietyä, kannattaa käyttää logoa, joka voi olla tehokas ostajillemieleenpainuva kuvajälki. Sen käyttö antaa vakuuttavuutta myyntiisi.Suunnittele tunnus niin, että se kuvaa toimintaasi; tunnuksessa voi ollaesimerkiksi vihje myymiesi tuotteiden aihepiiristä tai se voi olla myyn-nin ideaa kuvaava symboli. Osoitteesta www.coolhomepages.com löydät”Logo”-osion, jossa voit selailla esimerkkejä tunnuksista ja symboleista.Jos et halua luoda omaa logoa, voit käyttää myös erilaisia symboleita taivärejä erottuaksesi muista myyjistä. Kannattaa myös hyödyntää netti-huutokaupan tarjoama mahdollisuus oman kuvauksen tekemiseen.Tämä lisää luotettavuutta, etkä jää vain kasvottomaksi kauppakump-paniksi. 79
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellaIdeoi ostajat pysäyttävä otsikko Kiinnostavassa otsikossa kerrotaan tuotteen faktat, kuten nimi,merkki, malli, väri, tyyppi tai versio, eli tiedot, joiden perusteella ostajavoi nopeasti päätellä, onko hän kiinnostunut tuotteesta lähemmin. Fak-tojen lisäksi on suositeltavaa (mikäli otsikossa on tilaa) painottaa yleises-ti tuotteesta kiinnostavana pidettyä yksityiskohtaa, joka voi olla esimer-kiksi toiminnallisuus, käyttötarkoitus, erikoispiirre, harvinaisuusaste taiyleisesti kiinnostava tai arvostettu yksityiskohta. Liiallista adjektiivienviljelyä on kuitenkin syytä rajoittaa. Mikäli adjektiiveja käytetään sääste-liäästi ja oikeissa kohdin, on niiden teho suurempi. Usein näkee myynti-ilmoituksia, joiden otsikoissa tuotetiedot hukkuvat laatusanojen taakse.Vältä tätä tyyliä. Vinkki - Etsi iltapäivä- ja aikakausilehdistä huomiota he- rättäviä otsikoita. Mikäli otsikko toimii lehdessä, on todennäköistä, että vas- taavantapainen otsikko herättää huomiota myös myynti- ilmoituksessa. Testaa ja mukaile huomiota herättävien lehdissä käytettyjen otsikoiden tyylejä.Kirjoita kiinnostava ja myyvä tuotekuvaus Myynti-ilmoituksen laatimisessa on tavoitteena saada aikaan mah-dollisimman tehokas ja myyvä tuotekuvaus. Sen laatiminen on hel-pompaa kuin saattaisimme ajatellakaan. Lähdetään liikkeelle siitä, ettäajattelet itsesi ostajan asemaan. Mieti, ostaisitko itse myymääsi tuotettatuotekuvauksesi perusteella? Älä koskaan aliarvioi ostajia tuotekuvauk-sen sisällön suhteen. Älä myöskään ole liian vaatimaton, vaan kehu tuo-tetta sitä parhaiten kuvaavilla adjektiiveilla. Kehuminen ei tarkoita, että 80
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellalistaat pelkkiä taivaita hipovia ylistyssanoja, vaan niiden on sovittavatuotteen luonteeseen ja oltava uskottavia. Tuotekuvauksen on oltava innostava ja sen tulee herättää myöntei-siä ajatuksia tuotetta kohtaan. Lisäksi ostaja tarvitsee kaiken tuotteeseenliittyvän oleellisen informaation käyttöönsä. Mitä kattavampi ja havain-nollisempi tuotekuvaus on, sitä helpompi ostajan on uskoa siihen jatehdä ostopäätös. Mikäli tuote jää ostamatta, ostajat eivät tule jälkikä-teen kertomaan, mitä tietoja he olisivat myynti-ilmoitukseen kaivanneet. Monet nettihuutokaupoissa olevista myynti-ilmoituksista sisältävätvain muutamia tuotteen ominaisuuksiin liittyviä tietoja. Ostajat joutuvatkyselemään lisätietoja erikseen myyjältä, mikä vie myyjän aikaa aivanturhaan. Puutteellisesti laadittujen myynti-ilmoitusten tuotteet jäävät jo-ko kokonaan myymättä tai niistä saatava hinta jää pieneksi. Näin myyjäjoutuu ”maksamaan” halvemman myyntihinnan muodossa puutteelli-sesti laaditusta ilmoituksesta. Tarkastellaan seuraavaksi hyvän ja huo-non myynti-ilmoituksen eroja. Huono ilmoitusteksti: ”Mikroaaltouuni, 800W, hyvä ja toimiva” Hyvä ilmoitusteksti: ”Nyt nopealle ostajalle huipputehokas (800W) Samsung- merkkinen mikroaaltouuni, joka ollut vuoden ajan vähällä käytöllä. Tällä laitteella paahdat vauhdilla vielä monta vuotta. Kaupan päälle saat vielä uuden mikroaaltokuvun sekä alkuperäiset ohjekirjat. Tämä tehokypsentäjä sopii vaalean värinsä puolesta lähes kaikkiin keittiöihin. Kor- keus 35cm, leveys 55cm ja syvyys 30cm. Mikäli tarkastelemme oheisia tuotekuvauksia, voimme todeta, ettäensimmäisessä on useita puutteita. Se ei kerro kohteesta mielikuvia he-rättävää tai käyttötapaan liittyvää tietoa. Maininta ”hyvä ja toimiva”saattaa antaa ostajalle mielikuvan, että tuote on vain hieman paremmas- 81
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellasa kunnossa kuin rikkinäinen vastaava. Toinen puute on tuotteeseenliittyvien ominaisuustietojen (esimerkiksi väri, paino ja koko) puuttumi-nen. Mikäli myyntikuvaus on niukkasanainen, saattaa ostaja epäillämyyjän haluavan pimittää jotain oleellista tietoa. Ostajalle onkin suosi-teltavaa antaa aina oleelliset tekniset tiedot myytävästä tuotteesta. Mikälinäitä tietoja ei ilmoituksesta välity, alkaa myyjän sähköpostiin virratatuotteeseen liittyviä lisäkysymyksiä, jotka olisivat huolellisemmin laadi-tulla tuotekuvauksella vältettävissä. Varmista, että antamasi tiedot ovat totuudenmukaisia. Mikäli tuoteei ole ”retroa”, käytä mieluummin ilmausta ”retrotyylinen”. On eri asiamyydä aidot 70-luvun retropotkuhousut tai pari vuotta vanhat retrotyy-liset potkuhousut. Mikäli myyt kirjahyllyä ja mainitset materiaaleista, otaselvää, onko se melamiinia, viilutettua vai massiivipuuta.Kerro tarina tai tuotteen historiaa Mikäli tuotteeseen liittyy jokin kiinnostava tarina, kerro se ostajalle.Tarinat ja historia kiinnostavat aina. Tuote ei ole vain tuote tietyilläominaisuuksilla, vaan se saa ostajan ajatuksissa syvyyttä ja herättää tun-teita, jotka lisäävät sitoutumista tuotteen ja ostajan välillä. Mikäli pystytvaikuttamaan vahvasti ostajan tunteisiin ja synnyttämään houkutteleviamielikuvia, johtaa se usein kauppaan. Hyvä tarina saattaa nostaa tuot-teen myyntihintaa merkittävästi. Tämä koskee erityisesti antiikkia ja ke-räilytuotteita, joiden hinta määräytyy usein tuotteeseen liittyvät tarinanja historiallisen kontekstin kautta. Elävää elämää Hyvä ystäväni myi nettikauppaharrastuksensa alku- vaiheessa taidejulisteita, joiden hinta asettui 10-30 euron välille. Erään tavanomaisen julisteen kohdalla hän lisäsi myynti-ilmoitukseen tarkentavia tietoja julisteen aiheena olevasta kuuluisasta maalauksesta sekä julisteen kulkeu- tumisesta ulkomailta Suomeen. Julisteen taustatietojen kertomisen jälkeen hinta nousi yllättäen yli 50 euroon. 82
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksella Näin kiinnostava tarina nosti tuotteen arvoa ostajien sil- missä.Kerro tuotteen tarkka kunto Kuvaus “uutta vastaava” voi antaa eri asiakkaille erilaisen merkityk-sen. Mikäli tuote ei ole uusi, pyri kertomaan tuotekuvauksessa tuotteenkunto havainnollisesti ja totuudenmukaisesti. Lause ”Sohva on uusi jakäyttämätön, mutta siinä on punainen läpimitaltaan 1 cm:n tahra oike-anpuoleisen käsinojan sisäpuolella” antaa ostajalle yksiselitteisesti tiedonsohvan kunnosta. Ostaja tietää, mitä tulee saamaan, eikä tuotteen kuntojää arvailujen varaan. Usein varsinkin käytetyn tuotteen kunto näyttäämyyjästä paremmalta kuin ostajasta, jolloin myyjä sortuu kehumaantuotetta perusteetta. Mikäli myyt omia tuotteitasi, jotka ovat sinullehenkilökohtaisia, rakkaita ja siten arvokkaita ja tunnet, että luopumises-ta jää haikea mieli, ole realisti ja ajattele tuotteen hinnoittelussa asiaa os-tajan näkökulmasta. Näin molemmille osapuolille syntyy sama käsitystuotteesta.Varmista tietojen kattavuus Koska ostajien ostohalukkuuteen vaikuttaa nettihuutokaupassaosaltaan myyjän taustatiedot ja status, on suositeltavaa kertoa ostajille,onko myyjänä yritys vai yksityishenkilö. Yritysten myynti-ilmoituksestaostaja olettaa saavansa kattavasti kaikki tarpeelliset tiedot myytäväänkohteeseen liittyen. Yrityksen ilmoituksen sisältöön myös luotetaanenemmän. Yritykset saavatkin yleensä helpommin tuotteitaan myydyk-si, koska ostajat voivat luottaa kuluttajasuojan olevan vahvempi yrityk-sen kuin yksityishenkilön kanssa tehdyssä kaupassa. Tästä johtuen net-tihuutokaupoissa on käytössä ostajien ja myyjien välinen palautejärjes-telmä, jonka avulla yksityishenkilöt voivat moitteettomasti myyntitoi-mintaansa hoitaen saada muiden nettihuutokauppaa harrastavien kes-kuudessa uskottavuutta mahdollisimman suuren positiivisen palautteenjohdosta. 83
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellaKerro, miten tilaus etenee Ostajille on suositeltavaa kertoa, miten tilaus etenee, miten tuotemaksetaan, kuinka pitkä maksuaika on ja miten tuote toimitetaan. Sijoi-ta myynti-ilmoitukseen vakioitu kohta, jossa kerrotaan tilauksen etene-miseen liittyvät asiat. Nettihuutokaupat tarjoavat yleensä osan näistätiedoista vakiopaikalla ja ne kysytään ilmoitusta laadittaessa. Kaikkia yk-sityiskohtia ei tarvitse tuoda esille. Riittää että tiedot antavat ostajallevarmuutta, koska hän tietää jo etukäteen, miten kauppa etenee ostami-sen jälkeen. Näin vähennät ostamisen riskiä.Ilmoita toimituskulut todellisten kustannusten mukaisesti Mikäli tiedät tuotteen toimituskulut, ilmoita ne sellaisenaan myösmyynti-ilmoituksessa. Lähettäessäsi huutokauppakohteen sulkeuduttuaostajalle tuotteen maksutiedot (joista kerron myöhemmin), ilmoitamyös myynti-ilmoituksessa mainitut toimituskulut. Mikäli et tiedä niitätarkasti etukäteen, voit ilmoittaa ne myynti-ilmoituksessa arvioosi pe-rustuen. Huomioi, että postituksessa tarvittava paketti tai pahvilaatikko voimaksaa sinulle euron, jonka voit myös veloittaa ostajalta. Mikäli veloitatpostitusmateriaalista, kerro myynti-ilmoituksessa, että materiaalin hintasisältyy postituskuluihin. Näin ollen kyse ei ole postimaksusta, vaanpostituskuluista, mikäli ostaja sitä jälkikäteen kysyy. Jos olet ilmoittanutpostimaksuksi 8 euroa ja jälkikäteen huomaat, että toimitus maksaakin12 euroa, menee ylimääräinen kustannus omasta pussistasi. Älä siisvaadi ostajalta tätä kulua, koska ostaja voi vedota myynti-ilmoituksessailmoitettuun toimituskuluun, jota et saa enää jälkikäteen muuttaa. Mikä-li laitoit myynti-ilmoitukseesi lähetyskuluksi 8 euroa ja huomaat, että lä-hetys maksaakin vain 4 euroa, on hyvän kauppiastavan mukaista hyvit-tää ostajalle ylimääräinen 4 euroa takaisin. 84
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksella Vinkki - Kerro käyttämäsi pankkiyhteys Mikäli toimitat tuotteet aina vasta maksun saavuttua ja myyt tuotteita, joiden toimituksen asiakkaalle pitää tapah- tua nopeasti, on pankkiyhteyden ilmoittaminen myynti- ilmoituksessa suositeltavaa. Näin esimerkiksi konsertti- ja teatterilippujen ostaja saa etukäteen tietää, voiko maksaa liput käyttäen samaa pankkia, jossa itse asioi. Maksutie- dot näkyvät heti suorituksen jälkeen myyjällä ja liput, joi- den käyttöpäivä saattaa olla hyvinkin lähellä, saadaan no- peasti toimitettua.Lisää asiakaskysymysten vastaukset seuraavaanmyynti-ilmoitukseesi Ostajat tekevät usein myyjälle lisäkysymyksiä huutokauppakohteenollessa avoinna. Samat kysymykset saattavat toistua säännöllisesti, jol-loin sinulla menee aikaa aina, kun joudut vastaamaan niihin. Vastattuasikysymyksiin säästät aikaa ja vaivaa lisäämällä antamasi vastaukset seu-raavaan myynti-ilmoitukseen, mikäli arvelet, että samoja asioita tullaankysymään myös jatkossa. Näin huolehdit siitä, että myynti-ilmoituksensisällöstä tulee ajan mittaan mahdollisimman kattava ja olet huomioinutasiakkaita kiinnostavat yksityiskohdat. Koska asiakkaiden kysymyksetpaljastavat, mistä he ovat kiinnostuneita, pidä tuntosarvet herkkinä. Sil-loin voit keskittyä asiakkaita kiinnostaviin oleellisiin asioihin ja lisätäkauppojesi määrä. 85
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellaKiinnitä huomiota ilmaisuun "Ilmaise asia ostajalle, älä itsellesi." - Jukka-Pekka LindénÄlä käytä synonyymejä Vältä synonyymien eli samaa tarkoittavien kuvaustietojen käyttöä,jotta vaikutat ostajien silmissä asiantuntevalta. ”Tuote on vanhaa an-tiikkia” ei ole suositeltava tapa kuvata tuotteen ikää. On täysin selvää,että antiikki on vanhaa. Älä siis toista samaa asiaa eri ilmauksilla.Älä tee myynti-ilmoituksesta ”joulukuusta” Vaikka musiikkia, liikkuvaa kuvaa ja tehosteita on helppo lisätämyynti-ilmoitukseen, vältä niiden liiallista käyttöä. Ostajan lukiessa il-moituksesi ensimmäistä kertaa saattaa hän ihastua siinä soivaan tausta-musiikkiin. Toisella kerralla musiikki saattaakin olla jo neutraali ele-mentti. Kolmannella kerralla ilmoitus muuttuu ärsyttäväksi, jolloin nel-jättä kertaa ei enää tule, vaan potentiaalinen ostaja kiertää vilkkuvan jasoivan myynti-ilmoituksesi kaukaa. Mikäli haluat lisätä erikoisefektejä, käytä linkkejä, joita painamallaasiakas voi halutessaan kuunnella ilmoitukseen liittyvää musiikkia tai la-data laajemman videon tuote-esittelystä katsottavakseen.Älä käytä slangia tai murretta Slangin tai murteen käyttäminen tuotekuvauksessa ei ole soveliasta,ellei se liity kiinteästi tuotteen luonteeseen. Esimerkiksi Helsingin histo-riasta kertovan teoksen kuvauksessa slangin käyttö voi olla hyvä teho-keino. Muussa tapauksessa se saattaa aiheuttaa negatiivisia tunteita osta-jissa, jotka eivät ymmärrä kyseistä slangia. Kyse on siis ilmaisun selkey-den ja ymmärretyksi tulemisen varmistamisesta. 86
  • Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksellaTee ilmoituksesta tiivis ja helposti luettava Koska myynti-ilmoituksia luetaan tietokoneen näytöltä, eivät ostajatjaksa lukea pitkiä sepustuksia. Kiinnitä erityistä huomiota ilmoituksesijohdonmukaiseen, tiiviiseen ja loogiseen rakenteeseen. Käytä lyhyitäkuvauksia sekä ranskalaisia viivoja, jolloin varmistat helpon luettavuu-den.Käytä ilmoituksessasi vakiomuotoilua Myynti-ilmoitukset on suositeltavaa suunnitella noudattamaan sa-maa rakennetta. Näin ollen ostajat oppivat lukemaan ilmoituksiasi jatietävät, mistä kohdista löytyvät heitä kiinnostavat tiedot. Myynti-ilmoitus muodostuu yleensä tuotekuvauksesta, hinnasta, toimitustie-doista ja mahdollisesti ilmoitukseen linkitetyistä lisämateriaaleista (vide-ot, manuaalit, lisäkuvat, linkit tuotteen valmistajaan) ja tilauksen etene-miseen liittyvistä tiedoista. Yritysmyyjät voivat liittää myynti-ilmoituksen vakiokohtaan myös linkin, joka johtaa tuotepalautuksista jatakuista kertovalle sivustolle. Koska näihin liittyvää tietoa on yleensätarjolla melko paljon, ei niitä kannata liittää kasvattamaan jokaisenmyynti-ilmoituksen kokoa.Lisää näyttävyyttä myynti-ilmoitukseen Myynti-ilmoitus tehdään Huuto.net-palvelussa kirjoittamalla kuva-ustiedot suoraan uuden myynti-ilmoituksen viestikenttään. Tällöin il-moitus koostuu vain tekstistä, joka on melko yksinkertaisen näköinen.Näyttävämmän myynti-ilmoituksen tekemiseksi on suositeltavaa laatiaulkoasu hyödyntämällä monipuolisemmin internet-sivujen suunnitte-lussa käytettävää html-kuvauskieltä. Voit käyttää sivujen suunnitteluuntarkoitettuja ohjelmien lisäksi osoitteesta www.wysiwygpro.com löytyvääonline-sovellusta. Suunnittele ilmoituksesi ulkoasu ja kopioi sen jälkeenhtml-koodi Huuto.net-palvelun tuotekuvauskenttään. Näin saat luotuailmoituksellesi näyttävämmän ulkoasun pelkän tekstikuvauksen sijaan. 87
  • Näkyvyys tuottaa tulostaPullan tuoksu on aina pettämätönNäkyvyys tuottaa tulosta ”Jos heität kourallisen kiviä, ainakin yksi osuu.” - Intialainen sanontaSijoita tuote oikeaan tuoteryhmään Tehokkaan kaupankäynnin edistämiseksi on lähes välttämätöntävarmistaa myynti-ilmoituksille paras mahdollinen näkyvyys nettihuuto-kauppojen tuoteryhmissä. On selvää, että tuoteryhmässä ”matkapuhe-limet” on paljon enemmän myynti-ilmoituksia ja niiden lukijoita kuintuoteryhmässä ”1990-luvun design-huonekalut”. Mitä suositumpi tuo-teryhmä, sitä suurempi näkyvyys myynti-ilmoituksellesi on mahdollistasaada. Ongelma on vain siinä, että nettihuutokauppojen sääntöjen mu-kaan myynti-ilmoitusta ei voi sijoittaa suosituimpaan tuoteryhmään,ellei se todella sovi aihepiiriltään siihen. Vaikka sinulle saattaa tulla kiu-saus sijoittaa myynti-ilmoituksesi suosittuun tuoteryhmään, vältä sitä,ellei tuotteesi sinne sovi. Väärässä tuoteryhmässä myynti aiheuttaa när-kästystä sitä seuraavien keskuudessa. Saatat myös joutua palvelun yllä-pidon huomauttamaksi. Koska tuoteryhmien aihepiirit ovat usein lähellä toisiaan, kannattaavalita niistä vilkkain, jolloin saat valita tuotteellesi parhaimman mahdol-lisen näkyvyyden. Suosituimpia tuoteryhmiä ovat yleensä ne, joissa onsuurin määrä myynti-ilmoituksia. Vaikka tuoteryhmässä olisikin paljonmyynti-ilmoituksia, on syytä vielä selvittää, kuinka monessa ilmoituk-sessa on aktiivisia huutoja. Haluat luonnollisesti tuotteellesi mahdolli-simman paljon aktiivisia huutajia, et vain suurta määrää ”renkaan potki-joita”. 88
  • Näkyvyys tuottaa tulosta Mikäli sinulla ei vielä ole kokemusta uuden tuotteesi myynnistä jatuoteryhmän valinnasta, etsi vastaavien tuotteiden sulkeutuneita kohtei-ta nettihuutokaupan hakutyökalulla. Selvitä, missä tuoteryhmissä, millähinnalla sekä minkälaisella tuotekuvauksella varustettuna tuotetta onmennyt aikaisemmin kaupaksi. Mikäli kukaan ei ole myynyt samaa tuo-tetta, valitse tuoteryhmä sen perusteella, mikä liittyy parhaiten tuotteenkäyttötarkoitukseen.Lisää näkyvyyttä ja myy tuotetta useissasopivissa tuoteryhmissä Usein myynti-ilmoituksia laitetaan näkyville vain yhteen tuoteryh-mään. Tämä on ymmärrettävää, mikäli tuotetta on myynnissä vain yksikappale. Mikäli myyt säännöllisesti useita kappaleita samaa tuotetta, sel-vitä ne tuoteryhmät, joihin tuote voisi jollain tavalla aihepiirinsä puoles-ta sopia. Näin voit lisätä myynti-ilmoituksesi useampaan tuoteryhmään,mikä kasvattaa myyntiä ja antaa uutta tietoa potentiaalisista asiakkaista.Voit myös tietoisesti valita myytäväksi tuotteita, jotka sopivat käyttötar-koituksensa puolesta useisiin tuoteryhmiin. Näin saat ilmoituksillesimahdollisimman suuren näkyvyyden melko pienellä työllä monistamal-la samaa myynti-ilmoitusta useisiin tuoteryhmiin. Elävää elämää Olen myynyt digitaalista kalavaakaa nettihuutokau- passa 14 euron lähtöhintaan. Alkuvaiheessa lisäsin tuot- teen ainoastaan ryhmään ”kalastustarvikkeet”, jolloin sitä meni kaupaksi n. 1 kpl/vko. Jonkin aikaa tuotetta myy- tyäni selvitin nettihuutokaupan kategoriat tarkemmin ja havaitsin, että voisin myydä tuotetta myös muissa tuote- ryhmissä, kuten: - Keittiötarvikkeet (Digitaalinen keittiövaaka) - Retkeilytarvikkeet (Digitaalinen retkeilyvaaka) 89
  • Näkyvyys tuottaa tulosta - Matkailu (Matkailijan laukkuvaaka) Aktivoituani myynti-ilmoituksen useampaan ryhmään alkoi niitä mennä kaupaksi 5 kpl/vko. Tuotteen myynti kasvoi 400 %. Ei hassumpaa!Varmista, että asiakas löytää tuotteennettihuutokaupan hakutoiminnolla Mikäli myyt esimerkiksi Canon-merkkistä digikameraa, kirjoita ot-sikkoon kameran merkki, malli ja väri. Vaikka otsikkoon ei mahtuisimuuta, tietää ostaja jo näillä tiedoilla, haluaako hän tutustua tuottee-seen. Huuto.net-palvelusta löytyi ”Digikamera"-hakusanalla huuto-kauppakohteita yhteensä 147 kpl. Tarkentamalla hakusanaksi ”Digika-mera Canon”, löytyi huutokauppakohteita 24 kpl ja hakusanalla ”Digi-kamera Canon Powershot” 17 kpl. Tarkentamalla hakua vielä mallinu-merolla ”Digikamera Canon Powershot A550” tuli hakutuloksia lopul-ta vain 1 kpl. Ostaja olisi tässä tapauksessa löytänyt toivomansa mallinsuoraan viimeistä hakua käyttäen. Tämä on vain esimerkki siitä, kuinkatärkeää on laatia myytävän tuotteen otsikko oikeilla tiedoilla. Kuten ai-emmin kerroin, otsikossa on suositeltavaa käyttää myös adjektiiveja,mikäli niille jää faktatietojen jälkeen tilaa.Hyödynnä huutokaupan maksullisialisäpalveluja Huutokauppakohteisiin on mahdollista ostaa maksullisia, myynti-ilmoitusten näkyvyyttä parantavia lisäpalveluja. Koska ne ovat maksulli-sia, niitä kannattaa käyttää yleensä harvinaisemmille, kalliimmille ja eri-koistuotteille. Lisänäkyvyyttä kannattaa hyödyntää pitkän myyntiajantuotteille, jolloin lisänäkyvyydestä saadaan paras mahdollinen hyöty.Ohessa on listattuna yleisimpiä näkyvyyttä parantavia toimenpiteitä: Myynti-ilmoituksen tuotekuvan näyttäminen tuoteryhmän lis- tauksessa Lihavoitu myynti-ilmoituksen otsikko 90
  • Näkyvyys tuottaa tulosta Huomiovärillä korostettu otsikko Otsikon näyttäminen tuoteryhmän mainosikkunassa Mainostaminen nettihuutokaupan etusivulla (Huuto.net) Käytä lisäpalveluja harkiten, sillä pienikatteisen tuotteen voitto saat-taa kutistua huomattavasti varsinkin, jos lisänäkyvyys ei tuo lisäkauppaa.Muista, että lisänäkyvyydellä voidaan houkutella asiakkaita kiinnostavan"syötin" avulla näkemään myös muut myyntikohteesi. Syöttinä voi ollaesimerkiksi tarkoituksella erittäin edullisesti hinnoiteltu tuote, joka keräälisänäkyvyyden avulla paljon potentiaalisia ostajia, jotka voivat samallatutustua muihin myynnissä oleviin kohteisiisi.Hallitse myynti-ilmoitusten määrä Usein nettimyyntiharrastuksen edetessä myynti-ilmoitusten määräkasvaa. Vaikka sinun tekisi mieli lisätä mahdollisimman paljon myynti-ilmoituksia, on suositeltavaa rajoittaa ne määrään, jossa pystyt huolelli-sesti hoitamaan niihin liittyvät ilmoitusten uusimiset, lisätietojen anta-misen asiakkaille, maksutietojen lähettämiset, postitukset, palautteenantamisen ja mahdollisen jälkikeskustelun asiakkaiden kanssa. Harras-tuksesi onnistunut eteneminen perustuu näiden asioiden hyvään hoi-toon. Suhteuta myynti-ilmoitustesi määrä myös omaan ajankäyttöösi,jolloin varmistat hyvän asiakaspalvelun ja toiminnan tason kaikessa te-kemisessäsi. Näin varmistat tyytyväiset asiakkaat, joilta saat positiivistapalautetta. 91
  • Näkyvyys tuottaa tulosta 92
  • Valokuvauksen taitoIlman kuvaa on vain mielikuvaValokuvauksen taitoKuva kertoo lähes kaiken Hyvä valokuva on tärkein osa myynti-ilmoitustasi. Se ratkaiseeusein, saatko tuotteesi kaupaksi. Vaikka myynti-ilmoituksen teksti ker-too paljon, haluavat ostajat vielä kuvan avulla vahvistaa käsitystäänmyyntikohteesta. Mitä useamman aistin kautta saamme informaatiota,sitä taipuvaisempia olemme tekemään ratkaisuja saamamme tiedonpohjalta, tässä tapauksessa myytävän tuotteen eduksi. Huolehdi, ettänoudatat näitä periaatteita myynti-ilmoitusta laatiessasi. Nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa (ennen kuin sinulla on 30eurolla hankittu oma kuvausstudio, josta kerron myöhemmin) on suo-siteltavaa opetella kuvaamaan tuotteita aina samalla tavalla, jolloinmyynti-ilmoitusten kuviin syntyy johdonmukainen ja tunnistettava tyyli.Tähän vaikuttavat tuotekuvien sommittelu, tausta, valoisuus ja koko.Myös samankaltainen kuvien muokkaus kuvankäsittelyohjelmalla no-peuttaa myynti-ilmoitusten tekemistä, joka helpottaa ajankäyttöäsi ku-vattavien tuotteiden määrän kasvaessa. Erinomainen valokuvaukseen ja siihen liittyviin laitteisiin keskittynytsivusto löytyy osoitteesta www.digikamera.net/keskus/index.php.Ennen kuin aloitat tuotekuvauksen Selvitä, löytyykö internetistä valmiita kuvia hyödynnettäväksesi. Mi-käli myyt muiden tekemiä tuotteita, löytyy valmistajien sivuilta yleensähyvälaatuisia tuotekuvia käyttöösi. Mikäli käytät toisen ottamaa kuvaa,huomioi aina tekijänoikeudet ja muista pyytää lupa kuvan käyttöön.Hyvä tapa tarkistaa, millaisia kuvia tuotteeseesi liittyen löytyy netistä, onkäyttää Googlen kuvahakua osoitteessa www.images.google.fi. 93
  • Valokuvauksen taito Käyttäessäsi valmista kuvaa varmista, että kuva vastaa myymäsituotteen kuntoa. Myydessäsi käytettyä kirjahyllyä ja käyttäessäsi tuote-kuvana valmistajan ottamaa kuvaa uudesta vastaavasta kirjahyllystä,mainitse myynti-ilmoituksessasi, mikäli tuotteesi kunto poikkeaa kuvankirjahyllystä. Näin ostajalle ei välity väärää tietoa, joka saattaisi johtaapettymykseen ja negatiiviseen palautteeseen.Valokuvauksessa tarvittavat laitteet javälineetDigikamera Tärkein väline valokuvauksessa on digikamera. Sen etuna onkuvausautomatiikka, jolla voi ottaa laadukkaita tuotekuvia, vaikka ka-meran yksityiskohtaisia säätöjä ei tuntisikaan. Digikameralla otetut ku-vat ovat nopeasti siirrettävissä tietokoneelle jatkokäsittelyä varten. Ny-kyään digikameroiden muistit ovat kehittyneet niin suuriksi, ettei kuvienmäärää tai kokoa tarvitse miettiä. Vaikka digikameralla on nopea ottaauseita tuotekuvia miettimättä kuvausmuistin rajoituksia, on hyvä opetel-la tuotekuvauksen perusasioita, jotta aikaa ei kulu kymmenien kuvienjoukosta parhaiden tuotekuvien etsimiseen. Hallitessasi muutaman tuo-tekuvaukseen liittyvän perusasian, pystyt ottamaan onnistuneita tuote-kuvia usein jo ensimmäisellä otoksella. Käyttökelpoisen digikameran hinta on n. 100-300 euroa ja tarkkuusn. 5-12 megapixeliä. Vaikka myynnissä on jopa 15 megapixelin ja sitäsuuremmillakin tarkkuuksilla varustettuja kameroita, on internetissäkäytettävien tuotekuvien osalta täysin riittävä tarkkuus 5 megapixeliä.Myynti-ilmoituksissa käytetään yleensä pienempää tarkkuutta kuin al-kuperäisessä kuvassa, joka voi olla esimerkiksi 5 megapixelin tarkkuu-della otettu. Kuvainformaatio tällä tarkkuudella on jo riittävän laadukas,kun kuvaa pienennetään tietokoneen kuvankäsittelyohjelmassa sopivankokoiseksi myynti-ilmoitusta varten. Suuremmilla tarkkuuksilla ei juurisaavuteta lisähyötyä. Järjestelmäkameraa ei siis ole välttämätöntä hank-kia, ellet harrasta valokuvausta laajemmin ja osaa hyödyntää kuvauso-minaisuuksia. 94
  • Valokuvauksen taito Digikameran yhtenä tärkeimmistä ominaisuuksista voidaan pitäämakrokuvausmahdollisuutta, jolla pääset ottamaan tarkkoja ja yksityis-kohtaisia lähikuvia tuotteista. Makrotoiminto on hyödyllinen, mikäli ha-luat nostaa tuotteista esille myynnin kannalta oleellisia yksityiskohtia.Yleensä makrokuvauksen tarkkuus, eli etäisyys kuvattavasta kohteestailmoitetaan kameroiden tuotetiedoissa sentteinä. Digikameran tuotetie-doissa voi olla etäisyydestä maininta, että kyseisellä kameralla voi ottaamakrokuvia esimerkiksi 2 cm:n etäisyydeltä. Tämä on jo riittävän pienietäisyys makrokuvaukseen, eikä pienemmästä etäisyydestä kannatamaksaa ylimääräistä. Tärkeä ominaisuus on myös mahdollisuus voida kuvata hämärissä-kin olosuhteissa. Suomessa, varsinkin talvella, päivänvaloa on niukalti jasilloin kameralla on oltava valmiudet saada vähässä valaistuksessa laa-dukkaita ja tarkkoja kuvia. Hämäräkuvaukseen liittyy kameran aukonkoko, joka voi olla mainittuna kameran tuoteselosteessa esimerkiksi”f/3.5-4.4”. Mitä pienempi lukema on, sitä hämärämmässä on mahdol-lista ottaa tarkkoja kuvia. Usein on myös tarpeellista käyttää jalustaaapuna, että kuvaus onnistuisi. Melkein kaikilla nykyaikaisilla digikameroilla on mahdollista ottaavideokuvaa resoluutiolla 640x480 kuvapistettä. Tämä on myynti-ilmoituksissa riittävä tarkkuus. Videokuvan liittäminen nettihuutokaup-pojen myynti-ilmoituksiin onnistuu käyttämällä videotiedoston lataami-seen erillistä palvelua, josta kerron myöhemmin tarkemmin.Rakenna itse edullinen valokuvausstudio Hanki kaksi neliön muotoista vanerilevyä (100x100cm), ja liitä neyhdestä reunasta saranoilla niin, että levyt aukeavat kuten kirjan kannet.Osta erivärisiä taustakankaita ja kiinnitä kangaspalaset vanerilevyn ylä-laitaan (ei saranoiden kohdalle) niin että voit valita tilanteen mukaanparhaan taustan kuvattavalle kohteelle. Voit avata kokoontaitettavanvalokuvausstudion seinää vasten ja lopettaessasi sulkea ”studion”, jol-loin se on helppo varastoida ja säilyttää pienessä tilassa. 95
  • Valokuvauksen taitoKamerajalusta Kamerajalustalla varmistat kameran liikkumattomuuden kuvaushet-kellä ja siten kuvan terävyyden. Kamerajalustoja on saatavilla pienistä15 cm korkuisista ”mini”-versioista aina täysimittaisiin, tukevalla jalus-talla seisoviin malleihin. Käyttökelpoinen itse tehty jalusta voi olla vaik-kapa pieni hiekalla täytetty pussi, jonka päälle kameran voi tukevastiasettaa. Tällä jalustalla kameran asentoa on helppo säädellä esimerkiksituolin tai pöydän päällä. Mikäli kuvattavat tuotteet ovat pieniä, on pie-nen kolmihaaraisen kuvausjalustan käyttö suositeltavaa. Sen voi laittaatarvittaessa vaikka pöydälle, jossa kameran asentoa on helppo muuttaa.Kuvausjalustoja saa kaikista hyvin varustetuista kameroita myyvistäliikkeistä. Yksi hyvä tuotekuvaukseen soveltuva vaihtoehto löytyy osoit-teesta www.joby.com.Vakiokuvauspaikka Tuotteiden valokuvaaminen on helpompaa, mikäli järjestät tarkoi-tusta varten sopivan kuvauspaikan valmiiksi. Kun sinulla on kuvaus-paikka aina valmiina, ei sinulla mene kohtuuttomasti aikaa kuvauspai-kan järjestelyihin jokaista kuvaamiskertaa aloittaessasi. On luonnollista,että kaikilla ei ole asunnossaan ylimääräistä tilaa, johon kuvauspaikanvoisi järjestää. Tätä asiaa voi helpottaa hankkimalla valmiin tuotekuva-ukseen tarkoitetun kuvauspaikan eli ministudion. Etuna on kuvauspai-kan nopea käyttöönotto sekä siirtäminen tarvittaessa muualle odotta-maan seuraavaa kuvauskertaa. Esimerkiksi ”Hama”-tuotemerkki tarjo-aa tuotteen ”Mini-Foto-Studio Easy L”, joka soveltuu mainiosti pien-ten esineiden kuvaamiseen. Hinta on n. 30 euroa. Mini-studioita löytyyuseita muitakin vaihtoehtoja, joita voit etsiä esimerkiksi Googlella ha-kusanalla ”pieni kuvaus-studio”, ”mini kuvaus-studio” tai ”mini fotostudio”.Valaistus Kuvausvaloiksi voit hankkia kaksi jalallista työmaavaloa, joita myy-dään ”halpakaupoissa” n. 10 euron hintaan. Aseta valot kuvattavankohteen molemmille sivuille, jotta kuvauskohteen taakse ei synny varjo- 96
  • Valokuvauksen taitoja. Mikäli satut omistamaan kirkasvalolampun, on se erinomainen yleis-valonlähde talviaikaan.Edellytykset onnistuneelle tuotekuvalle- tausta, sommittelu ja rekvisiittaKäytä selkeitä taustoja Kuvattaessa yksiväristä taustaa vasten saadaan tuote havainnollisestiesille ja ostajan huomio kiinnittyy kuvaan tehokkaammin. Mikäli kuvaatesimerkiksi sarjaa vaaleita ruokalautasia, laita pöydän päälle tumma yk-sivärinen taustakangas, jota vasten voit ottaa lautasista kuvan. Mikälikäytät vanhan kaulakorun myynti-ilmoituksessa kuvaa, jossa on seka-laista tavaraa korun ympärillä, näyttää koru ostajan silmissä rihkamalta.Mikäli otat samasta korusta kuvan vihreä ja mattapintainen samettikan-gas taustana, näyttää koru ostajan silmissä arvokkaalta ja mielikuva liit-tyy korukauppojen lasivitriinien arvokkaampiin tuotteisiin.Hyödynnä taustoissa valmista kuvamateriaalia Voit käyttää tuotekuvien taustana myös valmista sähköistä kuvama-teriaalia, jota löytyy esimerkiksi osoitteesta www.grsites.com/textures.Mikäli käytössäsi on kuvankäsittelyohjelma, josta löytyy ”blur”-ominaisuus (pehmennys), on sillä helppo luoda kuvalle taustoja. Voitkopioida esimerkiksi internetistä löytyvästä kuvasta pienen osan ja luo-da siitä tuotteelle taustan. Suurenna aluksi kuva haluamasi tuotekuvantaustan kokoiseksi. Käytä tämän jälkeen ”blur”-toimintoa pehmentääk-sesi taustakuvaa niin että vain sen väriteema jää jäljelle. Säädä taustankontrastia ja kirkkautta niin, että se on sopusoinnussa etualalla näkyväntuotekuvan kanssa. Vaikka varastostasi löytyisikin mielestäsi sopivia taustakankaita,kannattaa vierailla kangaskaupassa ja kysyä sopivan värisiä kankaita asi-antuntevalta myyjältä. Taustakankaita valitessa on syytä kiinnittää huo-miota siihen, onko kangas mattapintainen vai kiiltävä. Mattapintainenkangas ei heijasta valoa, jolloin se on neutraalimpi, ei heijasta häiritse-västi kuvassa eikä kiinnitä liikaa katsojan huomiota. Mattapintainen 97
  • Valokuvauksen taitokangas ei myöskään heijasta kuvausympäristön sävyjä ja muotoja sa-moin kuin kiiltäväpintainen kangas. Käyttökelpoisia taustoja ovat esi-merkiksi lyhytnukkaiset samettikankaat ja mattapintaiset satiinikankaat.Samettikangas näyttää siistiltä ja arvokkaalta antaen tuotekuville ammat-timaisen leiman. Säilytä kankaita rullaamalla ne kangaskaupan tavoinpahvirullan ympärille. Näin kankaat pysyvät suorina, eikä sinulla meneaikaa niiden silittämiseen. Vinkki - kuvaa ulkona pilvisellä säällä Olen ottanut suuren osan parhaista tuotekuvistani ulkona puutarhapöydän päällä pilvisellä säällä, joka on valaistuk- sen kannalta erinomainen. Saat tuotteelle tasaisen valais- tuksen, koska pilvisellä säällä ei synny varjoja eikä keltais- ta valoa, jotka yleensä sisätilakuvauksessa pyritään monen pisteen valaistuksella poistamaan. Mikäli sinulla ei ole mahdollisuutta kuvata ulkona, kuvaa lähellä ikkunaa luonnonvalon saamiseksi. Vältä kuitenkin aina suoraa au- ringonvaloa, sillä se tuo kuviin keltaisuutta ja ikäviä varjo- ja.Kuvausrekvisiitta ja sommittelu Joskus on tarpeen sommitella kuvattavan tuotteen ympärille asioita,jotka antavat tuotteesta lisäinformaatiota ja liittävät sen havainnollisestioikeaan asiayhteyteen. Myydessäsi esimerkiksi vanhaa tavaraa voi ollajärkevää sijoittaa kuvauskohde ympäristöön, joka kertoo kohteen aika-kaudesta tai käyttötarkoituksesta tarkemmin. Näin ostaja osaa liittäämuuten ehkä hänelle tuntemattoman tuotteen oikeaan asiayhteyteen.Jos taas myyt sisustustuotteita, näyttää myytävä tuote usein houkuttele-vammalta tyyliin sopivassa ympäristössä kuin täysin tyhjässä tilassa.Muista silti, että itse kuvattavan kohteen tulee saada päähuomio. 98
  • Valokuvauksen taitoVaatteiden kuvaaminen kotioloissa Vaatteiden kuvaaminen kotioloissa on yleensä haastavaa, koska ku-vaus tapahtuu vaatteen roikkuessa vaatepuussa tai vaate on levitettynäpöydälle, jolloin kuva pitäisi ottaa kohteen yläpuolelta ylimittaisen pit-killä käsillä. Molemmat vaihtoehdot ovat luonnottomia tapoja esitellävaatetta ostajille. Koska ostajat ovat perinteisesti tottuneet ostamaanvaatteita esiteltyinä mallien päälle puettuina, pyri kuvaamaan vaatteetpuettuna muotinuken tai elävän mannekiinin päälle. Pukemalla vaatteenmallinuken päälle herätät vaatteen henkiin ja annat sille ostajien silmissäuutta loistetta. Vaate saa silloin oikeat mittasuhteet ja ostaja voi pa-remmin tuntea olevansa itse vaatteen sisällä. Mallinukkea käyttämälläon kuvauskohdetta myös helpompi siirrellä ilman, että vaate rypistyy.Siirreltävyys helpottaa myös kuvauskulman ja valaistuksen säätämistä. 99
  • Hanki kuvankäsittelyohjelmaKiillotuskone ei ole turha kapineHanki kuvankäsittelyohjelma "On syytä opetella säännöt, ennen kuin niitä lähtee rikkomaan." - Vanha sanontaYleisimmät kuvankäsittelyohjelmat Kuvankäsittelyohjelmalla muokataan digikameralla otettuja kuviamyynti-ilmoituksiin soveltuviksi. Voin suositella alkuvaiheen kuvankä-sittelyohjelmaksi ”Corel Paint Shop Pro Photo” -ohjelmaa, jonka hintaon alle 100 euroa. Ohjelmalla voi tehdä kaikki oleelliset kuvien jälkikä-sittelyyn liittyvät muokkaukset. Esimerkiksi kuvien kontrastia, värisävy-jä, terävyyttä ja kokoa voi helposti muuttaa. ”Adobe Photo Shop” onmyös suosittu kuvankäsittelyohjelma, joka on selkeästi edellistä vaihto-ehtoa kalliimpi, ammattilaisten käyttämä ohjelma. Mikäli sinulla ei olekuvankäsittelyohjelmaa etkä ole aikeissa sellaista hankkia, voit yrittääsäätää digikamerasi ottamaan suoraan sen kokoisia kuvia, joita voit il-man jälkikäsittelyä liittää myynti-ilmoituksiin. Tietokoneeltasi saattaa myös löytyä jokin käyttöjärjestelmän muka-na tullut kuvankäsittelyohjelma. Yleensä tietokoneen omat kuvankäsit-telyohjelmat tarjoavat kuitenkin vain yksinkertaisimmat perusominai-suudet, kuten kuvien rajaus ja tallennus yleisimpiin tiedostomuotoihin.Mikäli et ole valmis sijoittamaan maksulliseen kuvankäsittelyohjelmaan,eräs suositeltava vaihtoehto on käyttää ilmaista internetistä ladattavaa"Gimp"-nimistä kuvankäsittelyohjelmaa www.gimp.org. 100
  • Hanki kuvankäsittelyohjelmaKorosta tuotteen parhaita puoliaRajaa kuvista ylimääräinen pois Yksi tärkeimmistä kuvankäsittelyvaiheista on kuvan rajaaminen.Kuvankäsittelyohjelmalla leikataan kuvasta haluttu alue niin, että kaikkisiihen liittymätön jää kuvasta pois. Tällaisia ylimääräisiä kuvan taustallanäkyviä asioita voivat olla esimerkiksi kodin irtaimisto, ikkunasta näky-vä naapurin auto tai pihalla leikkivät lapset. Kuvan rajaamisella varmis-tat, että kuvattava kohde erottuu edukseen ja mahdollinen ostaja saaheti käsityksen, mitä olet myymässä. Voit rajata kuvan myös niin, ettäkorostat jotain tärkeää yksityiskohtaa ostajalle. Tällöin kyseessä on osa-rajaus. Mikäli haluat kiinnittää ostajan huomion johonkin tiettyyn ku-van yksityiskohtaan, voit lisätä pääkuvan rinnalle erillisen ostajan huo-mion kiinnittävän lisäkuvan.Varmista kuvan terävyys ja valoisuus Koska internetissä näytettävät tuotekuvat ovat yleensä kooltaanpieniä, varmista, että ne ovat teräviä ja selkeitä, jolloin ostajan on hel-pompi havainnoida nopeasti kuvan informaatio. Voit halutessasi myöskorostaa tiettyjä kuva-alueita terävöittämällä niitä erikseen ja vastaavastivähentämällä toisten kuva-alueiden terävyyttä. Mikäli tuotteesta on esil-lä useita kuvia, kirkkautta ja kontrastia säätämällä saadaan kaikki kuvatyhdistymään tasapainoiseksi kokonaisuudeksi. Tämä antaa myynti-ilmoituksesta ammattimaisen kokonaisvaikutelman sen sijaan, että tuot-teesta vain ”napsitaan” erillisiä kuvia toivoen, että määrä ratkaisee. 101
  • Hanki kuvankäsittelyohjelma Vinkki Mikäli käytät kameran mukana tullutta pienikapasiteettis- ta muistikorttia, joka on yleensä 16Mb tai 32Mb, täyttyy se nopeasti. Usein käy niin, että kun kameraa tarvitaan muuhun käyttöön, pitää pientä muistikorttia alkaa tyhjen- tää. Tämä on rasittavaa ja johtaa helposti siihen, että ku- vaustilanne karkaa eikä kuvia tule otettua. Ratkaise asia hankkimalla heti aluksi riittävän suuri muistikortti, jota ei tarvitse koko ajan tyhjentää.Merkitse kuvat ”vesileimalla” Mikäli haluat varmistaa, etteivät muut netissä kauppaa tekevät käytätuotekuviasi omissa myynti-ilmoituksissaan, lisää valokuvan alalaitaantai taustalle himmeänä nimelläsi, logollasi tai yrityksesi nimellä varustet-tu leima. Mikäli joku käyttää kuvaasi, on siitä nähtävissä, kuka kuvan onottanut ja kenelle kuvan käyttöoikeus kuuluu. Mikäli näet vaivaa laa-dukkaiden ja myyvien tuotekuvien ottamiseksi, älä anna muiden hyötyäniistä.Käytä sopivaa kuvaformaattia Nettihuutokaupoissa yleisesti käytetyt kuvien formaatit ovat ”jpg” ja”gif”. Niissä käytetään kuvan pakkausta, joka pienentää kuvien latauk-seen käytettävää aikaa. Nettihuutokaupan ohjeissa on myös kerrottu,kuinka suuria kuvia myynti-ilmoituksiin voidaan liittää. EsimerkiksiHuuto.net-palvelussa kuvien kokorajoitus on 1 Mb.Kasvata myyntitehoa lisä- ja lähikuvilla 102
  • Hanki kuvankäsittelyohjelma Mikäli nettihuutokaupan myynti-ilmoitusten laatimiseen käytettävätyökalu mahdollistaa vain yhden tuotekuvan käyttämisen, voit lisätä li-säkuvia käyttämällä hyväksesi nettihuutokaupan ulkopuolisia kuvapal-veluja. Palveluja on tarjolla esimerkiksi osoitteissa www.kuvaboxi.fi jawww.visualvia.com. Ne tarjoavat käyttäjilleen salasanalla suojattua digi-taalisten kuvien säilytystä, katselua sekä muita esittämiseen tarkoitettujatyökaluja. Palvelujen käyttäjät voivat antaa esimerkiksi ystävilleen oi-keuden päästä katselemaan yhteiskäyttöisiä kuvia internetin välityksellä.Tallentamalla tuotekuvia kuvapalveluun voit luoda nettihuutokaupanmyynti-ilmoituksessa olevaan tuotekuvaukseen linkin, jonka avulla lisä-kuvat latautuvat myynti-ilmoitukseen kuvapalvelusta. Näin ollen lisäku-vat eivät rasita nettihuutokaupan myynti-ilmoituksiin varattua kapasi-teettia, vaan ne ladataan ilmoitukseen ulkoisesta lähteestä. Mikäli käytössäsi on internetiin liitetty palvelin, voit käyttää sitä lisä-kuvien tallennuspaikkana. Siirrä haluamasi lisäkuvat palvelimelle jamuodosta myynti-ilmoitukseen linkki kuvien välille. Näin ne latautuvatmyynti-ilmoitukseen ostajien nähtäville. Mikäli et osaa tehdä tätä itse,pyydä apua palveluntarjoajaltasi.Älä ylitä kuvapalvelun kapasiteettia Kuvapalvelut (kts. edellä) tarjoavat käyttöösi määrätyn suuruisenkuvien säilytykseen tarkoitetun kapasiteetin sekä rajoituksen kuvien kat-seluun liittyvän latauskapasiteetin osalta. Mikäli liität kuvapalvelun tuo-tekuvia myynti-ilmoituksiin, huolehdi siitä, ettet ylitä kuvapalvelun la-tauskapasiteettia. Tämä tarkoittaa sitä, montako kertaa kuvia voidaantietyn ajan sisällä ladata näkyville. Yleensä latauskapasiteetti on määritel-ty kuukausikohtaiseksi, jonka ylittyessä kuvapalvelu veloittaa tietyn suu-ruisen lisämaksun. Mikäli myynti-ilmoitusta käy lukemassa poikkeuksel-lisen suuri ostajajoukko, voi kuvien suuresta katselu- eli latausmäärästäjohtuen kuvapalvelun kapasiteetti ylittyä, jolloin kuvien latautuminenmyynti-ilmoitukseen loppuu. Elävää elämää 103
  • Hanki kuvankäsittelyohjelma Satuin kerran seuraamaan erästä paljon huutoja ke- rännyttä myynti-ilmoitusta Huuto.net- nettihuutokaupassa. Myytävä tuote oli otsikoitu ”Mega syyspaketti lapsille”, eli iso erä lastenvaatteita, joista jo- kaisesta oli suuri kuva myynti-ilmoituksessa. Kohteeseen oli tullut yli 20 huutoa ja ilmoituksen lukijoiden määrä oli varmasti vielä paljon suurempi. Näin ollen ilmoituksessa olevia kuvia oli ladattu lukuisia kertoja. Ilmoituksen kuvat latautuivat Huuto.net-palvelun ulkopuolisesta kuvapalve- lusta, jonka kuvien latauskapasiteetti oli ylittynyt. Tällöin jokainen ilmoituksen kuva korvaantui kuvapalvelun sur- kuhupaisalla virheilmoitustekstillä, jossa myyjää kehotet- tiin hankkimaan kyseisestä kuvapalvelusta maksullinen versio. Lopputulos oli, että lastenvaatekuvia ei näkynyt, lisähuutojen määrä hiipui ja korkein tarjous jäi siihen kohtaan, kun kuvia oli vielä ollut nähtävillä.Havainnollista tuotetta lähikuvilla Tärkein kuva on kuva tuotteesta kokonaisuutena. Pyri tämän lisäksiantamaan informaatiota ostajille yksityiskohdista, joita haluat korostaa.Antiikkilautasesta kannattaa ottaa makrokuvausta hyödyntäen lisäkuvialautasen virallisista leimoista. Kuvaa tuotetta eri puolilta, jolloin varmis-tat tuotteen laadun ja kunnon välittymisen ostajalle. Muista, että ostajakäyttää ilmoituksesi lukemiseen yleensä muutaman sekunnin ja katoaa,mikäli jokin ilmoituksessasi oleva ”koukku” ei saa häntä kiinnostu-maan. Se on kuin ensitapaaminen uuden ihmisen kanssa, jolloin mieli-kuva muodostuu muutamassa sekunnissa. Vaikka olet ottanut yhdenhyvän pääkuvan tuotteesta, muista, että ostajaa saattaakin kiinnostaatietty tuotteen yksityiskohta pääkuvaa enemmän. Koska et voi ollavarma, mikä ostajia kiinnostaa, kuvaamalla useita yksityiskohtia tyydytätostajan tiedonjanon todennäköisemmin ja pääset lähemmäs kauppaa.Vaikka käytät myynti-ilmoituksessasi lisäkuvia, älä hukuta ostajaa niihin.Kysy itseltäsi jokaisen kuvan kohdalla: ”Mitä kaupanteon kannalta vält-tämätöntä lisäinformaatiota tämä kuva antaa ostajalle?”. Kerro tuote-kuvauksessa, mikäli lisäkuviin liittyy jokin tarina tai tieto, jolla saat luo- 104
  • Hanki kuvankäsittelyohjelmatua ilmoitukseen syvyyttä. Kuten aiemmin kerroin, tarinat sytyttävät jaherättävät mielenkiinnon. 105
  • Hanki kuvankäsittelyohjelma 106
  • Hinnoittele tuotteet oikeinOsui ja upposiHinnoittele tuotteet oikein "Ei se ole tyhmä joka pyytää." - Kulunut, mutta paikkansa pitävä sanonta.Määrittele ostajalle sopiva lähtöhinta Myyntiin liittyvä ikuinen kysymys on myyntikohteen oikean hinnanmäärittäminen. Hintaa ei kannata valita sattumanvaraisesti, vaan käyttääselkeitä ja johdonmukaisia kriteerejä, jotka voivat olla hyvin erilaisia eriaikoina eri tuotteissa. Yleensä hinta asetetaan tavoitteena mahdollisim-man suuren myyntivoiton saaminen. Joskus taas halutaan kyseisellemyynti-ilmoitukselle sekä saman myyjän muille kohteille mahdollisim-man suuren ostajakunnan huomio, jolloin hinta asetetaan alemmas.Toisinaan taas halutaan yksinkertaisesti päästä tuotteesta eroon ja ”lait-taa raha kiertämään”. Silloin ollaan valmiita myymään ilman voittoa taijopa hieman tappiollisesti. Ohessa muutamia hinnan asettamisen kritee-rejä, joihin hinnan arviointi voi pohjautua: Vastaavien tuotteiden lopulliset hinnat päättyneissä huudoissa Muiden myyjien hinnoittelu avoimissa kohteissa Mitä olen tuotteesta itse maksanut? Millä hinnalla olen myynyt samaa tuotetta aikaisemmin? Kuinka paljon haluan saada voittoa? Kuinka paljon haluan lukijoita myynti-ilmoitukselleni? Hintakilpailuun lähteminen kilpailevien myyjien kanssa Nopea positiivisen palautteen hankkiminen 107
  • Hinnoittele tuotteet oikein Nettihuutokaupoissa on useita tapoja selvittää tuotteen oikea hinta.Se on tärkeää, jotta voit varmistaa halutun myyntimäärän ja kannatta-vuuden. Hinta on oikea silloin, kun myyntimäärään ja voittoon/kpl pe-rustuva kokonaisvoitto on maksimissaan. Optimaalista hintaa voi ollavarsinkin nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa vaikea arvioida. Voitselvittää asiaa kysymällä itseltäsi seuraavassa kappaleessa esitettyjä ky-symyksiä. Näin voit varmistaa myyntihinnan ohjautumisen ajan mittaanmahdollisimman kannattavalle tasolle. Yleisesti sanotaan, että markkinat kertovat tuotteen oikean hinnan.Älä kuitenkaan luota liikaa tähän. Tämä tieto tulee usein kantapäänkautta ja käy varsin kalliiksi. Jotta näin ei kävisi, kerron myyntihinnanmuodostumiseen vaikuttavia seikkoja, jotka pätevät myös muihin kau-pankäyntimuotoihin: Tuotteiden laatu verrattuna kilpaileviin tuotteisiin Tuotteiden harvinaisuus, keräilyarvo ja ainutlaatuisuus Myydäänkö tuotteet sesonkiajankohtana vai sen ulkopuolella? Miten kilpailevien tuotteiden hinta ja mainostus vaikuttaa tuot- teen hintaan? Minkä pituisia myyntiaikoja kilpailevilla tuotteilla on ollut? Miten vastaavien tuotteiden myyntiaika on vaikuttanut saatavaan hintaan? Saako tuotetta muualta kotimaan markkinoilta ja mihin hintaan?Huomioi hinnoittelussa kaikki kulut Hinnan asettamisessa on huomioitava kaikki tuotteen hankintaan jamyymiseen sisältyvät kustannukset. Ottamalla nämä huomioon tiedätmyydessäsi todellisen voiton määrän. Mikäli myyt esimerkiksi käytettyjätuotteita, joita käyt ostamassa huutokaupoista viikonloppuisin pitkienajomatkojen päästä, on tuotteen myyntikatteesta vähennettävä ajomat-kojen synnyttämät kulut. 108
  • Hinnoittele tuotteet oikeinMuita hinnoitteluun vaikuttavia kuluja voivat olla: Tuotteen etsimiseen käytetty aika Tuotteen hankintaan ja edelleenlähetykseen liittyvät kuljetuskustannukset Kuvausmateriaalien hankkimiseen käytetty raha ja aika Tuotekuvaukseen käytetty aika Tuotteen varastointikulut (varaston vuokra) Myynti-ilmoituksen tekemiseen käytetty aika Tuotteen myyntiin liittyvät ilmoitus- ja mainoskulut Tuotteen toimituksessa käytetyt pakkausmateriaalit Nämä kulut yleensä pienenevät, kun alat myymään vakiotuotteita,joiden osalta sinun ei tarvitse tehdä kaikkia oheisia kustannuksia kasvat-tavia asioita uudestaan.Nosta suosittujen tuotteiden myyntihintaa Huomatessasi tuotteen menevän helposti kaupaksi nosta sen hintaa,mikäli kukaan muu ei nettihuutokaupassa myy samaa tuotetta. Näintoimiessasi voit hakea tuotteelle maksimihintaa, jonka asiakkaat ovatsiitä valmiita maksamaan. Yleensä tuotteen menekki hiipuu hinnannoustessa. Mikäli näin käy, laske myyntihintaa hieman. Näin saat haet-tua optimaalisen hinnan suhteessa tuotteen menekkiin.Käytä ilmoitusvahtia apuna tuotteen hinnoittelussa Nettihuutokauppojen ostajat käyttävät ilmoitusvahteja saadakseensähköpostiinsa tiedon esimerkiksi toivomiensa tuotteiden myyntiin il-mestymisestä. Ilmoitusvahdit ovat tuttuja myös internetin asunto- jatyöpaikkapalveluista. Niitä käyttämällä voi seurata myyntikohteissa ta-pahtuvia muutoksia ilman tarvetta selailla itse palvelujen laajoja ilmoi-tusmääriä aktiivisesti läpi. Ilmoitusvahdit ovat erinomainen seurantatyökalu myös myyjille,koska myyjät voivat niiden avulla seurata kilpailevien tuotteiden ilmes-tymistä myyntiin. Jos myyt säännöllisesti tiettyä tuotetta, saat ilmoitus- 109
  • Hinnoittele tuotteet oikeinvahdin avulla kätevästi tiedon, mikäli kilpailija on myymässä vastaavaatuotetta. Ilmoitusvahdilta saadun tiedon perusteella voit vaikuttaa mm.tuotteesi hinnoitteluun. Mikäli kukaan ei myy vastaavaa tuotetta, voitpyytää siitä korkeampaa hintaa. Mikäli kilpailevia tuotteita ilmestyymyyntiin, voit kilpailutilanteesta riippuen tarvittaessa laskea tai jopanostaa tuotteesi hintaa.Käytä hintavarausta harkiten Hintavaraus on myyjän määrittelemä hintaraja, jonka pitää ylittyä,jotta kauppa toteutuu. Hintavarauksen käyttö on turvallista, koska sillävoidaan varmistaa haluttu hintataso, jonka alle tuotetta ei tarvitse myy-dä. Tästä johtuen hintavarausta käyttävät erityisesti nettihuutokauppo-jen aloittelevat myyjät, jotka ovat usein varovaisia eivätkä osaa arvioida,mihin hintatasoon heidän myyntikohteensa tulee asettumaan. Koskakäytetyn tavaran arvoa on vaikeampi määrittää, käytetään sen myynnis-sä myös usein hintavarausta. Lisäksi hintavarausta on suositeltavaakäyttää erityisesti ensimmäistä kertaa markkinoille tulevissa tuotteissa,joiden myyntihintaa ja kiinnostavuutta on vaikea arvioida. Hintavarauson myyjän puolelta suojattu ja turvallinen tapa laittaa tuote myyntiin.Mikäli hintavaraus ylittyy nopeasti ja hinta nousee enemmän kuin olitajatellut, olet arvioinut tuotteen hinnan liian alhaiseksi. Mikäli tuotteesiei saa yhtään huutoa ja huutokauppa päättyy, kannattaa seuraavalla ker-ralla alentaa hintavarausta tai käyttää jotain muuta tässä kirjassa esiteltyähinnoittelumallia. Hintavarausta voi hyödyntää myös kapealle ostajajoukolle suunna-tuissa erikoisemmissa tuotteissa. Näitä tuotteita voivat olla esimerkiksikeräilykohteet, joilla on vakiintunut markkinahinta. Mikäli myyt esimer-kiksi Aku Ankka-sarjakuvalehteä vuodelta 1960, on sillä keräilijöidenkeskuudessa tietty lähtöhinta, joka voi sopia suoraan käytettäväksi hin-tavarauksena. Tämän jälkeen kyse on vain siitä, haluaako joku maksaalehdestä hieman enemmän saadakseen sen kokoelmiinsa.Myyminen ilman hintavarausta Hintavarauksen ongelmaksi saattaa muodostua se, että ostajat pitä-vät sitä kauppiaan ahneutena. Sehän tavallaan sotii huutokaupan periaa- 110
  • Hinnoittele tuotteet oikeintetta vastaan, jossa ostajien kiinnostus syntyy mahdollisuudesta saadahankittua tuote erittäin edullisesti korkeimman tarjouksen perusteella.Hintavarauksella varustettuihin ilmoituksiin tuleekin yleensä paljon vä-hemmän huutoja kuin muihin hinnoittelumalleihin, joita käymme seu-raavaksi läpi.Ei hintavarausta + lähtöhintana 0 eur Selvittäessäsi hintavarauksen avulla, mihin tuotteen ostohinta aset-tuu, testaa seuraavaksi myyntiä ilman hintavarausta asettamalla lähtö-hinnaksi 0 euroa mainiten myös se myynti-ilmoituksen otsikossa. Mikä-li tuotteesi on edes kohtuullisen kysytty, kerää se tällä hinnoittelumallillayleensä useita huutoja, koska ostajat haluavat ostaa tuotteita, joiden hin-ta on mahdollisimman matala. Tuotteen kerätessä paljon huutoja syn-tyy huutajien kesken kilpailua, joka nostaa yleensä lopullista hintaa.Vaikka ihmiset eivät välttämättä tarvitse myymääsi tuotetta, haluavat heusein ostaa sitä, mikä on kysyttyä. Näin me vain toimimme, vaikka ko-vin rationaalista se ei olekaan. Vaikka lähtöhinta olisikin hyvin matala, pitää huutajien kilpailuviettihuolen siitä, että loppuhinta huutokaupan päättymishetkellä asettuuyleensä tyydyttävälle tasolle. Tässä kohdin voi ajatella, että markkinatmääräävät hinnan. Riskinä on kuitenkin se, että tuotteen lopullisen hin-nan jäädessä pieneksi joudut myymään sen sillä hinnalla, joskus mah-dollisesti jopa tappiolla. Tämä ilmiö esiintyy useammin pienemmillämarkkinoilla, kuten Suomessa. Esimerkiksi eBayssa tuotteen hinta nou-see todennäköisemmin korkeammaksi, koska markkinat ovat paljonlaajemmat. Oppiessasi mihin hintatasoon lopullinen hinta päätyy, uskal-lat laittaa tuotteita myyntiin myös alhaisella lähtöhinnalla ja antaa mark-kinoiden huolehtia lopullisen hinnan määräytymisestä.Mainitse hintavarauksen puuttuminen otsikossa Koska osa ostajista karttaa hintavarausta, kannattaa ilman hintava-rausta olevien tuotteiden otsikkoon kirjoittaa ”EI HV” (=ei hintavara-usta). Tämä merkintä saa hintavarausta karttavat ostajat lukemaanmyynti-ilmoituksen todennäköisemmin. 111
  • Hinnoittele tuotteet oikein 112
  • Näin ajoitat huutokauppakohteetPaina liipasinta vasta, kun maalitaulu näkyyNäin ajoitat huutokauppakohteet "Ajoituksen tulee olla kuin kipinä, joka syntyy kun piikivi iskee terästä." - Japanilainen sanonta Kerron seuraavaksi, miten arvioit huutokauppakohteille oikeanmyyntiajan. Myyntiajan pituudesta riippumatta suurin osa huudoistatehdään juuri ennen kohteen sulkeutumista, yleensä sulkeutumista edel-tävän viimeisen tunnin aikana. Kaupankäynti siis kiihtyy loppua koh-den. Näin ollen 7 päivän pituisesta huutokaupasta 6 päivää ja 23 tuntiakuluu pääosin ilmoituksesi tarkkailuun ja satunnaisiin yksittäisiin huu-toihin. Poikkeuksena on tilanne, jossa myyt niin kysyttyjä tuotteita, ettäne keräävät heti ilmoituksen aktivoituasi suuren määrän huutoja. Mikäliolet onnistunut tuotteen mainostuksessa ja myynti-ilmoituksen laatimi-sessa, voit saada reilusti huutoja koko kohteen aktiivisena olon ajan. Huutojen ajoittumiselle viimeiselle tunnille on muutamia syitä.Huutajat eivät halua näyttää muille, että ovat kiinnostuneita tuotteesta,joten he odottavat huudon umpeutumishetkeä ja ajoittavat huutonsahetkeen juuri ennen päättymistä. Syy on yksinkertainen; tuote halutaanostaa mahdollisimman edullisesti. Vaikka tuotteeseen ei aluksi tulisilainkaan huutoja, on huutokauppakohteen ”tarkkailijoita” usein paljonja kilpailu voittavasta huudosta saattaa ennen sulkeutumishetkeä ollahyvinkin kiivasta. 113
