Cartilla u ecambios

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Cartilla u ecambios

  1. 1. COLOMBIA - europAOPORTUNIDADESde negocios
  2. 2. 2 proexport colombia unión europea - 2012Oportunidades enexportaciones en losmercados de Europa.Fotos: El Espectador, 123rf.Oportunidades para laInversión ExtranjeraDirecta en Colombia.Colombia, plataformaexportadora paraterceros mercados.Colombia, dondela naturaleza cobrasentido.4293854• Alemania• Austria• Bélgica• Dinamarca• Eslovaquia• Eslovenia• España• Estonia• Finlandia• Francia• Grecia• Holanda• Hungria• Irlanda• Italia• Lituania• Polonia• Portugal• Reino Unido• República Checa• Rumania• Suecia• Turquía• Alemania• Austria• Bélgica• Dinamarca• España• Finlandia• Francia• Grecia• Holanda• Irlanda• Italia• Polonia• Portugal• Reino Unido• República Checa• Rumania• SueciaCONTENIDO
  3. 3. proexport colombia2012 - unión europea3adiversidaddemercadosenEuropaesinmensa,asícomolasoportunidadesquetieneColombiaparaquesusproductosyservicioslleguenapaísesexigentesyconpoblacionesdealtopoderadquisitivo,compromisosocialyambiental.Ingresaraestecontinenteesundesafíoparaavanzarenelcaminodelainnovaciónenlabúsquedadevaloragregadoyenlaconstruccióndeunaofertanacionalmássólidaysofisticada.Las empresas del sector agroindustrial cuentan con opciones en la mayoría de las naciones euro-peas.LavariedadensaboresypresentacionesqueofreceColombiaenfrutasexóticasytropicales,ca-fés especiales, pescados así como en verduras y hortalizas, pueden captar el paladar del consumidorenAlemania,Suiza,Austria,Francia,Lituania,ReinoUnido,SueciayRusia,entreotros.Losproductosorgánicosgananespacio,particularmenteenSuizayAustria,asícomoloscosméti-cosnaturalesyartículosparaelcuidadopersonalenAlemania,España,FranciayRusia.Elpaístienelaofertaparallegaraestosmercados,asícomoalosdelReinoUnidoendondelaspuertasdelaexpor-taciónseabrenparalosingredientesnaturalescondestinoalaindustriacosméticayfarmacéutica.Losgrandesavancesenlaindustriacreativaincrementanademás,lacompetitividaddelasempre-sasnacionalespararesponderalademandadelReinoUnidoentecnología,Españaencuantoaapli-cacionesmóvilesoladeAlemaniaentecnologíasdelainformaciónylacomunicación.Hay mucho por mostrar en el sector de textiles y confección. La calidad de nuestra producción, laoriginalidaddelosdiseños,lamanodeobracalificadaylaflexibilidaddelasempresasparaadaptarsealastendenciassoncualidadesimportantesparaganarespaciosenAlemania,Bélgica,España,Fran-cia,Holanda,Lituania,PortugaloReinoUnido.En momentos en que la mirada se fija en economías emergentes, Colombia se perfila como líder.Lafacilidaddehacernegociosesreconocidaenelmundoysetraduceenlaoportunidadparalosem-presarioseuropeosnosólodeexpandirsusnegociosenunmercadode46millonesdepersonas,sinodesacarprovechoalosacuerdoscomercialesconlaComunidadAndinadeNaciones(CAN)oMer-cosurolosTLCvigentesconCanadá,TriánguloNorte,Suiza,Liechtenstein,México,ChileyEstadosUnidos.TambiénestánlostratadossuscritosconIslandiayNoruegayelnegociadoconlaUniónEu-ropea,quenosposicionancomounaestratégicaplataformaexportadora.Por su parte, los sectores automotriz; agroindustrial; cosméticos y productos de aseo; textil; BPO,softwareyserviciosTIC;serviciosdesalud;bienesyserviciospetroleros;einfraestructurahotelerayturística conforman las oportunidades de inversión que Proexport ha identificado en los mercadoseuropeos.Así mismo, el buen momento económico y comercial que se le reconoce a Colombia en el ámbitointernacional ylamejoraenlosíndicessociales,laboresydeseguridad,tambiénsereflejanenelturis-mo.Escrecienteelnúmerodeeuropeosquevisitandestinoscolombianosyquedisfrutandesudiver-sidadgeográficayculturalydelaamabilidadycalidezdesugente.introducciónoportunidades de negocios Colombia - UNIÓN EUROPEAL
  4. 4. 4 proexport colombia unión europea - 2012OPORTUNIDADESCON UNIÓN EUROPEAAlemaniaAGROINDUSTRIAAcuícolaypesqueroTendenciaAlemania es el quinto consumidor másgrande de la Unión Europea y depende delas importaciones para cubrir su demanda.El pescado hace parte de la dieta balanceadade un alemán y su popularidad ha aumen-tado con el paso de los años. En cuanto a laspresentaciones, el congelado es el preferido,seguidodeconservasymarinados,crustáceosy moluscos, y pescados frescos y ahumados.El mercado alemán está más orientado a losfiletes ya que el pescado entero no tiene mu-chaacogida.Lasespeciesdepescadomáspopularesson:elabadejodeAlaska,elarenque,elsalmónylatrucha. Con respecto a la oferta colombiana,los compradores alemanes están interesadosen camarones, tanto de cultivo como salvajes,filetes de tilapia frescos y congelados, conser-vas y trucha. Es muy importante para los im-portadores y minoristas que las especies im-portadasnoesténenvíadeextinción.Alemania es uno de los países que vendemás productos certificados MSC (MarineStewardshipCouncil).Elmercadohamostra-dointerésporpescadoBIO.Canal de distribuciónAunque las ventas de pescado en Alemaniaestándominadasporlasgrandescadenasdedescuentos y supermercados, éstas no im-portan directamente, por ello los canales dedistribuciónmásimportantessonlosimporta-dores y los agentes. Algunos de estos importa-doresseespecializanendiferentesproductosysonquienesdistribuyenalossupermercadosyalsectorhoteleroygastronómico.Las grandes compañías procesadoras pre-fieren importar directamente del origen sinningúnintermediario.FrutasexóticasTendenciaLos alemanes buscan productos saluda-bles por lo que las frutas exóticas se mues-tran como una buena opción que ofrece unalto contenido nutricional. Aunque el precioes un factor de decisión, están dispuestos apagar un poco más por productos de buenacalidad.
  5. 5. proexport colombia2012 - unión europea5Es por esto que el mercado de frutas y ver-duras orgánicas ha crecido rápidamente.Certificaciones como Global gap y FairTrade son también un elemento decisivopara importadores y consumidores, quie-nes quieren asegurarse de las buenas con-diciones de los trabajadores y el impactomedioambiental.Canal de distribuciónElcanalmásimportantededistribuciónsonlosimportadores.Existendosclases,aquellosque tienen una gran variedad de produc-tos, en los que las frutas exóticas actúan comocomplemento a su oferta, y los que están es-pecializados en productos o países de origen.Los importadores son quienes distribuyen alossupermercadosymercadosmayoristas.Sinembargo, los grandes supermercados comoEdeka, Aldi y Lidl tienen sus propias compa-ñías importadoras, las cuales se encargan deproveerlesfrutasyverduras.FloresfrescasytropicalesTendenciaAlemania es el mayor consumidor de floresen la Unión Europea y el segundo después deHolanda en especies tropicales como orquí-deas, heliconias y anturios. Hay una crecientedemanda por variedades de flores menos co-nocidas y cada vez son más altos los requisi-tos de calidad exigidos por parte de los ma-yoristas y minoristas. Se espera que aumentelacuotademercadodelascadenasdeventaalpormenor(supermercados).Las flores tropicales son típicamente con-sideradas como compras de alta gama en lasfloristerías. En muchos casos se reconoceesta exclusividad y los consumidores estándispuestos a pagar un poco más. Su uso esprimordialmente en ramos y arreglos floralespara eventos especiales o en los vestíbulos deloshoteles.Para los exportadores de los países en de-sarrollo se recomienda ofrecer un portafolioamplio tanto de flores tradicionales comoexóticas, debido a que los mayoristas impor-tadores no están muy familiarizados conlos productos exóticos. Los pedidos suelenser irregulares con requisitos específicos decalidad.Canal de distribuciónComo la mayoría de las flores tropicalesson muy sensibles al daño por el frío, se debetenercuidadoparanoprerefrigeraroalmace-nar los productos por debajo de la temperatu-rarecomendada.En el mercado europeo, las flores tropicalesse distribuyen principalmente por personalespecializado de importación (mayoristas oimportadores), El número de estos importa-doresesbastantelimitado(aproximadamente20entodaEuropa).Elrestodelasflorestropi-cales se distribuye a través de por personal noespecializado que compran flores tropicalescomocomplementoasugamaestándar.Las flores tropicales también son comer-cializadasa travésd e l a ssubastasde floresa l e m a -nas. Sinembargo,el papelde las su-bastas esm e n o sevidenteque enel casode florestradicio-nales.MANUFACTURASDotaciónhoteleraTendenciaEl diseño es un factor crucial para la dife-renciación entre hoteles. Por lo tanto es difícilhablar de una tendencia única dentro de estemercado dada la amplia variedad. Por razoneseconómicas, se espera que los hoteles imple-menten diseños duraderos que no impliquenrenovar constantemente. Así las cosas, se bus-canpropuestassimplesysencillasenlasquelacalidad,losdetallesylosterminadosseanacto-res importantes que acompañen una produc-ciónverdeyamigableconelmedioambiente.Hayoportunidadesentodosloscomponen-tes de la dotación hotelera, los productos des-tacados son muebles, iluminación (productosde bajo consumo de energía), cristalería, artí-en exportaciones
  6. 6. 6 proexport colombia unión europea - 2012culos de decoración y productos de aseo coningredientesnaturales.Canal de distribuciónGran cantidad de distribuidores o aso-ciaciones de compra encargadas de proveeral sector hotelero tienen entre sus catálogosproductos provenientes del exterior. Sin em-bargo, estos distribuidores no importan di-rectamente del productor, sino que empleanun agente intermedio que se encarga de todoel proceso de importación. En algunos casosestosagentesoimportadoressongrandesem-presas, sin embargo, en otros casos son perso-nas naturales que se dedican a la distribucióndediferentesmarcasenestemercado.CosméticosnaturalesTendenciaLos fabricantes suelen especializarse en unnúmerodeterminadodeproductos,yparaellosesimportantelaresponsabilidadsocialyelme-dioambiente.Sedirigenalonaturalenfocadosenlacreacióndemarcasauténticasyduraderas.Para tener éxito en el mercado alemán sedebe disponer de alguna certificación o selec-cionarelsectordelacosméticaseminatural.En2001,losfabricantesdecosméticanaturalcrearonelselloBDIHparacertificarelcumpli-mientodelosestándares.Losempaquesdebenser modernos y funcionales y estar ligados a lasostenibilidadambiental(reciclables).En 2009, los alemanes se inclinaron por lacompra de productos para el cabello, la piel ycosméticosdecorativos,elcuidadodelosdien-tes,perfumesycosméticosparahombres.Canal de distribuciónLoscanalesidealessonlastiendasnaturistasyorgánicas, en donde los productos colombia-nos representan una innovación y no tienenque competir con las grandes marcas que do-minan el mercado. Igualmente, agentes e im-portadoressonunabuenapuertadeentradaalas droguerías, que no suelen importar direc-tamenteyquierenampliarsuoferta.PRENDAS DE VESTIRPaquetecompletoenlaindustriadelaconfecciónTendenciaLas llamadas naciones ‘take - off’ o paísesen desarrollo están tomando cada vez másuna posición significativa en el mercado ale-mán de la industria de la confección. Se es-pera sobre todo que países y regiones comoIndia, China y Suramérica fortalezcan suparticipación en el mercado y realicen inver-siones significativas que permitan un posicio-namientoestratégico.Suramérica, y por lo tanto Colombia, consu fuerte industria de textiles y confeccionesse presenta como una opción alternativapara romper la dependencia que se ha crea-do con países proveedores como China, conel que los tiempos de entrega y las cantida-des no permiten flexibilidad y donde el ser-vicio al cliente se convierte cada vez más enun factor que hace repensar a quienes tomandecisiones.Las empresas colombianas oferentes de pa-quete completo deben estar preparadas pararesponder a preguntas que los compradoresalemanes se hacen a la hora de evaluar unnuevo destino de proveeduría: ¿el productorestálisto?,¿elproductorseajustaanosotros?,¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿cómoreacciona el productor frente a problemas yqué soluciones plantea?, ¿el productor estálisto para aportar el componente de diseño?,puntualidad de las entregas, componente so-cial, tecnología empleada, cantidades, servi-cio,relaciónprecio-calidad,entreotros.La certificación BSCI (Business SocialCompliance Initiative) tiene un valor agrega-doparaloscompradores.Canal de distribuciónPara el caso de paquete completo lo ideales tener el relacionamiento directo con laempresa en Alemania o con la marca a laque se le va a fabricar. Esto se debe a los re-
