Ej. plan estrategico

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  • Toda estrategia de marketing pasa por estas etapas: en primer lugar hacer un análisis del mercado a estudiar (lo que hemos hablado hasta ahora, pero a conciencia). En segundo lugar hacerse una idea de la situación. A partir de ese diagnóstico, trazar una estrategia y finalmente, ponerla en marcha. Aunque, para ser correctos, antes de hacer nada de todo esto, la empresa tiene que tener claro, quién es, qué quiere y cómo quiere hacerlo (estrategia empresarial, objetivos, plan de acción).
  • Desglosado, vemos las principales áreas o grupos de consumidores en que más se manifiestan estas tendencias, buena parte de las cuales ya han sido estudiadas en la ponencia anterior. Enumerar
  • Toda estrategia de marketing pasa por estas etapas: en primer lugar hacer un análisis del mercado a estudiar (lo que hemos hablado hasta ahora, pero a conciencia). En segundo lugar hacerse una idea de la situación. A partir de ese diagnóstico, trazar una estrategia y finalmente, ponerla en marcha. Aunque, para ser correctos, antes de hacer nada de todo esto, la empresa tiene que tener claro, quién es, qué quiere y cómo quiere hacerlo (estrategia empresarial, objetivos, plan de acción).
  • Para conocer el mercado hay que analizarlo desde varios puntos de vista, Por un lado, desde el punto de vista del producto: qué producto hay y qué necesidades satisface, partiendo de las necesidades principales que hemos definido. Después desde el punto de vista del mercado: qué mercados hay, qué tipos de cliente existen y cual el potencial de los distintos segmentos de mercado. Más o menos lo que hemos visto antes. Para terminar identificando y estudiando las características de la competencia, fijando la atención en aquellos formatos de negocio que están en el mismo terreno que el suyo. Esto también se identifica a través de estudios de mercado como los que he comentado. Hay que decir que cuando una empresa ya está en marcha como es su caso, se suele caer en la tentación de ir descartando puntos antes de analizarlos, porque no se ajustan al modelo de establecimiento. Por ejemplo, no tener en cuenta el congelado porque en su establecimiento no tienen arcones congeladores, o no valorar el peso y potencial de los jóvenes porque no son clientes habituales suyos. Hacer esto implica que el análisis no sea completo lo que tiene el riesgo de perder oportunidades simplemente por no tenerlas en cuenta.
  • Es preferible hacer un diagnóstico completo, y en la fase de decisión elegir la estrategia. Ahora sí tienen que decidir en función de la realidad de su empresa, de sus posibilidades y de la capacidad de acometer cambios. La estrategia que definan debe responder a estas preguntas. Con el análisis que han hecho tienen suficientes elementos para decidir qué quieren hacer en función de lo que quieren ser: una tienda generalista, especialista, un autoservicio, etc.
  • Hé aquí una pregunta cada vez más complicada de contestar. Cómo conseguir que el cliente e fije más en mí que en mi competencia.
  • Es preferible hacer un diagnóstico completo, y en la fase de decisión elegir la estrategia. Ahora sí tienen que decidir en función de la realidad de su empresa, de sus posibilidades y de la capacidad de acometer cambios. La estrategia que definan debe responder a estas preguntas. Con el análisis que han hecho tienen suficientes elementos para decidir qué quieren hacer en función de lo que quieren ser: una tienda generalista, especialista, un autoservicio, etc.
  • Ej. plan estrategico

    1. 1. CREACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS DE BASE ECOLÓGICA.
    2. 2. CREACION DE EMPRESAS DE BASE ECOLOGICA II. ANALISIS III. PLANES IV. CERTIFICACIONI. UN NUEVO NEGOCIO DE SITUACION Y PREVISIONES ECOLÓGICA Entorno general Estrategia y plan marketing Posicionamiento Visión, misión Zona de influencia Producto y precio y valores Promoción y comunicación Presentación y puesta en mercado Sector de actividad Definición Proveedores y clientes de actividad Mercado ecológico Viabilidad económica Objetivos Capacidades empresa Plan de inversiones y financiación Balance de situación Inversiones Previsión de resultados Plan de tesorería y viabilidad Financiación Forma jurídica de la empresa Previsiones Organización de recursos humanos
    3. 3. Creación de empresas de base ecológica LA IDEA DE UN NUEVO NEGOCIO: del “qué ” al “cómo ”. NEGOCIO ANALISIS EMPRESA Idea (“qué) Tarea (“cómo”) Entorno general Visión del negocio Estrategia y plan de marketing Zona de influencia Posicionamiento Producto Visión / Misión / Valores Sector Precio Promoción y comunicación Mercado Definición de la actividad: Presentación ¿qué quiero vender y dónde? Puesta en mercado ¿qué aporta de nuevo? Inversión Logística. ¿qué necesidades satisface? ¿a qué cliente se dirige? Financiación Viabilidad económica Previsiones Plan de inversiones Plan de financiación Definición de objetivos Balance de situación Cualitativos Cuantitativos Previsión de resultados Plan de tesorería. Forma jurídica de la empresa Recursos humanos y contratación
    4. 4. Creación de empresas de base ecológica POSICIONAMIENTO ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING PLAN DE VIABILIDAD ECONÓMICA Externo Oportunidades Presupuesto Amenazas (necesidades VISION vs recursos) Seguimiento MISION ANALISIS OBJETIVOS EJECUCION CONTROL Medición VALORES Plan de trabajo Análisis Interno Metas y tareas Fortalezas Cronograma Debilidades FORMATO DE EMPRESA CERTIFICACION FACTORES FACTORES ORGANIZACIÓN DE ECOLOGICA EXTERNOS INTERNOS RECURSOS HUMANOS + Oportunidades Fortalezas - Amenazas Debilidades
    5. 5. CREACION DE EMPRESAS DE BASE ECOLOGICA II. ANALISIS III. PLANES IV. CERTIFICACIONI. UN NUEVO NEGOCIO DE SITUACION Y PREVISIONES ECOLÓGICA Entorno general Estrategia y plan marketing Posicionamiento Visión, misión Zona de influencia Producto y precio y valores Promoción y comunicación Presentación y puesta en mercado Sector de actividad Definición Proveedores y clientes de actividad Mercado ecológico Viabilidad económica Objetivos Capacidades empresa Plan de inversiones y financiación Balance de situación Inversiones Previsión de resultados Plan de tesorería y viabilidad Financiación Forma jurídica de la empresa Previsiones Organización de recursos humanos
    6. 6. I Visión, misión y valores Visión ¿Qué quiero ser / hacer? Misión MISIÓN DE LA EMPRESA ¿Cómo quiero / voy a hacerlo? ANALISIS DE MERCADO OBJETIVOS Valores ¿Con qué compromisos? ESTRATEGIA Producto Mercado Competencia Definición de la actividad REVISION POSICIONAMIENTO ¿Qué voy a vender? (producto) ¿Dónde? (mercado) PLAN OPERATIVO Precio Promoción Proveedor ¿A quién? (cliente) Comunicación Logística La visión es el “sueño” sobre el posicionamiento de la empresa a muy largo plazo. Da respuesta a las preguntas: ¿Qué queremos que sea la organización en los próximos años? ¿por qué hacemos lo que hacemos en la empresa?. ¿qué queremos ser/hacer y para qué? La misión define el negocio al que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, elmercado en el cual se desarrolla la empresa y la imagen pública de la empresa u organización. Responde a la pregunta: ¿Qué hacemos, cómo, dónde, para quién y con que medios? Los valores corporativos marcan la forma de ser y de trabajar para alcanzar la visión y la misión, y definen los compromisosque adquiere la empresa en su forma de hacer. Responden a la pregunta: ¿En que creemos y cómo nos comportamos para conseguir nuestras metas?
