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  • 1. El Empresario y el Mercado Julieth Flórez Sánchez Javier Ricardo Barbosa
  • 2. ¿Que es el mercadeo? Es la actividad … a identificar y descubrir losque me enseña… productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente. Mejor dicho el mercadeo, es el arte de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de mi empresa.
  • 3. Para hacer buen … lo principal es servir bien al mercado… cliente… En mi empresa el cliente es EL REY… EL CLIENTE Por eso, para tenerlo siempre satisfecho…  Investigo lo que necesita para ofrecérselo  Le ofrezco productos o servicios de la mejor calidad.  Después de la venta me aseguro de que lo que le vendí funcione bien.  Si el tiene motivos de disgusto los corrijo inmediatamente.  Supero sus expectativas.
  • 4. Definir el negocio quiere decir determinar cual es su razón de La definición del ser y cual es la necesidad del negocio cliente que mi producto o servicio satisface, Está bonita Pero Para definir mi negocio me Insegura ¡ pregunto cuales son las necesidades que los clientes satisfacen cuando compran algún producto o servicio. Por ejemplo: • cuando alguien compra una reja para la ventana, están buscando seguridad. •Cuando alguien compra cosméticos esta buscando autoestima y belleza.En estos casos, la seguridad, la auto-estima y la belleza son las necesidades ocultas de los clientes.
  • 5. 1. Las necesidades ocultas que los clientes satisfacen cuando compran mis productos o PARA DEFINIR MI NEGOCIO servicios. TENGO EN CUENTA DOS FACTORES 1. Las posibilidades que tengo de fabricar y ofrecer lo que ellos necesitan, de buscar nuevos clientes para nuevos productos, o de buscar nuevos productos para el mercadeo.POR EJEMPLO:•Don Pedro Beltrán tiene una maquina de inyección enplástico con la que fabrica hebillas y botones. En un Procedamosmomento dado, don Pedro trató de ampliar su negocio ahora a definirvendiendo otros accesorios para la confección; pero no el concepto detuvo éxito en su empeño. Entonces decidió fabricar suelas “MERCADO”de plástico para la industria de calzado. En este caso donPedro utilizó sus equipos para fabricar otros productos yles buscó la clientela en el sector del calzado.Los clientes actuales de don Pedro necesitan llaverosplásticos y él decide fabricarlos, en este caso satisface unanueva necesidad del mismo mercado.
  • 6. LOCALIZACION GEOGRAFICA CARACTERISTICAS PERSONALES COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR . El mercado también se puede segmentar de acuerdo con las características del producto…Por ejemplo: un almacén de repuestos para automóviles puedeescoger el segmento de una determinada marca de vehículos…
  • 7. Es importante saber que mimercado es local, regional onacional, porque las necesidades ylas costumbres de la gente varíansegún la región. •Saber ¿Cómo son las personas que pueden usar mis productos? •¿Cuáles son sus necesidades? Una industria de confección debe tener en •Cuales son sus gustos ycuenta el clima de la región donde viven sus preferencias?clientes para diseñar la ropa adecuada. •Cuales son sus costumbres?•Una industria de alimentos debe tener en •Como es el medio dondecuenta las costumbres alimentarias de cada viven?región para producir el tipo de alimentos que los •Cual es su nivelclientes prefieren. económico?
  • 8. Los gustos, las necesidades y laspreferencias de los clientes siempreestán cambiando; porconsiguiente, el mercado tambiéncambia permanentemente.La empresa siempre tiene que ofrecerlo que la gente quiere comprar; poreso es tan importante, conocer poranticipado los cambios del mercado.Las industrias de la moda y el calzadotienen que conocer cómo va acambiar la moda para tener losproductos listos cuando la gente salgaa comprar sus prendas de acuerdo conel ultimo estilo.
  • 9. • ¿ EN QUE CONSISTE MI NEGOCIO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------• ¿CUALES SON LAS NECESIDADES QUE MIS CLIENTES SATISFACEN CUANDOCOMPRAN MI PRODUCTO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------• ¿QUIENES COMPRAN MI PRODUCTO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------• ¿ QUE CARACTERISTICAS TIENEN LAS PERSONASQUE CONFORMAN MI SEGMENTODE MERCADO?------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
  • 10. POR EJEMPLO:•Los niños de 10 a 14 años son el El éxito del mercadeo consiste ensegmento del mercado de una fábrica lograr que una buena parte cada vezde calzado; pero la clientela de esa mayor de mi segmento se convierta enfábrica es únicamente el grupo de clientela de mi empresa.niños que usan los zapatos de esafábrica.Esta claro, las que compran suszapatos en otra parte son parte delsegmento del mercado de laindustria, pero no hacen parte de laclientela de esa fábrica en particular.
  • 11. MUY IMPORTANTE! Clientes son únicamente las personas que siempre me compran, las que deciden que comprar y donde comprar, por eso, si los que frecuentan mi empresa son los mensajeros los verdaderos clientes son las personas que los mandan aLOS CLIENTES PUEDEN SER: comprar. Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes los van a utilizar. Cuando mis clientes no son personas si no entidades como colegios, cooperativas, asociaciones, institucion es del gobierno, etc. Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas. Cuando en lugar de vender mis productos directamente al consumidor final los distribuyo a través de los almacenes.