  7. 7. proexport colombia2012 - unión europea7oportunidades en exportacionesquerimientos específicos y técnicos de cadacomprador.Algunas empresas en Alemania conside-ran interesante la idea de tener un agente orepresentante en Colombia que maneje lasrelaciones con los diferentes proveedores.Sin embargo, esto se da únicamente en elcaso en que la empresa tenga muchos pro-veedores y maneje grandes cantidades queno pueda controlar directamente.JeansTendenciaLos consumidores buscan productoscon diferentes acabados y colores. La úl-tima tendencia al respecto es el “vintagelook”, que incorpora marcas blancas al jean,dándole un aspecto envejecido o desgas-tado. Otra de las técnicas de moda es la de“waxed jeans”, que da al jean una aparienciade cuero brillante.Los importadores tienen muy en cuen-ta el proceso de elaboración del productoy que los fabricantes trabajen con calidad yofrezcan condiciones laborales y ambien-tales adecuadas. El exportador debe estaren capacidad de atender al pie de la letra losrequerimientos con respecto a las tallas, co-lores u otras especificaciones exigidas por elcomprador. Para tener cabida en el mercado,se debe ofrecer excelente calidad y servicioque compense los bajos costos de produc-ción que ofrecen otros países.Canal de distribuciónLos principales canales son los mayoristas,los fabricantes y las organizaciones minoris-tas importadores, como por ejemplo super-mercados, hipermercados, organizaciones decompra, etc. Todos estos buscan trasladar suproducción a países en desarrollo donde pue-dan encontrar buenos estándares de calidad ypreciosatractivosparasubcontratar.RopainteriorfemeninadealtagamaTendenciaLos diseños favoritos de las consumidorasalemanas son las tangas brasileras (con granacogida en mujeres de todas las edades), lasdescaderadasylosboxers.Tambiénsonatrac-tivos los diseños eróticos. Los compradoresle están dado mucha importancia a los facto-res de sostenibilidad (Corporate SustainableIssues,CSI). El exportador debe estar prepa-rado para responder rápidamente a los reque-rimientos del cliente, pues buscan tiempos deentrega más cortos con menores volúmenesdeseriesypedidos.Es importante destacar que el tema de ta-llas y copas es vital en este mercado, se utili-zan copas mucho más grandes que las que lasempresascolombianasestánacostumbradasaproducir.Canal de distribuciónPara el sector de ropa interior femenina dealta gama, el canal de distribución más ade-cuado son las boutiques especializadas queofrecen marcas exclusivas y diseños únicos aprecios elevados. Colombia debe apuntarle alos nichos, en donde el diseño y los materialesutilizadossonelfactordecisivodecompra.Otro canal de distribución que está siendomuy utilizado para la comercialización deropa interior son las ventas online. Es muyimportante que la marca tenga un represen-tante, ya que sin esta figura el reto de llegar aboutiques, catálogos especializados o ventasporinternetsehacecomplejo.SERVICIOS YENTRETENIMIENTOTecnologíasdelaInformaciónylaComunicación(TIC)TendenciaEn los últimos años, el sector de las Tecno-logías de la Información y la Comunicación(TIC) ha experimentado un crecimiento ex-ponencial.En Alemania, las TIC se han convertidoen una industria clave, generando el mayorvalor agregado bruto en comparación con laingeniería, la industria automotriz y la indus-tria química. Además, Alemania es uno de losmercadosparaTICmásgrandesenelmundo,ocupando el segundo lugar en Europa en tér-minos de ventas y participación de mercado(18,9%).Con82millonesdehabitantes,Alemania es un país muy atractivo paracompañías extranjeras del sector TIC quebuscan incrementar su participación de mer-cado.Elpaísestodavíaunimportadornetodeproductosdelsector,especialmentedehardwareyproductoselectrónicos.Las empresas que exporten a Alemania tie-nen que estar seguras de que sus productoscuentan con la certificación CE. Dicho cer-tificado identifica un producto que cumplecon los estándares de salud y seguridad de laUnión Europea. Los fabricantes y exportado-res deben ser conscientes que en Alemaniael software y otros productos del sector TICtienenquesermodificadosdeacuerdoconlascostumbresdelpaísyellenguaje.Canal de distribuciónLas empresas extranjeras que quieranentrar al mercado alemán de las TIC tienenque seleccionar cuidadosamente el canal dedistribución apropiado para sus productos.Dependiendo de la naturaleza de losmismos, las compañías extranjeras puedencontactar distribuidores o agentes de ventas
  8. 8. 8 proexport colombia unión europea - 2012especializados. Otra posibilidad es formaruna empresa conjunta (joint venture) conuna compañía del sector o inclusive abriruna subsidiaria.Las compañías extranjeras deben teneren cuenta que los clientes alemanes prefie-ren el soporte local para el mantenimientode sus productos.T.I.-Software estándaryalamedidaTendenciaPor representar costos más bajos encuanto a mantenimiento, los compradoresde software se están enfocando cada vezmás hacia plataformas estándar como Win-dows, Microsoft, SAP, Oracle y Linux paradesarrollar productos derivados o softwareespecíficos para cada negocio.El desarrollo individual de software seutiliza especialmente en el entorno de altaseguridad y en procesos de alto nivel deautomatización. Por su parte, la mayoríade las soluciones orientadas al hardware sedesarrollan de forma personalizada para elcliente, lo que abre oportunidades para elsoftware embebido, IRF, etc.Canal de distribuciónEl software estándar es vendido por losdistribuidores, los proveedores de solucio-nes y los integradores de sistemas. Frecuen-temente los productores de software utili-zan las plataformas en línea (por ejemplowww.tradeup.ch) para la cadena de abaste-cimiento.Si las aplicaciones están orientadas ausuarios domésticos, las grandes casascomerciales como Media Markt son quie-nes las ofrecen. Para aplicaciones móviles,“appstore” es una de las plataformas de ven-ta más utilizadas.Las soluciones de software individualesse venden en su mayoría con un contacto deuno-a-uno con el cliente. Este segmento demercado requiere enorme confianza y grancantidad de referencias.AustriaTendenciaDe acuerdo con las tendencias de consu-mo observadas en el país, los denominadosconsumidores verdes son el principal nichode mercado para los exportadores de frutasy bienes agroindustriales comestibles. Lacorriente ambientalista y ecológica que hainfluenciado el estilo de vida de un buen nú-mero de austriacos (en su mayoría jóvenes),hace que estos consuman grandes cantidadesde comida orgánica y en general todo tipo defrutasnaturales.BélgicaPRENDAS DE VESTIRCalzadodecueroTendenciasLas crecientes diferencias políticas entreFlandes, Bruselas y Valonia han creado di-ferencias pronunciadas en la cultura, estilode vida y actitudes hacia la moda. Por lotanto, el mercado belga de calzado es bas-tante diverso. El gusto de la población deedad avanzada marca una nueva pauta entérminos de diseño con una tendencia ha-cia el confort.El 23% de la población belga tiene aho-ra más de 60 años de edad. En general, laspersonas mayores de 50 años tienen 20%más capacidad de compra. Los diseños di-rigidos a este nicho de mercado tienen unestilo más clásico y cómodo.Ha crecido el interés por las preocu-paciones ambientales, las condiciones detrabajo y el trato con los animales. Las nue-vas tendencias son hacia un estilo más in-formal y relajado para el trabajo y el ocio.Adicionalmente, la ropa es más flexible ypermite ser combinada con zapatos de dife-rentes estilos de diseño y marcas.Canales de distribuciónDistribuidor especializado y minoristas:representan dos tercios de toda la distribu-cióndelcalzado.Lospreciosdelosmayoristaslos han presionado a ser más innovadores y aapuntaraunnichodemercadoespecífico.Oportunidadesenexportaciones:Aunque el número de minoristas ha dismi-
  9. 9. proexport colombia2012 - unión europea9oportunidades en exportacionesnuido,lapresenciade vendedoresinternacio-nalesenelmercadobelgaeslamásaltalaUE.Almacenes de cadena: la desaceleracióneconómica ha hecho que el calzado sea distri-buido por un número mayor de personas noespecializadas como hipermercados y tiendasderopa.Exportadores de países en desarrollo: paralos pequeños exportadores, los canales másadecuados son: el canal mayorista a travésde los outlets y por medio de la contrataciónde un agente que trabaje para los fabricantes.Ellos no requieren grandes cantidades pero sila relación comercial es exitosa continuará alargoplazo.Importadoresymayoristasdeinterés:Belsohe, ubicado en Chanly, es un impor-tador y exportador de calzado.Cortina, situado en Oudenaarde, es unmayorista de mujeres, hombres y calzadopara niños.LittleDavid,queseencuentraenHerentals,es un importador y un mayorista de calzadodemoda.Brands Unlimited, ubicado en Amberes, esunmayoristadecalzadodecuero.RopaexteriormasculinayfemeninaTendenciasLa tendencia es la segmentación por tipo deactividad.Elsegmentoquemáshacrecidoeseldedeportesactivos.Laropadegalahaperdidodemanda y está en auge las prendas "elegante-sport".Los consumidores belgas gastan másen ropa de invierno y prestan mayor atenciónalaropaenocasionesespecialescomobodasycomunionesque otrospaísesdelaUE.Estasi-tuación explica el alto porcentaje del consumoen ropa formal, sin embargo también se evi-dencia un aumento en la compra de ropa de-portiva como camisetas, sudaderas, chalecosysuéteres.Entrelosjóvenes,lapopularidaddelasmarcasderopadeportivaestácreciendo.En los próximos años los estilos de pren-das de vestir pasarán de formal a informal ydeocioalocasual enelcasodelasmujeres.Sepredice además, que habrá un mayor consu-mo de tallas grandes preferiblemente de ropade punto por su comodidad y elasticidad enla región de Flandes y Bruselas, ciudades coningresos superiores donde hay mayor númerode compras de ropa de moda. En la región deValonia, por su parte, los gustos tienden a sermás conservadores, la población en promedioes de mayor edad y los niveles de ingresos sonmás bajos por lo que los precios tienden a sermáseconómicos.Canales de distribuciónLos proveedores en el mercado de prendasde vestir exteriores de punto en Bélgica son:terre bleue (http://www.terrebleu.be), trico-bel sca (http://www.tricobel.be) y minervatextiles international http://www.savan.be).Se destacan las cadenas de ropa deportiva yretailers, como Inno y la tienda por departa-mentoslíderyCarrefour.Entrelasorganizacionesdeventaminoristase destacan C&A, H&M, Zara, Aktie Sports,Mim, Cortefiel, Etam, M&S Mode, en lastiendas de descuento Zeeman y Wibra y ensupermercadosAldiyLidl.Losminoristasex-tranjeros dominan el mercado en el sector deropa de invierno y su papel será cada vez másimportante en el futuro. Los mayoristas espe-cializadosylascadenasderopadeportivacre-cerán en detrimento de los minoristas inde-pendientes, mientras que en los segmentos demenor precio, el papel de tiendas de descuen-toehipermercadosserá másimportante.ProductosdiversosdelasindustriasAFP