    7. 7. I Actividad de la empresa. Objetivos Visión ¿Qué quiero ser / hacer? MISIÓN DE LA EMPRESA Misión ¿Cómo quiero / voy a hacerlo? ANALISIS DE MERCADO OBJETIVOS Valores ¿Con qué compromisos? ESTRATEGIA Producto Mercado Competencia REVISION Definición de la actividad POSICIONAMIENTO ¿Qué voy a vender? (producto) ¿Dónde? (mercado) PLAN OPERATIVO Precio Promoción Proveedor ¿A quién? (cliente) Comunicación Logística El producto o servicio debe definirse en función de su propia naturaleza y características, y en función de las necesidadescliente de que es capaz de satisfacer El mercado en el que se venderá el producto: qué sector de actividad, a través de qué canales de venta, en qué modalidadde comercialización, quién más está haciendo una actividad parecida (identificación de la competencia). El tipo de consumidor al que va dirigido el producto: cómo es, cómo elige, qué necesidades tiene, dónde y cuánto compra. Los objetivos se marcarán en función de la visión de la empresa y del mercado donde ha elegido desarrollar su actividad. Enesta fase se debe:  definir los objetivos cuallitativos (qué quiero conseguir)  esbozar los objetivos cuantitativos (cuánto quiero conseguir, en cuánto tiempo, etc.) para ajustarlos posteriormente en función del análisis de situación.
    8. 8. CREACION DE EMPRESAS DE BASE ECOLOGICA II. ANALISIS III. PLANES IV. CERTIFICACIONI. UN NUEVO NEGOCIO DE SITUACION Y PREVISIONES ECOLÓGICA Entorno general Estrategia y plan marketing Posicionamiento Visión, misión Zona de influencia Producto y precio y valores Promoción y comunicación Presentación y puesta en mercado Sector de actividad Definición Proveedores y clientes de actividad Mercado ecológico Viabilidad económica Objetivos Capacidades empresa Plan de inversiones y financiación Balance de situación Inversiones Previsión de resultados Plan de tesorería y viabilidad Financiación Forma jurídica de la empresa Previsiones Organización de recursos humanos
    9. 9. II Análisis de situación ¿Qué vender? ¿A quién vender? ¿Dónde venderlo? ¿Cómo venderlo? ANALISIS DE MERCADO DIAGNOSTICO ESTRATEGIA POSICIONAMIENTO PUESTA EN MARCHA  Análisis del mercado y el entorno empresa: para poder avanzar firmemente, es necesario conocer el terreno que se pisa. Se deben conocer y analizar una serie de factores externos a la propia empresa que influyen sobre ella.  Diagnóstico de situación: conocidos los datos, es necesario deducir las implicaciones tanto positivas como negativas sobre la viabilidad de la empresa y sus posibilidades de éxito en la actividad elegida.  Posteriormente, será necesario establecer una estrategia que potencie los efectos de los factores beneficiosos y limite los de los factores perjudiciales.
    10. 10. II Análisis de situación: factores a estudiar Del entorno Del sector de actividad Mercado Clientes Proveedores Competencia directa Otras variables e indirecta (*) Socioculturales.  Tamaño: local,  Perfil de cliente:  Distribución  Imagen al cliente.  Barreras de entrada: Económicos. nacional, edad, sexo, geográfica.  Política de precios. competidores fuertes, internacional. distribución, hábitos  Capacidad de  Política promocional. monopolios, patentes, Tecnológicos.  Tendencias. de compra, poder de negociación según  Canales de venta en mercado en declive, fuertes Jurídicos y legales. compra, necesidades. inversiones, normativas  Particularidades su fuerza relativa. que están presentes. Demográficos.  Capacidad de legales, barreras  Evolución de la  Nivel de calidad,  Ubicación. negociación, según comerciales. demanda. capacidad de  Cuota de mercado. su fuerza relativa. suministro.  Barreras de salida:  Nivel de estructura pesada y difícil de (*) Suministran productos reconvertir, costes de salida especialización. distintos que satisfacen las (indemnizaciones, devolución mismas necesidades (venta de pan en gasolineras) de subvenciones). De las capacidades de la empresa Personales y técnicas De gestión y financieras Visión de negocio.  Habilidad comercial.  Capacidad de gestión.  Disponibilidad de fondos propios. Capacidad de liderazgo.  Conocimiento del sector.  Criterio empresarial.  Nivel de crédito. Entusiasmo.  Capacidad técnica.  Formación específica.  Reputación. Perseverancia.  Experiencia en gestión.  Vinculaciones y alianzas.  Acceso a ayudas y subvenciones. Fuentes de información y datos Organismos oficiales (INE, ministerios,  Entrevistas profesionales (clientes,  Internet.comunidades autónomas). proveedores, expertos).  Prensa especializada. Bancos de datos y paneles de mercado.  Encuestas a consumidores y estudios de  Universidades. Memorias de empresas, bancos, entidades mercado.  Asociaciones, instituciones, ONG’s.financieras, mercado de valores.  Estudio de campo (análisis del entorno de la empresa).
    11. 11. II Estudio de la información: análisis FODA (+) (-) Puntos fuertes. Puntos débiles. FACTORES Características positivas de la empresa que Características negativas de la empresa que INTERNOS aumentan sus posibilidades de éxito. pueden ser una dificultad para su desarrollo. Oportunidades Amenazas FACTORES Situaciones ajenas a la empresa que Situaciones ajenas a la empresa que pueden EXTERNOS pueden suponer una ventaja para su frenar o limitar su capacidad de desarrollo. actividad. Una vez identificados, medidos o ponderados los factores que afectan al mercado elegido por la empresa, deben establecerse estrategias que permitan:  Aumentar o potenciar el efecto positivo de las fortalezas y las oportunidades del mercado de la empresa para favorecer su éxito.  Eliminar o paliar el efecto negativo sobre el desarrollo de la empresa de sus debilidades y las amenazas del mercado. La clasificación de estos factores en puntos fuertes, oportunidades, debilidades y amenazas facilita su gestión y la aplicación de dichas estrategias.