  • 12. :Para conocerla analizo el perfilde mis clientes. Además esEl perfil es el conjunto de importantecaracterísticas que todos tienen en conocer lascomún necesidades POR EJEMPLO: expresas y ocultas •El sexo de mis clientes, así •La edad como la forma en •La clase socio- que acostumbran a económica satisfacerlas •La ocupación •El nivel educativo y cultural •La zona geográfica donde vive •La capacidad de compra
  • 13. 3.4 Las motivaciones para DEBO SABER COMO comprar DARME CUENTA DE CUANDO MI CLIENTE TIENEPueden ser: GANAS DE COMPRAR! REFLEXIVAS POR EJEMPLO: Cuando la persona Cuando la señora percibe una necesidad hace una lista y decide comprar para salir a comprar el lo que la satisface mercado de una manera consciente
  • 14. IMPULSIVAS O EMOCIONALES POR EJEMPLO: Cuando una persona Cuando la persona pasa por una vitrina, Compra algo, porque ve algo que le gusta y entra a Se antoja comprarlo. Por lo general, Las personas tienen costumbres fijas3.5Los hábitos de consumo en lo referente a los sitios donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar
  • 15. Esas costumbres fijas se llaman hábitos de consumo POR EJEMPLO: Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos En cuanto a la manera de satisfacer la necesidad de alimentar a sus familias Comprar el diario en la tienda Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y lo demás por quincenas en la galería. Comprar el mercado todas las semanas en un supermercado. Comprar los diferentes tipos de productos en distintos sitios: la carne en una fama, los pollos y los huevos en una granja avícola, las frutas y verduras en una galería
  • 16. Los factores que determinan los hábitos deconsumo son: Las facilidades o preferencias queDeterminan la forma como el consumidorCompra lo que necesita… POR EJEMPLO: Economía de tiempo Facilidad de estacionamiento Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio. Facilidad de transporte. Disponibilidad de descuentos o buenos precios Calidad en la atención Garantía ofrecida para los productos
  • 17. Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es introducirlos en los hábitos de compra de la clientelaPractica 02 Quienes son mis clientes?___________________________________________________ ________________________________________________________________________ Cual es el perfil de mis clientes?______________________________________________ ________________________________________________________________________ Cuales son los hábitos de consumo de mis clientes?_______________________________ _________________________________________________________________________ Cuales son los factores que determinan los hábitos de consumo de mis clientes?________ _________________________________________________________________________
  • 18. La competencia es el conjunto de 4.1 ¿Qué es? empresas que : Averiguar: MUCHA ATENCION!El análisis de la competencia Que ventajas y que desventajas tienen misno se refiere únicamente a la productos o servicios en comparación con los de lacalidad y las características competencia de mis productos sino a todos los beneficios o Que beneficios obtienen los clientes comprando en inconvenientes que los mi empresa en lugar de comprarle a la competencia clientes encuentren a mi empresa Que beneficios ofrecen mis competidores que mis POR EJEMPLO clientes no encuentren en mis productos o servicios. Garantía, servicio de mantenimiento y Como son las estrategias que utilizan mis reparaciones, etc. competidores para promover sus productos.
  • 19. 5.1 ¿Cuáles son? La oportunidad de vender un producto Depende de varios factores: SegúnPOR EJEMPLO: esto, hay•El cliente compra el producto cuatro•Si lo necesita, factores•Y si lo encuentra bueno y atractivo… EL PRODUCTO•El cliente lo compra si esta de acuerdo con el precio… EL PRECIO•El cliente lo compra si lo encuentra fácilmente… LA DISTRIBUICION•El cliente lo compra si sabeque existe… LA COMUNICACION
  • 20. YA SE! El éxito del mercado depende de la EL BUEN MERCADEO forma como se combinen estos cuatro factores ES COMO UNA BUENA RECETADE COCINA, de acuerdo con las preferencias de la clientela EL PLATO QUEDA DELICIOSOSI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN ENPOR EJEMPLO: PROPORCIONES•Para algunas personas ADECUADAS lo principal es la calidad y las características del productoy están dispuestas a comprarloAunque sea costoso.•Otras, en cambio, prefieren unproducto de inferiorescaracterísticas, siempre y cuandosea barato.•También hay personas que compran las cosas únicamentecuando las consiguenen determinados centroscomerciales
  • 21. Los ingredientes de mi receta de mercado son: Producto, precio, distribución y comunicación. Tengo que aprender a combinarlos bien Para tener éxito en el mercadeo de mis productos… Al pensar en mi producto tengo cuenta Varios factores: La línea El empaque La marca La calidad Los servicios adicionales El ciclo de vida del producto Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las5.2.1 la línea: Maquinas y equipos que tengo; Generalmente están relacionados entre si porque satisfacen necesidades parecidas
  • 22. Una empresa de reparación dePOR EJEMPLO: equipos eléctricos puede tenerUna empresa de calzado puede tener dos líneas: varias líneas:Línea de calzado para niños TelevisoresLínea de calzado para damas Equipos de sonido Computadores Sabiendo cuales son las líneas de productos preferidas por mis clientes aprendo a medir El ingrediente “PRODUCTO” en mi receta de mercadeo… Es el nombre comercial que le pongo a mi 5.2.2La marca producto Para diferenciarlo de otros productos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes condiciones: •Debe ser corta Debe ser fácil de leer y pronunciar Debe ser fácil de recordar y reconocer •Debe sugerir su relación con el producto en si. •Debe estar protegida legalmente.
  • 23. Para evitar que otras empresas me la copien. Para proteger mi marca debo registrarla en el Ministerio de Desarrollo, División de Propiedad Industrial LA PROTECCON DE LA MUY IMPORTANTE! MARCA DEBE INCLUIR El registro de la marca no es lo UNA DESCRIPCION COMPLETA mismo que el de la razón social de DEL PRODUCTO CON ESTOS la empresa ELEMENTOS El registro de la razón social es la identificación legal de la empresa y se hace en la cámara de comercio de mi ciudad. Este•Materiales de fabricación registro no impide que otros•Colores copien mi marca.•Empaques En cambio,•Marca y logotipo El Registro que protege la marca y•Formulas y secretos los industriales secretos industriales se hace en la Superintendencia de Industria y
  • 24. POR EJEMPLO: Registro de la marca EXHIALAMBRES •La marca EXHIALAMBRES es una abreviatura de exhibidores de alambre. El producto es una línea de exhibidores de Alambre para comidas rápidas. El logotipo de la marca es una “E” unida a una ¨A¨ Por un tejido de alambre. Hay productos que requieren una5.2.3 Los Serie de servicios complementarios servicios para el cliente que los compra •Garantíaadicionales •instrucciones precisas de manejo •Servicios de reparación y mantenimiento •Venta permanente de repuestos •Cumplimiento en la entrega
  • 25. Es el vestido del producto y tiene dos funciones: •Protegerlo para garantizar su preservación. •Mostrarlo para atraer al cliente. 5.2.4. El empaque El empaque de mi producto debe ser •Apto para protegerlo •Bonito atractivo •Practico y preferiblemente reutilizable para que Además, El empaque debe contener toda cliente recuerde entereza al cliente : el la información que lemi empresa Nombre y dirección de mi empresa, empaque de mis cada vez que usa el productos Instrucciones para usar el producto, etc. Si el producto es comestible El empaque debe informar su fecha de vencimiento. Es el conjunto de características y cualidades que debe tener mi producto o servicio para5.2.5 La calidad Satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.