  10. 10. 10 proexport colombia unión europea - 2012químicasTendenciasDado que la industria química está muyinvolucrada con otros sectores de la econo-mía, una creciente demanda industrial debienes de consumo se reflejará, por consi-guiente, en un aumento en la compra de estetipo de productos.Por su parte, el envejecimiento de la po-blación provoca cambios en la demanda deinsumos químicos, especialmente los farma-céuticos.La creciente demanda de los productosquímicos ofrece oportunidades cada vezmayores para los productores en los paísesen desarrollo. Hay una oportunidad paracompetir con las empresas belgas en la ela-boración de químicos básicos fáciles detransportar que no requieren mano de obraaltamente calificada.Tener vínculos internos es de gran impor-tancia, especialmente en el sector petroquí-mico.Segúnlosexpertos,laparticipaciónrelativade los productos químicos que se producenen Europa está disminuyendo, principalmen-te debido a los altos costos de producción, loque resulta favorable para los productores delospaísesendesarrollo.Canales de distribuciónDistribuidores: se hacen cargo de toda lacomercialización. Buscan a los clientes y sonresponsables de la logística. Obtienen distin-tos materiales de una variedad de diferentesempresas y pueden ofrecer paquetes comple-tos de todos los productos que necesitan losproductores.Agentes:vendenelproductoennombredelfabricante.Cuandohanvendidounproducto,pasan la orden al fabricante, quien suministraelproductoalcomprador.Losfabricantes ha-cen facturas a los clientes y pagan una comi-sión previamente establecida para el agente.La mayoría de los agentes también se hacencargodelalogística.OperadoresSólo están interesados en la compra y ventade productos. Normalmente sólo se interesanenlasgrandescantidadesdematerial.Sumar-gen por tonelada es bajo y por lo tanto, nece-sitan grandes volúmenes para generar buenasganancias.DinamarcaTendenciaDinamarca posee una población que ha ve-nido envejeciendo de forma progresiva y queha experimentado un descenso sostenido ensustasasdenatalidad.La edad promedio del país ronda los 40años y la esperanza de vida es una de las másaltas del mundo situándose en 80 años paralas mujeres y 76 años para los hombres. Esteúltimo segmento poblacional en particular(22% de la población total del país), es posi-blemente el que mayores oportunidades pre-senta para los exportadores colombianos, enla medida en que consumen grandes cantida-des de alimentos orgánicos y naturales. Igual-mente han desarrollado un particular gustopor las frutas exóticas tropicales y en generalesunapoblaciónquehaimplementadounes-quemadevidasaludable.EslovaquiaTendenciaEl envejecimiento de la población en Eslo-vaquia ha generado un cambio en las tenden-ciasdeconsumo.Haymayoresoportunidadesparaexportadoresdeproductosparaelcuida-do de la salud, como vitaminas y suplementosalimenticios. Así mismo, se registran oportu-nidades en el sector de cosméticos especial-mente para productos antiedad. Se espera
  11. 11. proexport colombia2012 - unión europea11oportunidades en exportacionesque se incrementen las ventas de suministros,equiposmédicosymaterialdeportivoparalaspersonas mayores que desean mantenerse enforma.Seestimauncrecimientoenlademan-da de actividades de ocio y los bienes relacio-nados con este segmento, tales como tiendasde bricolaje (DIY, do it yourself), jardinería yotroshobbies.EsloveniaTendenciaEl aumento en el número de recién nacidosha reactivado el mercado de los productospara bebés como ropa, calzado, comida y ju-guetes. De otro lado, la creciente población depersonas de treinta años de edad con buenossalarios, está incrementando el consumo deropa y calzado de marca al igual que cosmé-ticosyproductosparaelcuidadodelcuerpo.Eslovenia se ha posicionado como uno delos mejores destinos de turismo de salud enEuropa y ha incrementado el número de ho-teles spa, centros termales y centros de salud.Los exportadores de productos de dotaciónhotelera especializada pueden ver en estemercadounagranoportunidad.EspañaLicores–RonoscuroTendenciaEl ron colombiano podría penetrar elmercado español, en especial el ron oscuro,cuyo consumo podría superar al delwhisky en los próximos años. El sector si-gue innovando y lanzando nuevos produc-tos por lo que hay buena aceptación de coc-teles combinadoscomo rones saborizados(limón y mojito).Los nuevos hábitos de los españoles, queincluyen la cultura y moda de la cocteleríapara tomar en casa, han llevado a los fabri-cantes a seguir apostando por los destila-dos de alta gama y potenciar el segmentode cocteles y/o combinados de baja gradua-ción. También tienen cabida los cocteleslistos para servir, superiores a los 20 gradosy presentados en aluminio monoblock parasu consumo en frío.Canal de distribuciónLas ventas están controladas por grandesdistribuidores que manejan el 100% de lasentradas del licor al país y son los encargadosde segmentar los canales de colocación entreHoreca(hoteles,restaurantesycafetería)yali-mentación. El canal Horeca en España repre-senta 302.000 puntos de venta, siendo el másrepresentativo el subcanal de establecimien-tosdebebidas(bares,discotecasycafeterías).SalsasconvaloragregadoTendenciaEl sector de salsas creció en el último año4,6% en volumen (239.288 t) y 5,8% en valor(512,7M)empujadoporunligerorepuntedelconsumo dentro del hogar. Los grandes es-fuerzos de los fabricantes en I+D+i han con-seguido que cada cliente encuentre una salsaa su medida,aún así, la marca de distribuidorcontinuasucarreraascendente.Las salsas son un mercado muy dinámicoque ofrece muchas posibilidades de creci-miento.La evolución se debe en parte a la propiacrisiseconómicadelpaís:alhabersereducido el consumo fuera del hogar, partede este gasto se ha desviado al consumo do-méstico, propiciando un incremento de aque-llas soluciones que al consumidor le cuestamástrabajorealizarencasa,comolassalsas.El interés que las grandes cadenas estándemostrando por este tipo de productos hahecho que el sector sea más competitivo enprecio.Canal de distribuciónPara el fabricante que se anima a compa-
  12. 12. 12 proexport colombia unión europea - 2012ginar su actividad con la producción paraterceros, las ventajas son claras: en primerlugar, la reducción de costos por el incre-mento del volumen y una mayor optimiza-ción de sus estructuras fabriles. En segundo,y no menos importante, la posibilidad deconseguir una puerta de entrada a la grandistribución que, sin este tipo de acuerdos,sería más difícil de lograr.SnacksTendenciaLos nuevos estilos de vida que conside-ran que es más sano reducir las cantidadesingeridas en cada comida han aumentado elconsumo de alimentos fuera de los horariosprincipales y abren espacio para snacks conreducido contenido calórico, los horneadosy cereales.En el segmento infantil han experimenta-do fórmulas con productos bajos en grasasy sal, eliminando conservantes y colorantesartificiales. Los sabores novedosos, exóti-coso al más puro estilo español son los másdemandados.Es importante divulgar las propiedadesnutricionales que tienen los productos comofuente de hidratos de carbono y cómo enca-jan en una dieta equilibrada. El consumo deaperitivos en el hogar va en aumento y estohace que se requieran formatos más grandescomo parte de la compra para el hogar.Los platanitos y achiras han encontradouna buena entrada en el mercado español. Elsegmento premium es una opción atractivaen un sector donde los márgenes son estre-chos y la variedad abrumadora.Canal de distribuciónPueden ser importadores directos los en-cargados de hacer la distribución, pero ade-más de ellos, también están las grandes cade-nas,quecuentanconimportadorespropios.Los dos están encargados de poner losproductos en los hoteles, restaurantes, baresy discotecas, además de las cafeterías. Lasgrandes cadenas a su vez los llevan hasta elconsumidor final.MANUFACTURASArtículosyaccesoriosparamascotasTendenciaEn España se calcula que hay 20 millonesde animales de compañía distribuidos así:más de siete millones de pájaros, 5,5 millonesde perros, cuatro millones de gatos y 4,5 mi-llonesdepeces.Para los especialistas, la convivencia conun animal y la expresión de cariño hacia élayuda a reducir el nivel de estrés, aumentarla autoestima e incrementar la relación entrelos habitantes del hogar. Más del 80% de lasfamilias propietarias de un perro o un gatoconsideran que su mascota es una fuente debienestar y aseguran que es un miembro másdelnúcleofamiliar.Canal de distribuciónFabricante - importador/distribuidor –tienda especializada (minorista) – clientefinal.El canal amplía progresivamente su cuo-ta de mercado sobre todo en el segmentode alimentos para mascotas pero las tiendasespecializadas mantienen el liderazgo en laventa de alimentos, accesorios y serviciosrelacionados con el mundo del animal decompañía.Desde pequeños locales hasta amplioscentros combinan la venta de alimentos ycomplementos con servicios de veterinaria,peluquería y asesoría. Se estima que hay untotal de 5.700 comercios especializados enEspaña.Los propios comerciantes estiman que lastiendas del futuro evolucionará a un comer-cio más especializado y multiservicio.EsmalteparauñasTendenciaLa moda y las estaciones imponen las ten-dencias en colores y estilos en la industria delosesmaltes.Losconsumidoresmuestranunafuerte preferencia por aquellos que brindenbeneficios integrales. Entre las característicasque se imponen a la hora de comprar esmal-tes,losespañoles tienenencuentalaofertadecolores, que sean de aplicación rápida y per-mitanrealizardiseñoselaborados.La industria ha innovado en cuanto a pre-sentación, durabilidad e incluso ha evolucio-nado al pasar del tradicional esmalte a gelesdesecadorápido.Canales de distribuciónLos canales de distribución han presentadocambiossignificativos.Lasventasdirectas(páginasweb),ylasven-tasensupermercadoshanreportadouncreci-mientoimportantetraslacrisis.