    12. 12. II Definición de producto ecológico ¿Qué es un producto ecológico? Diversidad genética Sistema cerrado de insumos Bienestar animal Trabajo digno Cadena de valor justa Calidad sobre cantidad Integración en el ecosistema Consumo Salud Nutrición racional
    13. 13. II Definición de producto ecológico Respetuosos con el • Alimento obtenido de la agricultura o ganadería medioambiente ecológica, • Producido sin el uso de sustancias químicas: Sabrosos y pesticidas, fertilizantes, medicamentos. nutritivosCultivo y crianza • Cultivado o criado sin forzar el ritmo natural de racionales crecimiento de plantas y animales. • Elaborado sin la adición de sustancias artificiales: Método de elaboración aditivos, colorantes, saborizantes, aromas. tradicional Para poder vender un producto hay que definirlo previamente:  Qué es y cuáles son sus características.  Qué necesidades satisface.  Qué valores lo hacen distintos de otros y, por tanto, susceptibles de ser adquiridos por un consumidor potencial. Las características del producto ecológico vienen definidas, sobre todo, por el método de producción y elaboración con que se obtienen: la agricultura y ganadería ecológicas. Alimentos seguros, de gran calidad nutritiva y gustativa, con alto valor añadido.
    14. 14. II Tendencias y motivaciones de compra Tendencias principales : Tendencias Producto/necesidad/público  Precio. Placer  Nuevos sabores y texturas  Salud.  Orígenes, tradición  Placer. Productos funcionales Salud   Comodidad, conveniencia.  Productos bajos en.. Bienestar  Nuevos colectivos.  Productos enriquecidos con...  Productos pro-salud Estas tendencias marcan las decisiones de compra en la mayoría de los consumidores. Comodidad  Rapidez Conveniencia  Facilidad de uso Los productos que se adaptan a un mayor número  Portabilidad de tendencias, o de forma más clara, son los de Nuevos colectivos  Independientes / mujeres más aceptación.  Inmigrantes  Celíacos / alérgicos Los productos ecológicos se ven influidos Nuevos grupos de  Seniors de la misma forma. edad  Niños / adolescentes TENDENCIA Hoy necesito / quiero…. (argumentaciones de elección)  “…ahorrar dinero” Productos en oferta, baratos o sustitutivos: sucedáneos, marcas blancas, orígenes distintos. Precio  “…la mejor relación calidad-precio”. Productos de temporada, rebajas, liquidaciones de excedentes.  “… una dieta con poca grasa, poca sal, sin azúcar,” Productos “bajos en”, “light” o “sin”. Salud  “… una dieta enriquecida o suplementada”. Productos con fibra, vitaminas, minerales, omega 3, calcio. Bienestar  “… una alimentación saludable”: Productos funcionales, prebióticos, probióticos.  “… celebrar una ocasión especial” , “… darme un capricho”. Placer  “… probar cosas nuevas”. Productos exóticos, presentaciones atractivas o novedosas, variedad. Comodidad  “… ahorrar tiempo”. Productos listos para cocinar. Presentaciones fáciles y rápidas de elegir, preparar y llevar. Rapidez  “… comer bien sin cocinar”. Productos listos para comer.
    15. 15. CREACION DE EMPRESAS DE BASE ECOLOGICA II. ANALISIS III. PLANES IV. CERTIFICACIONI. UN NUEVO NEGOCIO DE SITUACION Y PREVISIONES ECOLÓGICA Entorno general Estrategia y plan marketing Posicionamiento Visión, misión Zona de influencia Producto y precio y valores Promoción y comunicación Presentación y puesta en mercado Sector de actividad Definición Proveedores y clientes de actividad Mercado ecológico Viabilidad económica Objetivos Capacidades empresa Plan de inversiones y financiación Balance de situación Inversiones Previsión de resultados Plan de tesorería y viabilidad Financiación Forma jurídica de la empresa Previsiones Organización de recursos humanos
    16. 16. III Estrategia de marketing y plan de acción ¿Qué vender? ¿A quién vender? ¿Dónde venderlo? ¿Cómo venderlo? ANALISIS DE MERCADO DIAGNOSTICO ESTRATEGIA POSICIONAMIENTO PUESTA EN MARCHA  Realizados el análisis de situación y el diagnóstico de la actividad, corresponde establecer la estrategia más adecuada para hacer viable la empresa teniendo en cuenta las condiciones externas e internas de la misma.  La viabilidad de la empresa debe estudiarse desde dos puntos de vista:  La política de marketing y el posicionamiento de la empresa en relación con el producto a vender, el precio, la promoción y comunicación, la puesta a la venta y la distribución del producto.  La viabilidad económica de la empresa según su capacidad de inversión y financiación. De este estudio de viabilidad debe salir una serie de tareas a poner en marcha para lograr que la empresa funcione, y que se reflejará en un plan de trabajo a acometer, revisar y corregir periódicamente.
    17. 17. III Factores que influyen en la demanda de un producto  Externos. • Campañas publicitarias. • Políticas gubernamentales y no gubernamentales. • Situaciones macroeconómicas o geopolíticas. • Evolución de los mercados: tendencias, cambios sociodemográficos. Estudiados en la fase de análisis.  Intrínsecos • El propio producto: su composición, características y prestaciones. • Precio • Calidad, real (composición) y percibida (marca, imagen, confianza). • Valor añadido (comodidad, prestaciones, garantía, servicio post-venta, etc.)  Relacionados con el proceso de compra del consumidor. El marketing aplicado al mercado, al producto y al proceso persigue facilitar la toma de contacto del producto con el cliente y la aceptación de éste a través de estrategias de adaptación a las necesidades del consumidor. Estas estrategias constituyen el diseño de la oferta a través de la definición del posicionamiento empresa y el correspondiente plan de marketing.