  • 26. PARA TENER A MIS CLIENTES SIEMPRE SATISFECHO Y Para determinar la calidad de mis productos DISPUESTOS A Debo averiguar exactamente COMPRAR MIS Lo que los clientes esperan encontrar en el; PRODUCTOS Y Esto incluye un precio que este de acuerdo SERVICIOS TENGO QUE Con su capacidad de pago. CUIDAR MUCHO SU CALIDAD! POR EJEMPLO:•Un cerrajero fabricaba puertas de grueso calibre para hacerlas mas seguras; sus puertas no se vendían bien porque eran demasiado caras para una parte de su clientela. Para remediar la situación, tuvo que sacar puertas de distintos calibres y de distintos precios.
  • 27. Es el tiempo que el producto puede 5.2.6. permanecer en el mercado. El ciclo de vida del El ciclo de vida del producto se mide de producto acuerdo con su volumen de ventasEl ciclo de vida del productotiene las siguientes etapas:1. Planeación del lanzamiento2. Introducción en el mercado3. Crecimiento de las ventas4. Madurez del producto5. Declinación de las ventas
  • 28. •No hay ventas 1.PLANEACION •Gastos de investigación, diseño y pruebas •Pocas ventas2.INTRODUCCION EN EL •Muchos gastos de mercadeo y de MERCADO publicidad •Incremento de las ventas3. CRECIMIENTO DE LAS •Disminución de los gastos de mercadeo VENTAS •Percepción del efecto de la competencia •Estabilización de las ventas •Estabilización de los gastos 4.MADUREZ DEL •Hay que aplicar estrategia para mantener PRODUCTO el producto en el mercado: innovación, promoción, publicidad •Fuerte competencia •Decadencia del producto5.DECLINACION DE LAS •Disminución de las ventas VENTAS •Hay que aplicar estrategias para impulsarlo O reemplazarlo por otro producto
  • 29. •Puede suceder que nunca despegue y pase de la etapa de introducción en el mercado. •Puede irse a pique en la etapa deEL PRODUCTO PUEDE DECAER crecimiento. EN CUALQUIER MOMENTO: •Y también puede irse a pique en la etapa de madurez.¡ATENCION!•La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella miproducto se enfrenta con la competencia mas fuerte.•Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar loque sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de sudeclinación.•Esto quiere decir, comenzar a diseñar innovaciones en el producto o a preparar nuevosproductos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.
  • 30. Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientes factores: ESTUDIEMOSCADA UNO DE LOS FACTORES a) La competencia b) La ley y las regulaciones c) Los costos d) La oferta y la demanda e) El perfil de los clientes y sus necesidades f) El prestigio del producto en el mercado
  • 31. •Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo pecio o un poco mas baratos, si mis costos lo permiten. Estoy atento a cumplir. •Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas y los alimentos. •Las disposiciones del gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios, como los laboratorios clínicos, por ejemplo. • Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen con el mismo fin.•Con base en lo que aprendí en el curso de costos reviso los costos de mi producto porque en ningún cao lo puedo venderPor menos de lo que me cuesta
  • 32. •Por una y ley de la economía los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente que los quiere comprar; en cambio, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos. Esta ley se llama: “LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA”Cuando hay mas demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando haymas freta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto. TENER EN CUENTA LA LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ES ESTAR ATENTO PARA SABER SI HAY DEMASIADOS PRODUCTOS COMO EL MI EN EL MERCADO, O SI POR EL CONTRARIO LA OFERTA ESTA ESCASA CON RELACIÓN A LA GENTE QUE LOS DEMANDA
  • 33. •El segmento del mercado que he decidido atender el perfil de mi clientela y sus necesidades y aspiraciones son factores importantes para fijar los precios. •Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra.•Cuando un producto o una marca tienen muy buena fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea mas costoso.•Por eso, si mi producto tiene buen prestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan.
  • 34. !ATENCION! Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir que su precio es alto, Pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad: POR EJEMPLO: un vestido de tela muy fina y con mucha obra de mano.Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relación a sus costos y calidad. Son los caminos que toma el producto para pasar de la fabrica al consumidor final. Hay dos tipos de canales de distribución : •La venta directa. •La venta a través de distribuidores.
  • 35. Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas.
  • 36. VENTAS PUERTA A VE PUERTA Cuando busco un cliente en su casa, o su lugar de trabajo… La venta puerta puerta se utiliza para comercializar algunos tipos de productos, como los seguros y determinados artículos para el aseo. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiereEL PUNTO DE VENTA Demasiados vendedores. PROPIO Cuando tengo mi propio local, o una concesión en un gran almacén.Mi local debe estar bien situado,de acuerdo con las necesidadesde mis clientes; por ejemplo: siellos andan en carro debe tener parqueadero.
  • 37. ANTES DE DECIDIRME A ABRIR UN PUNTO DE VENTA DEBO ANALIZAR VARIOS FACTORES El punto de venta propio me genera gastos fijos como el alquiler, losservicios, el vendedor, el aseo, etc.; poreso tengo que hacer bien mi estudio decostos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad. La concesión en un gran almacén tiene muchas ventajas; mis productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversión ytampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, porque la comisión que le pagoal almacén lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como el mío y, por lo tanto, tengo mucha competencia
  • 38. OTRA FORMA DE HACER VENTA DIRECTA ES EXHIBIR MIS PRODUCTOS EN UNA FERIA DE EXPOSICION Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos para conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado masque para venderlos propiamente ; Sin embargo, también se puede vender en las ferias.
  • 39. ES POSIBLE HACER VENTAS CON VARIOS INTERMEDIARIOS •Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; Sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio Distribuidores son para obtener ganancias. aquellos comerciantes que sirven de •Por lo general, a la microempresa leintermediarios entre el conviene mas vender directamente o a empresario y el través de un solo intermediario, porque los mayoristas piden grandes descuentos consumidor final. y además hay que hacerles crédito. Es decir que son las personas que compran cosas para venderlas
  • 40. MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA CONSUMIDOREMPRESARIO MINORISTA DETALLISTA FINAL DETALLISTA
  • 41. TAMBIEN SE PUEDEN HACERVENTAS POR CONSIGNACION La consignación consiste en dejar mis productos en un almacén, para que los exhiban y los vendan.El almacén me los paga cuando los haya vendido y , si no los vende , me los devuelve.Dejar mis productos en consignación no es buena idea, porque el almacén que lo recibe no invierte su capital de trabajo en ellos y no tiene mayor afán en venderlos…!CON MAYOR RAZON SI SABE QUE ME LO PUEDE DEVOLVER!