  13. 13. proexport colombia2012 - unión europea13oportunidades en exportacionesSe recomienda a los exportadores colom-bianos enfocar sus esfuerzos en la distribu-ción a través de mayoristas con el fin de llegara las tiendas especializadas como: peluque-rías, spa y centros de belleza. El trabajo enconjunto con el importador evita el desgasteencuantoaposicionamientodemarca.DotaciónHotelera(Amenities,ropadecama,toallas,uniformes)TendenciaLa industria hotelera busca siempre inno-vación y renovación, por ello prefieren pro-veedores cuya oferta se caracterice por tenerbuena relación calidad-precio, altos están-dares internacionales y que ofrezca la posi-bilidad de establecer alianzas estratégicas demediano plazo.Canal de distribuciónElexportadorhacecontactodirectoconlosdistribuidores y las cadenas hoteleras. Existenen este mercado grandes distribuidores queson los encargados de surtir a ciertas marcasde hoteles que prefieren la relación con losagenteslocales.CosméticosycuidadopersonalTendenciaLos productos más destacados son: cuida-do del cabello, cuidado de la piel, perfumesy fragancias, en especial los que contienenactivos naturales y de cultivo biodinámico oingredientes obtenidos a través de iniciativasde comercio justo (que apoyan a las comuni-dades locales). Los productos multitarea y deestimulación polisensorial también tienenbuena acogida. Los supermercados quierenofrecer marcas propias. A pesar de la crisiseconómica, hay un auge por el consumo decosméticos para hombres. De acuerdo condatos de El Mundo y TNS a 30 de abril de2010, de cada 10 euros invertidos en cosmé-tica, tres corresponden a hombres, incremen-tándose el uso de productos de limpieza facialycremasdetratamiento.Canales de distribuciónAl momento de hacer la venta, el expor-tador esquien hace el contacto directo con eldistribuidor. Este se moverá hacia las grandessuperficies, que tienen una participación demercado del 52,73% a los selectivos o especia-lizadosquemanejanel24,94%,alasfarmaciasque se llevan el 10,53%, a las peluquerías querepresentan el 6,79%, a la venta directa con el3,47%y la estética personal que se queda conel 1,47%. Todos estos son los encargados dellevarlosproductosalconsumidorfinal.PRENDAS DE VESTIRTodotipodeprendasdecalidadparalosgrandesgruposespañolesdelcomerciotextilTendenciaSe observa un incremento de los costos la-borales en países proveedores, como el casode China en donde también se percibe menorcalidad en la confección. Hay un aumentoen las cantidades mínimas exigidas por losproveedores actuales y una tendencia por lapronta moda en donde las colecciones se pro-ducen de manera más frecuente pero con me-norvolumendeprendas.Por otro lado, hay buenas proyecciones decrecimiento en el número de tiendas dentrodel hemisferio sur para los próximos cincoaños y se espera el lanzamiento de platafor-mas de compra de ropa on-line de grandesmarcas.Esto se debe a que las grandes cadenas es-pañolas ya han copiado los modelos de mer-cados del hemisferio norte y ven una mayorposibilidaddeexpansiónenelsur.Se presenta el fenómeno de “Democrati-zación del lujo”; es decir, que se tiene acceso amás diseño y a más moda pero al mismo pre-cio. Los artículos high end ya no están limita-dos al segmento de mayor poder adquisitivo,sino que se venden al segmento medio a tra-vés de alianzas con las grandes cadenas. Porejemplo, el diseñador de zapatos Jimmy ChoodesarrollaunacolecciónparaH&M.Existe una tendencia a mantener un precioconstante en los productos. Para esto se usa lamodalidad en donde la empresa exige que elproveedor disminuya sus costos, o la empresareduce sus márgenes de ganancia para que elpreciofinaldelproductosemantengabajo.
  14. 14. 14 proexport colombia unión europea - 2012En España están adquiriendo muchafuerza el concepto de Outlets, los cuales per-tenecen a los grandes grupos de este país.Sin embargo, es importante destacar queeste tipo de Outlets se enfocan en una solamarca, a diferencia del concepto general deoutlets multimarca.Las temporadas de rebaja son enero-fe-brero (otoño/invierno), y julio-agosto (pri-mavera/verano). Sin embargo, como no sevende lo suficientemente rápido, los perio-dos de rebaja regulares se están adelantandocon el fin de liquidar el stock lo más prontoposible, y dar entrada a la nueva mercancíade la temporada siguiente.Canal de distribuciónFabricante - comercializador - tienda - clien-tefinal.Grandes grupos como Inditex importana España desde el país proveedor para pos-teriormente distribuir de forma global. Lasprendas colombianas en general no paganarancel en España por los beneficios delSGP Plus.Se debe tener una estrategia de beneficioal consumidor, en donde se evita trasladar elincremento del precio al consumidor finalpara poder mantener los precios bajos delproducto.RopacasualydecelebraciónTendenciaPara la ropa casual, aumentan las marcaspropias de los grandes almacenes, se valoraaltamente la calidad, el confort y el diseñode prendas mientras que los pedidos se ca-racterizan por ser en pequeñas cantidades.Los trajes de celebración para niños y niñastienen gran acogida en la primavera por serla época con el mayor número de bautizos,primeras comuniones y bodas.Los grandes almacenes han comenzado adesarrollar marcas propias en cada segmento,para competir con marcas importantes queellos mismos están exhibiendo. La ventaja esque al vender sus marcas propias obtienenun mayor margen de ganancia. Estas marcaspropias tienen mucho diseño, valor agregadoy buscan proveedores en cualquier parte delmundo que tengan excelente calidad y pre-cios bajospara ser competitivos. Por ejemplo,Corte Inglés exhibe grandes marcas comoPolo, Pepe, Levis pero tiene su propia marca“Emidio Tucci” que compite al mismo nivel ymanejapreciosmásbajos.Canal de distribuciónExisten dos posibilidades sobre las que sepueden mover los exportadores: agente co-mercialydistribuidor.Desde allí, el producto llegará al minoristay luego al consumidor final. Existe un mayormargen de rentabilidad al trabajar con agen-tes que con distribuidores. Sin embargo, esmás complejo vender a través de agentes quecondistribuidores.VestidosdebañoTendenciaLa irrupción en el mercado de trajesde baño de los grandes grupos de moda,como Inditex y Cortefiel, operando bajolas marcas Oysho (400 tiendas en España)y Women´s Secret (520), ha transforma-do el panorama de la distribución de estosproductos. El modelo de la pronta modaha generado una tendencia por coleccionesmás pequeñas pero mucho más frecuentes,en vez de hacer las dos tradicionales del año(primavera/verano y otoño/invierno).La venta del producto es estacional, por loque hay poca oferta dedicada exclusivamen-te a vestidos de baño., Varias empresas vie-nen trabajando para compartir superficiescomerciales con líneas de lencería, acceso-rios complementario/afines.A pesar de la gran fuerza y presencia delos grupos españoles; existe una gran can-tidad de compañías de otros países que seconvierten en una importante competenciaen dicho mercado. Algunas de estas son:Calcedonia (Intimissimi), Etam Lingeri,Undercolors of Benetton, Golden Point,Quebramar, Yamamay, entre otros.Canal de distribuciónEn esta división es importante que el ex-portador haga uno de estos dos contactos: elagente comercial o el distribuidor. A través deellos se puede colocar el producto en tiendasmultimarca (31%), factory 7 outlet (8%), ca-denas especializadas (20%), hipermercadosy otras superficies (21%), grandes almacenes
  15. 15. proexport colombia2012 - unión europea15oportunidades en exportaciones(13%),cadenaspequeñasespecializadas(7%).SERVICIOS YENTRETENIMIENTOAplicacionesmóvilesEste tipo de software diseñado para satisfa-cer las necesidades específicas de los usuariosen diversos trabajos, buscan dar soluciones yofrecernuevosserviciosalosusuariosdetelé-fonos móviles. Con el talento y el ingenio queexiste en Colombia se puede sacar provecho alas aplicaciones móviles en España, un mer-cado que busca oportunidades innovadoras,modernasyfácilesdeusar.El aspecto más importante, por encima delprecio,escumplirconlaofertadevalor.Si no funciona la aplicación, se pierdetodo el esfuerzo comercial. Debido a que esun producto que se ve influenciado por lascompras del momento, es común cambiar elproveedor constantemente a menos que sedemuestre la calidad.TendenciaEs un sector en auge y pleno crecimientoen todas las categorías: juegos, ocio, serviciosy corporativas. Se debe tener en cuenta que elsmartphone tiende a ser más móvil y menosteléfono, pues hoy en día tiene mucho másusos. Las personas están accediendo cada vezmásaellosyalaposibilidaddedescargas.PanoramaLas empresas españolas que más con-tratan desarrolladores son las agencias demarketing, empresas de comunicación quemanejan grandes cuentas y operadores deservicios de celular como Movistar. En estenicho de mercado no es importante la nacio-nalidad del desarrollador solo se busca quecumplan con los requisitos establecidos enlos tiempos acordados.La trazabilidad de los proyectos es bienvalorada. El idioma de las aplicaciones de-pende de dónde vaya a ser utilizada, del re-querimiento explícito del cliente y del mer-cado que se encarga a través del usuario finalde señalar el idioma que se necesita.La disponibilidad es el factormás diferenciadorSi no se tiene la disponibilidad que elusuario requiere, se pierde fidelidad, compra
  16. 16. 16 proexport colombia unión europea - 2012y posibilidad de recompra. El cliente no espaciente, no le gusta esperar que su requeri-miento sea atendido.Además, la diferencia horaria puede serun factor que juega en contra de Colombia.Para empresas colombianas es muy difícilllegar al usuario final, incluso es complicadopara los desarrolladores en España, por esoes común vender el desarrollo a través deuna agencia de marketing, publicidad o unaconsultora.Estos jugadores a la vez le ponen un mar-gen al producto, pero son prescriptores anteel cliente final, tienen credibilidad y ponencondiciones.ServiciosdesaludTendenciaSehaincrementadoelcultoalcuerpo(augede centros de spa y bienestar), los destinosexóticos y la salud como forma de vida. Seabren oportunidades por la exclusión en losservicios médicos europeos de tratamientosdentales y operaciones estéticas, los largostiempos de espera para acceder a un procedi-miento a través del Sistema de Seguridad So-cialylosaltospreciosenelmercadolocal.Colombia tiene un buen posicionamientoen el mercado étnico por la buena presta-ción del servicio y calidad en tratamientosodontológicos, estéticos y cirugías de altacomplejidad.Canal de distribuciónLas oportunidades son grandes y aunqueel canal pareciera ser uno solo, resulta seramplio.Lo que el exportador de servicios debe ha-cer es contactarse con una agencia de viajesminoristas que será la encargada de llegaral cliente final. Si el exportador tiene contac-tos en este país, puede llegar directamente alclientefinal.BPO(DesarrollodesoftwareyCallCenter)TendenciaSe buscan países con menores costos enmano de obra (ocho horas en España equiva-lena24horaseenColombia).Los salarios en este sector han aumentadodebido a la escasez de personal idóneo paradesarrollar esas funciones. Se presenta ma-yor interés por offshoring, con alternativasde proveedores diferentes a los de India. Hayinteréspor paísesendondesehableelmismoidiomaohayaunamayorafinidadcultural.Crece la tendencia hacia la tercerización deactividades mucho más cercanas al núcleo delnegocio, convirtiendo a los servicios básicosen un commodity. Hay aumento del serviciomulticanal adicional al teléfono y el correoelectrónico.Canal de distribuciónEl contacto debe hacerse directamente conel representante de la marca o compañía queesté solicitando la mano de obra para llegar alclientefinal.EstoniaTendenciaLos ciudadanos de Estonia están consu-miendo alimentosmássanosyhanrenuncia-
