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Marketing 1 Marketing 1 Presentation Transcript

  • 05/11/2009
    1
    Importante
    • ¿Qué vendemos?.
  • 05/11/2009
    2
    Importante
    Qué venden:
    • Zhumir
    • Coca Cola.
    • Harley Davidson.
    • Ipot.
    • Universidad del Azuay
    • Rafael Correa.
  • MARKETING
  • 05/11/2009
    4
    Para reflexionar
    • Nada grande se ha realizado en el mundo sin pasión.
    Hegel
  • 05/11/2009
    5
    Para reflexionar
    • “Qué nadie pretenda obtener resultados distintos haciendo las mismas cosas”.
    Albert Einstein
  • 05/11/2009
    6
    6.1- La Teoría del Caos:
    Conocimiento
    Personal
    Nuevo conocimiento
    No podemos predecir que reacciones tendrá un nuevo conocimiento en nuestra forma de pensar.
  • 05/11/2009
    7
    INTERCONECCIÓN DE LA ECONOMIA
  • 05/11/2009
    8
    Deforestación Ecuador
    Fuente: FAO Comafors/ips 2001
  • 05/11/2009
    9
    Internet entra en los hogares mucho más rápido que ninguna otra tecnología
    Prof. Ramon Diaz Bernardo –Ie-
  • 05/11/2009
    10
    Ejercicio:
    B.
    A.
    Se trata de hacer que sea lo más DIFICIL posible que una persona que está en A puede llegar a B
  • 05/11/2009
    11
    Ejercicio:
    B.
    Haciendo el camino a C fácil y atractivo, se hace imposible que la persona vaya a B
    A.
    C.
  • 05/11/2009
    12
    Pasión.
    PRIMERA IDEA:
  • 05/11/2009
    13
    Cambio.
    SEGUNDA IDEA:
  • 05/11/2009
    14
    Vendemos todo menos productos.
    TERCERA IDEA:
  • 05/11/2009
    15
    TERCERA IDEA:
    Todo Influye en Marketing.
    ANTENAS
  • 05/11/2009
    16
    CUARTA IDEA:
    El tiempo de ingreso y madurez es menor.
  • 05/11/2009
    17
    QUINTA IDEA:
    Teorías de Rivalidad..
  • 05/11/2009
    18
    SEXTA IDEA:
    Hay que tomar decisiones de marketing pensando siempre en la empresa:
    • ¿Cuál es la estrategia de la empresa?
    • ¿Qué fuerza operativa tiene?
    • ¿Cómo se van a beneficiar los accionistas?
    • ¿Cómo va a responder operaciones?
    • ¿Qué está pasando en los puntos de verdad?
  • 05/11/2009
    19
    ¿Por qué un profesor de marketing les muestra un video de operaciones?:
  • 05/11/2009
    20
    SEPTIMA IDEA:
    Integración de la estrategia.
  • 05/11/2009
    21
    • ¿Cuál es el golpe más duro que podemos dar a la competencia?.
  • Encauzar a la empresa en un camino de sólido crecimiento y aumentar su capacidad de generar beneficios
  • 05/11/2009
    23
    Gestión de la Estrategia: Temas de gestión:
    Gestionando
    Estrategia
    Gestionando
    Dinero
    Gestionar la
    Calidad
    Equipo Ejecutivo
    Se mantiene unido mediante una visión
    compartida de la estrategia.
    Gestionando
    clientes
    Gestionando
    Operaciones
    Gestionando
    Personal
  • 05/11/2009
    24
    La oportunidad llama:
    ¿Cómo?
    Dominando una nueva
    competencia
    administrativa
    Su organización tiene una oportunidad para crear una ventaja competitiva sustentable y conseguir resultados dramáticos
  • 05/11/2009
    25
    La mayoría de organizaciones tienen dificultades con la ejecución de planes.
    “Menos del 10% de las
    estrategias efectivamente
    formuladas son
    efectivamente
    ejecutadas”
    “Solo el 15% de 794
    Programas (Gobierno
    Federal) revisados en el
    2005 fiscal fueron
    catalogados
    como efectivos
    - Fortune
    - Barron”s
    Entre 1988 y 1998, sólo una de ocho compañías fue capaz de entregar un
    Crecimiento anual 5,5% en réditos y ganancias además de cubrir el capital
    Cris Zook Profit From the Core
  • 05/11/2009
    26
    Una nueva disciplina administrativa está surgiendo.