  • 42. TODOS LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN TIENENVENTAJAS INCOVENIENTES… POR EJEMPLO:  La venta directa me permite vender a mejor precio; pero también me obliga a gastar tiempo vendiendo a contratar vendedores… La venta a través de distribuidores me obliga a hacer descuentos para que ellos obtengan un margen de ganancia; pero me evita la necesidad de hacer las ventajas yo mismo o de pagar empleados para que lo hagan… Es cuestión de analizar bien la situación y de hacer bien los cálculos para saber cual es la mejor es la mejor estrategias en mi caso.
  • 43. Al elegir un canal de distribución debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicación de los clientes Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente los conozca mi empresa y mis productos o servicios La comunicación abarca LA PUBLICIDAD varios tipos de acciones LAS RELACIONES PUBLICAS LAS PROMOCIONES DE VENTA EL MERCHANDISING
  • 44. Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus características, digo que esta bien posicionado en el mercado Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado. Esto lo realizo valiéndome de los diferentes Medios de comunicación; mezclando en ellos mensajes que motivan la compra de mi producto. Para realizarla debo tener un cliente previamente definido.Para hacer publicidad debo crear unos símbolos que representan a mi empresa, como por ejemplo un hombre, un logotipo y un slogan publicitario.
  • 45. HAY MUCHOS MEDIOS PARA HACER ES IMPORTANTE DEFINIR EL PUBLICIDAD MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE SE VA UTILIZAR , SEGÚN LOS CRITERIOS QUE •Anuncios en la prensa ANALIZAREMOS •Clasificados •Insertos de periódicos •Cuñas de radio •Comerciales en televisión •Plegables •Tarjetas •Calendarios •Avisos en el cine•Anuncios en las paginas amarillas del directorio •Anuncios en directorios especializados •Afiches •Vallas y pancartas •Perifoneo
  • 46. Si mi empresa es nueva y todavía no la conoce mucha gente debo destinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacer publicidad… En cambio, cuando ya esta consolidada, el porcentaje puede ser menor para mantener su nombre posicionado en el mercado.CLARO!Definir el medio de comunicación que se va a utilizar, es importantísimo.De nada sirven los anuncios en la prensa, si mi clientela no lee periódicos…Tampoco sirven los anuncios en las paginas amarillas cuando no hay teléfonosni directorios.
  • 47. ANTES DE LANZAR UNA CAMPAÑAPUBLICITARIA DEBO ESCOGER MUY BIEN LOS LOS PASOS MEDIOS QUE VOY A UTILIZAR… SON LOS SIGUIENTES •DEFINIR EL OBJETIVO •DETERMINAR EL MERCADO•DESTINAR UN PRESUPUESTO OBJETIVO Esto es ver quienes son los consumidores de mis productos DEFINIR EL MEDIO DE LA COMUNICAC ION •EVALUAR EL IMPACTO ESTRUCTURAR EL MENSAJE ¿Qué voy a decir?¿Como lo voy a decir?
  • 48. Además de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio o la hora de las cuñas y comerciales, porque no todas las personas leen el periódico ni oyen radio o ven televisión a la misma hora Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue al mayor numero posible de las personas que constituyen mi segmento del mercado PARA HACER PUBLICIDAD TAMBIEN TENGO QUE SITUAR LOS ANUNCIOS PRECISAMENTE EN LOS MEDIOS QUE LELLEGAN A MI SEGMENTO DELMERCADO Y EN LOS SITIOS O A LAS HORAS EN QUE ELLOS PUEDAN VER Y ESCUCHAR.
  • 49. Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en el medio en que realiza la acción de mercadeo.•Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Estas pueden estar dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas, obsequios o descuentos a los distribuidores por pronto pago o algún tipo de incentivos.• Son muchos los artículos que sirven para hacerpromociones; por ejemplo: los bolsos, los juguetes de plástico, etc. Algunos de esos artículos pueden llevar mensajes impresos, biensea sobre mi empresa o sobre mi producto.
  • 50. •Por lo general las promociones hacen parte de las campañas publicitarias o de propaganda; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaña.•Es importante tener en cuenta que la promoción es muy importante la creatividad del empresario. •Son las acciones encaminadas a tener a tener una excelente exhibición comercial en el punto de venta . Es el arte de arreglarlo de manera que los productos queden bien exhibidos para que se vendan bien . •Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanterías, arreglo toco el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising. Es importante que los negocios parezcan lo que realmente son. Por ejemplo : Si se trata de una venta de ropa Que parezca una venta de ropa
  • 51. •Cuando tengo una concesión es uno de los almacenes de cadena es importantísimo tener criterios claros de merchandising. •Las acciones de merchandising contribuyen a arle una identidad clara A mi propia empresa. ¿Qué es?El plan de mercadeo es un proyecto para lograr que mis productos O servicios lleguen a los clientes
  • 52. El plan de mercadeo se hace en dos pasos EMPIEZO1. La investigación de VIENDO PASO mercado A PASO, CADA UNO DE ESTOS…2. El plan de mercadeo PASOS
  • 53. La investigación de mercado La investigación Me sirve para averiguar De mercado Cuales son los cambios Que se están produciendo en el mercado Y para saber como se encuentra mi empresa En relación con su mercado. POR EJEMPLO: Para ello me valgo de diferentes Por medio de mi investigación medios: averiguo Consultas de información, Observación, encuestas, entrevista s…•Quienes son y como son mis clientes•Que necesidades tienen mis clientes•En que consiste mi negocio•Cuales son los hábitos y la frecuencia de compra de misclientes•Cuales son los canales de distribución de mis productos yservicios•Cual es la forma de pago de mis productos.
  • 54. determino exactamente LA INVESTIGACION lo que quiero averiguar. DE MERCADO CONSISTE EN por ejemplo: RESPONDER •cambios en la moda LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: •participación de mi empresa en el mercado •Grado de aceptación de mis1 ¿cuál es el objetivo de la productos investigación ? •ETC.,2 ¿En que consiste mi negocio? ¿Cómo es el perfil de mis clientes? ¿Quiénes son los compradores y quienes los3 ¿Cómo es mi cliente? usuarios de mis productos? ¿Cómo son los clientes potenciales que existen para mis productos? ¿Cuánto compran mis clientes? ¿Cuántos compradores ¿Con que frecuencia compran mis potenciales hay para mis clientes? productos?
  • 55. ¿Cuál es la tendencia de mis ventas? Dos tareas para conocerlaa Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para determinar Cuales son los meses de ventas altas, regulares o bajasb Determino mi promedio mensual de ventas; Para determinarlo doy los siguientes pasos:Ventas altas:$____________X__________ meses =$_________ Volumen total de ventas De la alta temporada alta.