  17. 17. proexport colombia2012 - unión europea17oportunidades en exportacionesdo a los hábitos poco saludables como fumary beber. Así mismo, el Gobierno ha organiza-do numerosas campañas que hacen hincapiéen la importancia de comer frutas y verdurasy hacer ejercicio. Por esta tendencia, los ex-portadores de alimentos orgánicos y sin con-servantes, con poca grasa y azúcar y produc-tos adelgazantes encontrarán oportunidadesde negocio. Al aumentar la población activaque se está ejercitando, se espera que aumen-tenlasventasdeequiposyropadeportiva.FinlandiaTendenciaDe acuerdo con las tendencias de consu-mo observadas en Finlandia, existen gran-des oportunidades para los exportadores deproductos agroindustriales y en especial paraaquellosqueexportancomidasenlatadas.Diferentes estudios de mercado, revelaronla creciente preferencia por este tipo de ali-mentos ya que los finlandeses prefieren nococinardurantelosdíaslaborales.Por otro lado, el invierno, que se prolon-ga durante cuatro meses, hace que este tipode productos al igual que las frutas exóticasimportadas tengan especial acogida entrelos consumidores locales. Adicionalmente,según el Instituto de Recursos Mundiales,los finlandeses son líderes mundiales en elconsumo per cápita de café, con un prome-dio de consumo del orden de los 11 Kilogra-mos anuales. Esto se debe a la gran cantidadde cafés y restaurantes que existen a lo largoy ancho del país. Por lo tanto, los derivadosdel café tienen grandes oportunidades denegocio en el ámbito local, gracias a la popu-laridad de la bebida.FranciaCosméticosyproductosdeaseoTendenciaLos franceses suelen dedicar una parte desus ingresos para cosméticos y artículos decuidado personal, especialmente las mujeressi encuentran el producto adecuado que su-pla sus necesidades. Suelen ser vanidosos ypreocuparse más por la imagen, cuidado desu piel y cuerpo. Sin embargo, no suelen com-prar cosméticos mediante catálogos o vende-dores on-line, las mujeres prefieren dirigirse atiendasespecializadaspersonalmente.Francia es el mercado en Europa que ma-yor crecimiento ha presentado en términosde ventas de cosméticos elaborados con in-gredientes naturales. Siendo considerado porempresas multinacionales como puerto deentrada para la UE. Hay presencia de multi-nacionalescomoNaturadeBrasil.Canales de distribuciónLoscosméticos,comolamayoríadeproduc-tos de consumo, son productos que se puedendividirfácilmenteengamasdedistribución:Distribución selectiva: es aquella en la quelosproductosseponenalaventasóloenaque-llos puntos que han sido autorizados por el fa-bricantebuscandounmayorcontroldelasven-tas.Enladistribuciónselectivasedestacanunaseriecadenas:Marionnaud,Nocibé,BodyShopySephora,lastresprimerasfueroncompradaspor AS Watson, Euro Santé Beauté y L’Oréal,respectivamente. Grandes superficies y mayo-ristas: aquellos productos cuya distribución esmucho más amplia como los productos de hi-giene corporal, seguidos por los capilares y loscuidadosdebellezasonlosmáscompradosporlosmayoristasyvendidosenloshipermercadosysupermercadosfranceses.Distribución bajo consejo médico o farma-
  18. 18. 18 proexport colombia unión europea - 2012céutico: se venden de manera directa al clientefinal.FrutasyjugosdefrutaTendenciaEn la actualidad los franceses se hanpreocupado por empezar a tener un mayorcuidado de sus cuerpos, más del 70% de lapoblación se ejercita mínimo una vez a lasemana y se han vuelto más conscientes decomer saludablemente. Como consecuenciade problemas de obesidad, se ha incremen-tado el consumo de frutas en la comunidadfrancesas.Las frutas exóticas han presentado creci-miento en este mercado, son consumidasen su mayoría en navidad y año nuevo perotambién son usadas para la preparación denuevos cocteles en los restaurantes y hoteles.Sin embargo, los bananos, mangos, aguaca-tes y piñas se consumen durante todo el año.Los franceses se están volviendo seden-tarios y prefieren consumir bebidas que seadapten a sus necesidades, es decir, peque-ñas botellas individuales y fáciles de trans-portar. Se destaca la aparición de máquinasdistribuidoras de bebidas y alimentos cami-no al trabajo, al colegio y a los hogares.Las bebidas dietéticas han presentado unauge dentro de los consumidores franceses.Bebidas bajas en azúcar, descafeinadas y li-bres de colorantes están siendo consumidasen grandes cantidades, especialmente parapoder tener una mejor apariencia.Canales de distribuciónVíasdeacceso:Franciatieneunsistemadedistribución bien desarrollado para las fru-tas frescas y las verduras. La mayor parte deFrancia está atendida por los importadoresen torno a los puertos de Rotterdam (PaísesBajos) y Le Havre (Francia). Sin embargo,las frutas frescas sin procesar utilizan más lacargaaérea,sobretodoporqueesdealtacali-dadparaestetipodeproductos.Supermercados y cadena de distribución:la mayoría de las frutas se venden a travésde los grandes supermercados y su cadenade distribución es corta. Consta sólo de unproductor/ exportador, que vende a un im-portado,quedistribuyealossupermercados.Importadores: son los mejores socios de ne-gocios para los exportadores de los países endesarrollo. Los exportadores recomiendanbuscar un importador que sea a su vez, pro-veedor de los supermercados, mayoristas,fruterías y restaurantes y que generalmentemaneja también pequeñas cantidades y seinteresa por nuevos proveedores. Los im-portadores suelen organizar la logística, eltransporteyelcontroldecalidad.Ejemplodeun importador francés especializado es Exo-Farmhttp://www.exofarm.com.Ropainteriorydecontrol,vestidosdebaño,sportwear,yropacasualdediseñador.TendenciasAunque los franceses están muy pen-dientes de los precios, a la hora de comprarprendas de vestir se ha empezado a adquirirropa más costosa y de mejor calidad por sermás durable y por estar a la moda por mástiempo.Los periodos que más se destacan paracomprar ropa son invierno y verano. A lamayoría de los franceses no les importa gas-tar el dinero en prendas si saben que van aencontrar la talla y el color que les gusta. EnFrancia se cree que para sentirse bien , hayque verse bien.En éste país se gasta casi el doble de dineroen vestuario, debido a que los franceses es-tán muy pendientes de su imagen.Han aumentando los almacenes de ropaque ofrecen las tendencias del momento.Tiendas como H&M y Zara son muy popu-lares y se caracterizan por generar grandesexpectativas. Hay que destacar que los jóve-nes no utilizan uniformes para ir al colegio,por ello están constantemente preocupadospor su elección de vestuario.Francia es el cuarto consumidor en la UEde bodywear y el tercer importador; 49% delas importaciones provienen de países nodesarrollados.El consumo de ropa interior de mujer yhombre y ropa para estar en la casa han ve-nido en ascenso.El consumo de la ropa de playa y vestidosde baño han aumentado. Los vestidos debaño de una sola pieza representan el 55%del mercado, sin embargo los de dos piezasestán mostrando crecimiento importantes.El consumidor busca productos con va-lor agregado, diseño y materiales de buenacalidad. Hay que tener cuidado con la hor-ma dada las cualidades especiales de la si-lueta de los franceses.También es importante señalar que laconciencia ambiental por parte de los con-sumidores exige prendas que sean amiga-bles con el ecosistema. Los franceses estándispuestos a pagar un mayor valor por estetipo de productos.
  19. 19. proexport colombia2012 - unión europea19oportunidades en exportacionesCanales de distribuciónLos canales de comercialización más ade-cuados en el mercado de prendas exteriores yde ropa interior de punto son: Los fabricantesnacionales: a menudo con las actividades deproducciónenelextranjero.Los importadores o mayoristas: que ven-denalasorganizacionesalpormenor;empre-sas importadoras de comercio juegan un pa-pel importante en la distribución de prendasde vestir en Francia. Los importadores suelentrabajar con mayoristas regionales y los agen-tesparalograrunacoberturanacional.Los minoristas: de los cuales los jugadoresmásgrandessonensímismosimportadores.Paralasempresascolombianasesindispen-sable la figura de un agente o representanteque se enfoque en marcas propias de las tien-das de segmento High end. En ellas los clien-tes están dispuestos a pagar más a cambio decalidad.GreciaTendenciaLa recesión, combinada con la contracciónfiscalharepercutidonegativamenteenelPIBdeGreciayenlosingresosdelosconsumidores.Actualmente su tendencia de consumo sebasa en una economía de subsistencia dándo-le prioridad a la salud y la familia. Las opor-tunidades en este país están en productosalimenticios y prendas de vestir con precioscompetitivos, específicamente en lo que res-pecta a frutas y hortalizas procesadas, ropaexterior masculina y femenina y productosfarmacéuticosgenéricos.HolandaFrutasprocesadasycongeladasTendenciaLa cantidad de fruta utilizada en procesosindustriales se ha mantenido relativamenteestable, la producción en los últimos años seha nutrido principalmente de frutas impor-tadas.Lasfrutascongeladascomolasmorasseuti-lizan principalmente a nivel industrial comoingrediente para la fabricación de mermela-das, jugos concentrados, repostería, relleno defruta, fabricación de helados, diversos prepa-radosdefrutasycongeladosensecos.Los holandeses registran un creciente in-terés en productos orgánicos, preparados,exóticos,étnicos,yaumentoenelconsumodesnacksentrelascomidas.Canales de distribuciónLos principales canales de distribuciónde fruta congelada en Holanda son: Super-mercados: los híper y supermercados siguensiendo una buena alternativa. No obstante, eneste canal, la competencia es importante y lasmarcasdedistribuidor(MDD)estánmuyim-plantadasenelrubrodelasfrutascongeladas.Mayoristas alimenticios en general: abaste-cen a los minoristas. HORECA: hoteles, res-taurantes y cafés. Utilizan la fruta congeladacomo ingrediente para los postres y batidosquevendenalpúblico.AceitesygrasasTendenciaComo es el importador más grande depalma de aceite en la UE, Holanda ofrece unmercado interesante para los proveedoresde países en desarrollo. Se observó un creci-miento significativo en las importaciones dePapúa, Nueva Guinea, Costa de Marfil, Gua-temala,Colombia,HondurasyTailandia.La presión en los últimos años, debido a lapráctica de la tala de bosques irremplazablespara la producción de aceite de palma diocomo resultado el cambio en las preferenciashacia el aceite de palma sostenible, el cual haganadounespaciosignificativoenelmercadogeneral. Por esto, Holanda se ha comprome-tido a utilizar sólo aceite de palma certifica-do por la RSPO (Roundtable for SustainablePalmOil)paraelaño2015.Holanda es el tercer importador de aceitesesenciales para la industria cosmética y dadoque no existen grandes fabricantes de cosmé-ticos, a excepción de Unilever, gran parte delproducto importado se reexportan a otrospaísesdelaUE.Canales de distribuciónImportadores especializados, corredores yagentes son los canales de comercio más im-portantes de los Países Bajos. Algunas figurasimportantes en el mercado son: Spack, Do-it,Freelineorganicfood,Amiazin.Importadoresy comerciantes: suministran los aceites a losfabricantesdecosméticosycasasdeperfume.Empresas procesadoras: dan valor agrega-doalosaceitesesencialesantesdevenderlosalconsumidorfinal.Ropacasual,informalydeportiva