    Toda organización debe convertir la ejecución de estrategias en una competencia clave
    Empresa
    “La ejecución es un juego específico de comportamientos y técnicas que las compañías necesitan dominar para tener ventaja competitiva. Es una disciplina en sí misma”.
    Larry Bossidy y Ram Charan
    Adm. Financiera
    Adm. RRHH
    Adm. Clientes
    Adm. Tecnología
    Planificación
    Estratégica
    Ejecución de la estrategia
    Unidad
    Organizacional A
    Unidad
    Organizacional A
    Unidad
    Organizacional A
  • 05/11/2009
    27
    Organizaciones con un proceso formal de ejecución de estrategias están
    dramáticamente sobrepasando a organizaciones sin un proceso formal.
    Tiene un proceso formal de ejecución de estrategia instaurado?
    Describa el desempeño actual de su organización
    Si (54%)
    No (46%)
    (12%)
    (7%)
    … Tenemos resultados de avanzada …
    … Tenemos un mejor desempeño que nuestros competidores.
    Subtotal
    … Nos desenvolvemos al mismo nivel que nuestros competidores.
    … Nos desenvolvemos a un nivel inferior al de nuestro grupo colega.
    … No nos desenvolvemos a un nivel sustentable
    (58%)
    (20%)
    (70%)
    (18%)
    (30%)
    (9%)
    (27%)
    (3%)
    (16%)
    Nota: Investigación de BSCol Reserarch
  • 05/11/2009
    28
    Por qué es importante?.
    Construir una competencia clave en ejecución de estrategia crea una ventaja
    competitiva para las organizaciones.
    1 de cada 10 tiene una
    ventaja competitiva
    9 de cada 10 fallan en
    ejecutar estrategias
    La brecha
    de
    ejecución
    Cómo cierra la brecha de ejecución?
    … Haciendo de la ejecución una competencia clave
  • 05/11/2009
    29
    1. Definir liderazgo
    3. Alinear a la organización o a los departamentos implicados hacia la estrategia.
    2. Llevar el proyecto a términos operacionales
    4. Motivar a que sea trabajo de todos.
    5. Retroalimentación para un proceso continuo.
  • 05/11/2009
    30
    • “El futuro no está por venir, ya llegó”
  • 05/11/2009
    31
    • ¿El Marketing es el Arte de Vender Productos?
  • 05/11/2009
    32
    En teoría, el resultado del Marketing debe ser un cliente que está listo para comprar
  • 05/11/2009
    33
    Trabajo del Marketing
    NECESIDAD
    DESEO
    EXIGENCIA
    INTENCIÓN
    DE COMPRA
    COMPRA
    Marketing
    Existe
    Ventas
  • 05/11/2009
    34
    ¿QUE ES MARKETING ?
    Encontrar y satisfacer necesidades en forma rentable.
    Crear sobre la base del conocimiento y comprensión de los consumidores un producto tan bueno que se venda el mismo.
    Idealmente tendríamos un consumidor listo a comprar, el esfuerzo de ventas sería superfluo.
  • 05/11/2009
    35
    TODOS QUIEREN LO MISMO
    BOTAR A MAHUAD, A BUCARAM
    TAL VEZ COCA COLA
  • 05/11/2009
    36
    b. Organigrama moderno orientado
    hacia el cliente
    a. Organigrama Tradicional
    S
    E
    T
    N
    E
    I
    L
    C
    C
    L
    I
    E
    N
    TES
  • 05/11/2009
    37
    ORIENTACIÓN AL MARKETING
    Marketing Integrado: Todos los departamentos trabajan en conjunto para satisfacer al consumidor.
    Funciones del marketing: fuerza de ventas, publicidad, servicio al cliente, gerencia de producto, investigación de mercados.
    Es una orientación no un departamento.
    Rentabilidad: Incrementar el valor de los accionistas.
  • 05/11/2009
    38
    LOS DOS ELEMENTOS DEL MARKETING
    ORGANIZACIÓN
    CLIENTE
    Un intercambio Exitoso analiza lo que
    Cada parte espera obtener
    De la Transacción
  • 05/11/2009
    39
    ETAPAS DE LA PRÁCTICA DEL MARKETING
    MARKETING EMPRENDEDOR
    MARKETING FORMULADO
    MARKETING INTRÉPIDO
    ¿Creatividad o Marketing Formulado?
  • 05/11/2009
    40
    • Objetivos
    ¿Qué significa administrar la demanda?
    La Dinámica de Marketing
    Marketing Estratégico y MK Táctico
  • 05/11/2009
    41
    • ¿Qué busca el Marketing?