  • Näin ajoitat huutokauppakohteetValitse otollisimmat päättymisajankohdat Aktivoidessasi uuden myynti-ilmoituksen esimerkiksi Huuto.net-palvelussa sunnuntaina klo 20:00 ja asettaessasi huutokauppakohteenpituudeksi 7 vrk, umpeutuu se seuraavana sunnuntaina klo 20:00. Huu-to.net-palvelussa voit halutessasi käyttää pituuden määrittelyssä koko-naisten vuorokausien sijaan myös desimaalitarkkuutta (esimerkiksi 6,5vrk), jolloin voit vaikuttaa huutokauppakohteen tarkkaan päätty-misajankohtaan. Mikäli kohteeseen tulee juuri ennen ilmoituksen um-peutumista huuto, jatkuu kohteen voimassaolo aina 5 minuuttia kerral-laan, kunnes siihen ei enää tule huutoja. Tällöin kohde umpeutuu javoittaja on korkeimman huudon tehnyt henkilö. Paras ajankohta huutojen päättymiseksi on sunnuntai-iltana klo21:00. Ostajilla on silloin vapaapäivä ja aikaa olla tietokoneen ääressä.Lauantaina toteutetaan viikonlopun suunnitelmia, joihin ei yleensä kuu-lu tietokoneen ääressä istumista. Tämän vuoksi lauantai ei ole parhaitahuutojen päättymisajankohtia. Lauantai on kuitenkin parempi kuin ar-kipäivät, joista puolestaan parhaita ovat torstai ja perjantai. Työviikkoalkaa olla jo voiton puolella. Kiireet hellittävät ja on aikaa tehdä nettios-toksia. Paras aika huudon päättymiselle on yleisesti klo 21:00. Arkiaska-reet on siihen mennessä tehty ja lapset laitettu nukkumaan. On hetkiaikaa istua tietokoneella ennen kuin käydään nukkumaan. Poikkeuksia edellä mainittuihin hyväksi todettuihin huutojen päät-tymisajankohtiin ovat mm. juhlapyhät, suositun TV-sarjan alkaminen jasuuret urheilukilpailut. Tarkista siis, että huudon päättymisajankohta eiosu tällaisille erikoisemmille päiville. Silloin ostajilla on yleensä muutatekemistä.Kokeile eri pituisia huutoaikoja14 vrk:n tai pidemmät huudot Myydessäsi ainutkertaisia tuotteita on suositeltavaa määritellä myyn-tiaika mahdollisimman pitkäksi, joka esimerkiksi Huuto.net-palvelussa 114
  • Näin ajoitat huutokauppakohteeton yksityismyyjien osalta 14 vrk. Tarkoituksena on kerätä mahdolli-simman paljon kiinnostuneita huutajia. Nettihuutokaupoissa on mah-dollista hakea tuotteita niiden suosion, eli niihin kohdistuneiden huuto-jen määrän perusteella. Tuotteeseen kohdistuessa paljon huutoja alkaamyynti-ilmoitus näkyä kyseisen tuoteryhmän alkupäässä. Tämä lisää il-moituksen näkyvyyttä aiheuttaen usein lisää kiinnostusta sekä lisää huu-toja. Myös ”osta-heti”-ilmoituksiin kannattaa laittaa mahdollisimmanpitkä myyntiaika, mikä vähentää ilmoitusten uusimisen vaivaa. Vinkki Mikäli yritys on ottanut käyttöönsä maksullisen Huuto.net-kaupan, on myynti-ilmoitusten aukioloajan pituudeksi mahdollista laittaa 1-120 vrk, kun se normaalisti on 1-14 vrk. Yli 14 vrk pituisella ilmoituksella kannattaa myydä kalliimpia tuotteita, joille halutaan pitkä näkyvyys. Kyseisiä tuotteita voivat olla esimerkiksi moottoriajoneu- vot, arvokkaat korut tai harvinaiset keräilyesineet.7 vrk:n pituiset huudot Tämä on eniten käytetty huutokauppakohteiden aktiivisena olonkesto. Viikon pituisella ajanjaksolla voit asettaa huutokauppakohteetpäättymään säännöllisesti esimerkiksi sunnuntaisin klo 21:00 ja uusiaheti umpeutumisen jälkeen ne ilmoitukset, joihin ei ole kohdistunuthuutoja. Mikäli käytät tällaista vakiintunutta viikkorytmiä, tietävät ilmoi-tuksiasi säännöllisesti seuraavat ostajat, milloin ilmoituksesi sulkeutuvat.Näin ollen riittää, että he käyvät sunnuntaisin alkuillasta katsomassa ak-tiivisena olevat huutokauppakohteesi tietäen, että kohde on mahdollistasaada huudetuksi jo saman illan aikana. 115
  • Näin ajoitat huutokauppakohteet3 vrk:n pituiset huudot Aktivoidessasi huutokauppakohteelle 3 vrk:n pituisen ajanjaksonhuomaavat potentiaalisimmat ostajat ilmoituksen yleensä jo ensimmäi-sen päivän aikana sen palveluun listautumisen jälkeen. Useat ostajatkäyttävät myös huutokauppapalvelujen tarjoamaa ilmoitusvahtia, jokakertoo, kun haluttu tuote ilmestyy huudettavaksi. Seuraavana päivänäostajat seuraavat tuotteeseen kohdistuvia huutoja, eli tarkkailevat mui-den aktiviteettia. Kolmantena päivänä tuotteeseen kohdistuu sen päät-tymisen loppuvaiheessa kiinnostuneimpien ostajien huudot. Kolmenvuorokauden pituiset huudot ovat ostajille selkeitä seurata. Pidemmänajanjakson huutokohteissa ostajat saattavat kyllästyä seuraamaan huuto-jen kehittymistä ja voivat näin ollen jättää osallistumatta kohteen huu-toihin. 3 vrk:n pituisilla huudoilla kannattaa myydä tuotteita, joita sinul-la on varastossasi useita ja joista saat lyhyellä ja pitkällä huutokaupankestolla saman hinnan. Mikäli esimerkiksi 7 vrk:n tai 14 vrk:n pituisethuudot eivät nosta tuotteen hintaa oleellisesti, on suositeltavaa käyttää 3vrk:n pituisia huutoja. Näin voit myydä vakiotuotteitasi enemmän ja te-hokkaammin.1 vrk:n pituiset huudot Tämä on erittäin lyhyt huutokaupan pituus ja sitä kannattaa käyttäävain tuotteissa, jotka ovat edullisia, joita myydään paljon ja säännöllises-ti tai joiden myyntihinta on vakio. Esimerkiksi elokuva- ja konserttili-puille sekä matkalahjakorteille saattaa sopia hyvin lyhytkin myyntiaika,koska ne ”happanevat” ja niistä halutaan nopeasti eroon. Myös niidenhintataso on ostajilla jo tiedossa ja ne menevät yleensä nopeasti kau-paksi.Yhdistele huutojen pituuksia, ”3 + 5”-malli Suosittujen tuotteiden kohdalla kannattaa yhdistellä huutojen pi-tuuksia. ”3 + 5”-mallissa voit aktivoida saman tuotteen kaksi erillistämyynti-ilmoitusta 3 vrk:n ja 5 vrk:n pituiselle ajalle. 3 vrk:n pituisen il-moituksen umpeutuessa jää hävinneille huutajille vielä tarjolle 2 vrk:nkuluttua umpeutuva huutokauppakohde, jota he voivat tavoitella. Näinannat huutajille vielä mahdollisuuden, jos he jäivät ”rannalle” ensim- 116
  • Näin ajoitat huutokauppakohteetmäisen, jo päättyneen myynti-ilmoituksen kohdalla. Testaa ”3 + 5”-mallia eri tuotteilla, jolloin löydät omaan kaupankäyntiisi parhaiten so-pivat yhdistelmät. 117
  • Näin ajoitat huutokauppakohteetHyödynnä parhaat myyntiajankohdat Mikäli myyt kalastustarvikkeita, on paras ajankohta todennäköisestiloppukeväästä myöhäiskesään. Alkukesästä odotetaan kesälomia ja ke-sän aktiviteetteja, jolloin niihin liittyviin tuotteisiin panostetaan. Loppu-kesästä ihmiset ovat jo tehneet pääosan kesän hankinnoistaan. Loma-rahat on käytetty ja kukkaron nyörit tiukalla. Tästä johtuen loppukesä jaalkusyksy ovat nettihuutokauppojen hiljaista aikaa. Ihmiset ovat käyttä-neet kesällä säästöjään ja useat saavat kesän rientoihin liittyvän luotto-korttilaskun, joka tulee ajankohtana, jolloin taloudellinen tilanne on eh-kä muutenkin normaalia tiukempi. Lomien jälkeen odotetaan, kunneson jälleen päästy normaaliin päiväjärjestykseen minkä jälkeen on taasmahdollista keskittyä hankintoihin. Toinen hiljainen ajankohta sijoittuualkuvuoteen, jolloin jouluhankinnat ovat syöneet loven kukkaroon.Vilkkain ajankohta nettihuutokaupoissa painottuu lokakuusta vuoden-vaihteeseen ja maaliskuusta kesään. Painotan vielä, että tämä riippuuaina myymiesi tuotteiden aihepiiristä. Myydessäsi tuotetta, jonka käyttöliittyy tiettyyn vuodenaikaan, mieti aina, voisitko laajentaa tuotteen käyt-tötapaa myös johonkin toiseen vuodenaikaan soveltuvaksi. Näin voitpidentää myyntiaikaa. Elävää elämää Myin aiemmin taskukokoista kaikuluotainta, jonka paras myyntiajankohta ajoittuu kesään ja kalastuskau- teen. Tuotteessa on ominaisuus, jolla voi kaikuluodata myös jään läpi. Näin ollen vaihdan tuotteen myynti- ilmoituksen otsikkoa ja hieman tuotekuvausta myydessä- ni sitä talvella pilkkijöille tehokkaaksi kalakaveriksi jäälle. Näin pystyn myymään tuotetta käytännössä ympäri vuo- den, vaikka sitä kesäajan luonnollisena myyntiajankohta- na meneekin enemmän kaupaksi. 118
  • Näin ajoitat huutokauppakohteet Huomioi myös, että eri ostajaryhmät saattavat olla aktiivisia eri ai-kana vuorokaudesta. Vaikka yleinen ohje on, että huutokauppakohtei-den päättymisajankohta on suositeltavaa ajoittaa viikonloppuun ja il-taan, kannattaa kokeilla myös muita ajankohtia. Olen todennut, ettänuorille miehille suunnattuihin tuotteisiin tulee huutoja yleensä myö-hään illalla, tai jopa öisin, jolloin he ovat tietokoneiden ääressä. Kotiäi-dit saattavat puolestaan olla aktiivisia ostajia iltapäivällä, kun lapset ovatpäiväunilla. Silloin heillä saattaa olla pieni lepohetki ja aikaa viettää tie-tokoneen ääressä. Harkitse huutokauppakohteiden päättymisajankohtiasiis myös ostajaryhmän kannalta ja ole valmis kokeilemaan erilaisia ajoi-tuksia. Mikäli omistat ainutkertaisen ja arvokkaan tuotteen, älä myy sitä hil-jaisena ajanjaksona, koska silloin et luultavasti tule saamaan siitä parastahintaa. Jos sinulla ei ole mitään pakottavaa syytä päästä tuotteestaeroon, säästä sen myynti ajankohtaan, jolloin mahdollisimman suurimäärä ostajia on liikkeellä. Omistaessasi esimerkiksi suuren määrän hy-viä ja laadukkaita lasten talvivaatteita, ei ole järkevää laittaa niitä myyn-tiin keväällä, kun raivaat kaappeihin tilaa lastenvaatteille. Odottamallatalvikauden alkuun saatat saada niistä moninkertaisen hinnan. Oikeallaajankohdalla ja potentiaalisten ostajien määrällä on ratkaiseva merkitys.Tavara ei yleensä huonone, vaikka säilyttäisit sitä varastossa hetken ai-kaa.Huono sää voi parantaa kaupankäyntiä Suomen säät ovat yleisesti huokailun kohteena. Nettikaupankäyn-nissä huono sää on myyjille positiivinen asia! Ostajat viettävät silloinenemmän aikaa tietokoneen ääressä. Tämä on eräs syy, mistä johtuenlokakuusta joulukuuhun on Suomessa yleisesti ottaen hyvää myyntiai-kaa. 119
  • Nettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoitaEi voima-, vaan tekniikkalajiNettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoita Vaikka myyntiä voidaan kasvattaa joukolla optimaalisia, juuri tietyntyyppisen tuotteen myyntiin liittyvillä hyväksi havaituilla toimenpiteillä,on takana oltava oikeat ja hyvät tuotteet. Lähtökohtana myynnin edis-tämistoimenpiteissä on mahdollisimman monen potentiaalisen ostajantunnistaminen. Tämän jälkeen oikean ja kiinnostavan informaation te-hokas välittäminen ja kaupan tekeminen. Käymme seuraavaksi läpimuutamia myynnin monistamiseen liittyviä toimenpiteitä.”Osta heti”-toiminto ”Osta heti”-hinnalla huutaja voi ostaa tuotteen heti ilman, että hä-nen tarvitsee kilpailla siitä muiden huutajien kanssa. Huutokauppa päät-tyy ensimmäiseen ”osta heti”-hinnalla tehtyyn huutoon. Käytä ”ostaheti”-toimintoa säännöllisesti tuotteissa, joiden hintatason tiedät tarkas-ti.Usean tuotteen ”Osta heti”-myynti-ilmoitus Kun asetat “Osta heti”-myynti-ilmoituksessa myytävien tuotteidenmääräksi useamman kappaleen, jatkuu ilmoituksen voimassaolo niinkauan kuin ilmoituksen pituudeksi määritelty aika päättyy tai kaikkituotteet on myyty. Mikäli pystyt arvioimaan kauppaan johtavan hintata-son tarkasti ja myyt samaa tuotetta säännöllisesti, on tämä tehokas tapasaada yhdellä ilmoituksella useampia kauppoja.Yhdistelmä ”Osta heti” + lähtöhinta 0 euroa Voit hyödyntää ”Osta heti”-hintaa myymällä samaan aikaan toisellamyynti-ilmoituksella samaa tuotetta lähtöhinnalla 0 euroa. Jälkimmäisen 120
  • Nettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoita0 euroa lähtöhinnaltaan olevan myynti-ilmoituksen kerätessä useitahuutoja on todennäköistä, että kaikki potentiaaliset ostajat eivät jaksakilpailla, vaan päättävät ostaa rinnakkaisen myynti-ilmoituksesi tuotteenhieman korkeammalla ”Osta heti”-hinnalla. Olen todennut tämän toi-mivaksi yhdistelmäksi. Voit lisätä yhdistelmän tehoa lisäämällä mainos-tusta 0 euroa lähtöhinnalla olevaan kohteeseen. Näin maksimoit siihenkohdistuvat huudot ja kiinnostuksen, josta osa ohjautuu rinnakkaiseen”Osta heti”-myynti-ilmoitukseen.Toisen mahdollisuuden taktiikka Mikäli ilmoitukseesi on kohdistunut huutoja, jotka jostakin syystäeivät johtaneet kauppaan (hintavaraus ei ylittynyt tms.), voit antaa asi-akkaillesi uuden mahdollisuuden tuotteen ostoon. Lähetä eniten huuto-ja tehneelle viesti, jossa tarjoat hänelle tuotetta hieman edullisemminkuin alkuperäisessä myynti-ilmoituksessa. Tämä myyntitaktiikka on ns.”walk away”-hinta, jota käytetään perinteisessä kaupankäynnissä. Tietynhinnan tarjonnut ostaja on jo kääntyneenä ovelle päin ja lähdössä kau-pasta pois, koska ei tarjoamallaan hinnalla saanut tuotetta, mutta palaaviimein takaisin myyjän tullessa hinnassa vastaan. Korkeimman huu-don tehnyt henkilö saattaa olla hyvinkin pettynyt, koska kauppa ei to-teutunut ja tuote jäi saamatta. Myyjän lähestyessä ostajaa hieman alem-malla myyntihinnalla, tarttuu ostaja melkein poikkeuksetta tarjoukseen,mikäli on aidosti kiinnostunut tuotteesta.Ostajien ohjaaminen muihinhuutokauppakohteisiin Nettihuutokaupat, kuten Huuto.net-palvelu lisäävät huutokauppa-kohteiden tietoihin automaattisesti linkin ”Katso myyjän muut koh-teet”. Linkistä voi tarkistaa myyjän muut aktiiviset myynti-ilmoitukset.Muita tapoja ohjata ostajia tutustumaan muihin myyntikohteisiin ovat: Myynti-ilmoitukseen liitetty banneri Myynti-ilmoituksen yhteydessä oleva lista muista myyntikohteista 121
  • Nettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoita Myynti-ilmoituksen linkitys myyjän kotisivuille tai nettikauppaan Linkki muista myyntikohteista kertovalle sivustolle (kotisivut, nettikauppa tai muu myyntisivusto)Monen tuotteen huutokauppa Tämä huutokauppa sopii tuotteisiin, joita sinulla on varastossa usei-ta kappaleita tai jotka ovat niin kiinnostavia, että niihin kohdistuu pal-jon huutoja. Voit tarjota tuotetta samalla myynti-ilmoituksella useam-malle ostajalle. Muista kuitenkin, että vasta huutojen määrän kasvaessanousee yksittäisestä tuotteesta saatava hinta, koska lopullinen myynti-hinta määräytyy matalimman voittavan tarjouksen mukaan. Mikäli si-nulla on myynnissä 5 kpl uusia parranajokoneita, joihin kohdistuu huu-toja 52€, 54€, 56€, 58€ ja 60€ ja olet asettanut hintarajaksi 50€, on kai-kille viidelle hintavarauksen ylittäneelle huutajalle lopullinen ostohinta52€. Käytä monen tuotteen huutokaupoissa mahdollisimman pitkäähuutoaikaa, jolloin kohteeseen tulee mahdollisimman monta huutoa javoit näin myydä yhdellä ilmoituksella mahdollisimman monta tuotetta.Säästät vaivaa ja aikaa erillisten yhden tuotteen myynti-ilmoitusten te-koon verrattuna.Kasvavan huutokohteen taktiikka, elihelppoheikki-menetelmä Tätä taktiikkaa kannattaa käyttää, kun huudettavan kohteen huuto-aika on pitkä ja kohde koostuu useista samaan aihepiiriin liittyvistä tuot-teista. Tee normaali ilmoitus ja lisää otsikkoon esimerkiksi ilmaisu ”me-gapaketti” tai ”superpaketti”. Näin herätät ostajien mielenkiinnon. Jos-tain syystä ihmiset selailevat mielellään ilmoituksia, joiden otsikoissakäytetään kyseisiä superlatiiveja. Haluan painottaa, että kyseessä on vaintehokeino eikä itsetarkoitus. Myynti-ilmoituksen otsikko tehdään kutenolen edellä opastanut, mutta sitä voidaan tässä tekniikassa höystää hie-man mahtipontisemmalla ilmauksella. Kun olet aktivoinut huutokaup- 122
  • Nettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoitapakohteen, täydennä ilmoitukseen uusia tuotteita vähitellen ja kerro li-säyksistä potentiaalisille ostajille käyttämällä myynti-ilmoituksessa ole-vaa ”Huutokaupan keskeyttäminen ja ilmoituksen täydentäminen”-kohdan toimintoa ”Lisäys kohteen tietoihin”. Kun kohteeseen alkaa vähitellen ilmestyä huutoja, voit ilmoittaa, et-tä tietyn hintarajan ylittyessä tulet kasvattamaan kohdetta uusilla tuot-teilla. Näin syntyy positiivinen kierre, jossa kohteeseen kohdistuu paljonhuutoja kun myynnin kohteena oleva tuotepaketti kasvaa lisätessäsi sii-hen jatkuvasti uusia tuotteita. Paljon huutoja sisältävä kohde taas hou-kuttelee paikalle lisää huutajia. Lopulta ilmoituksen lukijalle tulee tunne,että kohde kannattaa ostaa, koska siihen on lisätty suuri määrä lisätuot-teita. Tätä tekniikkaa kannattaa käyttää esimerkiksi suurten vaatepaket-tien myynnissä.Näin pistät kilpailijaasi paremmaksi Vertaile tuotettasi ja myynti-ilmoitustasi kilpailevan myyjän tuottee-seen. Onko niissä eroja? Kun tiedät, minkälaisella myynti-ilmoituksellakilpailijasi houkuttelee asiakkaita, pystyt tekemään ilmoituksestasi vielä-kin houkuttelevamman keskittymällä seuraaviin yksityiskohtiin: Lisää tuotteen yksityiskohtia esitteleviä lisäkuvia Laajenna tuotteeseen liittyvää tarinaa Kerro tuotteesta kiinnostavia yksityiskohtia Tarjoa kilpailijaasi nopeampaa toimitusta Tarjoa ostajalle joustoa maksuajan suhteen Myy tuotettasi toisessa tuoteryhmässä Keksi ja esittele tuotteelle uusia käyttötarkoituksiaPäättyvän huudon taktiikka kilpailevien tuotteiden kanssa Etsi käsiisi kilpailevien tuotteiden myynti-ilmoitukset ja tarkista, mil-loin niiden huudot päättyvät. Aseta oma huutokauppakohteesi päätty-mään hieman kilpailijan ilmoituksen jälkeen. Aseta myös tuotteesi nä-kyville samaan tuoteryhmään tai mainospaikkaan kilpailijasi kanssa.Voit myös käyttää ilmoituksessasi vastaavaa otsikkoa kuin kilpailevassa 123
  • Nettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoitamyynti-ilmoituksessa. Näin kyseisestä kohteesta kiinnostuneet ostaja-ehdokkaat löytävät nettihuutokaupan hakua tai ilmoitusvahtia käyttä-mällä myös sinun ilmoituksesi. Kilpailijasi huudon päätyttyä jää moniostaja vaille tuotetta, koska vain huudon voittanut saa sen. Nyt kaikki”rannalle jääneet” löytävät helposti vielä hetken voimassa olevan ilmoi-tuksesi ja saat kohteeseesi ilmaisia huutoja.Sijoita mainos kilpailevan tuotteen mainoksen viereen Toimi näin, mikäli sinulla on mahdollisuus myydä tuotteesi kilpaile-vaa tuotetta edullisemmin, tuotteesi kunto on parempi tai voit tarjotaostajille jotain muuta etua kilpailevaan tuotteeseen verrattuna. Huu-to.net-palvelussa on lisämaksusta mahdollista aktivoida huutokauppa-kohde näkyville ko. tuoteryhmän yläosassa olevaan ”näyteikkunaan”.Mikäli kilpailija mainostaa siellä tuotettaan, lisää ilmoituksesi näkyvillekilpailevan tuotteen mainoksen viereen. Huuto.net-palvelun eri tuoteryhmissä mainostettavat huutokauppa-kohteet sijoitetaan ”näyteikkunaan” sen mukaisesti, minkä hinnan ku-kin kauppias on ollut tästä lisänäkyvyydestä valmis maksamaan. Mini-mihinta osastokohtaisesta lisänäkyvyydellä on tämän kirjan kirjoitus-hetkellä 2 euroa. Mikäli kilpailijasi on maksanut ilmoituksensa mainos-paikasta esimerkiksi 3 euroa, voit maksaa omasta mainoksestasi 3,10euroa, jolloin myynti-ilmoituksesi ilmestyy kilpailijan ilmoituksen ylä-puolelle. Näin varmistat, että suuri osa kilpailijan tuotetta katsomassakäyvistä ostajaehdokkaita käy tutustumassa myös sinun kohteeseesi. 124
  • Nettihuutokauppaan soveltuviamyyntitekniikoita 125
  • Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksiSen pitää olla helpompaa kuin heinän tekoTee maksaminen asiakkaallevaivattomaksiÄlä viivyttele maksutietojen lähettämisessä Ostaja haluaa yleensä tuotteen nopeasti, joten hänen pitää päästä semyös nopeasti maksamaan. Maksutiedot on suositeltavaa lähettää välit-tömästi huutokauppakohteen sulkeuduttua. Pieni viive ei haittaa, muttapäivien viivyttely voi aiheuttaa vihaisia sähköpostiviestejä ja joskus ne-gatiivista palautetta. Ostaja on usein kärsimätön ostopäätöksen tehty-ään. Tämä pätee kaikkeen kaupankäyntiin.Kaupan päättyminen ja maksutietojen lähettäminen Huutoajan sulkeuduttua saat siitä sähköposti-ilmoituksen, joka sisäl-tää ostajan yhteystiedot ja lopullisen kauppasumman. Saatuasi nämätiedot lähetä ostajalle tuotteeseen liittyvät maksu- ja toimitustiedot, joillakauppa voidaan viedä päätökseen. Mikäli huutokauppakohteeseen ei kohteen voimassaoloaikana tullutvoittavaa huutoa, on se kerrottu saamassasi viestissä, jonka sisältämästälinkistä voit halutessasi siirtyä aktivoimaan huutokauppakohteen uudes-taan. Mikäli tuotteellesi ei tullut yhtään huutoa, tarkista onko ilmoitusta-si syytä muuttaa, jotta seuraavalla kerralla ostajaehdokas löytyisi. Käyvielä läpi tuotteen kuvaus, hinnoittelu, tuoteryhmä, huudon pituus japäättymisajankohta. 126
  • Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksi Vinkki Käytä maksutietojen lähettämisessä vakiomuotoista säh- köpostiviestiä, jotta sinun ei tarvitse jokaisella kerralla kir- joittaa maksutietoja alusta pitäen uudestaan. Tämä no- peuttaa toimintaa, mikäli joudut lähettämään useita mak- sutietoja samalla kertaa.Käytä viitenumeroa On suositeltavaa, että käytät ostajalle lähettämässäsi viestissä mak-susuoritukseen liittyvää viitenumeroa. Maksusuoritusten ilmestyessä ti-lillesi on viitenumeron avulla helppo selvittää, kuka ostaja on ollut ky-seessä, jolloin osaat lähettää oikean tuotteen oikealle vastaanottajalle.Mikäli myyt kaksi toisistaan poikkeavaa samanhintaista tuotetta, etkäkäytä maksutiedoissa viitenumeroa, voi olla hankala selvittää tilillesi kir-jautuneista kahdesta samansuuruisesta summasta, kumpaan tuotteeseenne liittyvät. Joskus voi käydä myös niin, että tuotteen maksaa joku muu kuin os-taja. Mikäli et käytä maksutiedoissasi viitenumeroa, ei sinulla ole mitääntietoja maksajan henkilöllisyydestä etkä voi kohdistaa maksua oikeaantuotteeseen. Viitenumerolistan voi tulostaa useimpien pankkien inter-net-sivuilta ilmaiseksi. Tulosta lista ja yliviivaa kynällä käytetty viitenu-mero aina, kun liität sen ostajalle lähetettävään maksuviestiin. Näinvarmistat, ettet käytä vahingossa samaa viitenumeroa useampaan ker-taan. Muista, että viitenumerolla saapuneista maksuista pankki veloittaavähemmän kuluja kuin ilman viitettä saapuneista maksuista. 127
  • Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksiYleisimmät asiakkaille tarjottavat maksutavatTilisiirto Yleisin maksutapa nettihuutokaupoissa on ennakkotilisiirto, jolloinostaja maksaa ostoksensa etukäteen ilmoittamallesi pankkitilille. Mikäliostaja maksaa toisesta pankista, kirjautuu maksutapahtuma yleensä n. 1-2 vrk:n kuluttua maksusta tilillesi. Mikäli asiakkaalla on käytössään samapankki kuin sinulla, kirjautuu maksutapahtuma yleensä välittömästi tilil-lesi. Maksutapahtuman kirjautumisen viiveestä johtuen on suositeltavaaantaa asiakkaalle mahdollisuus maksaa useaan pankkiin. Näin varmistat,että maksut kirjautuvat tilillesi nopeasti, jolloin saat myös lähetettyätuotteet nopeasti. Mikäli sinulla on tällä hetkellä vain yksi pankki käy-tössä ja toteutuneiden kauppojen määrä on selvästi kasvussa, suositte-len tilin avaamista yleisimpiin pankkeihin. Kannattaa kuitenkin ensinharkita, vastaako tästä saatava hyöty useasta tilistä aiheutuvia kuluja.Postiennakko Tässä maksutavassa asiakas maksaa tuotteen vasta noutaessaan senpaikallisesta postin toimipisteestä. Maksun jälkeen summa kirjautuu ti-lillesi 2-4 vrk:n kuluttua. Mikäli lähetät tuotteen postiennakolla käyttäen”Posti 14”-palvelua, toimitetaan se asiakkaan ilmoittamaan postiosoit-teeseen, jossa asiakas maksaa tuotteen sen luovutuksen yhteydessä Pos-tin lähetille. Postiennakon käyttö on kokemukseni mukaan vähentynyt.Postiennakkoa haluavat käyttää yleensä ostajat, jotka haluavat nähdätuotteen ennen maksamista tai epäilevät tuotteen perille saapumista.Postiennakkoa suosivat käyttäjät saattavat olla tavallista varovaisempianettiostajia. Postiennakkoa käytettäessä asiakas saattaa myös jättää lu-nastamatta tuotteen postista, jolloin sen lähettämisestä sekä palauttami-sesta aiheutuvat kustannukset jäävät myyjän vastuulle. Tästä syystämyyjät ovat kokemukseni mukaan vähentäneet postiennakon tarjoa-mista maksutapana. Uskon, että postiennakon käyttö on ollut turvalli-nen ja luotettava tapa nettimyynnin alkuvaiheessa, jolloin ostajien luot-tamus sähköistä tilaamista kohtaan oli pienempi kuin nykyään. 128
  • Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksiKäteismaksu Käteismaksua käytetään yleensä silloin, kun ostaja noutaa tuotteenmyyjältä. Käteismaksun etuna on, että tavara ja raha vaihtavat omistajaasamaan aikaan. Se on turvallinen tapa toimia varsinkin myyntiharras-tuksen alkuvaiheessa, kun muut maksutavat eivät ole vielä tuttuja. Kä-teismaksun ongelma voi olla, että ostajalla ei ole antaa myyjälle ns. tasa-rahaa. Mikäli ostaja maksaa suurella setelillä, voi käydä niin, että myyjäjoutuu antamaan alennusta vain sen vuoksi, että sopivaa vaihtorahaa eiole saatavilla. Mikäli siis käytät käteismaksua, on hyvä sopia ostajankanssa jo ennen maksutilannetta, että kauppa tehdään tasarahalla.PayPal-maksu PayPal-maksu on yksi maailman suosituimmista internetin maksu-tavoista. Se on maailmanlaajuisen eBay-nettihuutokaupan omistamapalvelu, joka on nopea, turvallinen ja helppo lähes kaikkien käyttöönotettavissa oleva maksujärjestelmä. Palvelun käyttö suomalaisissa netti-huutokaupoissa on kuitenkin vielä melko vähäistä. Voit rekisteröidä käyttöösi PayPal-tilin osoitteessa www.paypal.com.Tämän jälkeen voit suorittaa ja ottaa vastaan PayPal-maksuja sitä käyt-tävissä kauppapaikoissa. PayPal-tilin rekisteröintivaiheessa palveluunkirjataan luottokorttitietosi. Suorittaessasi PayPal-maksun nettikaupas-sa, veloitetaan maksu luottokortiltasi. Maksutapahtuma näkyy luotto-korttilaskussasi normaalina luottokorttiveloituksena. Voit PayPal-tilinavattuasi ottaa vastaan suorituksia henkilöiltä, joilla on myös käytössäänPayPal-tili. Palvelun käyttöönotto on ilmaista, mutta palvelu veloittaamaksujen vastaanottamisesta ja välittämisestä maksun määrään suhteu-tetun palkkion. Suurimman osan esimerkiksi eBay-nettihuutokaupassatarjolla olevista tuotteista voi ostaa käyttämällä PayPal-maksua. PayPal-maksu on käytössä myös lukuisissa muissa internetin kauppapaikoissa. 129
  • Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksi 130
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaastiTyytyväinen kertoo kymmenelle, tyytymätönsadalleHoida tuotteen toimituksetmallikkaasti Olet päässyt nettikauppaharrastuksessa jo hyvään vauhtiin. Oletkinjo mahdollisesti myynyt ensimmäiset tuotteesi ja voimme siirtyä tarkas-telemaan tuotteiden lähettämiseen liittyviä toimintoja. Mikäli olet tähänsaakka myynyt satunnaisia tuotteita, olet varmaan huomannut, että nii-den paketoimiseen ja lähettämiseen kuluu paljon aikaa. Tuotteen painoja koko sekä mahdollinen särkyvyys ratkaisee lähetyksen hinnan. Onpäätettävä, kuinka nopeaa lähetyspalvelua käytetään ja toimitetaankolähetys suoraan asiakkaalle vai lähimpään postikonttoriin. Arvokkaim-missa tuotteissa saattaa olla tarpeen myös lähetyksen vakuuttaminen.Esittelen tässä kappaleessa yleisimmät netti(huuto)kaupoissa käytössäolevat toimitustavat ja niihin liittyviä lisäpalveluita.Nettimyyjän postitustarvikkeet Kaupankäynnin kasvaessa myös postitettavien tuotteiden määräluonnollisesti kasvaa. On tärkeää, että sinulla on käytössäsi sopivat väli-neet ja materiaalit pakkaamiseen ja postittamiseen. Olen laatinut listantarvikkeista, joista on sinulle hyötyä postituksessa: Pöytätaso Mattoveitsi ja sakset Digitaalinen vaaka ja metrimitta Tusseja Pahvilaatikoita Postituspusseja ”Helposti”-kuoria, joiden postimaksu jo maksettu 131
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaasti Voimapaperia Kuplamuovia Kirjekuoria ja kuplamuovikuoria Teippikone ja teippiä Postiluukun sovitusmitta Postin hinnasto tulostettuna tai postin toimipisteestä "IKEA-kasseja" Pöytätasoksi käy varaston tai keittiön pöytä. Tussikynillä voit kirjoit-taa osoitteen selkeästi suurempiin kirjeisiin. Suurella ja kestävällä"IKEA-kassilla" on helppo kuljettaa tuotteita. Mattoveitsellä ja saksillavoit muotoilla pahvilaatikot lähetykseen sopiviksi. Paketin paino ja mit-ta on helppo tarkistaa digitaaliselle vaaalla ja metrimitalla. Postin toimi-pisteistä voit pyytää käyttöösi postiluukun sovitusmittaa, jolla voit testa-ta, mahtuuko tuotteesi postiluukusta. Tämä ratkaisee yleensä, postite-taanko tuote kirjeenä vai maksikirjeenä, mikä taas vaikuttaa lähetyskus-tannuksiin. Postista voit hankkia myös pahvilaatikoita, joiden posti-maksu on jo maksettu. Rautakaupoista ja pakkausmateriaaleja myyvistäliikkeistä saat voimapaperia, jota käytetään remontoinnissa suojamateri-aalina. Tämä vahva ruskea paperi on sopivaa myös pahvilaatikon täyt-teeksi ja tuotteiden suojaksi. Voit käyttää myös sanomalehteä, mutta sesaattaa värjätä tuotteita, eikä ole näin ollen suositeltavaa.Käytä laadukkaita postitusmateriaaleja Pahvilaatikoita saat ilmaiseksi kysymällä kaupoista. Mikäli ostat käyt-töösi uusia pahvilaatikoita, on niiden hinta n. 0,5 - 1,5 euroa/kpl laati-kon koosta riippuen. Pahvilaatikoita ja pakkausmateriaaleja voit hank-kia myös niihin erikoistuneista yrityksistä. Myydessäsi 200 euron hintai-sen tuotteen on euron sijoitus tukevaan ja siistiin pahvilaatikkoon pieniinvestointi, joka helpottaa paketointia sekä antaa toiminnastasi ammat-timaisen kuvan asiakkaalle. Hanki pahvilaatikoiden teippaamista vartenerillinen teippikone, jonka saat hankittua esimerkiksi remonttitarvike-liikkeistä. Valitse kone joka tuntuu mukavalta käteesi. 132
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaasti Älä säästä postitusmateriaaleissa, vaan kiinnitä erityistä huomiotaniiden ulkoasuun, koska ensimmäinen asia, jonka asiakkaasi näkee saa-dessaan lähettämäsi tuotteen, on postipaketti. Mikäli käytät ilmaisiapakkausmateriaaleja, kuten tavarantoimittajiesi pahvilaatikoita, jätela-voilta kerättyjä pahvilaatikoita tai kauppojen ylijäämäksi jääneitä pahvi-laatikoita ja pehmusteita, muista poistaa tai piirtää tussilla yli kaikki ai-kaisemman lähetyksen tiedot. Paketoimalla tuotteesi huolellisesti laa-dukkailla materiaaleilla saat tyytyväisiä asiakkaita ja myönteistä palautet-ta.Käytä postituspusseja Mikäli myyt vakiokokoisia tuotteita, joissa on oma suojalaatikko taine eivät ole särkyviä, kannattaa käyttää pahvilaatikoiden sijaan postitus-pusseja. Niitä kutsutaan myös näytepusseiksi ja niiden toimittajia löytyyGooglesta hakusanalla ”näytepussit”. Niitä on saatavilla erikokoisia ja-vahvuisia, joten ne kestävät painavammankin sisällön. Pakkaamistahelpottaa erityisesti pussin muuntuva muoto ja sulkijatarra. Asiakkaillepostituspussi on miellyttävä saada, koska se on pahvilaatikkoon verrat-tuna helppo taitella pieneen tilaan ja hävittää. Pahvijätteen joutuu useinvarastoimaan odottamaan kuljetusta pahvinkeräyspisteeseen. Postitus-pussin voi sen sijaan laittaa normaaliin paperinkeräykseen tai käyttääuudelleen. Postituspusseja voit ostaa esimerkiksi osoitteestawww.cloverpack.fi.Yleisimmät asiakkaalle tarjottavattoimitustavatPosti: kirje, maksikirje ja postipaketti Yleisimmät lähetysmuodot ovat kirje, maksikirje ja postipaketti riip-puen tuotteen koosta ja painosta. Kirje toimitetaan asiakkaan postilaa-tikkoon. Koska maksikirje ei yleensä mahdu postilaatikon luukusta si-sään, yritetään sen luovutusta kerran ja mikäli vastaanottaja ei ole tavoi-tettavissa, joutuu hän noutamaan sen itse lähimmästä Postin palvelupis-teestä. Yleisin pakettilähetys on ”Posti 16”-paketti, jonka asiakas noutaalähimmästä Postin toimipisteestä. Käytettäessä ”Posti 14”-palvelua pa- 133
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaastiketti toimitetaan henkilökohtaisesti vastaanottajalle hänen ilmoitta-maansa postiosoitteeseen. Tätä lähetystapaa on suositeltavaa käyttää,mikäli paketilla on kiire. Postin tarjoamista palveluista löytyy yksityis-kohtaisemmin tietoa osoitteesta www.posti.fi. Jotkut nettihuutokaupat ovat tehneet omat sopimukset postin kans-sa, joten he voivat tarjota kauppiaille mahdollisuuden toimittaa tuotteitanormaalia postin hinnastoa edullisemmin. Tästä on esimerkkinä Huu-to.net-palvelun asiakkailleen tarjoama ”huutopaketti”.Lähetä seurantatunnus asiakkaalle Toimittaessasi tuotteen postipakettina saat käyttöösi lähetykseen liit-tyvän seurantatunnuksen, jonka avulla saat tarvittaessa tietoa paketinliikkumisesta. Tiedot löytyvät osoitteista www.posti.fi ja www.itella.fi.On suositeltavaa lähettää seurantatunnus myös asiakkaalle sähköpostit-se, jolloin hän voi seurata paketin liikkeitä ja saapumisajankohtaa. Tämäon pieni, mutta merkittävä asiakaspalvelun toiminto, jonka perusteellaostaja suosittelee sinua muille ja antaa sinulle myönteistä palautetta.Maineesi kiirii luotettavana ja hyvin palvelevana myyjänä, mikä on eh-dottomasti hyvä asia.”Prinet”-lähetyspalvelu Itella tarjoaa yrityksille internetissä käytettävää ”Prinet”-palvelua,jolla pakettien osoitekortit on helpompi tehdä verrattuna Postin kont-torista saataviin käsin täytettäviin pakettikortteihin. Palveluun voi rekis-teröityä ottamalla ensin yhteyttä Itellan asiakaspalveluun. Rekisteröity-misen jälkeen käytössäsi ovat Itellan kanssa solmitussa sopimuksessamääritellyt palvelut, jolloin mm. postipakettien sopimushinta on yleensänormaalia postitaksaa edullisempi. Mikäli saat palvelua käyttämällä ni-pistettyä jokaisesta lähettämästäsi paketista esimerkiksi 0,50 euroa, voisiitä kasvaa vuodessa merkittävä summa säästöä. Prinet-palvelussa (https://web.prinetti.net ) täytetään vastaanotta-jan tiedot ja valitaan haluttu lähetystapa. Palvelu tuottaa A5-kokoisenpakettikortin, joka tulostetaan Itellan toimittamille tarrapintaisille posti-tuslapuille. Voit lähettää Prinet-palvelusta postipaketin seurantatunnuk- 134
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaastisen joko omaan sähköpostiisi tai suoraan asiakkaalle. Palvelun käytönetuna on se, että postipaketit voi jättää mihin tahansa postin konttoriintai asiamiespostiin. Sinun ei tarvitse jäädä jonottamaan omaa vuoroasi,vaan voit jättää valmiit pakettisi postin tiskille tai hihnalle. Voit halutessasi ottaa käyttöön lisäpalvelun, jolla asiakkaasi saa teks-tiviestillä ilmoituksen paketin saapumisesta lähimpään postikonttoriin.Tekstiviestipalvelu on erittäin hyödyllinen, koska asiakkaasi saa näinsaapumisilmoituksen keskimäärin 1 vrk aiemmin verrattuna postin lä-hettämään paperiseen saapumisilmoitukseen. Tekstiviestipalvelu myösmuistuttaa asiakasta, mikäli paketti on vielä noutamatta postista. Oheis-ten toimintojen hyödyntäminen on esimerkkinä myynnin automa-tisoinnista. Voit joutua tilanteeseen, jossa lähetettävien pakettien määräkasvaa yllättäen. Toimintaa nopeuttavien palvelujen käytöllä helpotatomaa myyntityötäsi ja teet asioinnin asiakkaille miellyttäväksi. Vinkki - Hyödynnä palautuspalvelusopimusta Mikäli toimit yrityksenä, voit solmia Itellan kanssa asia- kaspalautussopimuksen. Näin asiakas voi tuotepalautusta tehdessään mainita postin toimipisteessä yrityksesi nimen ja kertoa, että kyseessä on asiakaspalautus. Asiakkaalta ei veloiteta lähetyskuluja, vaan Itella laskuttaa ne sinulta normaalin kuukausittaisen palvelusopimuksen mukaisesti.Postiennakko Postiennakkoa käytettäessä asiakas maksaa tuotteen lähimpään Pos-tin palvelupisteeseen. Pakettia noutaessaan, Posti veloittaa maksutapah-tuman käsittelystä pienen korvauksen. Kerroin postiennakosta jo mak-sutavat-kappaleen yhteydessä. 135
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaastiMatkahuoltoMatkahuollon palveluverkostossa on n. 1200 noutopistettä. Pakettejavoi noutaa esimerkiksi Siwan, Valintatalon ja Euromarkettien myymä-löistä, joten Matkahuollon käyttäminen saattaa tietyllä maantieteelliselläalueella olla Postia suositeltavampi vaihtoehto. Matkahuolto soveltuukäytettäväksi esimerkiksi suurempien pakettien lähettämiseen, koskakollin paino voi olla enimmillään 55 kg. Tästä syystä Matkahuoltoa käy-tetäänkin paljon esimerkiksi polkupyörien, lastenrattaiden ja pientenhuonekalujen lähettämiseen. Etuna voidaan pitää myös sitä, että vas-taanottaja voi valita tuotteen noutopisteen. Näin esimerkiksi mökillä ol-taessa voidaan lähetys tilata lähimpään Matkahuollon noutopisteeseen.Koska Matkahuollon noutopisteistä n. 60 % on avoinna 7 päivää vii-kossa, on pakettien noutaminen mahdollista vaikkapa viikonlopunkauppareissun yhteydessä. Yrityksille Matkahuolto tarjoaa samankaltaisia palveluja kuin esi-merkiksi Itella. Erona on, että Matkahuolto määrittelee lähetyksille kiin-teät hinnat, kun taas Itellan hinnoitteluun vaikuttavat useammat yksit-täiset lähetykseen liittyvät tekijät. Tuotepalautusten osalta Matkahuoltoantaa asiakkaalle kuitin, joka voi olla tärkeä tosite, mikäli asia halutaantodentaa jälkikäteen. Matkahuolto tarjoaa myös pakettien toimitusseu-rannan, jolla lähetystä voi seurata internetistä käsin. Lisätietoja Matkahuollon palveluista löytyy osoitteestawww.matkahuolto.fi.Noutomahdollisuus Noutomahdollisuuden tarjoaminen asiakkaalle voi olla luonnollinentuotteiden toimitustapa nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa. Saattaaolla, että kotiovelle tuotetta noutamaan saapuneen ostajan kanssa onmukava vaihtaa muutama sana. On mielenkiintoista ja jännittävää näh-dä, kuka tuotteen tulee noutamaan, olemmehan uteliaita. Yleensä alku-huuman jälkeen toteat, että on epämiellyttävää juosta saunasta pyyhelanteilla lastaamaan myymiäsi tuotteita ventovieraiden ostajien autoontai seistä räntäsateessa torin laidalla odottamassa myöhässä olevaa asia-kasta. Jossakin vaiheessa hymy muuttuu kulmakarvojen kurtistamiseksi. 136
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaastiRauhoita kotisi Myytyjen tuotteiden määrän kasvaessa suosittelen rauhoittamaankotisi noutopisteenä. Vaikka se sopisikin sinulle, ajattele muita samassataloudessa asuvia ja suojele heidän yksityisyyttään. Suosittelen tätä josiitäkin syystä, että törmätessäsi (aina tätä ei voi välttää) kotiovellasi asi-akkaaseen, joka on saapunut selvittelemään esimerkiksi myymäsi vialli-sen tuotteen palautusta, on naapureilla mielenkiintoinen episodi seurat-tavanaan. Tässä vaiheessa keskustelu ei välttämättä ole enää niin leppoi-saa kuin tuotteen myyntivaiheessa. Olen itse ratkaissut asian siten, ettätoimitan kaikki tuotteet postin kautta. Saattaa olla, että joku lähellä asu-va asiakas harmistuu silloin tällöin tästä käytännöstä. En ole kuitenkaanhuomannut tämän olevan ongelma tai vähentävän myyntiä. Naapurei-den tilaamia tuotteita kun on yleensä melko vähän. Myyntialueena onnettihuutokaupassa yleensä koko Suomi tai sitäkin laajempi alue. Uudet ja kokemattomat ostajat saattavat olettaa, että tuotteen voiaina halutessaan noutaa myyjältä. Mikäli noutomahdollisuus on tarjolla,on se yleensä mainittu myynti-ilmoituksessa. Noutoa pidetään yleensäitsestään selvänä toimitustapana, kun myydään isoja ja painavia tuottei-ta. Näitä ovat esimerkiksi kuntopyörät, lastenvaunut ja suuret televisiot.Mikäli myyjä ei ole erikseen maininnut käytettävissä olevia toimitusta-poja, on aina mahdollista, että ostaja voi haluta noutaa tuotteen. Tässävaiheessa myyjän on hyvän tavan mukaista suostua pyyntöön, mikälisille ei ole ylivoimaisia esteitä. Mikäli myyjä haluaa välttyä väärinkäsityk-siltä toimitustapojen suhteen, on suositeltavaa lisätä toimitustavat selke-ästi myynti-ilmoitukseen. Elävää elämää Aloitettuani nettikauppaharrastukseni parkkeerasin automme usein taloyhtiön alueelle kotiovemme eteen. Peruuttelu oli hankalaa; takapenkki oli laatikkopinoja täynnä, talvella ikkunat vahvassa huurussa eli näkyvyys melkein nolla. Naapurit yrittivät puikkelehtia kapealla kävelyväylällä koteihinsa ja paheksuvia katseita sinkoili, kun tukin kulkutilan autollani. Tuntui harmilliselta olla 137
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaasti tällainen ”naapurihäirikkö”. Kerroin naapureille myynti- harrastuksestani, jonka jälkeen he olivat ymmärtäväisem- piä. Siirryin melko pian vuokravaraston käyttämiseen ja naapurisopukin on nykyään mitä parhain.Käytä postituspäiviä Tuotteiden postitukseen käytetyn ajan minimoimiseksi on hyväkäyttää säännöllisiä paketointi- ja postituspäiviä. Näin sinun ei tarvitseasioida postissa joka päivä. Kerro nettihuutokaupan omissa kuvaustie-doissasi minä päivinä postitat tuotteita. Näin ostajat osaavat arvioidaajankohdan, jolloin odottaa tuotteita saapuvaksi. Mikäli lähetysten mää-rä on suuri, mieti, voisiko joku toinen henkilö hoitaa postitukset taiosan postitukseen liittyvistä työvaiheista puolestasi. Näin sinulla jääenemmän aikaa muuhun toimintaan, vaikkapa uusien tuotteiden etsi-miseen. Mikäli asiakas tarvitsee tuotteensa kiireellisesti, voit toki hyvänasiakaspalvelun nimissä tehdä postituspäivien suhteen poikkeuksen. Vinkki Saat postituspäivät toimimaan säännöllisemmin ajoitta- malla myynti-ilmoitukset päättymään aina samana ajan- kohtana, esimerkiksi sunnuntaisin klo 21:00. Tällöin voit postittaa tuotteet esimerkiksi maanantaina, keskiviikkona ja perjantaina tai tiistaina ja torstaina. Näin myynnin ja tuotteiden lähettämisen suhteen syntyy säännöllinen vii- koittainen aikataulu.Näin ylität asiakkaan odotukset Tämä on ehkä yksi kaupankäynnin kriittisimmistä hetkistä. Asiak-kaan avatessa paketin, häntä jännittää, vastaako tuote myyjän lupauksia.Hän käy mielessään läpi myynti-ilmoituksessa mainitut asiat. Tämän li-säksi hänellä on tuotteesta omat mielikuvansa ja odotuksensa. Nämä 138
  • Hoida tuotteen toimitukset mallikkaastikaksi asiaa yhdistyvät, kun paketti on avattu ja tuote lepää asiakkaan kä-sillä. Kaikki huipentuu tähän hetkeen, jonka onnistumisesta riippuu ky-seisen asiakassuhteen jatkuminen. Asiakas muistaa ensimmäisen asi-oinnin kanssasi pitkään ja tämä ainutlaatuinen hetki on pystyttävä hyö-dyntämään. Sinulla on mahdollisuus ylittää asiakkaan odotukset monel-la tavalla: Laadukas pakkausmateriaali Huolellinen paketointi Normaalia nopeampi toimitus Henkilökohtainen saateviesti lähetyksen mukana (Kiitos tilauk- sestasi...) Hyvä yhteydenpito asiakkaaseen (seurantatunnuksen lähettä- minen) Bonus tai extratuote Nopea positiivinen palaute (nettihuutokauppa) Mikäli olet paketoinut tuotteen huolellisesti, tuntee asiakas, että hä-nestä välitetään, hänen tilaamansa tuote on arvokas ja se ansaitsee hy-vän kohtelun. Vaikka tuote ei jostakin syystä täyttäisikään kaikkia asiak-kaan odotuksia, jo pelkästään huolellisella paketoinnilla voit saada lisä-pisteitä. Voit liittää lähetyksiin kuitin tai lähetteen, josta asiakas näkee,mitä on tilannut, kuinka paljon ja millä hinnalla. Mikäli olette sopineetjotain erityistä ja normaalista poikkeavaa, laita lähetyksen mukaan kopioesimerkiksi sähköpostikeskustelustanne. Näin asiakas saa todisteen siitä,mitä on sovittu ja vältetään mahdolliset muistivirheistä johtuvat epäsel-vyydet. 139
  • Asiakassuhteen hoitaminenKaikki alkaa hiiren klikkauksestaAsiakassuhteen hoitaminen ”Kun puhut kauniisti ja olet ystävällinen, voit vaikka vetää norsua perässäsi hiuskarvaan sidottuna.” - Persialainen sanonta Asiakassuhteen voi ajatella alkavan jo siitä, kun asiakas lukee en-simmäisen kerran myynti-ilmoituksesi. Vaikka tässä vaiheessa suhde onvielä melko etäinen, muodostaa asiakas kuitenkin jo tällöin mielikuvantuotteesta sekä myyjästä tutkittuaan myyjän saamat palautteet. Mikälimielikuva on positiivinen, saattaa asiakas tehdä tarjoushuudon, jokamahdollisesti johtaa kauppaan.Harjoita menestyksekästä asiakasviestintääViestintä huutokaupan aikana Voidaksemme suorittaa asiakasviestintää tarvitsemme viestinnänkohteena olevien asiakkaiden yhteystiedot. Nettihuutokauppailmoituk-sesta näemme huutajien yhteystietoja heti, kun huutoja alkaa ilmestyä.Huutajista näkyy kuitenkin vain nimimerkki, jonka avulla voimme lä-hettää viestejä. Vaikka ostajat ovat kohdistaneet tuotteelle huutoja, eiväthe välttämättä halua saada suoria myyntiviestejä tai mainoksia sähkö-postissa. Kyse onkin hienovaraisesta viestinnästä, johon on oltava syy,jonka huudon tehnyt henkilö voi hyväksyä. Syy voi olla esimerkiksi se,että kyseinen henkilö on lähettänyt sinulle huutokaupan kohteena ole-vaan tuotteeseen liittyvän kysymyksen. Vaikka yleisiin kysymyksiin vas-tataan julkisesti, voit lähettää kysyjälle myös yksityisviestin. Voit tiedus- 140
  • Asiakassuhteen hoitaminentella, mistä muista tuotteista kysyjä olisi kiinnostunut. Olisiko hän mah-dollisesti kiinnostunut ostamaan jonkin vastaavan tuotteen tai kentieskyseistä tuotetta suuremman erän? Muista, että sana on vapaa, kunhanrajaat keskustelun ulkopuolelle huutokaupan kohteena olevan tuotteen.Siihen liittyvä kaupankäynti huutokaupan ohitse ei ole sallittua eikä so-veliasta tehdä yksityisviestinnän kautta. Älä siis tyydy pelkkään ru-tiiniviestintään, vaan hyödynnä potentiaaliset viestintätilanteet jo ennenhuutokaupan sulkeutumista. Muista, että huutokauppakohteen aktiivi-sena olon aikana siihen huutoja tehneet asiakkaat eivät lähde karkuun,koska he seuraavat luonnollisesti, miten heidän huutonsa kehittyväthuutokauppakohteen loppua kohden. Tämä on tehokkainta aikaa käy-dä asiakkaiden kanssa keskustelua.Vastaa viivyttelemättä asiakkaiden tiedusteluihin Saadessasi asiakkaalta tuotteeseen liittyviä kysymyksiä vastaa niihinmahdollisimman nopeasti. Esimerkiksi Huuto.net-nettihuutokaupassasaat sähköpostiisi tiedon, mikäli johonkin huutokaupan kohteena ole-vaan tuotteeseesi on ilmestynyt uusi kysymys. Asiakas on kysyessäänilmaissut olevansa kiinnostunut tuotteestasi ja haluaa keskustella kans-sasi. Asiakkaiden kysymyksiin vastaaminen on loistava tilaisuus tehdämyyntiehdotuksia, joista kerron myöhemmin tarkemmin. Joillakin asiakkailla on tapana ennen kaupantekoa tiedustella vainperiaatteen vuoksi jotakin asiaa myyjältä. Näin asiakas haluaa varmis-tuksen, että kyseessä on luotettava myyjä ja että myyjä on ylipäänsäolemassa. On olemassa asiakkaita, jotka eivät koskaan tee hankintapää-töstä ilman yhteydenottoa myyjään. Tämänkin vuoksi kannattaa vastataasiakkaiden tiedusteluihin viivyttelemättä. 141
  • Asiakassuhteen hoitaminen Vinkki - Asiakkaiden lähettämät tarjouspyynnöt Vaikka nettimyyntiharrastus keskittyy alkuvaiheessa net- tihuutokaupassa tehtävään kaupankäyntiin, saatat kuiten- kin saada asiakkailta sähköpostiisi erillisiä tarjouspyyntö- jä. Vastaa niihin nopeasti. Mikäli asiakas ei vastaa koh- tuullisen ajan kuluessa sinulle takaisin (1 vrk), suosittelen, että soitat asiakkaalle. Näin voitte nopeasti sopia asiasta, eikä keskustelu jää pelkän sähköpostiviestinnän varaan. Puhelinkontakti johtaa aina sähköpostiviestintää var- memmin kauppoihin, koska se on henkilökohtaisempi ja sähköpostia enemmän osapuolia sitova kommunikointi- tapa. Neuvo pätee kaikkeen kaupankäyntiin, josta netti- kauppa ei siis tee poikkeusta.Ole huolellinen vastatessasi asiakkaiden tiedusteluihin Saatat saada nettikauppaharrastuksesi edetessä paljon sähköposti-viestejä asiakkailtasi ja sinulle voi tulla tunne, että et ehdi paneutua huo-lella jokaiseen viestiin. Ennen viestiin vastaamista lue viesti aina kahteenkertaan, jotta ymmärrät täysin, mistä on kyse. Tarkista, että vastauksesikielellinen ilmaisu on selkeätä. Huolehdi, että vastauksesi ei vaikuta kii-reessä tehdyltä. Lue kirjoittamasi vastaus vielä uudelleen ennen sen lä-hettämistä, jotta varmistat, että olet vastannut oikeisiin asioihin. En halua näillä kehotuksilla aiheuttaa sinulle ylimääräistä työtä, vaanvarmistaa, että asiakkaasi saa sinulta aina viestin, joka on huolellisesti jaajatuksella kirjoitettu. Asiakkaasi voi näin luottaa siihen, että hänet onotettu vakavasti. Tämä koskee sekä sähköposti- että tekstiviestejä. Hä-täisesti luetuilla ja vastatuilla asiakasviesteillä saat aikaan ajatus- ja kirjoi-tusvirheitä, jotka antavat huonon kuvan toiminnastasi. Vaikka se veisi 142
  • Asiakassuhteen hoitaminenhieman enemmän aikaa, tavoittele viestinnässä huomioivaa ja persoo-nallista sävyä, joka välittyy asiakkaallesi uskottavana ja selkeänä. Muista, että kaiken viestinnän ei tarvitse olla persoonallista ja juuritietylle asiakkaalle erikseen mietittyä. Voit nopeuttaa rutiininomaistaviestintää käyttämällä vakioviestejä mm. maksutietojen ja seurantatun-nusten lähetykseen. Annan lopuksi pienen vinkin, kuinka viestiin voi-daan aina luoda positiivinen sävy. Yksinkertainen ja hyvä tapa aloittaaasiakkaalle vastaaminen on kirjoittaa viestin alkuun ”Kiitos viestistä-si...”. Vinkki - Leiki myynti-ilmoituspeliä Ajattele itseäsi interaktiivisena myyntipelinä, jota asiakas on ratkaisemassa. Antamalla asiakkaalle oikeat vastaukset pääsee asiakas maaliin ja tilaa tuotteen. Haluat luonnolli- sesti tehdä pelistä mahdollisimman helpon asiakkaalle. Koska et aina ehdi vastata heti asiakkaiden lähettämiin viesteihin,on suositeltavaa jakaa viestit niiden tärkeyden mukaan. Opettele kritee-rit, joilla erottelet kiireiset ja vähemmän kiireiset viestit toisistaan. Itseolen käyttänyt kahden minuutin sääntöä. Mikäli viestiin vastaamiseen jaasian hoitamiseen menee aikaa alle 2 minuuttia, hoidan sen välittömästi.Muussa tapauksessa siirrän vastaamista tai muuta asian käsittelyä pa-rempaan ajankohtaan. Mikäli saat viestin, jossa asiakas tiedustelee tuot-teen ominaisuuksia, hintaa, maksutapoja tai muuta oleellisesti kaupan-käyntiin liittyvää asiaa, vastaa niin pian kuin mahdollista. Muuten hänmenee toiseen kauppaan tekemään ostoksensa. Tässä tapauksessa asia-kas on selvästi osoittanut ostohalunsa, jolloin nopealla vastauksella voitvaikuttaa tehokkaasti kaupan syntymiseen. 143
  • Asiakassuhteen hoitaminenMiten toimit puhelimessa? Mikäli et ole harjaantunut hieromaan kauppoja puhelimessa, voitharjoitella myyntikeskustelua peilin tai hyvän ystäväsi kanssa. Voit myöslainata kirjastosta aihetta käsitteleviä oppaita, joita löytyy melko runsaas-ti. Vaikka vain todella harva hallitsee tehokkaan puhelinmyyntineuvot-telun tekniikat täydellisesti, voit jo pienellä harjoituksella kuulostaa va-kuuttavalta ja saada kaupat tehtyä. Mikäli et ole kokenut puhelimessapuhuja, oheiset puhelinkeskusteluun ja myyntiin liittyvät ohjeet auttavatsinut asiassa alkuun: Älä kysy asiakkaalta mitä saisi olla, vaan ehdota aina vaihtoehtoja. Näin otat aloitteen käsiisi. Kerro, mitä muut ovat ostaneet tai mitä tuotteita muut ovat kehuneet. Kolmannen osapuolen käyttö suosittelussa tehoaa aina. Pysy asiassa ja pyri vaikuttamaan ammattimaiselta (ajattele itsesi puhelimen toisen päähän) Älä jaarittele Alä lupaa liikoja vain miellyttääksesi asiakasta Puhu selkeästi ja lyhyesti Kuuntele Pyydä kauppaa Pyydä asiakkaan tilaustiedot jo puhelimessa, jolloin asiakas si- toutuu hankintaan verrattuna siihen, että jätät asian sähkö- postin välityksellä sovittavaksi Tee valmiiksi pieni muistilista asioista, joita haluat tuoda esiin. Älä silti syyllisty ulkolukuun, kuten esimerkiksi monet lehti- myyjät. 144
  • Asiakassuhteen hoitaminenNettihuutokaupan palautejärjestelmä -opettele palautteen antamisen ja saamisentaitoKerää positiivista palautetta asiakkailtasi Nettihuutokaupoissa on menestyksekkään kaupankäynnin edelly-tyksenä mahdollisimman suuri positiivisen palautteen määrä. Kaupan-käynti perustuu ostajan ja myyjän väliseen luottamukseen, joka vauhdit-taa molempien osapuolten toimintaa. Ostajat haluavat vakuuttua myy-jästä ennen huutojen tekemistä, jolloin he tarkistavat myyjän saamanpalautteen. Myyntiharrastuksesi alkuvaiheessa on palautetta ehtinyt ker-tyä vähän tai ei ollenkaan. Jotta saisit kerättyä mahdollisimman nopeastihyvää palautetta, myy aluksi pieniä ja edullisia tuotteita, jotta saat paljonkauppoja ja myös paljon palautetta. Alkuvaiheen tuotteita voivat ollaesimerkiksi postikortit, postimerkit, lastenvaatteet ja vanhat rahat, joitavoit ostaa edullisesti ja myydä samalla hinnalla eteenpäin. Muista, ettämyös ostamalla voit saada positiivista palautetta. Alkuvaiheessa kau-pankäyntiä sinun ei vielä tarvitse saada myymistäsi tuotteista mainitta-vampaa voittoa, koska positiivista palautetta voidaan pitää tässä vai-heessa voittona. Sen ansiosta ostajat luottavat sinuun, ovat valmiita te-kemään korkeampia huutoja ja uskaltavat hankkia sinulta enemmän jakalliimpia tuotteita. Huolehdi, että hoidat ensimmäiset huutokaupat hy-vin ja asiakasystävällisellä tavalla, sillä vain siten varmistat positiivisenasiakaspalautteen saamisen. Etenkin alkuvaiheessa negatiivisen palaut-teen saamista on ehdottomasti vältettävä. Mikäli joudut tilanteeseen,jossa sitä on odotettavissa, pyri kaikin tavoin hyvittelemään ostajalle ti-lanne niin, että saat ”ostettua” positiivisen palautteen takaisin (ostajavoi muuttaa negatiivisen palautteensa positiiviseksi niin halutessaan).Sinulla ei ole varaa pilata mainettasi muutaman euron takia. 145
  • Asiakassuhteen hoitaminenAnna palautetta mahdollisimman nopeasti Anna ostajalle palautetta heti, kun hän on maksanut tuotteen. Äläodota palautteen antamista, kunnes olet postittanut tuotteen ja saanutitse asiakkaalta palautetta. Mikäli annat palautteen heti maksusuorituk-sen saavuttua, varmistat asiakkaan tyytyväisyyden, vaikka kaupankäyn-tiin sattuisi liittymään jokin pieni negatiivinenkin seikka, esimerkiksi vii-västynyt postitus. Nopealla palautteen antamisella ostat asiakkaalta luot-tamusta ja positiivista suhtautumista kaupantekoa kohtaan. Näin asia-kas usein myös unohtaa pienet negatiiviset asiat, mikäli niitä ilmaantuisi.Huolehdit tietysti, että niitä ei ilmaannu!Älä anna negatiivista palautetta Älä koskaan anna negatiivista palautetta, ellet sitten ole tullut huija-tuksi tai ryöstetyksi. Negatiivisen palautteen antamisessa on syytä pitääkorkea kynnys. Jossakin vaiheessa kaupankäyntiä törmäät todennäköi-sesti hankalaan vastapuoleen, joka ei suostu maksamaan tuotetta, einouda sitä postista tai palauttaa sen ilman syytä. Mikäli annat hänellenegatiivista palautetta, antaa vastapuoli usein sitä myös sinulle, ns. kos-tonegan. Saatat jonkin ajan kuluttua huomata antaneesi useita negatiivi-sia palautteita aivan aiheesta, mutta saaneesi niitä myös itsellesi mahdol-lisesti täysin aiheetta. Nyt tulemme tärkeään kohtaan. Uuden potentiaa-lisen ostajaehdokkaan lukiessa myynti-ilmoituksesi ja kiinnostuessa os-tamaan tuotteesi, vilkaisee hän usein saamaasi palautetta. Vaikka sinullaolisi 200 positiivista palautetta ja vain 5 negatiivista, joissa sinua nimite-tään törpöksi ja huijariksi, jää potentiaaliselle ostajalle negatiivisen pa-lautteen pienestä osuudesta huolimatta kielteinen mielikuva ja hän saat-taa jättää huutamatta tuotteesi. Tuotteesi jää näin myymättä, vaikka 200tapauksessa toimintaasi on kehuttu maasta taivaaseen. Negatiiviset asiatkun jäävät ihmisille mieleen helpommin kuin positiiviset. Tämä sotiinettihuutokaupan periaatteita vastaan, jossa luottamus perustuu pitkältipalautejärjestelmään. Koska ihmiset ovat usein kostonhimoisia, ei pa-lautejärjestelmä toimi aina halutulla tavalla. Koska haluat saada aikaanmahdollisimman paljon kauppaa, kannattaa negatiivisen palautteen an-tamisen suhteen noudattaa siis erityistä varovaisuutta. Mikäli Huu-to.netissä on yritys myyjänä, joutuu myynneistä maksamaan palvelun- 146