    18. 18. III La estrategia empresarial y de marketing 1 Visión, misión Quién soy, a qué me dedico, por qué y que quiero ser / hacer. y valores. Naturaleza, filosofía imagen y política de empresa. Cualitativos: qué quiero vender, dónde y a quién. Qué imagen quiero dar, cómo quiero posicionarme ante el cliente y la competencia. Objetivos Cuantitativos: cuánto, en cuánto tiempo. Objetivos medibles y concretos. 2  DEFINICIÓN DE PRODUCTO: características, valores añadidos, colección disponible.  IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL (Selección de objetivo empresa) • Tipo de consumidor  Seniors  Jóvenes  Parejas con hijos  Independientes  Inmigrantes  Parejas sin hijos • Necesidades a satisfacer  Precio  Comodidad  Variedad  Salud  Rapidez  Placer • Potencial del mercado  Capacidad de crecimiento. DIAGNOSTICO ANALISIS Y  Capacidad de consumo e influencia.  IDENTIFICACIÓN / SELECCIÓN DEL CANAL DE VENTA • Perfil de canal candidato  Política de empresa.  Capacidad de compra.  Formato de venta  Estrategia de marketing  Requisitos de venta (grado de afinidad / compatibilidad) (surtido, precio, promoción). • Perfil de consumidor (características, tendencias y necesidades a satisfacer)  IDENTIFICACIÓN DE COMPETENCIA • Tipo de competidor  Otros productores / fabricantes  Otros productos (D.O.,  Otros canales de venta I.G.P.) • Valores añadidos • Política seguida  De producto/servicio.  Promocional y de  De distribución.  De precio comunicación
    19. 19. III La estrategia empresarial y de marketing 3 ESTRATEGIA  IDENTIFICACIÓN DEL  Ajuste del producto a las necesidades y tendencias del consumidor cliente del canal MERCADO elegido. Plan de adaptación.  DESCRIPCION DEL  Ficha técnica incluyendo ajustes anteriores. PRODUCTO PLAN OPERATIVO  CANAL DE VENTA  Identificación de requisitos y necesidades canal.  Establecimiento de requisitos logísticos y de distribución.  Adaptación a estructuras, formas de trabajo y organización canal.  POLITICA DE PRECIOS  Estrategia de precios basada en el canal elegido, situación del mercado y estrategia Y PROMOCIONAL empresa.  Plan promocional por canal de venta y categoría de producto.  Identificación y aprovechamiento de campañas oficiales.  APLICACIÓN DEL  Objetivos y plazos. PLAN  Medios humanos y materiales necesarios.  Plan de ejecución, con calendario de actividades, plazos, objetivos y metas parciales.  Seguimiento y corrección de resultados. El proceso completo de definición de una empresa, además del análisis de viabilidad económica, se puede resumir en estos tres pasos 1.- Definición de la esencia de la empresa a través de la política e imagen de la misma, y sus objetivos. 2.- Realización de un diagnóstico de situación basado en el análisis de factores externos ala empresa y factores internos (marketing mix empresa y viabilidad económica). 3.- Desarrollo y aplicación de un plan operativo: lista de tareas ordenada y por prioridades para llevar a cabo la estrategia fijada.
    20. 20. III El diseño de la oferta POSICIONAMIENTO 6.-PRESENTACION DEL PRODUCTO EN PUNTO ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING DE VENTA. 6.1: Proceso de compra. 1.- POSICIONAMIENTO. Orientación de la 6.2: Imagen en tienda. Información al cliente. empresa en función del entorno. Argumentos de venta. 2.- OBJETIVOS Y PRESUPUESTO: Cualitativos y 7.- SELECCIÓN DE MERCADOS cuantitativos. 7.1: Clientes y canales de venta. 3.- PRODUCTO: 7.2: Necesidades y requisitos por tipo de canal de venta y cliente. 3.1. Ficha técnica. 7.3: Identificación de requisitos del canal: 3.2. Surtido / colección. comerciales, logísticos, administrativos. 3.3. Presentación y formato. 8.- PROVEEDORES Y SISTEMA LOGISTICO 4.- PRECIO 8.1 Criterios de selección utilizados por los clientes. 4.1: Política de precios y criterios de fijación. 8.2: Criterios de selección de proveedores de 4.2: Balance y fijación de precios. transporte logístico. 4.3: Elasticidad de la demanda 9.- PLAN OPERATIVO 5.- PROMOCION Y COMUNICACIÓN Relación de acciones a poner en marcha para llegar 5.1: Picos de oferta y demanda. al objetivo marcado en la estrategia desde la posición de partida de la empresa. 5.2: Calendario promocional. 9.1: Definición de tareas. 5.3: Criterios de construcción de promociones. 9.2: Distribución en el tiempo. 9.3: Dotación de recursos Lista de elementos a desarrollar para la realización de una estrategia de marketing
    21. 21. III El producto: elaboración Producto: “Lo que se ofrece al mercado para que sea consumido con el fin de satisfacer un deseo, una tendencia o una necesidad”. Surtido: “Conjunto de productos o servicios que un fabricante pone a disposición del cliente”. El surtido refleja y comunica al cliente la personalidad de la empresa, su política, su imagen, estrategia de cara al cliente y a otros competidores. Es fundamental que el producto / surtido esté bien definido y adaptado a las necesidades del cliente al que se dirige. FICHA TECNICA FICHA LOGISITICA PRODUCTO CAJAS Denominación Variedad CODIGO x TEMP VIDA INTERNO PRODUCTO EAN 13 MARCA UNID/CAJA PESO CAJA PALET TARRINA (ºC) UTIL Categoría Origen Color Aspecto Azúcar (ºbrix) ºbrix Acidez g/ml Otros COMPOSICIÓN x 100 g (RD 390/1992) Energía Proteínas g. Hidratos de carbono g de los cuales azúcares g Grasas g Colesterol g de las cuales Saturadas g Monoinsaturadas g Fibra alimentaria g Poliinsaturadas g Sodio g Vitaminas Minerales Elementos a definir (ficha técnica y de proceso) ETIQUETADO  Lista de ingredientes y formato. Envasador (nombre y RSI) Información nutricional OBLIGATORIO VOLUNTARIO  Composición y valor nutricional. (RD 2182/1984 y RD Producto, variedad, origen, categoría. (RD 930/1992 y RD  Método de cultivo y/o elaboración (receta o proceso). 1334/1999) Nº de lote, peso neto, EAN 13 1669/2009) Consejos de consumo CALIDAD HIGIENICO SANITARIA  Sistema de control y/o garantía de calidad e higiene. Residuos de pesticidas. LMR según normativa vigente R(CE) 396/2005 y R(CE) 1669/2009 Producto íntegro, sin manchas, podredumbre, golpes o quemaduras, Ausencia de moho.  Requisitos a proveedores y especificaciones del cliente. LOGISTICA  Argumentaciones de venta y valores añadidos o diferenciales. Temperatura de transporte, almacén y venta. Encajado y paletización  Otros.