    Una respuesta de Comportamiento
  • 05/11/2009
    42
    Voto
    Candidato
    Iglesia
    Miembro
    Donante
    O Dedicación
    Grupo de
    Acción Social
  • 05/11/2009
    43
    • ¿Cuál es la función del Marketing?”.
  • ADMINISTRAR LA DEMANDA
  • 05/11/2009
    45
    • ¿Qué significa administrar la demanda?”.
  • Campañas sociales
  • 05/11/2009
    47
    • ¿Aumentar?”.
    • ¿Disminuir?
  • ¿PODRÍA SER UNA BUENA IDEA REDUCIRLA DEMANDA EN EMPRESAS CON FINES DE LUCRO?
  • SIMPRE SE HACE
  • 05/11/2009
    50
    Precio: ¿Cuánto vale un pasaje en época baja?
    Desarrollo de demanda para momentos bajos: ¿Cuál es el objetivo de vender desayunos en Mc Donals?
    Desarrollo de servicios complementarios: ¿Qué productos no pasan por el cuello de botella?
    Creación de sistemas de reserva. ¿Se puede o no llegar a ciertos hoteles cuando uno quiera?
  • RESOLUCIÓN DE CASOS
  • 05/11/2009
    52
    • RESUMEN.
  • 05/11/2009
    53
    • HECHOS RELEVANTES.
  • 05/11/2009
    54
    • DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.
  • 05/11/2009
    55
    • ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN
    • Mantener Status Quo.
    • Opción 1
    • Opción 2
    • Opción 3
  • 05/11/2009
    56
    DINÁMICA DE MARKETING
    Tecnicas de investigación
    Conocer al
    consumidor
    Medir
    resultados
    MARKETING
    Conocer el
    mercado
    I+D
    I
    +
    D
    Marketing
    Directo
    Diseñar la
    Oferta
    Servicio
    Post-venta
    Distribuir
    Vender
    F. De
    ventas
    Canales de distribución
    Comunicación
    Publicidad
    Relaciones públicas
    M. directo
    Promociones
  • 05/11/2009
    58
  • 05/11/2009
    59
  • 05/11/2009
    60
  • 05/11/2009
    61
  • 05/11/2009
    62
    Segmentación
    Posicionamiento
    Marketing Estratégico
    Precio
    Producto
    Plaza
    Promoción
    Marketing Táctico
  • 05/11/2009
    63
    • ¿Qué es segmentar el mercado?”.
  • 05/11/2009
    64
  • 05/11/2009
    65

    Estas son variables que
    Pueden servir para
    Segmentar
    CONCEPTO CORRECTO:
    Encontrar una o varias
    Variables que hagan
    Que un grupo se parezca
    Entre sí y sea
    Diferente de los demás
    Grupos.
    CONCEPTO ERRADO
    SIEMPRE DECIR:
    Clase media alta.
    Personas mayores a 18
    años.
    Personas con ingresos
    superiores a …
  • 05/11/2009
    66
    CANALES:
    • Canal Educación
    • Canal Comidas y
    Bebidas
    • Canal Víveres
    CLIENTES:
    • Personas que se
    Preocupan de las calorías
    • Personas que desean
    Bebidas hidratantes.
    • Personas que desean
    Bebidas que den energía
  • 05/11/2009
    67
    JALAR.
    TIENDA
    DISTRIBUIDORES,
    ETC.
    CONSUMIDOR
    FINAL
    CANAL
    EMPUJAR.
  • 05/11/2009
    68
    • Segmentar significa muchas veces renunciar.
  • 05/11/2009
    69
    Identify
    Classify
    Interact
    Adapt
    “Indelibly stamp” each of the customers
    Classify them by expected contribution or other metrics..
    Gather, learn and memorize the characteristics of our key customers
    Give our customers what they really want
    Enrique Dans
  • 05/11/2009
    70
    • Ejemplos
    Segmentos diferentes
    requieren una análisis de las 4 PS
  • 05/11/2009
    71
    • Ejemplos
    POLÍTICO:
    • Personas que quieren un
    Cambio radical
    • Personas que prefieren
    La estabilidad
    BANCOS:
    • Clientes VIP
    • Clientes Masivos
  • 05/11/2009
    72
    • Ejemplos
    MASIVO:
    • Pan Sabroso
    • Pan Light
    TECNOLOGÍA:
    • Innovadores
    • Seguidores
    • Rezagados
  • 05/11/2009
    73
    • Ejemplos
    MUEBLES:
    • Muebles duraderos
    • Muebles desechables
    MUEBLES:
    • Muebles Exclusivos
    (A medida)
    • Muebles Masivos
  • 05/11/2009
    74
    • Ejemplos
    TURISMO:
    • Mochileros
    • Turismo Extremo
    • Alto Turismo
    RESTAURANTES:
    • Rápida
    • Gourmet
  • 05/11/2009
    75
    • Ejemplos
  • 05/11/2009
    76
    • 9 reglas para segmentar
    6.- Toma de decisiones
    7.- Potencial de retención.