  • Asiakassuhteen hoitaminentarjoajalle komissiota. Mikäli ostaja toimii väärin ja kauppa peruuntuu,on hänelle annettava negatiivista palautetta, mikäli haluaa saada komis-sion kyseisen tuotteen osalta takaisin.Älä tyydy rutiiniviestintään Rutiiniviestintä tarkoittaa nettihuutokaupassa kaupankäynnin kan-nalta vain pakollisten viestien lähettämistä asiakkaille. Näitä ovat asiak-kaiden kysymyksiin vastaaminen, maksutietojen lähetys ja ilmoitus tuot-teen postittamisesta. Vaikka huutokaupassa kielletään huutokaupanohitse tehtävä kaupanteko, on myyntiä edistävä viestintä sallittua, kunsen tekee pelisäännöt huomioiden.Kaupankäynti perustuu palaaviin asiakkaisiin ”Eilispäivä ei kuole.” - Afrikkalainen sanonta Varmistamalla asiakkaiden tyytyväisyyden ja onnistuneen ostoko-kemuksen saat heidät yleensä palaamaan jossain vaiheessa ostoksilleuudestaan. Vaikka asiakkaasi antavat palautetta nettihuutokaupassa,kertovat he kokemuksistaan usein myös tuttaville, työkavereille, naapu-reille ja sukulaisille. Mikäli palaute on positiivista, voit saada näistä pu-roista uusia asiakkaita. Kyseessä on siis nettihuutokaupassa tapahtuvanasiakasviestinnän lisäksi huutokaupan ulkopuolella toimivasta ”rinnera-diosta”. Nettihuutokaupassa palaavien asiakkaiden määrä on yleensänettikauppamyyntiä pienempää johtuen suppeammasta ja satunnai-semmasta tuotevalikoimasta. Tästä syystä on tärkeää ohjata nettihuuto-kaupan asiakkaat omaan nettikauppaan, josta kerron myöhemmin lisää. Usein palaavat nettihuutokaupan asiakkaat kertovat ostohaluistaansuoraan sähköpostilla. He tuntevat jo tuotteesi ja toimintatapasi. Näinollen kynnys lähettää sinulle lisähankintoihin liittyvää sähköpostia onmatala. Nettihuutokaupan ohitse tapahtuvaa kaupankäyntiä kannattaa-kin suosia ja tarjota asiakkaille siihen mahdollisuus. Varmista, ettämyynti-ilmoituksistasi löytyvät yhteystiedot, joilla asiakkaat voivat ottaa 147
  • Asiakassuhteen hoitaminensinuun yhteyttä myös nettihuutokaupan ulkopuolella. Mikäli olet tun-nistautunut Huuto.net-palvelussa, voivat asiakkaat jättää sinulle yksi-tyisviestejä huutokauppapalvelun kautta. 148
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästiJoskus keitossa on kärpänenSelvitä ongelmatilanteettyylikkäästi ”Eivät ihmiset pidä lukua siitä, mitä saavat, vaan siitä, mitä eivät saa.” - Afrikkalainen sananlaskuOnko asiakas aina oikeassa? Pyri toimimaan niin, että asiakkaasi tuntee olevansa oikeassa. Tämäei tarkoita, että sinun pitäisi aina hyväksyä asiakkaasi ehdotukset ja ollamieliksi. Mikäli joudut kiperään neuvottelutilanteeseen, käytä vanhaamyyntitekniikkaa, jota myös Winston Churchill menestyksekkäästi käyt-ti. Siinä otetaan vastapuolen palaute vastaan sellaisena kuin se tulee. Älälähde tässä vaiheessa kyseenalaistamaan tai hyökkäämään, koska näintoimiessasi vain pahennat tilannetta, asiakas provosoituu helposti ja saatajettua neuvottelutilanteen umpikujaan. Sen sijaan hyväksy asiakkaanviesti ja kerro se myös asiakkaalle. Näin asiakas tuntee, että ymmärräthäntä. Tämän jälkeen voitkin sitten kääntää tilanteen toiseen suuntaan,eli itsellesi edulliseksi! Ohessa on yksinkertainen esimerkkikeskustelutekniikan soveltamisesta: Keskustelu 1. Asiakas: ”Sinun tuotteesi hinta on aivan liian korkea, jo- ten en halua tilata tuotetta”. 149
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästi Sinä: ”Ymmärrän täysin, että tunnet noin. Monet asiak- kaat ovat ensin ajatelleet asiasta aivan samoin. Kun olemme käyneet läpi tuotteen hyödyt tarkemmin, kuten... (kerro tärkeimmät faktat) ovat he huomanneetkin tuot- teen hinnan olevan jopa edullinen. (Niin pitkä tauko, että asiakas vastaa) Keskustelu 2. Asiakas: ”Tuote on niin vaikeakäyttöinen, että haluan pa- lauttaa sen välittömästi”. Sinä: ”Ymmärrän täysin että tunnet noin. Monet asiak- kaat ovat ensin ajatelleet asiasta aivan samoin. Kun tuo- tetta on hetken ajan käyttänyt, on sen käyttö kuitenkin tuntunut helpolta verrattuna moniin muihin vastaaviin tuotteisiin. Ehdotankin, että käytät tuotetta vielä hetken aikaa ja katsotaan sitten tilanne. (Niin pitkä tauko, että asiakas vastaa)Reklamaatiot ja tuotepalautuksetSijoita tuotepalautuksiin liittyvät toimintaohjeet näkyville Joskus vain käy niin, että asiakas on muodostanut tuotteesta vääränmielikuvan tai haluaa palauttaa sen ilman syytä. Tuotepalautuksia kos-kevia toimintaohjeita ei yleensä sisällytetä tuotteen myynti-ilmoitukseen,etteivät asiakkaat saa kuvaa, että kyseistä tuotetta palautetaan usein. Mi-käli sinulla on kotisivut, on siellä hyvä kertoa palautuksia koskevat toi-mintaohjeet. Liitä nettihuutokaupan myynti-ilmoitukseen linkki sivulle,josta asiakkaat pääsevät lukemaan toimintaohjeet. Näin toimien annatitsestäsi asiakkaille ammattimaisen kuvan, johon sisältyy heidän kannal-taan tärkeiden asioiden huomioiminen. Näin sinun ei myöskään tarvitsejokaisen tuotetta palauttavan asiakkaan kanssa käydä sähköpostilla taipuhelimitse läpi palautukseen liittyviä käytäntöjä. 150
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästiHoida reklamaatiot aina suoraan asiakkaan kanssa Joutuessasi tilanteeseen, jossa asiakas ei ole tyytyväinen, pyri selvit-tämään tilanne aina asiakkaan kanssa suoraan. Vaikka tunnet kokeneesiepäoikeudenmukaisuutta, älä levittele asiaa nettihuutokauppojen kes-kusteluryhmissä, ellei kyseessä ole asiakas, joka toimii rikollisella taimuuten sääntöjen vastaisella tavalla. Mikäli viet ongelmatilanteet kes-kusteluryhmiin, on selvää, että saat monelta lukijalta sympatiaa. Suures-ta joukosta löytyy aina ihmisiä, jotka ovat puolellasi, sekä henkilöitä,jotka ovat eri mieltä kanssasi. Mieti tarkkaan, oletko pönkittämässä itse-tuntoasi vai aidosti ratkaisemassa kaupankäyntiin liittyvää ongelmaa.Saatat asioiden levittelyllä nimittäin antaa kuvan, että ongelmien ilmaan-tuessa levität tiedon koko maailmalle. Vaikka myisit laadukasta ja hyväätavaraa, voi julkinen asioiden käsittely johtaa siihen, että varovaisemmatostajat eivät halua asioida kanssasi peläten tapaasi hoitaa ongelmatilan-teita julkisesti. Varsinkin aloittelevat myyjät voivat sortua ongelmatilan-teissa tuomaan asiat yleiseen keskusteluun, koska heillä ei ole vielä ke-hittynyt keinoja selvitellä asioita suoraan asiakkaan kanssa. He eivätusein uskalla, osaa tai halua. Apua saa toki pyytää ja pitääkin, muttakeskusteluryhmissä ongelmatilanteita puidessasi pysy yleisellä tasolla, elipidä yksityiskohdat (asiakkaan nimi tai nimimerkki) sinun ja asiakkaasivälisenä tietona.Suositeltavia käytäntöjä tuotepalautuksiin Mikäli teet kauppaa yksityishenkilönä, eivät sinua koske yritystenpostimyyntisäädökset, joista kerron seuraavaksi tarkemmin. Tuotteetmyydään nettihuutokaupassa myynti-ilmoitusten perusteella siinä kun-nossa, kun ne myyntihetkellä ovat. Mikäli asiakas palauttaa tuotteen silläperusteella, että se ei vastannut myynti-ilmoituksen kuvausta, on suosi-teltavaa sopia palautuksesta aiheutuvien postimaksujen maksaminenasiakkaan kanssa erikseen esimerkiksi jakamalla kustannukset. Mikälituote ei ole ollut myynti-ilmoituksen mukainen (esimerkiksi viallinentuote), on hyvien tapojen mukaista hyvittää asiakkaalle kaikki palautuk-sesta aiheutuneet kulut. Kun asiakas haluaa palauttaa tuotteen, selvitä aina palautuksen syy japyri neuvottelemaan asiakkaan kanssa aktiivisesti tilanteen ratkaisemi- 151
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästiseksi. Olen listannut alle muutamia menettelytapoja tuotepalautustilan-teissa. Voit tarjota asiakkaalle esimerkiksi oheisia vaihtoehtoja: Tuotteen palautus ja kaikkien kulujen hyvitys, eli kaupan purku Vaihto toiseen samanlaiseen tai täysin eri tuotteeseen Palautus ja tuotteen korjaus Osa tuotteen hinnasta hyvitetään ja asiakas saa pitää tuotteen Lähetetään asiakkaalle hyvityksenä jotain extraa Nettihuutokaupassa on hyvä pitää aina mielessä positiivisen palaut-teen tärkeys ja pyrkiä sopimaan asiat niin, että molemmille osapuolillejää hyvä mieli. Vaikka tuotepalautuksiin ja muihin yksityishenkilöidenväliseen kaupankäyntiin liittyviin asioihin ei laki suoranaisesti määritteleyhtä tarkkoja vaatimuksia kuin yrityksiä kohtaan, on maalaisjärjen käyt-täminen aina toivottavaa, useimmiten jopa pakollista.Kun asiakkaan sähköpostiviesti katoaa Asiakkaasi ilmoittaessa lähettäneensä sinulle sähköpostia saamattakoskaan siihen vastausta voi syy olla lähetetyn sähköpostin muoto, jon-ka sähköpostiohjelmasi on tulkinnut roskapostiksi. Joutuessasi asiak-kaan närkästyksen kohteeksi, älä syytä asiakasta muistivirheestä, vaantarkista ensimmäiseksi sähköpostiohjelmasi roskapostikansiot. Olen törmännyt joskus tilanteeseen, jossa lähettämäni sähköposti-viesti ei ole mennyt perille asiakkaalle siitä syystä, että hänellä on ollutkäytössään jokin ilmainen sähköpostiohjelma, kuten Hotmail. Ja päin-vastoin esimerkiksi osoitteesta asiakkaan_nimi@hotmail.com lähetettyviesti on ohjautunut omassa sähköpostiohjelmassani automaattisestiroskapostikansioon. Kannattaa tarkistaa säännöllisesti, mitä viestejäsähköpostiohjelmasi on ohjannut roskapostikansioihin. Voit törmätätärkeisiin viesteihin, joista olisit muuten täysin tietämätön. 152
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästiToimi taitavasti ongelma-asiakkaiden kanssaVältä ongelmahuutajia Huomatessasi että myynti-ilmoitukseesi on ilmestynyt ns. hupihuu-taja, eli henkilö, josta tiedät olevan luvassa ongelmia, voit käyttää seu-raavia keinoja henkilön välttämiseksi. Jonkun tarjotessa ongelmahuuta-jaa korkeamman hinnan tuotteestasi, keskeytä huutokauppa välittömäs-ti. Näin joudut myymään tuotteen ehkä hieman edullisemmin, mutta etjoudu tekemään kauppoja ongelmahuutajan kanssa. Huuto.net-palvelussa voit myös myynti-ilmoituksia tehdessäsi määritellä huutajienminimipalautetason, jolloin ainoastaan tämän palautetason ylittäväthuutajat voivat asettaa huutoja myynnissä olevalle tuotteellesi. En oleitse käyttänyt tätä mahdollisuutta, koska se rajoittaa mielestäni kauppo-jen tekemistä aloittelijoiden kanssa, joista minulla on ollut vain hyviäkokemuksia. Suurin harmi ongelmahuutajista syntyy myytäessä konserttilippuja,elokuvalippuja tai tuotteita, joiden käyttöpäivä umpeutuu nopeasti. Mi-käli myyt esimerkiksi 150 euron hintaisen konserttilipun, jota huutaja eilunasta, aiheuttaa tämä tappion, koska et ehkä ehdi enää lipun käyttö-päivämäärän umpeutumisesta johtuen laittamaan lippua uudestaanmyyntiin. Ongelmahuutajan voi tunnistaa seuraamalla huutajan saamaapalautetta tai katsomalla, löytyykö keskustelupalstalla kyseisestä henki-löstä huolestuttavaan sävyyn kirjoitettuja viestejä. Huuto.net-palvelussaon lisäksi käytössä tunnistuspalvelu, joka tarkoittaa että huutajan yh-teystiedot ovat saatavilla, mikäli myös ostaja on tunnistautunut. On hy-vä kuitenkin muistaa, että tunnistuspalvelu ei poista huijareita.Miten toimia, kun asiakas ei maksa huutoa? Tämä kuuluu nettihuutokaupankäynnin luonteeseen, eikä sitä tuleottaa liian vakavasti. Ohessa muutamia syitä siihen, että kaupat jäävättekemättä: 153
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästi Huutaja on aloittelija, jolla ei ole käsitystä nettihuutokaupan säännöistä Huutaja on lapsi, jolle nettihuutokauppa on vain kivaa leikkiä Huutaja kärsii mielenterveys- tai päihdeongelmista Huutaja katuu tekemäänsä kauppaa, eikä halua olla sinuun yh- teydessä, koska häntä nolottaa Huutaja on mennyt mukaan ”kilpailukoukkuun”, eli hän on kilpailuviettinsä ajamana tehnyt korkeimman huudon, vaikka ei tarvitse tuotetta Huutaja haluaa tehdä kiusaa seurauksista (negatiivinen palaute) huolimatta Huutaja kohtaa yllättävän rahapulan Joutuessasi tilanteeseen, jossa ostaja ei jostakin syystä halua tehdäkauppoja kanssasi, eli peruu kaupat ilmoittaen siitä tai jättäen ilmoitta-matta, on vaihtoehtoina antaa negatiivista palautetta tai painaa asia vil-laisella. Muista, että voit antaa negatiivista palautetta vain, mikäli oletmyynyt tuotteen normaalin nettihuutokaupan menettelyn mukaisesti.Mikäli olet sopinut tuotteen myynnistä nettihuutokaupan ulkopuolella,et luonnollisestikaan voi antaa kaupan peruuntumisesta negatiivista pa-lautetta, vaan asia jää sinun ja ostajan väliseksi. Mikäli tuote on myytynettihuutokaupan kautta, on sinulla siis tässä harmillisessa tilanteessakaksi vaihtoehtoa: joko kiistellä ostajan kanssa ja vaatia kaupan viemistäpäätökseen tai hyväksyä tilanne ja ymmärtää se yllä mainittujen yleistensyiden valossa. Aina ei siis ole kyseessä ostajan tietoisesti ilkeä toiminta.Itse olen suosinut jälkimmäistä vaihtoehtoa ja mennyt kaupanteossaeteenpäin jäämättä murehtimaan toteutumattomia kauppoja siitäkinhuolimatta, että olisin menettänyt muutaman euron mainoskuluja sekäilmoituksen tekemiseen käytettyä aikaa.Vältä väärinkäsitykset sähköisessäviestinnässä 154
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästi Nettikaupankäynti asettaa kommunikoinnille suuret vaatimukset.Usein sovellamme sähköiseen kanssakäymiseen perinteisiä kasvotustentapahtuvan kanssakäymisen muotoja, jolloin myyjän ja ostajan välillävoi syntyä väärinkäsityksiä. Tämä johtuu yleensä sähköisten kommuni-kointitapojen erityispiirteiden hitaasta omaksumisesta puolin ja toisin.Olen luetellut alla sähköisen kanssakäymisen hyviä puolia ja haasteita.Sähköisen kanssakäymisen edut: Viestintää voi käydä paikasta ja ajasta riippumatta Asioiden sopiminen on suoraviivaisempaa ja helpompaa johtuen fyysisen kommunikoinnin vaatimusten puuttumisestaSähköisen kanssakäymisen haitat: Vaatii sähköisten kommunikointitapojen hallintaa, kuten nettietiketti ja viestien oikea tulkinta Viestinnässä on yleensä viive eli se on hitaampaa Aina ei voi olla varma, kenen kanssa on tekemisissä Väärinkäsitysten välttämiseksi on osapuolten saatava vaivattomastikäsiinsä kaikki oleellinen kaupankäyntiin liittyvä informaatio. Esimer-kiksi sähköpostilla kommunikoitaessa jää viestin lukijan tulkinnan va-raan se, missä mielentilassa viesti on kirjoitettu. Normaalissa kasvok-kain tapahtuvassa viestinnässä sanan ”kiitos” voi sanoa lukemattomanmonella äänensävyllä ja ilmeellä. Koska sähköisessä viestinnässä ei voi-da käyttää hyväksi nonverbaalista viestintää, on viestintään kiinnitettävänormaalia enemmän huomiota. Seuratessani keskustelupalstoja huomaan poikkeuksetta erään mie-lenkiintoisen ilmiön. Tietyssä vaiheessa pitkää keskustelua joku osallis-tuja kirjoittaa epämääräisen, toisia aliarvioivan tai vihamielisen viestin.Tämän jälkeen alkaa keskustelu siitä, mitä viestillä tarkoitettiin. Useinkeskustelun informatiivinen ja järjellinen sisältö katkeaa tähän pistee-seen ja keskustelu jatkuu epämääräisenä alkuperäisestä aiheesta poispomppivalla, toisten keskustelijoiden viestien sisältöä ruotivalla tyylillä. 155
  • Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästiLopputuloksena on suuri määrä väärinkäsityksiä, joista saattaa vielä ver-soa uusia keskusteluja. Mikäli joudut viestinnällisestä väärinkäsityksestä johtuvaan hanka-laan tilanteeseen, on suositeltavaa hoitaa asia vastapuolen kanssa puhe-limitse. Näin voit nopeasti käydä asiaan liittyvät oleelliset seikat läpi javarmistaa, ettei mitään epätietoisuutta asiaan liittyen ole olemassa. 156
  • Luovuudella maksimoit myyntisiTule hyvä kakku, älä tule paha kakkuLuovuudella maksimoit myyntisi "Joka ajaa kahta jänistä, voi saada molemmat." - Mukaeltu ranskalainen sanontaHarrasta mielikuvamyyntiä Seuraa nettihuutokaupan myynti-ilmoituksia ja analysoi niitä omanmyyntiharrastuksesi näkökulmasta. Seuraa niissä olevia tuotekuvauksia,tuotekuvia, värejä, tehokeinoja ja elementtejä, joilla myyjät houkuttele-vat ostajia luokseen. Ajattele myyväsi samoja tuotteita ja kysy oheiseenlistaan valittuja kysymyksiä itseltäsi. Näin voit mielikuvaharjoittelunavulla saada muiden tekemistä myynti-ilmoituksista hyviä vinkkejä hyö-dynnettäviksi omissa myynti-ilmoituksissasi: Mitä asioita tekisin ilmoituksessa toisin? Mitkä asiat todella toimivat ja houkuttelevat? Sijaitseeko ilmoitus oikeassa tuoteryhmässä? Miten muuttaisin tuotekuvausta ja otsikkoa? Miten muuttaisin hinnoittelua tai kohteen ajoitusta? Miten vastaisin tuotetta koskeviin asiakkaiden lähettämiin kysymyksiin? Mihin suuntaan laajentaisin tarjolla olevaa tuotevalikoimaa? 157
  • Luovuudella maksimoit myyntisiAjattele asiakkaat suureen altaaseen Myynninedistämisestä on kirjoitettu lukuisia teoksia, joiden proses-sinomaisia ja kuivia jalanjälkiä emme kirjassani lähde tallaamaan. Hyp-päämme muutaman peninkulman ja lähdemme liikkeelle konkreettisillanettikauppaharrastustasi hyödyttävillä myyntitoimenpiteillä. Oiva tapalähestyä myyntitoimia on kuvitella potentiaaliset asiakkaat suureen al-taaseen. Myyntitoimien kohteena ovat asiakkaat, jotka saattaisivat oi-keiden toimenpiteiden kohdatessa olla kiinnostuneita myymistäsi tuot-teista. Meidän on kysyttävä yksinkertainen kysymys. Miten tavoitammepotentiaalisista asiakkaista sen joukon, jonka kanssa kaupat syntyvät?Tehosta myyntiä ajattelemalla sitäkäänteisesti Lähesty myyntitoimia käänteisesti. Oletetaan, että on olemassa ku-vitteellinen nettihuutokauppa, jossa jokainen myynnissä oleva tuotemenee heti myynti-ilmoituksen lisäämisen jälkeen kaupaksi. Eikö kuu-lostakin hyvältä? Oletetaan vielä, että kyseinen ihanteellinen tilanne onsyntynyt onnistuneen tuotevalikoiman ja markkinointiviestinnän joh-dosta. Olemme siis kuvitteellisessa tilanteessa, jossa kaikki tuotteet me-nevät kaupaksi välittömästi myyntiin laittamisen jälkeen. Ajatellaan ettätästä uskomattoman hienosta tilanteesta astut aikakoneeseen ja matkaatnykyiseen myyntitilanteeseesi. Mikä on muuttunut? Miksi kaikki tuot-teet eivät mene heti kaupaksi? Mitä teet toisin? Kyseessä on käänteisentilanteen luominen, jonka tavoitteena on havaita myynnin esteitä, joitaitse myyntitoiminnallesi aiheutat tiedostaen tai tiedostamattasi. Näinasiaa tarkasteltuna saatat kiinnittää huomiota joihinkin markkinoinninkannalta oleellisiin asioihin. Nettihuutokaupassa niitä voivat olla esi-merkiksi oheisessa listassa mainitut asiat: Käytätkö nettihuutokaupan maksullista mainontaa tehokkaasti? 158
  • Luovuudella maksimoit myyntisi Onko myynti-ilmoituksesi otsikko ja sisältö myyntihenkisesti laadittu? Ovatko tuotekuvat houkuttelevia ja myyviä? Onko oma kuvauksesi ajan tasalla? Markkinoitko muita tuotteita myynti-ilmoituksen yhteydessä? (mm. ohjaus kotisivuille tai nettikauppaan)Google-mainonta Googlen AdWords-mainospalvelussa (www.adwords.google.com/fi)voit luoda mainoksia, joita näytetään Googlen hakupalvelussa. Ad-Words-mainonnan etuna on mainosten näkyminen heti tekemisen jäl-keen. Koska mainostus maksaa, kannattaa mainostaa vain arvokkaam-pia tuotteita, joista saatava voitto on suuri ja kattaa mainonnan aiheut-tamat kustannukset. Vinkki - Google-mainonta nettihuutokaupan tuotteissa Mikäli haluat ohjata potentiaaliset ostajat Google- mainoksesta nettihuutokaupassa aktiivisena olevien myynti-ilmoitustesi luokse, liitä AdWords-mainokseen linkki, josta avautuu kaikki sillä hetkellä nettihuutokau- passa myynnissä olevat tuotteesi. Linkin voit luoda käyt- tämällä esimerkiksi Huuto.net-palvelun hakutyökalua, jol- la haetaan ensin kaikki aktiivisena olevat myyntikohteesi yhteen listaan. Tämän jälkeen listan linkki (url-osoite) lii- tetään AdWords-mainokseen, jota klikkaamalla mainok- sesta kiinnostuneet näkevät kaikki sillä hetkellä myynnis- sä olevat huutokauppakohteesi. Koska mainoksen linkki viittaa aina kaikkiin sillä hetkellä myynnissä oleviin koh- teisiin, ei linkkiä tarvitse muuttaa jokaisella kerralla akti- voidessasi uusia huutokauppakohteita myyntiin. 159
  • Luovuudella maksimoit myyntisiAutomatisoi kaikki mahdollinen Tilausmäärien kasvaessa tulee eteen tilanne, jossa asiakaspalveluntoimivuuteen ja sujuvuuteen tulee alkaa kiinnittää erityistä huomiota.Ratkaisu tähän on automatisointi. Pyri automatisoimaan kaikki myynti-toimintaan liittyvät asiat niiltä osin kuin se vain on mahdollista. Näinvarmistat, että pystyt käsittelemään ja hallitsemaan suurenkin määräntilauksia asiakaspalvelun tai asiakkaiden tyytyväisyyden kärsimättä. Au-tomatisoinnin avulla varaudut odottamattomien tilanteiden selvittämi-seen. Etukäteen suunnitellut toimintamallit auttavat sinut haastavientilanteiden yli. Automatisoinnin huomiotta jättäminen on monen perinteisen yrit-täjän sudenkuoppa. Aletaan tehdä liiketoimintaa, kun huomataan sopi-va mahdollisuus. Yritystoiminta kehittyy ja kauppa käy. Päivät venyvätpitkiksi, mutta jaksetaan vielä puristaa, koska kauppa käy. Tätä rataajatkuu, kunnes tulee seinä vastaan. Suistutaan radalta, eikä enää pystytävarmistamaan kasvavan asiakaskunnan tyytyväisyyttä, koska tekemistäon liikaa ja yritetään ”hartiapankilla” hoitaa homma kotiin. Mikäli keski-tyt tekemisen automatisointiin jo alkumetreillä, tulet huomaamaan, ettäse todella kannattaa. Toiminnan nopeuttamiseksi on suositeltavaa kiin-nittää huomiota esimerkiksi oheisiin asioihin: Myynti-ilmoitusten automaattinen uusiminen nettihuutokaupassa Viitenumeroiden käyttäminen asiakkaille lähetettävissä maksutiedoissa Samankokoisten ja -painoisten tuotteiden myyminen (nopeuttaa paketointia ja helpottaa postimaksujen laskemista) Valmiiden viestipohjien käyttäminen sähköpostiviestinnässä Samansisältöisten palautteiden antaminen nettihuutokaupassa Yhteydenpito asiakkaisiin sähköpostilla puhelimen sijasta 160
  • Luovuudella maksimoit myyntisi Asiakkaille vastaaminen prioriteetin mukaan Varastosaldojen pitäminen ajantasalla (Excel-pohjan tms. hyö- dyntäminen) Itellan Prinet-palvelun tai Huutopaketin käyttö toimituksissa Säännölliset postituspäivät Oman ajankäytön järkevä rytmittäminenAutomatisoi myyntikohteiden lisääminen Oletetaan, että myyt säännöllisesti tuotteita nettihuutokaupassa. Si-nulla on alkuvaiheessa myynnissä 20 tuotetta, joiden huudot päättyvät 7vuorokauden välein. Tämä tarkoittaa sitä, että joudut aktivoimaan kaik-ki myymättömät kohteet joka kerta, kun huutoaika umpeutuu. Tämäsaattaa vielä sujua hyvin, mutta mikäli asetat esimerkiksi 20 myynti-ilmoitusta päättymään toisistaan poikkeavilla aikaväleillä, saatat joutuatilanteeseen, jossa sinun pitää uusia ilmoituksia päivittäin. Tähän kuluuaikaa ja vaivaa. Alkuvaiheessa tämä tuskin on ongelma, koska ilmoitus-ten määrä saattaa olla vielä vähäinen. Koska ajan mittaan ilmoitustesimäärä todennäköisesti kasvaa, johtaa se samalla myös uusittavien ilmoi-tusten määrän kasvuun ja automatisoinnin tarpeeseen. Suosittelen, että käytät huutokauppakohteiden lisäämiseen ja uusi-miseen erillistä ohjelmaa, joka huolehtii mm. useamman myynti-ilmoituksen lisäämisestä ja uusimisesta yhdellä kertaa. Yksi vaihtoehtoon käyttää Huuto.net-palveluun kehitettyä ”HNilmoittajaa”, joka löytyyosoitteesta www.netikka.net/jmi/hnilmoittaja.html.HNilmoittajan käytön etuja ovat: Sulkeutuneiden myyntikohteiden automaattinen uusiminen Uusien myyntikohteiden nopea luonti käyttämällä vakiopohjia Avoimien myyntikohteiden tarkastelu (huudot, huutajat ja tar- joukset) Myytyjen kohteiden tarkastelu jälkikäteen 161
  • Luovuudella maksimoit myyntisi Useamman myyntikohteen päättymisajankohtien keskitetty hal- linta Suuren myynti-ilmoitusmäärän keskitetty hallinta HNilmoittaja on suunniteltu toimimaan yhdessä Huuto.net-palvelun kanssa. Muissa nettihuutokaupoissa voi olla tarjolla vastaaviamyyntitoimintaa helpottavia kolmannen osapuolen kehittämiä apuoh-jelmia. Niistä löytyy yleensä tietoa lähettämällä tiedusteluviestin kyseisennettihuutokaupan keskusteluryhmään. HNilmoittajan tekijällä on tarjolla myös ”Huuto.net-selain”, jokatuo käyttöä helpottavia lisäominaisuuksia Huuto.net-palveluun. Hyö-dyllisenä ominaisuutena on esimerkiksi myyjien myyntiprosentin tarkis-taminen, jolla voi selvittää kenen tahansa myyjän nimimerkillä myytyjentuotteiden suhdetta myynnissä olevien tuotteiden määrään. Työkalu onhyödyllinen halutessasi selvittää esimerkiksi kilpailijoidesi myyntitehoa.Myy sitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa Laajentaessasi tuotevalikoimaa on tärkeää valita oikea suunta. Op-piessasi tuntemaan asiakkaiden ostotottumuksia on sinun helpompihankkia tuotteita, jotka menevät kaupaksi. Tiedät, mitä asiakkaasi ha-luavat. Tuotevalikoiman laajentaminen on turvallista tehdä alkuvaihees-sa hitaasti pieniä eriä hankkien ja jokaisen tuotteen kohdalla tarkastimyyntiä seuraten. Näin toimien sinulle alkaa muodostua tuotevalikoi-ma, jonka menekki on hyvä. Valitessasi uusia tuotteita myyntiin mietiaina, mitä asiakkaasi ovat sinulta aikaisemmin ostaneet, mitä mieltä heovat tuotteista olleet ja mitä lisätoivomuksia he ovat esittäneet. Pidätämä vuoropuhelu perustana uusien tuotteiden valinnassa. Voit myös tutkia yksityiskohtaisemmin yksittäisten henkilöiden os-totottumuksia sulkeutuneen huutokauppakohteen voittajan nimimerkinja Huuto.net-hakutyökalun avulla. Saat selville, mitä muita tuotteita ko.ostaja on huutanut. Saat myös selville, mistä muista tuotteista hän onollut kiinnostunut, eli mitä tuotteita hän on huutanut yltämättä kuiten-kaan voittohuutoon. Voit käyttää tätä tietoa hyväksesi, kun laajennat 162
  • Luovuudella maksimoit myyntisituotevalikoimaasi. Kyse on siis ostotottumuksiin liittyvien tietojen ke-räämisestä ja hyödyntämisestä.Myy myös muille myyjille Myyntitoimintaa harrastavana tulet nopeasti huomaamaan, mitätarvikkeita myyntitoiminnassa käytetään. Useat nettihuutokauppojenmyyjät harrastavat myyntitoimintaa ”kotikutoisesti”, mikä tarkoittaamyös ”kotikutoisten” tarvikkeiden käyttämistä. Tämä kohderyhmämuodostaa samalla potentiaalisen asiakaskunnan myyntitoimintaan liit-tyvien tuotteiden myymiselle. Ohessa esimerkkilista tarvikkeista, joitamyyntitoimintaa harrastavat yleensä tarvitsevat ja joita voit heille myy-dä. Tämän lisäksi voit saada ideoita tutustumalla toimistotarvikeliikkei-den valikoimiin: Postitustarvikkeet ja pakkausmateriaalit Merkkaustussit Pahvilaatikot ja postituspussit Digitaalinen vaaka tuotteiden punnitukseen Pakkausteipit ja teippikone Tuotteiden kantolaatikot Varastointitarvikkeet (hyllyköt, lokerikot) Lasertulostimien värit TulostuspaperiaKeskity samansuuntaiseen tuotevalikoimaan Myyntiharrastuksen alkuvaiheessa ja tuotevalikoiman vielä kehitty-essä voi olla suositeltavaa toimia sekatavarakauppiaana. Näin voit testa-ta asiakkaiden kiinnostusta erilaisiin tuotteisiin. Pyri kuitenkin tietoisestikehittämään tuotevalikoimaa samansuuntaisiin tuotteisiin. Uusien tuot-teiden valinnan kriteerinä voi olla esimerkiksi tietty teema, kuten Arabi-an posliinituotteet, radio-ohjattavien autojen varaosat, xenon-taskulamput, lemmikkieläinten tarvikkeet tai lasten merkkivaatteet. Sa-mansuuntaisen tuotevalikoiman taustalla on ajatus, jonka mukaan osta-jat haluavat kuulua ja samastua tiettyyn ryhmään. Samastumisen koh- 163
  • Luovuudella maksimoit myyntisiteena olevia ryhmiä voivat olla esimerkiksi skeittaajat, keräilijät, kotiäi-dit, virkkaajat, seikkailijat, käsityöläiset tai motoristit. Koska tiettyynryhmään kuuluvaa ostajaa kiinnostavat todennäköisesti samantyyppisettuotteet, voit yhtenäisellä, tietylle ryhmälle suunnatulla tuotevalikoimallakerätä pitkäaikaisia ja sitoutuneita asiakkaita. He saattavat kertoa tuot-teista myös samanhenkisille ystävilleen, mikä kasvattaa asiakaskuntaasi.Samansuuntaisen tuotevalikoiman muita etuja: Saat todennäköisesti hankittua useita tuotteita samalta toimittajalta, mikä säästää toimituskuluja Sinusta tulee tietyn tuoteryhmän asiantuntija, mikä lisää uskottavuutta Asiakas saattaa huutaa sinulta useita tuotteita kerralla postiku- lujen säästämiseksi Ota huomioon samansuuntaisten tuotteiden myynnissä, keskittyykömyynti vain tiettyyn ajankohtaan vuodesta, vai haluatko myydä läpivuoden. Vinkki Teet luonnollisesti kaupat eniten tuotteesta tarjoavan, eli voittohuutajan kanssa. Jos tuotteeseen tuli useita huutoja, älä jätä kaupantekoa siihen. Mikäli kyseistä tuotetta löytyy sinulta lisää, laita kaikille ”ei-voittaneille” huutajille viesti, jossa kiität heitä tekemästään huudosta ja tarjoat heille mahdollisuutta ostaa tuote voittohuutohintaan. Näin voit saada yhdellä myynti-ilmoituksella mahdollisimman pal- jon lisäkauppaa. Testatessani oheista vinkkiä ensimmäisen kerran myin heti voitto-huutajan lisäksi viidelle muulle huutajalle saman tuotteen. Sain yhdestä 164
  • Luovuudella maksimoit myyntisituotteesta katetta 20 euroa, joten voittoni lisämyynnistä johtuen olikin120 euroa. Melko mukava lisä yhden tuotteen myynnistä. Eikö?Ohessa esimerkki lisämyyntiin tähtäävästä viestistä:”Kiitos huudostanne tuotetta ”xxx” kohtaan. Tekemänne huuto ei tälläkertaa ollut voittohuuto, mutta tarjoamme Teille mahdollisuuden ostaatuote voittohuutohintaan ”yyy”. Mikäli haluatte, että lähetämme tuot-teen Teille, ilmoitatteko ystävällisesti yhteystietonne osoitteeseen ”zzz”.Sijoita myyntitulot uusiin tuotteisiin "Kakkua ei voi yhtä aikaa syödä ja säästää." - Englantilainen sanonta Myynnistä saatujen voittojen käyttö on ratkaisevaa nettikauppahar-rastuksen alkuvaiheessa. Noudata periaatetta, jossa otat vain osan voi-tosta henkilökohtaiseen käyttöösi (esimerkiksi 20 %). Käytä muut voit-tovarat uusien myytävien tuotteiden hankkimiseen sekä toimintasi ke-hittämiseen ja kasvattamiseen. Ajattele nettikauppaharrastusta sijoitus-toimintana. Älä syö voittovarojasi. Näin varmistat myyntitoiminnanjatkuvuuden. Ajatellaan, että ostat 100 eurolla tuotteita ja saat ne myytyäsi voittoa50 euroa. Seuraavaksi hankit 150 eurolla tuotteita ja saat voittoa 75 eu-roa. Nyt sinulla on alkuperäisellä 100 euron sijoituksella kertynyt voit-toa yhteensä 125 euroa. Melkoinen korko. Eikö? Voit tietysti käyttäätuon 125 euroa haluamallasi mukavalla tavalla. Toisaalta, sijoittaessasivoiton myyntitoimintaan kasvaa se lisävoittojen kautta korkoa korolle.Nettikauppaharrastuksessa tuotto/panos on yleensä moninkertainenverrattuna mihin tahansa perinteiseen pienimuotoiseen sijoitustoimin-taan, jossa välityspalkkiot ja palvelumaksut syövät usein mahdollisetpienet voitot. 165
  • Luovuudella maksimoit myyntisi Sanonnalla ”Se on kauppa, joka kannattaa” on paljon pohjaa. Käytävoittovarojasi vasta myöhemmin saatuasi myyntiharrastuksesi hyvinkäyntiin. Silloin voit laittaa pienen osuuden myyntivoitoistasi syrjäänilman, että se hidastaa kaupantekoa. Tavoitteena on saada nettimyynti-harrastuksesi hyvään ja tuottavaan tasapainoon. Kun teet asiat harkitus-ti, on lopputuloksena mukavat lisätulot ja samalla varmistat kaupan-käyntisi jatkuvuuden. Saat aikaan positiivisen kierteen, jossa myytenemmän, saat enemmän tuloa, hankit lisää myytävää, myyt enemmän,saat enemmän tuloa jne.Seuraa myyntitoiminnan kehittymistä Myyntitapahtumia seuraamalla tiedät, kuinka hyvin olet myynnissäsionnistunut. Seurannassa voit käyttää hyväksesi esimerkiksi ”Excel”-taulukkolaskentaohjelmaa. Luo sillä yksinkertainen taulukko, johonmerkitset ostamasi ja myymäsi tuotteet, niiden hankinta- ja ostohinnatsekä kuukausittaiset myyntimäärät. Ajan myötä erottuvat menekkituot-teet ja opit tuntemaan, mistä tuotteista saat suurimmat voitot. Tunnistatmyös ne tuotteet, joita on haastavaa saada kaupaksi. Niiden osalta an-nan myöhemmin kirjassani sinulle useita käytännön vinkkejä tilanteenmuuttamiseksi. Seuraamalla säännöllisesti myyntiäsi huomaat mihintuotteisiin kannattaa jatkossa keskittyä ja mitkä kannattaa tiputtaa poisvalikoimista. Saat faktatietoa myyntitoiminnan kehittymisestä seuraa-malla mm. alla mainittuja asioita: Myytyjen tuotteiden määrät Suosituimmat tuotteet Tuotteet, joissa on paras voitto Tuotteet, jotka menevät nopeimmin kaupaksi Tuotteet, joihin liittyen tulee asiakkailta kysymyksiä Tuotteet, jotka vaativat eniten mainostusta mennäkseen kaupaksi Asiakaspalautusten määrä/tuote Hyvä tapa tarkastella myynnin onnistumista on yksinkertaisesti suh-teuttaa myytyjen tuotteiden määrä kaikkiin myynnissä oleviin kohteisiin. 166
  • Luovuudella maksimoit myyntisiMikäli sinulla on myynnissä 50 tuotetta ja saat niistä kuukauden aikanakaupaksi 15 tuotetta, on suhteellinen myynnin onnistuminen 30 %(15/50). Luku kertoo, kuinka hyvin olet onnistunut tuotteiden valin-nassa, hinnoittelussa ja myynti-ilmoitusten laatimisessa. Keskittymällämenekkituotteisiin ja hyödyntämällä kirjassani annettuja neuvoja pystytajan mittaan nostamaan myynnin onnistumislukua merkittävästi ja tätäkautta kasvattamaan myyntitulojasi.Hyödynnä myynti-ilmoituksissa kävijälaskuria Lisää myynti-ilmoituksiin laskuri, jolla saat selville myynti-ilmoituksia lukevien henkilöiden määrän. Ilmaisia laskureita löytyy in-ternetistä lukematon määrä, esimerkiksi hakusanoilla ”free website cal-culator” tai ”best free site counters”. Eräs suositeltava laskuri löytyyosoitteesta www.sitemeter.com. Laskureita tarjoavilta sivustoilta löytyyyleensä laskurin käyttöön liittyvät ohjeet. Lisätessäsi laskurin myynti-ilmoitukseen piilota se muiden näkyviltä, mikäli mahdollista. Ilmaisialaskureita ei tosin aina saa piilotettua, koska ilmaisuutta vastaan laskurintarjoaja haluaa usein pienen mainoksensa näkyvän laskurin yhteydessä. Piilottamalla laskurin myynti-ilmoituksestasi varmistat, että kilpailija-si eivät saa selville myynti-ilmoitusta lukevien määrää. Sijoittamalla sa-moja myynti-ilmoituksia nettihuutokaupan eri tuoteryhmiin varustettu-na erilaisilla otsikoilla ja eritasoisella mainostuksella voit vertailla lasku-rin avulla, mitkä ilmoitukset houkuttelevat eniten ostajia. Huomioi kui-tenkin, että laskuri kertoo vain myynti-ilmoituksen lukijoiden määrän, eiostohalukkuutta.Laskuria käyttämällä voit seurata oheisia asioita: Mihin aikaan päivästä ilmoitusta on luettu? Mistä internet-osoitteesta asiakas on tullut myynti-ilmoitukseesi? Mihin asiakas on seuraavaksi myynti-ilmoituksestasi siirtynyt? Kuinka kauan asiakas on viettänyt aikaa myynti-ilmoitusta lukiessaan? 167
  • Luovuudella maksimoit myyntisi Onko asiakas palannut uudestaan lukemaan myynti-ilmoitusta?Hanki lisäapua myyntitoiminnan kasvaessa Vaikka nettikauppaa harrastetaan joustavasti ja itsenäisesti, ei sentarvitse olla yksinäistä puuhaa. Voit tehdä sitä yhteistyössä perheen-jäsenten tai ystävien kanssa. Se voi olla hauska yhteinen harrastus, jossasaatte onnistumisen tunteita samoin kuin muussakin harrastustoimin-nassa. Nettikauppaharrastuksen laajentuessa saatat tarvita lisäapua, jon-ka avulla voit kasvattaa harrastuksesta saatavaa tuottoa. Voitte vaikkaperheen voimin myydä kaappeja tyhjiksi ja kerätä yhteistä matkakassaa.Hyödynnä lisäapua toiminnoissa, jotka jo hallitset hyvin ja pystyt näinollen opastamaan ne melko vähäisellä vaivalla toiselle henkilölle. Tällöinvoit käyttää omaa aikaa muuhun tärkeään toimintaan, kuten esimerkiksiuusien tuotteiden etsimiseen.Lisäapua voit käyttää esimerkiksi: Myynti-ilmoitusten tekemisessä (tekstit, hinnoittelu, valokuvaus) Paketoinnissa ja postituksessa Varaston inventaariossa ja siivouksessa Tietoteknisissä asioissa Mainostuksen suunnittelussa Voit pyytää avuksi perheenjäseniä, tuttavia tai sukulaisia. Jos sinullaon kouluikäisiä lapsia, pyydä heiltä apua vaikkapa paketoinnissa. Voitmyös tehdä yhteistyötä kaupallisen tai teknisen alan oppilaitosten opis-kelijoiden kanssa, jotka vastaavasti saattavat olla kiinnostuneita oppi-maan nettikauppaan, myyntiin ja markkinointiin liittyvistä käytännöntoiminnoista. Opiskelijat ovat yleensä ennakkoluulottomia, idearikkaitaja innostuneita. Yhteistyö heidän kanssaan voi olla hedelmällistä, koskaopiskelijat ovat usein myös kokeilunhaluisia ja osaavia tietokoneenkäyttäjiä ja voivat tarvittaessa opettaa sinulle monia käytännön asioita.Opiskelijoille on hyödyllistä saada työkokemusta ja osaamista, joka aut- 168
  • Luovuudella maksimoit myyntisitaa heitä jatkossa urallaan. Yhteistyö on parhaimmillaan molempia osa-puolia hyödyttävä ja edullinen tapa saada apua rutiiniksi käyviin ja aikaavieviin toimintoihin. Parhaimmillaan voi syntyä hedelmällinen suhde,jossa molemmat osapuolet oppivat uutta. Oppilaitoksilla on sähköiset ilmoitustaulut ja oppilaitoksen sisäisestiilmestyvät lehdet, joiden kautta tavoitat kiinnostuneita opiskelijoita.Päästäksesi ilmoittamaan niissä, ole aina yhteydessä oppilaitoksen neu-vontaan, kansliaan, ainejärjestöihin tai opiskelijatoimikuntiin, joiden yh-teystiedot löytyvät yleensä oppilaitoksen nettisivuilta. Kysy, mikä olisiparas tapa tavoittaa nettikaupasta ja siihen liittyvistä toiminnoista kiin-nostuneita opiskelijoita työmahdollisuuksien merkeissä. Oppilaitoksetovat aina kiinnostuneita työmahdollisuuksia edistävistä asioista. Voitselvittää samalla, onko menossa työharjoittelua tai vastaavaa tuettua jaedullista tapaa käyttää opiskelijatyövoimaa. Mikäli toimit yrityksenä, voit aina hankkia vapailta markkinoiltaesimerkiksi osa-aikaista työvoimaa. Tarjolla olevasta työvoimasta voitkysyä tarkemmin lähimmästä työvoimatoimistosta. Useisiin työllisty-mistä tukeviin työvoimapoliittisiin ohjelmiin voi liittyä työharjoittelunosalta työnantajan saama valtion tuki, jolloin osa-aikaisen työvoimankustannukset voivat olla erittäin kohtuulliset. Mikäli käytät vapaidenmarkkinoiden työvoimaa, osoitteessa www.palkka.fi on palvelu, jossapalkanmaksuun liittyvät tiedot ja ilmoitukset on helppo tehdä. Palvelus-sa voit myös laskea palkkaan liittyvät sivukulut ja työnantajamaksut,mikäli haluat selvittää asiaa etukäteen. Mikäli käytössäsi on tilitoimisto,tekevät he tarvittaessa kaikki palkanmaksuun liittyvät viralliset laskelmatja ilmoitukset.Hyödynnä keskustelupalstoja Keskustelupalsta on kuin elävä kirja, jota käyttäjät täydentävät ha-luamansa sisältöiseksi. Nettihuutokauppojen keskustelupalstoilta löytyyvastauksia käytännössä kaikkiin käyttäjiä askarruttaviin kysymyksiin.Keskustelupalstojen käytön haasteeksi muodostuu yleensä oikean jahyödyllisen tiedon löytäminen. Tieto on sirpaloituneena keskustelun erisoluihin, mikä hidastaa kokonaiskuvan saamista itseä kiinnostavasta ai- 169
  • Luovuudella maksimoit myyntisiheesta. Käytä alkuvaiheessa hieman aikaa lukeaksesi keskustelupalstojenviestejä. Näin opit huomaamaan toistuvat teemat ja tunnistamaan sinul-le hyödylliset viestit. Opit myös tunnistamaan sinulle tärkeää informaa-tiota kertovien käyttäjien nimet, joiden keskusteluja saatat jatkossa seu-rata aktiivisemmin. Muista, että keskustelupalstojen keskustelut voivat tallentua interne-tin palvelimelle ja ovat luettavissa myöhemmin. Osallistuessasi keskus-teluun, lue aina lähettämäsi viesti kertaalleen ennen lähettämistä. Jou-tuessasi keskelle kiivasta ja kiihkeää keskustelua, pidä tarpeen tullenhengähdystauko ja jatka keskustelua vasta sitten. Olen huomannut, ettäkeskustelupalstojen osallistujat provosoituvat helposti ja pienimmästä-kin aiheesta. Opi tunnistamaan kyseiset tilanteet ja välttämään ne oike-alla suhtautumisella. Ole asiantunteva, joustava, kohtelias ja helposti lä-hestyttävä. Näin toimien et jätä jälkeesi viestejä, joita joudut ehkä myö-hemmin katumaan. Vinkki Mikäli haluat tarkistaa satunnaisen henkilöön tai yrityk- seen liittyviä tietoja, voi tietoja löytyä tehokkaasti Googlen keskusteluryhmistä ja blogeista. Valitse osoitteessa Goog- le.fi sivun ylälaidasta kohta "Keskusteluryhmät" tai "Blo- git". Kirjoita heittomerkkien sisään kohde, josta haluat löytää tietoja. Koska keskusteluryhmien ja blogien viestit tallentuvat useiden vuosien ajalta, voit löytää mielenkiin- toisia yksityiskohtia hakusi kohteesta.Hanki näkyvyyttä keskustelupalstoilta Jakamalla kokemuksiasi ja käytännön ohjeita keskustelupalstoillasaat luotettavuutta ja tunnettuutta myyjänä. Vaikka keskusteluun osallis-tujia ei ole välttämättä paljon, saattavat sadat tai tuhannet käyttäjät seu-rata vilkasta keskustelua. 170
  • Luovuudella maksimoit myyntisi Useat kokeneet nettimyynnin harrastajat käyttävätkin keskustelu-palstoja saadakseen ilmaista näkyvyyttä myymilleen tuotteille. Osallis-tumalla säännöllisesti keskusteluihin saat todennäköisesti kommenteis-tasi kiinnostuneita henkilöitä katsomaan myös, millaista tavaraa sinullaon myynnissä. Tämä merkitsee yleensä lisääntynyttä kaupankäyntiä. Älä kuitenkaan harrasta keskustelupalstalla turhanpäiväistä jaaritte-lua, älä syyttele muita äläkä kirjoita loukkaavia kommentteja. Valitsekeskusteluaiheet, joihin sinulla on sisällöllisesti jotain annettavaa ja jois-ta vuorovaikutuksen kautta saat hyödyllistä tietoa kaupankäyntisi kehit-tämiseen.Kysy neuvoa muilta nettikauppaa harrastavilta "Viisaalta ihmiseltä kysyminen on viisauden alku." - Saksalainen sanonta Keskustelupalstojen lisäksi voit halutessasi käyttää muiden netti-kauppaa harjoittavien myyjien apua. Yleensä henkilökohtaisesti suoraanesitettyyn kysymykseen saa suoran vastauksen. Tämä ei aina toteudukeskustelupalstoilla, joissa keskusteluun saattaa osallistua lukuisa määräihmisiä, jotka eivät tunne toisiaan ja näin ollen tietoa saatetaan jakaa va-rovaisesti ja melko yleisellä tasolla. Saat parhaimmat nettikauppaharras-tukseen liittyvät vinkit ja neuvot yleensä myyjiltä, jotka myyvät kanssasisamankaltaisia tuotteita. Vaikka suoraa neuvon kysymistä muilta myyjil-tä saatetaan karttaa, on se tehokas tapa saada apua matkan varrella il-meneviin kysymyksiin. Muille myyjille voi lähettää viestejä esimerkiksiHuuto.net-palvelussa myyjien nimimerkkien kautta. Voit pyytää myyjänsähköpostiosoitetta jatkossa sähköpostitse tapahtuvaa keskustelua var-ten. Koska suurin osa myyjistä harjoittaa nettihuutokauppaa harrastuk-sena, ovat he usein iloisia ja valmiita neuvomaan, mikäli heiltä pyyde-tään apua. Ilmaisia tietolähteitä kannattaa suosia varsinkin nettikauppa-harrastuksen alkuvaiheessa. Suoraan toiselta myyjältä saatava neuvo onyleensä keskustelupalstojen neuvoja informatiivisempi ja hyödyllisempi, 171
  • Luovuudella maksimoit myyntisikoska suoraan ja näin ollen yksityisemmin vastaamalla tuodaan esiinasioita, joita yleisellä keskustelupalstalla saatetaan jättää keskustelustapois. Koska aloittelijoita ei pidetä uhkana, heitä neuvotaan yleensä hel-pommin kuin jo kokeneita ja mahdollisesti kilpailijoina pidettyjä henki-löitä. Käytä tilannetta hyväksesi ja luo nettikauppaharrastuksen alkuvai-heessa hyviä suoria keskustelukontakteja kokeneisiin myyjiin. Harras-tuksesi edetessä sinulla on käytössäsi useita hyödyllisiä kontakteja, jotkaauttavat sinua eteenpäin kaupankäynnin eri vaiheissa.Opi lisää nettihuutokauppoja käsittelevistäkirjoista Koska nettikaupankäynnin perusteet ovat osittain samoja kaikessasähköisessä kaupankäynnissä, on suositeltavaa lukea kirjallisuutta esi-merkiksi maailman suurimpaan nettihuutokauppaan eBay:hin liittyen.Suosittelen eBay-kirjallisuutta, kosta se painottuu tavallisiin liiketoimin-taa käsitteleviin kirjoihin verrattuna enemmän käytännön tekemiseen.Hae eBay-nettihuutokauppaa käsitteleviä kirjoja esimerkiksi osoitteestawww.amazon.com hakusanalla "eBay". 172
  • Näin pääset eroon myymättä jääneistätuotteistaTavara ei tunne omaa arvoaanNäin pääset eroon myymättäjääneistä tuotteista "Kun vesi peittää pään, on sama onko sitä sata syltä vai yksi." - Persialainen sanontaMiksi tuote ei mene kaupaksi? Kun tuotetta on myyty tarpeeksi pitkään, tulee markkinoilla yleensävastaan myynnin hidastuminen, jopa pitkäaikaisten menekkituotteidenkohdalla. Tämä saattaa johtua seuraavista asioista: Tuote ei ole enää tarpeeksi kiinnostava Myyntiin on tullut uudempi tai parempi versio Kilpailija myy tuotetta edullisemmin Paras myyntiajankohta on muuttunut Tuote on tullut myyntiin perinteisen kaupan hyllylle Myyjä on saanut negatiivista palautetta Tuotteen mainostus on lopetettu Satunnainen myynti-ilmoituksen lukija on lisännyt myynti-ilmoitukseen "killerikommentin", kuten "Tätähän myydään Valintatalossa 10 euroa halvemmalla" Mikäli sinulle jää hyllyyn huonosti kaupaksi meneviä tuotteita, pyriniistä eroon mahdollisimman nopeasti. Yleisiä myyntitoimintaan liitty-viä virheitä on myymättä jääneiden tuotteiden varastointi “pahan päi- 173
  • Näin pääset eroon myymättä jääneistätuotteistavän varalle”. Vaikka joutuisit myymään tuotteen pienellä tappiolla tainollakatteella, on se usein parempi, kuin uhrata aikaa ja vaivaa yrittämäl-lä saada huonomenekkisistä tuotteista korkea voitto. Näin saat hetimyyntitulot käyttöösi voidaksesi hankkia tilalle parempia tuotteita. Ko-keneet, kannattavaa kaupankäyntiä harrastavat henkilöt toimivat juurinäin. He eivät säilö ja varjele heikkoja tuotteita, vaan laittavat ne myyn-tiin sillä hinnalla, jolla ne menevät kaupaksi. Maalaisjärjen käyttö on täs-säkin asiassa sallittua, eikä talvitakkeja kannata myydä heinäkuussa taituotteita jakaa asiakkaille ilmaiseksi.Muuta tarvittaessa myyntitaktiikkaasi Parhaiten myyntitoiminnassa menestyvät henkilöt, jotka ovat jatku-vasti valmiita kyseenalaistamaan myyntitaktiikkaansa ja muuttamaan si-tä otollisempaan suuntaan. Myynti on kuin purjehtimista. Välillä sää onloistava. Toisinaan kajuuttaan ropisee piiskaava sadekuuro, seassa pis-täviä rakeita. Tärkeintä on oppia lukemaan ennusmerkkejä ja toimiaennakoiden ennen vaikeuksien puhkeamista, eli muuttaa kaupankäyn-nin suuntaa kalaisemmille vesille. Mikäli jokin tuote ei tahdo mennäkaupaksi, saattaa ensimmäiseksi tulla mieleen liian korkea hinta tai ettätuote ei ole tarpeeksi kiinnostava. Mikäli sinulle käy näin, voit vauhdit-taa tuotteen myyntiä usealla toimenpiteellä, joista kerron sinulle seuraa-vaksi tarkemmin.Vaihda myynti-ilmoituksen tuoteryhmää Myydessäsi tuotetta tutussa tuoteryhmässä, jossa se on aiemminmennyt kaupaksi, voi eteen tulla tilanne, jossa huutoja ei jostain syystäenää tule. Mikäli myynti-ilmoituksesi ei kerää kiinnostuneita ostajia toi-vomallasi tavalla, kokeile tuoteryhmän vaihtamista. Ajattele sitä kohonheittämisenä kaislikon toiseen reunaan. Joskus se tuottaa toivotun tu-loksen ja löydät tuotteellesi jatkoa ajatellen otollisemman ostajakunnan.Myy suurempia myyntieriä Suurten myyntierien tavoitteena voivat olla esimerkiksi oheiset asiat: Kerralla mahdollisimman paljon tuotetta kaupaksi 174
  • Näin pääset eroon myymättä jääneistätuotteista Varaston tyhjennys sesongin päättyessä Jäljelle jääneiden yksittäistuotteiden myynti yhdellä kertaa Kauppakohtaisen voiton maksimointi Edullisemman kappalekohtaisen hinnan tarjoaminen houkuttimena Jälleenmyyjien saaminen asiakkaiksi Koska edullinen kappalehinta houkuttelee asiakkaita, suuret myyn-tierät keräävät lähes poikkeuksetta paljon kiinnostuneita ostajia netti-huutokaupoissa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että isompia myyntieriäpitäisi myydä isolla alennuksella. Usein riittää, että kappalekohtainenhinta on jonkin verran edullisempi. Kokemukseni mukaan potentiaali-sia ostajia ilmestyy isompiin myyntieriin, koska ihmiset ovat yleensäkiinnostuneita siitä, mistä muutkin. Myydessäsi säännöllisesti yksittäisiävakiotuotteita, kokeile myös suuremman myyntierän myymistä laitta-malla esimerkiksi 10 kpl ko. tuotetta samaan myyntierään. Olen itsemyynyt menestyksekkäästi esimerkiksi LED-valosarjoja suurempanamyyntieränä ja huomannut saaneeni uudeksi ostajakunnaksi yksityistenhenkilöiden lisäksi myös yrityksiä. Suurempien myyntierien etuna on saada yksittäisestä kaupasta suu-rempi voitto. Myydessäsi yhden tuotteen 10 euron hintaan saaden siitä5 euroa voittoa, voit myydä kerralla 10 kpl samaa tuotetta 7 euron kap-palehintaan ja saada voittoa yhdestä kaupasta 20 euroa. Tätä keinoakannattaa kokeilla, koska etukäteen on vaikeata tietää, mitä tuotteistaon mahdollista ylipäänsä saada kaupaksi. Vaikka myisit nettihuutokau-passa vain yksittäistuotteita, voit mainita myös erikseen isompienmyyntierien ostomahdollisuudesta myynti-ilmoituksesi yhteydessä. Il-moita, miten tuotteita voi ostaa suoraan sinulta ja mieti etukäteen suu-rempien myyntierien hintaa. Näin voit vastata mahdollisiin tarjouspyyn-töihin nopeasti vaikuttaen asiantuntevalta ja uskottavalta. Myymälläsuurempia eriä kasvaa myös tuotteiden kokonaismenekki, jolloin voitsaada hankittua tuotteita entistä edullisemmin. Kyse on näin ollen myöskaupankäyntiin oleellisesti liittyvän ostotoiminnan kehittämisestä kan-nattavampaan suuntaan. 175
  • Näin pääset eroon myymättä jääneistätuotteistaYhdistele kauppaan saman tuoteperheen tuotteita = ”bundle” Voit liittää tuotteeseen yhden tai useamman ostajaa kiinnostavanoheistuotteen. Tästä myyntitekniikasta käytetään nimitystä ”bundle”,joka on englantia ja tarkoittaa ”niputtaa, sitoa yhteen, nippu, kimppu”.Myydessäsi esimerkiksi perhovapaa ja liittämällä siihen 20 kpl suosittujaperhoja sekä kantopussin, saatat saada normaalia suuremman asiakas-kunnan kiinnostumaan tuotteesta. Asiakkaat saattavat haluta ostaa suu-remman tuotekokonaisuuden pelkän perhovavan sijaan, sillä tällöinheidän ei tarvitse käyttää aikaa oheistuotteiden ostamiseen. Näin ”bun-dle” houkuttelee uusia asiakkaita ja mahdollistaa sinulle lisäkauppaa.Joskus aika tekee tehtävänsä Oletetaan, että olet ainoa tiettyä tuotetta nettihuutokaupassa myyvätaho. Olet saattanut asettaa myynnille suuria odotuksia, mutta toteat jomyynnin alkuvaiheessa kaupankäynnin nihkeyden. Koska kukaan muuei vielä myy samaa tuotetta, on tilanteesi lähtökohtaisesti kuitenkin hy-vä. Mikäli tuotteesi on markkinoilla uusi, saattaa kestää hetken, ennenkuin ostajat löytävät sen ja kauppa alkaa käydä. Kutsun uusien tuottei-den alkuvaiheen ostajia ”pioneereiksi”. He ovat kiinnostuneita kokei-lemaan uutuuksia ja hyppäämään tuntemattomaan tietämättä aina tar-kalleen, mitä ovat hankkimassa. Mikäli he ovat tyytyväisiä, käynnistäväthe usein uusien tuotteiden myyntiputken kertomalla hankinnastaanmuillekin. Samalla tuotteen myyntihistoria pitenee, jolloin uudet ja va-rovaisemmat asiakkaat voivat luottaa tuotteeseen enemmän. Saattaa olla, että joudut alkuvaiheessa myymään muutaman tuotteenilman voittoa tai ehkä pienellä tappiolla. Mikäli tuotteessa on myyntipo-tentiaalia, alkaa siihen virrata huutoja ostajien löytäessä myynti-ilmoituksesi. Laajemman ostajakunnan mielenkiinnon heräämiseensaattaa tosin kulua aikaa. Parhaimmillaan uuden tuotteen myynti lähteehurjaan nousuun alkuvaiheen markkinoiden kypsymisen jälkeen. Tämäon tilanne, johon suuri osa kauppiaista pyrkii: Myydä ainutlaatuisia tuot-teita paljon ja hyvällä voitolla ennen kuin muut ehtivät samoille mark-kinoille. 176
  • IIVie harrastuspidemmälle:Perusta oma nettikauppa
  • Sinä osaat jo, haluatko vielä enemmän?Kun sato kasvaa, kynnetään suurempi alueSinä osaat jo, haluatko vieläenemmän?Nettihuutokaupasta saatujen kokemusten pohjalta voit laajentaa myyn-tiharrastustasi omaan nettikauppaan, jossa myyntiin liittyvät perusasiatovat osittain samoja kuin nettihuutokaupassa. Käymme seuraavaksi läpine asiat, joiden suhteen nettikauppa eroaa tähän saakka oppimastam-me.Miksi juuri sinun kannattaa perustaanettikauppa? Kaikki ostajat eivät asioi nettihuutokaupoissa, vaan haluavat ostaatuotteet nopeasti nettikauppojen valikoimista. Laajentaessasi myynti-toimintaasi omaan nettikauppaan, sinun ei tarvitse lopettaa nettihuuto-kauppaa. Nettikaupalla täydennämme ja laajennamme tähän saakkaoppimaamme sekä viemme harrastuksemme astetta pidemmälle. Jamikä parasta, kasvatamme tuloja.Tässä muutamia syitä, miksi sinunkin kannattaa perustaaoma nettikauppa: Monipuolisemmat myyntitoiminnot (kilpailut, kampanjat jne.) Enemmän mahdollisuuksia vaikuttaa kaupankäynnin määrään Parempi tuotekohtainen myyntivoitto Pidemmälle viety kaupankäynnin automatisointi Nettihuutokauppaan verrattuna selkeämpi ja pysyvämpi asiakaskunta Mahdollisuus toteuttaa systematisoitua asiakasviestintää 180
  • Sinä osaat jo, haluatko vielä enemmän? Enemmän mahdollisuuksia markkinointiin Antaa myyntitoiminnasta ammattimaisemman kuvan asiakkaille Oma uskottavuus toimittajien silmissä paranee Nettikaupasta ostetaan tuotteita, joiden hintavertailu on helppoa taierikoisuuksia, joita ei löydy perinteisten kauppojen hyllyiltä. Nettikau-poista haetaan vaivattoman hintavertailun lisäksi myös ostamisen help-poutta ja ajan säästöä. Nettikaupat keräävät usein ostajia, jotka ovat jokäyneet tutustumassa tuotteeseen perinteisessä kaupassa. Tämä ilmiöon luonnollisesti erittäin haitallinen niille yrityksille, jotka eivät tarjoatuotteitaan netin kautta. Ne jäävät automaattisesti suuren nettikaupoistaostavan asiakaskunnan tavoittamattomiin. Käymme kirjan II osassa läpi nettikaupan perustamiseen, ylläpi-toon, asiakaspalveluun, tuotteiden hankkimiseen, myyntiin ja markki-nointiin liittyviä keskeisiä asioita, joista sinun tulisi olla tietoinen. Vaikkakäsittelemmekin osittain samoja aiheita kuin kirjan I osassa, menemmesyvemmälle tuottavan kaupankäynnin toimintoihin ja laajennamme jotähän saakka oppimaamme. Jatkamme toki samalla käytännönläheisellälinjalla kuten tähänkin saakka. Olethan vielä mukana. Hyvä!Miten nettikauppa eroaa nettihuutokaupasta? Nettihuutokauppa houkuttelee asiakkaita yleensä edullisilla hinnoillaja huutamiseen liittyvällä jännityksen tunteella. Nettikaupoissa ja perin-teisissä liikkeissä sen sijaan tuotteet ovat kiinteästi hinnoiteltuja. Koskanettihuutokaupassa on ”saman katon alla” paljon myyjiä, on kilpailukovaa. Mikäli tuotevalikoima on hyvä ja markkinointi onnistunut, voi-daan nettikaupan avulla sen sijaan saavuttaa pysyvämpiä myyntimääriäja tavoittaa laaja ja säännöllisesti hankintoja tekevä vakiintunut ostaja-kunta. Nettikaupat tarjoavat yleensä laajemman tuotevalikoiman, kuntaas nettihuutokaupassa myydään enemmän satunnaisia "löytöjä" ja yk-sittäisiä hyväksi havaittuja tuotteita. Nettihuutokaupat ovat kehittyneetyksityishenkilöiden käytettyjen tavaroiden myyntipaikasta vahvastimyös yritysten lisämyyntikanavaksi. Nettihuutokauppojen sisällä toi- 181
  • Sinä osaat jo, haluatko vielä enemmän?miikin useita nettikauppiaita. Tämän lisäksi nettihuutokaupat toimivatmyös perinteisten yritysten ”outlettinä”, jonka kautta myydään tuottei-ta, joiden myynti nettikaupan tai perinteisen myymälämyynnin kautta eiole mielekästä (poistotuotteet, takuupalautukset, pintavikaiset tuotteettai poistoerät). Nettihuutokaupat tuovat myös uusia asiakkaita siellätuotteitaan myyvien yritysten omiin nettikauppoihin. Nettihuutokaupanja nettikaupan yhdistelmä voi siis parhaimmillaan olla hedelmällinenkokonaisuus, jolla pyritään saamaan uusia asiakkaita. 182