  20. 20. 20 proexport colombia unión europea - 2012TendenciaLa tendencia en ropa casual e informal,como en otros sectores, es hacia el aumentode la concientización por el medio ambien-te, por lo que varios fabricantes de marcasde moda han ampliado sus colecciones conproductos hechos con algodón orgánicoy/o etiquetas en relación con los productos100% libre de trabajo infantil.La creciente demanda por prendas de ta-maños más grandes que XL, en especial porlas mujeres, ha hecho que este grupo prefierala ropa de punto, debido a su comodidad yelasticidad.La ropa de tejido punto es muy común enlos Países Bajos, al igual que en Alemania ylos países escandinavos donde predomina elclima frío.Los Cardigans se utilizan cada vez más,como abrigo en otoño e invierno. Túnicasy jerseys largos para usar como un vestidocombinado con legging, pantalones o mallasse hacen más populares.Canales de distribuciónFabricantes nacionales: el número de fa-bricantes de prendas de punto es limitado,existen oportunidades para los exportadoresinteresadosenestableceralianzasconlospro-ductoresholandeses.Losmayoristaseimportadoresvendenalasorganizacionesminoristas.Minoristas: las figuras más grandes o losgrupos independientes hacen las importacio-nesporsímismos.HungríaTendenciaLas tendencias de consumo observadas enHungría, hacen referencia a productos agrí-colasyagroindustrialesyaquelospronósticoshablan de una reducción progresiva anual del10%delapoblaciónruraldelpaís.Más del 70 % de los húngaros vive en lasciudades y demandan toda clase de alimen-tos y productos agrícolas. Sin embargo, la altatasa de migración del campo a la ciudad haceque la demanda de alimentos y productosagrícolas sea difícil de suplir, en este sentido,el sector agroindustrial colombiano tendríabuenasperspectivasdeexportación.Adicionalmente, Hungría es reconocidapor ser un destino turístico para personasmayores que buscan tratamientos de salud,spa´s y acceso a aguas termales. Esto hace quepara el sector químico y el de salud en gene-ral, Hungría se constituya como un mercadointeresante y con buenas perspectivas de cre-cimiento.IrlandaTendenciaComo consecuencia de un mayor númerode personas en la vida laboral, los desayunostradicionales irlandeses como huevos contocino, salchichas y pudín, se han traslada-do al fin de semana. Para el día a día es máscomún ingerir productos de panadería quese pueden ir consumiendo en el camino altrabajo generando oportunidades para losexportadores de snacks y productos de pa-nadería y molinería.Entre los trabajadores de oficina es muypopular llevar bebidas calientes para acom-pañarlossnacksbienseandulcesosalados.Escomún encontrar máquinas expendedoras desnacksybebidasenellugardetrabajo.ItaliaPreparacionesalimenticiasdiversasTendenciaLos italianos adoptaron un estilo de vidaintensoyocupadoquehallevadoauncambioen los patrones de consumo. Se presenta unincremento en el número de hogares uniper-sonales y de personas que están trabajandomás y necesitan comer en el lugar de traba-jo. Este hecho impulsa la demanda de platospreparados, productos listos para llevar y ali-mentosenvasados,conservados,congeladosyprocesados.Deestamanera,latendenciaenloquetienequeverconempaquesseorientahaciaporcio-nesmáspequeñas(paraunapersona),yaque-llos aptos para microondas. Otra elementoque está impactando los hábitos de los con-sumidores italianos es la preocupación por lasaludyelbienestar.Canales de distribuciónEl principal canal de distribución son: su-permercados e hipermercados que se hanadaptado al estilo de vida cambiante de lositalianos al ofrecer compras en línea y agentese intermediarios que establecen el canal en-treimportadoresylasempresasatravésdeloscualespuedenaccederalpúblico.AzúcaresTendenciaLa tendencia libre de azúcar en la industriade la confitería se ha consolidado a través deingredientes sustitutos como isomalta, deri-vado de la remolacha. En Italia, la demandaindustrial se orienta hacia la melaza de caña yazúcar de caña en bruto. Existen oportunida-des también para los pequeños exportadores,que están buscando nichos de mercado, talescomo el azúcar fair trade y orgánica. Italia esademás, un gran consumidor de azúcar blan-ca refinada. Por esto, la fuerte disminución dela refinación de azúcar debe ser compensadacon las importaciones. Los países en desarro-llo representaron un 51% de las importacio-nes italianas de azúcar en 2007, cifra inferior
  21. 21. proexport colombia2012 - unión europea21oportunidades en exportacionesalamediadelaUEquefue76%.Sinembargo,las importaciones procedentes de países endesarrollo aumentaron considerablemente aunatasamediaanualde15%.Canales de distribuciónIndustrias concentradas. Las grandes em-presas de azúcar tienen contratos con los pro-ductoresderemolachadeazúcar,queregular-mente suministran todos sus productos a unadelasrefineríasdelascompañíasazucareras.Elazúcarblanco,apartirdeestasrefinerías,se vende bajo una o pocas marcas. Mercadospara los azúcares de especialidad: son rela-tivamente pequeños. Estos resultan menosinteresantesparagrandescompañíasazucare-ras, las empresas tienen uno o pocos de estosproductos en su gama, pero la mayoría no losproducen. Sin embargo, resultan interesantesparalosproductoresmáspequeños.Importadores especializados: abastecen alosminoristasdirectamente.MaderaTendenciaItalia es uno de los mercados de transfor-mación de la madera más importante delmundo. Al tratarse de un país no productorde recursos forestales, utiliza materia primaimportada, para después reexportarla conmayor valor agregado en muebles, puertaso ventanas. En general, la tendencia se in-clina hacia madera aserrada y los productossemielaborados como la madera contracha-pada.Los períodos de mayor utilización delproducto van desde enero a julio y desdeseptiembre a diciembre, en consideración alperíodo de vacaciones de verano en Italia, enel cual una buena parte de la industria cierrao disminuye su producción durante el mesde agosto. Canales de distribución Interme-diarios: son la base de la comercialización dela madera en Italia. Son agentes de importa-ción y comercio mayorista. Agentes: predo-minan los agentes especializados sobre losgenerales y operan agrupados particular-mente en el sector de construcción y el sec-tor muebles y partes. En el caso de los agen-tes del sector muebles y partes, los agentes seespecializan por rubros y zonas geográficas.Comercializadores mayoristas: actúan comoimportadores. Existe una asociación italianaque los agrupa (Fedecomlegno).Los aserraderos nacionales: venden prin-cipalmente su producción al comercio ma-yorista o la destinan a la exportación. Enmuy pocos casos actúan en el comercio de lamadera.LituaniaTendenciaDe acuerdo con las tendencias de consumoobservadas en el país, se encontraron impor-tantes posibilidades para los exportadores defrutas y prendas de vestir. A causa de los fuer-tes inviernos que enfrenta el país anualmente,los precios de las frutas presentan aumentosconsiderables y las importaciones se incre-mentan en cerca del 50%. La mayoría de di-chas importaciones proviene del este y sur deEuropa en donde hay condiciones climáticassimilares.En el caso de las prendas de vestir, diver-sos estudios realizados en este país revela-ron un incremento en el número de hogaresunipersonales a causa de divorcios, lo que haimplicado que las personas tengan una ma-yor propensión a consumir artículos de usoestrictamentepersonal,entreelloslasprendasdevestir.Loslituanossolterosoreciénsepara-dosgastanactualmenteunabuenaporcióndesus ingresos en todo tipo de prendas y acceso-rios,loquesindudaharánecesarioqueelpaísaumentesuofertaalosnuevosconsumidores.PoloniaTendenciaLa población de Polonia está envejeciendoy tiene una mayor conciencia sobre la salud,esto se traduce en oportunidades para los ex-portadores de frutas y verduras frescas libresde conservantes y de productos vitamínicos ysuplementosdietéticos.De otro lado, se ha impulsado la demandade cosméticos, productos del cuidado perso-nal y perfumes, además de alimentos listospara comer dado al marcado crecimiento dehogares unipersonales, principalmente dejóvenes solteros, que por su estilo de vida de-
  22. 22. 22 proexport colombia unión europea - 2012mandanestetipodeproductos.PortugalFloresfrescasTendenciaAunque Portugal no es de los mayoresconsumidores de flores per cápita de Europa,es un mercado en crecimiento. Las mejorescondiciones en la calidad de vida hacen que lasociedad vea la flor como un objeto cada vezmás común. El consumo de flores se produceprincipalmente para regalos, entierros, fune-ralesyusopersonal.Las especies preferida por los portuguesesson las rosas y las orquídeas junto con los ra-mos de flores mixtos. En el caso de las institu-ciones públicas, el clavel es el protagonista endías de celebración nacional, ya que el clavelrojo es el símbolo de la revolución. Tradicio-nalmente, el portugués compraba flores paraocasión de eventos especiales, ahora la ten-denciaestácambiandoylafloresconsideradaunobjetodecorativodentrodelhogar.Canales de distribuciónFloristerías: es la manera más tradicionalpor su contacto directo con el cliente. Tienenentre sus principales clientes a empresas ycolectivos tales como hoteles, restaurantes,instituciones públicas, etc. Grandes y media-nas superficies: la aparición de las seccionesde plantas y flores dentro de estas grandes su-perficies acercan la flor al consumidor final,haciéndola más accesible y convirtiéndola enun bien de consumo común para las familias.Se caracterizan por tener demandas homogé-neasdeflores.Mayoristas: se dedica a la compra de la florobteniendo descuentos por la compra degrandes volúmenes y posteriormente lo ven-deaminoristas.Losprincipalesmayoristasenla región sur del país, Lisboa, se encuentra elMarlyenelnorte,Oporto,Mercoflores.ManufacturasdehierroyaceroTendenciaEl mercado portugués de tornillos y otrasmanufacturas de hierro y acero ha crecido enlosúltimosaños.Estasituaciónnosedebealademanda del sector de la construcción, que sehavistoafectadoporladesaceleracióneconó-micaeuropea.Una razón es el aumento de la demanda demás seguridad por parte de los portugueses.Los consumidores tienden a proteger sus ca-sas con más bloqueos y sistemas de seguridadavanzados.La industria de la construcción está incor-porando cada vez más, complicadas cerradu-rasen hogaresyoficinas.Por otra parte, las flotas de aviones deman-dan insumos y abastecimientos importadosqueofrezcanproductosconmayorintensidadde mano de obra y valor agregado a costosadecuados.Otro factor importante que ha aumentadola demanda de estos productos ha sido el sur-gimiento de las grandes tiendas de bricolajeDo-It-Yourself (DIY), que han comenzado asustituir las ferreterías más tradicionales quesolían dominar este sector. El desarrollo hatraído consigo un considerable dinamismo alsector a través de la introducción de nuevosproductos, mayor diversidad en las marcas yprecioscompetitivos.Canales de distribución:Hay dos principales segmentos de la in-dustria, el segmento de consumo y el pro-fesional. Sus canales de comercializaciónson diferentes. Importadores, mayoristas ycadenas de bricolaje: para los exportadoresde países en desarrollo, los canales más im-portantes para el mercado de consumo sonlos importadores, mayoristas y cadenas debricolaje. Un ejemplo de un mayorista es in-terfer - http:// www.interfer.pt.Fabricantes, ferreterías e importadoresprofesionales: en el segmento profesional, laoportunidad está en abastecimiento direc-to. Por lo tanto, lo mejor es el contacto conimportadores especializados y agentes inte-