    8.- Exposición a medios
    9.- Rivalidad.
    Potencial de ventas
    2.- Nivel de respuesta
    3.- Potencial de
    Crecimiento
    4.- Motivaciones
    Comunes
    5.- Sostenibilidad.
  • 05/11/2009
    77
  • 05/11/2009
    78
  • 05/11/2009
    79
  • Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción
  • Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción
  • En los mercados actuales empresas MUY, MUY jóvenes pueden quitarle mercado a empresas MUY MUY VIEJAS.
  • POSICIONAMIENTO Y MARCA
  • 05/11/2009
    85
    • Un gran concepto debe ser, por encima de todo creíble.
  • 05/11/2009
    86
    • El éxito, en consecuencia, acompaña, a quienes conocen el posicionamiento de su producto o servicio y actúan en concordancia por que no desorientan al comprador. Por eso, el conocimiento de nuestros productos en el mercado es muy importante.
  • 05/11/2009
    87
    • … las marcas se fabrican
    en el mercado …
    POR LOS CONSUMIDORES
  • 05/11/2009
    88
    • ¿En dónde trabaja el posicionamiento?.
  • 05/11/2009
    89
  • 05/11/2009
    90
  • 05/11/2009
    91
  • 05/11/2009
    92
  • Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción
  • Por bueno que sea el producto si NO está basado en lo que quiere el mercado NO genera satisfacción
  • 05/11/2009
    96
  • 05/11/2009
    97
    DINÁMICA DE MARKETING
    Tecnicas de investigación
    Conocer al
    consumidor
    Medir
    resultados
    MARKETING
    Conocer el
    mercado
    I+D
    I
    +
    D
    Marketing
    Directo
    Diseñar la
    Oferta
    Servicio
    Post-venta
    Distribuir
    Vender
    F. De
    ventas
    Canales de distribución
    Comunicación
    Publicidad
    Relaciones públicas
    M. directo
    Promociones
  • 05/11/2009
    98
  • 05/11/2009
    99
  • La PERCEPCIÓN es la que define los criterios y las decisiones de los clientes.
  • 05/11/2009
    101
  • 05/11/2009
    102
    Comunicación
    Producto
    Distribución
    POSICIONAMIENTO
    Precio
  • 05/11/2009
    103
    … El Concepto de
    Comunicación
    Una Cosa es el Concepto
    Posicionamiento y otra
    Diferente ….
  • ¿QUÉ ES UN CONCEPTO DE POSICIONAMIENTO?
  • 05/11/2009
    105
    Posicionamiento es una estrategia
    de negocio.
  • 05/11/2009
    106
    • Un lugar en la...
    MENTE DE LOS
    CLIENTES Y
    CONSUMIDORES
    PERO TAMBIÉN:
    A LA VIDA,
    A LOS CORAZONES
    AL ALMA
    DE CONSUMIDORES
    Y CLIENTES
  • CUANDO GENERALMENTE FRACASAN LOS POSICIONAMIENTOS
  • 05/11/2009
    108
    TIENE ÉXITO
    Cuando parten desde
    el mercado y muestran
    Beneficios racionales o
    emocionales
    FRACASAN:
    Cuando nacen desde la
    Empresa:
    50 años en el negocio de:
    Sabemos mejor que nadie
    lo que hacemos:
    Mejor tecnología:
  • DIFERENCIACIÓN
  • 05/11/2009
    110
  • 05/11/2009
    111
    4 pasos fundamentales para la diferenciación:
    Tener sentido en el contexto.
    Encontrar la idea diferenciadora.
    Tener las credenciales.
    Comunicar la diferencia.
  • 05/11/2009
    112
    4 pasos fundamentales para la diferenciación:
    Tener sentido en el contexto.
    Tener sentido en la categoría.
    ¿Qué conoce el mercado del producto?
    ¿Qué ha registrado el mercado de la competencia?
    ¿Es el momento adecuado para esta idea?
    Dicho de otra forma:
    Me puedo subir a la ola.
  • 05/11/2009
    113
    4 pasos fundamentales para la diferenciación:
    Encontrar la idea diferenciadora.