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojaParas polku ei aina ole lyhyinNettikaupankäynnin erilaisiatoimintamuotoja "Voittaja on se, jolla on eniten näkökulmia asioihin." - Vanha sanonta Tarkastellaan seuraavaksi muutamia vaihtoehtoja, joihin nettikau-pan toiminta-ajatus voi perustua ja tekijöitä, joita pitää ottaa huomioonennen kuin nettikauppa kannattaa avata. Tarkoituksena on antaa esi-merkkejä nettikaupan erilaisista toimintamuodoista, joilla jokaisella onomat vahvuutensa. Nettikaupassa on aina kyse myös liike-ideasta, vaik-ka emme sitä tietoisesti ajattelisikaan. Nettihuutokaupassa myyjän liike-idea voisi olla esimerkiksi ”Käytettyjen kirjojen tai lastenvaatteidenmyynti”. Koska et voi olla paras kaikessa, on tehtävä tietoisia valintoja, joidenperusteella menestyksekäs myyntitoiminta voidaan aloittaa. Ensimmäi-seksi pitää olla ajatus siitä, mitä tuotteita olet myymässä ja kenelle.Usein tämä ajatus on saattanut syntyä ja tarkentua jo nettihuutokauppaaharrastaessasi.Täydennä perinteisten liikkeiden tarjontaa Yhtenä hyvänä alkuvaiheen vaihtoehtona voi olla etsiä ja myydä sel-laisia tuotteita, joita ei löydy perinteisten kauppojen hyllyiltä. Voit siistältä osin täydentää perinteisten kauppojen tarjontaa. Ajatusta voi sel-keyttää myös mielikuvalla jossa rakennetaan oma hyllymetri asiakkaiden 183
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojamieliin. Jatketaan tällä kuvitteellisella lisähyllymetrillä perinteisen kaupantarjontaa ja tehdään kauppaa sellaisilla tuotteilla, joita kaupan hyllyllä eiole tarjolla. Koska markkinoilla on lukemattomia tuotteita, tarkoittaa”lisähyllymetri” uusien tuotteiden etsimiseen käytettävän ajan kasvua.Mikäli tässä onnistutaan, saavutetaan etuina vähäinen kilpailu ja välty-tään samalla hintavertailulta, joista molemmat ovat yleisiä nettikauppi-aan haasteita. Mitä tämä hieno mielikuva sitten tarkoittaa todellisuudes-sa? Kerron siitä seuraavaksi esimerkin! Elävää elämää Kävin jokin aika sitten paikallisessa halpamyymälässä tutkimassa kalastustarvikkeiden valikoimaa. Myynnissä oli mm. virveleitä, syöttejä, siimaa ja kalastuspuukkoja. Ajattelin, ettei kannata myydä samoja tuotteita, koska halpahallit myyvät niitä jo edulliseen hintaan niin laajalle asiakaskunnalle, että nettikaupassakin joutuisin vähin- tään kovan hintakilpailun armoille enkä mitenkään saisi ostettua samoja tuotteita suurta kauppaketjua edulli- semmin. Jonkin ajan kuluttua kävin vielä uuden kierrok- sen kalastustarvikeosastolla ja sain idean kalastustarvik- keiden ”lisähyllymetristä”, jonka voisin nettikaupassani asiakkaille tarjota. Totesin, että halpamarkettien kalastus- tarvikeosastoilta ei löytynyt perhovapoja eikä perhoja. Niitä löytyi vain kalastusliikkeistä, joissa halpamarkettien asiakkaat eivät usein vieraile. Miksi? Olivatko kyseiset tuotteet mahdollisesti liian kalliita, vai oliko niiden osta- jakunta liian pieni? En saanut asiaa kysyessäni myyjältä kuin olan kohautuksen. Niin hänhän oli vain töissä. Mik- si tämä asia olisi häntä suuremmin kiinnostanut? Minua asia kiinnosti sen verran, että lähetin perhovapoja toimit- tavalle kiinalaiselle tehtaalle kyselyn, jonka johdosta sain heiltä perhovapojen sekä perhojen hinnastot. Hinnat oli- vat todella edullisia. Perhovapa maksoi 12 USD/kpl (n. 9.50 EUR). Tarkistin muutamat suomalaiset kalastus- liikkeet ja sain heillä myynnissä olevien perhovapojen 184
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotoja hinnaksi n. 100 EUR (n. 130 USD). Kiinalaiset perhovavat olivat todennäköisesti laadullisesti hieman heikompia, mutta toisaalta taas niitä pystyisi myymään huokeam- paan hintaan. Hankin kiinalaiselta toimittajalta aluksi 50 kpl perhovapoja ja kaikki menivät nopeasti kaupaksi. Asiakkaina olivat muut kuin kalastusliikkeissä vierailevat asiakkaat. Voittokin oli kohdallaan.Nettikauppa yrityksen uudeksimyyntikanavaksi Mikäli nettikauppa on yrityksen ainoa väylä tavoittaa ostajat, muo-dostuu se myyjän pääasialliseksi myynti- ja toimituskanavaksi. Netti-kauppa voi toimia myös perinteisen myyntitoiminnan jatkeena. Jäl-kimmäinen malli on ollut yleinen menneinä vuosina, mutta nykyään pe-rustetaan paljon nettikauppoja ilman, että tukena olisi perinteisenmyymälän kautta tapahtuvaa myyntitoimintaa. Tämä johtuu siitä, ettänettikaupan perustaminen on tullut helpommaksi kuin koskaan aikai-semmin, joten se on mahdollista ja houkutteleva vaihtoehto kaikillemyyntitoiminnasta ja nettikauppaharrastuksesta kiinnostuneille. Nettikauppojen yleistyminen ja helppo perustaminen on tarjonnutmonelle perinteiselle kauppiaalle mahdollisuuden laajentaa myyntitoi-mintaa ja tavoittaa menestyksekkäästi netissä ostoksia tekevät asiakkaat.Suurin osa tällä tavalla toimintaansa laajentaneista hyödyntää nettikau-pan mahdollisuuksia kuitenkin vielä erittäin heikosti. Tämän voi todetayksinkertaisesti tarkastelemalla menestyneitä yrityksiä toimialakohtaises-ti. Vaikka nettikauppojen suosio on kasvanut huimaa vauhtia, on vastapienellä osalla perinteistä kauppaa harjoittavista yrityksistä tarjota asiak-kailleen tuotteita nettikaupan kautta. Toki nousevia ja jo menestyneitätähtiä on olemassa, kuten Verkkokauppa.com, Anttila, Ellos ja Ikea. Useat yritykset ovat laajentaneet toimintaansa nettikaupaksi vainimagon ja yleisten liike-elämässä ja markkinoilla syntyneiden toiminta-tapamuutosten paineessa. Usein kuulee nettikauppaan laajentaneen yri-tyksen perusteena olleen ”Perustimme nettikaupan, koska kilpailijoilla- 185
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojakin on sellainen”. Mikäli kuulut tähän ryhmään, suosittelen lukemaankirjani loppuun saakka. Elävää elämää Työskentelin vuosia sitten ATK-kauppaa perinteisen liiketilamyynnin kautta tekevän yrityksen palveluksessa yritysmyynnin myyntipäällikkönä. Toimintatapana oli ot- taa yhteyttä asiakkaisiin puhelimitse, eli myyntityö oli ai- kaa vievää, koska se perustui henkilökohtaiseen kanssa- käymiseen. Edellytyksenä menestyksekkääseen kaupan- käyntiin oli asiakkaiden hyvä tuntemus. Puhelimitse ta- pahtuva yhteydenpito oli merkittävä kaupankäynnin tu- loksiin vaikuttava asia. Yritykselle tuli ajan myötä myös nettikauppa, kuten asiaan kuului. Oli kuultu ja nähty, että ATK-alalla nettikauppa voi olla tuottoisaa puuhaa. Käy- tännössä kukaan asiakkaista ei kuitenkaan ostanut netti- kaupan kautta. Myöhemmin perehdyttyäni nettikaup- paan syvällisemmin ymmärsin, mistä tämä johtui. Yrityk- sellä ei ollut yksinkertaisesti osaamista ottaa täyttä hyötyä irti tästä myös asiakkaille uudesta ja oudosta toiminta- mallista. Satunnaisia tuotteita oli ripoteltu nettikauppaan epäloogisiin paikkoihin. Kaupasta puuttui myös selkeä tuotteiden tilausprosessi eli asiakkaita ei informoitu riittä- västi eri tilauksentekovaiheissa. Oikein hoidettuna olisi nettikauppa voinut luoda pohjan koko toiminnan logistii- kalle sekä myyntitapahtuman läpiviennille niin, että olisi ollut mahdollista käsitellä huimia myyntimääriä nykyisen henkilösidonnaisen ja pienikatteisen tekemisen sijaan. Kaikki ATK-kaupan alaa tuntevat ovat selvillä alan hei- kosta katetasosta. Näin ollen perinteiset aikaa vievät myyntitavat eivät enää varmista kannattavuutta jatkossa. Rinnalle pitää käynnistää muita toimintoja, niin että koko potentiaalisten asiakkaiden pelto tulee puiduksi kerralla kuin vanhassa neuvostofilmissä konsanaan, jyvääkään 186
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotoja jättämättä. Tästä nettikaupankäynnissä parhaimmillaan on kysymys. Tässä siis vain yksi esimerkki epäonnistuneesta nettikaupan hyödyn-tämisestä, jossa asiaan ei paneuduttu riittävällä tarmolla ja asiantunte-muksella. Myöhemmin olen kokenut, että kun asiat tehdään oikein,maksujen virta myyntitilille voi olla katkeamaton.Valitse sinulle sopiva nettikaupan toiminta-ajatus Myytävät tuotteet löytyvät usein käyttämällä samoja keinoja, joistakerroin sinulle nettihuutokauppaan liittyen kirjan alkupuolella. Voit siisajatella nettikauppaa nettihuutokaupan jatkeena ja myydä siellä mahdol-lisesti samoja tuotteita kuin olet myynyt nettihuutokaupassa. Tämän li-säksi voit laajentaa tuotevalikoimaa nettikauppaasi sopivilla lisätuotteil-la. Koska nettikaupassa myydään yleensä uusia tuotteita, hankitaan nesuoraan valmistajilta, maahantuojilta tai edustajilta. Tältä osin nettikau-pan tuotteet eroavat nettihuutokaupassa myytävistä tuotteista. Vinkki Paras nettikaupassa myytävä tuote on pieni ja kevyt (edullinen kuljettaa). Tuote on yksinkertainen muodol- taan (helppo ja nopea pakata ja postittaa). Se on kestävä ja yksinkertainen käyttää (mahdollisimman vähän palautuk- sia). Sitä saa tilattua pieniä määriä (joustava varastohallin- ta). Sitä eivät myy muut (hyvä myyntivoitto).Yhteistyö valmistajan tai toimittajan kanssa On paljon valmistajia ja toimittajia, jotka ovat tähän saakka toimit-taneet tuotteitaan vain perinteisten kauppaketjujen tai erikoisliikkeiden 187
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojakautta. Internetin hyödyntäminen kaupallisena myyntikanavana saattaaolla heille vielä uusi ilmiö. Löytäessäsi tuotteen, joka sopisi myytäväksinettikauppaan, ehdota valmistajalle tai toimittajalle yhteistyötä, eli hei-dän tuotteidensa myyntiä nettikaupassasi. Mikäli onnistut vakuutta-maan valmistajan tai toimittajan ja saamaan hyvän sopimuksen, voi tä-mä toimintamalli olla kultakaivos, koska silloin tuotetta ei vielä toden-näköisesti ole saatavilla muista nettikaupoista.Dropship Dropship-nettikaupassa ei ole omaa varastoa. Tuotteita myydäänsuoraan kumppanin, eli toimittajan, valmistajan tai maahantuojan varas-tosta. Tämä malli sopii erinomaisesti suurille ja erikoistuotteille, sekätuotteille joilla on pitkä toimitusaika. Koska myynti tapahtuu suoraantoisten varastosta, on etuna pieni varastointikustannus. Asiakkaan tilatessa tuotteen nettikaupasta tilaus välitetään eteenpäin,minkä jälkeen kumppani toimittaa sen asiakkaalle. Kumppani laskuttaanettikauppaa, joka taas on saanut maksun asiakkaalta. Malli soveltuupienen varastokustannuksen johdosta erinomaisesti alkavalle netti-kauppiaalle tai kauppiaalle, joka haluaa laajentaa tuotevalikoimaansaedellä mainittuihin tuotealueisiin. Huonona puolena mallissa on, ettänettikaupan tarjonnan joutuu sopeuttamaan kumppanin varastotilan-teen ja tuotevalikoiman mukaan. Varastotilannetta on myös aktiivisestiseurattava, että tietää, mitä milläkin hetkellä voi myydä asiakkaille. Olentoimittanut dropship-mallilla esimerkiksi kalliimpia metsästystarvikkei-ta, kuten kiikareita, kohdistimia ja lasertähtäimiä.Myynti toimittajan varastosta käsin Kaikki tavarantoimittajat eivät myy tuotteitaan internetissä, vaan pe-rinteisesti puhelintilausten ja paperisten tuotekuvastojen avulla. Mikälitoimittaja sijaitsee lähistöllä ja tarjoaa kiinnostavan tuotevalikoiman,selvitä, onko mahdollista myydä tuotteita nettikaupassasi niin, että hoi-dat myyntiä fyysisesti toimittajan varastosta käsin. Tämä voi olla tehok-kaampi tapa verrattuna tuotteiden tilaamiseen ensin omaan varastoonja lähettämiseen edelleen asiakkaille. Mikäli pääset hyödyntämään toi-mittajan koko varastoa, voit tarjota asiakkaillesi nopeammalla toimitus- 188
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojaajalla laajempaa tuotevalikoimaa. Toimintamalli voi sopia tuotteisiin,jotka eivät kestä lähettämistä useampaan kertaan (mm. tuoretuotteet jahelposti särkyvät tuotteet). Toimittaja hyötyy tilanteesta saaden tuotteilleen suuremman mene-kin sekä osaamisesi nettimyynnistä. Riskinä voi olla toimittajan omannettikauppamyynnin aloittaminen ja sitä kautta irtautuminen yhteistyös-tä, kun hän huomaa, miten kannattavaa se on.Poistoerien myynti Poistoeriä myyvä nettikauppa hankkii tuotteensa toimittajien sekäliikkeiden valikoimista poistetuista eristä. Kyseisellä toiminta-ajatuksellatoimivia nettikauppoja on Suomessa vielä vähän. USA:ssa poistoeriämyyviä nettikauppoja on paljon johtuen laajemmista markkinoista, jot-ka tarjoavat nettikaupoille paremmat apajat hankkia kiinnostavia eriämyyntiin. Poistoeriä voi myydä yksittäisinä tuotteina kuluttajille tai suu-rempina erinä yrityksille, joista jälkimmäinen on yleisempi ja suositelta-vampi vaihtoehto. Poistoerämyynti on suositeltavaa, mikäli löydät toimittajia, joilta voithankkia myyntipotentiaalia omaavia poistoeriä säännöllisesti. Koskatuotteet ovat perinteisten kauppojen poistoeriä ja ylijäämävarastoja, voitjoutua hankkimaan tuotteita useasta paikasta ja epäsäännöllisellä onnis-tumisella. Tämä vaatii aikaa ja vaivaa. Myynnin ennakointi voi lisäksiolla vaikeaa, mikäli tuotteet ovat yksittäisiä eivätkä noudata tiettyä linjaa,kuten ATK-tuotteiden poistoerät, sisustustuotteiden poistoerät tms.Satunnaisten tuotteiden myynnissä myös ostajakunta muodostuu sa-tunnaisista asiakkaista. Mikäli päätät perustaa toiminta-ajatuksesi tälletoimintamallille, muista, että yleensä edullisesti hankitut poistoerät eivätole parhaiten myyviä ”hittituotteita”.Kapean tuoteryhmän kauppa Mikäli nettikauppa suuntautuu kapea-alaiseen tuoteryhmään, on ta-voitteena heti alusta alkaen sijoittua parhaimpien kyseistä tuoteryhmäämyyvien nettikauppojen joukkoon. Mikäli valitset kapean tuoteryhmännettikauppasi liike-ideaksi, tulet kohtaamaan todennäköisesti paljon kil- 189
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojapailua, koska asiakkaiden on helppo vertailla muutamaa, samaa tuote-ryhmää myyvää nettikauppaa keskenään. Kapean tuoteryhmän myyn-nissä menestyy, mikäli pystyy hankkimaan tuotteet kilpailijoitaan edulli-semmin. Vain hieman kilpailijoita edullisemmin myymällä voit saavut-taa nopeasti merkittävän asiakaskunnan ja ajaa kilpailijat ahtaalle. Saavu-tatkin yleensä parhaan tuoton myydessäsi erikoistuotteita, joilla ei olekilpailijoita. Useat kauppiaat pyrkivät tähän tilanteeseen ja siinä onnis-tuessaan saavat miltei kaikki kyseisen tuoteryhmän potentiaaliset asiak-kaat nettikauppansa asiakkaiksi. Mikäli pääset näin hienoon tilantee-seen, muista tehdä toimittajasi kanssa yksinmyyntisopimus. Ethän ha-lua, että viikon kuluttua ilmestyy kilpailija samoilla tuotteilla, minkä jäl-keen joudut todennäköisesti kovaan hintakilpailuun.Sekatavarakauppa Tämä on turvallinen malli lähteä liikkeelle silloin, kun halutaan tarjo-ta laajalle asiakaskunnalle yleisesti kiinnostavia ja hyödyllisiä tuotteita.Mikäli nettikaupan asiakkaiden määrä ei ole suuri, on todennäköistä,että myymällä yleishyödyllisiä, markkinoilla jo hyväksi havaittuja tuottei-ta, tavoitat enemmän ostavia asiakkaita kuin myymällä vain kapeaankäyttötarkoitukseen suunnattuja tuotteita, joilla tuotteiden mainostusjuuri oikealle asiakaskunnalle on myynnin kannalta ratkaisevaa. Sekata-varakaupan toimintamuodossa etsimme jatkuvasti myyntiin laajalleasiakaskunnalle suunnattuja tuotteita. Näitä voi poimia myös muidennettikauppojen tarjonnasta. Tavoitteena on tarjota tuotteita, jotka ovatjo todistaneet markkinoilla myyntipotentiaalinsa. Varsinkin aloittelevanettikauppa voi tällä mallilla saada nopeasti aktivoitua kaupallista toi-mintaa. Haasteena voidaan pitää erityyppisten tuotteiden tuotetietojenja useiden hankintapaikkojen logistiikan hallintaa. Myös erottautuminenmassasta saattaa olla haasteellista. 190
  • Nettikaupan erilaisia toimintamuotojaEdullisin nettikauppa Koska nettikaupan perustaminen on helpottunut merkittävästi, onuseat nettikaupat perustettu kilpailemaan jonkin olemassa olevan kau-pan kanssa. Näin syntyy useita samoja tuotteita myyviä kauppoja, joi-den kilpailukyky perustuu onnistuneeseen hinnoitteluun ja myyntitoi-mintojen automatisointiin. Milloinkaan aikaisemmin ei ole ollut yhtähelppoa ja nopeaa kopioida jo olemassa olevan nettikaupan liikeideaa jatoimintamallia. Perustetaan kilpaileva nettikauppa ja myydään samojatuotteita kilpailijaa edullisemmin. Tämän lisäksi myös kilpailijan mai-nontaa ja lisäpalveluita kopioidaan. Vaikka samojen tuotteiden hintakil-pailulla voi saavuttaa nopeasti myyntiä, on edullisimman nettikaupanmallissa tärkeää varmistaa, että asiakaspalvelu ja kaikki muu myyntiinliittyvä toimii kustannustehokkaasti, nopeasti ja asiakkaiden mielestätyydyttävällä tasolla. Edullisimmasta nettikaupasta ostavat asiakkaat ei-vät välttämättä vaadi edullisimmasta hinnasta johtuen parasta palvelua,mutta kaupankäyntitapahtuman on silti oltava luotettava ja toimiva. Usein edullisimmalla hinnalla kilpailevat nettikaupat ovat vain het-ken markkinoilla, koska myyntitoiminnan lähtökohtana on ollut vainpikavoittojen tavoittelu. Ne eivät ole ottaneet huomioon hinnoittelunlisäksi muita nettikaupankäynnin onnistumisen kannalta välttämättömiävaatimuksia. Ilmiö on tuttu esimerkiksi ATK-tuotteita myyvien kes-kuudessa. ATK-nettikauppoja on syntynyt kuin sieniä sateella. Kovastahintakilpailusta johtuen ovat useat joutuneet lopettamaan toimintansaliian pienten voittojen vuoksi. Tämä on osittain ATK -toimittajien syy-tä, koska he ovat toimittaneet ATK-tuotteita nettikaupoille tarkemminkauppiaan motiiveja ja taustoja tiedustelematta. Edullisimman hinnantarjoaminen saattaa olla hyvä keino nettikaupan alkuvaiheessa, kun asi-akkaita houkutellaan ostoksille. Pidempään jatkuessaan pelkällä hinnallakilpaileminen ei ole kannattava eikä suositeltava toimintamuoto. Tilaus-ten hoitamiseen liittyvästä suuresta työmäärästä huolimatta voitot jäävätpienistä puroista yleensä pieniksi. Mikäli päätät toimia tällä mallilla, pyrijatkossa erikoistumaan tuotevalikoiman suhteen päästäksesi pois ko-vimmasta hintakilpailusta. 191
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamistaKäännetään kivet ja kannotPohjatyö ennen nettikaupanavaamista "Yhden multakorin hukkaaminen pilaa koko yrityksen rakentaa yhdeksän Renin vuori." - Kiinalainen sanonta Kirjan ensimmäisessä osassa olemme tarkastelleet myyntitoimintaanettihuutokauppojen kautta. Tämä on hyvä lähtölaukaus alkuvaiheenkaupankäynnille, koska nettihuutokaupat tarjoavat kaikki kaupankäyn-tiin tarvittavat työkalut käyttöömme. Voit tietysti jatkaa kaupankäyntiänettihuutokaupoissa, mutta jossakin vaiheessa myyntitoiminta voi vaa-tia laajentamista suurempien tulojen saavuttamiseksi. Tällöin tulee ajan-kohtaiseksi myös oman yrityksen perustaminen, jollei sinulla jo ole sel-laista vaikkapa pöytälaatikossasi. Seuraavaksi perustamme oman nettikaupan, jonka voi hankkia val-miina kuukausihinnoiteltuna palveluna tai rakentaa itse. Jälkimmäinenvaihtoehto vaatii enemmän tietoteknistä osaamista, mistä johtuen en-simmäinen vaihtoehto on alkuvaiheessa suositeltavampi.Anna kaupalle paras mahdollinen nimi ja hankikuvaava verkkotunnus Hanki nettikaupalle yksilöllinen ja kuvaava verkkotunnus. Tunnusvoi perustua yrityksesi nimeen tai muuhun nettikaupan toimintaa ku-vaavaan verkkotunnukseen. Verkkotunnukset päättyvät yleensä päät-teeseen ”fi” tai ”com”. ”fi”-päätteisen verkkotunnuksen ehtona on, ettänimi vastaa Suomessa rekisteröityä yritystä tai sen sivutoiminimeä. Asi- 192
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamistaan voi tarvittaessa tarkistaa Patentti- ja rekisterihallituksen internet-sivuilta osoitteesta www.prh.com. ”.com”-päätteinen verkkotunnus onkansainvälinen, kaupallista toimintaa kuvaava tunnus. ”.com”-osoitteenvoi rekisteröidä kuka tahansa ja verkkotunnuksen nimen valinnassa onenemmän vaihtoehtoja verrattuna ”.fi”-päätteiseen verkkotunnukseen.Vaikka yrityksesi nimi olisi Niilon Kenkä Oy, voi ”.com”-päätteinenverkkotunnus olla muotoa ”www.suomijalkine.com”, mikäli kyseinentunnus on vapaana. Voit etsiä vapaita ”.com”-päätteisiä verkkotunnuk-sia myös osoitteesta www.sedo.com. Palvelusta löytyy kirjan kirjoitus-hetkellä lisäksi yli 11,5 miljoonaa myynnissä olevaa verkkotunnusta, jo-ten valikoimaa riittää. Usein verkkotunnuksia rekisteröidään sen mukaan, miten niitä onvapaana. On todennäköistä, että keksiessäsi hyvän nimen nettikaupalle,huomaat kyseisen verkkotunnuksen olevan jo varattu. Edellä mainitus-ta palvelusta (www.sedo.com) on mahdollista ostaa myös varattuja verk-kotunnuksia ja voit löytää hyvän ja kuvaavan tunnuksen kohtuullisella-kin hinnalla. Mikäli et löydä sopivaa vapaana olevaa verkkotunnusta, onverkkotunnuksen ostaminen suositeltava vaihtoehto. Verkkotunnuksiavoi etsiä myös suomalaisten verkkopalveluja tarjoavien yritysten sivuil-ta. Suositeltavia palveluja ovat mm. www.verkkotunnukset.fi taiwww.domainkeskus.com. Vapaan ”.com”-päätteisen verkkotunnuksenhinta on n. 15 euroa vuodessa. Mikäli haluat ostaa jo varatun tunnuk-sen, määrää sen hinnan tunnuksen haltija vapaasti (mikäli haluaa myydäverkkotunnuksen). Yleensä verkkotunnuksia voi etsiä miltei minkä ta-hansa palveluntarjoajan sivuston kautta. Ne ohjaavat asiakkaat mielel-lään rekisteröimään verkkotunnukset palvelunsa kautta ja ottavat yllä-pidosta pienen korvauksen. 193
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista Vinkki - Varmista varaamasi verkkotunnuksen omistusoikeus Rekisteröidessäsi verkkotunnuksen palveluntarjoajan pal- velujen kautta varmista, että sinulla on omistusoikeus va- raamaasi verkkotunnukseen. Pyydä palveluntarjoajalta re- kisteröinnin jälkeen omistusoikeudesta sähköpostiisi re- kisteröintiin liittyvät omistajatiedot, jolloin sinulle jää do- kumentti talteen. Mikäli rekisteröintioikeus on palvelun- tarjoajalla ja vain hyödynnät väliaikaisesti verkkotunnusta nettikaupassasi, jää palveluntarjoajalle täysi kontrolli verkkotunnuksen myöhemmän käytön ja hyödyntämisen suhteen. Mikäli satut löytämään hyvän verkkotunnuksen ja omistusoikeus on palveluntarjoajalla, et siinä tapauk- sessa voi halutessasi esimerkiksi myydä tunnusta vapailla markkinoilla eteenpäin.Hanki oma palvelin tai osta palvelintilaa Nettikauppa on mahdollista hankkia valmiina ratkaisuna tai räätä-löidä itse. Nettikauppa toimii asennettuna internetiin liitettyyn palvelin-laitteeseen, josta käsin nettikauppa on internetin käyttäjille saatavilla.Mikäli sinulla ei ole omaa palvelinta, on suositeltava vaihtoehto ostaapalvelintilaa palveluntarjoajalta, jolloin nettikauppa toimii ja on ylläpito-palvelun piirissä heidän palvelinlaitteillaan.Keskity nettikauppasi palveluntarjoajan valinnassa huomiotaseuraaviin asioihin: Tarjottavat palvelut Milloin yritys on perustettu? 194
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista Minkälaisia nettikauppoja palveluntarjoajalla on asiakkainaan? Maantieteellinen sijainti Mitä teknistä tukea palveluun sisältyy? Mikä on ilmaista neuvontaa ja mikä maksaa? Osoitteesta www.webhotellit.com löytyy kattava lista suomalaisistapalveluntarjoajista. Elävää elämää Ensimmäisen nettikauppani toiminta oli pienimuo- toista, koska lähinnä halusin testata kauppaan liittyviä toimintoja. Saatuani kaupan visuaalisen ilmeen valmiiksi tarjottavien maksutapojen ja alkuvaiheen myytävien tuot- teiden osalta olin tilanteessa, jossa nettikauppaa oli tar- koitus mainostaa, jotta asiakkaita alkaisi virrata ostoksille. Suunniteltuani alkuvaiheen mainostuksen koin yllätyk- sen, kun nettikauppa lakkasi toimimasta. Oletin aluksi kyseessä olevan internetin satunnaisen yhteysongelman. Epäilin kunnan työntekijän lyöneen rautalapionsa verk- kokaapeliin ja katkaisseen sen. Vähitellen minulle selvisi, että nettikauppaani palvelimellaan ylläpitävän palvelun- tarjoajan palvelinkoneita oli kohdannut laajamittainen le- vyrikko. Tämän seurauksena nettikauppa oli pois toi- minnasta. Myös sähköpostiosoitteeni lakkasivat toimi- masta, koska ne oli hankittu samalta palveluntarjoajalta. Kiitin onneani, että en ollut vielä ehtinyt mainostamaan nettikauppaani lukuisille käyttäjille, mikä olisi voinut joh- taa noloihin tilanteisiin. Episodista alkoi muutaman vii- kon mittainen selvittely palveluntarjoajan kanssa, joka ei suostunut vastaamaan puhelimeen. Koska tilanne ei al- kanut selvitä, irtisanoin sopimukseni ja vaihdoin toiseen palveluntarjoajaan, jonka palveluihin olen ollut erittäin tyytyväinen. 195
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista Oheisen episodin opetus: ei kannata valita palveluntarjoajaa pelkänhinnan perusteella, vaan seurata internetin keskustelupalstoja, joista löy-tyy paljon käyttäjien kommentteja ja kokemuksia palveluntarjoajista.Keskusteluja seuraamalla löydät luotettavan kumppanin, jonka kanssaon mukava tehdä yhteistyötä ja kehittää nettikauppaharrastustasi myösjatkossa.Myynti yrityksen kautta avaa mahdollisuuksia Kun olet edennyt nettikauppaharrastuksessasi siihen vaiheeseen, et-tä myyntitulot kasvavat ja olet perustamassa omaa nettikauppaa, voi tul-la ajankohtaiseksi oman yrityksen perustaminen. Harjoittaessasi myynti-toimintaa yrityksenä ovat myyntitoiminnan kasvattamiselle olemassaparemmat puitteet verrattuna myyntitoimintaan yksityishenkilönä. Yri-tyksenä toimiminen tuo etuja esimerkiksi tuotteiden ostamiseen suo-raan tehtailta sekä maahantuontiin. Yritys luo yhteistyökumppaneille jaasiakkaille vakuuttavuutta, koska yritystä pidetään kaupankäynnin osa-puolena usein luotettavampana tahona kuin yksityishenkilöä. Vaikkanettikauppaharrastusta voi pienimuotoisesti tehdä yksityishenkilönäkin,lisää yrityksenä toimiminen yleensä kauppojen määrää myös asiakkai-den kasvavasta luottamuksesta johtuen. Yksityishenkilönä myyntitoimintaa harrastettaessa vuosittaisen liike-vaihdon raja on 8500 euroa, jonka ylittyessä joutuu arvonlisäverovelvol-lisuuden piiriin. Veroihin ja lakisääteisiin maksuihin liittyviä yksityiskoh-tia on suositeltavaa kysyä tarkemmin verotoimistosta. Mikäli arvioitmyyntiharrastuksesi liikevaihdon nousevan lähelle tuota rajaa, on suosi-teltavaa perustaa yritys heti alkuvaiheessa. Elävää elämää Koska arvioin jo nettikauppaharrastuksen alkuvai- heessa myyntini tulevan kasvamaan, tein heti päätöksen myynnin harjoittamisesta yritystoimintana ja perustin nettikauppaani varten toiminimen. En siis jäänyt odotta- maan, mikä tulisi ensimmäisen vuoden tulokseksi. En- simmäisen vuoden jälkeen huomasinkin, että päätökseni 196
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista oli ollut täysin oikea. Myyntini ylitti jo ensimmäisenä vuo- tena rajan, jossa myyntiä verottajan puolelta pidettäisiin yritystoimintana ja verotettaisiin sen mukaisesti. Alkuvaiheen yritysmuodoksi suosittelen toiminimeä, joka on kirjan-pidoltaan osakeyhtiötä yksinkertaisempi sekä nopea rekisteröidä ja ottaakäyttöön. Kokemukseni mukaan toiminimi on todella ollutkin osakeyh-tiötä yksinkertaisempi, selkeämpi ja vähemmän byrokraattinen hallita.Mikäli nettimyyntiharrastusta on tekemässä useampi henkilö tai saata-vat voitot ovat merkittäviä, kannattaa siinä tapauksessa harkita osakeyh-tiötä, joka soveltuu usein toiminimeä paremmin laajempaan toimintaan.Lisätietoja yhtiömuodoista löytyy osoitteesta www.perustamisopas.fi.Myös TE-keskukset ja uusyrityskeskukset kertovat mielellään sopivistayritysmuodoista ja niihin liittyvistä erityispiirteistä.Käytä tilitoimiston palveluja kirjanpidonhoidossa "Anna kahdelle 1000 euroa niin pianpa sen toisen tonni on mennyt taivaan tuuliin ja toisen kasvanut tuplasti." - Suomalainen sanonta Harrastaessasi nettikauppaa yritystoimintana voit laatia toimintaanliittyvän kirjanpidon itse tai käyttää apuna tilitoimistoa. Mikäli sinulla eiole kokemusta kirjanpidosta, suosittelen jälkimmäistä vaihtoehtoa. Sil-loin varmistat, että kaikki oleellinen ja lain vaatimusten mukainenmyyntitoimintaan liittyvien asioiden hoitaminen tulee tehtyä. Tilitoimis-to auttaa myös muissa kuin kirjanpitoon liittyvissä asioissa. Tästä syystätilitoimiston käyttö voi tuoda harrastukseesi uusia toimintatapoja, joistaet ole ollut tietoinen ja jotka auttavat sinua kohti kannattavampaamyyntitoimintaa. Tilitoimiston asiakkaat saavat yleensä myös ilmaisianeuvoja ja ohjeita, mikäli osaavat niitä kysyä. 197
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamistaTilitoimistopalvelun käytön etuja: Yrityksen kirjanpidosta vastaaminen Asianmukaiset, kuukausittaiset lakisääteiset raportit, maksut ja velvoitteet Paljon myös ilmaista neuvontaa yleisissä kirjanpitoon liittyvissä asioissa Omaan käyttöön tarkoitetut myyntiin liittyvät seurantaraportit Verotuksen sekä vähennyskelpoisten kulujen huomioiminen niin, ettei mitään oleellista jää vähentämättä vuosittaisessa veroilmoituksessasi Tilitoimisto tekee tilinpäätöksen yhteydessä myös tarvittaessa henkilökohtaisen veroilmoituksesi Asiasi ovat ammattilaisten asiantuntevissa käsissä Voit keskittyä kaupankäyntiin ja nukkua yösi rauhassaMinimoi kulut pitämällä kirjanpito järjestyksessä Useat ajattelevat, että tilitoimiston palvelut ovat kalliita. Näin ei kui-tenkaan aina välttämättä ole. Valitessasi tilitoimistoa käykää yhdessä lä-pi, kuinka paljon nettimyyntiharrastukseen liittyvien kirjanpitotoimenpi-teiden tekemiseen menee aikaa. Kerron sinulle seuraavaksi, miten voitminimoida tilitoimiston kirjanpitoon käyttämän ajan ja siten myös ve-loituksen. Minimoimalla veloituksen heti yhteistyön alkuvaiheessa jaselvittäessäsi, mitä työtä kirjanpito sisältää, on tilitoimiston jatkossahankalampi nostaa kirjanpidon hintojaan. Olen suunnitellut nettikauppaharrastukseen liittyvän kirjanpidonosalta avuksesi yksinkertaisen ja selkeän esimerkkilistan, joka auttaa tili-toimistoa laatimaan kuukausittaisen kirjanpidon nopeasti ja pienentäänäin tilitoimiston veloitusta. Laadi kirjanpitoa varten yksinkertainen, oheisen sisällysluettelonmukainen mappi, jonka rakenne on kuukausittain aina sama. Ota kir-janpidon malli mukaan jo alkuvaiheessa tilitoimistoa valitessasi. Mikäli 198
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamistasinulla on näyttää selkeä aineisto, johon laadittava kirjanpito perustuu,tulet mitä todennäköisimmin säästämään kirjanpitokuluissa.Kuukausittain tilitoimistolle toimitettavan kirjanpitomapinsisällysluettelo: 1. Ostot (tarvikkeet ja palvelut) 2. Myynnit (laskupäiväkirja, myydyt ja toimitetut tuotteet) 3. Myynnit (laskupäiväkirja, myydyt ja suoritusta odottavat) 4. Ostot kotimaisilta toimittajilta 5. Ostot EU-toimittajilta 6. Ostot EU:n ulkopuolisilta toimittajilta 7. Postimaksut 8. Tiliote, pankki 1 9. Tiliote, pankki 2 10. Tiliote, pankki 3 Elävää elämää Eräänä päivänä olin toimittamassa tilitoimistoon kuu- kausittaista mappia ja satuin keskustelemaan kirjanpi- toani laativan yhteyshenkilöni kanssa muiden asiakkai- den kirjanpitomateriaaleista. Kysyin, missä muodossa muut toimittivat kuukausittaiset tositteet tilitoimiston käyttöön. Yhteyshenkilöäni kysymykseni selvästikin hie- man huvitti. Hän kertoi heillä olevan joitakin asiakkaita, jotka toimittavat vain suuren läjän kuitteja muovikassissa. Ymmärsin, että vain harvat asiakkaat toimittivat materi- aalin yhtä selkeässä muodossa kuin minä. Epäselvän ja sotkuisen kirjanpitomateriaalin selvittäminen vie luonnol- lisesti tilitoimistolta moninkertaisesti aikaa. Vain pienellä 199
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista vaivannäöllä kuittien järjestelyssä pystyy säästämään tili- toimistokuluissa.Valitse tilitoimisto läheltä Kun tilitoimisto sijaitsee lähellä, on sinulla mahdollisuus olla sään-nöllisesti yhteydessä kirjanpidostasi vastaavaan henkilöön. Tämä on eri-tyisesti alkuvaiheessa tärkeää, jotta asiointi on mutkatonta ja voit saadahenkilökohtaista neuvontaa tarpeen mukaan. Kertomalla myyntitoi-mintaasi liittyvistä asioista annat yhteyshenkilölle mahdollisuuden ker-toa kirjanpidon kannalta oleellisia neuvoja ja huomioon otettavia asioi-ta. Näin voitte yhdessä huomioida ja ennakoida muutoksia ja olet ainaajan tasalla tilitoimiston tarjoamien palvelujen suhteen. Lyhyt välimatkaalentaa myös kynnystä olla yhteydessä tilitoimistoosi, vaikka kyseessäolisi pienempikin sinua askarruttava asia. Olen todennut tilitoimistonyhteyshenkilön olevan todennäköisemmin oma-aloitteisesti yhteydessäsinuun, kun tunnette toisenne ja hän tietää, mitä olet tekemässä. Vinkki Tilitoimistoilla on yleensä tarjottavanaan tuntiperusteinen tai kuukausipohjainen säännölliseen samansuuruiseen maksuun perustuva veloitus. Valitse alkuvaiheessa tunti- perusteinen veloitus, koska silloin saat tietää, kuinka pal- jon aikaa kirjanpidon tekemiseen menee. Koska alkuvai- heessa tarvittavat palvelut ovat yleensä vähäisiä, ei kiinteää kuukausimaksua kannata valita. Elävää elämää - Ole kriittinen ja käytä maalaisjärkeä tilitoimiston valinnassa Valitessani tilitoimistoa kävin alkuvaiheessa neuvotte- luja TE-keskuksesta saamani suosituksen perusteella 200
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista suuren, kaupungin keskustassa sijaitsevan tilitoimiston kanssa. Tapaamisessamme minulle kerrottiin vakuutta- vasti ja laaja-alaisesti kirjanpitoon liittyvistä toiminnoista. Kerrottiin raporteista sekä monipuolisista asiantuntijapal- veluista, joita olisi syytä käyttää. Minä puolestani kerroin, mitä olen tekemässä. Jotenkin tuntui siltä, että pukuun sonnustautunut nuori herrasmies ei välttämättä ymmär- tänyt, että tarvitsin vain oleelliset ja välttämättömät kir- janpitoon liittyvät palvelut. Selvittäessäni kirjanpidon yh- teyshenkilöäni minulle kerrottiin, että kirjanpitoni tulisi hoitamaan henkilö, jolla olisi kulloinkin resursseja vapaa- na muun toimen ohella. Tapaamisen loppupuolella kyse- lin hieman tarkemmin, mitä normaaliin kirjanpitopalve- luun sisältyi. Herrasmies ilmoitti sivulauseessa, ettei hän ole kirjanpidon ammattilainen, vaan hoitaa päivittäin yri- tyssopimuksiin liittyviä lakiasioita. Hintaa tiedustellessa- ni sain hintahaarukaksi 100-200 euroa kuukaudessa. Kii- tin kohteliaasti, poistuin hissiin ja raskaan jalopuisen ul- ko-oven kautta jalkakäytävälle. Oli selvää, ettei kyseinen tilitoimisto ollut minua varten. Palattuani kotiin etsin välittömästi paikalliset pienet ti- litoimistot, joihin aloin soitella. Valitsin uusien neuvotte- lujen kohteeksi kotikuntamme keskustassa sijaitsevan ti- litoimiston. Sovittiin tapaaminen ja astuin sisään arkiseen aulaan, josta avautui suurta olohuonetta muistuttava tila. Tunnelma oli kotoinen. Työpöydät sijaitsivat lähekkäin harmailla kapeilla sermeillä erotettuna. Ulko-oven vieres- sä oli suuri puinen pyöreä pöytä, jonka ääreen istuimme tilitoimiston omistajan kanssa. Kahvia kaadettiin ja neu- vottelu sujui leppoisasti. Johtajalla oli aikaa keskustella ja hän oli erittäin kiinnostunut nettikauppaharrastuksestani kertoen samalla poikansa liiketoiminnasta maahantuon- tiin liittyvien kysymysteni yhteydessä. Selvisi, että heillä ei vielä ollut nettikauppaa harjoittavia asiakkaita. Katsoim- me alustavasti läpi aineiston rakennetta, jota toimittaisin 201
  • Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista heille kuukausittain ja jonka pohjalta he laatisivat kirjan- pidon. Hinta tuntui kohtuulliselta (35-60 euroa/kk), joten sovimme yhteistyöstä. Sain heti kirjanpitoni hoitavan yh- teyshenkilön nimen ja kävin hänen kanssaan vielä muu- tamia käytännön asioita läpi. Yhteistyö sujui hyvin ja olen tähän päivään saakka ollut tyytyväinen tilitoimistoni kuuntelevasta ja ammattitaitoisesta asioiden hoidosta. 202
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisuHaluatko tuunata vai puunata?Valitse tarpeesi täyttävänettikaupparatkaisu Nettikaupparatkaisuja on tarjolla runsaasti. Löysin kirjan kirjoitus-hetkellä Googlesta hakusanalla ”perusta nettikauppa” 13 300 hakutu-losta.Valmiit nettikaupparatkaisut Valmiit nettikaupparatkaisut ovat kuukausihinnoiteltuja ja ylläpidet-tyjä palveluja, joissa sinun tarvitsee vain lisätä myymiesi tuotteiden tuo-tekuvaukset ja kuvat valmiiseen nettikauppaan. Yleensä nettikaupan jamyynti-ilmoitusten ulkoasua voi muokata tiettyjen rajoitusten puitteissa.Valmiiden nettikauppojen hinnoittelu alkaa ilmaisesta, ”kevyestä” rat-kaisusta päätyen monipuolisempaan n. 300 euroa/kk maksavaan versi-oon. Perustettavan nettikaupan alkuvaiheen peruskäyttöön riittävätkohtuulliset ominaisuudet saa yleensä muutamalla kymmenellä eurollakuukaudessa. Ennen valmiin nettikaupparatkaisun valintaa on syytäselvittää mm. oheiset asiat, jotta vältytään yllätyksiltä: Mahdollisuus nettikaupan laajentamiseen Mitä lisäominaisuuksia on saatavilla? Mitä maksutapoja asiakkaille on tarjolla? Miten nettikaupan asiakasrekisteriä voidaan hyödyntää asiakasviestintään? Kuinka paljon nettikaupan visuaalista ilmettä voi muokata?Valmiita suomalaisia nettikauppoja tarjoavat mm: www.wosbee.com www.kotisivukone.fi 203
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisu www.valmiskauppa.fi www.clovershop.com www.composer.fi www.planeetta.net www.omaverkkokauppa.fiValmiin nettikaupan etuja: Heti käyttövalmis Valmiit pankkiyhteydet asiakasmaksuja varten Ylläpidetty palvelu Saatavilla teknistä tukea ja opastusta Palvelun tarjoamien lisäosien ja ominaisuuksien hallittu käyttöönotto Saatavilla esimerkkejä jo toimivista nettikaupoistaValmiin nettikaupan haittoja: Laajentaminen yleensä maksaa Itsenäinen muokkaaminen voi olla räätälöityä nettikauppaa ra- joitetumpaa Sitoutuminen palveluntarjoajan tarjoamiin palveluihin Sitoutuminen käytettävään teknologiaan Ei erotu massasta samankaltaisen ulkoasun vuoksiItse räätälöitävä nettikauppa Yksi suosituimmista itse räätälöitävistä nettikauppaohjelmistoista onwww.oscommerce.net. Kyseessä on OpenSource-pohjainen nettikaup-paohjelmisto, joka on ilmainen ja jonka kehitykseen on osallistunut lu-kuisia vapaaehtoisia ratkaisun käyttäjiä eri puolilta maailmaa. Kaikki ha-lukkaat voivat vapaasti osallistua sen kehittämiseen, jolloin kaikki saavatkäyttöönsä muiden tekemiä toimintoja (moduleja) ilmaiseksi. Näitämoduleja on saatavilla kirjan kirjoitushetkellä jo tuhansia. Asentamalla 204
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisuniitä omaan osCommerce-nettikauppaan voi muokata yksilöllisen jatoiminnoiltaan monipuolisen kokonaisuuden. Näin nettikaupasta saaräätälöityä omaleimaisemman ja selkeämmin valmiista nettikaupastaerottuvan. Koska osCommerce on suosittu nettikauppaohjelmisto, onse myös useille asiakkaille tuttu toiminnoistaan. Kaupassa osataan liik-kua ja tilata tuotteita. Koska osCommerce-nettikauppa on useille osta-jille tuttu, kasvattaa se myös vaatimuksia kaupan ulkoasun ja toiminnal-lisuuden hiomiseksi. Mikäli nettikauppa on huonosti ja vain perusasen-nusta mukaillen toteutettu, saattavat asiakkaat karttaa sitä ajatellen:”Taas on joku koettamassa onneaan nettikauppiaana ilman syvällisem-pää ammattitaitoa tai osaamista alasta”. Vinkki Tutki olemassa olevien nettikauppojen sivustoja löytääk- sesi kaupallesi mieleisen ulkonäön ja toiminnallisuuden. Sopivan nettikaupan löydyttyä selvitä, mikä taho kaupan on suunnitellut. Tämä tieto löytyy usein nettikauppasivus- ton alalaidasta. Mikäli haluat selailla olemassa olevia suomalaisia nettikauppoja, löytyy osoitteesta www.kaupat.com kirjan kirjoitushetkellä yli 2600 netti- kauppaa. OsCommercen muokkaukseen on saatavilla myös maksullista pal-velua, jonka käyttö on suositeltavaa, mikäli olet epävarma taidoistasinettikaupan muokkauksen suhteen. Kaupallista palvelua tarjoavat esi-merkiksi www.jlcommerce.fi ja www.hdsoft.fi. Voit myös hakea apuaGooglella hakusanalla ”oscommerce” ja valita haun kohteeksi Suomes-ta löytyvät sivustot. 205
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisuRäätälöitävän nettikaupan etuja: Yksilöllinen ulkonäkö Muokattavuus Erikoisratkaisujen kehittäminen mahdollista Saatavilla runsaasti lisätoimintojaRäätälöitävän nettikaupan haittoja: Ylläpidosta vastaaminen Sitoutuminen kehittäjään, mikäli ei itse muokkaa nettikauppaa Vaatii teknistä osaamista Olen itse käyttänyt osCommerce-nettikauppaohjelmistoa, koskaosaan hieman ohjelmoida ja olen voinut palanen kerrallaan muokataohjelmistosta itseäni tyydyttävän ratkaisun. Olen osin yrityksen ja ereh-dyksen kautta opetellut ohjelmiston toimintoja ja oppinut näin muok-kaamaan niitä halutun mukaiseksi. Mikäli itsenäinen nettikaupanmuokkaus kiinnostaa, voi tämä olla hyvä tapa tutustua pintaa syvem-min osCommerce-nettikaupan toiminnallisuuteen. Useilla palveluntarjoajilla on tarjota asiakkailleen palvelujen etähal-lintaan tarkoitettu ”Fantastico”-työkalu, jolla on mahdollisuus jo pienel-lä osaamisella asentaa osCommerce-nettikauppaohjelmisto käyttöönsä.Perusasennus on melko karun näköinen ja vaatii muokkausta. Mikälisiihen tarvittava osaaminen ei ole riittävällä tasolla, voi asennus jäädävain yritykseksi. Silloin on suositeltavaa kysyä palveluntarjoajalta apua jaohjeita erikseen tai etsiä kumppani, joka hallitsee tämän osa-alueen pa-remmin. 206
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisu Vinkki Mikäli palveluntarjoajalla on tarjota osCommerce- automaattiasennus esimerkiksi Fantastico- hallintatyökalun avulla, voi nettikaupan muokkaamiseen saada edullisesti apua, koska palveluntarjoaja ei välttämät- tä myy nettikaupan muokkaamiseen liittyviä palveluja erikseen, eikä näin ollen ole hinnoitellut niitä tarkemmin. Nettikaupan pienet muutokset voivat siis olla erittäin edullisia toteuttaa verrattuna yritykseen, jonka liiketoimin- ta perustuu nettikaupan rakentamiseen liittyvien palvelui- den tarjoamiseen. Emme käy kirjassa osCommerce-ohjelmiston asennuksen ja käyt-töönoton vaiheita yksityiskohtaisemmin läpi, koska markkinoilta löytyyuseita aihepiiriä syväluotaavia teoksia ja ohjelmiston kotisivuilta löytyväthavainnolliset asennusohjeet. Erinomainen paikka tutustua osCom-mercen tarjoamiin toimintoihin sekä asennuksen yksityiskohtiin onpalvelun keskusteluryhmä osoitteessa www.forums.oscommerce.com.Valmiin ulkoasun hankkiminen osCommerce-nettikauppaan On surullista törmätä puolivalmiin näköisiin nettikauppoihin, joissasisällöllisesti saattaisi olla potentiaalia, mutta jotka on pilattu ankealla jahankalakäyttöisellä ulkoasulla. Ulkoasu muodostaa nettikaupan näy-teikkunan, jonka pitää kertoa asiakkaille, mihin he ovat astumassa ja mi-tä he voivat odottaa nettikaupan heille tarjoavan. OsCommerce-pohjaiseen nettikauppaan voi hankkia kaupan tyyliin ja aihepiiriin sopi-via, valmiita visuaalisia ilmeitä esimerkiksi osoitteestawww.templatemonster.com. Näin voit säästää aikaa ja vaivaa, etenkin,mikäli sinulla ei ole graafista tai käyttöliittymäsuunnitteluun liittyvää 207
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisuosaamista. Kaikkea ei siis tarvitse tehdä alusta alkaen itse. Harvathanmeistä ovat graafisen tai käyttöliittymäsuunnittelun ammattilaisia. Mikäli olet jo asentanut osCommerce-nettikauppaohjelmiston alku-peräisestä asennustiedostosta, voit korvata alkuperäiseen ulkoasuun liit-tyvät käyttöliittymätiedostot palvelimellasi. Näin saat liitettyä erikseenostamasi valmiin visuaalisen ilmeen nettikauppaasi. Ulkoasun käyt-töönoton jälkeen voit muokata sitä vielä toiveidesi mukaisesti vaihta-malla esimerkiksi kuvia, tekstien sijainteja ja värejä.www.templatemonster.com-palvelu tarjoaa tarvittaessa myös valmistaulkoasujen asennus- ja käyttöönottopalvelua, samoin kuin muutamatkotimaiset palveluntarjoajat. Valmiiden ulkoasujen hinta on keskimäärin 100 euroa (140 USD).Ulkoasun mukana toimitetaan yleensä lisäksi koko osCommerce-nettikauppaohjelmisto, jonka saa ladattua myös osoitteestawww.oscommerce.net. Mikäli haluat ostaa valmiin ulkoasun yksinoikeu-della vain omaan käyttöösi, jolloin se poistetaan templatemonster.com-palvelun myynnistä, on hinta selvästi korkeampi (n. 1400 USD). Koskavalmiin ulkoasun yksittäisiä visuaalisia elementtejä voi melko helpostikorvata oman nettikaupan tyyliin sopivilla omilla kuvilla ja teksteillä, saaulkoasusta tehtyä persoonallisen ilman tuhannen euron uhraustakin. Elävää elämää Jonkin aikaa nettikauppaa harrastettuani kiinnostuin tuotteiden myynnistä myös jälleenmyyjille. Huomasin, et- tä tähän tarvitaan täysin oma, pelkästään heille suunnattu nettikauppa. Etsimisen jälkeen löysin sattumalta www.templatemonster.com-palvelun. Löysin nopeasti mielestäni sopivan ulkoasun jälleenmyyjille tarkoitettuun nettikauppaan. Aluksi epäilin valmiin ulkoasun asennusta ja toimivuutta. Koska www.templatemonster.com- palvelu sijaitsee toisella puolella maapalloa, epäilin myös mahdollista tukea ja asiakaspalvelun toimivuutta. Roh- kaistuin ja ostin palvelusta valmiin ulkoasun. Maksoin os- tokseni Visalla ja hinnaksi tuli 130 euroa. Jäin odottele- 208
  • Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisu maan yhteydenottoa sähköpostiini, johon palvelusta piti tulla linkki ulkoasutiedostojen lataamiseksi. Hetken ku- luttua puhelimeni soi ja ystävällinen naishenkilö varmisti minulta tilaukseni ja lähetti saman tien sähköpostiini tar- vittavat tiedot asennusohjeineen. Latasin ulkoasun säh- köpostiini tulleen linkin kautta ja asensin tiedostot ohjei- den mukaisesti palvelimelle. Asennukseen kului pari tun- tia. Muutaman päivän aikana muokkasin nettikaupan ul- komuotoa vielä lähinnä suomenkielisten painikkeiden osalta. Kokemuksiini pohjautuen voin suositella kyseistä palvelua kaikille, jotka haluavat valmiiksi räätälöidyn os- Commerce-nettikaupan ulkoasun käyttöönsä edullisesti ja kohtuullisella vaivalla. 209
  • Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitatOvi sähköiseen tavarataloonNettikaupan visuaalisella ilmeellävakuutat, vaikutat ja valloitatUlkoasulla uskottavuutta Koska nettikaupan houkuttelevuus perustuu kiinnostavan tuoteva-likoiman lisäksi myös kaupan ulkoasuun, on sen suunnitteluun kiinni-tettävä erityistä huomiota. Jo pelkästään puoleensa vetävällä ja ammat-timaisella ulkoasulla voidaan vaikuttaa ostohalujen heräämiseen positii-visella tavalla. Käyn seuraavaksi lyhyesti läpi muutamia oleellisia asioitavisuaalisen ilmeen luomiseksi.Nettikaupan ulkoasu Mikäli nettikauppa pohjautuu yleisesti käytettyyn ja tunnettuun os-Commerce-nettikauppaohjelmistoon, huolehdi, ettet avaa nettikauppaailman ulkoasun muokkausta. Ostajat saattavat muuten saada mieliku-van, että nettikauppasi on perustettu hätäisesti, ilman syvempää ajatus-ta, tyyliä tai räätälöintiä. Tämä voi vähentää uskottavuutta ja karkottaamaksavat asiakkaat toiseen kauppaan.Värit Käyttöliittymä muodostuu visuaalisista elementeistä ja värimaail-masta. Mikäli nettikaupalle onnistutaan luomaan edukseen erottuva vä-rimaailma tai muuten omaleimainen visuaalinen ilme, voidaan oikeallatunnelmalla lisätä kaupan uskottavuutta. Juuri visuaalisten elementtien(pääkuvat, taustakuvat, bannerit, logot) ja värien käyttö erottaa monetammattimaisesti suunnitellut nettikaupat hätäisesti käyntiin polkaistuistanettikauppaviritelmistä. 210
  • Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitatKuvat Nettikaupan perustamisen haasteeksi voi muodostua laadukkaankuvamateriaalin käyttö. Pelkän ostoprosessiin liittyvän teknisen toimin-nallisuuden hallitseminen ei vielä riitä vakuuttavan kokonaisuudenluomiseen. Koska emme kaikki ole graafisen alan ammattilaisia, tulenkertomaan, miten voit saada käyttöösi laadukasta kuvamateriaalia il-man, että käytät itse aikaa valokuvaamiseen yrittäen saada keskinkertai-sista kuvista laadukkaita tuotoksia kuvankäsittelyohjelmien avulla. Näinsäästät sekä aikaasi että hermojasi.Tekstit Tuotekuvaukset voivat olla jopa kuvia tärkeämmässä osassa silloin,kun ostajalla on vaihtoehtoina kaksi nettikauppaa ostoksensa tekoon.Vaikka lähtökohtana on oikeiden ja asianmukaisten tuotetta kuvaavientietojen tarjoaminen, on suositeltavaa luoda houkuttelevuutta myös ta-rinoilla, tuotteen käyttökokemuksilla, sekä ideoilla tuotteiden monipuo-liseen käyttöön. Muista, että asiakkaat ostavat teknisten ominaisuuksienlisäksi myös tuotteen käyttöön liittyvää tunnetta, jota havainnollisestikirjoitetulla tuotekuvauksella voidaan edesauttaa.Tekstityypit ja tekstien muotoilu Ohessa muutamia seikkoja, joita kannattaa ottaa huomioonnettikaupan tekstityppien käytössä: Ole yhdenmukainen äläkä sekoita montaa eri tekstityyppiä (fonttia) Käytä käyttöliittymän elementeissä (esim. bannerit) yhdenmukaista tekstityyppiä ja tekstin kokoa Älä käytä tehokeinona SUURILLA KIRJOI- TETTUA TEKSTIÄ toimitusehdoissa, tuotekuvauksissa tms. ellei se tuo erityistä lisäarvoa Älä käytä keskitettyjä tekstejä, koska niitä on hankala lukea Älä sijoita liikaa tekstiä yhdelle sivulle tai tuotekuvaukseen Suosi yleisimpiä tekstityyppejä (esim. Arial, Verdana) 211
  • Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitatKuvamateriaalin hankkiminen Jotta nettikauppa näyttäisi selkeältä ja uskottavalta, on käytettäväänkuvamateriaaliin kiinnitettävä erityistä huomiota. On paljon nettikaup-poja, jotka eivät houkuttele vierailemaan toistamiseen epäonnistuneenvisuaalisen ilmeen johdosta. Onkin tärkeää löytää asiakkaita houkutte-levaa liike-idean teemaan liittyvää kuvamateriaalia. Myydessäsi esimerkiksi ATK-tuotteita on nettikaupan viestitettävätuotevalikoimasta asiakkaille tietotekniikkaan liittyvällä kuvamateriaalil-la. Pyri käyttämään havainnollisia, käyttötarkoitukseen ja aiheeseen liit-tyviä kuvia johdonmukaisesti läpi kaupan. Ei riitä, että kaupan etusivul-la on yksi hieno kuva, vaan kokonaisuuden pitää olla yhdenmukainen jalaadukas.Keskity kuvamateriaalin hankkimisessa mm. oheisiin aluei-siin: Tuotteiden aihepiiriin liittyvät kuvat Kaupan aihepiiriin liittyvät kuvat Teemakuvat (mm. vuodenaikojen mukaan vaihtuvat taustakuvat) Banneri- ja mainoskuvat Tarjouksiin liittyvät kuvat Painikkeet ja navigointiin liittyvät kuvatKuvapalvelut ja kuvapankit Osoitteesta www.istockphoto.com löytyy palvelu, joka tarjoaa laajankuvamateriaalin käyttöösi erittäin edullisesti. Palveluun rekisteröitymi-sen jälkeen voit ostaa käyttöösi haluamasi määrän krediittejä euronkappalehintaan. Krediitit toimivat palvelussa maksuvälineenä, jolla voitostaa oikeuden haluamasi kuvamateriaalin käyttöön. Yleensä kuvienhinnat alkavat yhdestä krediitistä, eli hinta on erittäin huokea. Olenmatkan varrella hyödyntänyt palvelun tarjontaa useita kertoja nettikau-passa, mainonnassa ja asiakasviestinnässä. Laatu on kokemukseni mu-kaan erinomaista ja hinta edullinen. Palveluun voi tarjota myös omia 212
  • Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitatkuvia myyntiin. Palvelun ylläpito pitää kuitenkin riman korkealla huo-lehtien siitä, että sinne päästettävä kuvamateriaali on tasokasta. Toinensuositeltava kuvapalvelu löytyy osoitteesta www.fotolia.com. Ohessa onlistattuna myös muita käyttökelpoisia palveluja kuvamateriaalin hank-kimiseksi.Maksuttomia kuvapalveluja: www.imagepark.biz/fi www.freefoto.com www.webshots.com www.visipix.comKuvatoimistoja: www.kuvaporssi.fi www.dialogies.com www.corbis.com www.gettyimages.com www.kuvatori.com www.futureimagebank.com www.247images.com www.iiriscreations.com Elävää elämää Nettikauppani käyttöönoton jälkeen huomasin, että se näytti jotenkin ”kuivalta”. Siellä oli kuvia vain myytävistä tuotteista. Näin pitää tietysti ollakin, mutta katsellessani kriittisesti muiden nettikauppojen visuaalisia ilmeitä tote- sin, että kaupasta pitäisi saada ”herkullisemman” näköi- nen käyttämällä juuri oikeita kaupan ideaa korostavia li- säkuvia. Koska en tiennyt, mistä kuvia voisi hankkia, kä- vin aluksi läpi suuren määrän digikameralla ottamiani va- lokuvia todetakseni, ettei niistä juuri mikään ollut käyttö- 213
  • Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitat kelpoista materiaalia nettikauppaan laitettavaksi. Tämän jälkeen tutkin internetistä löytyvää kuvamateriaalia. Tote- sin, että useissa kuvapankkipalveluissa olevat ammatti- kuvaajien valokuvat olivat aivan liian kalliita. Ilmaiseksi jaettavat kuvat taas olivat huonolaatuisia ja usein käyttö- tarkoitukseen sopimattomia. Useiden päivien internetissä surffailun lopputuloksena satuin löytämään edellä maini- tut sivustot, joihin olen vielä tälläkin hetkellä tyytyväinen. Vinkki - Vaihda nettikaupan ilmettä vuodenaikojen mukaan Nettikaupan on viestitettävä, että se on ajan tasalla tuot- teiden, toimintojen ja visuaalisen ilmeen suhteen. Koska ulkoasu on ensimmäinen asiakkaiden huomaama asia, on huolehdittava, että se päivittyy säännöllisin väliajoin. Jo pelkästään visuaalisen ilmeen muutoksilla voidaan luoda asiakkaille mielikuva nettikaupan ajantasaisuudesta. Eräs keino on muuttaa ilmettä vuodenaikojen mukaan. Ilme voi näyttää joulukuussa talviselta. Keskikesällä kannattaa käyttää teemoina esimerkiksi aurinkoa, vettä ja iloisia ih- misiä. Kannattaa kuitenkin varmistaa, että pulkkamäessä laskevien tonttujen kuvia ei näy kaupan sivuilla enää maa- liskuussa.Toimittajien tuotekuvat Kirjan alkuvaiheessa kävimme läpi edullisen kuvausstudion raken-tamista. Tavoitteena oli saada helposti hyviä ja myyviä tuotekuvia koti-oloissa. Vaikka sinulla olisi käytössä hyvä kuvausstudio, pyydä silti toi-mittajalta tuotekuvia sähköisessä muodossa käyttöösi. Mikäli kuvia eiole saatavilla sähköisessä muodossa, löytyy toimittajalta yleensä paperi-sena versiona saatava esite tai luettelo, joiden kuvia voit hyödyntää 214
  • Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,vaikutat ja valloitatskannaamalla tai valokuvaamalla. Kannattaa suosia sellaisia toimittajia,joilta löytyy valmiina laadukkaat tuotekuvat sähköisessä muodossa.Muista myös aina varmistaa kuvien käyttöoikeus. Joskus toimittajat ei-vät ole halukkaita luovuttamaan tuotekuvia käyttöösi ilman lupaustasuuremmasta tilauksesta. Kerro toimittajalle lisääväsi suuren määräntuotteita myyntiin, mikäli saat tuotekuvat käyttöösi. Usein tämä keinoavaa portin tuotekuvien saamiselle, koska toimittaja haluaa mahdolli-simman monen tuotteensa olevan näkyvillä ja myynnissä nettikaupassa-si. Vinkki Internetistä löytyvien ilmaiskuvien käyttö ei ole suositelta- vaa ilman käyttötarkoitukseesi sopivaa muokkausta. Il- maiskuvia käytetään paljon, jolloin osa niistä voi olla tut- tuja useille nettikaupan asiakkaille, jotka voivat muodos- taa ilmaiskuvien käytöstä epäammattimaisen mielikuvan nettikaupastasi. 215
  • Kaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksiVirtuaalinen erotuomari opastaa asiakkaanostamaanKaupankäynnin toimitusehdoillateet ostamisen helpoksi Jotta asiointi olisi mahdollisimman sujuvaa, on nettikaupan peli-säännöt kerrottava asiakkaille. Nettikaupan pelisäännöt muodostuvatsekä kuluttajasuojalakiin pohjautuvista säännöksistä että etämyyntiinliittyvästä ohjeistuksesta, joista löytyy tarkemmin tietoa osoitteestawww.kuluttajavirasto.fi/fi-FI/yritykselle/etamyynti. Tullessamme uuden nettikaupan sivuille ensimmäistä kertaa kaupas-ta syntyvään mielikuvaamme vaikuttavat mm. seuraavat seikat: Miellyttävä ulkoasu Nettikaupan ammattimaisuus Tilaamiseen liittyvän opastuksen selkeys ja kattavuus Looginen käytettävyys Kattava ja kiinnostava tuotevalikoima Sopiva hintataso Houkuttelevuus (tarjoukset, kampanjat, bannerit ja värilliset, selkeät kuvat) Nämä ominaisuudet ovat nopeasti asiakkaan nähtävillä. Niiden pe-rusteella hän muodostaa mielikuvan, asettaa nettikaupalle vaatimuksetja tulee arvioimaan sen toimintaa. Mikäli kyseiset asiat eivät vakuuta riit-tävästi, on ostaminen epätodennäköistä. Kyse on ensikohtaamisesta,jonka onnistuminen meidän tulee varmistaa menestyäksemme. Käsittelen seuraavaksi nettikaupan toimitusehtojen keskeisimpiä si-sältöjä, mm. maksu- ja toimitustapoja sekä tilausohjeita. 216
  • Kaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksiNettikaupan tilausohjeet Vaikka nettikaupan tilausprosessit olisi suunniteltu kuinka selkeiksitahansa, ei ole syytä olettaa, että ainakaan kaikki asiakkaat hallitsevat ti-lauksen tekemiseen liittyvät toimet. Vaikka asiakas olisi asioinut aikai-semmin toisessa nettikaupassa, voi tilaukseen liittyvissä vaiheissa ollasuuriakin eroja. Tilausohjeet opastavat asiakasta tilauksen tekemisen erivaiheisiin. Mitä selkeämpi ohjeistus on, sitä vähemmän tilausprosessiintarvitsee myyjän puolelta puuttua. Tilausprosessin selkeä ja havainnolli-nen ohjeistus lisää myös tilausten määrää, koska tilaaminen on asiak-kaille helppoa. Tilausohjeet voivat olla osana toimitusehtoja tai erillise-nä ohjesivustona nettikaupassasi.Asiakkaille tarjottavat maksutavat Käsittelin kirjan I osassa nettihuutokauppojen yleisimpiä maksuta-poja, kuten tilisiirtoa. Koska nettikauppamyynti on nettihuutokauppa-myyntiä ammattimaisempaa, on nettikaupoissa yleensä tarjolla useam-pia maksuvaihtoehtoja. Yleisimpiä ja suositeltavimpia maksutapoja ovatverkkomaksu, maksu luottokortilla ja lasku, joista jälkimäistä on alettukäyttämään perinteisen yritysten välisen kaupan lisäksi myös lisäänty-vässä määrin kuluttajakaupassa. Mikäli asiakkaille halutaan tarjota pankkien verkkomaksumahdolli-suus, pitää myyjän tehdä sopimus joko erikseen niiden pankkien kans-sa, joiden verkkomaksumahdollisuus halutaan asiakkaille tarjota taikäyttää palvelua, joka tarjoaa yhdellä sopimuksella useamman pankinverkkomaksumahdollisuuden. Kyseistä palvelua tarjoaa esimerkiksiwww.verkkomaksut.fi. Kun pankkien kanssa on tehty verkkomaksu-sopimus, pitää nettikauppaan vielä lisätä verkkomaksujen välittämiseentarkoitettu lisämoduli, joka huolehtii itse maksutapahtumatietojen välit-tämisestä kyseisen pankin verkkopankkiin. Esimerkiksi osCommerce-nettikauppaan voi ostaa erikseen yleisimpien pankkien verkkomaksu-moduleja osoitteessa www.hdsoft.fi. Mikäli käytössäsi on valmis netti-kauppa, voi yleisimmät pankit kattava verkkomaksumoduli kuulua jokaupan vakiovarustukseen. 217
  • Kaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksi Laskulla tapahtuvaa myyntiä on perinteisesti harjoitettu vain yritys-ten välillä, jolloin myyjä voi halutessaan tarkistaa ostajan luottokelpoi-suuden. Tämä ei ole yhtä helposti toteutettavissa yksityisasiakkaillesuuntautuvassa myynnissä. Tästä johtuen yksityisasiakkaille tarjotaannettikaupoissa laskun tilalla luotollisia maksuvaihtoehtoja, joissa luotto-kortin myöntänyt taho ottaa vastuun asiakkaan suorituksen toteutumi-sesta. Markkinoille on tullut myös palveluja, jotka mahdollistavat netti-kauppiaalle laskulla myynnin mahdollisuuden turvallisesti myös yksi-tyisasiakkaille esim. www.kreditor.fi. Laskutuspalvelun tarjoaja ottaaasiakkaiden maksuihin liittyvät riskit ja mahdolliset perintätoimet kan-taakseen. Palvelu tilittää maksun asiakkaan puolesta nettikauppiaalle javeloittaa sen sitten asiakkaalta. Palvelu veloittaa samalla sovitun suurui-sen palkkion, joka yleensä riippuu laskun suuruudesta. Vinkki - Avaa tilit yleisimpiin pankkeihin Olet saattanut huomata, että nettikaupoissa on mahdollis- ta maksaa ostokset useisiin eri pankkeihin. Kun tarjoat asiakkaille maksumahdollisuuden yleisimpiin pankkeihin, kirjautuu maksusuoritus maksun tapahduttua ilman vii- vettä tilillesi ja saat sen heti käytettäväksi myyntitoimin- taasi. Koska maksut kirjautuvat heti tilillesi, saavat asiak- kaat myös tuotteensa nopeammin, sillä voit postittaa ne heti maksun saavuttua. Kertomalla asiakkaille etukäteen käytettävissä olevat maksutavat voiasiakas todeta, löytyykö hänelle sopivaa maksutapaa. Kaikkia tässä esi-teltyjä maksutapoja ei toki tarvitse olla tarjolla. Riittää, että tarjoat alku-vaiheessa jonkin yleisimmistä maksuvaihtoehdoista ja laajennat niitäasiakkailta tulevan palautteen ja toiveiden pohjalta. 218
  • Kaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksiAsiakkaille tarjottavat toimitustavat Toimitustavat jakaantuvat noutopalveluun ja kuljetuspalveluihin.Koska noutomahdollisuuden tarjoaminen vaatii yleensä kiinteää nou-topistettä ja säännöllistä paikallaoloa, on kuljetusvaihtoehto yleisempi.Yritykset, joilla on sekä myymälä että nettikauppa, pystyvät tarjoamaanasiakkailleen molemmat. Postia, postiennakkoa ja matkahuoltoa käsitte-limmekin jo kirjan I osassa. Ota kuljetuspalvelua valitessasi huomioon, mitä kuljetusmuotoonvaikuttavia vaatimuksia lähetettäviin tuotteisiin ja asiakkaiden toiveisiinliittyy. Näitä ovat mm. seuraavat asiat: Toimitetaanko tuotteita Suomeen vai ulkomaille? Kuinka nopeasti lähetyksen pitäisi olla perillä? Tarjoatko kotiin kuljetusta vai noutaako asiakas tilauksen itse esimerkiksi Postista? Pitääkö lähetys vakuuttaa (särkyvää tai erityisen kallisarvoista)? Onko tavara kevyttä/painavaa/isokokoista? Pakataanko tuotteet itse vai tilataanko ja toimitetaan toimittajan varastosta käsin? Käytetäänkö ulkoistettua varastointipalvelua (Itella)? Hyödyllisen Itellan nettikaupoille tarjoamiin kuljetusvaihtoehtoihinliittyvän oppaan voit ladata osoitteesta:http://193.64.244.50/i/verkkokauppa/Itella_verkkokauppaopas.pdf 219
  • Kaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksiToimitusajat ja toimituskulut Asiakkailla on toimituskulujen suuruudesta yleensä mielikuva, jokaperustuu asiointiin muissa nettikaupoissa. Asiakasta saattaa usein kiin-nostaa, sisältääkö toimituskulu pakkauskuluja, palvelumaksuja tai muitalisiä. Jotkut asiakkaat saattavat olla hyvinkin tarkkoja toimituskulujensuuruudesta. Toimituskulut tuleekin kertoa selkeästi toimitusehdoissa janiiden tulee näkyä asiakkaalle ennen tilauksen vahvistamista. Toimitus-tapoihin liittyen kerrotaan toimitusehdoissa myös normaali toimitusaikavarastossa oleville tuotteille ja tilaustuotteille sekä toimitusajat poikkeus-tilanteissa, joita voivat olla esimerkiksi tuotteen loppuminen valmistajal-ta tai tukkurilta, sekä kauppiaasta johtumattomat muut esteet.Ohjeistus palautus- ja takuuasioissa Palautus- ja takuuasioiden selvittämisellä jo etukäteen helpotat nii-hin liittyvää työtäsi. Ennen kuin ohjeistat asiakkaita toimimaan kyseisis-sä tilanteissa, mieti tarkkaan, miten hoidat vaihto-, palautus- ja takuuasi-at, sekä muut ns. poikkeavat tilanteet. Näin varmistat, että et anna asi-akkaille väärää ohjeistusta, joka johtaa väärään toimintamalliin ja asiak-kaan pettymykseen. Huolehtimalla tilanteeseen liittyvien ohjeiden laa-timisesta lisäät asiakkaan luottamusta kauppaasi kohtaan merkittävästi. 220
  • Kaupankäynnin toimitusehdoilla teetostamisen helpoksi Vinkki - Älä avaa keskeneräistä nettikauppaa Pyydä ystäviäsi tai työkavereitasi vierailemaan toimivuu- den testausmielessä nettikaupassasi ennen kuin tiedotat kaupan avaamisesta julkisesti. Näin (säästyt hätäisesti tehdyiltä loppuvaiheen muutostöiltä ja) saat tärkeää tietoa mahdollisesti lisämuutoksia vaativista yksityiskohdista. Mikäli avaat keskeneräisen nettikaupan suurelle yleisölle ja jokin kaupankäynnin kannalta oleellinen toiminto on epäkunnossa, on kaupan sulkeminen noloa ja aiheuttaa "puskaradion" välityksellä huonoa mainetta asiakkaiden keskuudessa. Onkin ehdottoman tärkeää varmistaa, että uusi nettikauppa toimii hyvin avaamishetkestä lähtien, jol- loin asiakkaat saavat ensivaikutelmansa asioinnista kau- passasi. Vinkki - Tutki olemassa olevien nettikauppojen toimitusehtoja ja ohjeita Lukemalla nettikauppojen toimitusehtoja ja muita asiak- kaille tarkoitettuja ohjeita voit laatia niiden pohjalta omaan nettikauppaasi sopivan ohjeistuksen. Voit tarjota asiakkaillesi hyödyllistä ja kaupankäyntiä ohjaavaa ja hel- pottavaa ohjeistusta lain asettamien velvoitteiden lisäksi. Yleensä suurimmilla nettikaupoilla on parhaat ja katta- vimmat ohjeistukset. 221
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssaSsshh… kultahippuja näkyvissäLöydä parhaat toimittajat jatuotteet "Jos haluamasi on kätkössä, kaiva, kunnes löydät sen." - Vanha sanonta Maailma on täynnä mielenkiintoisia tuotteita, toimittajia ja välittäjiä.Käymme seuraavaksi läpi, miten löydät parhaat ja nettikauppasi kannal-ta tuottoisimmat lähteet. Nettikaupassa myytävät tuotteet ovat yleensä uusia ja niitä hanki-taan suoraan valmistajilta, tavarantoimittajilta, maahantuojilta tai välittä-jiltä, jotka ovat keskittyneet ammattimaisesti jälleenmyyjille suunnat-tuun tukkukauppaan. Kuten kirjan alkupuolella totesimme, nettihuuto-kaupoissa myytävät tuotteet hankitaan yleensä satunnaisia hankintata-poja ja -paikkoja käyttäen. Kiinalaiset valmistavat suuren osan maailmalla myytävistä tuotteista,edullisesti ja tehokkaasti. Vaikka tuotteen toimittaja olisikin muu kuinkiinalainen, esimerkiksi amerikkalainen, on tuote silti usein valmistettuKiinassa tai muualla Aasiassa. Tarkastellaan seuraavaksi, miten voit saa-da tuotteita myyntiin kotimaisten ja ulkomaisten toimittajien valikoimis-ta.Suomalaiset maahantuojat ja toimittajat Osa suomalaisista maahantuontiyrityksistä on markkinoilla toimivi-en vähittäiskauppaketjujen omistuksessa. Suuremmilla hankintaerillä 222
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssakauppaketjut varmistavat edulliset tuontikustannukset ja paremmanneuvotteluaseman toimittajien kanssa. Markkinoilta löytyy runsaastimyös pienempiä maahantuontiyrityksiä, jotka toimittavat jälleenmyyjil-leen valikoituja kapean tuotevalikoiman tuotteita. Osa kauppiaista myyitse maahantuomansa tuotteet esimerkiksi nettikaupan kautta. Tämänlisäksi he täydentävät valikoimiaan hyödyntämällä muiden maahan-tuojien tarjontaa. Koska Suomen markkinat ovat pienet, osa maahan-tuojista on tehnyt valmistajien kanssa yksinmyyntisopimuksen toimit-taakseen tiettyä tuotemerkkiä tai tuoteryhmää esimerkiksi Euroopanlaajuisesti. Nettikauppaharrastuksen näkökulmasta suomalaisiin maahantuojiinja toimittajiin liittyvä kysymys kuuluu, miten saamme ostettua heiltä ha-luamiamme tuotteita myyntiin. Tämä onnistuu kokemukseni mukaanhelposti. Mikäli harrastat nettikauppaa yrityksenä ja myyntikanavana onedes kohtuullisen näköinen nettikauppa, pääset heti useimpien suoma-laisten toimittajien asiakkaaksi. He eivät yleensä katso sinua ”nenänvart-ta” pitkin, mikäli itse olet tosissasi ja osoitat sen heille. Löytäessäsi kiin-nostavia tuotteita tarjoavan toimittajan, puhelin käteen ja yhteistyö liik-keelle!Näin löydät suomalaiset toimittajat Suomalaisia toimittajia voi etsiä käyttämällä yleisiä ilmaisia netin ha-kupalveluja (esim. www.keltaisetsivut.fi ja www.fonecta.fi). Käytä ha-kusanoina esimerkiksi ”maahantuonti”, ”edustus”, ”tukku” tai ”jakeli-ja”. Markkinoilta löytyy myös maksullisia hakupalveluja, joilla haettaviayhteystietoja voi rajata paljon tarkemmin verrattuna ilmaispalveluihin.Eräs palveluista löytyy osoitteestahttp://profinderb2b.fonecta.com/targetgroup.aspx, josta voit katsoakriteerejä, joilla hakuja voi rajata. Voit esimerkiksi määritellä haluavasilöytää silkkikukkiin keskittyneen toimittajan Etelä-Suomen alueelta. Oi-kein rajatuilla hauilla ja ajantasaista hakupalvelua käyttämällä saavutatparempilaatuisia tuloksia ja löydät todennäköisemmin juuri sinua kiin-nostavat yhteystiedot. Maksullisista hakupalveluista löytyy myös ilmais-palveluja tarkemmin henkilöiden yhteystiedot ja toimenkuvat, jotkahelpottavat yhteydenottoa oikealle henkilölle. 223
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Toinen hyväksi havaittu tapa löytää kotimaisia toimittajia on vierail-la alan jälleenmyyjille suunnatuilla messuilla, joista löydät tarkemmin tie-toa suurimpien messukeskusten messujärjestäjiltä. Osaa toimittajista voi olla vaikea löytää hakupalveluiden avulla.Heillä saattaa olla rajattu, kapea ja tuottoisa jälleenmyyjistä muodostu-nut asiakaskunta, jolloin heillä ei ole tarvetta hankkia lisää jälleenmyyjiä.Tästä syystä he eivät halua suurta näkyvyyttä hakupalveluissa, joita kon-taktinottajat yleensä käyttävät. Nämä ”vaikeasti löydettävät toimittajat”toimittavat usein potentiaalisia ja hyvin kaupaksi käyviä kapean tuoteva-likoiman tuotteita, joiden jälleenmyyjäjoukon he haluavat pitää rajatunkokoisena ja tietyt vaatimukset täyttävinä. Näin toimien he haluavatvarmistaa kannattavan tuotekohtaisen myynnin, koska tuotteita ei olesaatavilla kaikissa kaupoissa, mikä lisäisi hintakilpailua ja laskisi myyn-nistä saatavia voittoja. Mikäli toimittajan tuotteet tekevät erityisen hyvinkauppansa, voi toimittaja asettaa jälleenmyyjille esimerkiksi oheisia vaa-timuksia: Tiettyyn tuotteeseen tai kokonaistilauksen kokoon liittyvät mi- nimitilausmäärät Toimittajan määräämä myyntihinta ja hintakilpailukielto Myyntimääriin liittyvät alennukset Toimittajan tuottaman myyntimateriaalin käyttäminen Toimittajan tarjoamien lisäpalvelujen käyttäminen (kuljetukset, huolto) Osallistuminen toimittajan valtakunnallisiin markkinointikustannuksiin Laajan tuotevalikoiman toimittajia puolestaan löytyy usein kapeantuotevalikoiman toimittajia helpommin, koska heidän tuotteitaan onmyynnissä useilla jälleenmyyjillä. Laajan tuotevalikoiman toimittajiltakannattaa alkuvaiheessa hankkia yksittäisiä, hyvin myyviksi arvioimiasituotteita myyntiin. Huomattuasi, mitkä niistä menevät parhaiten kau-paksi, hanki jatkossa lisää samantyyppisiä tuotteita. Poista huonot tuot-teet ja toimittajat listaltasi. Koska parhaat ja kysytyimmät toimittajatmyyvät yleensä useita hyviä tuotteita, tarkoittaa se niiden tuotteiden 224
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssaosalta kovempaa kilpailua jälleenmyyjien keskuudessa. Tästä syystä voiolla suositeltavaa käyttää osittain myös toimittajia, joilta löytyy satunnai-sia hyviä tuotteita. Mikäli saat tätä kautta poimittua tuotevalikoimaasisopivan kokonaisuuden, on sitä vaikeampi jäljitellä ja kilpailu on pie-nempää. Mikäli käytät useampia toimittajia, huomioi logistiikan tuomatlisäkulut ja vaiva. Kyse on toimittajien, tuotevalikoiman ja logistiikantasapainosta, jolla parhaimmillaan on mahdollisuus saavuttaa merkittä-viä kilpailuetuja. Liikkuessasi kaupoissa löydät usein mielenkiintoisia tuotteita. Mikälihuomaat, että tuotetta myydään paljon ja kannattavasti, on todennä-köistä, että tuotetta voisi myydä paljon ja kannattavasti myös nettikau-passa. Kaikki ostajat eivät välttämättä löydä tätä tuotetta juuri siitä tie-tystä kaupasta, jossa sattuvat säännöllisesti asioimaan. Tarkista kiinnos-tavan tuotteen tuotetiedot tarkasti. Niistä selviää yleensä valmistajan taitoimittajan nimi, jonka perusteella voit hakea internetistä lisätietoja.Useimmissa tuotteissa on kerrottu alkuperäinen valmistaja sekä www-osoite valmistajan sivuille. Uusien tuotteiden ”bongaus” perinteisistäkaupoista on suositeltavaa, koska voit tutustua tuotteeseen konkreetti-sesti jo kaupan hyllyllä. Voit tutkia ja tunnustella sitä saadaksesi siitämahdollisimman realistisen kuvan. Tuotteista saattaa löytyä myös suo-malaisen maahantuojan tai valmistuttajan nimi, jolloin sinulla on taho,jolta voit tiedustella tuotetta. Käymme tähän liittyviä toimintoja myö-hemmin tarkemmin läpi.Tuotteiden tilaaminen saattaa kestää pitkään Koska toimittajat pitävät varastossaan yleensä vain suosituimpiatuotteita, voit joutua tilaamaan haluamasi tuotteet jo kuukausia etukä-teen. Itse olen pyrkinyt selvittämään toimittajan ns. vakiotuotteet, joitatiedän olevan säännöllisesti saatavilla ja lisäksi olen täydentänyt tuoteva-likoimaa muilta toimittajilta sekä itse maahantuoduilla tuotteilla, joillaon lyhyt toimitusaika. Koska myös toimittajat pyrkivät pienentämäänvarastointiriskiä, voivat he pyytää jälleenmyyjiltä ennakkotilauksia, jonkajälkeen he vasta tekevät tilaukset omille tavarantoimittajilleen. Tämä ontyypillistä esimerkiksi suosituissa sesonkituotteissa ja erikoistuotteissa,joita toimittajat eivät ehkä pidä säännöllisesti varastossaan. Toimittaja 225
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssahaluaa näin toimien myös varmistaa tietyn myyntimäärän ennen omanlopullisen tilauksensa tekemistä omille toimittajilleen. Toimittaja saattaajopa ilmoittaa, että tuotteita ei ole mahdollista saada ilman sitovaa etu-käteistilausta. On selvää, että tiettyjä ”pakollisia” tuotteita on hyvä tilataetukäteen, koska sesongin saapuessa niitä ei ole enää mahdollista saadanopealla aikataululla. Mikäli tuote ei ole sinulle kriittinen, harkitse tark-kaan, sitoudutko etukäteistilauksiin. Olen todennut, että tuotteita onkyllä yleensä saatavilla, vaikka ei olisi tehnytkään ennakkotilausta.Perusta toimittajien yhteystietoja varten asiakasrekisteri Kerää säännöllisesti tietoa uusista toimittajista ja toimittajan yhteys-henkilöistä omaan asiakasrekisteriisi, joka voi yksinkertaisimmillaan ollaesimerkiksi excel-taulukko tai tekstitiedosto. Kirjaa sinne myös muidennettikauppaan liittyvien kumppaneiden ja yhteistyötahojen tiedot. Re-kisteriä käyttämällä hoidat tilaukset ja yhteydenotot nopeasti tarvitse-matta aina erikseen etsiä yhteystietoja esimerkiksi internetin sivujenkautta. Jokainen keräämäsi kaupankäynnin kannalta hyödyllinen kon-taktitieto on lisäksi rahan arvoinen. Voit hyödyntää rekisteriä normaalinmyyntitoimintasi lisäksi mikäli aiot joskus myydä nettikauppasi.Kansainväliset toimittajat Seuraavaksi esittelen eräitä suositeltavia ja tehokkaita tapoja löytääkansainvälisiä toimittajia pienillä kustannuksilla ja ilman tarvetta lähteäitse etsimään tietoa ulkomaille.Kauppojen hyllyllä olevien tuotteiden tutkiminen Käsittelin tätä tapaa etsiä potentiaalisia toimittajia jo kirjan I osassa,sekä edellisessä kappaleessa. Kauppojen hyllyillä olevista tuotteista löy-tyvät yleensä maahantuojan tai valmistajan yhteystiedot, joiden avullavoit seurata jälkiä hieman pidemmälle. Mikäli eteesi sattuu kiinnostavatuote, kannattaa Googlella etsiä lisätietoja käyttäen hakusanana esimer-kiksi tuotteen nimeä tai nimikettä. 226
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssaGoogle Googlella tai muilla hakupalveluilla on kokemukseni mukaan haas-tavaa löytää hyviä toimittajakontakteja, tai ainakin se on hyvin aikaavie-vää. Tämä johtuu siitä, että tarkan ja tyydyttävän hakutuloksen saami-seksi käytettävän hakusanan pitäisi olla erittäin taitavasti määritelty.Vaikka Googlea on helppo käyttää tietojen hakemisessa, on se toimitta-jien hakuun runsaasti aikaa vievä vaihtoehto. Tämä johtuu yleensä siitä,että Googlen hakutulosten kärkipäähän pääsevät yritykset, jotka ovatoptimoineet sivujensa näkyvyyttä erilaisilla hakukoneoptimoinnin me-netelmillä. Tästä syystä et löydä Googlea käyttämällä välttämättä parhai-ta kohteita. Toinen haaste on se, että hyvänkin hakutuloksen saadessasiet välttämättä tule selanneeksi kaikkia hakutuloksen sivuja lävitse. Kat-sot ehkä vain pari ensimmäistä sivua, jonka jälkeen teet uuden haun.Koska Google priorisoi hakutuloksia myös maksettujen mainostenmukaan, saattavat mainostavien tahojen sivustot tuppautua kärkipää-hän, jolloin osa potentiaalisista kohteista jää katsomatta.Ulkomaiset nettikaupat Aina ei ole välttämätöntä löytää tuotteen valmistajaa tai kansainväli-sesti toimivaa välittäjää. Riittää kun löydät kiinnostavia tuotteita myyvänulkomaisen nettikaupan. Vaikka tuotteita myytäisiinkin ainoastaan ku-luttajille, on aina mahdollista kysyä, olisiko sinun mahdollista toimia jäl-leenmyyjänä. Mikäli tämä sopii, saat todennäköisesti kuluttaja-asiakkaisiin verrattuna edullisemmat ostohinnat ja voit alkaa toimitta-maan tuotteita oman nettikauppasi kautta. Useilla ulkomaisilla netti-kaupoilla on myös tarjota jälleenmyyjille (retailer, dealer) erilliset tukku-hinnastot sekä myyntiohjelmat (wholesale program). Etuna on se, ettäsaat käyttöösi tuotekuvat ja tuotekuvaukset, jolloin niiden tekemiseen eimene aikaa.Kansainvälisten messujen osallistujaluettelot Messujen osallistujaluettelot löytyvät yleensä messut järjestävänmessuorganisaation kotisivuilta. Hyödynnä siis siellä jaettavaa ilmaistamateriaalia, kuten pdf-muodossa ladattavia messujen osallistujaluette-loita, joiden avulla pääset tutustumaan messuille osallistuvien yritysten 227
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssainternet-sivustoihin ja tietoihin tarkemmin. Usein messusivuilta onmyös rekisteröitymistä vastaan mahdollista tilata tai ladata messuohjel-masta ja näytteilleasettajista kertova cd. Tarjolla voi olla lisäksi erillinentietokoneelle ladattava ohjelma, joka esittelee havainnollisesti messujentarjontaa. Kyseinen materiaali on erinomainen keino saada käsiinsä po-tentiaalisia tietyn tuotealueen kontakteja, joiden kautta saat selville val-mistajien kotisivujen osoitteita tarkempaa tuotteiden tarkastelua varten.Internetin toimittajarekisterit ja -portaalit Ohessa on muutamia kattavia sivustoja, joista voit hakea potentiaa-lisia kansainvälisiä toimittajia. Osa palveluista on maksullisia ja vaatii re-kisteröitymisen: www.alibaba.com www.globalsources.com www.worldwidebrands.com www.tdctrade.com www.busytrade.com www.thomasglobal.com www.buyerzone.com www.ecplaza.net Seuraavaksi tutustumme tarkemmin Alibaba.com-palveluun, jokaon yksi maailman suurimmista valmistajien, toimittajien ja jälleenmyyji-en kohtaamis- ja kauppapaikoista.Alibaba.com - maailmanlaajuinen toimittajienja jälleenmyyjien kohtaamispaikka Alibaba (www.alibaba.com) on yksi suosituimmista toimittajien jamyyjien hakupalveluista, josta kannattaa lähteä etsimään yhteystietoja.Palvelu sisältää kattavan tuotevalikoiman lisäksi valmistajien, toimittaji-en, välittäjien ja myyjien yhteystietoja eri puolilta maailmaa. 228
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Palvelu on perustettu vuonna 1999 ja sen avulla miljoonat ostajat jamyyjät voivat tavoittaa toisensa helposti internetin välityksellä. Palvelus-sa on kirjan kirjoitushetkellä 38 miljoonaa rekisteröitynyttä käyttäjää yli240 maasta. Alibaballa on toimipisteitä yli 40 kaupungissa Kiinassa, Eu-roopassa ja Yhdysvalloissa. Koska palvelu on maailmanlaajuinen ja toimii internetissä, on eh-dottoman tärkeää, että myyjät ja ostajat voivat varmistua toistensa luo-tettavuudesta. Alibaban peruskäyttö on ostajille ilmaista ja siihen kuulu-vat mm. myynti-ilmoitusten etsiminen, tiedustelujen lähettäminen pal-velun kautta myyjille ja omien ostoilmoitusten jättäminen palveluun.Myyjille on tarjolla maksullisia palveluita, jolloin käyttöön on mahdollis-ta saada laajemmat palvelun tarjoamat myyntityökalut. Kiinan ulkopuo-liset myyjäyritykset voivat hankkia maksullisen ”TrustPass”-statuksen,jolloin kolmas osapuoli varmistaa toimijan luotettavuuden muille palve-lua käyttäville. Kiinalaisten myyjäyritysten on puolestaan rekisteröitävämaksullinen ”GoldSupplier”-status. Palvelun käyttäjät näkevät statuk-sen tuoteilmoituksien yhteydessä. Tämän lisäksi käyttäjä voi tarkistaa,kuinka pitkä myyntihistoria statuksen omaavalla taholla on takanaan.Selaile tuotetarjontaa ja tutustu valmistajien kotisivuihin Voit selailla tuotteita etsimällä niitä haluamallasi hakusanalla tai selai-lemalla valmiita tuoteryhmiä. Löytäessäsi kiinnostavan tuotteen ja siir-tyessäsi tarkastelemaan siihen liittyviä tietoja tarkemmin löydät toimitta-jan yhteystiedot kohdasta ”View Contact Details”. Mikäli yhteystietosi-vulla ei ole viittausta valmistajan tai toimittajan kotisivuille, on todennä-köistä, että ilmoituksen on jättänyt satunnainen pikavoittoja tavoittelevavälittäjä (ns. trader), joka ei välttämättä ole paras mahdollinen kauppa-kumppani. Jos taas yhteystietojen takaa löytyvät toimittajayrityksen vi-ralliset kotisivut, kannattaa sitä kautta tutustua heidän valikoimiinsa tar-kemmin.Näin löydät valmistajan tai toimittajan yhteystiedot Mikäli Alibaba.com-palvelun tuotetiedoissa olevissa toimittajan yh-teystiedoissa on mainittu yrityksen kotisivu, jonka osoite on muotoawww.toimittaja.com.cn tai vastaava, on se yleensä luotettava merkki 229
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssavarteenotettavasta toimittajasta. Mikäli kotisivun osoitteessa on mainit-tu sana ”alibaba”, viittaa osoite Alibaba.com-palvelun sisältöön, mikäusein tarkoittaa kyseessä olevan vain yksittäisen tuotteiden välittäjän,josta edellä mainitsin. Nämä yksittäiset välittäjät eivät välttämättä haluamainita tuotetiedoissa valmistajan yhteystietoja, koska ostajat saattaisi-vat ottaa yhteyttä suoraan valmistajaan välittäjän ohitse. Mikäli huomaatvälittäjän laatimaa tuoteilmoitusta lukiessasi, että yhteystiedoissa onmainittu valmistajan yhteystiedot, ole aina suoraan yhteydessä valmista-jaan. Näin varmistat paremman ostohinnan, koska välikäsiä on silloinvähemmän. Yleensä itse kierrän kaukaa Alibaba.com-palvelussa myyn-ti-ilmoituksiaan pitävät toimittajat, joiden yhteystiedoissa ei ole mainittuasiallista yrityksen kotisivun osoitetta. Potentiaalisilla valmistajilla onyleensä aina omat kotisivut. Mikäli olet saanut ongittua valmistajan yhteystiedot välittäjältä jaolet yhteydessä suoraan valmistajaan, älä kerro, että sait yhteystiedot vä-littäjältä, koska valmistaja saattaa siinä tapauksessa ohjata sinut asioi-maan välittäjän kanssa. Tällöin hankintaketjuun tulee yksi turha välipor-ras lisää, joka on aina valmistajan kanssa suoraan käytävään keskuste-luun verrattuna hankalampi ja kustannuksia lisäävä vaihtoehto. Kun löydät valmistajan yhteystiedot, tarkista ennen yhteydenottoayrityksen taustatiedot sekä tutustu tarjolla olevaan tuotevalikoimaanhuolella. Näin saat realistisemman kuvan, vastaako valmistajan tuoteva-likoima tarpeitasi. Olen silloin tällöin törmännyt tilanteeseen, jossa val-mistajan Alibaba.com-palvelussa esittelemiä tuotteita ei löydy valmista-jan kotisivuilla mainittujen tuotteiden joukosta. Joskus käy jopa niin,että valmistajan kotisivut kertovat valmistajan toimivan täysin toisellaalalla kuin mitä Alibaba.com-palvelun tuotetiedoista on käynyt ilmi.Tällaisissa tapauksissa kannattaa valmistaja kiertää kaukaa. Kyseessä ontodennäköisesti taho, joka Alibaba.com-palvelussa yrittää ratsastaa toi-sen yrityksen nimellä. On siis tärkeää löytää aina ensisijaisesti tuotteen valmistaja. Mikälivalmistajan yhteystietoja ei löydy, on yleensä olemassa yksi merkittä-vämpi toimittaja, jonka kautta tuotteet saatetaan keskitetysti markkinoil-le. Tämä on taho, johon sinun kannattaa siinä tapauksessa olla yhtey-dessä. 230
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Vinkki - Välittäjän myynti-ilmoitus voi johdattaa sinut tuotteen valmistajan yhteystietoihin Valitsemalla yhteystiedoista kohdan ”Company Info” pääset tutkimaan ilmoituksen jättäneen välittäjän tietoja. Mikäli tiedoissa ei ole mainittu valmistajan kotisivujen osoitetta, tee yrityksen nimellä Google-haku. Näin voit löytää yrityksen yhteystiedot ja käydä lähemmin tutustu- massa ilmoituksessa mainittuihin tuotteisiin sekä yrityk- sen taustatietoihin. Voit myös verrata, vastaavatko Aliba- ba.com-ilmoituksessa olevat tiedot yrityksen kotisivuilla olevia tietoja, jolloin voit varmistaa, että kyseessä on todel- la yritys.Jätä palveluun oma ostoilmoitus Mikäli tiedät tarkalleen, mitä tuotteita olet etsimässä, voit yksittäis-ten tuoteilmoitusten selaamisen sijaan jättää palveluun ostoilmoituksen,jossa kerrot etsiväsi toimittajaa (supplier) tietylle tuotteelle tai tuoteryh-mälle. Tämä vaatii palveluun rekisteröitymisen. Tämän jälkeen alat saa-da sähköpostiisi ja palvelussa sijaitsevaan viestilaatikkoosi ilmoituksiatoimittajilta, valmistajilta tai välittäjiltä, jotka ovat kiinnostuneita keskus-telemaan kanssasi jättämäsi ilmoituksen perusteella. Näin toimien sinunei tarvitse käyttää aikaasi tuoteilmoitusten selailuun, vaikka se usein on-kin hyvä tapa uusien tuotteiden löytämiseksi. Koska palveluun jättämäsi ostoilmoitus on laajan käyttäjäkunnanluettavissa, on yleistä, että suuri osa saamistasi vastausviesteistä on mai-nosviestejä, jotka kannattaa sivuuttaa. Yleensä mainosviestejä lähettele-vät satunnaisia asiakkaita kalastelevat välittäjät (traders), jotka toimivattuotteen toimitusketjussa valmistajan tai valmistajasta seuraavan välittä-jätahon jälkeen. He pyrkivät tekemään kauppaa usein aloittelevien jakokemattomien ostajien kanssa, joilla ei ole vielä kriittisiä toiveita toi-mittajien valinnan suhteen. Yksittäiset välittäjät saattaa tunnistaa mm. 231
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssasiitä, että he käyttävät usein yhteystiedoissaan ”@yahoo.com”- tai”@hotmail.com”-päätteisiä sähköpostiosoitteita. Nämä ovat ilmaiseksirekisteröitäviä sähköpostiosoitteita, joita yleensä vakavasti otettavattoimittajayritykset eivät käytä. Tämän lisäksi välittäjät saattavat pyytääsinua olemaan yhteydessä heihin Skype-viestitysohjelmalla tai muullapikaviestiohjelmalla. Heillä ei yleensä ole tarjota kotisivujen osoitettalisätietojen antamiseksi, vaan he lupaavat lähettää lisätietoja erikseensähköpostitse. Uskottavat viestit tunnistaa yleensä asiallisesta tyylistä. Niissä viita-taan palveluun jättämääsi ostoilmoitukseen ja annetaan esimerkiksi ky-seessä olevan yrityksen kotisivun osoite, josta voi käydä lukemassa lisä-tietoja. Uskottavan vastauksen yhteystiedoissa ei myöskään käytetä il-maisia sähköpostiosoitteita. Mikäli saamissasi vastauksissa tarjotaan jo-tain muuta, kuin mitä olet ilmoituksessasi toivonut, kannattaa kyseisetviestit sivuuttaa. Vinkki Tarkista, että saamassasi viestissä oleva lähettäjän sähkö- postiosoite noudattaa samaa muotoa kuin yrityksen ko- tisivuilla on mainittu. Näin voit varmistaa, että sähköposti on lähetetty yrityksen nimissä ja lähettäjä todennäköisesti työskentelee siellä.Selvitä toimittajan luotettavuus Mikäli pidät saamaasi vastausta asiallisena ja kiinnostavana, on en-nen yhteydenottoasi suositeltavaa selvittää toimittajan luotettavuus.Koska et pääse fyysisesti hänen luokseen, on luotettavuuden selvittämi-seen olemassa muutamia tehokkaita vaihtoehtoja. Ensimmäinen keino on mennä Alibaba.com-palvelun keskustelu-palstalle ja etsiä toimittajan nimellä ”Community”-sivustolta lisätietoja. 232
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssaKeskustelupalstalta löydät suuren määrän maahantuontiin, kuljetuskus-tannuksiin, toimittajan luotettavuuteen ja ostamiseen yleisesti liittyvääkeskustelua. Keskusteluun osallistujissa on sekä aloittelijoita, että koke-neita kauppaa tekeviä ja maahantuonnin parissa toimivia henkilöitä eripuolilta maailmaa. Jos sinua viestillään lähestynyt toimittaja on ollutepärehellinen tai toiminut epäilyttävästi, on siitä yleensä kirjoitettukommentteja keskustelupalstalle. Mikäli et löydä keskustelupalstalta tie-toja, voit käyttää apuna Googlen hakupalvelua. Koska nämäkään kei-not eivät aina varmista luotettavuutta, kannattaa aloittaa yhteistyö mah-dollisimman pienellä riskillä, tilaamalla esimerkiksi testituotteita, mistäkerron myöhemmin lisää. Jos löydät kiinnostavan toimittajan, joka vai-kuttaa jostain syystä epäilyttävältä, muista, että aina on olemassa myösmuita potentiaalisia toimittajia, joten ole siis henkisesti valmis siirty-mään tarvittaessa seuraavaan kontaktiin. Niitä yleensä riittää. Vinkki Hanki Alibaba.com-palvelua varten oma sähköpostiosoi- te, johon ohjaat palvelun kautta tulevat sähköpostit. Ilmoi- ta tämä sähköpostiosoite Alibaba.com-palveluun rekiste- röitymisesi yhteydessä. Koska palvelussa on paljon käyttä- jiä ja saatat saada suuren määrän ehdotuksia ja tarjouksia, on suositeltavaa käyttää toimintaan erillistä sähköpos- tiosoitetta. Näin vältät suuren viestimäärän tulemisen henkilökohtaiseen tai yrityksesi sähköpostiosoitteeseen ja samalla vältät myös henkilökohtaisen osoitteesi leviämi- sen ympäri maailmaa.Tarkkaile muiden palveluun jättämiä osto- ja myynti-ilmoituksia Näin saat muodostettua yleiskuvan tuotteista, joita markkinoilla ha-lutaan ostaa tai myydä. Tarkkailemalla muiden jälleenmyyjien ostoilmoi- 233
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssatuksia saat myös vinkkejä tuotteista, joita itsellesi ei ehkä olisi tullut mie-leen ja joista kansainvälisillä markkinoilla ollaan kiinnostuneita, mahdol-lisesti myös Suomessa. Voit etsiä muiden tekemiä osto- ja myynti-ilmoituksia siirtymällä Alibaba.com-palvelun etusivulta kohtaan ”MoreSearch Options”. Kirjoita hakukenttään etsimääsi tuotetta kuvaava ha-kusana, jonka lisäksi voit valita, onko kyseessä myynti-ilmoitus (sellingleads) vai ostoilmoitus (buying leads). Voit tämän lisäksi valita myösmuita hakua tarkentavia määreitä. Vinkki - Näin etsit satunnaisia tuotteiden ostoilmoituksia Käyttämällä ”More Search Options”-hakusivulla hakusa- naa ”product” ja valitsemalla haun kohteeksi esimerkiksi ”Finland” voit tarkastella, mitä ilmoituksia Suomesta on palveluun jätetty. Tämä on erinomainen tapa ”vakoilla” tuotteita, joista muut Suomessa toimivat ostajat tai myyjät ovat kiinnostuneita. Koska hakusana ”product” esiintyy yleensä suuressa osassa osto- ja myynti-ilmoituksia (baby product, car product jne.), on sitä tehokasta käyttää, kun halutaan katsoa yleisesti, mitä ilmoituksia palveluun on jä- tetty. Testaa myös muita yleisesti ilmoituksissa käytettyjä sanoja tai hae ilmoituksia suoraan haluamasi tuotteen ni- mellä.Vinkkejä toimittajien ja tuotteiden valintaanValitse toimittaja, joka sopii tarpeisiisi Löytäessäsi toimittajan, jolta löytyy erinomaisia tuotteita, on syytäselvittää myös muutamia sujuvan yhteistyön kannalta oleellisia seikkoja.Nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa nousee tärkeäksi asiaksi mah-dollisuus ostaa pieniä eriä, joiden toimitus tapahtuu nopeasti. Hyvältätoimittajalta saat myös kattavasti tuotetietoa, jota voit hyödyntää myyn- 234
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssati-ilmoituksissasi. Valitessasi toimittajaa keskity selvittämään hyvientuotteiden lisäksi myös oheisia asioita: Toimitusnopeus Toimituskulut Maksukäytännöt Minimitilausmäärät Takuupalautuskäytännöt Asioinnin sujuvuus Aikataulujen pitävyys Tuotetietojen kattavuus Laadukkaat tuotekuvat ja niiden käyttöoikeudet Sähköisen tilaamisen helppous Tilaamiseen liittyvien, tilitoimistoon toimitettavien dokumenttien selkeys Vinkki - Selvitä, mitä reittiä pitkin lähetys on kulkenut Mikäli et tiedä tai tunne toimittajasi sijaintia toimitusket- jussa, kannattaa lähetyksen saavuttua tarkistaa pakettei- hin kirjatut toimitukseen liittyvät merkinnät. Joskus käy niin, että kanssasi yhteistyötä tekevä toimittaja on tilannut tuotteet seuraavalta toimittajalta tai suoraan valmistajalta. Mikäli lähetys on toimitettu sinulle samassa paketissa, jossa se on kulkeutunut toimittajallesi, voi tuotteiden kul- kema reitti selvitä lähetyksen tiedoista. Tämä suo sinulle mahdollisuuden olla suoraan valmistajaan yhteydessä. 235
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssaMinimitilausmäärät Tavarantoimittajilla on usein käytössään minimitilausmäärät. Esi-merkiksi useissa Alibaba-com-palvelun ilmoituksissa saatetaan minimi-tilausmääräksi toimittajan myynti-ilmoituksessa ilmoittaa 10 000 kpl.Vaikka määrä saattaa tuntua hurjalta, ei sitä kuitenkaan kannata peläs-tyä, sillä meillä on useita keinoja neuvotella minimitilausmäärien alen-tamisesta menestyksekkäästi. Haluamme aluksi tilata pieniä eriä, jolloinsitoutunut pääoma on mahdollisimman pieni. Näin voimme myöspäästä heikommista tuotteista eroon tarvittaessa nopeasti ja keskittyäuusiin ja potentiaalisempiin tuotteisiin. Muista, että minimitilausmääris-tä voi aina ainakin neuvotella. Toimittajan ilmoittaessa sinulle minimiti-lausmäärät, älä hyväksy niitä automaattisesti, vaan aloita neuvottelut ti-lausmäärän pienentämiseksi. Suomessa ja ulkomailla työskentelevien toimittajien myyntihenkilös-tön palkkaus muodostuu yleensä pienestä kiinteästä peruspalkasta sekämyyntiprovisiosta. Koska myyntiprovisio kasvaa tehtyjen kauppojenkautta, käytämme sitä neuvottelussa hyväksemme antamalla myyjälleuskottavan kuvan potentiaalisesta ja pitkäaikaisesta kumppanista. Muis-ta, että pienikin kauppa on myyjälle lisätuloa. Hän haluaa myös uusiaasiakkaita, joista syntyy tulevaisuuden myyntipotentiaali. Suomi onmarkkina-alueena niin pieni, että vain muutama ”suurin ja kaunein”toimittaja pitää tiukasti kiinni minimitilausmääristään.Älä myy ”dollaritavaraa” Halpamarkettien alennuslaarit ovat täynnä puoli-ilmaista krääsää.Älä myy tätä rihkamaa nettikaupassasi. Tuotteiden myynnistä ei synnyvoittoa, elleivät myyntimäärät ole suuria, mikä taas on työläästä pake-toinnista johtuen raskas malli aloittelevalle nettikauppiaalle. Kyseistentuotteiden myynti ei myöskään näytä asiakkaisiin päin vakuuttavalta javoi haitata laadukkaampien tuotteiden myyntiä. Dollarituotteissa etkoskaan voi kilpailla hinnalla halpamarkettien kanssa, sillä ne voittavatyleensä aina hankintahinnoissa ja myyntimäärissä. Yksittäisiä tuotteita 236
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssavoi sen sijaan käyttää asiakkaiden houkutteluun tai jakaa kaupantekijäi-siksi.Älä myy tuotetta, jonka kate ei kestä palautusta tai takuuvaih-toa Palautukset, takuuvaihdot ja kaupan peruuntumiset kuuluvat myyn-titoimintaan. Ne ovat asioita, jotka tulee jo myyntitoiminnan alkuvai-heessa hyväksyä. Näin ollen etsiessäsi uusia tuotteita myyntiin on hyväpohtia seuraavia asioita, jotka yhdessä tuotteen myyntipotentiaalinkanssa ratkaisevat tuotteen kannattavuuden: Paljonko tuotteen ostajat palauttavat kyseistä tuotetta? Paljonko tulee takuuvaihtoja? Paljonko tulee kaupan perumisia? Paljonko saat palautetta tyytymättömiltä asiakkailta? Sisältääkö myytävä tuote riskejä kuten esim. viallinen sähkötarvike, joka voi polttaa asiakkaan talon tms? Onko tuotteen käyttäminen monimutkaista? Rikkoutuuko tuote helposti kuljetettaessa? Löytäessäsi tuotteen, joka menee hyvin kaupaksi, ratkaisee edellämainituissa asioissa onnistuminen myynnistä jäävän todellisen voiton.Eräs myyntiriskiä pienentävä toiminto on koe-erän tilaaminen ja senpohjalta oheisten riskitekijöiden seuraaminen ja päätöksen tekeminentuotteen jatkomyynnin osalta. Mikäli kokemukset tuotteesta ovatmyönteisiä, voidaan tuotetta tilata jatkossa suurempi erä, koska käytös-sä on kokemuspohjaista tietoa tuotteen myyntiin liittyvistä riskeistä. Mikäli tuotteen myynnistä saatava voitto on niin pieni, että tuottomenee ”pakkaselle” heti ensimmäisen tuotepalautuksen tai viallisen yk-silön johdosta, on syytä harkita vakavasti tuotteen jatkomyyntiä. Mini-mivaatimuksena on, että tuotteen myynnistä saatavalla voitolla on pys-tyttävä vähintään kattamaan reklamaatioiden ja palautusten aiheuttamatkustannukset. Myös suuren reklamaatiomäärän johdosta on suositelta- 237
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssavaa poistaa tuote myynnistä, koska tämä aiheuttaa nettikaupallesi nega-tiivista mainetta.Keskity, kontaktoi, kommunikoiYhteistyö käyntiintavarantoimittajien kanssa "Yhteistyön hedelmät täyttävät korin nopeimmin." - Jukka-Pekka LindénValmistaja on yleensä edullisintaravantoimittaja Kaupankäynnin ketju alkaa tuotteen valmistajasta päättyen postin-kantajan asiakkaalle toimittamaan pakettiin. Jokainen välivaihe lisäämyyjän kuluja, jotka asiakas maksaa tuotteen hinnassa. Jotta myynnistäjäisi mahdollisimman suuri voitto, tavoitteena on päästä ostamaan tuot-teet mahdollisimman läheltä niiden valmistajaa. Mikäli et pääse tilaamaan tuotetta suoraan toimittajalta, pyri luo-maan kontakti toimittajasta seuraavan, tuotteita välittävän tahon kanssa.Mitä pitempi toimitusketju on, sitä suuremmalla todennäköisyydelläkohtaat seuraavia haasteita: Tuotteiden kallis hankintahinta Tuotteiden toimituksen hitaus Vaihtelevat ostohinnat (toimittaja joutuu elämään valmistajan hinnoittelun mukaan) Tuotteiden toimitusaikataulujen epävarmuus 238
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Epävarmuus takuupalautusten ja hyvitysten toimivuudesta (toimittaja joutuu elämään valmistajan käytäntöjen mukaan) Riski toimittajan poistumisesta markkinoilta Tilatessasi suomalaiselta toimittajalta esimerkiksi Aasiassa valmistet-tuja tuotteita on niiden ostohinta yleensä korkea johtuen monista väli-portaista. Mikäli pääset tilaamaan tuotteet suoraan aasialaiselta tehtaalta,on lopullinen myyntivoittosi todennäköisesti korkeampi. Mikäli tuoteon ostettu suoraan valmistajalta ilman väliportaita, saattaa Suomessa 10euron hintaan myytävässä tuotteessa olla katetta 70 %. Tulen kerto-maan jatkossa, kuinka käytät nettiä tehokkaasti mm. valmistajien etsi-miseen ja löytämiseen kansainvälisiltä markkinoilta.Ensikontakti tavarantoimittajaan ratkaisee Löydettyäsi kiinnostavan tavarantoimittajan on seuraavaksi aloitet-tava tuotteiden hankintaan liittyvä keskustelu, jossa ensimmäisen kon-taktin onnistuminen on yleensä ratkaisevan tärkeä tulevan yhteistyön jajatkokeskustelujen kannalta. Tavoitteena on heti alkuvaiheessa antaamahdollisimman luotettava ja ammattimainen kuva sinusta jälleenmyy-jänä. Se, kuinka hyvin onnistut tässä, saattaa vaikuttaa saamiisi hintoi-hin, kuljetuskustannuksiin, toimitusnopeuteen sekä toimittajan kiinnos-tukseen käydä ylipäänsä kauppaa kanssasi. Olen todennut, että varsin-kin menekkituotteiden toimittajat ovat usein tarkkoja siitä, kenen kans-sa tekevät yhteistyötä. He pyrkivät valitsemaan tuotteilleen mahdolli-simman tuottoisat jälleenmyyntikanavat ja varmistamaan siten kannat-tavan toiminnan jatkumisen. Mikäli annat mielikuvan, että olet pelkkärenkaanpotkija ilman tositarkoitusta, suhtautuu myös toimittaja yliolkai-sesti ja saattaa lopettaa keskustelut lyhyeen. Mikäli näin pääsee käy-mään, voi jatkossa olla vielä vaikeampaa aloittaa neuvottelu uudestaan.Ensivaikutelma siis ratkaisee tässäkin. 239
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Vinkki Nettikaupan perustaminen antaa jo alkuvaiheessa mah- dollisuuden lähestyä toimittajia onnistuneesti. Mikäli net- tikauppasi näyttää uskottavalta, sinut arvioidaan yleensä ulkomaisten toimittajien silmissä potentiaalisena jälleen- myyjänä, vaikka et olisi myynyt vielä yhtään tuotetta ja toimisit vielä yksityishenkilönä.Sujuva kommunikointi ulkomaistentoimittajien kanssa Sähköpostilla käytävä keskustelu on varsinkin alkuvaiheessa suosi-teltava kommunikointitapa, koska puhelimessa törmää helposti kult-tuurieroihin ja kieliongelmiin. Keskustelutilanne on nopeampi ja sitenhaastavampi kuin sähköpostiviestintä, jossa on enemmän aikaa miettiäja keskittyä viestin sisältöön. Puhelinkeskusteluista ei myöskään jää osa-puolille kirjallista dokumenttia sovituista asioista. Varsinkin, jos emmetunne vastapuolta, voi kielellisistä vivahteista ja vääristä tulkinnoista ai-heutua väärinymmärrystä. Satuin kerran keskustelemaan puhelimessatapahtuvan kommunikoinnin haasteesta erään merkittävän ATK-tuotteita toimittavan yrityksen toimitusjohtajan kanssa. Hänellä oli asi-asta laaja kokemus, koska hän suoritti työkseen hankintoja eri puoliltamaailmaa joutuen tekemisiin kulttuuristen ja kommunikointiin liittyvienerojen kanssa. Hän kertoi, ettei koskaan keskustele liikeasioista puheli-mitse toimittajien kanssa, koska sovituista asioista ei jää selkeää kirjallis-ta dokumenttia. Näin hän karsi tehokkaasti asioiden sopimisiin liittyvätepäselvät tilanteet. Hän myös painotti, että kirjallisesti sovittuihin asioi-hin liittyy korkeampi osapuolten sitoutumisen aste. Liikekumppaneidenvälisiin kuulumisiin liittyvät keskustelut ovat asia erikseen. 240
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Ottaessasi yhteyttä uuteen toimittajaan on etukäteen hyvä tietää on-nistuneen neuvottelun kannalta ratkaisevat asiat. Kerro toimittajalle,miksi olet ottamassa yhteyttä, mistä olet saanut heidän yhteystietonsa jamissä olet ajatellut myydä heidän tuotteitaan. Nämä ovat asioita, joistatoimittaja on aina kiinnostunut. Mikäli tuotteet ovat suosittuja, on toi-mittajan myyntiverkostossa todennäköisesti jo useita jälleenmyyjiä. Mitäsuositumpia tuotteet ovat, sitä enemmän voi toimittaja asettaa jälleen-myyjille ehtoja, eli saada myyntiverkoston toimimaan haluamallaan ta-valla. Lähestymisviestisi on siis oltava ammattimaisesti ja uskottavastilaadittu. Sen pitää sisältää konkreettinen ehdotus liiketoiminnasta, jotatoimittaja arvostaa ja jonka hän näkee itselleen kannattavaksi. Käytämyös nettikauppaasi hyväksesi toimittajan vakuuttamisessa, mikäli net-tikauppa on jo toiminnassa ja sitä kelpaa esitellä. Mikäli nettikauppa ontoimittajan mielestä asiallisen näköinen, profiloidut toimittajan silmissäpotentiaaliseksi jälleenmyyjäksi, jonka kanssa hän mielellään tekee yh-teistyötä. Olen laatinut kokemukseni pohjalta toimittajan lähestymiseen tar-koitetun sähköpostiviestipohjan, jota olen käyttänyt usein menestyk-sekkäästi. Koska ensimmäisen viestin tarkoitus on avata ovi onnistu-neelle jatkokeskustelulle, kannattaa siinä mainitut asiat pitää selkeinä jayksinkertaisina. Dear Sales, I was visiting your homepage and found your great prod- ucts (Product 1 and Product 2). We have a good selling netstore here in Finland (www.nettikaupan_nimi.com). Our customers are asking for products like you have. We would be very happy if you were interested in delivering some samples to us for testing. We would order a small quantity at start. Shipping costs should also be reasona- ble. Would you kindly tell me your prices and shipping costs to Finland? Thanks! At start I am interested in ordering a sample as follows: 241
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa - 1 pcs of Product 1 - 1 pcs of Product 2 I hope that you can give us good prices. Thanks for your help. Best regards, Matti Meikäläinen matti.meikalainen@yritys.com Helsinki, Finland GSM: +358 400123456 www.nettikaupan_nimi.com Viestissä on tärkeää mainita, että otamme yhteyttä toimittajaan asi-akkaidemme pyynnöstä. Samalla kerromme, että meillä on olemassaostavia asiakkaita, mikä on aina toimittajalle positiivista kuultavaa. Onsuositeltavaa mainita myös nettikauppasi nimi, koska toimittaja haluaatodennäköisesti tarkistaa sen muodostaakseen mielikuvan siitä. Mikälinettikaupan tuotteet poikkeavat toimittajan valikoimasta, voi toimittajaihmetellä syytä uusien tuotteiden myynnin aloittamiselle. Voit mainitalähestymisviestissä, että olet laajentamassa uudelle tuotealueelle asiak-kaiden pyynnöstä. Koska viittaat kolmanteen osapuoleen, jota toimitta-ja ei voi tarkistaa, ei asiasta tarvitse enempää keskustella. Jotta lähestymisviesti olisi uskottava, on siihen suositeltavaa sisällyt-tää suora hankintaan liittyvä ehdotus, kuten testierän tilaus tai jälleen-myyjäksi ryhtyminen. Konkreettisten asioiden ehdottaminen luo uskot-tavuutta. Myös vaatimusten esittäminen luo vakuuttavuutta, minkä ta-kia viestissä kannattaa painottaa sinulle tärkeitä asioita. Näitä ovat esi-merkiksi vaatimukset kohtuullisesta rahtikulusta tai alkuvaiheen pienes-tä tilauserästä. Haluamme näillä toimilla välttää mielikuvan utelemisestatai ”renkaiden potkinnasta”. Tärkeintä on alkuvaiheessa, että toimittajaei paina ”delete”-näppäintä viestimme kohdalla. Antamalla tiedot tar-peistamme saamme toimittajalta tarkemman vastauksen, jonka pohjaltavoimme arvioida jatkokeskustelujen mahdollisuutta. 242
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa Elävää elämää Ennen nettikauppaharrastuksen aloittamista yritys- toimintana tiedustelin suomalaisilta ja ulkomaisilta toi- mittajilta tuotteita yksityishenkilönä. Tavoitteena oli löy- tää potentiaalisia tuotteita myytäväksi nettihuutokaup- poihin. Ajatus oli vain tehdä pienimuotoista kauppaa. Sain toimittajilta poikkeuksetta huonoa ja välttelevää koh- telua, mikä johtui siitä, että en toiminut yrityksenä eikä minulla ollut tarjota toimittajaa kiinnostavaa myyntipo- tentiaalia. Silloin ymmärsin, kuinka paljon merkitsee se, miltä myyntitoiminta näyttää ulospäin. Perustettuani yri- tyksen ja avattuani nettikaupan, jolla oli selkeä ulkoasu ja uskottava verkko-osoite, muuttui toimittajien suhtautu- minen välittömästi. Tämän jälkeen sain jopa yhteydenot- toja toimittajilta ja minulle tarjottiin aktiivisesti tuotteita myyntiin. Ulkomailla sijaitsevan toimittajan on usein vaikea ar- vioida nettikaupan kokoa ja toimintaa, sillä heillä ei ole samoja mahdollisuuksia tutkia toiminnan laajuutta kuin suomalaisilla toimittajilla. He näkevät vain nettikaupan visuaalisen ilmeen, jonka pohjalta muodostavat mieliku- van kauppiaan toiminnasta. Mikäli nettikauppa näyttää uskottavalta, pääset todennäköisesti tekemään yhteistyötä useimpien ulkomaisten toimittajien kanssa.Varovaisuus on valttia Olin nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa epäluuloinen kaikkientoimittajien suhteen. Pelkäsin, että tilatut tuotteet eivät saavu perille,ovat huonolaatuisia tai liian korkealle hinnoiteltuja. Koska toimittajialöytyy maailmasta paljon, on selvää, että joukkoon mahtuu myös epä-rehellisesti toimivia. Varovaisuus on eduksi ja usein välttämätöntä var-sinkin uusien yhteistyökumppanien kanssa. Vaikka olen tehnyt yhteis- 243
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssatyötä pääasiassa kiinalaisten toimittajien kanssa, ei varovaisuus liity vainheihin, vaan koskee myös suomalaisia toimittajia ja toimittajia yleensä.Vaikka maalaisjärkeä ja varovaisuutta pitää olla, olen todennut yhteis-työn ulkomaisten toimittajien kanssa ylittäneen odotukseni ja alkuvai-heen epäilyt. Kyse on ollut enemmänkin omasta yleisestä epäluulostauusia ja tuntemattomia asioita kohtaan. Ammattirikollisia vastaan eisuurinkaan varovaisuus auta, kuten näemme seuraavasta tositarinasta. Elävää elämää Eräs paljon kansainvälistä nettikauppaa harrastanut ystäväni huusi Saksan eBay-nettihuutokaupasta auton moottorin. Myyjällä oli (ainakin eBayn mukaan) vuosien ajalta runsaslukuinen, sataprosenttisesti positiivinen pa- laute ja laajaa myyntiä, mm. kokonaisia autoja. Ystäväni oli useaan otteeseen puhelimitse ja sähköpostitse yhtey- dessä myyjään yksityiskohtien sopimiseksi, jolloin myyjä mm. tarjoutui hakemaan hänet Berliinin lentokentältä, puhui asiantuntevasti huolinta- ja kuljetusliikkeistä ja vaikutti kaikin puolin luotettavalta. Ystäväni oli myös kaksi kertaa puhelinyhteydessä myyjän pankkiin, eikä sielläkään tullut esiin mitään epäilyttävää. Mutta yllätys koitti, kun maksun tapahduttua mihinkään yhteydenot- toihin ei enää vastattu ja myyjä ”hävisi” eBaysta. Ri- kosilmoitus Saksan poliisille paljasti, että kyseinen huijari oli samoilla lämpimillä tehnyt 40-50 nettipetosta eri puo- lilla Saksaa ja muuta Eurooppaa. Väärällä nimellä esiin- tynyt roisto saatiin kiinni, mutta päästettiin vapaaksi odottamaan oikeudenkäyntiä, ja poliisin yllätykseksi tämä katosi Berliinin humuun. Ystävälleni kävi kalliiksi ulko- maan oppi! Sama ystäväni tilasi tavaraa nettikaupasta Saksasta. Raha kelpasi, mutta tavaraa ei koskaan tullut. Myöskään sähköposteihin tai puheluihin ei vastattu. Ystäväni päätti kenties terveytensäkin uhalla käydä peräämässä rahojaan 244
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa muuten Saksassa käydessään. Liikkeessä johtaja puhui yhtaikaa kahteen puhelimeen, keskusteli asiakkaan kans- sa ja huuteli välillä sihteerille ohjeita. Ystäväni asian kuul- tuaan hän esitti paikkansa pitämättömiä tekosyitä hitaas- ta maksamisesta ja puolusteli tavaran lähettämättömyyttä sillä, että tavaraa ei enää maksun saavuttua ollut varastos- sa! Kuultuaan, että seuraavaksi asiaa käsittelee poliisi, siirsi hän toisen puhelimen olkapäänsä varaan, kaivoi kassasta 15 kpl 50 euron seteleitä ja rahat ojentaessaan kysyi ”OK”? Ilman tätä noutoaktiota olisi 750 euroa jää- nyt ystäväni tappioksi.Viestinnässä huomioitavia asioita Onnistut parhaiten yhteistyössä ulkomaisten toimittajien kanssaolemalla ystävällinen ja asiallinen. Pysy viestinnässä neutraalina, älä vit-saile tai kirjoita kevennyksiä. Näin toimien vältät väärien tulkintojensyntymisen. Käytä kommunikointiin ensisijaisesti sähköpostia, jolloinvoit lähettää viestejä kun sinulle sopii tarvitsematta tavoitella vastapuol-ta puhelimitse. Kiinalaiset ovat viestinnässään nopeita, mihin heidän tehokkuutensaainakin osaksi pohjautuu. Pyri asioiden käsittelyssä samaan rytmiin, jol-loin siitä tulee sujuvaa. Älä anna vastapuolen turhaan odottaa viestejäsija ota viestinnässä huomioon myös aikaerot. Viritä vaikkapa yksi kel-loistasi toimittajan aikaan. Mikäli meillä on ilta ja toimittajalla aamu, lä-hetä viestisi alkuillasta, jolloin toimittaja saa sen luettavakseen heti aa-musta. Mikäli sinulle tulee tarve reklamoida tai antaa toimittajalle muutakritiikkiä, lue viestisi hyvin tarkkaan ennen lähettämistä. Varmista, ettäaasialainen toimittaja ei saisi koskaan ”menettää kasvojaan”, mikä onheidän kulttuurissaan syvä loukkaus. Tarjoa aina vaihtoehtoja ja pyrineuvottelemaan, ole rakentava ja tee ehdotuksia. Älä syyllistä tai syytätilanteesta ketään. Mikäli olet vastaanottanut joitakin kappaleita viallisia tuotteita, joi-den hankintahinta on pieni, ei sinun kannata nähdä vaivaa reklamoin-tiin. Mieti aina viestinnän tavoite ja tavoiteltava hyöty ja toimi sen mu- 245
  • Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssakaan. Keskity vain oleelliseen, eli neuvottelemaan parhaat mahdollisethinnat, tuotteet, toimituskulut, takuut ja toimitusaikataulut. Elävää elämää Olin tilannut xenon-ajovalosarjoja ja kalastukseen tar- koitettuja kaikuluotaimia sähköpostilla kiinalaiselta toi- mittajalta. Eräänä aamuna puhelimeni soi ja langan pääs- sä oli kyseisen tehtaan edustaja. Tilanne oli hieman han- kala, koska ko. henkilön englanninkieli oli varsin nopea- tempoista ja sekavaa. Keskustelun kuluessa selvisi, että hän halusi sopia toimitukseen liittyvästä aikataulusta. Hänen tarkoituksena oli myös varmistaa, että kaikki oli hyvin ja yhteistyö sujuisi myös jatkossa. Huomasin, että vain sähköpostin välityksellä tapahtuvaan viestintään pe- rustuvassa toiminnassa saattaa joskus unohtua, että on tekemisissä oikeiden ihmisten kanssa. 246
  • Onnistuneen maahantuonnin perusasioitaEi pidä juoda purosta, jos voi ammentaalähteestäOnnistuneen maahantuonninperusasioitaMitä maahantuonti on? Maahantuonnilla tarkoitetaan tuotteiden tilaamista ja kuljettamistamaan rajojen ulkopuolelta. Tuotteita voi maahantuoda EU:n alueelta taisen ulkopuolelta. Molempiin liittyy tiettyjä erityispiirteitä, joita käsitte-lemme seuraavaksi. Maahantuonti voi olla yksi vaihe tuotteen toimitus-ketjussa ja maahantuotuja tuotteita voi myydä suoraan kuluttaja-asiakkaille tai välittää edelleen jälleenmyyjille. Kun olet saanut kokemus-ta kuluttaja-asiakkaille suunnatusta myyntitoiminnasta, voi tukkuliik-keenä toimiminen olla seuraava askel toiminnan laajentumisessa.Tuotteita kannattaa tuoda maahan esimerkiksi seuraavistasyistä: Edullinen tuotteen ostohinta Haluttuja tuotteita ei ole saatavilla kotimaan toimittajilta Halutaan myydä samaa kuin ulkomailta tuotteita hankkiva kil- pailija Halutaan erottua ja saada uusilla tuotteilla kilpailuetua Halutaan maahantuontisopimuksilla suojata uuden ja potentiaalisen tuotteen myynti Maahantuontia voivat harjoittaa sekä yritykset että yksityishenkilöt.Maahantuoduista tuotteista kannetaan tullia, sekä maksetaan arvon-lisäveroa. Näiden maksujen suuruus riippuu mm. tuotteen hankinta-hinnasta, kuljetuskustannuksista, tuontimaasta (EU-alue vai muu) ja sii- 247
  • Onnistuneen maahantuonnin perusasioitatä, liittyykö tuotteisiin tuontikiintiöitä tai muita erityisehtoja. Vaikkamaahantuontia harjoittavat pääsääntöisesti yritykset, voivat myös yksi-tyishenkilöt tuoda tuotteita ja myydä niitä eteenpäin. Voit esimerkiksiostaa tuotteita eBay-nettihuutokaupasta ja myydä suomalaisessa netti-huutokaupassa, kuten kirjan I osassa kerroin. Se on myös maahantuon-tia, vaikkakin pienimuotoista. Elävää elämää - Ensimmäinen maahantuomani lähetys Ensimmäinen hankintani ulkomaiselta tavarantoimit- tajalta oli jännittävä kokemus. Koska minulla ei ollut ai- empaa kokemusta maahantuonnista, olin melko epäile- väinen. Maksaessani tuotteet ajattelin, että en näkisi niitä koskaan. Kerroin kotona, että olen tilaamassa 500 eurolla Xenon-ajovalosarjoja kiinalaiselta tehtaalta. Kysyin avo- vaimoltani, haluaisiko hän osallistua tilauksen tekemi- seen sijoittamalla siihen 170 euroa. Hän suostui ehdotuk- seeni. Lupasin hänen sijoitukselleen 30 % tuoton, jos saan tilaamani tavarat kotiovellemme. Mikäli tuotteita ei kuulu eikä näy, olisi tappio sijoitetun summan menettäminen. Kun oli kulunut pari viikkoa, olin melko varma huijatuksi tulemisesta ja rahojen menetyksestä, mutta silloin paket- tiauto ajoikin pihaamme. Lähetti kantoi paketit sisälle ja pyysi kuittausta. Olimme yllättyneitä ja tietenkin tyytyväi- siä. Maahantuonnin ovi oli auennut. Wau! Olimme maa- hantuojia!Ostaminen EU-alueelta Ostaessasi tuotteita EU-alueelta yrityksenä ilmoitat toimittajalle yri-tyksesi VAT-numeron, joka on kansainvälisessä muodossa ilmaistu Y-tunnus (yritys- ja yhteisötunnus). Toimittaja vähentää VAT-numeronsaatuaan tuotteiden myyntihinnasta maansa arvonlisäveron, jonka suu-ruus vaihtelee maittain. Suomeen tuotaessa lisätään tuotteiden arvoonmeillä käytössä oleva arvonlisävero, yleensä 22 %. Ostaessasi tuotteitaesimerkiksi Saksasta, jossa arvonlisävero on 19 %, vähentää saksalainen 248
  • Onnistuneen maahantuonnin perusasioitatoimittaja tämän osuuden tuotteiden ostohinnasta. Saat siis 19 % alen-nuksen tuotteiden ostohetkellä. Myytäessä tuote maksetaan Suomenvaltiolle myyntihinnasta arvonlisäveroa 22 %. Mikäli toimitat tuotteitayritykselle toiseen EU-maahan, vähennetään vastaavasti tuotteidenmyyntihinnasta 22 % eli tehdään ns. veroton yhteisömyynti. Kohde-maan ostaja maksaa veroa oman maansa arvonlisäverokannan mukai-sesti. Yksityishenkilöt voivat ostaa tuotteita EU-alueelta normaaliin osto-hintaan, eivätkä heitä koske yllä mainitut arvonlisäveroon liittyvät me-nettelyt, koska he eivät kuulu arvonlisäverovelvollisuuden piiriin, elleimyyntitoiminnan liikevaihto ylitä 8 500 euron rajaa vuodessa.Ostaminen EU-alueen ulkopuolelta EU-alueen ulkopuolelta tilattu lähetys on tullattava, mikäli tullin taiarvonlisäveron osuus ylittää 10 euron rajan. Tullausrajan ylittäminennostaa merkittävästi tuotteen hintaa arvonlisäveron perimisen vuoksi.Hintaan lisätään lisäksi tullattaessa tullia yleensä n. 1-5 %. Tästä poik-keuksena ovat mm. vaatteet, joiden osalta tullia peritään 12 %, sekäkenkien osalta 17 %. Mikäli tilaus on lähetetty Postin kansainvälisen EMS-palvelun kaut-ta ja se arvioidaan tullattavaksi, ohjataan lähetys osoitteesi perusteellalähimpään tullin toimipisteeseen. Siellä lähetys kirjataan saapuneeksi,minkä jälkeen saat postitse kirjallisen saapumisilmoituksen. Siinä kerro-taan, missä tullin toimipisteessä lähetys odottaa tullaamista. Tämän jäl-keen menet tulliin, jossa esität lähetykseen liittyvät maksutositteet, joistailmenee myös, mistä tuotteista on kyse sekä paljonko ovat kuljetuskus-tannukset. Tullivirkailija tekee tositteiden perusteella tulliselvityksen. Mikäli käytät lähetyksen toimituksessa jotain muuta kuin kansainvä-listä postin kuljetuspalvelua voi kuljetusyhtiö (esim. TNT, DHL, UPS)tullata lähetyksen puolestasi. Kuljetusyhtiö veloittaa tullauksesta n. 10euron suuruisen korvauksen. Etuna on, että kuljetusyhtiö toimittaatuotteet suoraan ilmoittamaasi osoitteeseen. Suosittelen kuljetusyhtiöi-den tarjoaman tullauspalvelun käyttöä. Näin sinun ei tarvitse lähteäerikseen tullin toimipisteeseen tekemään tulliselvitystä. 249
  • Onnistuneen maahantuonnin perusasioita Ohessa on pieni pilke silmäkulmassa laadittu kuvaus tullissa asioin-nista, jonka olen todennut aikaavieväksi puuhaksi. Sopii kertakokemuk-sena kaikille ”hyvään palveluun tottuneille”. Elävää elämää Saavuttuasi tullin toimipisteeseen otat jonotusnume- ron ja istahdat odotushuoneen puiselle penkille. Ihmiset istuvat aulassa takit päällä, mikä antaisi viitteitä nopeasta palvelusta. Mielikuva on väärä. Tulli on kolkko ja pitkäve- teinen paikka. Ehkä ihmiset istuvat takit päällä uskoen palvelun parantuneen edelliskäynnistä ja vanhan käytän- nön olleen vain painajaisunta. Unilla on kuitenkin tapana toistua. Odotushuone on yleensä sisustettu 60-luvun virastoau- lan tyyliin. Puiset penkit eivät ole Alvar Aaltoa, vaan var- maankin rehellisestä puudutuspuusta tehdyt. Huomaat luultavasti lomakehyllyn, jonka lomakkeet sisältävät tul- laukseen liittyviä yksityiskohtia. Odotusajan venyessä voit viihdyttää itseäsi lukemalla lomakkeita. Toinen ”ajantap- paja” on arvuutella, koska vuoronumerosi on kostunut hikisissä käsissäsi tunnistamattomaksi. Virkailijoiden ”akvaarioissa” saatat huomata kukkia ja henkilökohtaisia esineitä (vesipullo, valokuvia lapsista ja muita kivoja työpöydän piristeitä). Huomaat, että penkin toisessa päässä istuu muutama rekkamies ja nuorukai- nen, joka on tullaamassa ulkomailta tuotua autoaan her- mostuneesti tullauslomakkeitaan selaillen. Saattaa odo- tustilassa majailla myös joku yrittäjäkin pakettiaan odo- tellen. Kukaan ei puhu, koska valvontakamera on suun- nattu kohti penkkejä. Kaikki haluavat vain hoitaa hom- mansa ja lähteä kiireesti pois. Joskus keskustelu käynnis- tyy, kun tutut tapaavat toisensa. Arvostellaan ja vitsaillaan tullin hidasta ja tsaarinaikaista toimintaa, jossa ihmisiä 250
  • Onnistuneen maahantuonnin perusasioita odotutetaan ja palvellaan virkamiesmäisen ja armeijasta tutun yliasiallisen ynseän äänensävyn saattelemana. Pitkän tovin odotettuasi korvissasi soi ihana ”bling”- ääni. Odotuksesi on palkittu. Vuoronumerosi tikkukir- jaimet ovat samat kuin katossa roikkuvassa inforuudussa. Silloin tiedät, miltä lottovoittajasta tuntuu. Siirryt istu- maan lasi-ikkunan taakse, jonka toisella puolella istuu tullivirkailija poissaolevana ja hehkuen monen vuoden ru- tinoitunutta tarmoa ja asiakaspalveluhenkeä. Pahoittelen tässä kohtaa sarkastisuuttani, mutta poikkeuksetta jokai- nen vierailuni tullissa on ollut nihkeä ja hidas ilman häi- vääkään sujuvasta asiakaspalvelusta. (Nykyään tilaan tuotteet UPS:n, TNT:n tai DHL kuljetuspalvelujen kaut- ta, jotta tätä ei tarvitse enää kokea.) Sitten itse asiaan. Annat tullin ilmoituksen virkailijalle, joka sanaakaan sanomatta alkaa näpytellä tietokonetta. Hiljainen hetki tuntuu ikuisuudelta. Hiki nousee kaina- loon ja yrität kertoa jotain keventävää. Hyvällä onnella virkailija mulkaisee sinua ja alat epäillä, olisiko ollut vii- sainta pitää suu supussa. Joskus tulee outo tunne, että virkailija hapuilee tiskin alta käsirautoja iskeäkseen sinut rautoihin ja toisen silmukan omaansa. Kun ensimmäinen hikipisara putoaa nenänpäästä tiskille, on vuorossa mak- sun aika, jonka jälkeen virkailija ilmoittaa, että voit nou- taa lähetyksen viereiseltä tiskiltä. Virkailija kiikuttaa pa- ketin tiskin vieressä olevalle pöydälle. Tämän jälkeen hän saattaa kysyä, haluatko avata paketin. Kerran eräs ulko- maalainen mies kieltäytyi tästä. Etelämaalaisen kiihkeän neuvottelun lopputulos oli selvä. Mies lähti, paketti jäi. Paketti on siis syytä pyydettäessä avata niin, että virkailija pääsee kurkistamaan sisään. Joskus paketti on tosin jo avattu tullin toimesta ja sitä ympäröivät kirkuvan keltaiset ”Tullin avaama”-teipit. 251
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskitTunnista ja opi tuntemaan tuntematonHallitse kansainvälisiin tilauksiinliittyvät riskit "Joka paljon lupaa, se vähän antaa." - Suomalainen sanonta Tilattaessa tuotteita ulkomaiselta toimittajalta on olemassa riski tullahuijatuksi, koska tuotteet pitää yleensä maksaa etukäteen. Suomesta ti-lattaessa ovat riskit pienemmät, koska voimme pääsääntöisesti maksaatilaukset laskulla yleisten maksuaikojen puitteissa. Ohessa muutamiariskejä, joita voit joutua kohtaamaan ja joihin on syytä varautua huolelli-sesti: Tuotteen toimitus viivästyy Tuotteiden laatu on heikko eikä toimittaja suostu korvaamaan viallisia tuotteita Paketti on vahingoittunut matkalla Toimittajan yhteyshenkilö vaihtuu Toimittaja nostaa minimitilausmäärän yksipuolisesti liian suureksi Toimittaja nostaa tuotteiden hintaa yllättäen Toimittaja katoaa Toimittaja vie rahasi ja jättää tavaran toimittamatta 252
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskitAloita kaupankäynti testituotteilla ja pienillätuote-erillä "Jos ei tärppee, niin mato siästyy." - Suomalainen sanonta Aloitin itse kaupankäynnin nettikaupassani muutamilla tuotteilla,jotka tilasin kiinalaiselta toimittajalta lentorahtina. Pyysin toimittajia ainalähettämään pari testituotetta ennen varsinaista tilausta. Koska en ha-lunnut alkuvaiheessa investoida isoon tuotemäärään, myin testituotteetedelleen heti testattuani ne itse. Tällä tavoin pystyin todentamaan tuot-teen menekin heti käytännössä. Mikäli testituotteet tekivät kauppansa,tilasin niitä nopeasti lisää. Näin pystyin minimoimaan omat riskini mm.tuotteen varastoon jäämisen ja toimittajan luotettavuuden osalta. 253
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskit Vinkki Tilatessasi testituotteita saatat huomata, että tuotepakette- ja on kohdeltu kaltoin ja niihin on saatettu tehdä mm. viil- toja mattoveitsellä. Joskus toimittajat haluavat näin var- mistua, ettei testituotteita myydä eteenpäin. He haluavat myös estää satunnaisten onnenonkijoiden ilmaantumisen. Pyydä toimittajaa pakkaamaan testituotteet huolellisesti. Kerro, että haluat esitellä myös tuotepakettia asiakkaillesi, joten sen on oltava hyvässä kunnossa. Tällä voit välttää testituotteiden pakkausten huonon kohtelun ja voit myydä tuotteet heti eteenpäin. Testituotteiden ostohinta voi olla kalliimpi normaaleihin tilaustuot-teisiin verrattuna. Tämä johtuu siitä, että koetilauksen tuotteita eivätkoske vielä määräalennukset, eikä siinä vaiheessa ole vielä välttämättäneuvoteltu jatkovaiheen hinnoittelusta. Myös kuljetuskustannukset ovatyleensä suhteessa isommat pienille erille, mikä myös nostaa testituottei-den kappalehintaa. Mikäli kyse on edullisista tuotteista (5-50 USD/kpl), pyydä toimitta-jaa lähettämään tuotteet ilmaiseksi. Voit samalla testata, kuinka potenti-aalisena jälleenmyyjänä toimittaja pitää sinua. Mikäli saat neuvoteltuatestituotteet ilmaiseksi, on todennäköistä, että voit myös jatkossa neu-votella kyseisen toimittajan kanssa menestyksellisesti. Mikäli testituoteon arvokas, maksat luonnollisesti sekä tuotteen että toimituskulut. Suurimmat taloudelliset riskit eivät kuitenkaan liity ensimmäistentestituotteiden tilaamiseen, koska niiden hinta on yleensä pieni eikä ai-heuta houkutusta huijaamiseen. Suurin riski liittyy yleensä testituottei-den jälkeen tehtävään suurempaan tilaukseen. Mikäli se sujuu hyvin,olet turvallisilla vesillä. Mikäli tilaat jatkossa vain samansuuruisia eriä, onhuijatuksi tulemisen todennäköisyys pieni, koska toimittaja olisi voinuthuijata sinua jo ensimmäisen suuremman tilauserän kohdalla. 254
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskit Vinkki - Pidä tuotetta varastossa takuupalautuksia varten Huonoin ja kallein vaihtoehto takuupalautusten suhteen on joutua maksamaan asiakkaalle hyvitys rahassa. Mikäli tuotteita ei ole varastossasi säännöllisesti suurta määrää (eri värejä ja malleja), huolehdi, että pidät paria tuotetta varastossa mahdollisia takuupalautustilanteita varten. Mi- käli olet maksanut tuotteesta 50 euroa ja myynyt sen asi- akkaalle 100 eurolla, tulee 50 euron arvoinen uusi tuote rikkoutuneen tilalle sinulle edullisemmaksi kuin maksaa hyvityksenä 100 euroa asiakkaan tilille. Voit tällöin palaut- taa viallisen tuotteen toimittajallesi ja saada siitä hyvityk- sen, ainakin useimpien toimittajien osalta. 255
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskitSelvitä toimittajien takuupalautuskäytännöt Selvitä tuotteiden hankinnan alkuvaiheessa toimittajan takuupalau-tuksia, hyvityksiä ja vaihtoja koskevat säännöt. Koska ajan mittaan va-rastoosi kertyy tuotteita, joita asiakkaat ovat palauttaneet viallisina taimuusta syystä, on sinun tiedettävä, miten menetellä asiassa toimittajankanssa. Voit yleensä palauttaa vialliset tai laadullisesti heikot tuotteet jasaada niistä rahallisen hyvityksen tai mahdollisuuden vaihtaa tuotteetuusiin vastaaviin. On varauduttava siihen, että toimittaja ei välttämättähalua viallisia tuotteita takaisin, varsinkin jos niiden arvo on vähäinen.Toimittaja saattaa myös vaatia, että takuun piiriin kuuluvat tuotteet lä-hetetään takaisin kuukausittain tai puolivuosittain yhtenä lähetyksenä.Toimittaja haluaa näin varmistaa, että hänen ei tarvitse käyttää aikaa yk-sittäisten palautustuotteiden käsittelyyn. Koska omaa reklamoinuttaasiakastasi et voi vaatia odottamaan liian pitkään, joudut yleensä suorit-tamaan hänelle hyvityksen, jonka saat vasta viiveellä toimittajalta takai-sin. Saatat törmätä tilanteeseen, jossa tilaamasi tuotteet eivät ole varsi-naisesti viallisia, mutta niin huonolaatuisia, että asiakkaat palauttavat lä-hes kaikki sinulle takaisin. Älä jatka tuotteiden myyntiä siinä toivossa,että mahdollisimman moni asiakas pitäisi tuotteen huolimatta sen huo-nosta laadusta. Saat toiminnallasi vain vihaisia ja tyytymättömiä asiak-kaita, jotka äänestävät jaloillaan eivätkä koskaan palaa ostoksille uudes-taan. Mikäli tuotteiden tukkuhinta on ollut erittäin edullinen, saattaatoimittaja olla haluton käsittelemään niihin liittyviä palautuksia. Olenitse pitänyt ehdottomana periaatteena, että jokaisesta tuotteesta saata-van voiton on pystyttävä kattamaan myös rikkoutuneiden sekä viallis-ten tuotteiden kulut siinäkin tapauksessa, että niistä ei toimittajalta saisikorvausta. Näin toimien tulee hankittua laadukkaampia tuotteita, joidenmyyminen on kannattavaa ja joiden takuu- ym. palautukset ovat harvi-naisempia. 256
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskit Vinkki EU-maiden toimittajilta ostetut tuotteet voidaan palaut- taa, mikäli tuote on käyttämätön ja myyntikelpoinen. Ylei- sesti tilauksen peruutus on tehtävä seitsemän arkipäivän kuluessa tavaroiden tai vahvistuksen saapumisesta. Suo- messa ja Saksassa peruutusaika on 14 päivää.Älä haali liikaa toimittajia Useiden yhtäaikaisten toimittajatilausten hallinta vaatii tarkkuutta jaennakointia. Toimittajille tehdään tilauksia yleensä tuotteiden menekinmukaan. Koska tuotteilla on toisistaan poikkeava menekki, ollaan tilan-teessa, jossa tietyt tuotteet ovat loppuneet tai loppumassa varastosta.Koska toimittajilta ei toimituskustannuksista johtuen kannata tilata vainyhtä tuotetta kerrallaan, on kyettävä ennakoimaan sopivat tilausmäärätja ajankohdat. Koska menekki vaihtelee mm. vuodenaikojen ja asiakas-kunnan mukaan, on tilauksissa otettava monia asioita huomioon. Mikä-li lähdet alkuvaiheessa liikkeelle yhdellä toimittajalla ja kasvatat toimitta-jien määrää ajan myötä, opit vähitellen ennakoimaan tilattavien tuottei-den määrät mahdollisimman tarkkaan. Tavoitteena on päästä tilantee-seen, jossa varaston kierto on tehokasta eikä tuotteita jää myymättä.Toimittajatilausten tekemisessä on otettava huomioon esi-merkiksi oheiset asiat: Tilaus ennen tuotteiden loppumista varastosta Suosittujen tuotteiden pitäminen varastossa (lyhyt toimitusaika omille asiakkaillesi) Tilaustuotteiden osalta mahdollisen pidemmän toimitusajan huomioiminen ja tiedottaminen omassa nettikaupassa Useiden toimittajien tuotteista muodostuvien tilausten ja logistiikan hallinta 257
  • Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvätriskit Toimittajien toimitusnopeus ja toimitusvarmuus Toimituskulut Maksukäytännöt Minimitilausmäärät Takuupalautuskäytännöt Elävää elämää Todetessani kuinka helposti tuotteiden tilaaminen su- jui, innostuin alkuvaiheessa tilaamaan tuotteita useilta toimittajilta samanaikaisesti. Halusin nopeasti tarjota asi- akkailleni mahdollisimman kattavan tuotevalikoiman. Myydessäni useiden toimittajien tuotteita alkoi yksittäi- sen asiakastilauksen sisältö koostua useiden toimittajien tuotteista. Koska halusin toimittaa tuotteet asiakkaille mahdollisimman nopeasti, jouduin tekemään paljon pie- niä tilauksia eri toimittajille. Niiden hallinta tuli aikaa myöden työlääksi ja sekavaksi. Jouduin usein tilantee- seen, jossa varastossa oli vain puolet asiakastilauksen tuotteista. Jouduin antamaan asiakkaalle arvion toimi- tusajasta kaikkien tuotteiden saamiseksi tai ehdottamaan osatoimitusta, jolloin alkoi syntyä keskeneräisiä tilauksia ja jälkitoimituksista aiheutuvia kuluja. Totesin, että usei- den puolittain toimitettujen tilausten hallinta oli työlästä ilman ammattimaista laskutusohjelmaa, jonka myöhem- min hankin. Myynti ajautui pisteeseen, jossa oli pakko vähentää toimittajien määrää. Opin, että kannattaa kes- kittyä alkuvaiheessa vain muutamaan toimittajaan, joiden valikoima halutulla tuotealueella on riittävän kattava ja joiden tuotteista jää parhaat katteet. Aikaa myöten, kun toimintatavat hioutuvat, voi toimittajien määrää kasvattaa hallitusti. 258
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavatIlmaiset lounaat on aina maksettavaYleisimmät kansainvälisetmaksutavatTilisiirto Yleisin tapaa maksaa tilaus ulkomaiselle toimittajalle on suorittaa ti-lisiirto ulkomaan maksuna, esimerkiksi verkkomaksuna omassa pankis-sasi. Toimittajalta saamassasi laskussa, eli ”Proforma Invoice”-dokumentissa on määritelty maksuehdot. Mikäli tilaat tuotteita esimer-kiksi Kiinasta etkä ole aikaisemmin ollut toimittajan kanssa tekemisissä,on maksu suoritettava yleensä etukäteen, ennen tavaran toimitusta.Tämä ehto on merkitty ”Proforma Invoice”-dokumenttiin lauseella”Total payment in advance” tai "T/T = 100%". Koska pankit perivät ulkomaanmaksuista sekä maksajan että vas-taanottajan pankissa erillisen käsittelymaksun, on maksettaessa valitta-va, maksetaanko myös toimittajan pankin käsittelykulut. Mikäli muutaei ole sovittu, maksetaan yleensä vain oman pankin käsittelykulut, jotkaovat pankista riippuen yhtä ulkomaanmaksua kohden n. 10 euroa. Mikäli et ole aikaisemmin suorittanut maksua ulkomaille, ota yhteyspankkisi ulkomaanmaksuista vastaavaan henkilöön ja kysy, miten mak-su suoritetaan. Maksun suorittaminen noudattaa yleensä normaalia tili-siirtoa, jota täydennetään oheisilla tiedoilla: Maksussa käytettävä valuutta Vastaanottajan pankin osoite Vastaanottajan pankin SWIFT-koodi BIC-koodi Maksetaanko molempien osapuolten käsittelykulut (kts. edellä) 259
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavatMaksunsaajan tietojen tarkistaminen Tarkista, että maksun saaja on sama taho, jonka kanssa olet ollutkeskusteluissa ja jonka antamien maksutietojen pohjalta olet saanut las-kun. Maksutiedoissa on mainittu SWIFT-koodi, joka kertoo, mihinpankkiin maksu ohjautuu. Tarkista ennen maksamista, että SWIFT-koodissa mainittu pankki on sama, joka on mainittu myös maksutie-doissa. SWIFT-koodin luotettavuuden voi tarkistaa kansainvälisestä”Swift network”-sivustolta osoitteesta www.swift.com. Joskus saattaakäydä niin, että olet luullut olevasi tekemisissä toimittajan kanssa, muttakyseessä onkin pelkkä tuotteita eteenpäin välittävä taho, jonka pankkisijaitsee toisessa paikassa. Näin ollen maksuun liittyvät tiedot poikkea-vat yrityksestä, jonka kanssa olet luullut olevasi tekemisissä. Selvitä sil-loin toimittajalta, mistä on kysymys. Voi olla, että toimittaja on käynytkanssasi keskustelua päämiehensä statuksella, jolloin maksutiedoissa eiole päämiehen maksutietoja, vaan keskustelua kanssasi käyneen välittä-jän tiedot. Mikäli välittäjä tekee asian selväksi jo etukäteen ja mainitsee tilan-teesta ennen maksutietojen lähettämistä, on se luotettavampi signaalikuin kertomatta jättäminen. Mikäli välittäjä on esiintynyt jonkun toisenstatuksella, voit joutua tilanteeseen, jossa maksamisen jälkeen et saaenää yhteyttä välittäjään. Silloin olet todennäköisesti tullut huijatuksi. Eisilti kannata olla vainoharhainen, vaan pitäytyä tosiasioissa ja tuntosar-vet herkkinä. Maksun kirjautuminen vastaanottajan pankkiin kestää yleensä 3-4vrk vastaanottavan pankin sijainnista sekä maksujen kirjautumiskäytän-nöistä riippuen. Tilatessasi tuotteita ensimmäistä kertaa on suositeltavaatiedustella heti 3-4 vrk maksun suoritettuasi, onko se saapunut. Useintoimittajat ilmoittavat sinulle maksun saapumisesta ilman tiedustelua-kin, koska he haluavat varmistaa tulevan yhteistyön alkamisen molem-pia osapuolia tyydyttävällä tavalla. Yhteistyön vakiintuessa saattaa toi-mittaja tarjota sinulle laskulla maksamisen vaihtoehtoa. Tällöin saamasimaksuaika antaa pelivaraa tuotteiden myyntiin. 260
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavatMikä on BIC-koodi? ”Bank Identifier Code” on pankin yksilöivä tunniste. BIC-koodinpituus on 8 tai 11 merkkiä, joista kuusi ensimmäistä on aina kirjaimia jaloput kirjaimia ja/tai numeroita. Saajan pankin voit päätellä BIC-koodin neljästä ensimmäisestä merkistä ja pankin maan 5. ja 6. merkis-tä. Esimerkiksi Nordea Suomen BIC-koodi on NDEAFIHH ja Nor-dea Viron NDEAEE2X. BIC-koodia tarvitset, kun vastaanotat maksu-ja ulkomailta. (Lähde: www.nordea.fi) Elävää elämää Tein tilauksen kiinalaiselle toimittajalle, jonka kanssa en ollut asioinut aikaisemmin. Kävimme normaalit kes- kustelut tuotteiden hinnoista ja toimituskuluista, jonka jälkeen vahvistin tilaukseni sähköpostilla ja sain maksu- tiedot sisältävän word-dokumentin. Maksoin laskun ja jäin odottelemaan toimittajan ilmoitusta tuotteiden toimi- tuksesta. Kun ilmoitusta ei kuulunut, tiedustelin asiaa sähköpostilla ja sain vastauksen, että maksu oli kyllä saa- punut mutta toimittaja ei saanut nostettua sitä paikalli- sesta pankista. Selvisi että maksun vastaanottajatiedoissa oli väärän henkilön nimi. Ensimmäiseksi mieleeni tuli, miten maksun saisi palautumaan takaisin suomalaiseen pankkiin. Oli luonnollisesti lähes mahdotonta alkaa sel- vittää puhelimitse tai sähköpostitse asiaa kiinalaisen pan- kin virkailijan kanssa jo pelkästään henkilöllisyyteni to- distamisen suhteen. Hiki nousi otsalle ja luulin menet- täneeni rahat lopullisesti. Mieleeni tuli myös mahdolli- suus, että olin tullut huijatuksi. Otin seuraavaksi yhteyttä oman pankkini ulkomaanmaksujen osastolle ja kävin ti- lanteen heidän kanssaan läpi. Selvisi, että heidän pitäisi olla yhteydessä kiinalaiseen pankkiin ja yrittää saada maksu palautumaan takaisin Suomeen. He hoitivatkin asian, josta aiheutui 25 euron suuruinen palvelumaksu. 261
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavat Rahat kuitenkin palautuivat tililleni ja pääsin suoritta- maan uuden maksun, tällä kertaa oikeilla vastaanottajan tiedoilla. Vinkki - Hyödynnä pankkisi osaamista ulkomaanmaksu- jen suhteen Koska ulkomaanmaksuihin liittyy toiminnan alkuvaihees- sa tiettyjä erityispiirteitä, selvitä pankkisi ulkomaanmak- suista vastaavan osaston tai henkilön yhteystiedot. Mikäli joudut tilanteeseen, jossa ulkomaanmaksuun liittyy jota- kin epäselvyyttä, on sinulla valmiina yhteyshenkilö, joka voi auttaa. Tämä vähentää stressiä ja tekee asioiden hoi- dosta sujuvampaa.Luottokorttimaksu Luottokorttimaksu on suosittu maksutapa lukuisissa nettikaupoissaSuomessa ja ulkomailla. Suomessa luottokunta myöntää VISA-luottokortteja yksityishenkilöille ja Business Euro-Card-kortteja yrityk-sille. Pankit tarjoavat omia MasterCard-luottokortteja yrityksille ja yksi-tyishenkilöille. Luottokortilla maksettaessa on syytä muistaa muutama maksamisenturvallisuuteen liittyvä asia. Luottokortin tietoja ei ole koskaan syytä lä-hettää sähköpostilla, vaan tulee käyttää nettikaupan omaa tilausproses-sia. Kannattaa tarkkailla, että tilausprosessi tuntuu luotettavalta ja siinäkysytään vain oleelliset tilaukseen liittyvät tiedot. Luottokortin henkilö-kohtaista (kaupan kassalla näppäiltävää) PIN-koodia ei koskaan annetaulkopuolisten tietoon, vaan maksutapahtuma varmistetaan luottokortintakaa löytyvällä kolminumeroisella koodilla. 262
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavat Vaikka maksaminen on yleisesti ottaen turvallista, on mahdollista,että luottokorttiasi veloitetaan myös ilman hyväksyntääsi esim. seuraa-vissa tilanteissa.Aiheettomat veloitukset: Tilattu tuote ei tule perille Tuote on rikki Tuote on vääränlainenRikoksen seurauksena aiheutuneet veloitukset: Kortin tunnusluvut ovat joutuneet vääriin käsiin Veloitus on tehty perusteettomasti rikollisin tarkoitusperin Mikäli huomaat, että luottokorttiasi on veloitettu perusteettomasti,käy asia läpi ensin veloituksen tehneen tahon kanssa. Jos asia ei sitäkautta etene, etkä saa hyvitystä, reklamoi asiasta luottokortin myöntä-neelle taholle. Mikäli asiassa epäillään olevan kyseessä rikos, suljetaankortti, eli sen käyttö estetään. Vaikka veloitus olisi tehty rikoksena, hy-vittää luottokortin myöntäjä yleensä summan sinulle takaisin. Tästä yri-tyksen ja yksityishenkilön turvasta johtuen on luottokorttimaksaminensuositeltava vaihtoehto tilattaessa tuotteita ulkomaisilta toimittajilta. Mikäli toimittajan nettikaupassa ei ole tarjolla luottokorttimaksua,voi se olla viesti toimittajan huonosta tilanteesta, jolloin pankki ei olehalunnut tehdä yrityksen kanssa luottokorttisopimusta. Nettikaupastaon myös suositeltavaa ottaa selvää tarkemmin ennen tilauksen tekemis-tä lähettämällä esimerkiksi sähköpostitiedustelu ja tarkistamalla, mitensiihen reagoidaan. Hälytyskellojen on syytä soida, mikäli nettikaupanhinnat ovat huomattavan edullisia muihin kauppoihin verrattuna.Ohessa muutama linkki, joiden kautta voit hakea tietoa netissä turvalli-seen maksamiseen liittyvistä asioista: www.ecc.fi (Kts. Howard-verkkokauppa-apuri) www.kuluttajaneuvonta.fi www.econsumer.gov 263
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavatPayPal Vaikka PayPal-maksua (www.paypal.com) käytetään paljon kansain-välisissä nettihuutokaupoissa ja nettikaupoissa, on se harvoin käytössäsuuremmilla toimittajilla. PayPal-maksutavan tarjoajat ovat yleensäagentteja tai tuotteiden välittäjiä, joiden suhteen on syytä olla varuillaan.Mikäli toimittaja haluaa suorituksesi PayPal-maksuna, älä tilaa vielä al-kuvaiheessa suurempia tuotemääriä. Suosittelen, että käytät PayPal-maksutapaa vain testituotteiden tai pienempien erien tilaamiseen, jonkajälkeen kannattaa siirtyä luottokorttimaksun tai kansainvälisen tilisiirronkäyttöön.Western Union Western Unionin (www.westernunion.com) kansainvälinen maksun-välityspalvelu välittää maksusuorituksen vastaanottajalle miltei välittö-mästi sen tehtyäsi. Palvelun avulla voidaan välittää maksu halutullehenkilölle, niin että vastaanottaja saa sähköpostilla tunnuksen, jonkaavulla hän voi noutaa rahasumman sovitusta WesternUnion-palvelupisteestä. Palvelu on tarkoitettu pääasiassa yksityishenkilöiden välisiin rahalä-hetyksiin. En suosittele sitä käytettäväksi tuotteiden ostamiseen, koskatässä maksutavassa ostaja on täysin myyjän armoilla. Vaikka palveluavoi käyttää kuka tahansa, on sen käyttö suosittua esimerkiksi henkilöillä,joilla ei ole mahdollisuutta saada omaa pankkitiliä. Palvelua käyttävätmyös maahanmuuttajat sekä väliaikaisessa työssä toisessa maassa olevathenkilöt, jotka lähettävät rahaa kotimaahansa. Mikäli kohtaat toimittajan, joka ehdottaa maksua kyseisen palvelunkautta, kannattaa siirtyä seuraavan toimittajan juttusille. Suomessa pal-velua edustaa FEXCO, jonka kotisivut löytyvät osoitteestawww.fexco.fi.Mitä maksuvaihtoehtoa kannattaa käyttää? Ulkomaanmaksu tilisiirtona ja luottokorttimaksu ovat yleisimminkäytettyjä. Vaikka PayPal ja WesternUnion ovat toimivia ja turvallisiavaihtoehtoja, olen oppinut arvostamaan pankkien ulkomaanmaksuista 264
  • Yleisimmät kansainväliset maksutavatvastaavien henkilöiden apua niissä tilanteissa, joissa maksuun on liitty-nyt epäselvyyksiä ja selvitettävää. Koska maksu suoritetaan pankkienkansainvälisen maksuverkoston kautta, on käytössä useita keinoja saa-jan tietojen tarkistamiseksi. Maksettaessa esimerkiksi PayPal-maksulla jatörmättäessä ongelmatilanteeseen, saattaa kommunikointi palvelustavastaavan eBay-organisaation kanssa olla hankalampaa verrattuna tut-tuun pankkivirkailijaan. 265
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannuksetTeille on saapunut lähetysUlkomaantilausten toimitustavatja kuljetuskustannuksetKuljetus meriteitse Meriteitse tapahtuvaa kuljetusta käytetään, kun toimitettava erä onsuuri ja tuotteiden saapumisella ei ole kiirettä. Merikuljetus voi kestääviikkoja tai kuukausia riippuen lähtömaasta. Tilaamisen ajoitus on siistärkeää esimerkiksi tuotteen myyntisesonkia ajatellen. Tilatessasi tuotteita meriteitse toimitetaan ne yleensä kuljetusyhtiönsatamaan, jossa lähetys laivataan kuljetusyhtiön edustajan eli agentintoimesta. Hän huolehtii, että tuotteet tulevat lastattua laivaan asianmu-kaisesti. Merikuljetuksen käyttö on edullista suuremmissa erissä, joiden kul-jetuksessa käytetään kontteja. Suomessa kattavaa kansainvälistä meri-kuljetusta tarjoaa mm. pitkään markkinoilla toiminut Varova Oy, jostalöytyy lisätietoja osoitteesta www.varova.fi.Kuljetus lentorahtina Lentorahti on nopea kuljetusvaihtoehto, minkä vuoksi se sopii hy-vin nettikaupankäyntiin, jossa tuotteiden varastomäärät ovat usein pe-rinteisiä myymälävarastoja pienempiä. Koska tuotevarasto halutaan pi-tää mahdollisimman pienenä, tulee tuotteita tilata useammin toimittajal-ta ja nopean toimituksen tarve on suurempi. Mikäli tilattava määrä onpieni (n. 0,5 - 20 kg), on lentorahti yksittäistä tuotetta kohti melko kal-lista. Pienten tilauserien kalleudesta johtuen monella onkin käsitys, ettälentorahti on yleisestikin kallis vaihtoehto. Mikäli olet tilannut ulkomai-sesta nettikaupasta tuotteita ja verrannut toimitusvaihtoehtojen hintoja,olet saattanut huomata, että valitsemalla lentorahdin nousevat lähetys-kulut merkittävästi. Mikäli sen sijaan olet valmis odottamaan tuotetta 3- 266
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannukset8 viikkoa tai jopa kauemmin (merikuljetus), on kuljetuksen hinta huo-mattavasti edullisempi. Havainto on täysin oikea. Lentorahdin edulli-suus piilee siinä, että tilattavien tuotteiden kokonaispainon ylittäessä n.20 kg nousee toimituksen hinta usein vain vähän jokaista 20 kg:n ylittä-vää lisäkiloa kohden. Näin ollen esimerkiksi 50 kg:n painoisen lähetyk-sen lentorahti Kiinasta on kiloa kohden laskettuna suhteellisesti huo-mattavasti edullisempi kuin alle 20 kg:n lähetyksen rahti. Selvitä ennen tilaamista toimittajan tarjoamat kuljetusvaihtoehdot janiiden sisältämät lisäpalvelut. Kuljetusmuoto on mainittu toimittajanlähettämissä maksutiedoissa. Meriteitse tapahtuvat kuljetukset toimite-taan yleensä valitun kuljetusyhtiön satamaterminaaliin, josta kuljetusyh-tiön edustaja ottaa vastaanottajaan yhteyttä ja selvittää mahdollisen jat-kokuljetuksen tiedot. Koska lisäkuljetus maksaa aina erikseen, on suosi-teltavaa neuvotella toimittajan kanssa tuotteiden toimitus perille asti.Vaikka lentorahtikuljetukset toimitetaan yleensä perille, on myös niidenosalta syytä selvittää tilanne ennen tilaamista. Näin vältytään yllätyksiltäja viiveiltä ja ennen kaikkea lisäkustannuksilta. Hanki kuljetusyhtiöiden kansainväliset kuljetushinnastot käyttöösi.Näin voit vertailla nopeasti toimittajan tarjoamia kuljetuskustannuksiaja varmistaa, että käytät edullisinta vaihtoehtoa.Hyödynnä lähetyksen seurantakoodia Suurimmat kuljetusyhtiöt tarjoavat lähetysten seurantaan seuranta-koodin. Sen avulla voi seurata internetissä kyseisen kuljetusyhtiön si-vuilla tuotteiden kulkua ja tiedottaa esimerkiksi ennakkotilauksia odot-taville asiakkaille saapumisajankohdan. Saadessasi toimittajalta lähetyksen seurantatunnuksen ja mikäli lähe-tyksen tullaa kyseinen kuljetusyhtiö, toimita seurantatunnus kuljetusyh-tiön Suomessa toimivaan asiakaspalveluun. Lähettäessäsi tiedot saapu-vasta lähetyksestä jo etukäteen on lähetyksen tullaaminen ja jatkokulje-tuksesta sopiminen nopeampi hoitaa. Mikäli odotat kuljetusyhtiön yh-teydenottoa tuotteiden saavuttua, kuluu ylimääräistä aikaa esimerkiksitullaamiseen liittyvien dokumenttien toimittamiseen. Saapuneet tuotteetodottavat kuljetusyhtiön terminaalissa niin pitkään, kun viralliset maa- 267
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannuksethantuontiselvitykset on tehty. Sopimalla lähetykseen liittyvät asiat etu-käteen kuljetusyhtiön kanssa, toimitetaan tuotteet sinulle heti maahansaapumisen jälkeen. Mikäli et ole ollut aikaisemmin yhteydessä ko. ta-hoon, selvitä yhteyshenkilö, joka vastaa maahantuontiin liittyvästä tul-laamisesta ja jolle saapuvaan lähetykseen liittyvät tiedot voi lähettää. Vinkki - Seurantakoodi kertoo toimittajan ripeydestä Pyydä toimittajalta lähetyksen seurantakoodi käyttöösi samalla aina, kun teet tilauksen. Koska toimittaja saa kul- jetusyhtiöltä seurantakoodin vasta tuotteiden lähdettyä matkaan, voit näin selvittää, kuinka kauan toimittajalla kuluu aikaa tuotteiden tilaushetkestä tuotteiden lähettä- miseen. Mikäli seurantakoodia ei kuulu, voit aina lähettää sähköpostiviestillä kyselyn ”Olisiko seurantakoodi jo saa- tavissa?”. Mikäli toimittaja hidastelee, voi kysely aktivoida tuotteiden lähettämistä. Seurantakoodin kysyminen on myös hienotunteisempaa kuin kysyä ”Missä tilaamamme tuotteet viipyvät?”.Kuljetuskustannukset lisäävät tuotteen hintaa Huomioi, että kuljetuskustannukset lisäävät tuotteen hintaa. Esi-merkiksi Aasiasta ostetut tuotteet voivat olla erittäin edullisia, muttalentorahtina kuljettamisen jälkeen yksittäisen tuotteen hinta voi noustamerkittävästi. Jopa niin korkeaksi, että tuotetta ei ole enää kannattavaamyydä.Kuljetuksen hintaan vaikuttavat seuraavat asiat: Toimittajan maantieteellinen sijainti Lähetyksen paino ja koko Lähetyksen särkyvyys (vakuutus) 268
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannukset Kuljetetaanko meri- vai lentorahtina Koostuuko lähetys yhdestä vai useammasta paketista Toimituksen kiireellisyys Käytettävä kuljetusyhtiö Mahdollinen sopimus kuljetusyhtiön kanssa Tullaako kuljetusyhtiö lähetyksen puolestasi Useilla hyvät nettisivut omaavilla kansainvälisillä toimittajilla onyleensä tarjota jälleenmyyjille kattavat ja selkeät toimitushinnastot, jol-loin hintoja ei tarvitse arvailla tai selvittää. Kuljetuskustannus saattaa ol-la sidottu esimerkiksi tilauksen arvoon (tietty % -osuus tilauksesta) taitoimittajan nettikaupan laskuri laskee kuljetuskustannukset automaatti-sesti tilauksen edetessä. Tällöin kuljetuskustannukset on helppo enna-koida, ja usein sinulla on vielä valittavanasi erihintaisia ja ajallisesti erikestoisia lähetysvaihtoehtoja. Ennen tuotteiden tilaamista kannattaa jakaa kuljetuskustannuksetjokaiselle tuotteelle erikseen. Näin voit selvittää, onko tuotetta kannat-tavaa myydä. Kuljetuksen lisäksi suurimmat tuotteen kokonaishankin-taan vaikuttavat tekijät ovat tulli (1-5 %) ja arvonlisävero (22 %).Pyri kohtuullisiin kuljetuskustannuksiin Suomen sisäiset kuljetuskustannukset on helppo laskea. EsimerkiksiItellan ja Matkahuollon sivuilla on selkeät hintalaskurit, joiden avullavoi laskea lähetykselle tarkan hinnan. Asia mutkistuu hieman tilatessasituotteita suoraan tehtaalta tai valmistajalta. Mikäli kuljetusvaihtoehtojenkustannuksista ei ole tarkkaa käsitystä tilausta tehdessä, voi joutua mak-samaan liikaa. Itse käytän pääsääntöisesti suurten, maailmanlaajuisestitoimivien kuljetusyhtiöiden palveluja (UPS, TNT ja DHL), joiden hin-noittelu on melko lähellä toisiaan. Mikäli toimittajasi käyttää mainittujakuljetusyhtiöitä, voit yleensä vertailla hintoja helposti. 269
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannukset Vinkki - Tarkista kuljetuksen hinta kilpailevalta kuljetusyhtiöltä Saadessasi toimittajalta lähetystä koskevan kuljetuksen hinnan ja epäillessäsi sen olevan liian suuri ota yhteyttä kilpailevaan kuljetusyhtiöön ja selvitä heidän hintansa samanpainoiselle lähetykselle. Vertailu on helppoa, mikäli tiedät, mistä toimittaja lähettää tuotteet ja paljonko lähetys painaa. Mikäli sinulta pyydetään liian korkeaa hintaa, ke- hota toimittajaa tarkistamaan kuljetuksen hinta mainit- semalla esimerkiksi, että olet aikaisemmin tilannut samal- la alueella sijaitsevalta toiselta toimittajalta samanpainoi- sen tuote-erän, jonka hinta oli edullisempi. Olen listannut lentorahtikuljetusten hintoja eri painoisille lähetyksil-le saadaksesi kuvan yleisestä hintatasosta. Koska hintaan vaikuttavatuseat tekijät, ovat hinnat vain suuntaa antavia. Kyseiset tuotteet toimite-taan lentorahtina Kiinasta Suomeen ja ne saapuvat perille n. 3-5 vrk:nkuluttua lähetyksestä.2 kg:n painoinen lähetysHinta n. 70 USD (35 USD/kg)20 kg:n painoinen lähetysHinta n. 250 USD (12,50 USD/kg)30 kg:n painoinen lähetysHinta n. 350 USD (11,60 USD/kg) 270
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannukset Vinkki - Hyödynnä toimittajan kuljetussopimusta Kansainväliset toimittajat lähettävät vuosittain valtavia määriä tuotteita eri puolille maailmaa. Tästä johtuen heillä on neuvoteltuna tavallista kuljetusyhtiöiden pienasiakasta huomattavasti edullisemmat kuljetussopimukset. Hyö- dyntämällä toimittajan kuljetussopimuksia saat yleensä hankittua kuljetuksen edullisemmin. Tilatessasi tuotteita toimittaja saattaa kysyä kuljetusyhtiösi asiakasnumeroa. Mikäli sinulla on sellainen ja ilmoitat asiakasnumeron toimittajalle, välittävät he sen kuljetusyhtiöllesi, jolloin lä- hetyksen hinnoittelu tapahtuu kuljetusyhtiön kanssa neu- vottelemasi sopimuksen mukaisesti. Mikäli et tilaa vuosi- tasolla valtavia määriä (tuhansien kilojen lähetyksiä), et todennäköisesti koskaan saa neuvoteltua edullisempaa kuljetussopimusta kuin toimittaja. Neuvotellessasi kulje- tusvaihtoehdoista kannattaakin ehdottaa, että käytetään toimittajan kuljetussopimusta. Mikäli toimittaja ihmette- lee tilannetta, kerro, että sinulla ei ole vielä neuvoteltuna omaa kuljetussopimusta, neuvottelut ovat vielä kesken tai sopimuksesi hintoja ei ole vielä päivitetty. Näin toimittaja lähettää tuotteet oman kuljetussopimuksensa hintoja käyt- täen ja pääset nauttimaan todennäköisesti edullisemmasta hinnoittelusta. Pienempi kuljetuskustannus tarkoittaa yk- sittäiselle tuotteelle aiheutuvaa pienempää hintarasitetta ja parempaa myyntivoittoa. Kuljetusyhtiö suorittaa tulliselvityksen saapuneiden tuotteiden mu-kana olevien rahtidokumenttien mukaisesti. Tullauksen perusteena ovattuotteiden tyyppi (tullin tuoteluokittelu), tuotteiden hankintahinta jakuljetuksen hinta. On varsin yleinen tapa, että esimerkiksi kiinalaisettoimittajat ilmoittavat lähetyksen arvon todellisuudesta poiketen liianalhaiseksi. He tuntuvat ajattelevan, että vastaanottaja on tästä menette- 271
  • Ulkomaantilausten toimitustavat jakuljetuskustannuksetlystä mielissään joutuessaan maksamaan lähetyksestä pienemmän tullin.Mikäli et toimita lähetyksen tietoja etukäteen kuljetusyhtiön edustajalle,on vaarana, että he tullaavat lähetyksen tällä toimittajan ilmoittamallaväärällä hankinta-arvolla, jolloin joudut hakemaan tullauspäätökseenoikaisua. Tämä vie aikaa, teettää lisätyötä ja voi sekoittaa kirjanpitoa.Lähetys saattaa myös joutua tullin tarkastamaksi epäilyttävän vähäisenarvonsa vuoksi. Lähetä kuljetusyhtiölle etukäteen oheisen listan mukaiset lähetyk-seen liittyvät tiedot: Lasku tai tilausvahvistus Kuvaus tai lista lähetyksen sisältämistä tuotteista Maksutositteet (esimerkiksi tosite pankin ulkomaanmaksusta) Lähetyksen seurantatunnus Tiedot, mikäli tuotteiden jatkolähetyksen suhteen on erityistoiveita Vinkki - Toimi näin, jos et ole paikalla tilauksen saapuessa Mikäli et ole vastaanottamassa kuljetusyhtiön toimittamaa lähetystä ja haluat silti, että tuotteet jätetään antamaasi osoitteeseen, lähetä kuljetusyhtiön edustajalle sähköpostil- la asiasta etukäteen valtakirja, jolla annat heille kirjallisesti luvan jättää tuotteet haluamaasi osoitteeseen, vaikka ku- kaan ei olisikaan paikalla. Mikäli lupaa tuotteiden jättämi- selle ei ole annettu, palautuvat ne kuljetusyhtiön terminaa- liin, josta joudut ne itse hakemaan tai sopimaan seuraavan luovutusajankohdan. 272
  • Tuotteiden varastohallintaTuotteet, riviin järjesty!Tuotteiden varastohallintaHanki riittävät varastotilat Vaikka maailma on täynnä sotkuisia varastoja, näin ei tarvitse ollakohdallasi. Hanki (tiloistasi riippuen) muutama edullinen ”jokamiehen”varastohylly, jossa säilytät tuotteet. Voit sijoittaa hyllyn vaatehuonee-seen, ulkovarastoon tai autotallin nurkkaan. On tärkeää, että pääsethelposti ja nopeasti tuotteiden luokse. Tuotteiden ollessa selkeästi hylly-tettynä, saat tarvittaessa nopeasti käsityksen, mitä tuotteita sinulta löy-tyy. Koska tuotteet löytyvät vaivattomasti, saat ne myös paketoitua japostitettua pikaisesti.Hyödynnä vuokravarastoa Mikäli käytössäsi ei ole erillistä varastotilaa tai mahdollisuutta sijoit-taa tuotteita asuintiloihin, hanki vuokravarasto! Etsi puhelinluettelonkeltaisilta sivuilta paikallisten vuokravarastopalveluja tarjoavien yritystenyhteystiedot. Paikallisten vuokravarastopalvelujen tarjoajat löytyvät ko-kemukseni mukaan tehokkaammin perinteisestä puhelinluettelosta kuininternetin yrityshakemistoista. Hanki vuokravarasto mahdollisimmanläheltä kotiasi, jolloin varastolla käyntiin ei kulu paljon aikaa eikä synnysuuria polttoainekustannuksia.Vuokravaraston käytön etuja: Tuotteet eivät vie tilaa kotonasi Varastotilan kokoa on helppo kasvattaa tai pienentää Voit käyttää vuokravaraston tiloja myös muiden kuin myyntituotteiden varastointiin Pääset varastosta tarvittaessa yleensä varsin nopeasti eroon 273
  • Tuotteiden varastohallinta Mikäli vuokraat varaston, selvitä varastotilan omistajan vakuutukset.Näin tiedät, kattaako vuokravaraston vakuutus myös sinun varastosisisältämät tuotteet, vai onko syytä ottaa erillinen vakuutus. Mikäli varas-to on vakuutettu, ota säännöllisin väliajoin valokuva varastosi sisällöstä.Mikäli vuokravarasto palaa tai siihen kohdistuu varkaus, on sinulla kir-janpidon lisäksi dokumentti siellä olleista tuotteista ja vakuutuskorvauk-sen hakeminen on helpompaa. Vinkki - Käytä tuotteiden varastoinnissa juoksevaa numerointia Mikäli haluat varmistaa tuotteiden nopean löytymisen, on varastoitavien tuotteiden oltava selkeässä järjestyksessä. Suosittelen, että käytät juoksevaa hyllykohtaista nume- rointia. Sijoita tuotteet tuotekohtaisen ja yksilöllisen tuo- tenumeron perusteella siihen kohtaan hyllyä, jossa on tätä numeroa vastaava lukuväli. Mikäli esimerkiksi ylin hylly sisältää numeroalueen 5000-5010, tiedät tuotenumeroa 5005 myydessäsi, että se löytyy tältä alueelta. Yksinkertai- nen numerointi varmistaa, että tuotteet löytyvät helposti ja nopeasti. Olen nähnyt useita tuotteiden hyllytystapoja ja tämä on osoittautunut ehdottomasti parhaaksi. Elävää elämää Nettihuutokauppaharrastuksen alkuvaiheessa tuote- varastoni sijaitsi lastenhuoneen sänkyjen alla. Olin osta- nut varastointia varten läpinäkyviä matalia muovilaatikoi- ta, jolloin niiden sisällön pystyi näkemään nopeasti ja tar- kistamaan varastotilanteen. Koska säilytystilat olivat alku- vaiheessa pienet, olivat myös alkuvaiheen tuotteet pieniä. Valikoimasta löytyi mm. eBay-nettihuutokaupasta ostet- tuja pieniä vintage-tyylisiä metalliautoja, minivideokame- 274
  • Tuotteiden varastohallinta roita, edullisia ja hienoja kiinalaisia digitaalisia rannekel- loja ja hauskoilla äänillä varustettuja soittokelloja. Tuot- teiden määrän vähitellen kasvaessa alkoivat myös lasten- huoneen kaapit täyttyä. Tämän jälkeen oli aloitettava re- monttihommat varastotilojen suurentamiseksi. Raken- simme korkeiden vaatekomeroiden päälle katonrajaan yl- tävät lisäkaapistot, joihin ulottui vain tikkaita käyttämällä. Tämä toi järjestyksen hetkeksi, kunnes tuotteita alkoi jäl- leen kerääntyä vaatehuoneeseen, ulkovarastoon, kaap- peihin, yöpöydän laatikkoon ja kohta myös keittiön pöy- dälle. Vauvan huone oli lopulta täynnä kiinalaisilta toimit- tajilta saapuneita likaisia pahvilaatikoita, joiden takaa huutelimme toisillemme. Elimme kaaoksen keskellä. Oli tehtävä jotain! Ratkaisimme asian hankkimalla vuokrava- raston, joka on meillä edelleen käytössä ja jonka käyttöä lämpimästi suosittelen. Vuokravaraston hinta on 40 eu- roa/kk (verotuksessa vähennyskelpoinen kulu) ja varas- ton voi vaihtaa tarpeen tullen suurempaan. Sen voi irtisa- noa milloin tahansa ja se on työmatkani varrella, joten poikkeaminen sinne on varsin helppoa.Pidä varastosaldot ajan tasalla Laske varastotuotteet säännöllisin väliajoin, jotta kunkin tuotteensaldot ovat kirjanpidossasi ja nettikaupassasi varmasti oikein.Varastotilanteen hallinan etuja: Helpottaa uusien tuotteiden tilaamista Tiedät, mitä tuotteita voit toimittaa asiakkaille heti ja mitä tuot- teita jää jälkitoimitukseen Voit ennakoida tuotteen loppumisen ja tilata sitä hyvissä ajoin lisää Tiedät, kuinka paljon sinun pitää sijoittaa asiakkaiden tilaamiin tilaustuotteisiin, joita ei sillä hetkellä löydy varastosta Tiedät varastoon sitoutuneen pääoman määrän 275
  • Tuotteiden varastohallinta Vinkki - Hyödynnä kirjanpito-ohjelman varastosaldon automaattista hälytystä Useimmat kirjanpito-ohjelmat ilmoittavat automaattisen hälytyksen avulla, mikäli tuotteen varastosaldo tippuu va- litsemasi saldorajan alle. Ehdit näin reagoida tilanteeseen hyvissä ajoin ja tilata tuotetta lisää. Mikäli käytössäsi ei ole kirjanpito-ohjelmaa, pidä tuotteiden varastotilanteesta kir- jaa esimerkiksi Excel- taulukkolaskentaohjelmalla.Älä myy samaa tuotetta kahteen kertaan Myydessäsi samaa tuotetta nettikaupan lisäksi nettihuutokaupassaon suositeltavaa seurata tarkoin tuotteen varastotilannetta. Mikäli oletmyynyt viimeisen tuotteen nettikaupan kautta ja se on samaan aikaanmyynnissä myös nettihuutokaupassa, syntyy ikävä tilanne. Joudut selit-tämään nettihuutokaupan huutajalle, miksi tuotetta ei ole saatavissa.Koska nettihuutokaupassa myytävien tuotteiden on aina oltava saatavil-la, voi tilanteesta aiheutua negatiivista palautetta. Mikäli myyt viimeisiäkappaleita, siirrä nettihuutokaupassa myytävät tuotteet pois nettikaupanaktiivisesta myynnistä. Jos tuotteeseen ei ole vielä tullut yhtään huutoa, keskeytä huuto-kauppailmoitus välittömästi. Älä koskaan myy nettihuutokaupassa tuot-teita, joita sinulla ei ole.Minimoi varastointiriskitMyy kalliimpia tuotteita ennakkoon Koska haluamme pitää varastoarvon mahdollisimman pienenä, onsyytä harkita, mitä tuotteita varastossa pidetään jatkuvasti ja mitä tuot-teita tilataan vasta asiakkaiden ennakkotilausten perusteella. Nettikau-pan alkuvaiheessa lähdetään yleensä liikkeelle vain muutamilla varasto-tuotteilla, joiden menestyksen perusteella tuotevalikoimaa laajennetaan. 276
  • Tuotteiden varastohallintaPyri pitämään varastossasi suosittuja ja edullisia tuotteita, joiden me-nekki on suuri ja joita asiakkaat tarvitsevat nopeasti. Nämä ovat tuottei-ta, joiden toimitusta ”ei voi odottaa”, joista esimerkkinä kausituotteet.Asiakkaat eivät mielellään odota metsästyskauden alussa kolmea viik-koa aseenkantopussia tai koirapilliä. He tarvitsevat tuotteen heti. Mikäliarvioit asiakkaiden voivan odottaa tuotteen saapumista varastoon, onennakkomyynti hyvä ja varastoriskiä pienentävä tapa. Tällainen tuotevoisi olla esimerkiksi uusi valokuvauskamera, jonka ammattikuvaajatvoivat haluta tilata jo vuoden ennakkoon. Varsinkin kalliimpien ja”pakko saada”-tuotteiden tilaaminen vasta ennakkotilausten perusteellapienentää sinulle syntyvää varastointiriskiä huomattavasti. Tämä viivevoi aiheuttaa osalle asiakkaista harmaita hiuksia heidän joutuessaanodottamaan tuotteita. Koska varastointiriskit kasvavat, kun asiakkaillehalutaan tarjota tuotteet heti ja hankitaan varastoon suurempia eriätuotteita, on tämä monen nettikaupan kompastuskivi. Vaikka haluatkintarjota asiakkaille hyvää palvelua ja nopeita toimituksia, kasvata varas-ton kokoa harkiten. Valitse mieluummin asiakkaan odotuttaminen kuinliian suuri varasto, josta et ehkä pääse eroon. Vinkki Mikäli ilmoitat asiakkaalle tuotteen toimitusajaksi 2-4 viikkoa, on sinulla hieman aikaa hankkia lisätilauksia en- nen tilauksen tekemistä toimittajallesi. Koska toimitusku- lut nostavat tuotteen hintaa, kannattaa käynnistää nopea mainoskampanja, jolla hankit ennakkotilauksia mahdolli- simman paljon. Näin saat ostettua toimittajalta suurem- man erän edullisemmin ja tehtyä enemmän kauppaa. 277
  • Tuotteiden varastohallintaJaa varastointiriskiä toimittajille Toimittajat haluavat mielellään myydä sinulle mahdollisimman pal-jon, mm. määrittämällä tuotekohtaiset minimitilauserät, joiden pienen-tämistä olemme käsitelleet jo aiemmin. Toimittajat haluavat toisin sa-noen siirtää tuotteiden varastointiriskiä asiakkailleen käyttämällä mini-mitilauseriä. Mikäli ajattelet asiaa käänteisesti ja pyrit kiertämään mini-mitilauserät, siirrät varastointiriskiä toimittajille ja saat joustoa omaantoimintaasi. Tilatessasi pienempiä eriä pienennät varastoon sitoutunuttapääomaa. Näin sinulla on enemmän taloudellista liikkumavaraa hankkiauusia tuotteita myyntiin. Koska sinulla ei ole tästä johtuen aina asiak-kaan tilaamaa tuotetta varastossasi, joudut myymään ennakkoon ja ti-laamaan vasta, kun ennakkotilauksia on kertynyt toivottu määrä. Tämäon eräs nettikaupankäynnin merkittävimmistä eduista verrattuna perin-teiseen liiketilamyyntiin. Ennakkomyynti ei ole yhtä luontevaa perintei-sessä kaupankäynnissä, koska asiakkaat ovat tottuneet tulemaan kaup-paan olettaen, että voivat poistua tuote mukanaan. Olen todennut, että vain harva asiakas peruu nettikaupan kauttatehdyn tilauksen, mikäli tuote ei ole ”kriittinen” ja on toimitettavissa 2-4 viikon toimitusajalla. Koska monet nettikaupat toimivat ennakkoti-lausperiaatteella, ovat nettikauppojen asiakkaat tottuneet tuotteidenodottamiseen. Asiakas saa nettikaupasta ostamansa tuotteen yleensäedullisesti, mutta joutuu joustamaan tuotteiden saapumisajankohdansuhteen. Jos toimitusehdoissa ilmoitettu toimitusaika näyttää ylittyvän,on suositeltavaa tarjota asiakkaalle pientä lisäetua vastineeksi odottami-sesta. Tuotteiden odottaminen ei haittaa suurinta osaa asiakkaista niin pal-jon, että he ryhtyisivät siis kaupan purkuun. He eivät tarvitse tuotettaheti, eikä odottaminen tuota heille pettymystä. Lisäetuja ja myönnytyk-siä kannattaakin antaa vain niille asiakkaille, joiden kohdalla kauppa onvaarassa purkaantua. Asiakkaille annettava etu voi olla pieni alennus taikaupantekijäinen (lisätuote, kylkiäinen, ilmainen toimitus). 278
