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  • This is the basis of our frame ....

    North south – the ME dimension – release/ control
    East west – the ‘social’ dimension – stand out/ fit in

    North of the frame – it is about more spontaneity, fun, extroversion, joy, pleasure
    South of the frame – needs are more about control, routine, security .. Being more defensive about the world
    East is more about WE
    West is more about ME

    We refer to this frame to help clients
    Understand which are the most relevant motivations in their category (there may be five, 8, 9, 4)
    Determine where their categories fit
    Identify where key brands fit
    See where there are gaps and opportunities to grow.


  • Marketing Inmobiliario

    1. 1. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com MARKETING INMOBILIARIO Juan Carlos Rodríguez Gómez juanc.rodriguezgomez@marketinginteli.com
    2. 2. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Entorno
    3. 3. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El Entorno
    4. 4. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El entorno económico Global Nacional Local Existe una alta correlación entre el crecimiento económico y el crecimiento de las construcción La construcción es uno de los motores más importantes de la economía en cualquier lugar del mundo
    5. 5. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El Entorno
    6. 6. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Elementos de entorno que afectan el mercado Legales Económicos Políticos DemográficosTecnológicos Ecológicos Culturales
    7. 7. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Elementos de entorno que afectan el mercado Incentivos Tributarios POT Crecimiento E cómico Planes del Gobierno Vivienda de Interés Social Estructuras familiares Subsidios de Vivienda Tratados de libre comercio Inversión Extranjera Inmigrantes y emigrantes Regalías Remesas Nuevas familias Nuevas tecnologías Comercio electrónico Escases de tierra Ecológicos
    8. 8. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Elementos de entorno que afectan el mercado
    9. 9. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Marketing Mix
    10. 10. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Qué es el marketing ¿Qué es el marketing? Marketing como un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes
    11. 11. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Que es el marketing Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes
    12. 12. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El Proceso de marketing Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente Elaborar un programa de marketing que entregue valor Crear relaciones redituales y deleite para los clientes Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para le cliente Crear valor para los clientes y construir relaciones con los clientes Atraer a cambio el valor del cliente
    13. 13. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Entender el mercado y las necesidades del cliente
    14. 14. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Cambios en los consumidores El consumidor Tecnología Aspectos sociales Aspectos culturales Aspectos demográficos
    15. 15. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El ser humano Elementos racionales Elementos culturales Elementos Emocionales
    16. 16. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes Las necesidades varían dramáticamente dependiendo del mercado del nivel de sofisticación del comprador
    17. 17. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Conocer la Motivaciones
    18. 18. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com La pirámide de las necesidades
    19. 19. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Estos dos ejes muestran una estructura para comprender las ocho motivaciones humanas básicas… 1 9 www.censydiam.com Fuente Ipsos
    20. 20. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Las necesidades varían por segmentos de mercados Necesidades básicas Alto valor
    21. 21. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Mercado • Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto • Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.
    22. 22. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com • Debemos conocer el profundidad las características del mercado
    23. 23. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com • Conocimiento de las características del target
    24. 24. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com La clase media • La clase media, es un grupo social que logró duplicar su tamaño en la última década. • Se estima que hoy la clase media podría estar llegando a ser el 30% de la población. • En Colombia, la clase media es equivalente al porcentaje de la población que recibe ingresos entre 2 y 10 millones de pesos. • El crecimiento de la clase media en Colombia implica una mayor capacidad de consumo y demanda en la economía. • Esperamos que el aumento de la clase media implique una demanda persistente por vivienda en el largo plazo. Fuente: Alejandro Gaviria, 2011