  • 56. PASO 2 En la misma forma determino el volumen total de ventas de la Temporada media y baja Volumen total de ventasVentas medias:$________X________ meses =$________ De la temporada mediaVentas bajas: $ ________ x__________ meses = $ _______ Volumen total de ventas De la temporada baja. PASO 3 Calculo mi promedio mensual de ventas: a)Sumo los totales de ventas de las tres temporadas: TOTAL DE VENTAS $________ + $ __________+ $_________ EN EL AÑO b) Divido el total de ventas del año por doce meses: $__________ / 12 = $ ____________ PROMEDIO DE VENTAS MENSUAL
  • 57. Comparo mi promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de mi empresa para saber si estoy ganando o perdiendo dinero.¿Cuál es la participación de mi Para averiguar esto doy los producto en el mercado? siguientes pasos: PASO 1 Averiguo el numero de clientes potenciales. PASO 2 Averiguo cuantas veces al año compran mi producto. PASO 3 Determino el tamaño del mercado en unidades dl producto. Para determinarlo, multiplico el numero de clientes potenciales por el numero de veces que compran el producto por año.
  • 58. -------------------X------------------ = ---------------------- N DE CLIENTES FRECUENCIA MERCADO EN UNIDADES DEL POTENCIALES DE COMPRA PRODUCTOPASO 4 Determino cuantas unidades del producto vende mi empresa en el año.PASO 5 Determino el porcentaje de participación de mi producto en el mercado. Divido el numero de unidades del producto que vendo en el año por el tamaño del mercado en unidades y multiplico el resultado por cien. ------------------ / --------------------- X 100 = ------------------------ % UNIDADES QUE TAMAÑO DEL MERCADO PORCENTAJE DE PARTICIPACION VENDO EN EL AÑO EN UNIDADES DE MI PRODUCTO EN EL MERCADO
  • 59. Si por ejemplo,La participación de mi producto en el mercado es doce porciento, (12%)Quiere decir que mi empresa vende doce por cada cien productossimilares que se vendan en el mercado. Determino la razón por la cual los Respondo las siguientes clientes compran mis productos preguntas •¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto? •¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis clientes consideran mas importantes? •¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto? •¿Se están presentando cambios en la motivación de mis clientes para comprar? •Si se están presentando cambios, ¿Qué tipo de cambios son? •¿Están satisfechos los clientes con mi producto? •¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que •todavía no hayan expresado ? •¿Qué tan importante es el precio para mis clientes?
  • 60. Hago la investigación sobre el producto: Respondo las siguientes preguntas•¿Cuáles son las características de mi producto?•¿Cuáles de esas características son las mas importantes para mi cliente?•¿Cuántas marcas de productos similares al mío hay?•¿Cuáles son esas marcas?•¿Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI NOEsas diferencias son :FAVORABLES DESFAVORABLES•¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el de la competencia? MI EMPRESA COMPETENCIACaracterísticas delempaque VentajasDesventajas
  • 61. Hago la investigación sobre los canales de Respondo las siguientes distribución preguntas•¿Dónde compran mis clientes y donde compran los clientes de la competencia?•¿Cómo llegan mis productos al consumidor final? ¿Le llegan directamente o por intermediarios?•¿Qué ventajas tiene mi canal de distribución? Hago la investigación sobre el precio de mi Respondo las producto: siguientes preguntas. •¿cuál es el precio promedio de Mi producto? •¿Cómo reaccionaria mi empresa ante una baja de precios de la competencia? •¿Cuál es la forma de pago de mi producto? •¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio de mi producto?
  • 62. Hago la investigación sobre la Respondo las siguientes promoción y la publicidad: preguntas•¿Cuáles son los medios que utilizo para dar a conocer mi producto?•¿Cuál de estos medios es el mas efectivo?•¿Cuál es el presupuesto de mi empresa para promoción y publicidad?•¿Cómo es la promoción y publicidad de la competencia? Investigo la competencia: El volumen de ventas por trabajador se calcula dividiendo el volumen de ventas en unidades por el numero de trabajadores. ¿Analizo con anticipación las acciones de la competencia? SI NO
  • 63. HAGO UNA COMPARACION GENERAL DE MI EMPRESA CON LAS EMPRESAS DE MIS COMPETIDORES, DE ACUERDO CON EL SIGUIENTE PUNTAJE:1. PESIMO 3.REGULAR MUY BUENO2. MALO 4. BUENO ASPECTOS •Precio al detal •Precio por mayor •Descuentos •Empaque •Canal de distribución •Posicionamiento •Cumplimiento •Garantía post-venta •Calidad •Equipo de vendedores •Promoción •Publicidad •Puntaje
  • 64. Conclusiones de mi investigación Respondo las siguientes preguntas:A. ¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el momento?B. ¿Cuáles son las amenazas que tiene mi empresa ?C. ¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades?D. ¿cuáles son las debilidades de mi empresa?E. ¿cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo? A CONTINUACION DAREMOS UN EJEMPLO COMPLETO Y DETALLADO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADEO
  • 65. Ejemplo de una investigación de mercadeo NOMBRE DE LA EMPRESA Confecciones “ROSA” OBJETIVO DE Fecha: Abril 30 de 19921 INVESTIGACION: Establecer las bases para el plan de acción en mercadeo para el próximo año .2 DEFINICION DEL NEGOCIO: La empresa vende moda , economía y comodidad simultáneamente.3 PERFIL DEL CLIENTE: •Compradores y usuarios de los productos: gentes de clases populares, obreros de la construcción, empleadas del servicio domestico. En el sector de la ciudad que queda alrededor de la carrera 8 Hay varios puntos de venta que se surten en confecciones “ROSA”.
  • 66. •Los mejores compradores de los productos: Mujeres de todas las edades, especialmente las que usan tallas 12 y 14•Los clientes potenciales: En la misma zona donde están los clientes de la empresa, hay otros puestos que surten en otras empresas porque prefieren las condiciones de pago que obtienen en ellas. Los clientes de esos puntos de venta son clientes potenciales de confecciones “ROSA”; También existe la posibilidad de abrir otras plazas porque hay clientes que vienen desde Popayán y Neiva a comprar en la empresa.