    22. 22. III El producto ecológico • El producto debe ser coherente con la filosofía de la producción ecológica y la política de empresa. • Debe ser atractivo, satisfaciendo necesidades y expectativas de cliente, y accesible. • Debe tener un ciclo de vida equilibrado. Proceso productivo • Alimento obtenido de la agricultura o ganadería ecológica. Elaboración Residuos y envasado • Producido sin el uso de sustancias químicas de síntesis: pesticidas, fertilizantes, medicamentos. • Cultivado o criado sin forzar el ritmo natural de crecimiento de plantas y animales. • Elaborado sin aditivos artificiales no autorizados. Consumo Transporte Compra COHERENCIA ATRACTIVO Y EQUILIBRIO ACCESIBILIDAD  Alimento obtenido de la agricultura o Satisfacción de necesidades: Impacto racional y equilibrado sobre: ganadería ecológica,  Precio.  Consumo de recursos naturales.  Producido sin el uso de sustancias  Salud.  Consumo de energía y agua. químicas de síntesis: pesticidas,  Placer.  Consumo de suelo (erosión / fertilizantes, medicamentos.  Rapidez y comodidad. conservación).  Cultivado o criado sin forzar el ritmo  Presencia regular en canales de  Generación de residuos. natural de crecimiento de plantas y venta especialistas y convencionales.  Medio ambiente: animales.  Emisión de gases (CO2, CH4,  Elaborado sin aditivos artificiales no NO2) autorizados.  Acidificación de suelos.  Contaminación de aguas.
    23. 23. III El producto: venta Características de un surtido para poner a la venta EXTENSIÓN: cantidad de necesidades que el surtido es capaz de satisfacer. CAPACIDAD DE ELECCION: Variedad de opciones que el surtido ofrece al cliente por cada necesidad En el sector de alimentación:  Extensión o cobertura: necesidad de carne, pescado, fruta, huevos, pasta, pan, etc.  Capacidad de elección en cada necesidad: formatos, marcas, precios, calidades, presentaciones, sabores, etc. La combinación de ambos parámetros cubre los distintos tipos de negocio hoy día. (-) Cobertura (+) Tienda especializada Gran almacén Superficie especializada Hipermercado Comercio tradicional Mercado y supermercado Elección Tienda de conveniencia Tienda de barrio Tienda de descuento (-)
    24. 24. III El producto: venta EQUILIBRIO: Cualidad de un surtido por la que éste es homogéneo en cuanto a necesidades cliente que satisface. En alimentación, un surtido equilibrado es el que satisface las necesidades de una cesta de la compra habitual, existiendo en el punto de venta disponibilidad de productos con una variedad suficiente en todas las necesidades. Un ejemplo: DESAYUNO CEREALES BOLLERÍA BEBIDAS OTROS Copos de maíz Cacaos Galletas maria Crema de cacao Copos de avena Plum cake Leche Pastas Té, café Mezclas, muesli Magdalenas Bebidas de soja Miel, azúcar Galletas choco Infusiones Barritas cereal Palmeras Zumos Mermelada Galletas cereal Yogures Arroz inflado Elaborados soja COMIDA / CENA ARROZ, PASTA PRODUCTOS PRODUCTOS BEBIDAS PANES OTROS LEGUMBRES ANIMALES VEGETALES Macarrón, fideos Caldos, salsas Carnes Frutas, verduras Vino Pan de molde Garbanzo, soja Aceite, vinagre Quesos, huevos Conservas Cerveza Pan tostado Judía, lenteja Platos preparados Arroces Elaborados Frutos secos Sidra Pan Elaborados soja
    25. 25. III Elección del surtido TIENDA MIXTA (producto eco y convencional) TIENDA EXCLUSIVA  Evitar competencia convencional / ecológico:  Incluir en la oferta formatos pequeños.  Elegir formatos, sabores, orígenes, poco presentes en convencional.  Favorecer la venta fraccionada.  Cubrir necesidades muy específicas sólo con ecológico.  Aumentar las variedades cubiertas por necesidad  Reducir las variedades cubiertas por con especialidades. necesidad.  Aumentar las opciones de elección.  Minimizar las opciones de elección.  Buscar presentaciones y productos que satisfagan tendencias “convencionales”: comodidad y rapidez.  Equilibrar la presencia de necesidades.  En tienda mixta, definir surtidos de producto ecológico ligeros (amplios y con poca capacidad de elección)  Evitar la competencia con el producto convencional.  En todo caso, elegir surtidos adaptados a las necesidades y preferencias del cliente, no a la oferta habitual del mercado.
    26. 26. III Precios. Criterios de fijación En relación con… “¿Cómo quiero ser percibido por el cliente?”  Empresa económica. …..imagen y posición  Empresa generalista. empresa en el mercado.  Empresa especializada o “gourmet” “¿Cuánto cuesta el producto y cuánto necesito ganar?” … coste del producto y resultado esperado (objetivo) Margen comercial = precio de venta – precio coste – IVA Resultado económico = margen comercial – gastos – impuestos. “¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?”  El cliente paga más cuanto mayor sea la relación calidad – precio del producto.  La calidad es un concepto relativo para el cliente: … beneficio de la actividad. • Calidad objetiva: composición, valor nutricional, prestaciones. • Calidad subjetiva: marca, confianza, moda, estatus, satisfacción de necesidades. “Cómo quiero actuar en determinadas circunstancias?”  Lanzamiento: precios bajos para atraer clientes. …estrategia frente a la  Disuasión: precios bajos como defensa o ataque. competencia.  Promoción: precios bajos para aprovechar una coyuntura de mercado.  Monopolio: fijación de precios en ausencia de competencia
    27. 27. III Precios. Factores que influyen  Disponibilidad del cliente a pagar más: directamente relacionada con su percepción de calidad: • Valores añadidos del producto: cualidades gustativas, producción local, método tradicional de elaboración, respeto al medioambiente, formato o presentación especial. • Otros valores añadidos externos al producto: información, divulgación, posibilidad de participación en acciones en relación con lo ecológico, campañas, etc.  Costo unitario del producto + (resultado de explotación esperado).  Escalado de costes de producción.  Valor unitario (o valor facial) del producto en función de su formato (precio mayor o menos según tamaño o peso)  Competencia existente en el canal de venta elegido, no sólo de producto ecológico.  Picos de oferta y demanda en el mercado.  Longitud de la cadena de comercialización. Productor Envasador Mayorista Distribuidor  Costes de producción.  Coste del producto.  Coste del producto.  Coste del producto.  Impuestos.  Clasificación.  Almacenamiento.  Almacenamiento.  Seguros.  Mermas y desechos.  Energía.  Instalaciones.  Inversiones.  Personal.  Envases y envasado.  Personal.  Energía. PRECIO  Energía.  Energía.  Inversiones.  Personal. DE COSTO PRECIO PRECIO  Transporte….  Personal. DE COSTO  Impuestos.  Impuestos. DE COSTO PRECIO  Impuestos.  Transporte…..  Inversiones….  Transporte….. DE COSTO  IVA  IVA  IVA  IVA  Resultado económico.  Resultado económico. Resultado económico.  Resultado económico. Consumidor final
    28. 28. III Desequilibrio entre precio ofertado y aceptado En ecológico, los costos a lo largo de la cadena de comercialización y el escaso desarrollo de una estructura logística y de distribución marcan unos precios excesivos para un consumidor convencional poco conocedor de las cualidades del producto. PRECIO OFERTADO PRECIO ACEPTADO Costos de producción. Personal. Energía. Impuestos. Seguros. Inversiones. Relación Envases. Instalaciones. calidad-precio Transporte. Satisfacción Resultado económico. de necesidades. Etc. Tendencias de mercado Cadena Consumidor de comercialización
    29. 29. III Opciones de corrección  Reducir la longitud y los costes de la  Aumentar el nivel de conocimiento cadena de comercialización. del producto ecológico.  Adaptar el producto a las tendencias Aumentar la conciencia ambiental del y necesidades de consumo. consumidor.  Optimización de procesos para reducir costes. Sector  Concentración de oferta. productivo,  Apertura a canales de venta convencionales. elaborador y  Desarrollo de redes logísticas centralizadas. envasador  Acortamiento de la cadena de suministro productor-vendedor.  Consenso con la cadena de comercialización para crear mensajes claros y únicos sobre la naturaleza y valor añadido de la producción ecológica.  Compromiso de productores, vendedores, medios de comunicación para la difusión al Administración consumidor. de estos mensajes.  Organización y puesta en marcha de campañas oficiales de divulgación.  Promoción del consumo en sedes administrativas, hospitales, centros oficiales, etc.  Definición previa de una política de precios rigurosa.  Concentración de compras.  Construcción equilibrada de surtidos. Vendedor  Aplicación de las políticas de ventas y promocionales usadas en producto convencional.  Aprovechamiento de las oportunidades de mercado para reducir el precio puntualmente.