  • Tuotteiden varastohallinta Elävää elämää Työskennellessäni menestyvässä nettikauppaa harjoit- tavassa yrityksessä huomasin, että ennakkoon tilattujen tuotteiden määrä oli valtava. Vasta silloin ymmärsin, että ennakkotilausten hallinta oli tärkeä osa menestyvän net- tikaupan toimintaa. Toinen hämmästykseni aihe oli tode- ta, kuinka vain pieni osa asiakkaista perui tilauksensa, vaikka joutui odottamaan tuotteiden saapumista pidem- män aikaa, usein jopa kuukausia.Tee yhteistyötä kilpailijoiden kanssaHyödynnä tuotteen loppuessa kilpailijan varastoa Saatat joutua tilanteeseen, jossa et pysty toimittamaan tilattuja tuot-teita. Yleisin syy on tuotteen loppuminen toimittajaltasi. Mikäli tuotejoudutaan tilaamaan ulkomailta, saattaa myös toimitusaika venyä pit-käksi. Mikäli haluamme välttää malttamattoman asiakkaan odotuttami-sen tai kaupan perumisen, on eräs mahdollisuus liittoutua samaa tuotet-ta myyvien kilpailijoiden kanssa ja sopia mahdollisuudesta hankkia tuot-teita kilpailijan varastosta tukkuhintaan. Mikäli kilpailijat voivat hyödyn-tää vastavuoroisesti sinun tuotevarastoasi, saavat molemmat osapuolettilanteesta hyödyn ja mahdollisuuden hankkia tuotteet asiakkaille nope-asti. Kumpikaan osapuoli ei näin ollen vie toisen asiakkaita, vaan mo-lemmat voivat myydä tuotteita pienemmällä varastointiriskillä. Mikälitämä toimintatapa ei jostain syystä onnistu, voit aina hätätilassa ostaayksittäisen tuotteen kilpailijaltasi normaalihintaan.Yhteisen varaston käyttäminen Kilpailijoille saattaa olla edullista käyttää myös yhteistä varastoa taiyhdistää kulujen karsimiseksi samankaltaisia toimintoja, kuten hankin-toja toimittajilta. En käy liiketoimintojen syvempään yhdistämiseen liit-tyviä toimintoja tarkemmin läpi, koska ne ovat usein pidemmälle vie- 279
  • Tuotteiden varastohallintadyn liiketoiminnan malleja ja menevät nettikauppaharrastukseen lähei-sesti liittyvistä toiminnoista jo varsin kauas. 280
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteitaVain klikkauksen päässä toisistaanSähköisen asiakaspalvelunhaasteita "Jos joku on väärässä, voi hän olla oikeassa oman logiikkansa mukaan." - Jukka-Pekka LindénAsenne ratkaisee myös sähköisessäasiakaspalvelussa Asiakaspalvelussa on aina kyse isoista pienistä asioista. En ole mil-loinkaan törmännyt asiakaspalvelutilanteeseen, joka olisi ollut mahdo-tonta ratkaista. Suurin osa huonosta asiakaspalvelusta johtuu asiakas-palvelutyöntekijöiden huonosta päivästä, huonosta vireestä, tietyn asia-kastyypin vieroksumisesta, pitkästymisestä, huonosta itsetunnosta taijännityksestä. Huonoon asiakaspalveluun sortuvat henkilöt syyttävätyleensä asiakaspalvelujärjestelmiä, yrityksen johtoa, esimiestä tai asiakas-ta. Olen tavannut ilokseni myös muutamia asiakaspalvelun ammattilai-sia, jotka ovat jääneet lähtemättömästi mieleeni. Ei pelkästään senvuoksi, että he ovat hoitaneet asiat esimerkillisesti, vaan etenkin siitäsyystä, että he ovat hankalassa tilanteessa, kiireessä, puhelimen soidessatai työajan päättyessä keskittyneet täysin minun asiaani. Siis hetkellä, jo-ka on ollut minulle asiakkaan ominaisuudessa erityisen tärkeä. Jälkikä-teen olen ihmetyksekseni todennut, että nämä parhaat tuntemani asia-kaspalvelijat ovat usein olleet ko. työssä vasta vähän aikaa. He ovat ol-leet aloittelijoita ja harjoittelijoita, eikä heillä ole ollut todennäköisestikäytössään kaikkia kokeneempien asiakaspalvelutyöntekijöiden tietojaja taitoja. Mitä erikoista heissä sitten on ollut? Heillä on ollut halu pal- 281
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteitavella! He eivät ole tehneet sankaritekoja, vaan ovat keskittyneet asiak-kaaseen haluten aidosti tehdä parhaansa tilanteen ratkaisemiseksi.Nettikaupan asiakaspalvelu on pitkälleautomatisoitua Nettikaupan asiakaspalvelu eroaa perinteisestä fyysiseen kohtaami-seen perustuvasta palvelutilanteesta. Kohtaaminen tapahtuu sähköises-ti, jolloin ostajan ja myyjän kommunikointiin vaikuttavat sähköisenviestinnän synnyttämät mielikuvat vastapuolesta. Vaikka kohtaaminenei ole fyysistä, on tärkeää, että asiakkaan toiveet täytetään tinkimättö-mästi niin, että hänen palvelemisestaan koituva etu on molemminpuo-linen. Tämä tuntuu joskus unohtuvan nettikaupoissa, joissa myyjän onhelppoa piiloutua tietokoneen ruudun taakse ja olla kohtaamatta asia-kasta yksilönä, yksilöllisine toiveineen ja tarpeineen. Olen aiemmin kirjassa painottanut myyntiin liittyvien toimintojenautomatisointia. Vaikka nettikaupan asiakaspalvelun etuna on suurenasiakasmäärän palveleminen nopeasti ja pienellä työvoimalla, pitää asia-kaspalvelua automatisoida ja hoitaa niin, että se on asiakkaalle miellyttä-vää. Asiointi ei saa olla liian muodollista, koneellista tai monimutkaista.Asiakkaalle pitää antaa asioinnissa vaihtoehtoja, kuten maksu- ja toimi-tustapojen valinta. Useat nettikaupat ovat myös antaneet mahdollisuu-den suorittaa tilauksia ilman rekisteröitymistä asiakkaaksi. Vaihtoehto-jen antaminen madaltaa ostamisen kynnystä huomioidessaan erityyp-pisten asiakkaiden tarpeet. Kun automatisointi suoritetaan niin, ettäasiakas tuntee saaneensa henkilökohtaista palvelua, on todennäköistä,että hän palaa ostoksille myös jatkossa. Elävää elämää Olin työssäni aikaisemmin tottunut palvelemaan asi- akkaita henkilökohtaisesti. Keskustelu johti kauppaan, jonka kirjasin tietokoneelle tilauksena. Työskennellessäni yritysmyynnissä huomasin erikoisen piirteen yritysasiak- kaiden käyttäytymisessä. Perinteisesti yritykset olivat ti- lanneet tuotteet vierailemalla henkilökohtaisesti asiakas- 282
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteita palvelussa. Kun yrityksemme alkoi myydä tuotteita myös nettikaupan kautta, alkoi yritysasiakkaiden liikkeessä käyntien määrä vähentyä. Mitä tästä voitiin päätellä? Asi- akkaat saivat nyt ostamisen tueksi tarvittavan informaati- on netistä. He eivät tarvinneet enää henkilökohtaista neuvontaa. Asiakkaat olivat siirtyneet nettiostajiksi! Koska asiakkaan kohtaamiseen liittyvä viestintä muodostuu tieto-verkoissa välittyvistä bittivirroista, voimme tekniikkaa apuna käyttäenluoda asiakkaalle mielikuvan asiakkaan tilanteen ymmärtämisestä ja no-peasta reagoinnista. Mikäli asiakas toimii palvelutilanteessa oletetusti,palvelee nettikauppa kaikkia asiakkaita samalla tavalla, samalla automa-tiikalla ilman poikkeamia. Kyse on vakioidusta tilausprosessista, joka onautomatisoitu alusta loppuun. Suurin haaste nettikaupan asiakaspalvelu-tilanteissa liittyy asiakkaan liikkeisiin liittyvien vivahteiden tulkitsemi-seen. Kyse on siitä, miten asiakas liikkuu nettikaupassa ja miten hänpäätyy tekemään tilauksen. Tämä on asia, jota myös maailmalla paljontutkitaan. Mikäli asiakkaan liikkeistä voidaan tehdä oikeita johtopäätök-siä, voidaan sen perusteella kehittää nettikaupan toimintoja ja saada ai-kaan enemmän kauppaa. Jos perinteisen myymälän tiskille hoippuu juopunut asiakas, joka eisaa sanaa suustaan, ei hän myöskään pysty tekemään kauppoja. Silti,edellyttäen että hiirikäsi toimii, voi hän samassa kunnossa tilata tuotteitanettikaupasta täysin onnistuneesti. Häntä ei todennäköisesti kannetaulos nettikaupasta humalasta johtuen. Nettikaupassa ei vaadita saman-laista kasvokkain tapahtuvaa palvelutilanteen hallintaa kuin perinteises-sä kaupassa. Kun kohtaaminen on sähköistä, ei osapuolten tarvitsevalmistautua siihen erityisesti. Kylpytakkia tai hämähäkkimiehen asuavoi siis halutessaan pitää yllä ostamisen aikana. 283
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteita Vinkki Mikäli käytät OutLook- sähköpostiohjelmaa, luo säännöl- lisesti lähetettäville vakiomuotoisille viesteille oma kansio, johon tallennat viestipohjat. Voit tallentaa vakiomuotoisen viestin myös tekstinkäsittelyohjelmalla (Notepad tai WordPad) työpöydälle luomaasi kansioon. Vakiomuotoi- sia viestejä käyttämällä sinun ei tarvitse kirjoittaa joka ker- ta lähettämääsi viestiä alusta alkaen uudelleen. Olen tal- lentanut miltei kaikki asiakkaille lähettämäni viestit va- kiomuotoisiksi pohjiksi, joita käyttämällä ja tarvittaessa hieman muokkaamalla on uuden viestin lähetys nopeata ja vaivatonta.Käytä vakiomuotoisia sähköpostiviestejä Kirjoittaessasi asiakkaiden samantyyppisiin viesteihin ensimmäiset100 samansisältöistä vastausta, alat mielelläsi käyttää vakiomuotoisiasähköpostiviestejä. Kerron seuraavaksi keinoja selkeyttää sekä nopeut-taa rutiiniviestintää. Esimerkiksi nettikaupan kautta myydyn tuotteen tyypillinen asiak-kaalle lähetettävä vakiomuotoinen viesti voi olla seuraavanlainen. Hei (asiakkaan nimi), Ohessa tekemänne tilauksen tilausvahvistus sekä maksu- tiedot (kts. pdf-liite). Postitamme tuotteet heti, kun suori- tus on kirjautunut tilillemme. Ps. Mikäli ette saa oheista pdf-dokumenttia avatuksi, il- moitattehan siitä meille, niin lähetämme maksutiedot sähköpostitse tekstiversiona. 284
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteita Kiitos kaupoista! Ystävällisin terveisin, Matti Meikäläinen matti.meikalainen@yritys.com GSM: 045-1234567 Vakiomuotoisella viestillä varmistetaan, että oikeat ja pakolliset tie-dot tulee aina lähetettyä asiakkaalle. Kun viestin sisältö on mietitty ra-kenteeltaan ja sanomaltaan huolellisesti, on viesti myös vastaanottajal-leen selkeä ja helppo lukea. Vakiomuotoisten viestien käyttäminen pa-rantaa näin ollen myyntitoiminnan laadullista tasoa, sekä pienentää ris-kiä tulla väärinymmärretyksi. Vaikka vakioviestin voi lähettää itse ma-nuaalisesti omasta sähköpostiohjelmasta, on useista laskutusohjelmistamahdollista lähettää suoraan (esim. BillMate) asiakkaalle tilauksen vah-vistus- ja maksutiedot. Tämän lisäksi voi olla tarpeen lähettää asiakkaal-le maksumuistutusviesti, mikäli asiakas ei ole maksanut tuotetta eräpäi-vään mennessä.Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpäasiakaspalvelu?Kerro asiakkaille, milloin olet tavoitettavissa Koska nettikauppa on avoinna 24h/vrk, olettaa osa asiakkaistamyös asiakaspalvelun olevan aina tavoitettavissa. Koska nettikauppa onavoinna ympäri vuorokauden, saatat saada puheluja ja sähköpostia vas-taavasti eri aikaan vuorokaudesta. Tämä antaa luonnollisesti joustoa asi-akkaille, jotka voivat olla yhteydessä asiakaspalveluun internetin luon-teesta johtuen ajasta ja paikasta riippumatta. Koska et voi olla aina ta-voitettavissa, voit tarjota asiakkaille FAQ-sivuston (Frequently AskedQuestions = Toistuvasti esitettyjä kysymyksiä), jossa on listattuna ylei-simmät asiakkaita askarruttavat kysymykset ja valmiiksi kirjoitetut vas-taukset. Voit myös kertoa nettikaupan asiointiin liittyvässä ohjeistukses-sa, milloin ja millä tavalla asiakaspalvelu on tavoitettavissa. Näin asiakasvoi ajoittaa yhteydenottoajankohdan oikein. Kerro tämän lisäksi, miten 285
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteitaasiakkaan tulisi toimia, mikäli asiakaspalvelu ei ole tavoitettavissa. Tämävähentää epäselviä tilanteita ja antaa asiakkaille tunteen, että asiat ovathallinnassa. Isompien kansainvälisten nettikauppojen asiakaspalvelussa on alettuhyödyntämään ”chat”-tyyppisiä pikaviestintäohjelmia, joiden avullaasiakas voi milloin tahansa olla yhteydessä asiakaspalveluun, jossa onjatkuvasti henkilö päivystämässä. Tämän tyyppisiä yhteydenpitotapojatarjoavat yleensä nettikaupat, jotka myyvät tuotteitaan eri aikavyöhyk-keille ja joiden asiakaspalveluun on aina saatava yhteys. Tämä vaatiiuseiden henkilöiden työpanosta asiakaspalvelun toiminnan varmistami-seksi.Avaa nettikauppaa varten erillinen matkapuhelinliittymä Mikäli olet käyttänyt nettihuutokaupan yhteystiedoissa henkilökoh-taista puhelinnumeroasi, avaa nettikauppaa varten erillinen matkapuhe-linliittymä. Koska puhelinliittymä on tarkoitettu pääasiassa asiakaspuhe-lujen vastaanottamiseen, jolloin asiakas maksaa soitetun puhelun, pysy-vät puhelinkulut pieninä. Liittymää kannattaa käyttää myös asioinnissatoimittajien, kuljetusyhtiöiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Mikälikäytät henkilökohtaista puhelintasi nettikaupan asiakaspalvelussa, huo-maat kaupankäynnin edetessä puhelimesi soivan jatkuvasti, etkä enäätiedä, onko linjan toisessa päässä tuttava, perheenjäsen, asiakas vai tava-rantoimittaja. Yksityiselämän rajaamiseksi ei ole suositeltavaa pitää hen-kilökohtaista numeroa esillä nettikaupan sivuilla. Erillisen liittymän etu-na on myös, että puhelimen soidessa tiedät, miten vastata siihen.Käytä vastaajapalvelua Mikäli et ole asiakkaiden tavoitettavissa, on syytä varmistaa, etteitärkeitä asiakasviestejä jää huomioimatta. Kytke asiakaspalvelupuheli-meen vastaajapalvelu, jonka viestissä kerrotaan, milloin asiakaspalveluon tavoitettavissa. Kerro tämän lisäksi asiakaspalvelun sähköpostiosoi-te. Vastaajapalvelun käytöstä on muutakin etua; ottaessasi yhteyttä asi-akkaaseen, on sinulla ollut aikaa miettiä vastauksesi sisältöä. Mikäli asia-kas on halunnut esimerkiksi reklamoida tai palauttaa tuotteen, on sinul-la mahdollisuus miettiä esittämiäsi kysymyksiä ja argumentteja etukä- 286
  • Sähköisen asiakaspalvelun haasteitateen, jolloin voit kääntää tilanteen eduksesi. Tämä saattaa joskus tuottaakaupankäynnin kannalta paremman lopputuloksen. Muista vastaajapal-velusta huolimatta, että pyrit ensisijaisesti vastaamaan puheluihin heti,mikäli se vain on mahdollista. Vinkki - Tee kaupat heti ja äänitä puhelimitse tuleva tilaus! Mikäli et satu puhelintilausta vastaanottaessasi olemaan tietokoneen äärellä, on hankalaa kirjata tilauksen tietoja ylös. Tilanne saattaa tulla eteesi esimerkiksi autolla ajaes- sasi. Älä pyydä asiakasta tekemään tilausta nettikaupan kautta, koska silloin on todennäköistä, että osa asiakkaista jättää tilaamatta kokonaan. Poimi kaupat talteen käyttä- mällä hyväksi puhelimen äänitystoimintoa. Äänittämällä puhelun aikana oman keskustelusi voit tietokoneen ää- reen päästessäsi purkaa puhelut ja kirjata tilaukset oikeilla tiedoilla nettikauppaan. 287
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoillaOn helpompaa puhua kuin sanoa jotainMenesty sähköisillävuorovaikutustaidoillaPyri vuorovaikutuksella aina kohtikaupantekoa Suurin osa asiakkaiden lähettämistä viesteistä liittyy tuotteen saata-vuuteen, ominaisuuksiin, takuuseen, toimitusnopeuteen tai hintaan.Vaikka kysymyksiä esittävä asiakas ei ole vielä tilannut tuotteita, on hänaina hyvinkin potentiaalinen asiakas. Vastaamalla saat tilaisuuden käydäkauppaan johtavaa neuvottelua, vieläpä asiakkaan aloitteesta. Pyri ainaliittämään vastaukseen selkeä kauppaan johtava vastakysymys tai ehdo-tus. Mikäli vain vastaat asiakkaan kysymykseen etkä ”hiero kauppaa”,voi olla, että et saa asiakkaalta enää viestejä ja yhteys häneen katkeaa.Kerron seuraavaksi yksinkertaisia keinoja säilyttää kontakti asiakkaa-seen. Esimerkki 1. Asiakkaan kysymys: ”Onko tuotteessa suomenkielistä käyttöohjetta?” Kauppaan johtava vastaus: ”Kiitos kysymyksestäsi. Kyllä, suomenkielinen käyttöohje on saatavilla. Haluatko että postitamme sen sinulle tuot- teen mukana?” Tätä tekniikkaa käyttämällä saat asiakkaan usein vastaa- maan hyväksyvällä tavalla. Koska asiakas on kysynyt käyttöohjetta, ei hän yleensä kehtaa vastata ”ei” saatuaan 288
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoilla myönteisen vastauksen kysymykseensä. Mikäli asiakas vastaa ”kyllä”, ehdota, että voit kirjata tilauksen heti hä- nen puolestaan ja kysy asiakkaalta samalla tilaukseen liit- tyvät tarkemmat tiedot. Esimerkki 2. Asiakkaan kysymys: ”Olisiko mahdollista saada tuote 45 euron hintaan?” Kauppaan johtava vastaus: ”Kiitos ehdotuksestasi. Sovitaanko hinnaksi 55 euroa, niin toimitamme tuotteen sinulle ilman postimaksuja? Ohessa vielä maksutiedot, niin saamme tuotteen heti matkaan”. Esimerkki 3. Asiakkaan kysymys: ”Onko tuotetta saatavilla muun värisenä kuin mustana?” Kauppaan johtava vastaus: ”Kiitos kysymyksestäsi. Olemme toimittaneet mustan ohella myös punaista ja hopeista mallia, joita meillä on myös varastossa. Voimmeko laittaa punaisen tai hopeisen sinulle matkaan?” Mikäli mahdollista, lähetä asiakkaalle jo vastauksen yhteydessä mak-sutiedot. Vaikka asiakas ei olisi vielä vahvistanut hankintaa, olen toden-nut, että tämä on tehokas keino antaa asiakkaalle mahdollisuus tilatatuote heti. Asiakkaan voi olla helpompi tehdä ostopäätös, kun maksu-tiedot ovat jo käsillä ja hän on virittäytynyt ostosten tekoon. Mikäli 289
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoillaasiakas on vastauksesi jälkeen muutaman minuutin ”ostotuulella”, ontämä lyhyt aika hyödynnettävä ja tarjottava hänelle siis heti mahdolli-suus suorittaa maksu, mikä myös usein tapahtuu. Älä odota, että asiakassiirtyy vastauksesi jälkeen tilaamaan tuotteet nettikaupasta. Laita maksu-tiedot heti matkaan. Tao, kun rauta on edes haalea! Elävää elämää Satuin kerran seuraamaan vierestä erään nimeltä mai- nitsemattoman yrityksen asiakaspalvelussa työskentele- vän henkilön toimintaa. Hänen eteensä tuli asiakas, joka halusi selvittää muutamien hyllyssä myynnissä olevien tuotteiden hintoja. Kyseinen kauppa toimi netissä sekä perinteistä liikemyyntiä harjoittaen. Myyjä kertoi hinnat auliisti, mutta asiakkaan kysyessä tuotteiden teknisistä ominaisuuksista mielestäni vain peruskysymyksiä, kehot- ti myyjä asiakasta menemään nettiin ja katsomaan tietoja sieltä. Tässä kohdin myyjältä oli unohtunut kaikkein oleellisin, eli asiakkaan palveleminen. Koska myyjä oli varsin nuori, ymmärsin että hänelle netti oli se ainoa oi- kea paikka tiedon löytymiseksi. Asiakas oli hieman nolo- na ja poistui ovesta ulos.Asiointi nais- ja miesasiakkaan kanssa Kokemukseni mukaan nais- ja miesasiakkaat toimivat nettiostoksiatehdessään keskimäärin hieman toisistaan eroavalla tavalla. Olen to-dennut, että naiset eivät useinkaan ota yhteyttä puhelimitse, vaan lähet-tävät mieluummin mahdolliset tiedustelut sähköpostilla. Miehet ostavatnettikaupasta suoraviivaisemmin ja nopeammin pääasiassa ilman puhe-lin- tai sähköpostiviestintää. He eivät mieti tuotteeseen tai kaupankäyn-tiin liittyviä yksityiskohtia, vaan tarttuvat puhelimeen vasta kysyäkseenjotain erityisesti askarruttavaa asiaa. Erot voivat johtua siitä, että miehetostavat yleensä teknisempiä tuotteita, joiden yksityiskohdat on selvitet-tävissä jo tuotekuvauksesta. Naiset taas antavat puolestaan miehiä use-ammin positiivista palautetta, jos ovat olleet erityisen tyytyväisiä esi-merkiksi asiakaspalveluun tai tuotteisiin. 290
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoillaToimi reilusti, mutta älä ala hyväntekijäksi Mikäli asiakkaalla ei kaikki ole hyvin, reagoi tilanteeseen nopeasti.Älä kinastele tai väittele. Totea tosiasiat ja etene niiden pohjalta. Olentörmännyt myyntialalla usein tilanteeseen, jossa asiakas on palauttanuttuotteen ja kauppias on lähtenyt arvioimaan ja kyseenalaistamaan asiak-kaan motiiveja. Mikäli asiakas haluaa mistä tahansa syystä johtuen pa-lauttaa tuotteen normaalien palautusehtojen mukaisesti, ota se kiltistivastaan. Mikäli asiakas sanoo tuotteen olevan rikki, vaihda tilalle uusituote. Mikäli vastaavaa tuotetta ei ole saatavilla, hyvitä tuotteen hintaasiakkaalle. Myyjä sortuu virheeseen, mikäli ei suostu lain velvoittamiinvastuunsa mukaisiin toimenpiteisiin, vaan varjelee liikaa taloudellisiaetujaan. Mikäli tuotteen voitto on niin pieni, että se ei kestä tuotteeseenliittyviä takuupalautuksia, tuotevaihtoja, kaupan peruuntumisia tms., älämyy kyseistä tuotetta! Pikavoittojen tavoittelu vastuita vältellen kostau-tuu yleensä menetettyjen asiakkaiden kautta. Mikäli jatkat heikkojentuotteiden myyntiä, tulet todennäköisesti saamaan hetkellisesti voittoa,mutta paljon vihaisia asiakkaita. Puskaradio toimii nettikaupassa tehok-kaasti eli sana leviää myös mahdollisille tuleville asiakkaillesi. Toimi siisreilusti ja velvoitteiden mukaisesti. Varmista, että molemmille osapuolil-le jää hyvä mieli. Muista kuitenkin, että et ole harrastamassa hyvänteke-väisyyttä, vaan tekemässä bisnestä. Mikäli joku esimerkiksi palauttaa il-man syytä tuotteen useamman kerran, jättää noutamatta postiennakontai tilailee maksamatta, kannattaa lopettaa kaupankäynti kyseisen henki-lön kanssa. Hän on todennäköisemmin tyytyväisempi jossakin toisessanettikaupassa.Opi sietämään pettymyksen aiheuttamistaasiakkaalle Kaupankäynti ei aina ole vain tyytyväisten asiakkaiden tarpeidentäyttämistä. Suurimmalta osin se on sitä, mutta kohtaat myös kolikontoisen puolen. Asiakkaalla tai sinulla saattaa joskus olla huono päivä.Huolehdi, että sinun kohdallasi se ei välity asiakkaalle. Asiakkaiden ko-kemat pettymykset kuuluvat myyntityöhön. Niitä ei voi välttää. Tästäsyystä monet eivät hakeudu myyntialalle tai pidä myymisestä. Petty- 291
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoillamyksiä kun ei aina ole mukava selvitellä. Tämä ei tarkoita sitä, että sinäaiheutat pettymykset.Asiakas saattaa pettyä esimerkiksi oheisiin asioihin: Hintaan Tuotteen toimivuuteen Tuotteen laatuun Toimitusnopeuteen Takuuseen Asiakaspalvelijan äänensävyyn Huonoon viestintään Hitaaseen asioiden käsittelyyn Oleellista on ymmärtää, missä kohdin kaupankäyntiä asiakas onherkimmillään ja alttiina pettymykseen tai negatiiviseen kokemukseen. Et voi suojella asiakasta kaikilta pettymystä aiheuttavilta syiltä, muttatekemällä myyntitoimintaa vakioidun linjan mukaisesti voit vähentäänäitä tilanteita merkittävästi. Kerron seuraavaksi erään pettymykseenliittyvän kokemukseni. Elävää elämää Sorruin alkuvaiheessa monen muun nettikauppaa har- rastavan tapaan ohjaamaan lähellä asuvat asiakkaat nou- tamaan tuotteita kotioveltamme. Aikaa myöten järjestely kävi mahdottomaksi perheellemme aiheutuvan häiriön ja siihen kuluvan ylimääräisen ajan vuoksi. Tämän jälkeen otin käyttöön selkeän periaatteen. Noutopalvelua ei enää ollut, vaan tuotteet kuljetettiin asiakkaille postin kautta riippumatta siitä, missä asiakas asui. Kun asiakkaat kysy- vät nykyään noutomahdollisuudesta, kerron kohteliaasti, että toimimme postimyyntiyrityksenä ja toimitamme tuotteet postin kautta. Tämä riittää useimmille hyväksyt- täväksi selitykseksi. Toiset, etenkin lähellä asuvat eivät 292
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoilla kuitenkaan aina halua ymmärtää noutomahdollisuuden puuttumista. Koska kohtelemme kaikkia asiakkaitamme samalla tavoin ja kerromme sen myös heille, hyväksyvät he yleensä tuotteen postituksen ja siitä heille aiheutuvan pienen lisäkulun. Kohdatessasi tilanteen, jossa asiakas hermostuu, kannattaa pysyäasiallisena, rauhallisena ja empaattisena. Hyvä keino saada asiakas lep-pymään on tukea ja myötäelää asiakkaan olotilaa, eli ymmärtää asiak-kaan pahaa oloa. Jotta tämä ei jää epäselväksi, on se hyvä kertoa myösasiakkaalle. Tilannetta helpottaa, mikäli ajattelet asiakasta ja itseäsi tiimi-nä. Näin saat välitettyä asiakkaalle tunteen, että olette samalla puolella jaasian positiivinen ratkaisu on molempien edun mukainen. Kanssakäynti internetissä antaa enemmän suojaa keskustellessasiasiakkaan kanssa verrattuna kasvokkain tai puhelimitse tapahtuvaankommunikointiin. Malttinsa menettänyt asiakas ei hyökkää bittivirtojapitkin kimppuusi. Mikäli asiakas korottaa puhelimessa ääntään, voit ai-na säädellä puhelimen etäisyyttä korvastasi asiakkaan tietämättä. Mikälikasvokkain tapahtuvassa kommunikoinnissa kiinnittäisit huomiosimuualle, voisi asiakas pitää sitä loukkauksena ja tilanteen aliarvioimise-na. Sähköinen vuorovaikutus antaa fyysiseen kanssakäyntiin verrattunauseita etuja tilanteiden hoitamiseen hallitusti ja asiallisesti.Älä suostu kaikkiin asiakkaan vaatimuksiin Mikäli olet luonteeltasi “kyllä kyllä”-henkilö, eli haluat miellyttäämuita (usein tiedostamatta), kiinnitä huomiota käyttäytymiseesi asiak-kaan tehdessä sinulle ehdotuksia. Toiset asiakkaat saattavat olla vaativiaja hallitsevat neuvottelutekniikan perusteet. Kohdatessasi vaativan asi-akkaan, on sinulla hyvä olla valmiina muutama keino, jotta et ole johda-teltavissa kaikkiin asiakkaan ehdotuksiin. Kun nettikauppaharrastuksenalkuvaiheessa halutaan kasvattaa kauppojen määrää nopeasti, saattaaasiakkaan pyytäessä alennusta tulla kiusaus myydä liian suurella alen-nuksella. Vaikka haluatkin tehdä kauppaa mahdollisimman paljon, äläunohda tavoitella voittoa ja tee sitä vain kaupan vuoksi. Sinulla on oi-keus myös kieltäytyä kaupasta, mikäli se ei ole sinulle edullista. Halvalla 293
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoillamyymisestä tulee usein tapa, minkä jälkeen korkeamman hinnan pyy-tämisen kynnys nousee. Alennuksen antamisen kiusauksen välttämisek-si on suositeltavaa sopia alennuksiin liittyvät asiat itsesi kanssa jo etukä-teen. Näin toimiessasi olet johdonmukainen, teet kannattavampaakauppaa ja olet samalla uskottava asiakkaalle. Saatat joutua oheisten asioiden suhteen asiakkaan vaatimusten koh-teeksi: Tuotteen hinta Erilaiset alennukset Toimituskulut Toimitusaika Kaupantekijäiset Takuun pidennykset Takuun kattavuus Sitoutuminen alennukseen jatko-ostojen suhteenÄlä putoa tarjousloukkuun Etevimmät asiakkaat hallitsevat erinomaisesti neuvottelutaidon pe-rusteet. Eräs perinteinen asiakkaan virittämä ansa on tarjousloukku.Asiakas pyytää tarjousta valtavan suuresta tuotemäärästä ja antaa sitenmielikuvan erinomaisen potentiaalisesta ostajasta. Näin toimien hänpyytää ja saa yleensä reilun alennuksen. Tämän jälkeen asiakas miettiiasiaa pari päivää ja alat epäillä, tuleeko kauppa toteutumaan. Samallamietit, tuliko asiakkaalle annettua liian korkea hinta. Parin päivän kulut-tua asiakas soittaa kertoen hieman tyytymättömällä äänensävyllä saa-mansa tarjoushinnan olevan ehdottomasti liian korkea. Hän myös mai-nitsee tyytymättömällä ja välinpitämättömällä äänensävyllä, että voisi”korkeasta hinnasta huolimatta” ostaa antamallasi tarjoushinnalla aluksimuutaman tuotteen. Tässä vaiheessa kyse ei ole enää isosta erästä, jotatarjous alun perin koski. Saatat ajatella, että kannattaa tehdä edes pienikauppa tuolla edullisella tarjoushinnalla. Muuten asiakas saattaa lähteätekemään kauppoja muualle ja menetät hänet lopullisesti. Älä missäännimessä pudota itseäsi tähän tarjousloukkuun. Asiakas on vain neuvo- 294
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoillatellut kanssasi alhaisen hinnan suurelle erälle ja yrittää nyt ostaa pienenmäärän tuotteita, joiden kappalehintojen pitäisi olla paljon korkeammat.Ilmoita ystävällisesti, että tarjous koskee ainoastaan alkuperäisen suurui-sen erän hankintaa. Yleensä asiakas ymmärtää tämän, ja mikäli haluaaoikeasti ostaa tuotteet, hän tyytyy normaalihintaan. Muista edellisestä esimerkistä huolimatta arvioida myyntiä myössaadun kokonaisvoiton pohjalta, älä vain myyntimäärien mukaan.Poikkeuksen muodostavat tuotteet, joista sinun pitää päästä eroon hin-nasta välittämättä.Hyvittele tarvittaessa vaativaa asiakasta Mikäli asiakas ehdottaa sinulle epäedullisia vaatimuksia, mieti, olisi-ko edullisempaa ”lahjoa” asiakasta esimerkiksi kylkiäisillä. Olen toden-nut asiakkaiden vaatimusten kuittaantuvan usein pienillä kylkiäisillä taikaupanpäällisillä. Näin saat tehtyä kaupat vaativan asiakkaan kanssa,joutumatta joustamaan taloudellisesti. Asiakkaalle on usein tärkeämpäävoittamisen tunne kuin suurimittainen taloudellinen hyöty. Hanki va-rastoosi laadukkaita, mutta edullisia tuotteita, joita voit tarpeen tullenantaa vaativille asiakkaille. Jaa niitä myös silloin, kun olet tehnyt vir-heen, josta asiakkaalle aiheutuu haittaa tai mielipahaa, esimerkiksi toimi-tusajan venyminen sovitusta.Pahoittelemisen osaaminen on kultaa Pahoittele aina, kun asiakas ei ole tyytyväinen. Pahoittelun opettelutoi itselleni oivalluksen, kuinka kiperätkin tilanteet voidaan ratkaista. Äläyritä vyöryttää syytä muille, vaikkapa toimittajallesi, kuljetusliikkeelle,huolitsijalle tms. Yhteistyökumppanisi ovat sinun ongelmasi, eivät asi-akkaasi ongelma. Asiakkaan silmissä sinä vastaat kaikesta. Kerro, mitäon tapahtunut ja miksi, sekä miten ja koska asia oikaistaan. Reagoi no-peasti, ole vilpitön ja nöyrä. 295
  • Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoilla Elävää elämää Olin kerran lähettänyt asiakkaalle liian vähäisen mää- rän tuotteita. Asiakas oli kahden päivän ajan yrittänyt ta- voittaa minua puhelimella tuloksetta, koska olin matkoil- la ja yrityksen asiakaspuhelin oli jäänyt työpöydälle. Pala- tessani löytyi sähköpostista tulikivenkatkuinen viesti, mi- kä oli tietysti ymmärrettävää asiakkaan näkökulmasta. Soitin välittömästi asiakkaalle ja kerroin, mistä tilanne johtui. Pahoittelin tapahtunutta n. viiteen kertaan keskus- telumme aikana. Keskustelun loppupuolella ilmeni, että asiakkaalla ei ollut edes kiirettä saada puuttuvia tuotteita (päinvastoin kuin mitä sähköpostiviestissä kiivaasti pai- notettiin). Puhelu päättyi ja molemmat olivat tyytyväisiä. Pahoittelun ja empatian puuttuminen olisi todennäköi- sesti tuottanut täysin päinvastaisen lopputuloksen. 296
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pisteKaikki ovat tietävinään, vain harva osaatoteuttaaMarkkinointi on nettikaupanmenestyksen kriittinen piste "Ole siellä, missä ostajat kokoontuvat." - Jukka-Pekka Lindén Uusia nettikauppoja syntyy kuin sieniä sateella, mutta vain osa yltäämenestystarinaksi. Vaikka uuteen nettikauppaan on teknisesti mahdol-lista tulla ostoksille mistä tahansa internetin sopukasta käsin, ei se vielätakaa suurta asiakasvirtaa, vaan tarvitaan tehokeinoja ja houkuttimia.Keinot muodostuvat mm. suunnitelmallisesta mainostuksesta ja mark-kinoinnista, joihin ei välttämättä tarvitse upottaa suurta määrää rahaa.Kekseliäästi hyödynnettävillä edullisilla ja osittain ilmaisilla keinoillavoidaan vauhdittaa kaupankäyntiä merkittävästi. Kerron seuraavaksimiten juuri sinun nettikauppasi löydetään tuhansien kilpailijoiden jou-kosta. Tämän lisäksi on varmistettava, että asiakas saadaan palaamaanostoksille yhä uudestaan. Mikäli uusi ja mielenkiintoinen nettikauppa on avannut ovensa jatarjoaa erityisen kiinnostavia tuotteita, leviää tieto internetissä nopeastiasiakkaiden välityksellä. Ajan kuluessa tyytyväisten asiakkaiden joukkolevittää sanaa tehokkaasti. Tämä johtaa asiakaskunnan kasvamiseen javakiintumiseen. Mainonnalla ja markkinoinnilla voidaan oikein toteu-tettuna nopeuttaa ratkaisevasti myönteisen viestin leviämistä. 297
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste Vinkki - Kopioi toimivat mainonnan keinot kilpailijoilta Hyviä mainontavinkkejä voi saada tarkkailemalla kilpaile- vien nettikauppojen toimintaa. Voit aloittaa suorittamalla haun Googlella kilpailevan nettikaupan nimellä. Valitse hakutulosten listautumisen jälkeen Googlen yläpalkissa oleva linkki ”kuvahaku” (engl. ”Images”). Koska inter- netmainonnassa käytetään usein kuvia (bannerit, tiedot- teet, uutiset), pääset tutkimaan, mitä kuvamateriaalia kil- pailijasta on nähtävillä. Seuraamalla kuvamateriaaliin liit- tyviä linkkejä voit löytää mielenkiintoisia paikkoja ja asiayhteyksiä, esimerkiksi sivustoja, joissa kilpaileva net- tikauppa harjoittaa mainontaa.Hyödynnä nettihuutokauppoja Mainosta nettikauppaasi nettihuutokaupan myynti-ilmoituksissa.Mikäli myyt tuotteita myös nettihuutokaupassa, lisää myynti-ilmoituksiin nettikaupan osoite tai logo, jota painamalla ostajat voivatsiirtyä nettikauppaan. Näin saat ilmaista mainostusta ja kävijöitä netti-kauppaan. Kaikki asiakkaat eivät halua ostaa tuotteita huutokaupasta,vaan tekevät ostoksensa mieluimmin nettikaupassa, ilman että heidäntarvitsee odotella huutokauppakohteen sulkeutumista. Kaupan kauttamyydessäsi saat tuotteesta yleensä myös korkeamman hinnan. Myy nettihuutokaupassa muutamia ”sisäänheittotuotteita” niinedullisesti, että ne keräävät paljon huutoja (10 huutoa tai enemmän).Koska vain korkeimman huudon tehnyt saa tuotteen, innokkaimmat”rannalle jääneet” huutajat voivat huutokauppakohteen sulkeuduttuasiirtyä ostamaan tuotteen suoraan nettikaupastasi. 298
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pisteKäytä nettihuutokaupoista saatua positiivista palautetta hy-väksesi nettikaupassasi Voit käyttää hyväksesi nettihuutokaupassa saamaasi positiivista pa-lautetta sijoittamalla nettikauppaasi linkin, joka johtaa kaupassa asioivatostajat lukemaan nettihuutokaupan positiivista palautetta. Koska netti-kauppasi ei ehkä alkuvaiheessa ole vielä kovin tunnettu, saat tällä kei-nolla vakuutettua uusia asiakkaita toiminnastasi. Jatkossa linkki on syytäpoistaa, mikäli et halua mainostaa myyväsi tuotteita myös nettihuuto-kaupoissa. Elävää elämää Vierailin kerran suomalaisen toimittajani luona ja sa- tuimme keskustelemaan nettimainonnasta. Hän kertoi, että heidän asiakkaanaan on eräs liikelahjoja toimittava nettikauppa. Kun kyselin tarkemmin nettikaupan mai- nontaratkaisuista ja markkinointitoimenpiteistä, vastasi toimittaja, ettei kyseinen kauppa ole koskaan harrastanut mainontaa. Ei netissä eikä muualla. Alkuvaiheessa myyn- ti oli tästä johtuen pientä, mutta ajan myötä viesti tyyty- väisiltä ostajilta kiiri laajalle ja nettikauppa sai lisää asia- kaskuntaa. Suosion kasvu johtui hyvistä tuotteista, onnis- tuneesta asiakaspalvelusta ja toimivasta nettikaupasta. Vaikka mainontaan ja näkyvyyteen voi uhrata kuinka pal- jon rahaa tahansa, voi suosion kasvun varmistaa myös onnistuneella toiminnalla, ehkä hieman hitaammin, mut- ta pysyvämmin. 299
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pisteSuunnittele sähköpostiviestintä, älä spämmääAsiakas- ja uutiskirjeet Yleensä närkästystä herättävä sähköpostimarkkinointi voi oikein to-teutettuna lisätä kaupankäyntiä merkittävästi. Voit luoda esimerkiksikuukausittain asiakkaille postitettavan sähköisen asiakas- tai uutiskir-jeen, jossa kerrot uusista tuotteista, kampanjoista, alennuksista tai muis-ta ajankohtaisista asioista. Anna asiakkaan itse päättää, haluaako hän ti-lata uutiskirjeen sähköpostiinsa. Muista myös lisätä sähköpostiviestiinohje, miten asiakkaan tulee toimia halutessaan perua uutiskirjeen tilauk-sen. Sähköpostiviestinnän huono maine on syntynyt osittain sen vääräs-tä käytöstä. Kukaan ei halua saada sähköpostinsa täytteeksi tungettele-vaa ja merkityksetöntä viestintää. Huolehdi siitä, että lähetät asiakkaillesivain sellaista tietoa, josta he ovat kiinnostuneita. Tämä on edellytys sille,että asiakkaat haluavat myös jatkossa sinulta säännöllistä asiakasviestin-tää. Asiakas odottaa aina saavansa jotain hyötyä vastineeksi uutiskirjeenlukemisesta. Voit tarjota uutiskirjeen tilanneille esimerkiksi henkilökoh-taisia alennuksia, nopean ostajan etuja tms. Tällainen hyöty voi ollaesimerkiksi se, että asiakas saa ensimmäisten joukossa tiedon seuraavis-ta asioista: Tieto uudesta kampanjasta Tieto uutuustuotteista Etukäteistieto varastoon saapuvista suosikkituotteista Ilmainen toimitus Nettikaupassa on avattu uusi palvelu tai otettu käyttöön uusi toiminto Henkilökohtainen alennus Nopean ostajan etu 300
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste Asiakaskohtaisen sähköisen uutiskirjeen laatimiseen kuluu aikaanoin tunti/kk, joten se on hyvin kohtuullinen panostus. Kerron seu-raavaksi palveluista, joiden avulla voit vieläkin nopeuttaa asiakasviestin-tää merkittävästi.Sähköpostiviestintää helpottavat palvelut Yleensä sähköpostitse lähetettävän mainonnan vastaanottaminen eiole haluttavaa, koska se ei tunnu saajastaan henkilökohtaiselta ja juurihänen tarpeitaan täyttävältä. Moni yritys on saanut näpeilleen käytetty-ään suunnittelematonta sähköpostiviestintää. Suoraan sähköpostioh-jelmasta lähetettävien massasähköpostien hallinta on hankalaa, koskaniiden asiakkaissa aiheuttamia reaktioita ei pystytä seuraamaan. On eh-dottoman tärkeää tietää, miten asiakkaat reagoivat viesteihin. Ilman täl-laista tietoa emme voi kehittää viestintää menestyksekkäästi. Vaikkanormaalit sähköpostiohjelmat eivät tarjoa monipuolisen seurannantoimintoja, on olemassa muutamia erinomaisesti tarkoitukseen soveltu-via palveluja, kuten www.getresponse.com, www.constantcontact.com jawww.aweber.com. Palvelujen käyttö on yleensä hinnoiteltu kuukausipe-rusteisesti, jolloin veloitus muodostuu mm. sähköpostiviestinnän koh-deryhmän koosta. Palveluihin kannattaa tutustua tarkemmin, jotta niiden erot ja käyt-tötavat selviävät. Mikäli asiakas haluaa perua hänelle lähetettävät säh-köpostiviestit, onnistuu se viestissä olevaa linkkiä (unsubscribe=poistajakelusta) painamalla. Palvelut sisältävät toimintoja, joilla voit esimer-kiksi seurata, mitä viestissä olevia linkkejä on painettu.Ajoita sähköpostiviestintä oikein Sähköpostimme täyttyvät päivittäin viesteistä, joista poimimme kii-reessä vain tärkeimmät ja kiinnostavimmat. Muut tuhoamme tai lai-tamme sivuun myöhempää tarkastelua varten. Tästä syystä on tehok-kainta lähettää sähköpostiviestit asiakkaille sunnuntaina. Syy on yksin-kertainen. Sunnuntaina moni muu yritys ei lähetä asiakkaillesi sähkö-postiviestejä. Asiakkailla on enemmän aikaa viettää tietokoneen ääressäviikonlopun rientojen päätteeksi. Saapuviin viesteihin voidaan käyttääarkipäivään verrattuna monin verroin enemmän aikaa, jolloin viesti lue- 301
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistetaan suuremmalla todennäköisyydellä. Asiakkailla on myös aikaa tutus-tua viestissä mainittuihin etuihin. Mikäli vastaanottaja ei käytä sunnun-taina tietokonettaan, vaan avaa sen vasta työpäivän alkaessa maanantai-aamuna, on viesti suurella todennäköisyydellä ensimmäisten joukossa.Vastaanottaja ehtii lukea viestin ennen kuin muut kiireet alkavat. Äläaliarvioi sunnuntaiviestinnän merkitystä. Se saattaa olla se pieni tekijä,joka näkyy kaupankäynnin vilkkaudessa. Vinkki - Ole viestinnän alkaessa tietokoneen ääressä Lähettäessäsi asiakasviestejä on todennäköistä, että niistä kiinnostuneimmat asioivat nettikaupassa heti viestin saa- tuaan. Sinulle saattaa tulla heti useita tilauksia tai kysy- myksiä sähköpostin välityksellä ja puhelimitse. Mikäli olet valmiina reagoimaan niihin nopeasti, saat korjattua to- dennäköisemmin varmat kaupat talteen. On hyvä, mikäli voit seurata nettikaupassa olevien asiakkaiden määrää re- aaliaikaisesti. Tämä on mahdollista esimerkiksi osCom- merce-ohjelmistolla. Näin saat tiedon, kuinka paljon asia- kasviestintä aktivoi kävijöitä nettikauppaan. Mikäli netti- kaupan etusivulla on tarjous, johon asiakasviestissä viita- taan ja kyseisen tarjouksen tuote tilataan loppuun, vaihda tilalle nopeasti jokin vastaava tuote. Näin varmistat, että tarjoustuotteesta kiinnostuneet saavat mahdollisuuden os- taa toista vastaavaa tuotetta, eivätkä lähde kaupasta tyhjin käsin pois. Mikäli asiakasviestissä luvataan jokin etu, on huolehdittava, että asiakas saa tarvittaessa korvaavan edun tilalle. 302
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pisteKeskustelufoorumit ja muut yhteisöllisetmediat pursuavat asiakkaita Foorumit keräävät tietystä aihepiiristä kiinnostuneet käyttäjät samansähköisen kommunikoinnin katon alle. Foorumi tarjoaa käyttäjille mah-dollisuuden osallistua keskusteluun palveluun kirjatutumista vastaan taiilman kirjautumista. Osa foorumeista on perustettu jonkin suuremmansivuston yhteyteen, kuten esimerkiksi www.suomi24.fi tai www.plaza.fija osa keskittyy suoraan tietyn aihealueen keskusteluun, kuten BMW-merkkisiin autoihin keskittyvä keskustelufoorumi osoitteessawww.btcf.fi tai häiden järjestämiseen keskittynyt foorumi osoitteessawww.naimisiin.info. Foorumien kaupallinen hyödyntäminen on vasta alussa ja kehitty-mässä esimerkiksi mainonnan ja normaalin foorumille osallistuvan kes-kustelijan viestinnällisten roolien selkeytyessä. Tämä sama on nähtävissämyös muissa sosiaalisen median verkostoissa, joita on alettu valjasta-maan enemmän kaupallisiin tarkoituksiin (esimerkiksi Facebook). Myy-jälle foorumit tarjoavat yleensä kriittisen, mutta valmiin, ostohaluistaanja toiveistaan ulospäin viestivän käyttäjäryhmän, jota seuraamalla jakuuntelemalla myyjän tehtäväksi jää sopivien ja foorumiyhteisön sallimi-en yhteistyö- ja mainostustapojen kehittäminen. Palveluhakemistot, bannerimainonta ja yritysten myynti-ilmoituksetovat yleisimpiä tapoja mainostaa tuotteita keskustelufoorumeilla. Yri-tysten myynti-ilmoituksille on yleensä varattu omat sivut. Banneri-mainontaa taas voidaan kohdistaa joko olemassa oleviin sivuston tarjo-amiin banneripaikkoihin tai erikseen sovittuihin kohtiin. Yleensä ban-nerit on sijoitettu foorumin yläosaan, jolloin ne ovat näkyvillä kaikillasivuilla, joilla käyttäjät liikkuvat. Jälkimmäinen tapa on aina maksullista,mutta se voi olla erittäin edullista ja kannattavaa, koska foorumeilla käyjuuri kyseisestä aihepiiristä kiinnostuneita henkilöitä, eli sinulle kaikkeinpotentiaalisimpia asiakkaita. Mainostus foorumeilla voi olla edullista,koska foorumien ylläpitäjät kehittävät palvelua yleensä talkoovoimin ja 303
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistevapaa-aikanaan, eli kulut ovat pienet. Monille foorumeille mainostulotovat vain ylimääräistä lisätuloa. Keskustelufoorumeilta löytyy yleensä osio, jossa myydään fooruminaihepiiriin liittyviä tuotteita. Myyjinä voi olla yksityishenkilöitä ja yrityk-siä, joiden ilmoituksille on yleensä varattu omat myyntialueensa. Yrityk-siä voivat muutenkin koskea eri säännöt kuin yksityishenkilöitä. Kerron seuraavaksi ohjeita koskien keskustelufoorumeilla ilmoitte-lun ja mainonnan hyviä tapoja. Jokaisella foorumilla on omat sääntön-sä, jotka kannattaa tarkistaa aina erikseen: Älä ”spämmää”, eli lähetä toistuvasti samansisältöisiä mainosviestejä Käytä lyhyitä viestejä, jotka on nopea lukea ja jotka erottuvat foorumin suuresta viestimäärästä Käytä nettikauppaan johdattavia linkkejä Tarjoa foorumin jäsenille erikoisetuja, jotka korostavat heidän erityisasemaansa Vinkki Etsi nettikauppasi aihepiiriin liittyviä keskustelufoorumei- ta ja rekisteröidy käyttäjäksi. Tutustu foorumiin ehkä osal- listuen keskusteluun ja tiedustele jonkin ajan kuluttua yl- läpidolta, miten voisit myydä tai mainostaa tuotteitasi foo- rumilla. On hyvä olla keskustelufoorumin jäsenenä muu- tamia päiviä, jotta ylläpito saa sinusta kuvan, että olet ai- dosti kiinnostunut foorumin toiminnasta, etkä vain halua hyötyä jäsenistä kaupallisesti. Elävää elämää 304
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste Aloitin nettikaupan myymällä Xenon-ajovalosarjoja. Jonkin aikaa kauppaa tehtyäni eksyin BMW-aiheiselle foorumille, jossa liikkui päivittäin tuhansia harrastajia. Huomasin, että foorumilta löytyi palsta, jossa käyttäjät myivät käytettyjä BMW-merkkisiin autoihin liittyviä tava- roita. Huomasin myös, että kaupankäynti oli vilkasta. Foorumeihin tottumattomana ihmettelin tätä. Totesin nopeasti asian selityksen; koska foorumilaiset olivat aihe- piirinsä asiantuntijoita, ostivat he mielellään toisiltaan. Ostaja luotti myyjän asiantuntemukseen. Kyse oli siis foo- rumilaisten keskinäisestä suosittelusta ja luottamuksesta. Toisaalta oli selvää, että tarjottavien tuotteiden aihepiiri sopi hyvin foorumilaisten makuun. Seurasin kaupankäyn- tiä miettien, miten voisin hyödyntää ostajakuntaa Xenon- ajovalosarjojen suhteen. Kerron seuraavaksi sinulle neu- von, jota olen toteuttanut menestyksekkäästi useilla foo- rumeilla. Laitoin foorumin ylläpitäjälle sähköpostilla kohteliaan lähestymisviestin, jossa esittelin nettikauppani ja kerroin haluavani tarjota foorumilaisille etua hinnoittelussa, mi- käli voisin vastineeksi laittaa foorumille myynti- ilmoituksen. Tarjosin foorumilaisille 10 % alennuksen ja sain vastineeksi edullisen mainosbanneripaikan. Käyttäjät olivat tyytyväisiä hyötyessään foorumin jäsenyydestä va- kioalennuksen muodossa ja Xenon-ajovalosarjojen myyn- ti moninkertaistui.Hyödynnä bannerimainontaa Bannerimainonta on tehokasta, mikäli se sisältää houkuttelevan lu-pauksen kohdeyleisölle ja oikean bannerin sijoituspaikan. Internetissätapaa usein suurten tuotemerkkien bannerimainontaa, jossa mainostet-tavat tuotteet tai palvelut eivät kohtaa tehokkaasti kuluttajia. Suosituillasivustoilla vilkkuu joulukuusen valoja muistuttavia rivistöjä erikokoisiabannereita. Usein näyttää siltä, että suurella budjetilla mainostavat tahotsijoittavat bannerit sivustoille, joiden kävijät eivät suoraan eivätkä edes 305
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistevälillisesti liity mainostettavaan tuotteeseen tai asiaan. Kun rahaa onkäytössä paljon, ammutaan suurella tykillä, usein juurikaan osumattakohteeseen. Foorumimainonta on tehokasta, koska käyttäjät viipyvät palvelussayleensä pitkiä aikoja lukiessaan keskusteluihin liittyviä viestiketjuja.Koska banneria näytetään useilla sivuilla, tulee se toiston kautta tehok-kaasti huomioitua lukijoiden keskuudessa. He saattavat muistaa mai-nosviestin pitkään, vaikka eivät heti klikkaisikaan sitä ja siirtyisi netti-kaupan sivuille. Toiston avulla saavutetaan vahvempi muistijälki, jolloinlukijat palaavat nettikauppaan vielä mainonnan päättymisen jälkeenkin.Seuraa, mitä sinusta puhutaan Voit foorumien sisäistä ”haku”-ominaisuutta hyödyntäen selvittää,mitä tuotteistasi tai nettikaupastasi on kirjoitettu. Mikäli olet mainosta-nut sivustolla aktiivisesti, on todennäköistä, että keskusteluissa on mai-nintoja nettikaupastasi, tuotteiden laadusta tai palvelun tasosta. Keskusteluja seuraamalla saatat saada tietoa, jota asiakkaasi eivätkerro sinulle suoraan. Seuratessasi keskustelua voit muokata mainos-viestiä tehokkaammaksi tai kehittää muuten toimintaasi. Mikäli tuottei-tasi pidetään laadukkaina, mutta liian kalliina, voit aloittaa esimerkiksilyhytaikaisen alennuskampanjan kalliina pidettyjen tuotteiden osalta. Foorumeilla mainostaessasi muista, että foorumin käyttäjät ovat ak-tiivista joukkoa, joten positiiviset ja myös negatiiviset kokemukset le-viävät nopeasti. Mikäli foorumilainen tekee kauppoja kanssasi eikä oletyytyväinen, voit olla varma, että sana leviää nopeasti. Näin tapahtuuusein myös positiivisen palautteen suhteen, mikä tarkoittaa sinulle il-maista mainosta ja näkyvyyttä.Parhaat palveluhakemistot Osa internetin palveluhakemistoista on yleisiä toimiala- ja yritysha-kemistoja ja osa nettikauppahakemistoja. Jälkimmäiset hakemistot ovatsuositeltavampia markkinointitarkoituksiin, koska niistä haetaan yleensävain nettikauppojen yhteystietoja, jotka eivät perinteisissä palveluhake-mistoissa ole välttämättä yhtä vahvasti edustettuina. 306
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste Osoiteessa www.kaupat.com toimii nettikauppahakemisto, johonvoit lisätä nettikauppasi tiedot maksutta. Nettikaupoissa asioivat voivatantaa palvelussa palautetta, jota muut käyttäjät voivat lukea. Kirjan kir-joittamisen aikaan palveluun oli kirjannut tietonsa jo 2600 nettikauppaa. Osoitteesta www.verkkokaupat.org löytyy myös varsin aktiivinennettikauppahakemisto.Google AdWords-mainonnalla potkua myyntiin Googlen AdWords-mainospalvelu on saavuttanut laajan suosion,koska se on yksinkertainen ja tehokas verrattuna muuhun internet-mainontaan. Palvelun avulla voit mainostaa nettikauppaasi luomalla eri-laisia mainosmuunnelmia ja määrittelemällä niihin liittyvät hakusanat.Palvelua hyödyntämällä voit myös luoda tuote- tai tuoteryhmäkohtaisiakampanjoita ja asettaa niille haluamasi budjetit. Mainoksia näytetäänGoogle-hakujen yhteydessä tai Googlen sisältöverkossa, johon kuuluusuuri määrä eri aihepiirien sivustoja. Voit halutessasi tarkentaa mainon-nan näkyvyyttä esimerkiksi eri aihepiirien ja mainoksia lukevien käyttä-jien demograafisten tekijöiden suhteen. Googlen AdWords-palveluunvoit rekisteröityä osoitteessa https://adwords.google.com/fi. Rekiste-röitymällä palvelun käyttäjäksi ja antamalla laskutusta varten luottokort-tisi tiedot pääset heti testaamaan mainonnan tehoa. Koska palvelu sisäl-tää suuren määrän toimintoja, kannattaa siihen tutustua hyvin parhaanhyödyn saamiseksi. Aiheesta on myös saatavilla paljon kirjallisuutta.AdWords-palvelun etuja ovat: Mainostus tapahtuu maailman suosituimmassa hakukoneessa Nopea käyttöönotto Käytön helppous Näytettävien mainosten selkeä hallinta ja nopea muokkaus Mainostukseen käytettävän budjetin määrittelyn joustavuus Mainonnan kohdistettavuus Riittävät raportit ja seuranta 307
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste Vinkki - Hyödynnä Google AdWords-sisältöverkoston hakuominaisuuksia Voit etsiä Googlen AdWords-palvelussa aiheeltaan sa- mankaltaisia sivustoja mainonnan kohteeksi. Voit hyö- dyntää sitä etsimällä itsellesi listaa potentiaalisista ja mie- lenkiintoisista sivustoista, joihin Google-mainontaa voi kohdistaa ja joihin voit olla itse henkilökohtaisesti yhtey- dessä ja sopia esimerkiksi erillisestä bannerimainonnasta.Perinteinen printtimainontaSelvitä, missä asiakkaasi asuvat Kaikki tutkimukset osoittavat, että internetissä tapahtuva kaupan-käynti tulee kasvamaan. Autoilun kallistuessa ja ihmisten aikataulujenkiristyessä tulee nettiostoksia tekevä ryhmä kasvamaan kaikkialla, myösruuhkasuomen ulkopuolella. Asiakkaiden maantieteellisen sijainnin hahmottaminen auttaa koh-distamaan mainontaa tehokkaammin. Luulin alkuvaiheessa, että netti-kaupassani asioivat syrjäseudulla asuvat, jotka eivät sijaintinsa vuoksipääse helposti perinteisiin kauppoihin asioimaan. Postin kautta kuljete-tut tuotteet olisivat heille helpompi ja edullisempi tapa saada tavaroita,joita lähikaupasta ei löydy. Olin totaalisen väärässä. Aloin tutkia asiaa. Latasin tietokoneen kuvankäsittelyohjelmaanSuomen kartan ja aloin merkitä pisteitä paikkoihin, joihin tuotteitani olitoimitettu. Merkattuani satoja pisteitä huomasin, että pääkaupunkiseu-dun ympärille syntyi suurin pisteviidakko, samoin Turun ja Tampereenalueelle. Keski-Suomen kohdalla oli vaakatasossa kiemurteleva kaistaleja tämän linjan yläpuolella saattoi havaita vain yksittäisiä pisteitä. Ha-vainto asiakkaiden sijainnista yllätti: suurin osa nettikaupassa asioivistaoli suurten ostoskeskusten lähistöllä asuvia. Tulkitsin tämän yllättävänhavainnon niin, että asiakkaat haluavat ostamisen helppoutta elämään- 308
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistesä. Koska aika on heille arvokasta, he eivät halua lähteä työpäivän jäl-keen etsimään parkkitilaa ja metsästämään tiettyä tuotetta ruuhkaisestakeskustasta tai kauppakeskuksista. Mainontaa kannattaakin kohdistaasuuriin asutuskeskuksiin eikä maaseudulle.Käytä lehti-ilmoituksia harkiten Lehdet jakaantuvat ammattilehtiin, harrastuslehtiin, sanomalehtiin jailtapäivälehtiin. Suurin osa lehdistä luetaan nopeasti ja laitetaan sivuun.Mainoksen on oltava todella huomiota herättävä, jotta se huomataan.Nettikaupan mainostaminen lehti-ilmoituksilla sanoma- ja iltapäiväleh-dissä on yleensä varsin tehotonta, koska lehtien lukijat jakaantuvat use-aan asiakasryhmään, joista vain pieni osa saattaa olla potentiaalisia net-tikaupan asiakkaita. Mikäli olet keskittynyt myymään tietyn erityisalueen tuotteita, voimainos alan lehdessä olla tehokas. Koska esimerkiksi ammattilehdetsaattavat ilmestyvät harvemmin, säilytetään niitä pidempään, jolloinmainoksesi voi olla useammin asiakkaiden nähtävillä. Vinkki - Selvitä käyttötarkoitukseesi sopivat lehdet Koska kirjastoihin tulee suuri osa Suomessa ilmestyvistä lehdistä, vieraile siellä ja tutki, mistä löytyy nettikauppojen mainoksia. Näin voit löytää oikean lehden mainontaa var- ten. Kannattaa vierailla maakuntakirjastossa, koska siellä on suurempi lehtivalikoima.Hyödynnä paikallislehtiä Voit esimerkiksi tarjota nettikauppaasi liittyvää juttua paikallisleh-teen liittämällä siihen kiinnostava paikallinen näkökulma. Paikallislehdil-lä ei koskaan ole liikaa juttujen aiheita ja ne kirjoittavat mielellään uuti-sia, joista lukijat ovat kiinnostuneita. Kannattaa myös olla yhteydessä 309
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistealueen yrittäjälehteen ja tarjota yritysesittelyyn liittyvää juttua. Yrittäjä-lehdet kirjoittavat usein ilmaisen jutun uudesta yrityksestä, mikäli näkö-kulma on lukijakuntaa kiinnostava.Suoramainonta kotitalouksiin Päivittäislehden välissä jaettava mainosliite voi olla tehokkaampikuin yksittäinen lehti-ilmoitus, joka hukkuu muiden mainosten sekaan.Koska liitteeseen on mahdollista laittaa useita mainoksia, siitä saa katta-vamman ja isompaa asiakasryhmää houkuttelevan. Lehti-ilmoittelu eril-lisellä liitteellä on sitä edullisempaa kappaletta kohti, mitä suuremmastalevikistä on kysymys. Tästä johtuen esimerkiksi isot nettikaupat kutenVerkkokauppa.com mainostavat säännöllisesti liitteellä, joka jaetaansuureen osaan kotitalouksia. Vinkki - Testaa mainoksen teho jakamalla niitä ensin itse lähiseudulle Koska lehtimainonta on varsinkin aloittelevalle nettikau- palle kallista, voit hoitaa jakelun lähialueille itse tai mui- den avustuksella. Näin toimien voit testata mainonnan te- hoa ennen, kuin päätät laajemmasta jakelulevikistä.Mikset hyödyntäisi mediaa? Radiokanavat, TV, lehdet ja netissä toimivat mediat pursuavat päi-vittäin valtavasti tietoa ympärillämme olevista ilmiöistä ja tapahtumista.Samalla ne voivat olla myös erinomaisia paikkoja saada ilmaista näky-vyyttä tuotteillesi tai nettikaupallesi. Ole toimittajiin yhteydessä ja selvi-tä, onko tuotteita mahdollista saada tuotearviointiin, testaukseen taiesittelykäyttöön. Eräs näkyvyyttä lisäävä keino on tarjoutua antamaantuotteita palkinnoksi erilaisiin kilpailuihin, visailuihin sekä ohjelmiin,joissa yleisölle jaetaan palkintoja. Pidä huoli, että nettikaupan nimi mai-nitaan palkinnon antamisen yhteydessä. Monet mediat suhtautuvat 310