  • 67. •Numero de clientes potenciales:300.000 personas, según datos del DANE obtenidos a través de la fundación Carvajal.•Frecuencia de compra: Cada cliente compra dos veces al año, de acuerdo con una encuesta realizada por la empresa. TENDENCIA DE LAS VENTAS: VENTAS MESES En. Feb. Mar. Abr. Mayo. Jun. Ago. Sept. Oct. Nov. Dic. ALTAS X X X X X MEDIAS X X X X X BAJAS X X
  • 68. El promedio mensual de ventas: Temporada alta: $ 10.000.000 x 5 meses = $ 50.000.000 Temporada media: $ 7.000.000 x 5 meses = $ 35.000.000 Temporada baja: $ 4.300.000 x 2 meses = $ 8.600.000 TOTAL 50.000.000 + 35.000.000 + 8.600.00 = $ 93.600.000 PROMEDIO MENSUAL: $ 93.600.000 / 12 = $ 7.800.000El punto de equilibrio de la empresa es $ 4.245.000 mensuales; laempresa esta dando utilidad porque el promedio mensual de ventas esSuperior al punto de equilibrio.Ventas de la empresa en unidades: La empresa vende 1.200 unidadesmensuales del producto: 1.200 x 12 meses = 14.400 unidades vendidas por año
  • 69. PORCENTAJE DE PARTICIPACION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO: 1. Mercado potencial de la empresa : 300.000 personas 2. Frecuencia de compra: 2 veces por año 3. Tamaño del mercado en unidades: 300.000 x 2 = 600.000 unidades 4. Unidades vendidas al año: 14.400 5. Porcentaje de participación en el mercado: 14.400 / 600.000 x 100 = 2.4% La empresa vende 2.4 por cada cien productos similares que se vendan en el mercado. Las tendencias del sector en el momento: La tendencia de la moda es alargar la falda; La empresa ya esta diseñando sus prendas de acuerdo con esa moda. MOTIVOS DE COMPRA:•¿Qué lleva a los clientes a comprar el producto de la empresa?La necesidad de vestirse a la moda con prendas cómodas y económicas.
  • 70. •¿Cuáles son los atributos del producto que los clientes consideran mas importantes?El frosteado de nuestras telas que hacen las prendas mas durables.•¿Qué objetivos persiguen los clientes cuando compran el producto de la empresa?Ellos buscan economía y calidad.•¿Se están presentando cambios en la motivación de los clientes para comprar?En la actualidad, los clientes se están preocupando mas por el precio.•¿Están satisfechos los clientes con el producto?Si están satisfechos así lo demuestra el hecho de que sigancomprando en la empresa.•¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que todavía no hayan expresado?Existe la necesidad de confeccionar tallas mas grandes.•¿Qué tan importante es el precio para los clientes?Es muy importante porque la tendencia actual es buscar la ropa maseconómica posible
  • 71. LA INVESTIGACIÓN SOBRE EL PRODUCTO•Las características del producto: Faldas, faldas pantalón ypantalones cortos que siguen las ultimas tendencias de la moda.El tallaje es preciso, los acabados son cuidadosos y la calidad delas telas garantizan la durabilidad de las prendas.•La característica mas importante para el cliente: La calidad•Las otras marcas de productos similares: Hay muchas; losprincipales competidores de la empresa son “Creaciones AMALIA”Y “Creaciones CAROLINA”.•Las diferencias entre los productos de la empresa y los de otrasempresa:•Diferencias favorables: Las prendas confeccionadas en laempresa tienen terminados mas finos.•Diferencias desfavorables: Las empresas de la competenciaofrecen a los clientes mejores condiciones de pago.•Las características del empaque: Las prendas de la empresa
  • 72. Se entregan dobladas sobre un cartón y envueltas en unabolsa plástica.El cartón lleva impresas las instrucciones para el lavado de laPrenda.Los productos de la competencia no llevan cartón ni indican laForma de lavar la prenda. Investigación sobre el canal de distribución:•Lugar donde compran los clientes de la empresa: Los clientes compran en puntos de ventas situados en el centro de la ciudad, alrededor de la carrera 8. En las ciudades de Popayán, Neiva Y Pitalito, las ventas se realizaran por visita directa de la empresaria.•Lugar donde compran los clientes de la competencia: Lacompetencia vende sus productos a almacenes situados enla misma zona de la ciudad, algunos de los cuales son tambiénDistribuidores de confecciones “ROSA”
  • 73. •La empresa utiliza el canal de distribución directo en Neiva y Popayán, y el indirecto en Cali.•Ambos canales de distribución tienen la ventaja de garantizar los pagos a tiempo y ofrecer una buena presentación de los productos. La investigación sobre el precio PRODUCTO PRECIO EN LA EMPRESA PRECIO PROMEDIO EN LA COMPETENCIA Falda con cuero $ 5.500 $5.500 Falda pantalón $ 6.000 $7.000 Pantalón con 5 prenses $7.500 $7.000 Jardinera $6.500 $6.300 Short $5.500 No lo produce
  • 74. •¿Cómo reaccionaria la empresa ante una baja de precios de la competencia? Haría un análisis de los costos de la empresa para determinar si es posible ofrecer descuentos o reducir los precios; en caso de mantener los precios mas elevados que los de la competencia , planearía una estrategia de publicidad Haciendo énfasis en la calidad y durabilidad de los productos, para que los clientes vean que la compra de prendas mas durables reduce el costo de su vestuario.•¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio del producto?Lo mas probable es que proteste; sin embargo, si la calidad delproducto se mantiene, terminara por aceptar el nuevo precio. La investigación sobre promoción y publicidadLos medios que utiliza la empresa para promover su producto:La marquilla y las visitas puerta a puerta en las ciudades
  • 75. Donde se vende directamente a los clientes. Los clientes tambiénson buenos promotores de las prendas de la empresa, porqueaprecian su calidad y hablan de ella con sus amistades. ConFrecuencia, las personas que compran por primera vez en los puntosde venta de la empresa, llegan preguntando por la marquilla de“Confecciones ROSA”.El medio de promoción mas efectivo: La marquilla, la cual hace parteprenda. Del Costo de la prenda.El presupuesto de promoción y publicidad: Ninguno.La promoción y publicidad de la competencia: Ninguna. LA INVESTIGACION SOBRE LA COMPETENCIA:Análisis comparativo de la competencia en el siguiente cuadro:
  • 76. MI EMPRESA COMPETIDOR COMPTETIDOR COMPETIDOR 1 2 3PRECIO AL DETAL 4 5 4PRECIO POR MAYOR 4 5 4DESCUENTOSEMPAQUE 4 3 3CANAL DE DISTRIBUCIÓN 5 2 5POSICIONAMIENTO 5 3 4CUMPLIMIENTO 4 No se No se Conoce ConoceGARANTIA POST-VENTACALIDAD 5 3 3EQUIPO DEVENDEDORESPROMOCIONPUBLICIDADPUNTAJE 31 21 23
  • 77. Análisis del cuadro: La empresa esta en buenas condicionescompetitivas.Análisis anticipado de las acciones de la competencia: La competenciaConsiguió un nuevo diseño en Bogotá y esta próxima a lanzarlo;Confecciones ROSA se prepara para sacar una prenda parecida. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACION OPORTUNIDADES: Lanzar una nueva línea de producción y abrir Mercado en otras ciudades. La competencia se prepara para iniciar una AMENAZAS: Fuerte Campaña publicitaria, y trata de ganar mercado con Nuevas líneas de productos. FORTALEZAS DE LA •Calidad de los acabados y el diseño. EMPRESA •Rendimiento de la producción. •Mejor posicionamiento en el mercado que la competencia.