    25. 25. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Definición de grupo objetivo
    26. 26. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Que buscan los consumidores cuando quieren comprar vivienda
    27. 27. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.comQué buscan los consumidores cuando quieren comprar vivienda Espacio Superación Arraigo Propiedad Familia Ambiente Comodidad Cercanía Poder Inversión Futuro Tranquilidad
    28. 28. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Entendimiento del ser humano Entendimiento del ser humano Deseos Sentimientos Emociones Sueños Temores Dolores Status
    29. 29. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El grupo objetivo Recién casados Hijos Pequeños Hijos grandes Nidos vacíos Evolución económica y social
    30. 30. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El grupo objetivo • Es una de las variables que más críticas en el mercado Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
    31. 31. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El grupo objetivo • Edad / ciclo de vida • Tipos de familias • Nivel socioeconómico Variables demográficas • Deseos • Intereses • Motivaciones Variables Psicográficas • Urbano • Suburbios • Rural • Semirural Variables geográficas
    32. 32. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Taller grupo Objetivo Jóvenes recién casados Personas de la tercera edad Nido vacío Familias con hijos pequeños Familias con hijos grandes
    33. 33. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El grupo objetivo Gobierno Oficinas Infraestructura Corporativo Oficinas Locales Consultorios Personas Vivienda familiar Vivienda de interés social Vacaciones
    34. 34. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com La Mezcla de mercadeo
    35. 35. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Marketing Mix Producto: Combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado objetivo Características, beneficios, diseño, calidad, logotipo, envase, marca ¿Qué vendo? Precio: Cantidad de dinero que el cliente tendrá que pagar para obtener el producto Estrategias, precios, créditos, periodos de pago, descuentos ¿Cuánto pagarán por el Distribución : Actividades que logran que el producto esté disponible para los clientes. Canales, localización, puntos de venta, transporte, logística ¿Cómo se los haré llegar? Promoción: Actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes objetivo para que lo compren Publicidad, relaciones públicas ¿Cuánto pagarán por el ?
    36. 36. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Los Elementos del Marketing
    37. 37. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Que es un producto • El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad e intangibilidad. Ha sido creado para superar las expectativas de los clientes y consumidores
    38. 38. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Ciclo de vida de un producto
    39. 39. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Productos inmortales
    40. 40. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Shampoo Ego
    41. 41. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Producto Doña Gallina
    42. 42. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Ejemplo de oferta de valor • ¿Cómo pueden las empresas implementar el modelo Zara que ha sido tan exitoso? Yo no recomendaría a la gente que siga el modelo de Zara, lo que tienen que intentar las empresas colombianas es construir modelos mejores. Pero lo que sí tiene Zara como muy poderoso en el mundo de la moda es la tremenda capacidad de reacción. Para eso, lo importante es escuchar al cliente que es la herramienta que la empresa va a tener para crear nuevos modelos. Porque antes, hace unos años era posible vivir con dos colecciones al año. Eso ya es imposible, ahora las colecciones duran días. Para hacer eso hay que estar muy cerca de la gente. Para conseguirlo lo más fácil es que la tienda sea muy importante dentro de la organización, que no solo sea el sitio donde mandamos todo lo que hacemos, sino que además sea la antena para recolectar toda esa información. Luego, evidentemente hacer colecciones cortas, arriesgar más, no pensar que lo que hoy vale me va a valer dentro de dos meses porque ya eso no va, se acabó. • Jesus Vega Zara , Fuente Diario la República
    43. 43. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Productos inmobiliarios • Que es un productos Inmobiliario Producto aumentado Producto Real Producto básico
    44. 44. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com El producto Inmobiliario • Oferta de valor de un producto inmobiliario
    45. 45. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Oferta de valor • Características • Que hace único un proyecto inmobiliario • Cuales son sus ventajas competitivas • Cuáles son los elementos diferenciadores • Diferenciales racionales • Diferenciales emocionales
    46. 46. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Oferta de valor de un producto inmobiliarios Espacio Decoración Acabados Facilidad de acceso Tecnología Distribución Zonas verdes Zonas comunes Seguridad Ecológica/verde Prestigio de la zona Transporte Respaldo Marca Servicio postventa Tranquilidad