    Ser diferente es no ser igual.
    La diferencia NO tiene que estar forzosamente relacionada con el producto.
    Esta diferencia debe ser clara, sencilla y valorada para el cliente.
    … y si se puede, debe mostrar un defecto de los competidores.
  • 05/11/2009
    114
    4 pasos fundamentales para la diferenciación:
    Tener las credenciales
    ¿Puedo con las credenciales que tengo hacer que la idea se perciba como real y creíble?.
    El consumidor piensa: ¿Ah, sí, señor anunciante? Demuéstrelo.
    Apoyarse en fuentes creíbles. (Líderes de opinión, Medios de comunicación, etc.)
    No se puede diferenciar con humo y espejos.
  • 05/11/2009
    115
    4 pasos fundamentales para la diferenciación:
    Comunicar la diferencia:
    Los productos mejores NO ganan. Ganan los que son mejor percibidos.
    La verdad no saldrá a la luz si no recibe algo de ayuda en el camino.
    Todas las diferencias de la comunicación deben reflejar la diferencia.
    Una verdadera idea diferenciadora es también una herramienta motivacional.
    Nunca se comunica demasiado la diferencia.
  • 05/11/2009
    116
    • Rosas y Limón, es más grande que la jabonera y cuesta igual.
  • 05/11/2009
    117
    • Sedal el champú de las cabecitas brillantes.
  • 05/11/2009
    118
    • Don Vittorio cuesta lo mismo que a granel.
  • 05/11/2009
    119
    • Superglobo, el chicle globo más grande del mundo.
  • 05/11/2009
    120
    • Nescafé,
    el café que levanta.
    • Kirma,
    el café suave.
  • 05/11/2009
    121
    • Para la competencia diaria, Milo es la respuesta.
    • Milo te hace grande
  • 05/11/2009
    122
    • Banco Continental (Perú), no hay cliente pequeño para el Banco Grande.
  • MARCA
  • ¿Cuál es la diferencia?
  • Evian - La fuente de la juventud
  • ¿Qué prefieren?
  • 50%
  • ¿Qué es una marca?
  • Información
    • Un lugar en la...
    MENTE DE LOS
    CLIENTES Y
    CONSUMIDORES
    PERO TAMBIÉN:
    EN LA VIDA,
    EN LOS CORAZONES
    Y EN EL ALMA
    DE CONSUMIDORES
    Y CLIENTES
  • “ Marca NO es publicidad, es una estrategia de negocio”.
  • ¿En dónde viven las marcas?
  • “ Las marcas están en la mente del consumidor, y por ende existe una parte de ella sobre la que la empresa NO tiene control”.
  • “ Por lo menos un 95% de toda la cognición se produce por debajo del nivel de conciencia, en las sombras de la mente, mientras que tan solo un 5%, como máximo, se produce en la consciencia de orden alto”.
  • Tomar en cuenta que:
    Las mentes no dan abasto
    Las mentes son limitadas
    Las mentes odian la confusión
    Las mentes son inseguras
    Las mentes no cambian
    Las mentes pueden perder el enfoque
  • ¿Cómo es una marca?
  • Ejemplos:
    Mc Donals:
  • ¿Qué trampas hay al construir una marca?
  • Trampas Identidad de Marca
  • ¿Cómo construir una marca?
  • Metodología: Visualización de la marca desde las siguientes perspectivas:
  • Metodología: Visualización de la marca desde las siguientes perspectivas:
  • 05/11/2009
    144
    Servicio
    Aviones
    Globalidad
    Rapidez
    USA
    Internet
    … resumen estrategias …
    DISTRIBUCIÓN GARANTIZADA
    … y también crea enfoque
  • 05/11/2009
    145
    Marca como todo:
    Marca no es un logo.
    No es un diseño corporativo.
    No es sólo publicidad.
  • 05/11/2009
    146
    Marca como todo:
    Marca es una promesa verbal y física.
    Marca como Markeging.
    Marca como Estrategia.
    Marca como Valoración Financiera
    Marca como RRHH
    Marca como un todo.
  • 05/11/2009
    147
    Marca como todo:
    Marca es escuchar.
    Marca es Estrategia.
    Marca es Cambio Organizacional.
    Marca es Comunicación Externa.
    Marca es Desempeño Operativo
    Marca como un todo.
  • 05/11/2009
    148
    Concejos para crear buena comunicación:
    Crear Conectores.
    Aprovechar todas las ocasiones para comunicar
  • 05/11/2009
    149
    Una marca de 5 sentidos:
    Martin Lindstrom.