    30. 30. III Comunicación y promoción: qué  El mercado no es rígido: picos de oferta y demanda a lo largo del año. Conocerlos y aprovecharlos es beneficioso para proveedor, vendedor y cliente.  De forma periódica y prevista por estacionalidad, uso o tendencia consolidada.  De forma imprevista en oportunidades del mercado (campañas, liquidaciones, excedentes)  Tipos de promoción  Promociones de demanda, por necesidad particular del consumidor en fechas determinadas.  Promociones de oferta: no existe la necesidad: temática y fechas abiertas a las posibilidades y a la imaginación: ferias, monográficos, especiales, “la semana de…”.  A tener en cuenta:  Identificar oportunidades en el mercado y el entorno del canal de venta elegido: usos, costumbres, tendencias. Buscar la colaboración del vendedor: él conoce a su cliente, las oportunidades en su entorno e ideas de ambientación en su establecimiento. Estudiar lo que hacen otros: ferias, congresos, competencia.  Efecto “elasticidad de la demanda”. En producto ecológico la demanda es más bien inelástica: una subida o bajada de precios no afecta sustancialmente al volumen de venta del producto, al contrario de lo que ocurre con el producto convencional, de demanda elástica.
    31. 31. III Comunicación y promoción: cuándo, cuánto, cómo. Elaborar un calendario con las campañas de oferta o demanda a realizar por canal de venta, para sacar el mayor partido al surtido.  Acotar bien las fechas y la duración de la operación.  Jugar con la estructura del surtido para crear ofertas “temáticas”.  Prever cantidades a través de históricos de venta, promociones de productos similares, opinión del vendedor.  Elaborar un plan promocional incluyendo:  Calendario promocional.  Naturaleza de la promoción: descripción de la acción, producto a promocionar, tipo de promoción.  Duración con fechas de inicio y fin.  Medios necesarios.  Diseñar una estrategia de presentación con el canal de venta: ambientación, información gráfica, etc.  Definir el tipo de promoción a realizar:  Descuentos negociados repercutidos en el precio final (*)  Acciones de animación en tienda: degustaciones, demostraciones, etc.  Descuento por volumen de compra, en efectivo o en especie, automáticos o diferidos TIPOS DE  Promociones que incentiven el acopio (2ª unidad al x%) ACCIONES  Promociones que incentiven la repetición: cheques regalo para próximas compras, tarjetas de fidelización PROMOCIONALES  Descuentos a colectivos especiales: jóvenes, jubilados, miembros de ONG’s, etc.  Campañas de divulgación coincidentes con las realizadas por las Administraciones.  Promociones cruzadas entre canales de venta complementarios no competidores (*) Atención a la escasa elasticidad del producto ecológico. Se recomienda no centrar las promociones únicamente en una reducción del precio ofertado.
    32. 32. III Presentación del producto en punto de venta PROCESO DE COMPRA Si el producto no se ve o se percibe mal, no hay opción de FIDELIZACIÓN pasar a siguientes niveles. COMPRA CONTACTO CON EL PRODUCTO Si el producto se ve pero no se tiene suficiente información sobre INFORMACION él, el consumidor desiste de comprarlo. PERCEPCION Lo que más se ve, lo que mejor se percibe, más oportunidades La presentación informa. tiene de venderse. Información directa: a través del vendedor Existen zonas más visibles y accesibles que otras. Hay que profesional: conocimiento del producto conocerlas en cada caso. Información indirecta: señalización y cartelería  Zonas calientes: clara, concisa, concreta, discreta. Extremos de los expositores y muebles más cercanos al flujo de clientes. Facilita la elección. Zona de exposición a la altura de los ojos y las manos. Etiquetado. Orientación a lo largo del recorrido.  Colocación en mueble: Comparación de precios y formatos. Producto en vertical o en horizontal. Producto por proveedor o por marcas. Atrae e interesa. Ambientación, aromas, colores, sabores. Montaje de áreas temáticas, ferias.
    33. 33. III Formas de presentación del producto ecológico En las tiendas que venden producto ecológico y convencional existen dos opciones de presentación:  Producto agrupado (en bloque)  Producto en su lugar correspondiente (mixta) MIXTA Para el consumidor convencional:  Facilita el contacto con el producto, al EN BLOQUE evitarse la barrera del espacio cerrado. Para el cliente convencional  Facilita la localización del producto.  Menor contacto: no entra en la zona especial.  Facilita la comparativa de precios.  No permite comparar precios.  Menores necesidades de organización y  Exige mayores necesidades de organización. estructura en tienda.  Permite hacer promociones de gran fuerza y  Menores costes de exposición vistosidad.  Puede dar al mueble sensación de caro.  Las acciones promocionales pierden fuerza. Para el consumidor ecológico:  Exige una identificación y etiquetado más  Facilita su compra al estar todo el producto estricta para diferenciarlo del convencional. junto. Para el consumidor ecológico: Dificulta su compra al tener que buscarlo.