  • 78. Precios mas altos que los de la competenciaDEBILIDADES: Y condiciones de pago menos favorables para los clientes. METAS: •Conseguir nuevos clientes en Cartago y Pereira, ampliando las zonas de atención. •Lanzar una línea de blusas informales, Coordinando su diseño con el de las prendas que ya están en el mercado.EL PLAN DE ACCIÓN EN MERCADEO ES: Un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto o para incrementar las ventas totales de mi empresa.
  • 79. Para elaborar un plan de mercadeo doylosSiguientes pasos:1. Defino el periodo durante el cual lo voy a ejecutar.2. Defino el mercado objetivo o el segmento de mercado al cual lo voy a dirigir.3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto.4. Defino el objetivo del plan de mercadeo.5. Elaboro el plan operativo de mercadeo.6. Calculo la proyección de las ventas correspondientes a la ejecución del plan.7. Calculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecución del plan.
  • 80. Consiste en determinar la fecha Definición del periodo: En que comienza y termina la ejecución del plan. Consiste en responder las siguientes preguntas:Definición del mercado o •¿Cuáles son las características segmento del mercado de mi actual mercado o segmento del mercado? •¿Deseo ampliar o modificar mi mercado o segmento de mercado? •¿Cuáles son las características del mercado o segmento del mercado que pretendo conquistar?
  • 81. El posicionamiento del productoDefinición del posicionamiento Es la imagen que quiero que este del producto se ocupe en la mente de los Consumidores. Un producto esta bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el habito de consumirlo o utilizarlo. Para definir el posicionamiento del producto, respondo las siguientes preguntas: •¿Qué tan conocido es el producto en el mercado? •¿Cuáles son los medios por los cuales he logrado posicionarlo? •¿Qué puedo hacer para posicionarlo mejor?
  • 82. Consiste en responder la pregunta: ¿Qué pretendo lograr por medio delEl objetivo del plan de plan de Mercadeo? mercadeo: El objetivo debe ser realista. El objetivo debe ser formulado de tal Manera que se pueda medir su Cumplimiento. Para elaborarlo respondo las siguientes preguntas: El plan operativo de •¿Cuáles son las actividades concretas mercadeo: que conforman el plan? •¿Cuándo voy a comenzar y cuando voy a terminar la realización de esas actividades? •¿Qué recursos necesito para realizarlas?
  • 83. •Recursos humanos•Recursos técnicos•Recursos financieros•¿Cómo es el presupuesto del plan de acción de mercadeo?•¿Cuáles son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de acción en mercadeo? YA RECUERDO! EL PLAN OPERATIVO DE MERCADEO CONSISTE ENHACER UNA BUENA MEZCLA DE MERCADEO COMBINANDO MUY BIEN TODOS SUS INGREDIENTES: PRODUCTOS-PRECIO- DISTRIBUCIÓN Y PROMOCION
  • 84. ACCIONES REFERENTES AL PRODUCTO•¿Voy a lanzar un nuevo producto?•¿Voy a modificar el producto?•¿Qué recursos necesito para realizar las acciones referentes al producto? ACCIONES REFERENTES AL PRECIO•¿Cómo estoy manejando los precios en mi empresa?•¿Cómo voy a manejar mis precios, en relación con los de la competencia?•Como puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un cambio en los precios?
  • 85. ACCIONES REFERENTES AL PRECIO•¿Pienso utilizar un canal de distribución diferente a los que heutilizado hasta ahora?•¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal dedistribución?•¿Qué beneficios me aportaría el nuevo canal de distribución?•¿Qué recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribución? ACCIONES REFERENTES A LA PROMOCION •¿Como por ejemplo mantener posicionamiento de mi producto en el mercado? •POR EJEMPLO: mejorar o rediseñar el logotipo y la papelería, cambiar los empaques, sacar nuevos slogans publicitarios, utilizar nuevos canales de comunicación, realizar promociones de venta, etc.
  • 86. •¿Que recursos necesito para mejorar el posicionamiento de mi producto en el mercado? Consiste en calcular el volumen La proyección de las ventas de ventas en pesos y unidades que la empresa espera obtener como resultado del plan operativo de mercadeo. Realizo dos cálculos: LA PROYECCION DE LAS VENTAS EN PESOS:Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes,durante la ejecución del plan de mercadeo y teniendo en cuenta lastemporadas altas, medias y bajas.Para realizar la proyección en las ventas tengo en cuenta:•Punto de equilibrio de la empresa•Tamaño del mercado(Demanda)•Capacidad de oferta•La historia del comportamiento que han tenido las ventas de laempresa
  • 87. EL PORCENTAJE ESPERADO DE PARTICIPACION EN EL MERCADOConsiste en calcular el porcentaje de participación en el mercadoque la empresa espera obtener mediante la ejecución del planoperativo de mercadeo.Para calcularlo, doy los siguientes paso: Averiguo el mercado potencial de mi producto en PASO 1 unidades Calculo cuantas unidades del producto espero PASO 2 vender durante el periodo que abarca el plan de mercadeo. PASO 3 Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado potencial en unidades y multiplico el resultado por cien.
  • 88. El resultado me da el porcentaje de participación en elmercado que espero obtener por medio del plan operativo demercadeo.•Con base en los datos actuales calculo los resultados delplan: Porcentaje de participación en el mercado Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de producción o de mercancía vendida Gastos de administración Gastos de promoción y divulgación Gastos financieros Utilidad
  • 89. La utilidad esperada Consiste en calcular por anticipado el estado de ganancias o perdidas que obtendré al terminar la ejecución del plan operativo de mercado Durante la ejecuciónEl control del plan: del plan voy confrontando los resultados reales con los esperados para determinar si lo estoy cumpliendo bien.