  • 05/11/2009
    150
    ¿Cómo generar diferenciación?:
    Copia:
    Original:
    Los consumidoras
    las diferencian por el Olor
  • 05/11/2009
    151
    ¿Cómo generar diferenciación?:
    ¿Qué es?
    ¿Qué leche es?
  • 05/11/2009
    152
    ¿Cómo generar diferenciación?:
    506
    ¿Qué marca es?
    706
    ¿Qué tienen en común?
    203
    ¿Qué marca de carros es?
    301
  • 05/11/2009
    153
  • 05/11/2009
    154
    ¿Cómo generar diferenciación?:
    ¿Qué es?
  • 05/11/2009
    155
    ¿Cómo generar diferenciación?:
    ¿A qué marca representa este color?
    ¿Y este otro?
  • 05/11/2009
    156
    ¿Cómo generar diferenciación?:
    STRAWBERRI
    ¿De qué empresa este licor?
    La verdad es que este licor NO existe pero relacionan el nombre con:
  • 05/11/2009
    157
    ¿A qué marca representa esta vaca?
    ¿Y estos dibujos?
  • LA PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)
  • 05/11/2009
    159
    ¿Podemos controlar toda la comunicación?
  • 05/11/2009
    160
    ¿Podemos controlar toda la comunicación?:
    CUATRO FUENTES DE MENSAJES DE LA MARCA
    Comunicación
    de marketing
    Planificada
    Mensajes
    Del
    Producto
    Mensajes
    De los
    Servicios
    Mensajes
    No
    Planificados
    Duncan y Moriarty 1997
  • 05/11/2009
    161
    6 principios básicos para hacer comunicación de una empresa:
    Comunicación NO es sinónimo de publicidad.
    La comunicación debe estar integrada con el Marketing.
    La comunicación debe permitir que los clientes se comuniquen con nosotros.
    Se debe generar una forma permanente de comunicación con los clientes de nuestra empresa.
    La comunicación se da aunque NO queramos que se de.
    El éxito de la comunicación depende del conocimiento de nuestro cliente
  • 05/11/2009
    162
    PELEA DE REDES
  • 05/11/2009
    163
    El origen de las marcas:
  • 05/11/2009
    164
    El Océano Azul:
    Aumentar Valor
    OBJETIVO:
    Generar Valor
    Para el cliente
    Costos
  • 05/11/2009
    165
    El Océano Azul:
    OBJETIVO:
    Generar Valor
    Para el cliente
  • 05/11/2009
    166
    El Océano Azul:
  • 05/11/2009
    167
    El Océano Azul:
  • 05/11/2009
    168
    Consumidores
    Mercadólogos
    Procesos Concientes
    Procesos Inconcientes
  • 05/11/2009
    169
    El Océano Azul:
    OBJETIVO:
    Generar Valor
    Para el cliente
  • 05/11/2009
    170
  • 05/11/2009
    171
  • 05/11/2009
    172
  • EL CLIENTE
  • 05/11/2009
    174
    • ¿Cuál es el objetivo de una empresa?.
  • Conseguir, retener y engordar a los clientes en forma rentable
  • 05/11/2009
    176
    Para reflexionar
    • ¿Cuanto vale un cliente?.
  • Todo lo que puede consumir en su vida activa, más lo que podamos hacer crecer su demanda
    • ¿La satisfacción del cliente genera
    lealtad y crecimiento?.
  • NO, cuando medimos lo que no debemos / cuando enfocamos los recursos en forma equivocada
    Ejemplos
  • Sí, cuando se conoce: ¿Qué vendemos? / ¿Qué le solucionamos al cliente? / ¿Cómo le hacemos sentir a la CLIENTE?Y buscamos incrementar estas variables tomando encuenta siempre el Customer Equity
    VIDEO
  • 05/11/2009
    181
    • ¿Cuál es el objetivo de la satisfacción de los clientes?.
  • 05/11/2009
    182
    Conquistar los comportamientos leales de los clientes y aumentar su vida media en laempresa
  • 05/11/2009
    183
    • ¿Para qué satisfacemos a los clientes?.
  • Aumentar el tiempo y el monto de relación con entre el cliente y la empresa: Ejemplo:5 X 3 = 155 X 10 = 50
  • 05/11/2009
    185
    Cliente se hace consiente
    de una necesidad
    Escoge entre su lista
    de decisión
    Decide en base a la
    propuesta de valor /
    Promesa
    Tiene experiencia con la
    marca
    Y se convierte en…
  • 05/11/2009
    186
    Tipos de clientes
    Clientes defensores.