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistelämpimästi tämän kaltaiseen yhteistyöhön. Se on edullista mainosta net-tikaupalle. Samoin voit antaa tuotteitasi palkinnoiksi erilaisiin urheilu-kilpailuihin, arpajaisiin tms. "kissanristiäisiin". On eduksi, mikäli tapah-tuma liittyy jotenkin edustamiisi tuotteisiin, esimerkiksi myymäsi kalas-tusvälineet kalastuskilpailujen palkintoina. Mikäli saat median kautta positiivista palautetta, mainitse niistä net-tikaupan uutiset- tai tuotearvostelut-sivulla. Ammattilehdistä löytyyusein myös maksullisia tuotearvosteluja sisältäviä palstoja uutuustuot-teille. Mikäli tuotteesi sopivat lehden kohderyhmälle, voi tämä olla pie-nen kustannuksen arvoinen investointi. Medioilla on yleensä tarkka rajaus mainostuksen ja journalistisentoimittamisen välillä. Tästä syystä kannattaa tarjota valmiita juttuja, jos-sa tuotteeseen saadaan liitettyä käytännönläheinen, median kohderyh-mää kiinnostava ja informatiivinen näkökulma. Tämä helpottaa toimit-tajan työtä ja voit saada helpommin viestisi julkaistua. Elävää elämää Työskentelin useita vuosia sitten radiossa. Toimituk- seen virtasi päivittäin lehdistötiedotteita, joista me toimit- tajat valitsimme ja arvioimme radion kuulijakunnan kan- nalta mielenkiintoisimmat aiheet. Tämän jälkeen juttuai- heet jaettiin toimittajien kesken ja niistä muodostui ky- seisen päivän radio-ohjelman sisältö. Totesin, että toimit- tajat valitsivat usein jutun aiheeksi ne lehdistötiedotteet, joissa oli kerrottu selkeästi aiheeseen liittyvät yksityis- kohdat. Tämä säästi toimittajan omaa selvitystyötä. Usein lehdistötiedotteen tekstiä käytettiin myös suoraan hyväksi juttua tehtäessä. Totesin, että hyvin valmisteltu tiedote pääsi helpommin ”eetteriin”, koska toimittajilla oli niiden avulla helpompi tehdä juttu radioon. Voimme oppia tästä sen, että toimittajat ovat myös ihmisiä, jotka (joskus) ha- luavat päästä työssään helpommalla. Näin toimittaja saat- taa hyväksyä armeliaammalla journalistisella seulalla tie- 311
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen piste dotteita ja juttuja, mikäli niiden sisältö on jo valmiiksi muokattu.Messuille mukaan! Messuille osallistuminen on yleensä kallista, joten niistä saatava hyö-ty suhteessa sijoitukseen ei ole välttämättä suuri aloittelevalle nettikau-palle. Messut jakaantuvat kuluttajamessuihin ja jälleenmyyjille suunnat-tuihin ammattimessuihin. Suurin hyöty kuluttajamessuilla saavutetaanyleensä suurelle yleisölle suunnattujen uutuustuotteiden avulla. Myöskapealle asiakaskunnalle tarjottavat hyödylliset (ellei välttämättömät)erikoistuotteet voivat tehdä hyvin kauppansa, mikäli niitä ei ole muillamyynnissä. Messuilla ei kannata esitellä kaikille tuttuja tuotteita, joita saajokaisesta supermarketista. Messuosallistujat ovat kiinnostuneita enim-mäkseen uutuuksista, joita ei vielä ole yleisesti saatavilla. Mikäli päätätosallistua messuille, voi vaihtoehtona olla yhteistyö ja kustannusten ja-kaminen jonkin toisen kauppiaan kanssa. Valtakunnallisesti järjestettävien messujen lisäksi järjestetään myöspienimuotoisia paikallisia messuja, joista saa tietoa esimerkiksi paikallis-lehdistä tai paikallisen yrittäjäjärjestön tiedotusta seuraamalla. Näihintapahtumiin osallistuminen ei ole välttämättä kallista ja ne voivat lisätäkaupantekoa kasvattavaa paikallista näkyvyyttä. Messutapahtuman voijärjestää myös itse yhteistyössä perinteisten liiketilamyyjien tai netti-kauppojen kanssa.Taitavaa tapahtumamarkkinointia Suomessa järjestetään lukematon määrä pieniä ja suuria tapahtumia,joiden teema saattaa suoraan tai välillisesti liittyä myymiisi tuotteisiin.Tunnen menestyneen kahviautomaatteja maahantuovan yrityksen, jokaon ollut mukana musiikkifestivaaleilla ja yrityksille suunnatuissa tapah-tumissa tarjoamassa erikoiskahveja ja markkinoimassa laitteitaan. Ta-pahtumassa mukana oleminen mahdollistaa suoran keskustelun asiak-kaiden kanssa ja saattaa antaa kullan arvoisia kontakteja. Käytä mieliku-vitustasi - tapahtuman teeman ei tarvitse liittyä välttämättä lainkaan 312
  • Markkinointi on nettikaupan menestyksenkriittinen pistemyymiisi tuotteisiin. Riittää, että osallistujat ovat oikeata kohderyhmääja tarvitsevat tuotteitasi. Elävää elämää Vierailin taannoin opetus- ja koulutusalan ammattilai- sille suunnatuilla Educa-messuilla, joiden osallistujat oli- vat pääosin naisia. Aikani kierreltyäni huomasin poikke- uksellisen suositun messuosaston, joka ei millään tavalla liittynyt messujen teemaan. Osastolla oli useita naisia is- tumassa tuoleilla ja osaston myynti-esittelijät hieroivat heidän hartioitaan myynnissä olevalla laitteella. Kauppa kävi varsin hyvin ja oivalsin, että messujen osallistujakun- ta sopi mainiosti myös kyseisen hierontalaitetta myyvän kauppiaan asiakaskunnaksi. Tässä esimerkissä kohtasi- vat oikea asiakaskunta ja hyvin kohdistettu tapahtuma- markkinointi tuottoisalla tavalla. 313
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksiKyllä voitontahto keinot keksiiTehokeinoja myynninkasvattamiseksi ”Kärsivällisyys on aasien hyveellisyyttä." - Ranskalainen sanontaMyy luovasti Myynnin edistäminen on jatkuvaa tekemistä, jolla kaupankäyntiäkasvatetaan. Tee myynnin tehostamiseen liittyvät toimet aina hyvissäajoin ennen kuin on liian myöhäistä. Myynnin tehostamistoimet eivätsaa olla vain hätätoimenpiteitä silloin, kun kauppa ei käy. Tiedän eräänkultasepänliikkeen, joka tekee tuloksellista myyntiä. Heillä on ollut vuo-sikausia loppuunmyynti, remonttimyynti, poistomyynti, kesäale, kaa-mostyhjennys ja mitä ikinä lieneekin tyhjennyksiä. Heidän viestinsä ker-too asiakkaille, että ”halvalla lähtee”. Tästä syystä myös kauppa käy.Toiset saattavat paheksua myyntitapaa liian opportunistisena. Kyse onkaupankäynnistä, jossa mielikuvat ratkaisevat. Pitää kuitenkin huomata,että kilpailuviranomaiset eivät ehkä pidä vuositolkulla jatkuvista ”lop-puunmyynneistä”, eikä asiakasta harhaanjohtava tai peräti valheellinenmyynninedistäminen ole tietenkään suotavaa. Seuraavaksi käsittelen muutamia keskeisiä ja luovia myyntiä tehos-tavia toimia, joita voit hyödyntää nettikaupassasi. On erittäin tärkeää,että kauppa näyttää asiakkaista ”elävältä” ja että siellä on toimintaa.Olen huomannut, että lähes kaikki havaittavat muutokset nettikaupassalisäävät asiakasliikennettä ja kauppaa. 314
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksiPerusta uutispalsta Pidä asiakkaiden kiinnostus nettikaupassasi tapahtuvia muutoksiakohtaan korkealla perustamalla uutispalsta, jossa tiedotat säännöllisestiajankohtaisista asioista. Palstan avulla voit esimerkiksi ohjata asiakkaitalinkkien kautta haluttuihin tuotteisiin tai antaa ennakkotietoja uusientuotteiden osalta. Huolehdi, että päivität palstaa säännöllisin väliajoin -asiakkaat kaikkoavat helposti kaupasta, jossa edellinen uutinen on viimevuodelta. Toinen vaihtoehto uutispalstalle ovat uutiskirjeet, joista ker-roin markkinointia käsittelevässä kappaleessa.Tiedotettavia asioita: Tiedot tulevista ja poistuvista tuotteista Uusien tuotteiden lisäykset Nykyiset ja tulevat kampanjat/alennukset Kilpailut Tiedot muualla meneillään olevasta mainonnasta Hintamuutokset Tieto uusista toimittajista Tieto uusista asiakkaille tarjottavista palveluista Tieto poikkeustilanteista, esimerkiksi joulunajan toimitusajatAloita kampanjoitaMaksuton toimitus Paras aika ilmaiselle postituskampanjalle on joulua edeltävä aika, jol-loin myynti on usein muutenkin vilkasta. Tarjousta ei kannata kohdistaakattamaan kaikkia tilauksia, koska pienten tilausten osalta voitto voimuodostua miinusmerkkiseksi. Maksuttoman toimituksen ehtona onsuositeltavaa käyttää minimitilausmäärää tai -hintaa, jonka toteutuessaasiakas saa toimituksen veloituksetta. Näin ohjaat asiakkaat tekemäänsuurempia tilauksia, mikä tarkoittaa luonnollisesti myös suurempaa 315
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksivoittoa, jolloin ilmainen postitus on kuluista huolimatta kannattavaa.Voit tarjota ilmaista postituskampanjaa säännöllisesti tiettyyn aikaanvuodesta, jolloin asiakkaasi oppivat muistamaan ajankohdan ja myöskäyttävät edun hyväkseen säännöllisesti.Tarjoukset Tarjoukset ja alennusmyynnit ovat yleisin asiakkaiden houkutuskei-no. Tarjouksen suuruus kasvaa yleensä sen mukaan, kuinka nopeastitietyistä tuotteista halutaan päästä eroon. Tarjouksiin voidaan suhtautuakahdella tavalla. Voidaan ajatella, että vain riittävillä alennuksilla onmahdollista tehdä kauppaa. Näin ajatellaan yleensä niiden tuotteidenosalta, joilla kilpailu ja varsinkin hintakilpailu on kovaa. Toisaalta, mikäliasiakas ei ole kiinnostunut tuotteesta, ei hän osta sitä, vaikka kyseessäolisi merkittäväkin tarjous. Pelkkä alennuksen antaminen ei siten olehyvä myynnin tehostaja, vaan sen antaminen on aina syytä liittää mui-hin myynti- ja markkinointitoimenpiteisiin. Jos esimerkiksi käynnistätuutuustuotteisiin liittyvän rajatun aikajakson pituisen tarjouskampanjan,voit vauhdittaa niiden menekkiä pienellä "nopean asiakkaan" tarjouk-sella.Tarjousten hyödyntämiseen voi olla esimerkiksi seuraaviasyitä: Yksittäistuotteen tarjouksella halutaan lisätä tuotteen menekkiä hetkellisesti Määräalennustarjouksella halutaan lisätä tuotteen menekkiä merkittävästi Sisäänvetotarjouksella houkutellaan uusia asiakkaita Halutaan päästä eroon vanhentuneista tai tarpeettomista tuot- teista, ns. ”poistotuotteet” Sitoutetaan asiakkaita kanta-asiakkaille suunnatulla tarjouksella Pyritään luomaan nettikaupalle markkinoilla edukseen erottuva hintamielikuva 316
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi Älä anna tarjoushintaa ”ilmaiseksi”, vaan pyri liittämään siihen ainajokin ehto, kuten seuraavissa esimerkeissä: Kahden tuotteen ostajalle kolmas veloituksetta Mikäli tuote ostetaan tietyn ajan sisällä, silloin sen saa tarjoushintaan Tarjoushinta on voimassa, mikäli asiakas rekisteröityy nettikauppaan Tarjouksen saa, mikäli liittyy kanta-asiakkaaksi Tarjouksen saa, mikäli tilauksen summa ylittää tietyn hintarajan Elävää elämää Esimieheni jaksoi aina muistuttaa alennuksen anta- misen vaaroista. Mikäli asiakas pyysi alennusta, oli hänen vastapalvelukseksi tehtävä hankintapäätös heti. Näin alennusta ei koskaan annettu ilmaiseksi.Asiakaskohtaiset alennuskupongit Anna asiakkaalle kaupanteon yhteydessä sähköinen alennuskupon-ki. Se voi olla yksilöllinen numerosarja ja nimi, jonka mainitsemallaasiakas saa seuraavan ostoksen yhteydessä alennuskupongin sisältämänedun. Voit määritellä alennukselle voimassaoloajan, suunnata sen kos-kemaan vain tiettyjä tuotteita tai sitoa alennuksen tiettyyn minimiti-lausmäärään tai -summaan. Asiakkaalle tarjottava alennuskuponki onhenkilökohtainen etu, jonka käyttöajankohdan asiakas voi valita. Tämäsitouttaa usein asiakasta palaamaan ostoksille myös jatkossa.Asiakaslahjat (ilmaiset bonukset) Voit lähettää tiettynä ajankohtana vuodesta asiakkaillesi jonkin pie-nen lahjan tilauksen yhteydessä. Voit mainita tästä edusta esimerkiksinettikaupan etusivulla tai uutispalstalla. Kerro, että asiakas saa tilauksenyhteydessä ilmaisen bonuslahjan. Voit antaa myös asiakkaalle mahdolli- 317
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksisuuden itse valita lahjatuotteen tiettyjen vaihtoehtojen joukosta. Koska”ilmaisuus” yleensä houkuttelee, voi tarjottava etu vauhdittaa asiakkaanostopäätöstä, mikäli asiakkaalla olisi vaihtoehtona ostaa sama tuote kil-pailijalta ilman bonuslahjaa. Elävää elämää Eräs työssään paljon eri hotelliketjujen hotelleissa yö- pyvä tuttavani sai syntymäpäivänään eräältä ketjulta pie- nen kotimaisen koristelautasen, jossa oli syntymäpäivä- kakun kuva. Vuoden päästä aiheena oli kahvipannu ja seuraavaksi lahjapaketti. Lautaset miellyttivät saajaa niin, että hän ripusti ne mökin seinälle, josta ne aina palautta- vat saajan mieleen lahjoittajan nimen muutenkin muka- vissa mökkitunnelmissa. Mikä teho pienellä, mutta tark- kaan harkitulla panostuksella!Käynnistä kilpailuja Ihmiset ovat kilpailuhenkisiä ja voitontahtoisia. Tämä on mielestäniainoa järjellinen syy, miksi ihmiset harrastavat lottoa, jossa voittamisentodennäköisyys on olematon. Vain rationaalisesti ajatellen kukaan eikoskaan tekisi riviäkään lottoa, vaan käyttäisi euronsa johonkin hyödyl-lisempään. Lotossa, kuten muissakin kilpailuissa osallistumisen moti-vaatioksi riittää tieto siitä, että voittaminen on mahdollista. Sen toden-näköisyydestä ei kukaan ole kiinnostunut. Tästä inhimillisestä piirteestäjohtuen kannattaa nettikauppaan aktivoida erilaisia kilpailuja säännölli-sin väliajoin. Näin voit vauhdittaa esimerkiksi uuden tuotteen myyntiätai lisätä heikosti kaupaksi menevien tuotteiden menekkiä. Kilpailu voiolla yksinkertaisimmillaan nettikaupan sivulle laitettu linkki, jonka kaut-ta asiakas voi lähettää vastauksensa kilpailun kysymyksiin. Kilpailujahyödyntämällä voi saada lisääntyneen kaupankäynnin lisäksi myös ar-vokasta tietoa asiakkaiden mielipiteistä ja toiveista. Nettikaupan kilpailuja on yleensä kahta tyyppiä. Toisissa on yksimerkittävä pääpalkinto sekä pitkä kilpailuaika, jotta kilpailuun osallistu-vien määrä saadaan mahdollisimman suureksi. Eihän kukaan halua an- 318
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksitaa palkinnoksi uutta Mersua vain viikon kilpailuajan ja kymmenenosallistujan jälkeen. Koska aina ei ole mahdollista antaa pääpalkinnoksiuutta autoa, on toinen ja suositeltavampi vaihtoehto aktivoida kilpailuja,joissa useammalla ostajalla on mahdollisuus voittaa pienempiä palkinto-ja. Kilpailun kesto on lyhyt ja palkinnot vaihtelevat esimerkiksi viikoit-tain. Palkinto voi olla myös lahjakortti omaan nettikauppaasi, jolloinasiakas saa itse valita palkinnon. Kätevää, eikö totta!Tehosta tuotekuvauksia Tarkastele nettikauppasi tuotekuvauksia aina asiakkaan näkökul-masta. Niiden on oltava houkuttelevia ja tehokeinoja hyödyntäviä siinämäärin, kuin ne tuovat lisäarvoa. Tuote voi esimerkiksi vaatia useita ku-via tai käyttöön opastavan video-esittelyn, joka madaltaa ostamisenkynnystä. Kerron seuraavaksi pari vinkkiä tuotekuvausten tehostami-seen.Hyödynnä ääntä ja liikkuvaa kuvaa Mikäli kuva kertoo tuotteesta enemmän kuin tuhat sanaa, kertoovideo satatuhatta sanaa. Suosittelen tuotevideoiden tekemiseen Magix-videoeditointiohjelmaa, johon voit tutustua osoitteessawww.magix.com/uk/movie-edit-pro/plus. Ohjelman hinta on n. 100euroa ja se tarjoaa raskaisiin ja käytöltään monimutkaisiin ammattioh-jelmistoihin verrattuna helpot ja kattavat toiminnot. Osoitteestawww.digivideo.fi löytyy aiheeseen liittyen harrastajien ja ammattilaistenkeskustelua sekä hyödyllistä laitetietoa, mikäli olet hankkimassa video-kuvauskalustoa. Youtube.com-palvelu (www.youtube.com) on keskittynyt käyttäjientallentaman videomateriaalin esittämiseen maailmanlaajuisesti. Käyttäjävoi etsiä videotiedostoa haluamillaan hakusanoilla tai aihepiireittäin jae-tuista ryhmistä. Nettikauppiaat voivat hyödyntää palvelua tallentamallasinne tuote-esittelyihin liittyviä videoita, kuten esimerkkejä tuotteidenkäytöstä. Kun videotiedosto on lisätty palveluun ja kirjoitettu videoonliittyvät kuvaustiedot, saa käyttöönsä linkin, jonka voi liittää esimerkiksitietyn tuotteen tuotekuvauksen yhteyteen. Mikäli ostaja painaa linkkiänettikaupan sivuilla, käynnistyy video Youtube-palvelusta käsin asiak- 319
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksikaan nähtäväksi. Vastaavia videotiedostojen jakamiseen tarkoitettujapalveluja edustavat myös www.viddler.com ja www.seesmic.com. Useatdigikamerat ja videokamerat tukevat Youtube-palvelun videotiedostoja,jolloin materiaalin siirtäminen palveluun on helppoa.Ruoki asiakasta ideoilla tuotteiden käyttömahdollisuuksista Mikäli asiakas epäröi tuotteen tarvettaan, varmista, että hän tietää,mitä tuotteella tehdään tai mihin käyttöön se soveltuu. Käyttömahdolli-suuksia tarkentavalla lisätiedolla voi olla ratkaiseva merkitys kaupansyntymiselle. On melko yleistä, että asiakas näkee tuotteelle vain yhdenkäyttötarkoituksen, sillä hän on hankkimassa tuotetta yleensä vain jo-honkin tiettyyn tarkoitukseen. Harvemmin hän miettii, mihin kaikkeenmuuhun tuote sopisi käytettäväksi. LED-saunavalosarjoja myydessäniolen lisännyt tuotekuvaukseen, että valot sopivat sisä- ja ulkokäyttöön,terassille, puutarhaan, portaisiin tai huvimajaan. Olen saattanut ehdot-taa asiakkaalle myös muita tuotteen käyttötapoja, usein kauppaan joh-taneella lopputuloksella. Jos myyt esimerkiksi askartelutarvikkeita, voit antaa tuotekuvauksis-sa hyvinkin luovia esimerkkejä tarvikkeiden käyttötavoista ja näin in-nostaa myös asiakasta ideoimaan ja sitä kautta ostamaan tuotteen. Sa-man efektin voi saada aikaan myös inspiroivilla lisäkuvilla tai perusta-malla nettikauppaan tuotteiden käyttöön liittyvän kuva- tai videogalleri-an. Oletetaan, että olet myynyt tiettyä tuotetta vuoden ajan ja sinultalöytyy asiakkaiden yhteystiedot asiakasrekisteristäsi. Voit aktivoida asi-akkaita vuoden kuluttua lähestymällä heitä asiakaskirjeellä ja tarjoamallaesimerkiksi lisäosia tai uutta tuotemallia. Koska sinulla on jo tietoa asi-akkaiden ostokäyttäytymisestä, voi täsmämainonta tässä vaiheessa ollatehokasta, mikäli se on oikein toteutettu, osuu oikeaan ajankohtaan jaoikeaan tarpeeseen.Hyödynnä blogeja Blogi on vuorovaikutteinen tiettyyn aihepiiriin liittyvä sosiaalisenmedian sivusto. Niiden suosio perustuu ihmisten tarpeeseen ilmaista 320
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksiitseään ja saattaa ajatuksiaan vuorovaikutuksen kautta laajempaan tie-toon. Yritykset voivat hyödyntää blogeja kaupallisesti osana nettiliike-toimintaa, jolloin asiakkaille voidaan tarjota henkilökohtaisempaa vies-tintää ja vuorovaikutusta pelkän tilaamisen tai asiointiprosessin sijaan.Blogissa voidaan kertoa tarkemmin nettikaupan motiiveista, tarkoituk-sesta ja taustoista, jolloin asiakkaat saavat toiminnasta henkilökohtai-semman kuvan. Tämä saattaa vedota tiettyyn asiakasryhmään (esimer-kiksi metsästäjät, taiteilijat tai urheilijat) ja sitouttaa heistä uskollisempaaasiakaskuntaa. Voit tutustua suomalaisiin blogeihin osoitteessa www.blogilista.fi.Sieltä löytyy kirjan kirjoitushetkellä aihepiireittäin 23 793 blogia. Voitetsiä internetistä blogeja käyttämällä Googlen hakua. Valitse hakusivus-ton ylälaidasta kohta "Blogit". Näin hakusi kohdistuu vain olemassaolevien blogien sisältöön. Valitsemalla "Tarkennettu blogihaku" voittarkentaa, minkä tyyppistä tietoa blogeista haluat löytää. Suositeltaviablogilistoja tarjoavat esimerkiksi oheiset sivustot: www.weblogawards.com www.blogcatalog.com www.blogilista.fiMyy enemmän kuin olet ajatellutMyy tuotekokonaisuuksia (bundle) Tarjoa asiakkaalle mahdollisuus hankkia suurempi tuotekokonai-suus edullisemmin. Tuotteet erikseen ostamalla tuotekohtainen hintaon korkeampi kuin ”bundlessa”, mikä houkuttelee ostamaan useampiatuotteita. Tietotekniikkaa myytäessä bundle saattaa tarkoittaa tietoko-neen lisäksi näytön ja tulostimen myymistä samassa paketissa. Kalas-tuksessa käytettävä virveli kelalla varustettuna voi olla suositumpi tuotekuin kela ja virveli erikseen myytynä. Jälkimmäisessä tapauksessa saatyleensä paremman voiton, mutta paketoimalla tuotteet yhteen voi tuot-teiden kokonaismyynti kasvaa ja tulos olla näin ollen parempi. 321
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi Elävää elämää Seurasin erästä koulutusta, jossa käytiin läpi tietotek- niikkayrityksen myyntitekniikan perusteita. Kokenut ja paljon kauppaa tehnyt myyntipäällikkö kysyi osallistujilta, mitä asiakkaalle kannattaa tarjota, jos myydään esimer- kiksi kannettava tietokone. Vastaukset sisälsivät kannet- tavan tietokoneen lisäksi vain pari oleellisinta lisätuotetta, kuten tietokonelaukun ja hiiren. Myyntipäällikkö kirjasi ehdotusten pohjalta taululle voiton määrän, joka kyseis- ten tuotteiden myynnistä yritykselle jää. Tulos oli huoles- tuttava. Voitto oli varsin pieni. Tämän jälkeen hän kirjasi taululle ranskalaisilla viivoilla lisätuotteita, joita hän tarjo- aisi kannettavaa tietokonetta ostamaan tulleelle asiak- kaalle. Listasta tuli niin pitkä, että se ulottui taulun ala- reunaan, jolloin myyntipäällikkö lopetti. Kun laskettiin li- sätuotteista saatava voitto, vastasi se kolmesta kannetta- vasta tietokoneesta saatavaa kokonaisvoittoa. Kenelle- kään ei enää jäänyt epäilystä siitä, mistä menestyvän yri- tyksen suuri tilipussi syntyi.Tee voittoa oheistuotteilla Oheistuotteiden avulla on mahdollista saada suurempi kauppakoh-tainen voitto. Mikäli myyt kameran ilman oheistuotteita, on siitä saatavavoitto laajasta kilpailusta johtuen todennäköisesti melko alhainen. Näinollen kameramyynti sinänsä ei lihota kauppiaan kukkaroa, vaan suurinvoitto syntyy kameraan liitettävien oheistuotteiden myynnistä. Tehok-kaampi linssi, kantolaukku, suurempi muistikortti, patterit, kamerajalus-ta, valot ja suodattimet muodostavat kameran lisäksi pohjan kannatta-valle myynnille. Oheistuotteilla saatava voitto on yleensä paljon korke-ampi kuin vain perustuotteen myynnistä saataessa. Etsi siis aktiivisestiperustuotetta täydentäviä oheistuotteita. Tällä tavoin voit myös ajanmittaan laajentaa tuotevalikoimaasi kannattavampaan suuntaan. Mikäliperustuotteet menevät kaupaksi, on todennäköistä, että myös oheis- 322
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksituotteet menevät kaupaksi. Moni menestynyt nettikauppa onkin kasva-nut laajentamalla johdonmukaisesti suosittujen tuotteiden tarjontaa sa-mankaltaisilla tuotteilla. Elävää elämää Olimme hankkimassa uusia lastenvaunuja ja tutkim- me paikallisen myymälätarjonnan lisäksi myös ulkomais- ten nettikauppojen tarjontaa. Törmäsimme varsin haasta- vaan hinnoittelun ja lisätarvikkeiden viidakkoon. Samoja vaunumalleja löytyi kyllä useista nettikaupoista, mutta suurimmat erot ostamisen helppouden näkökulmasta nousivat esille vasta, kun lastenvaunuihin piti hankkia pitkä liuta omien mieltymysten mukaisia lisäosia ja tar- vikkeita. Totesin, että lastenvaunujen hankinta oli ajautu- nut lähelle uuden auton lisävarustelutarjonnan hallintaa. Nettikauppa, josta lopulta ostimme vaunut, pystyi tar- joamaan tähän räätälöinnin hallintaan selkeän ja joh- donmukaisen käyttöliittymän. Pystyimme seuraamaan tarkasti, mitä tuotteita milläkin hetkellä olimme valinneet ostoskoriimme. Pystyimme myös muuttamaan tilauk- semme sisältöä toiveidemme mukaiseksi. Kyseinen netti- kauppa ei ollut edullisin, mutta maksoimme mielellämme muutaman kympin extraa luotettavan tuntuisesta ja käy- tettävyydeltään erinomaisesta tilauksentekotyökalun käy- töstä. Helppo ja houkutteleva lisätarvikkeiden ostomah- dollisuus johti myös siihen, että tulimme hankkineeksi useita lisätarvikkeita. Upeat tuotekuvat ja kiinnostavat tuotekuvaukset loivat ”pimp my stroller” fiiliksen, suoras- taan kutsuen heräteostosten tekemiseen.Älä tyydy nykytilanteeseenEtsi korvaavia tai parempia tuotteita Kauppias saattaa tyytyä suosittujen tuotteiden kohdalla tilanteeseen,jossa korvaavia tai parempia tuotteita ei enää aktiivisesti etsitä. Saavutet- 323
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksitu myynnin mukavuustaso pysäyttää myyntitoiminnan kehittämisen.On toki luonnollista, että haluamme positiivisen myyntitilanteen jatku-van parhaiden tuotteiden osalta mahdollisimman pitkään. Joskus se jat-kuu, mutta yleensä jossakin vaiheessa tuotteen elinkaari tulee päätepis-teeseensä. Markkinoille ilmestyy kilpailijoita tai korvaavia tuotteita, toi-mittaja nostaa hintoja tai lopettaa tuotteen toimittamisen. Kaupankäyn-ti saattaa pysähtyä hetkellisesti, kunnes löydetään jälleen hyviä tuotteitatilalle. Ennakoi tilanne toimimalla jo etukäteen. Näin sinulla on aina tar-jolla uusia vaihtoehtoja, uusia nousevia tähtiä silloin, kun vanhat lypsy-lehmät alkavat ehtyä.Etsi suosituille tuotteille edullisempia toimittajia Toimittajat tarjoavat yleensä samoja tuotteita useille jälleenmyyjille.Mikäli löydät suositun tuotteen, voit kasvattaa myyntivoittoa etsimällätuotteelle nykyistä edullisemman toimittajan. Muista, että toimittajia voija pitää kilpailuttaa. Mikäli vaihdat toimittajaa, varmista toimittajan luo-tettavuus, sillä edullisin toimittaja ei aina ole kaikilla osa-alueilla paras.Myy tuotteita useissa eri kanavissa Tähän mennessä olemme myyneet tuotteita nettihuutokaupassa se-kä nettikaupassa. Internetistä löytyy useita palveluja, joilla voit laajentaaja lisätä nettikaupan myyntiä. Hintavertailupalvelussa voit liittää netti-kauppasi tuotteet ostajien hintaseurannan kohteeksi. Palvelua kannattaahyödyntää vain, mikäli myyt vertailun kohteena olevia tuotteita muitaedullisemmin. Hintavertailupalvelujen käyttäjiä kiinnostaa usein pelkäs-tään hinta. Mikäli vain hinta on ostokriteerinä, saat edullisimmilla tuot-teilla helposti uusia asiakkaita. Hintavertailupalvelusta saattaa olla kaup-piaalle sekä etua että haittaa. Etuna on palvelujen suuri käyttäjäkunta jamahdollisuus saada uusia asiakkaita. Mikäli et ole vaihtoehdoista edulli-sin tai edullisemmasta päästä, menetät ostajia. Tutki ennen palveluunliittymistä jo mukana olevat kauppiaat ja heidän tuotevalikoimansa.Näin tiedät, minkä tuotteiden osalta haluat hintavertailukilpailuun läh-teä. Suomalaisia hintavertailupalveluja löytyy osoitteistawww.hintaseuranta.fi ja www.vertaa.fi. 324
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi Tämän lisäksi tuotteita on mahdollista myydä nettitavarataloissa, joi-ta löytyy mm. osoitteista www.vaivaton.com ja www.ostokset.fi. Netti-tavaratalot tarjoavat valmiin myyntipaikan lisäksi myös kaivattua li-sänäkyvyyttä nettikaupallesi.Hankkiudu "jämätuotteista" eroon fiksusti Varmista, että tuotteet kiertävät varastosta asiakkaille mahdollisim-man tehokkaasti. Mikäli sinulla on tuotteita, jotka eivät mene kaupaksi,ei vaihtoehto ole pelkästään hinnan laskeminen. Hyödynnä tällöin laa-jasti edellä läpikäytyjä myynnin tehostustoimia (mm. alennukset, lahja-tuotteet, kilpailupalkinnot), joiden avulla voit päästä eroon ns. ”jämis-tä”. Vaikka joutuisit myymään pienellä tappiollakin, saat tulot heti käyt-töösi sijoitettavaksi muihin, kannattavampiin tuotteisiin. Mikäli huonos-ti kaupaksi käyvää tuotetta ei enää saa toimittajalta ja sen alkuperäinenhankintahinta on ollut korkea, mieti, onko olemassa jokin vuodenaikatai kohderyhmä, jota tuote erityisesti kiinnostaa. Tappiota ei kannataturhaan tehdä myymällä väärään ajankohtaan. Vinkki - hyödynnä asiakkaiden tarvetta hinnan tarkistamiseen nettihuutokaupassa Nettihuutokaupan asiakkaat käyvät usein tarkistamassa tuotteiden hintoja nettikaupoissa ennen kuin alkavat huu- taa tuotetta. Mikäli hintaero on suuri, kasvattaa se huuta- jan mielenkiintoa tuotetta kohtaan. Voit käyttää tilannetta hyväksesi nostamalla tuotteen hintaa nettikaupassa ja seu- raamalla, miten se vaikuttaa hinnan kehittymiseen netti- huutokaupan puolella. Usein hinta alkaa nousta. Kyseessä on vipuvaikutus: asiakkaat vertaavat tuotteen hintaa alku- peräiseen ja muodostavat hintamielikuvan sen perusteella. Keino toimii paremmin, mikäli kukaan muu ei myy samaa tuotetta. Voit tiettyjen tuotteiden osalta viedä hinnoittelun jopa niin pitkälle, että tuotetta ei ole tarkoituskaan myydä 325
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi nettikaupassa, vaan kauppaa käydään nettihuutokaupassa hyvällä voitolla. 326
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksiLuo oma tavaramerkki "Joka ostaa kallista, ei joudu katumaan." - Arabialainen sanonta Useat kaupat tarjoavat valikoimissaan omia tavaramerkkejään ylei-sesti tunnettujen maailmanlaajuisten tavaramerkkien rinnalla. Oman ta-varamerkin tarjoamisella halutaan erottua kilpailijoista. Tämä parantaakannattavuutta ja antaa kilpailuetua. Oma tavaramerkki on yleensä sijoi-tettu myyntiin kalliiden tunnettujen merkkien viereen. Tällä tavoin saa-daan oman tavaramerkin arvoa nostettua, vaikka se olisi heikompilaa-tuista ja hinnaltaan halvempaa. Oma tavaramerkki saadaan myös näyt-tämään ja tuntumaan laadukkaalta ja arvokkaammalta kuin se todelli-suudessa on, jolloin myynti on yleensä hyvin tuottoisaa.Oman tavaramerkin etuja ovat esimerkiksi: Kannattava myynti tunnettujen merkkituotteiden nosteessa Vaihtoehtojen tarjoaminen asiakkaille Erottautuminen kilpailijoista Elävää elämää Tilasin kiinalaiselta toimittajalta perhovapoja sekä perhoja, joilla ei ollut erityistä tavaramerkkiä. Erilaisia va- poja saapui pitkässä pahvilaatikossa 50 kpl. Ne olivat laa- dukkaasti tehtyjä ja maksoivat 15 USD/kpl. Tutkin seu- raavaksi kalastusliikkeiden tarjontaa ja totesin hintatason asettuvan keskitasoisten ja -laatuisten, ei siis ammattilais- tasoa olevien perhovapojen osalta 110 euron tuntumaan. Etsin käsiini paikallisen kirjapainon, joka pystyi teke- mään pieniä tarroja. Tilasin perhovapoihin liimattavia tar- roja, joissa luki ”GreenFly X2” ja liimasin tarrat vapoihin. Näin minulla oli myynnissä merkki, jota kukaan muu ei myynyt. Tätä ennen selvitin, että vastaavaa merkkiä ei ol- 327
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi tu rekisteröity eikä käytössä kyseisissä tuotteissa. Myin vavat nettihuutokaupassa keskimäärin 70 eurolla (eli melko hyvällä voitolla). Olin testannut vastaavien tuottei- den myyntiä ennen keksimääni ”GreenFly X2”-nimeä, jolloin sain myyntihinnaksi vain 30 euroa kappaleelta. Tässä siis yksinkertainen esimerkki siitä, miten vakuutta- van nimen antaminen tuotteelle vaikuttaa siitä saatavaan hintaan. Satuin kerran keskustelemaan erään merkittävän suomalaisen kaup-paketjun ostopäällikön kanssa heidän omista tuotemerkeistään sekäniiden lanseerauksesta. Hän kertoi vierailleensa vuosia sitten Englannis-sa Harrodsin tavaratalossa tarkoituksena selvittää omien tavaramerkki-en käyttöä maailmalla yleisesti tunnettujen kalliiden tavaramerkkien rin-nalla. Hän kertoi, kuinka oli parin päivän jälkeen tehnyt mullistavan ha-vainnon kyseisen yrityksen osalta. Hän ymmärsi, että useiden tunnettu-jen kauppojen voitollisen toiminnan perustana oli omien tavaramerkki-en systemaattinen tehtailu, jonka kaava oli seuraava: Tilataan Aasiastaedullisia merkittömiä tuotteita ja laitetaan tarkasti suunniteltu oma tava-ramerkki kylkeen. Tuotteet sijoitetaan tarjolle suurten ja tunnettujenmerkkien läheisyyteen. Mainonnalla nostetaan tuotteen tunnettavuuttaja imagoa, jolloin tuotteesta saatava voitto kasvaa merkittävästi. Tiedänkokemuksesta, että kun yritys myy yleisesti tunnettuja maailmanluokanmerkkejä, jää voitto hyvin pieneksi, koska kilpailu on kovaa. Mikäli ha-lutaan varmistaa niiden kannattava myynti, on myyntimäärien oltavahyvin suuria tai rinnalle pitää kehittää vaihtoehtoisia omia tavaramerk-kejä. Lisätietoja tavaramerkin hakemisesta ja rekisteröimisestä omaankäyttöön löytyy osoitteesta: www.prh.fi/fi/tavaramerkit/tavaramerkkilyhyesti.html. 328
  • Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksiOsta ja myy tuotteita otolliseen ajankohtaan Kaupankäynti perustuu yleensä kausiajatteluun. Kauppiaat tietävät,mitä tuotteita tulevat myymään tiettynä ajankohtana. Vaikka menekinennakointi saattaa tuntua varsinkin nettikauppaharrastuksen alkuvai-heessa vaikealta, on kysymys kuitenkin varsin yksinkertaisesta asiasta,jonka kuka tahansa voi oppia. Kerron tästä esimerkin. Elävää elämää Myin alkuvaiheessa Xenon-ajovalosarjoja, jotka olivat helposti pakattavia, sopivan hintaisia ja laadukkaita. Li- säksi ne olivat erinomaisia tuotteita myytäväksi pimeään vuodenaikaan. Kun illat alkoivat pimentyä, kasvoi kau- pankäynti samaan tahtiin päivänvalon vähentyessä. Suu- rin sesonki oli marras-joulukuussa. Ajovalosarjoja meni vielä tammikuussakin mukavasti kaupaksi. Kun ensim- mäiset keskitalven auringonsäteet alkoivat tunkeutua pi- meyden keskelle tammikuun lopulla, päättyi ajovalosarjo- jen myynti äkillisesti. En ollut ymmärtänyt, kuinka paljon myyntiin vaikutti vähäinenkin valoisuuden lisääntyminen. Tämän jälkeen ymmärsin, että kausimyynnin suunnittelu ja oikea ajoitus on aivan oma lajinsa. Ostamalla sesonkituotteita myyntikauden lopulla saat yleensä par-haat alennukset. Toimittajilta ostettaessa pätevät samat kaupankäynninlait kuin kauppojen alennusmyynneissä. Tarjonta ja kysyntä ratkaisevat.Mikäli ostat toimittajalta kauden lopussa sesonkituotteita, varmista, ettäkyseessä on seuraavanakin sesonkina kaupaksi menevä tuote. Varmista,ettei tuote ole poissa muodista, kun uusi sesonki alkaa. Osta klassista jalaadukasta. Tämä pätee etenkin vaatteisiin ja asusteisiin. 329
  • Työkaluja myynnin seurantaanTieto lisää tulostaTyökaluja myynnin seurantaanTaulukkolaskentaohjelma riittää aluksi Vaikka myyntimäärät olisivat nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessapieniä, auttaa myynnin säännöllinen seuraaminen sinua kehittämäänharrastustasi johdonmukaisesti ja huomioimaan myyntiin vaikuttaviatekijöitä. Tee käyttöösi taulukkolaskentaohjelmalla (esimerkiksi Excel) kuu-kausikohtainen myyntitaulukko, jonka avulla voit seurata myyntiin liit-tyviä lukuja, kuten myytyjen tuotteiden määrää sekä saatuja tuloja. Mi-käli käytössäsi ei ole taulukkolaskentaohjelmaa, voit ladata ilmaisenOpenOffice-toimistosovelluksen osoitteesta www.openoffice.org. Sovel-lus sisältää tekstinkäsittelyohjelman lisäksi mm. taulukkolaskentaohjel-man. Mikäli hallitset taulukkolaskentaohjelmiston käyttöä laajemmin,kannattaa luoda muutama yksinkertainen graafinen kuvaaja seurattavis-ta asioista. Ohessa muutama esimerkki asioista, joita kannattaa seurata: Kuukausittainen voitto (myynti vähennettynä kuluilla) Eri tuotteiden ja tuoteryhmien myyntivolyymit ja kateprosentit Varastoarvon seuranta (myyntiarvo ja hankinta-arvo)Valmis laskutusohjelma antaa monipuolistatietoa myynnin onnistumisesta Kaupankäynnin kasvaessa on suositeltavaa hankkia käyttöön erilli-nen laskutusohjelma, jonka avulla varmistat, että myyntiin liittyvät toi-minnot ovat aina ajan tasalla. 330
  • Työkaluja myynnin seurantaanLaskutusohjelman käytön etuja: Tuotteiden varastosaldon seuranta Asiakkaiden yhteystiedot ajan tasalla Myynnin seuranta Tuotepalautusten seuranta Ennakkotilausten seuranta Tilauksiin liittyvien muiden asioiden seuranta Elävää elämää Käytin alkuvaiheessa myyntiin liittyvien asioiden hal- linnassa Excel-taulukkolaskentaohjelmalla suunnittele- maani taulukkoa, jolla pystyin seuraamaan mm. tuottei- den varastomääriä. Päädyin tähän vaihtoehtoon, koska en ollut vielä valmis harrastuksen alkuvaiheessa sijoittamaan kaupalliseen ohjelmistoon. Mikäli aloittaisin nettikaup- paharrastuksen nyt, tekisin ehdottomasti toisin jo alku- vaiheessa. Hankkiessani myöhemmin käyttööni lasku- tusohjelmiston huomasin, että se säästää ja vapauttaa ai- kaa muihin, kaupankäynnin kannalta tärkeämpiin asioi- hin. 331
  • Ajankäytön joustavuus on nettikaupan etuTee vähemmän, tienaa enemmänAjankäytön joustavuus onnettikaupan etu "Aikaa on ja huomenna sitä on taas lisää.” - Afrikkalainen sanontaSopeuta nettikauppaharrastus päivärytmiisi jatavoitteisiisi Mikäli käyt säännöllisessä päivätyössä, hoida nettikauppaan liittyvätasiat aikaisin aamulla tai illalla. Nettikauppaharrastuksen joustava liittä-minen päivärytmiisi onkin harrastuksen mielekkyyden kannalta tärkeää.Pyri työskentelemään säännöllisesti tiettynä kellonaikana, sillä jatkuvatietokoneella ”ramppaaminen” ei ole kovin tehokasta ja saattaa aiheut-taa närää perheellisille. Olen kirjannut oheiseen listaan nettikaupankäyntiin liittyviä yleisiä japäivittäin tehtäviä asioita:Päivittäiset toimet nettihuutokaupassa: Päättyneiden huutojen tarkistaminen (mikäli nettihuutokaupan myyntikohteita on sulkeutunut) ja tarvittaessa uusiminen Päättyneiden huutojen hoitaminen (maksutietojen lähetys) Pankkiin saapuneiden maksusuoritusten tarkistaminen Tilausten postittaminen Lähetyksen seurantatietojen toimittaminen asiakkaille 332
  • Ajankäytön joustavuus on nettikaupan etu Asiakkaiden sähköpostiviesteihin vastaaminen Palautteiden antaminenPäivittäiset toimet nettikaupassa: Saapuneiden tilausten hoitaminen (tilausvahvistukset, laskut, ti- lisiirrot) Pankkiin saapuneiden maksusuoritusten tarkistaminen Varastosaldojen seuranta ja päivittäminen Kuittien tekeminen Tilausten postittaminen Lähetyksen seurantatietojen toimittaminen asiakkaille Asiakkaiden sähköpostiviesteihin vastaaminen Laskujen maksu Näiden toimien lisäksi nettikaupan hoitaminen vaatii lukuisia muitatoimintoja, joista osa on välttämättömiä, kuten kuukausittain tilitoimis-toon toimitettavan materiaalin kokoaminen, tuotteiden tilaaminen toi-mittajilta ja varaston inventointi. Osa toiminnoista on puolestaan sellai-sia, joihin voit käyttää täysin haluamasi määrän aikaa, kuten uusien tuot-teiden etsiminen, uutuustuotteiden lisäys nettikauppaan, kampanjoidenideointi ja markkinointitoimenpiteet. Aktiivisuutesi näkyy yleensä suo-raan kauppojen määrässä (mikäli kaikki muut asiat ovat kunnossa).Tämä onkin nettikauppaharrastuksen etu. Voit säädellä työn määrää jaajallista panostasi täysin oman tilanteesi mukaan. Mikäli haluat pitääharrastuksesi vain satunnaisena tekemisenä, on selvää, ettet pyrikääntekemään sitä säännöllisesti. Jos taas työ- tai elämäntilanteesi muuttuu(jäät hoitovapaalle, sinut lomautetaan, jäät eläkkeelle) voit panostaa net-tikauppaan enemmän ja näin ollen myös tienata siitä enemmän! 333
  • Ajankäytön joustavuus on nettikaupan etu Elävää elämää Työskennellessäni radiossa, ihmettelin miksi aurinko- lasimainos kuului eetterissä aina kun oli aurinkoinen sää. Mainoksen soittamisella ei siis ollut mitään säännöllistä rytmiä. Kysyessäni asiayhteyttä kollegaltani, sain vastauk- sen että aurinkolaseja myyvän yrityksen kanssa oli tehty sopimus, jonka mukaan mainosta soitettiin kerran tun- nissa, mikäli vuorossa oleva radiotoimittaja totesi ulkona olevan auringonpaistetta. Ymmärsin että oli varsin teho- kasta tavoittaa aurinkolasien tarve juuri aurinkoisella sääl- lä, kun ostajat siristelivät silmiään. Koska asiakasta las- kutettiin soittokertojen perusteella, sai hän varsin hyvän vastineen rahoilleen. Tästä voisi päätellä, että kannattaa mainostaa oikeille asiakkaille ja silloin kun he ovat avoi- mia mainonnan viestille. Kysy itseltäsi, mitä haluat harrastukseltasi ja mitä tavoitteita asetat it-sellesi. Tämän jälkeen voit käyttää tässä kirjassa antamiani työkaluja sii-nä määrin, kun näet ne hyödyllisiksi. Elävää elämää Olen perheellisenä todennut, että aikainen heräämi- nen antaa käyttööni oman rauhallisen hetken, jolloin voin hoitaa rauhassa nettikaupan päivittäisiä asioita. Vietän tietokoneen ääressä ennen töihin lähtöä n. 30 minuuttia, joka riittää hyvin sähköpostien läpikäymiseen ja saapu- neiden maksujen tarkistamiseen. Tämän jälkeen teen uu- sien tilausten osalta asiakkaille lähtevät laskut ja tilisiirrot. Tulostan maksetuista tilauksista kuitit valmiiksi tuottei- den postitusta varten. Tämän jälkeen suoriudun muihin päivän askareisiin. 334
  • Ajankäytön joustavuus on nettikaupan etuTehokkuus vaatii laiskuutta ystäväkseen "Jos työ herkkua olisi, niin herrat tekisivät sen itse." - Suomalainen sanonta Kuulostaa hullulta, mutta laiskuus on erinomainen kehitystä eteen-päin vievä voima. Ensin päätät, mitä haluat tavoitella, ja sen jälkeenlaiskuus ohjaa sinut tavoitteeseen pienimmällä mahdollisella energialla.Tietokoneohjelmia kehittävät ihmiset käyttävät tätä samaa ajatteluatyössään. He pyrkivät kehittämään mahdollisimman pienellä työllämahdollisimman hyvän kaavan, jolla ongelma ratkaistaan. Yksinkertai-nen on paitsi kaunista, myös tehokasta. Tehokkuutta ja tarmokkuuttapidetään yleisesti hyveenä, laiskuutta ja mukavuuden tavoittelua pahee-na. Nettikauppaharrastuksessa ei tarvita suurta hauista tai avoimena py-syviä, valvomista kestäviä silmiä. Tarvitaan vain pieniä ja oikeita toimin-toja oikeaan aikaan. Itse olen luonteeltani mukavuudenhaluinen ja pyrintekemään asioista vain oleellisen. Huomatessani asioiden vievän liikaaaikaa tai jos ne eivät toimi haluamallani tavalla, mietin yksinkertaisintatapaa asian ratkaisemiseksi. Haluan tehdä asiat mahdollisimman pienel-lä ajankäytöllä, minkä suhteen minusta on tullut aika taitava. Ajankäytön optimointi on palkitsevaa, koska huomaat vähitellen te-keväsi tuttuja asioita uudella ja tehokkaammalla tavalla. Mikäli sinullaon tekemistä enemmän kuin mitä ehdit normaalin päivän aikana tehdä,selvitä mikä on välttämätöntä. Ajankäytön ja toimintojen optimoinninavulla pystyn itse hoitamaan nettikauppaa (hankintoja, myyntiä, lasku-tusta, uusien tuotteiden etsimistä ja lukuisan määrän muita nettikaupantoiminnalle oleellisia asioita) keskimäärin 1-2 tunnin päivittäisellä ajalli-sella panoksella. Suunnittelen ajankäytön niin, että se ei haittaa perhe-elämää, muita harrastuksia tai ystävien tapaamista. 335
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoiMaailmanpyörämme on tehnyt kierroksenInnostu, onnistu, uskalla jaunelmoiMotivaation juuret kasvavat onnistumisista Motivaatio, motivaatio ja motivaatio. Ilman tuota yksinkertaista sa-naa ei mikään asia mene eteenpäin. En halua saarnata tehoajankäytöstätai henkisestä psyykkauksesta mielikuvaharjoituksineen. Olen todennut,että tärkein motivaation lähde syntyy omasta kehittymisestä, onnistumi-sista ja taloudellisesta hyvästä. Motivaatio tulee testiin silloin, kun et saatehtyä kauppoja toivotulla tavalla, asiakkaiden kanssa syntyy ongelmiatai et ehkä löydä hyvin myyviä tuotteita. Tässä vaiheessa ei kuitenkaanole syytä luovuttaa. On täysin normaalia, että motivaatio on välillä hu-kassa. Mikäli olet lukenut kirjaani tarkasti, on käytössäsi paljon työkalu-ja, joiden avulla pääset tilanteessa eteenpäin. Tärkeää tässä harrastukses-sa kuten muussakin toiminnassa on pyrkiä välttämään urautuminen.Älä tee asioita aina samalla tavalla. Muuta toimintaasi ja etsi ideoita ym-päröivästä elämästä. Olet nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa myynyt kenties tavaraa,joka on lojunut vuosia nurkissasi. Olet iloinen jo pelkästään siitä, ettäjoku toinen arvosti tavaraa niin paljon, että halusi sen itselleen ja maksoijopa siitä. Tämän jälkeen kehitit myyntiäsi kirjani neuvoja hyödyntäen jahuomasit, että ansaitsit kuukauden aikana jo satoja euroja voittoa. Vie-läkin tuntui, ettet ole tehnyt juuri mitään, olet vain noudattanut kirjaniohjeita. Muistele motivaation kadotessa kaikkia onnistumisia ja uusiaasioita, joita olet harrastuksen myötä kokenut. Anna itsellesi lupa unel-moida ja katso kehityskaarta kauas eteenpäin. Se, mitä siellä näet, riip-puu kaikesta siitä, mitä nyt teet. Koska näet usein edessäpäin mukaviaasioita, et oikeastaan tarvitse muuta motivaation lähdettä. 336
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoiPalkitse ja hemmottele itseäsi ja läheisiäsi Kaiken asiapitoisen tekstin jälkeen haluan painottaa tekemisenhauskuutta. Palkitse itsesi ja läheisesi aina, kun jokin saavutus toteutuu.Palkinnon ei tarvitse olla suuri. Riittää, että se on olemassa ja tuntuuhyvältä. Näin nettikauppaharrastuksen kehittymisestä voivat iloita myösmuut ympärilläsi olevat ihmiset. Muista, että he ovat suoraan tai välilli-sesti toteuttamassa tavoitteitasi ja unelmiasi. Alkuvaiheen tavoitteinavoisivat olla seuraavat askeleet, joita rohkaisen sinua keksimään lisää.Ylärajaa ei ole! Ensimmäinen nettihuutokaupassa myyty tuote Pääseminen eroon pitkään tarpeettomina lojuneista ”romuista” - mikä autuus! Ensimmäinen nettikauppaharrastuksella ansaittu 100 euroa Ensimmäinen nettikauppaharrastuksella ansaittu 1000 euroa Ensimmäiset 100 positiivista palautetta nettihuutokaupassa Omien kotisivujen julkaiseminen Oman nettikaupan avaaminen Ensimmäinen nettikaupan kautta tehty tilaus Ensimmäinen ulkomailta myyntiin tilattu ja perille saapunut lä- hetys Palkintona voi olla myös sisäinen mielihyvä omasta oppimisesta jakehittymisestä, joka on saavutettu uskaltautumalla täysin uudelle ja tun-temattomalle toimintakentälle tuttuun ja turvalliseen päivätyöhön ver-rattuna. Elävää elämää Lupasin perheelleni illallisen tasokkaassa ravin- tolassa ensimmäisestä nettikaupan kautta tulleesta tilauksesta. Muistan ensimmäisen kaupan aina. 337
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoi Olin puolivuotiaan poikani kanssa lukemassa säh- köpostia, kun silmiini ilmestyi nettikaupan tilauk- sesta ilmoittava sähköposti-ilmoitus. Voi sitä rie- mun määrää, kun syöksyimme pojan kanssa ker- tomaan uutisen muulle perheelle. Pojallakin oli posket punaisena isän innostuksesta. Seuraavaksi menimme kaikki yhdessä tarkistamaan tilausvies- tin tietokoneen ruudulta ja sovimme heti ajankoh- dan koko perheen ravintolaillalliselle. Toisen ker- ran ravintolailtaa vietettiin, kun nettikaupasta jäi voittoa ensimmäisen kerran 1000 euroa/kk. Haluan aina, että myös muut perheenjäsenet pääsevät osal- liseksi onnistumisistani. Näin harrastuksesta tulee hauskaa ja palkitsevaa koko porukalle.Uskaliaat unelmat luovat sinulle tilaisuuksia "Eihän Jumalakaan kiellä suuria ajattelemasta." - Suomalainen sanonta Aloittaessasi juoksuharrastuksen saatat kuvitella itsesi eläkkeellä ol-lessasi hyväkuntoisena juoksemassa pitkin Espanjan lämpöisiä hiekka-rantoja. Kitaransoittoharrastuksen motivaationa voi olla vastakkaisensukupuolen huomion saaminen, tunnelmointi nuotiolla hyvien ystävienkanssa tai haave menestyvästä bändistä. Joskus motiiviksi riittää uteliai-suus ja halu kokeilla jotain uutta. Olen itse liittänyt nettikauppaharras-tukseeni mukavilta tuntuvia nykyhetkeen ja tulevaisuuteen suuntautuviaajatuksia ja mielikuvia - mutta ei niistä tässä sen enempää! Aiemmin pyysin sinua kysymään itseltäsi, mitä haluat harrastuksel-tasi ja mitä tavoitteita itsellesi asetat. Pysähdy vielä hetkeksi miettimään,mistä haaveilet ja unelmoit, ja voisiko nettikauppaharrastus edesauttaahaaveidesi toteutumista. Haluatko matkustella tai jopa muuttaa ulko-maille jonakin päivänä? Jäädä kenties eläkkeelle hieman aiemmin? Pa-rantaa omaa ja perheesi elintasoa? Kerätä rahaa jotakin isoa hankintaavarten tai alkaa yrittäjäksi? 338
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoi Harrastus voi myös tarjota sinulle paljon oppia yrittämisestä, kan-sainvälisestä kaupasta, liike-elämän lainalaisuuksista, tietotekniikasta jamiksei myös omasta itsestäsi. Koska tekeminen on joka tapauksessa it-senäistä, olet oman itsesi herra vailla esimiehiä, kellokortteja tai turhiapalavereja. Tämä palkitseva harrastus voi olla sinulle myös ”henkireikä”muiden velvoitteiden keskellä, ilman sen konkreettisempaa tavoitetta.Seikkailu jatkuu - miten tästä eteenpäin?Perusta useita nettikauppoja Vaikka sinulla olisikin jo toiminnassa oleva nettikauppa, voit silti et-siä aktiivisesti uusia tuotteita ja suunnitella mahdollisesti uusien netti-kauppojen perustamista. Olen itse perustanut useita nettikauppoja jaoppinut aina uutta ja hyödyllistä. Perustaminen on ollut kerta kerrallanopeampaa ja helpompaa. Koska nettikauppojen toimintalogiikka onsamanlainen, voit ylläpitää useita kauppoja samaan aikaan, samalla las-kutusohjelmalla, samalla tilitoimistolla ja samalla tekemisen automa-tisoinnilla. Koska kaikki nettikaupat eivät saa tuulta purjeisiinsa, on suo-siteltavaa etsiä jatkuvasti uusia mahdollisuuksia.Hanki jälleenmyyjiä Seuraava askel nettikauppamyynnissä voi olla tuotteiden toimitta-minen jälleenmyyjien kautta. Tämän toimintamallin etuna on yksityis-asiakkaille myyntiin verrattuna säännöllisemmin hankintoja tekevä asia-kaskunta, joka myös ostaa suurempia eriä. Mikäli alat houkutella asiak-kaiksesi jälleenmyyjiä, muista, että he ovat asiakkaita siinä missä yksi-tyisasiakkaatkin. Heidän tilauksensa pitää hoitaa ja kumppanuutta vaa-lia, muuten he voivat siirtyä tekemään hankintojaan muista lähteistä. Jälleenmyynti vaatii yleensä suurempaa perehtyneisyyttä ja asiantun-temusta myytyjen tuotteiden suhteen, koska jälleenmyyjät vaativat useintoimittajiltaan myös myynnin tukipalveluja. Tämän lisäksi toimittajanpitää pystyä toimittamaan suurempia eriä ja tarjoamaan houkuttelevanedulliset tukkuhinnat. Voit harjoittaa ja opetella jälleenmyyntiä samaanaikaan kun myyt tuotteita nettikaupan kautta yksityishenkilöille. Näin 339
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoivoit testata mitkä tuotteet saattaisivat kiinnostaa jälleenmyyjiä ja saatu-jen kokemusten pohjalta laajentaa toimintaa ko. alueella.Ala tietyn potentiaalisen tuotemerkin edustajaksi Suomessa Mikäli löydät maailmalta kiinnostavia tuotteita, joiden osalta ei olevielä olemassa suurta kilpailua, kannattaa selvittää valmistajalta, olisikosinun mahdollista solmia yksinmyyntisopimus ja alkaa tuotteen viralli-seksi edustajaksi Suomen tai jopa Euroopan alueella. Tämä tarkoittaasitä, että toimittaja ei myy tuotteita muille jälleenmyyjille sovitulla mark-kina-alueella. Vastapainona toimittaja vaatii usein syvempää sopimus-pohjaista sitoutumista tuotteen myyntiin ja markkinointiin. Tämä voiolla tuottoisa vaihtoehto, kun törmäät ns. "kuumiin" tuotteisiin, jotkaovat esimerkiksi vasta tulossa markkinoille.Kehitä tuotteiden ympärille palvelukonsepteja Mikäli myyt esimerkiksi rakennustarvikkeita nettikaupassa, voit tar-jota asiakkaillesi tämän lisäksi asennuspalvelua. Jos myyt siivousvälinei-tä, voit yhdistää siihen mahdollisuuden tilata siivouspalvelua. Konsul-tointipalvelua voit puolestaan tarjota esimerkiksi monimutkaisempienlaitteiden käytössä. Asiaa voi tarkastella myös toisin päin. Mikäli toimittällä hetkellä palvelualalla, kuten kampaajana tai sisustussuunnittelijana,voit aloittaa siihen liittyvien tuotteiden myynnin nettihuutokaupassa taikotisivujesi yhteydessä olevan nettikaupan kautta. Voit myös halutessasitehdä yhteistyötä ja ostaa palvelua joltain toiselta yritykseltä tai tarjotaosaamistasi toisille samoja tuotteita toimittaville myyjätahoille. Tavoit-teena on tarjota asiakkaalle kattavampi kokonaistoimitus sekä sitouttaahänet käyttämään palvelua ja tutuksi muodostunutta hankintakanavaa.Samalla kaupan kokonaisarvo ja voitto ovat suuremmat.Myy nettikauppasi Mikäli olet vienyt nettihuutokaupasta alkaneen harrastuksesi niinpitkälle, että olet perustanut oman nettikaupan, olet samalla kasvattanutarvokasta liiketoimintaa, jolla on olemassa myyntihinta markkinoilla.Nettikaupan kuten minkä tahansa muun kaupallisen toiminnon myy-misestä on kirjoitettu lukuisia teoksia ja koska kirjani käsittelee netti- 340
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoikauppaa harrastuksena, emme käy myyntiin liittyviä yksityiskohtia tar-kemmin läpi. Nettikaupan myynti on osittain samanlainen prosessi kuinminkä tahansa yritystoiminnan myynti. Koska nettikaupan toimintaeroaa perinteisestä myyntitoiminnasta, kiinnittää ostaja huomiota hie-man eri asioihin, joista luettelo alla: Tulos Asiakaskunta Toimittajakontaktit Tuotevaraston arvo Tuotevalikoima Nettikaupan toteutus Käytettävä tekniikka Maksujärjestelmät (pankkisopimukset) Juoksevat kulut Sopimukset, velat ja rasitteet Markkinatilanne Tuotteisiin liittyvät riskit Tiedot takuupalautuksista suhteessa myyntiin Henkilökunta Toimintojen hajautus Koska nettikauppa on myyntitoimintaa, on sillä olemassa tiettymarkkina-arvo, jolloin toiminnan voi myydä missä tahansa yritystenmyyntiin liittyvässä palvelussa. Suomen yrittäjien sivuilta osoitteestawww.yrittajat.fi löytyy yritystoiminnan myyntiin keskittynyt yrityspörs-si-palvelu. Tämän lisäksi osoitteestawww.optimointi.com/foorumi/viewforum.php?f=30 löytyy verkkopal-veluiden ja verkkotunnusten myyntiin liittyvä keskusteluryhmä. Kan-sainvälisesti toimiva www.sedo.com tarjoaa myös palvelua, jossa voi os-taa ja myydä verkkotunnusten lisäksi nettikauppoja. Parhaassa tilantees-sa nettikauppias löytää itse toiminnalleen jatkajan, jolloin ei synnymyyntiin liittyviä kuluja. Muista myös, että kilpailijasi saattaa olla kiin-nostunut nettikaupastasi. 341
  • Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoi Toivon että kirjani toimii sinulle monipuolisena oppaana ja työka-luna nettikaupan menestykselliseen harrastamiseen. Toivotan sinulleloistavaa ja antoisaa tekemistä sekä hauskoja ja huikeita hetkiä uusienmahdollisuuksien parissa! Muista aina: ”Minkä teet, opit”. 342
  • KirjoittajaKauas kantaa, kun itsesi keksit yhä uudestaan Olen kokenut valtavaa iloa ja nautintoa, että sain kirjoittaa koke-muksistani nettikaupankäynnistä kaikille siitä kiinnostuneille. Huomasinilokseni kirjoitusprosessin aikana, että pystyin ammentamaan paljonmyyntiin liittyviä asioita myös nykyisestä päivätyöstäni, jossa toiminmyyntipäällikkönä M-Files-dokumentinhallintaohjelmiston parissa.Kuka hallitsee tietoa, saa vallan ja ilon tekemiseen Koska kirjani kertoo rakkaasta harrastuksestani, haluan kertoa sinul-le myös pari sanaa päivätyöstäni. Kuten nettikaupankäynnissä, myösdokumentinhallinnassa on kyse yksinkertaisten ja toimintaa tehostavienasioiden tekemisestä oikeiden työkalujen avulla. Nykyinen ja usein se-kava yritysten tiedonhallinta muutetaan työntekijöille mielekkääksi jasamalla yrityksen eduksi, liiketoiminnan tulosta kasvattavaksi. On ollut ilo seurata lukuisten asiakkaideni menestystä, kun he ovatuskaltaneet avata verhot uuteen ja liiketoimintaa kasvattavaan tapaantehdä asioita M-Files-dokumentinhallintaohjelmiston avulla. Se onpoikkeuksetta saanut suupielet ylös, mistä asiakkaani muistavat useinminua kiitoksillaan. Kuten kirjassani, minun roolini on ollut vain alku-vaiheen opastaminen ja asioiden mahdollistaminen. (silmien avaaminenmahdollisuuksille). Kaikki muu on yleensä ollut vain odottamassa "pin-nan alla". Olen onnellinen, koska harvassa myyntityössä tätä pääsee ko-kemaan. Toivon, että kirjani herättää myös sinun pinnan alla olevan kiinnos-tuksesi nettikauppaharrastusta kohtaan. Uskon, että sinulla on tässävaiheessa kirjaani jo vähintään muutamia toteuttamista odottavia ideoi-ta ja ajatuksia. Voit lähettää minulle sähköpostia osoitteeseen: teekauppaa@netera.fi 343
  • Kirjoittaja Jukka-Pekka Lindén Kouluttaja, tietokirjailija Netera Consulting +358 400 943512 344 jukka.linden@netera.fi Twitter: @jukkalinden Web: www.netera.fi