  23. 23. proexport colombia2012 - unión europea23oportunidades en exportacionesresados en el suministro. Los fabricantes desujetadores y ferretería para la construcciónson otra posibilidad.CalzadoTendenciaHay una demanda creciente y diversificadapara abastecer diferentes grupos étnicos congustos, estilos y niveles de ingresos distintos.Esto se debe a que la población portuguesaes cada vez de mayor edad por la baja tasa denatalidad y el crecimiento está impulsado porinmigrantes procedentes de antiguas coloniasportuguesas en África y América y países delestedelaUE.Hay un creciente interés en el calzado ca-sualjovenquesealejedeloformalconpreciosrelativamente altos. Los portugueses tienenun pronunciado gusto por el estilo, lo que sig-nificaqueloszapatosdebenestarbiendiseña-dos.Latelevisiónylasnovelasdemodainfluyenenlosestilosylademandaprincipalmenteen-treniñasyjóvenes.Las tendencias son estacionales y se prefie-reelcalzadodecolormarrónynegro.El precio influye notoriamente en la deci-sión de compra debido a los bajos niveles deconfianza de los consumidores frente a la si-tuacióneconómicadelpaís.Canales de distribuciónMayoristas e importadores: dominan elmercado. Algunos son especialistas en calza-do,mientrasquemuchosdeellossoncomer-ciantes en una amplia gama de moda (ropa,calzado, marroquinería, joyería). General-mente les distribuyen a los grandes almace-nes,alastiendasderopayalosminoristasdecalzadoindependientes,quehandisminuidosuparticipaciónporlaentradaenelmercadodecalzadodelasgrandessuperficies.Para los exportadores de países en desa-rrollo, el papel de los mayoristas y agentes esmuyimportante.Compras en internet: este medio estáempezando a ser más importante. Muchosminoristas están ahora con algunos de susproductos en línea, pero aún no es un canaldesarrollado para la venta de calzado al pormenor.La Redoute es la empresa de pedidos porcorreoprincipal(http://www.laredoute.pt).Reino UnidoAGROINDUSTRIAFloresexóticas-follajesTendenciaLos consumidores ingleses experimentanun comportamiento creciente en sus ingresosper cápita y están ávidos de productos convariedades, colores y combinaciones de floresinnovadores. Las flores exóticas son percibi-das como cálidas y tropicales, ganando atrac-tivoendiferentessegmentos.Por su parte, los follajes varían acorde conlas estaciones. Para otoño la tendencia se en-foca en tallos y follajes de colores oscuroscombinadosconchilesybayas.Canal de distribuciónLuego de cultivadas en la finca, las floresson vendidas a un importador o distribuidor,quien las lleva a diferentes mayoristas, quea su vez, las vende a floristerías, diseñadores,hoteles,restaurantesyventason-line.Otro protagonista en la cadena es el em-pacador, que obtiene las flores a través de lafinca (algunos hacen sus propios cultivos) odel importador quien organiza las flores enbouquets de acuerdo con las especificacionesrequeridas y las distribuye a supermercados yventasonlineensupuerta.CafésespecialesTendenciaEl auge de las cadenas de cafeterías ha so-fisticado el consumo del café. Las principales
  24. 24. 24 proexport colombia unión europea - 2012cadenas son Costa y Nero (ambas locales) yStarbucks.La demanda de productos de comercio jus-to certificado ha sido fuertemente crecienteen el mercado británico donde también hayinterés por el café orgánico y el comercio éti-co.Esrelevantetenermásdeunacertificaciónqueacrediteestascaracterísticas.En 2009, las ventas de productos orgánicosen el Reino Unido fueron £1,84 billones. Losconsumidores optan por comprar estos ali-mentos por considerar que son más seguros ynutritivos.Losconsumidoresseinteresanenlasaludyel bienestar, esto representa una oportunidadpara innovar con sabores, aromas, texturas yotrasvariedades.En el mercado del café instantáneo se haidentificado una demanda por los saboriza-dos, por lo cual se han introducido al mer-cado sabores como: amaretto, ron, brandy,crema irlandesa, vainilla, maple, chocolate ycaramelo.El café se está convirtiendo en más que unasimple bebida energizante. Los consumido-res, ahora más exigentes, quieren un produc-to de mayor calidad. La preferencia de losconsumidores al buscar frescura, aromas ysabores diferentes hacen del café una bebidagourmet en ascenso y abre oportunidad paracafés especiales: orgánicos, saborizados, liofi-lizados,etc.Canal de distribuciónEn el Reino Unido la cadena de café tienebastantes intermediarios y son muy pocaslas excepciones en las que el productor sepone en contacto directo con el distribuidor.Hasta la fecha ningún supermercado im-porta directamente, lo hacen a través de unimportador/ distribuidor.FrutastropicalesyexóticasTendenciaEl consumidor británico busca frutas sa-ludables, exóticas y orgánicas. Se consumenprincipalmente mangos, manzanas, naranjas,bananos, melocotones, nectarines, sandías,mandarinas y peras. El consumo de frutasexóticas ha venido en aumento, siendo atrac-tivos la piña, los mangos, mangostinos, gua-yabas y aguacates. En esta materia, Colombiaofreceuchuvas,gulupasygranadillas.Losimportadoresexigencertificadoscomoel Eurogap, que acrediten un trato justo a lostrabajadores y buenas prácticas de recursoshumanos. El Reino Unido lanzó una campa-ña,paralospróximostresaños,depromocióndealimentosorgánicos,quebuscasensibilizaralaspersonasdesusbeneficios.Canal de distribuciónLas ventas de frutas en el Reino Unido es-tán dominadas por los mayoristas y los im-portadores. Algunos de estos agentes las dis-tribuyen a su vez a minoristas especializados,quienes tienen un mercado específico y con-solidado en restaurantes, hoteles y hospitales,donde son consumidas por un gran sector delapoblación.SnacksyfrutasdeshidratadasTendenciaLos snacks tienen una gran cabida en eltipo de vida “on the go”(ingerir alimentosdurante los desplazamientos rutinarios oalmorzar mientras trabaja) y que es muy co-mún en Reino Unido. El consumidor buscaproductos exóticos, naturales, con nuevossabores, formas y texturas. Deben ser bajosen grasa y que brinden beneficios para la sa-lud. Este país es un alto consumidor de fru-tos deshidratados para la industria de cerea-les, confitería y reposteríaCanal de distribuciónLos mayoristas son quienes se encargande realizar los contactos y el acercamiento
  25. 25. proexport colombia2012 - unión europea25oportunidades en exportacionescon los hipermercados, hoteles, restaurantesy empresas que demandan más este tipo deservicio por ser económico, práctico y reunirtodas las propiedades de una dieta saludable ybalanceada.MANUFACTURASDecoraciónyaccesoriosdehogarTendenciaLos ingleses quieren distinguirse de otraspersonasadquiriendoidentidadespropias.Espor esto que buscan artículos que den perso-nalidad a sus hogares, productos con valoressociales o culturales incorporados que seanauténticosy usentécnicasinnovadoras.Hay gusto por accesorios y productos vin-tage y estilos clásicos que reflejen elementosdel siglo XX.Los espacios abiertos (cocinas, habitacio-nes y baños) demandan artículos de decora-ciónresistentesyarmónicosconelambiente.Los consumidores se preocupan por elmedio ambiente, las practicas éticas y justasde trabajo y producción.Canal de distribuciónEl productor se encarga de enviarle la mer-cancía al importador o mayorista, quien a suvez distribuye los productos a tiendas por de-partamentos, especializadas, on-line, super ehipermercados y ventas por catálogo para fi-nalmentellegaralconsumidor.Ingredientesnaturalesparalaindustriafarmacéuticaycosmética.TendenciaEl uso de ingredientes naturales para laindustria farmacéutica ha aumentado suparticipación en el mercado por ser de altobeneficio para la salud y ser amigables con elmedio ambiente.El consumidor exige diferentes certifica-dos y estándares como Fairtrade, Fair Wild,orgánico, GMP (Good Manufacturing Prac-tices), entre otros. Se ha incrementado elconsumo de vitaminas naturales y aceitestropicales (coco, naranja).Canal de distribuciónEl productor se encarga de enviarle lamercancía al importador o mayorista, quiena su vez distribuye la materia prima a empre-sas dedicadas a la manufactura cosmética yfarmacéutica y éstas venden los productosya elaborados a supermercados, cadenas na-turistas y tiendas especializadas de belleza.PRENDAS DE VESTIRRopadecontrolTendenciaLasprendasdecontornoestánganandoespa-cioenlamujerjovenydelgada.Hayinterésporelusodetelasinteligentesqueprotejanlapiel,lahu-mectenytenganfuncionesantibacteriales.Canal de distribuciónEl productor/exportador se encarga deenviarle la mercancía al importador o ma-yorista y al agente, quien a su vez realiza ladistribución a tiendas por departamentos,on-line, boutiques, grandes superficies yotros minoristas.RopainfantilTendenciaLosconsumidoresbuscanconfeccionesconmateriales suaves, que hayan sido elaboradosen procesos amigables con el medio ambientey con alto contenido de diseño. El algodón or-gánicoesunmaterialapetecidoporgarantizarla ausencia de residuos químicos que puedancausar daño a la salud. Existe mercado paravestidos infantiles usados en eventos especia-
  26. 26. 26 proexport colombia unión europea - 2012les, con diseño y bordados. A pesar de bajar latasa de natalidad, el mercado de estos produc-toshacrecido.Canal de distribuciónEl canal más importante de distribuciónson los importadores, quienes a su vez seencargan de distribuir los productos a su-permercados, tiendas por departamento,de ropa, on-line y boutiques exclusivasdonde se encuentran diseñadores de reco-nocidas marcas.RopainteriormasculinaTendenciaLos hombres buscan productos con diseño,calidad y estilo deportivo, cuyas telas sean có-modas y brinden beneficios para la salud. Enlos últimos años se ha incrementado la distri-bución a través de supermercados y cadenasde segmentos bajos, pero el verdadero boomseviveenlasventasporinternet.Canal de distribuciónLos canales de distribución más importan-tes son los importadores mayoristas quienestienen como misión principal distribuir laropa a las tiendas por departamento, grandessuperficies,minoristasytiendason-line.SERVICIOS YENTRETENIMIENTOIndustriascreativasbasadasentecnologíaTendenciaLa oportunidad está en el desarrollo deaplicaciones para redes sociales, comuni-dades virtuales; publicidad para nuevosmedios no tradicionales (teléfonos móviles,medios interactivos y buscadores) y la crea-ción de juegos 2D/3D para la web y teléfonoscelulares. Por cada 100 habitantes del ReinoUnido existen 123,4 suscripciones a líneastelefónicas móviles; 79,6 usuarios de inter-net y 80,2 ordenadores personales.Canales de distribuciónEl principal intermediario de las indus-trias creativas basadas en la tecnología sonlas agencias digitales encargadas de distri-buir los productos a nichos específicos delmercado como empresas de publicidad ymedios audiovisuales.República ChecaTendenciaEn la última década, los checos han perci-bido un incremento en su poder adquisitivoy cambiado las tendencias de consumo haciaproductos más sofisticados. Las oportuni-dades están enfocadas hacia productos connuevos sabores, como salsas de ingredientesexóticos, alimentos listos para comer y otraspreparacionesalimenticiasdiversas.En prendas de vestir, los productos másdemandados son calzado y ropa casual conalto valor agregado en diseño. Retailers comoZara y H&M han entrado al mercado checoconbastantefuerza.RumaniaTendenciaDe acuerdo con las tendencias de consumoobservadas en el país, las mayores oportuni-dades están en los productos de carnes y de-rivados del café. La gastronomía rumana estainfluencia por tradiciones culturales y fiestasreligiosas donde los productos que más seconsumensonsalchichas,carnepicadaychu-letas.Lacocinalocalsecentraprincipalmente