    34. 34. III Comunicación del producto ecológico A la hora de comunicar las cualidades del producto ecológico existen dificultades: FIDELIZACIÓN Consumidor falto de información de calidad y sobrado de mensajes confusos. COMPRA  Necesidad de crear y consensuar mensajes claros y únicos CONTACTO CON EL PRODUCTO sobre la naturaleza y valores añadidos de la producción ecológica y sus productos. INFORMACION  Necesidad de homogeneidad por parte de todos los agentes PERCEPCION en sus políticas de comunicación. ARGUMENTO DE VENTA: ES: Razonamiento de venta basado en una característica positiva que supone una ventaja sobre el resto de productos. NO ES: Razonamiento de venta basado en una característica negativa del resto que obliga a aceptar el ecológico como menos malo. Base argumental:  Cualidades nutricionales del producto.  Cualidades organolépticas (sabor, aroma, textura).  Cualidades medioambientales.  Salubridad objetiva del producto.  Comodidad, practicidad, adaptabilidad.  Servicio post-venta, garantía, etc.
    35. 35. III Ejemplos Los productos ecológicos se obtienen de forma más respetuosa con el entorno:  En su producción se han ahorrado recursos naturales (agua y energía).  En su obtención se ha reducido el riesgo de contaminación de suelos, aire y agua al no usarse sustancias químicas (fertilizantes, pesticidas, etc.) . Los productos ecológicos contribuyen a mejorar el entorno en que se producen:  Por su método de obtención se favorece la fertilidad del suelo.  Su obtención ha beneficiado a la comunidad local en que se han producido. Los productos ecológicos se obtienen de forma respetuosa con los animales y plantas de que proceden:  La producción de alimentos ecológicos respeta los ciclos naturales de crecimiento de animales y plantas.  En su obtención se ha tenido en cuenta el bienestar de los animales.  los vegetales ecológicos han crecido al ritmo natural de la planta. La elaboración de productos ecológicos se basa en métodos tradicionales.  Al respetarse los ritmos y tiempos de elaboración tradicionales, el producto tiene mejores cualidades gustativas.  Los productos ecológicos incorporan ingredientes y condimentos naturales, sin necesidad de aditivos artificiales (colorantes, conservantes, etc.) . Fuente: información contenida en la página web de agricultura ecológica de la Comisión Europea
    36. 36. III Proveedores y clientes. Puntos de acuerdo Además de cumplir los requisitos legales de la Administración y los técnicos exigidos por el cliente, para establecer una relación comercial, proveedor y vendedor deben sintonizar en tres aspectos principales:  Logística.  Administración y relación administrativa.  Negociación comercial. CRITERIOS PUNTOS A ASEGURAR  Normativa legal de comercio internacional (exportación) LEGISLATIVOS  Normativa nacional, comunitaria o local.  Normativa higiénico sanitaria.  Otros requisitos legales: código ético, reglamentación sobre precios de venta.  Acuerdo de gama de productos a suministrar.  Acuerdo en cantidades a suministrar.  Tarifa de precios.  Acciones promocionales y de dinamización comercial. COMERCIALES  Campañas.  Descuentos.  Aportaciones.  Asistencia en punto de venta (merchandising, SPV).  Gestión de mercancía no conforme.  Sistemas de aseguramiento de la calidad higiénico-sanitaria obligatorios.  Sistemas de aseguramiento de la calidad higiénico-sanitaria particulares (BRC, IFS, et.)  Requisitos técnicos: parámetros obligatorios y no obligatorios: temperatura, vida útil, caducidad, etc.  Acondicionamiento de producto. TECNICOS  Etiquetado: normativa obligatoria y requisitos particulares.  Calidad de producto: fichas técnicas de composición.  Calidad de sistema de producción: pliegos de condiciones particulares.  Capacidad de innovación y suministro de productos novedosos.
    37. 37. III Proveedores y clientes. Puntos de acuerdo CRITERIOS PUNTOS A ASEGURAR SISTEMA DE GESTIÓN DE PEDIDOS Y FACTURACIÓN • Facturación automatizada. • Codificación normalizada (EAN) ORGANIZACIÓN • Organigrama adaptado al sistema del cliente. • Definición y reparto de responsabilidades por departamento. ORGANIZATIVOS • Definición de personas de contacto. • Conocimiento y difusión adecuada de los acuerdos alcanzados. IDENTIFICACIÓN Y GESTION DE INCIDENCIAS. • Consultas al departamento incorrecto. • Respuesta lenta o incorrecta a peticiones y necesidades. • Aplicación incorrecta de acuerdos.  Cobertura de territorio.  Calidad de servicio (requisitos de transporte).  Rapidez de llegada y capacidad de reacción a situaciones no previstas.  Modalidad de servicio (Transporte propio o contratado).  Capacidad de adaptación y respuesta a la venta (volumen y ritmo, capacidad de almacenaje). LOGISTICOS  Capacidad y frecuencia de servicio. TRANSPORTE  Capacidad de respuesta rápida y de atención a imprevistos.  Cumplimiento de requisitos: frecuencia, horarios, especificaciones de entrega, acondicionamiento.  Garantía de carga, descarga, manipulación.  Garantía de cobertura por daños en la mercancía.