    Clientes neutros.
    Enemigos de la empresa.
    Crecimiento = Defensores - Enemigos
  • 05/11/2009
    187
    ¿Por qué un clientes se convierte en un defensor, y
    por que un cliente se convierte en enemigo
  • 05/11/2009
    188
    Capacidades estratégicas básicas
    • Retener
    • Satisfacer
    Rentabilidad del cliente
    • Vender
    • Interesar
    Vida del cliente
  • 05/11/2009
    189
    Capacidades estratégicas básicas
    Clientes de uso alto.
    Clientes de uso medio.
    - Rentabilidad +
    Clientes de uso bajo.
    Período de maduración
    Fuente HBS
  • 05/11/2009
    190
    Valor de la fidelización
  • 05/11/2009
    191
    A mayor número de conexiones más rentabilidad potencial del cliente
    Conectores
    Repetición de ventas
    Ventas cruzadas
    EMPRESA
    CLIENTES
    Referencias
    Menor sensibilidad precio
    Menos costos en el servicio
  • 05/11/2009
    192
    El futuro de la empresa…
    Clientes
    actuales
    Tamaño
    futuro
    Vida del
    cliente
    Engorde
    Nuevos
    clientes
    Tasa de
    deserción
    Tasa de
    anorexia
  • 05/11/2009
    193
    Contra que debemos pelear…
    Salidas de los clientes.
    Anorexia de los clientes.
  • 05/11/2009
    194
    Tres vías para medir:
    Aumento
    De Ventas
    A Corto Plazo
    Mediciones
    Basadas
    En Clientes
    Valor de
    marca
    Largo Plazo
  • 05/11/2009
    195
    AIDA:
    ATENCIÓN
    A
    CREATIVO
    INTERÉS
    I
    P.U.V.
    DESEO
    D
    ACCIÓN
    A
    ESTRATÉGICO
  • 05/11/2009
    196
    Tres vías para medir:
    ATENCIÓN
    A
    INTERÉS
    I
    DESEO
    D
    ACCÍON
    A
  • 05/11/2009
    197
    Tres vías para medir:
    MODELO JERARQUÍA
    DE EFECTOS (1961)
    ETAPA
    Cognitiva
    (Aprender)
    CONCIENCIA
    CONOCIMIENTO
    AFECTO
    Afectiva
    (Sentir)
    PREFERENCIA
    CONVICCIÓN
    Conductual
    (Hacer)
    COMPRA
    Cristián Lehuedé B.
  • 05/11/2009
    198
    Cerebro
    Sociedad
    Mente
    Cuerpo
  • EL PRODUCTO
  • EL PRECIO
  • LA PLAZA
  • 05/11/2009
    202
    POBLACIÓN DEL MARCO
    DE MUESTREO
    POBLACIÓN OBJETIVO
    POBLACIÓN
    MUESTREADA
    No Localizable
    No es
    Elegible para
    La encuesta
    No incluidas
    En el marco
    De muestreo
    Rehúsa responder
    No puede
    responder
  • 05/11/2009
    203
    • Este es nuestro Hogar.
    • Este siempre será nuestro hogar.
    Basas en el libro deJohn Kotter y Holger Rathgeber Nuestro Témpano se Derrite
  • 05/11/2009
    204
    • El témpano se está derritiendo y pronto puede despedazarse.
    Basas en el libro deJohn Kotter y Holger Rathgeber Nuestro Témpano se Derrite
  • 05/11/2009
    205
    El Marketing como laboratorio:
    • “Un pensador contempla sus propios actos como si fueran experimentos y preguntas, como tentativas de descubrir algo. Para él, el éxito y el fracaso son, por encima de todo, respuestas”.
    Friedrich Nietzsche
  • 05/11/2009
    207
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    210
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    211
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    223
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  • 05/11/2009
    225
  • Podemos perder nuestra salud, nuestra capacidad y nuestra riqueza gradualmente poco a poco. Dave Ramsey
  • Después de todo compramos el automóvil y justificamos nuestra compra basados en algo racional como la cantidad de kilómetros por litro de gasolina.
  • 05/11/2009
    228
  • El enemigo de “lo mejor” es “bastante bueno”..
  • Los grandes espíritus siempre han encontrado violenta oposición de parte de las mentes mediocres” ..Albert Einstein
  • 05/11/2009
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  • 05/11/2009
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    242
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    Espejito espejito ¿Quién es el responsable de mi vida?” .
  • 05/11/2009
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    259
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    260
  • 05/11/2009
    261
  • 05/11/2009
    262
  • HARDBALL
  • Actitud y comportamiento.