  27. 27. proexport colombia2012 - unión europea27oportunidades en exportacionesenlosplatosdecarnedecerdo.Losrumanosregistranaltastasasdeconsu-mo de café. Se consume preferiblemente en lacasa en las mañanas o durante las visitas conlosamigosyfamiliares.Les llama la atención los nuevos productosabasedecafé.SueciaComidaprocesadacongeladaTendenciasLa tendencia hacia los productos saluda-bles se constituye como un aspecto funda-mental en las decisiones de consumo. Esto seevidencia en el creciente interés por los bati-dos y genera oportunidades para la comer-cialización de frutas procesadas congeladasen las bebidas que combinan productos na-cionales con una amplia gama de productosexóticos.Se espera que los postres congelados seaotra de las categorías de rápido crecimiento.El desarrollo de nuevos productos y la como-didad,sondosrazonesimportantesqueexpli-can el aumento de la demanda por alimentoscongelados. El nivel de desarrollo de nuevosproductos es más frecuente en los alimentosprocesadosycongelados.Por otro lado, se ha generado un intento defortalecer la imagen positiva de las verdurascongeladas, y de los alimentos congelados engeneral. Fabricantes de alimentos congeladosy asociaciones comerciales han empezado ahacer estudios y a comunicar que las verdurascongeladas procesadas son igualmente nutri-tivas (en términos de vitaminas y minerales)quelasverdurasfrescas.Dentro de vegetales procesados congela-dos, las mezclas de verduras son el productomás popular al representar una participacióndel59%delvalordelasventasen2011.Entre los nuevos tipos de mezclas que sehan puesto en Marcha están papas con bróco-li, calabacín, cebolla y pimentón. Se encuen-tran con mayor frecuencia mezclas de vege-tales clásicos como el maíz, los guisantes y laszanahorias.Las demás hortalizas procesadas congela-das incluyen una amplia gama de productos,comohongosycebollas.Canales de distribuciónSupermercadosehipermercado.Mayoristas europeos: tanto en Ámsterdamcomo en Hamburgo hay grandes mayoristasde productos alimenticios. Allí se fijan losprecios, generalmente en Euro. También hayvarios importadores mayoristas en los paísesescandinavos a los que los mayoristas y gru-pos minoristas suecos pueden comprar ali-mentos.Agentes que actúan como intermediariospara una empresa: ocasionalmente puedenacumular stock de alimentos envasados, queluegocolocanenelmercadosueco.Losagen-tespuedensersuecosoextranjeros.PlásticoTendenciaLa crisis financiera y la recesión económicahanhechoquemuchosproductoresdeempa-ques de comida en Suecia reduzcan sus cos-tos. La demanda por envases y empaques deplásticoflexiblehavenidounaumentodebidoasubajoprecioencomparaciónconotrospa-quetescomocajasplegables,latasdecomidaoenvasesdevidrio.Los consumidores exigen, cada vez más,envases con un mínimo impacto negativosobre el medio ambiente. Hay mayor venta-ja para materiales más ligeros y novedososcomo el plástico reciclable o biodegradable.Incluso si el mercado se recupera rápidamen-te,seidentificaunatendenciaalacontinuidaden los procesos de reducción de costos paragenerar productos que sean pequeños, ami-gablesconelmedioambienteymásrentables.Canales de distribuciónEmpresas importadoras: compran la ma-teria prima de terceros países o de miembrosdentrodelaComunidadeuropea.Empresas transformadoras y procesadoras:encargadas de transformar la materia en pro-ductos elaborados y semi-elaborados para lasdiferentesdemandasdelaindustria.Distribuidores (mayorista/minorista): en-cargados de la comercialización del produc-to terminado a grandes o medianas escalas.Industrias: muchas de las industrias utilizanplástico y sus manufacturas para los compo-nentes,sub-productosoproductosfinales.FrutasfrescasTendenciaEl mercado alimenticio sueco sigue unatendencia al consumo de alimentos saluda-bles y naturales y en particular al incrementodelconsumodefrutasyproductosorgánicos.Frutas con gran potencial son la piña y lauchuva.En la decisión de compra de los suecos,influye más las características saludables delproductoqueotrasvariablescomoelprecio.Canales de distribuciónMayoristas, importadores, agentes y distribuidores: en Suecia cerca de dos tercios delas importaciones se distribuyen a través deestos canales. La principal organización de
  28. 28. 28 proexport colombia unión europea - 2012importadores, distribuidores, proveedoresy minoristas, se llama (Federación Sueca deComercio “Svensk Handel”). La distribuciónse realiza a través de mayoristas especializa-dos por rubro, que se integran por lo generala cadenas de minoristas o actúan de maneraindependiente.Supermercados: el mercado sueco es lide-rado por dos grupos que concentran la mayorparte del mercado: Grupo ICA y NAF inter-nacional.OTROS MERCADOS ENEUROPATurquíaFrutasfrescasyprocesadasTendenciaElGobiernodeTurquíamuestrapreocupaciónporloshábitosalimenticiosyengeneralporelmodo de vida sedentario que ha elevado dra-máticamentelascifrassobreobesidad.Eselse-gundopaíseuropeoconmayorcantidaddepo-blación obesa y donde un 60% de las personassonmayoresde15años.Estecomportamientoabre oportunidades al mercado de las frutasfrescasyprocesadasporlasintensascampañaspúblicasyunatendenciaenelmedianoylargoplazo de personas interesadas en tratamientosmédicos y cambios en los hábitos de consumoque llevan a inclinaciones por consumir todaclasedefrutas.Canales de distribuciónEl sistema de distribución turco de alimen-tos está dominado por pequeños vendedoresconocidos como bakkals, sin embargo su par-ticipación ha disminuido por el aumento desupermercados y mayoristas. Los bakkals re-presentan más de la mitad de las ventas al pormenordealimentos.Almacenes de cadena: cada vez más, losexportadores extranjeros están vendiendodirectamente a los grandes supermercados,eludiendo a los intermediarios. Esto redu-ce el precio de las mercancías importadas yproporciona mayores oportunidades paraque nuevos productos puedan entrar en elmercado.Canaldirecto:lossupermercadosgrandesymedianos y las cadenas de descuento impor-tan la mayoría de sus artículos directamente,mientras que los puntos de venta más peque-ños usan intermediarios, importadores, edis-tribuidoresyagentes.Centrales de abastos: son básicamente losbakkals, aunque como se mencionó anterior-mente,seencuentranendeclivedebidoalaugedelasgrandescadenasdesupermercados.No obstante, tienen aún un peso relevanteenladistribucióndeproductoslocales.PlásticoycomponentespetroquímicosTendenciasLaindustriadelplásticoenTurquíaestáso-portadaporelflujodeimportacionesdecom-ponentes petroquímicos para la fabricacióndeproductosterminadosparaelmercadodo-mésticoydeAsiacentral.Hay un alto crecimiento de la industriade la automoción y de los productos de líneablancaquenecesitaninsumosintermedios.Turquía está en camino de convertirse enuna importante base de producción y expor-tacióndeestasindustrias.Por otra parte, la creciente industria delembalaje y empaquetado con plásticos ha au-mentado las importaciones de envases y em-paques.Canales de distribuciónEn lo que respecta a los productos petro-químicos de origen exterior, se destaca el pa-pel de los comercializadores, oficinas propias,representantesexclusivosodistribuidores.Comercializadores: en Turquía existen co-mercializadores internacionales (Helm A.G.oShell) y turcas (Soditas, Aygaz, Petrolkimya oZulfikarlar ) que se dedican a proveer direc-tamente a los grandes clientes a través de susfuerzas de ventas y en ocasiones venden a co-mercianteslocales.Oficinas propias: muchos de los grandesproductores mundiales de productos quími-cos (Sandoz, Rhone-Poulenc, Dupont, UniónCarbide, Basf, Hoetsch, Enichem, Ciba- Gei-gy) tienen oficina propia en Estambul. Estascompañías tienen contacto directo con elcliente, conocen el mercado y pueden ofrecerlo que éste demanda y entregarlo en plazosmuycortos.Distribuidores: suelen ser empresas pe-queñas (entre 10 y 15 empleados) pero queconocen bien el sector productivo en el cualoperan sus clientes, por lo que son la me-jor forma de penetrar en el mercado turco.Elkasan, Grillo, Flogaz, Tenka-Alp, Menkan,Feza y Enkim son algunos de los represen-tantes con mayor número de empresas ex-tranjeras representadas.oportunidades en EXPORTACIONES
  29. 29. proexport colombia2012 - unión europea29oportunidades para la inversiónOportunidadespara la InversiónExtranjera Directaen ColombiaUnodelospilaresdeltrabajoquerea-liza Proexport es la promoción deColombia como destino de Inver-sión Extranjera Directa (IED), en este senti-do, la entidad ha identificado las principalesventajas geográficas, jurídicas, y comercialesde las diferentes regiones del país así como lossectores que presentan mayor potencial paradesarrollar negocios productivos y competi-tivos.En la identificación de estos sectores,Proexport ha trabajado de manera conjuntacon las agencias de promoción instaladas enMedellín, Pereira, Barranquilla, Cali y Bogotáy planea desarrollar proyectos conjuntos conlas que próximamente se abrirán en Bucara-manga,CartagenaySantaMarta.
  30. 30. 30 proexport colombia unión europea - 2012••Región Occidental: Antioquia, Risaralda, Caldas y Quindío••Región Caribe: Atlántico, Bolívar, Magdalena y San AndrésFortalezas:• Ubicación estratégica: posición privilegiada sobreelCaribe.PorvíaaéreaestáatansólodoshorasymediadeEstadosUnidosyaunahoradePanamá.• Infraestructura portuaria: puertos marítimos, flu-viales y aéreos con facilidad para transportar todo tipode carga a través de distintas vías de conexión con elresto del país y del mundo. Además de un potencial deconstrucción de terminales privados en áreas alrededordelpuerto.• Recurso humano: reconocidas instituciones parala formación técnica, profesional y especializada, ofre-ciendorecursohumanocalificado.• Espacios para negocios: amplia oferta de oficinas,centros comerciales y más de 500 hectáreas en par-ques industriales, incluyendo tres zonas francas contodas las facilidades tecnológicas necesarias y con ex-celentes costos.• Calidad de vida: calidad en la prestación de servi-cios de salud, diversidad en la oferta educativa, colegiosbilingües, clubes sociales con todo tipo de actividadesdeportivascomoelgolfydeportesnáuticos,entreotros.Sectores con oportunidad:•Automotriz• Agroindustria: camaronicultura, hortofrutícola, pal-madeaceite,lácteos•Cosméticosyproductosdeaseo•TIC:BPO,SoftwareyserviciosTI•Serviciosdesalud•Bienesyserviciospetroleros(B&S)•Infraestructurahotelerayturística•Textilyconfecciones•Metalmecánica•Infraestructuralogística•MaterialesdeconstrucciónFortalezas:Economía dinámica y creciente: con un Pro-ducto Interno Bruto de US$17.069 millones,en 2010, Medellín representó el 8% del PIB deColombia. Adicionalmente y durante el mismoperiodo, el departamento aportó el 31,1% de lasexportaciones no tradicionales, el 45% corres-pondióalsectorservicios.Una de las mejores ciudades para hacer ne-gocios en América Latina: así lo indica el ran-king de la revista América Economía. La ciudadascendió23posicionesenlosúltimosochoaños,ubicándoseenlaposición15en2010.Alta calidad de vida: la buena calidad de ser-vicios públicos, los estándares de educación y elambiente social y económico, hacen de Medellínlaciudadconmásaltacalidaddevidadelpaís,deacuerdo con el Informe Nacional de Competiti-vidad2009-2010.Medellín, una ciudad con costos competi-tivos: según el ranking “Costo de Vida” de laRevista América Economía en 2009, el costo devida de Medellín es inferior al de ciudades comoCiudad de Panamá, Buenos Aires y Santiago deChile.Ciudad enla queel mundo cree:hoy las pala-brasquedefinenaMedellínsontransformación,optimismo, modernidad, convivencia, educa-ciónycultura.Dinamismo económico: entre 2001 y 2009 elpromedio anual de crecimiento del PIB regionalfue de casi 10%, mientras que en este periodo elPIBpercápitaalcanzómásdeldoble.Disponibilidaddetalentohumano:deacuer-do con el Ministerio de Educación Nacionalentre 2001 y 2009, se graduaron más de 90.000estudiantes de programas de educación superiordediferentesáreasenlaregión.Facilidadparahacernegocios:dosdesusciu-dades capitales, Pereira y Manizales ocuparonlos primeros lugares en el ranking Doing Busi-nessdelBancoMundial.La región es considerada el primer destinorural de América Latina debido a la adaptaciónde sus haciendas y casonas tradicionales en en-cantadoresalojamientosturísticos.Ubicación e infraestructura: Pereira, centroestratégico de Colombia y centro vital de la re-gión del Triángulo del Café, se ha venido convir-tiendo en un importante receptor y promotor deeventos nacionales e internacionales que dina-mizan su economía y generan nuevas opciones alosdiferentessectores.Risaralda es líder en competitividad en elpaís: según el informe de competitividad globalde la CEPAL publicado en 2009, Risaralda seubica en un rango de competitividad alto ocu-pando la sexta posición en el territorio nacional.Manizales fue nombrado por Colciencias comoelCentrodeBiotecnologíaNacional.Quindío cuenta con una infraestructura tu-rística muy desarrollada: el Parque del Café, Pa-naca y las haciendas cafeteras son algunos de losprincipalesatractivosturísticosdelaregión.Sectores con oportunidades•Automotriz•Agroindustria•Cosméticosyproductosdeaseo•Textilyconfección•TIC•Serviciosdesalud

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