    38. 38. III Canales de venta  En producto ecológico, los canales habituales de venta en España han sido los especializados, minoritarios con respecto a los grandes canales de distribución convencional.  En todo caso, el producto ecológico no puede rechazar ningún canal de venta, puesto que además de ser complementarios y llegar a distintos mercados y tipo de cliente, hoy día todos son necesarios para facilitar la expansión del mercado. Broker MERCADO EXTERIOR Intermediario Super / hiper Exportador Tienda de descuento MERCADO INTERIOR LARGO Elaborador Convencional Importador PRODUCTOR exterior Super / hiper Tienda de descuento Intermediario Mercado / galería Distribuidor Mayorista Especialista Elaborador Supermercado eco Herbolario Asociaciones consumo Internet CORTO Asociaciones consumo Internet Ferias y mercados Comercios
    39. 39. III Otros canales de venta Además de los habituales, existen otros canales de venta, que pueden ser complementarios a los principales. Es necesario un estudio previo para cada posibilidad:  Nuevos requisitos técnicos.  Organización y relación con el nuevo canal de venta.  Necesidades logísticas.  Modificaciones en la ficha técnica de producto y en la política de precios. OPCIONES DESTINATARIOS. NUEVAS NECESIDADES Y REQUISITOS  Dirigido a consumidores individuales o asociaciones.  Nuevos costes de servicio que es necesario reflejar en la tarifa. Canal internet  Implica la creación y seguimiento de protocolos de recepción, preparación y envío de pedidos.  Obliga a disponer de una red de transporte adicional para llegar a puntos de venta más pequeños.  Modalidad en la que el pedido telefónico o por internet se prepara y lo recoge el cliente a una hora acordada. Dirigido a consumidores individuales. Canal mixto  Requiere igualmente cálculo del coste del servicio, menor que la modalidad anterior al no necesitar estructura Internet /presencial de envío.  Implica la creación y seguimiento de protocolos de recepción, preparación y entrega de pedidos.  Dirigido a establecimientos de restauración, cocinas centrales y comedores de empresa del entorno.  Implica la creación de nuevos protocolos de suministro y de seguimiento del servicio. Canal  Obliga a adaptar el surtido en cuanto a productos y formatos para dar respuesta a las necesidades del cliente HORECA y su funcionamiento.  Dirigido a comedores escolares, centros sanitarios, delegaciones administrativas. Canal  Implica la creación de protocolos de suministro y seguimiento del servicio. institucional
    40. 40. CREACION DE EMPRESAS DE BASE ECOLOGICA II. ANALISIS III. PLANES IV. CERTIFICACIONI. UN NUEVO NEGOCIO DE SITUACION Y PREVISIONES ECOLÓGICA Entorno general Estrategia y plan marketing Posicionamiento Visión, misión Zona de influencia Producto y precio y valores Promoción y comunicación Sector de actividad Presentación y puesta en mercado Definición Proveedores y clientes de actividad Mercado ecológico Viabilidad económica Objetivos Capacidades empresa Plan de inversiones y financiación Balance de situación Inversiones Previsión de resultados Plan de tesorería y viabilidad Financiación Forma jurídica de la empresa Previsiones Organización de recursos humanos
    41. 41. III Plan de viabilidad económica empresa ANALISIS DE MERCADO B 1.- POSICIONAMIENTO 2.- OBJETIVOS Y PRESUPUESTO DIAGNOSTICO 3.- PRODUCTO ESTRATEGIA 4.- PRECIO POSICIONAMIENTO A 5.- PROMOCION Y COMUNICACIÓN PUESTA EN MARCHA 6.-PRESENTACION EN PUNTO DE VENTA VISION ESTRATEGIA 7.- SELECCIÓN DE MERCADOS MISION ANALISIS PLAN VALORES DIAGNOSTICO DISEÑO DE OPERATIVO 8.- PROVEEDORES Y SISTEMA LOGISTICOOBJETIVOS LA OFERTA C PLAN DE PLAN DE BALANCE DE CUENTA DE PLAN DE ANALISIS DE INVERSIONES FINANCIACIÓN SITUACIÓN PÉRDIDAS Y TESORERÍA RENTABILIDAD INICIAL GANANCIAS DEL PROYECTO PROYECCIÓN ANUAL Diseñadas la estrategia empresarial y de marketing (A), que se materializan en el diseño de la oferta (B), queda definida la estructura y forma de ser de la empresa y su actividad. A continuación, se debe analizar la viabilidad económica de la empresa (C) en las condiciones que se han definido y con los recursos disponibles.
    42. 42. III Plan de viabilidad económica empresa PLAN DE INVERSIONES Qué inversiones hay que hacer para arrancar el proyecto. PLAN DE FINANCIACIÓN Cómo se van a conseguir los recursos para hacer la inversión.  Recursos propios / ajenos / ayudas y subvenciones. BALANCE DE SITUACIÓN INICIAL Plan general de inversión y financiación necesarias. CUENTA DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS Previsión de ingresos y gastos durante el primer año de actividad para obtener un resultado provisional. PLAN DE TESORERÍA Previsión al menos trimestral de plazos de pagos y cobros para evitar desfases de liquidez. PROYECCIÓN ANUAL Previsión a tres o cinco años del balance de situación, de la cuenta de pérdidas y ganancias, y del plan de tesorería para prever la evolución del proyecto. ANALISIS DE RENTABILIDAD DEL PROYECTO Tras la definición del proyecto desde el punto de vista económico-financiero, estudio de su viabilidad económica y grado de rentabilidad.
    43. 43. III Plan de inversiones Conjunto de elementos adquiridos al inicio de la actividad para la puesta en marcha del proyecto. Depende de la propia actividad. MATERIAL NECESARIO ANALISIS Lugar de instalación del negocio. IDENTIFICACION Y Instalaciones Patentes Nivel de equipamiento de la zona CUANTIFICACION Maquinaria Aplicaciones informáticas Empresas y proveedores cercanos DE NECESIDAES DE Equipamiento Mobiliario Vías de comunicación INVERSION Medios de transporte disponibles. ACTIVO NO CORRIENTE ACTIVO CORRIENTE (Inmovilizado) INTANGIBLE MATERIAL INVERSIONES EXISTENCIAS REALIZABLE DISPONIBLE Gastos de I + D Terrenos Inmobiliarias Materiales Derechos de Dinero en Construcciones destinados a la cobro efectivo en Concesiones Inmuebles venta en poco ejecutables en caja o en adquiridos Patentes Instalaciones tiempo: un año: cuenta para obtener corriente deFondo de comercio Maquinaria Mercancías De clientes rentas. banco. (valor de marca, Transporte Materias primas De deudorescartera de clientes) Financieras Mobiliario Envases y De efectos a Derechos de Activos financieros embalajes cobrar traspaso y equipamiento a largo plazo De inversionesSoftware y licencias Hardware ( accionariado en financieras a corto Otros. otras empresas, plazo. depósitos a plazo, fianzas)
    44. 44. III Plan de financiación Análisis de la cantidad y origen de los recursos necesarios para financiar la inversión calculada. Aportaciones de los socios Dinerarias / no dinerarias FINANCIACION PROPIA Beneficios de actividad de la empresa Financiación otorgada por Instalación en zona especial. AYUDAS Y organismos oficiales a fondo Acciones de protección SUBVENCIONES perdido. ambiental o interés social Creación de empleo Préstamos personales A devolver a corto plazo Pólizas de crédito (< 1 año) Descuento de efectos Pasivo corriente Recursos de terceros (bancos, Factoring sociedades de capital riesgo, Hipotecas FINANCIACION organismos oficiales, otras Préstamos participativos AJENA A devolver a empresas) medio-largo plazo Aportaciones de en concepto de préstamo (> 1 año) sociedades de capital riesgo Pasivo no corriente Avales Leasing y renting TIPOS DE FINANCIACIÓN Préstamo personal o hipotecario Aval con contrato firme Póliza o cuenta de crédito Descuentos por anticipo Alquiler (leasing) mobiilario o inmobiliario Aplazamiento de pagos Alquiler + servicio (renting) vehículos Renegociación de deudas. Gestión de cobros (factoring) Ampliación de hipoteca Líneas de descuento (anticipo de efectos) Ampliación de pagos a Hacienda y S.S.

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