    47. 47. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com
    48. 48. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Producto Titan Plaza
    49. 49. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com • Estrategia de Precio
    50. 50. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Estrategia de precio • La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben de él. • Factores: – Utilidad para el consumidor – Calidad percibida – Imagen creada mediante la publicidad – Disponibilidad para los distribuidores – Nivel de servicios que acompaña el producto
    51. 51. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com  El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudiar la elasticidad precio de la demanda.  El precio determina la rentabilidad del Producto. Las decisiones sobre precios constituyen una de las estrategias centrales del Marketing, debido a:  El precio induce a una comparación entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismos El Precio y el Marketing:
    52. 52. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com  El precio influye en la percepción del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca. Desde el punto de vista del Marketing : “ El precio es un elemento de comunicación entre la Empresa y su Mercado “ El Precio y el Marketing:
    53. 53. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Elementos que inciden en el precio Racionales Emocionales Relación costo beneficio
    54. 54. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Fijación de precios • Entre los factores condicionantes más importantes se puede destacar: – Internos • Objetivos de la mercadotecnia • Estrategia de la mezcla de mercadotecnia • Costos • Consideraciones organizacionales – Externos • El mercado y la demanda • Precios y ofertas de los competidores • Condiciones económicas
    55. 55. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Programa de precios Status Quo Premium Acciones de los competidores Análisis del punto de equilibrio Costos Contribución para lograr la estrategia de marketing Elasticidad de la demanda y la oferta Factores para determinar precios
    56. 56. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com • El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive. • Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son: – Fijación de precios por descremado. – Fijación de precio para penetrar en el mercado. Factores para determinar precios
    57. 57. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Alto Estrategia Superior Estrategia de cobro en exceso Estrategia de ganancia violenta Precio Medio Estrategia de valor alto Estrategia de valor medio Estrategia de economía falsa Precio Bajo Estrategia de valor superior Estrategia de valor medios Estrategia de economía Precio Calidad del producto
    58. 58. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Estrategias de precios – Precio de descuento y baja. – Precios segmentados. – Precios psicológicos. – Precios promocionales. – Precios por determinación geográfica
    59. 59. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Elementos que afectan los precios del mercado inmobiliario • La demanda y la oferta • El costo de la tierra / la escasez de la tierra • El volumen de vivienda nueva construida • Las tasas de interés • Los subsidios de las tasas de interés por parte de gobierno El valor de la cuota a pagar y los plazos son determinantes en el precio de una vivienda
    60. 60. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Varían por segmento • Locales • Vivienda • Oficinas • Vivienda de interés social • Incidencia de la oferta y la demanda en cada sector • Los ciclos de vivienda • Los ciclos del comercio • La inversión extranjera • La Inversión privada • El crecimiento de la industria/ comercio, sector financiero • El optimismo en el país • El ambiente macroeconómico
    61. 61. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Las tasas de interés elemento muy relevante en los precios de la vivienda
    62. 62. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Precios de la vivienda
    63. 63. Juan Carlos Rodríguez Gómez CONSULTOR EN MARKETING INTELIGENTE juan.rodriguez@marketinginteliu.com www.marketinginteli.com Juan Carlos Rodríguez Gómez JUAN CARLOS RODRÍGUEZ GÓMEZ Administrador de Empresas Colegio De Estudios Superiores de Administración CESA, Especilista en Marketing Estratégico del CESA Experto en Marketing Estratégico e Investigación de Mercados 25 años de trayectoria en Agencias de Investigación y Comunicación en América Latina Catedrático en Investigación deMercados CESA, Uniempresarial, Universidadad Externado de Colombia, Prime Bussiness School Director de Marketing e Investigación de Mercados en prestigiosas empresas: Ipsos Napoleón Franco, Starcom Mediavest Group, Grupo Latino de Publicidad, Havas Media, Consejo de Investigación de Medios (México) Información de Contacto juan.rodriguez@marketinginteli.com Tel: (57) 3214911776 Bogotá, Colombia
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