  • 90. Ejemplo de un plan de acción NOMBRE DE LA EMPRESA en mercadeo CONFECCIONES ROSA PERIODOMayo 1 de 1992 a abril 30 de 1993 MERCADO O SEGMENTO DE MERCADO:Por el momento, la empresa he decidido continuar atendiendo elmercado de siempre. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO:•¿El producto esta bien posicionado en el mercado?Si, porque muchos clientes lo prefieren a otrasmarcas
  • 91. ¿De que medios se ha valido la empresa para posicionarlo?De la marquilla del pescadito que los clientes reconocen comoGarantía de la calidad del producto.•¿Qué piensa hacer la empresa para mejorar el posicionamiento de su producto ?Sacar un nuevo empaque con el pescadito del logotipo igual al deLa marquilla.EL OBJETIVO DE MERCADEOLa empresa espera promover mas sus productos paraincrementar su participación en el mercado en un 1.6% EL PLAN DE MERCADEO•¿Cuáles son las actividades concretas que conforman el planDe acción en mercadeo?Mayo 1 al 20: Confeccionar muestras de la nueva línea deproducto
  • 92. Mayo 21 a junio 1: Llevar muestras y surtido de productos yaposicionados a los distribuidores.Mayo 1 a 31: Hacer contacto con los clientes de otras ciudadespara darles a conocer los nuevos productos.Junio 1 al 7: Surtir a los distribuidores de otras ciudades.Julio 1 al 30: Verificar que todos los puntos de ventas, dentroy fuera de la ciudad, tenga suficiente surtido.Agosto, septiembre y octubre: fabricación de mercancía para laTemporada de fin de año.Noviembre y primera semana de diciembre: Vender toda laProducción.Enero 20 a febrero 25:Liquidacion de la mercancía que no seVendió en diciembre por medio de promociones y descuentos.Marzo y abril: Preparación de la producción para mediados delnuevo año.
  • 93. •¿Qué recursos necesita para realizar el plan? Una persona adicional que se dedique a atender los clientes, dentro y fuera de la ciudad.•¿Cuál es el presupuesto necesario para ejecutar el plan?•Dinero para pagar el vendedor.•Dinero para pagar el diseño de la nueva línea y del empaque.•Capital de trabajo adicional para incrementar la producción.•¿Cuáles son las pautas para llevar a cabo las acciones del plan demercadeo?•Aplicar un buen control de costos de la producción.•Cumplir las fechas de entrega de los pedidos.•Mantener bien surtidos a los distribuidores.•Observar las preferencias de los clientes en cuanto alíneas, tallas y modelos para orientar la producción de acuerdocon ellas.
  • 94. Acciones referentes al producto:•¿Se introducirán mejoras o cambios en el producto? La empresa sacara una nueva línea de productos e introducirá algunos cambios en los acabados detodas las prendas para mejorar su calidad.•¿Qué recursos necesita la empresa para realizar susplanes en el campo de la producción?Necesita dinero para pagar el diseño de la nuevalínea de productos y capital de trabajo adicional paracubrir la nueva línea e incrementar la producción delas que ya tenia. Acciones referentes al precio:•¿Ha definido la empresa algún cambio en los precios?•Se incrementaron a principio del año para compensar el alza en los costos de producción.
  • 95. •¿Cómo se comparan los precios de la empresa con los de la competencia?La empresa tiene precios un poco mas elevados que los de laCompetencia; sin embargo, eso no representa un problema porquela excelente calidad de sus productos hace que los clientes losPrefieran a pesar de ser un poco mas costosos.•¿Cómo enfrentara la empresa los efectos del incremento en los precios?Dando a conocer la diferencia entre la calidad de sus productosy la de los productos de los competidores Acciones referentes al canal de distribución:•¿Abrirá la empresa nuevos canales de distribución? Conservara los mismo canales; pero intensificara la atención de los clientes de otras ciudades.
  • 96. •¿Qué ventajas e inconvenientes tiene los actuales canales de distribución ?Ventajas: Son muy conocidos, están bien ubicados y soncumplidos en los pagos.Inconvenientes: no tienen.•¿Qué beneficios aportaría un nuevo canal de distribución? Por el momento ninguno.•¿Qué recursos serian necesarios para abrir un nuevo canal de distribución?Ninguno , porque la empresa no piensa abrirlo por el momento. Acciones referentes al canal de distribución•¿Qué medios utilizara la empresa para dar a conocer su producto?•Un nuevo empaque, con el mismo logotipo de la marquilla.•Continuar atendiendo a los clientes lo mejor posible.
  • 97. •¿Qué modificaciones introducirá la empresa a los símbolos del producto? •El nuevo empaque llevara las instrucciones para el lavado de la prenda.¿Cuáles son los recursos necesarios para hacerle publicidad al producto?•El dinero necesario para mandar a fabricar el nuevo empaque•¿Hará la empresa promociones especiales? •Hará descuentos para estimular las ventas en la temporada baja LA PROYECCION DE LAS VENTAS: La proyección de las ventas en pesos:
  • 98. ENERO: $ 10.000.000 JULIO: $ 12.000.000FEBRERO:$12.000.000 AGOSTO:$ 10.000.000MARZO:$ 14.000.000 SEPTIEMBRE: $8.000.000ABRIL:$ 16.000.000 OCTUBRE: $ 8.000.000MAYO:$ 17.000.000 NOVIEMBRE: $ 15.000.000JUNIO:$ 14.000.000 DICIEMBRE: $ 12.000.000TOTAL DE VENTAS PROYECTADAS: $ 156.000.000PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS : $ 156.00.000 / 12=$13.000.000 El porcentaje de participación en el mercado: Mercado potencial en unidades : 600.000 Proyección de las ventas en unidades: 24.000 Porcentaje de participación en el mercado: 24.000/600.000X 100=4%
  • 99. Datos actuales Datos EsperadosPorcentaje departicipación en el mercado 2.4% 4%Volumen de ventas por 14.400 24.000unidadesVolumen de ventas en $93.600.00 $156.000.000pesosCostos totales de laproducción 64.800.000 $107.998.800Gastos de administración $4.570.392 $7.570.392Gastos de ventas ydistribución $3.000.000 $4.200.000Gastos de promoción y 0 $1.500.000divulgaciónGastos financieros $7000.000 $720.000utilidad $31.930.900