Atender Clientes Artísticamente
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Atender Clientes Artísticamente

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Láminas de apoyo de conferencia en el Encuentro de Líderes de Venta y Negociación 2012, relizado en Maracay, el 20 de julio. Puedes ver más información sobre este evento en http://bit.ly/LNjbHB. ...

Láminas de apoyo de conferencia en el Encuentro de Líderes de Venta y Negociación 2012, relizado en Maracay, el 20 de julio. Puedes ver más información sobre este evento en http://bit.ly/LNjbHB. Y el libro "Atender clientes artísticamente" lo puedes adquirir en Amazon.com en http://amzn.to/O6BwPV.

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Atender Clientes Artísticamente Presentation Transcript

  • 1. Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012Atender clientesartísticamente:Un negociosin desperdicio.Juan Carlos JiménezTwitter: @jucarjimEncuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 1 / 28
  • 2. 5 de las causasmás frecuentes…por las que se pierdenoportunidades de negocio(ventas y clientes)…Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 2 / 28
  • 3. 1. Sobrestimar lo que se sabe del cliente Etiquetamos a los clientes por su apariencia o estilo, o tenemos rígidos prejuicios por experiencias pasadas.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 3 / 28
  • 4. 2.Suponer las necesidadesdel clienteAl escuchar sin empatía,no validar la comprensión,o no preguntar suficiente,asumimos que sabemos.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 4 / 28
  • 5. 3. Olvidar que vender es ayudar a decidir Se traduce en la tendencia de buscar adaptar el cliente a uno, y en no preparar opciones proactivamente.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 5 / 28
  • 6. 4.Vender más fortalezasque beneficiosOcurre cuando olvidamosque los clientes valoran máslos beneficios que obtienende los productos o servicios,que sus características.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 6 / 28
  • 7. 5. Desaprovechar quejas y errores Muy pocos clientes se quejan, y cuando lo hacen es porque les importamos. Además se fascinan cuando somos profesionales frente a un error.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 7 / 28
  • 8. Hay que volver a lo básicoEs humano sobrevalorarel conocimiento y la experiencia.Es común cometer errores enventas sobre aspectos básicosque ya conocemos.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 8 / 28
  • 9. "Mal de Cumbre" Al tener mucho conocimiento y dominio sobre la venta de un producto o servicio, es fácil pecar de exceso de confianza en ciertos momentos. Por esta razón, en el alpinismo se dice que "la cumbre es solo la mitad del camino".Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 9 / 28
  • 10. "Mal de Cumbre" en las ventasSi no refrescamosdestrezas, terminamosactuando mecánicamente,sin vitalidad profesional,y subestimando los retosbásicos de atención enlas ventas.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 10 / 28
  • 11. Antídoto para el Mal de Cumbre Una visión artística de la atención al cliente.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 11 / 28
  • 12. Dos claves del arte1. La meta esencial enel arte es emocionar yfascinar.El artista buscaconmover al público,hacerlo aplaudir yconvertirlo en fanático.El arte proporcionauna referencia paraevaluar el desempeño.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 12 / 28
  • 13. Dos claves del arte 2. El ensayo en el arte es parte del trabajo. El conocimiento en el arte no es "materia vista". En el arte nunca se deja de practicar. La práctica se asume como el entrenamiento necesario para mantener en forma la inteligencia y la creatividad.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 13 / 28
  • 14. El concepto de arte en las ventasRevitaliza y potenciatoda la capacidad deinfluencia positivadel vendedor en suscomunicaciones.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 14 / 28
  • 15. ¿Qué es atender artísticamente? Atención excepcional. Buscar fascinar. Desempeño con pasión. Aprecio por el cliente. Influir positivamente. Una decisión personal.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 15 / 28
  • 16. Atender Clientes Artísticamente 10 Razones por lo que es un negocio sin desperdicio.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 16 / 28
  • 17. Atender Clientes Artísticamente1. Te diferencia mejor de la competencia Te distingue del montón. Te permite transmitir que tienes más compromiso y pasión por los clientes y por tu trabajo. Hace que los clientes te recuerden más y mejor.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 17 / 28
  • 18. Atender Clientes Artísticamente 2. Ahorra costos en el proceso de venta Atender correctamente desde un principio disminuye costos de mantenimiento. Evita invertir recursos para atender conflictos posteriores, que se originan en el inicio de la relación.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 18 / 28
  • 19. Atender Clientes Artísticamente3. Brinda más efectividad con los prospectos Todo potencial comprador siente mejor disposición de hacer negocios con quien le brinda atención de nivel artístico. Atender con pasión artística conmueve, y produce más impacto e interés en los clientes.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 19 / 28
  • 20. Atender Clientes Artísticamente 4. Permite concretar mejor las ventas EL cliente llega hasta ti gracias a la publicidad de la empresa o marcas que representas, o por la recomendación de otros clientes, pero eres tú quien concreta las ventas, a través de la calidad de atención que brindas.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 20 / 28
  • 21. Atender Clientes Artísticamente5. Facilita más ventas adicionales Permite vender más fácilmente productos o servicios extras con menos esfuerzo. También nos facilita vender opciones cuando no tenemos lo que nos solicitan.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 21 / 28
  • 22. Atender Clientes Artísticamente 6. Genera lealtad y fanatismo Los clientes se hacen fieles a las personas que los hacen sentir que son únicos y especiales. También se hacen leales a marcas, pero más aún a la personas que los atienden con arte ("a pesar de los precios").Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 22 / 28
  • 23. Atender Clientes Artísticamente 7. Induce la publicidad más poderosa A los clientes leales y fanáticos les gusta recomendar a quienes los atienden con excelencia. No hay publicidad con más credibilidad que un cliente satisfecho. El valor de su experiencia es insuperable .Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 23 / 28
  • 24. Atender Clientes Artísticamente8. El medio publicitario más barato La atención artística tiene un efecto publicitario mayor que los medios masivos tradicionales, a menor costo y con menos desperdicio. La atención está en manos de la gente.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 24 / 28
  • 25. Atender Clientes Artísticamente 9. Más oportunidades de crecimiento Al destacarte por el brillo de tu desempeño, obtienes más chances de acenso. Si no te lo reconocen donde trabajas, los "caza talento" de otras empresas lo harán. Un desempeño artístico no pasa desapercibido.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 25 / 28
  • 26. Atender Clientes Artísticamente10. Buen negocio para la salud Los seres humanos determinamos nuestra biología con lo que pensamos y sentimos. Atender clientes con arte crea un estado de ánimo que produce hormonas claves para el bienestar físico y mental.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 26 / 28
  • 27. Atender Clientes Artísticamente Un Negocio Sin Desperdicio. Si consideras que la gente es importante, logras concebir un profundo respeto por ti mismo. Cuando brindas generosidad es cuando más consideración tienes hacia ti.Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 27 / 28
  • 28. Muchas graciaspor tu atención.Más información:Juan Carlos Jiménezjucar@cograf.comFacebook.com/jucarjimTwitter: @jucarjimwww.artesupremo.comEncuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012 – Juan Carlos Jiménez – Maracay, Julio 2012 28 / 28