    Ejecución
    Competir al máximo unas empresas con otras.
    Aumentar su beneficios respetando las reglas de juego.
    Aumentar la participación de mercado en forma continua.
    Ganar cuota de mercado es esencial y crucial para la economía global.
    05/11/2009
    264
  • 05/11/2009
    265
    • Competir lo mejor posible para ganar clientes y beneficios.
    • Cambiar las reglas de juego a favor de la empresa.
    • Llevar presión continúa a la competencia para que les sea difícil competir.
    • Conseguir ventajas, hacer frene a las amenazas, y adaptarse para no sucumbir.
    • Mantener viva la lucha.
    • Luchar con un adversario tangible.
  • 05/11/2009
    266
    • La ventaja competitiva de una compañía siempre está en peligro.
    • Crear un oponente para que la compañía para que todos en la organización focalicen sus esfuerzos.
    • Las diferencias en la rentabilidad están correlacionadas con las diferencias en la ventaja competitiva.
    • Personal bien recompensado y satisfecho.
  • 05/11/2009
    267
    • Jugar para GANAR.
    • Mayores márgenes.
    • Deudas inferiores
    • Mayor cuota de mercado.
    • Recortar costos.
    • Mejorar sistemas y procesos.
    • Introducir productos y servicios
    • Humildad y jamás dormirse en los laureles.
  • 05/11/2009
    268
    • Jamás poner en peligro a un cliente.
    • Jamás movimientos que debilitan la industria.
    • Juegan duro y no se disculpan.
    • Jamás nada ilegal.
    • Mantener su focalización en lo más importante, una seria de aspectos reducidos y vitales.
    • Los suyos se ocupen de lo más importante y no les permiten distraer su atención
  • 05/11/2009
    269
    • Si alguien no se centra en lo más importante se lo remplaza.
    • Productos más accesibles.
    • Clientes más satisfechos.
    • Innovación permanente.
    • Jugamos para ganar y a los empleados de la empresa les gusta ganar.
    • ¿A quién atacar?
    • ¿Qué ventaja competitiva?
    • Moverse más rápido.
    • Luchar más que nunca.
  • HARDBALLTratar de conseguir una ventaja competitiva
  • 05/11/2009
    271
    • Siempre buscar la ventaja competitiva de mañana.
    • Diferenciarte de la competencia, cada vez más.
    • Saber cuál es la ventaja competitiva demostrada y la explotan inexorablemente, jamás se engañan,
  • 05/11/2009
    272
    IDEAS SUELTAS
  • 05/11/2009
    273
    • Diferencias superficiales pueden crear la percepción de diferencias profundas.
  • 05/11/2009
    274
  • 05/11/2009
    275
  • 05/11/2009
    276
  • 05/11/2009
    277
  • 05/11/2009
    278
  • 05/11/2009
    279
  • 05/11/2009
    280
  • 05/11/2009
    281
  • 05/11/2009
    282
  • 05/11/2009
    283
  • 05/11/2009
    284
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    285
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    286
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    287
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    289
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    290
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    291
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    292
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    293
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    311
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    ¿Por qué la va bien?
  • 05/11/2009
    313
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    314
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  • Todo debe ser tan sencillo como sea posible, pero no más.Albert Einstein
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    Como te definirías en una palabra, solo una
  • 05/11/2009
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    Después de definir la palabra Y después defines las acciones
  • 05/11/2009
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    Como definirías en una palabra a tu competencia
  • 05/11/2009
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    Hasta donde puedes llegar como marca.
  • 05/11/2009
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    Hasta donde puedes llegar como marca.
  • 05/11/2009
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    Es mejor competirse uno mismo a tener una competencia de otro.
  • 05/11/2009
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    Encontrar quienes son los lideres y promotores de tendencias por ejemplo arquitectos renombrados.
  • 05/11/2009
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    Gestión de marca administración de marca como quiero que sea y empieza desde adentro de la empresa.
  • 05/11/2009
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    Si su marca fuera persona como seria (Responsable, seria, confiable, moderna, 30 y 40 años, mentiría, usaría la investigación, periodicos, Apple, Ejecutivo joven, visitaria universidades, y mercados publicos, .
  • 05/11/2009
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    Aprovechar las oportunidades existentes para hacer notoriedad y respaldar causas justas.
  • 05/11/2009
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    Gestión de marca administración de marca como quiero que sea y empieza desde adentro de la empresa.
  • 05/11/2009
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    Una sola cosa o valor a la vez.
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