1. Inicio
P2P Lending.
Nuevos Modelos de Negocio
Pablo Sainz de los Terreros
Jorge Pueyo Pons
EXMTDB Septiembre 09

2. El papel del consumidor.
Necesidades de financiación.
* Contexto
Redes Sociales Sociedad de la información: Cambios en la sociedad – Capacidad de acceder la
y Comunidades cualquier información en cualquier formato, lugar y momento.
Virtuales
Social Computing: La conducta de los consumidores se ve afectada por la
tecnología.
Web 2.0: Pasamos de un modelo de consulta a una plataforma abierta y colaborativa
Influencia Social. Modifica hábitos de la sociedad.
Monetización de actividad de los usuarios.
Grandes expectativas… Crecimiento exponencial ratios de aceptación
Plataforma basada en la confianza
Viral Marketing – Marketing boca-oreja. Coste de adquisición de usuarios
bajo.
Infinidad de nichos. Cadena de Valor: los usuarios – “LongTail”.

3. Análisis de Mercado .
El mercado del crédito.
Penetración
del crédito por
países
Consumer credit in Western Europe
Dominant
Weighted position held by
Average 5.81% banks
Previsión de
crecimiento y Germany
posición
Weighted
dominante
Consumer credit on GDP
(data as of 31/12/2005, %)
United Kingdom Average
11.01%
Strong position
held by banks
10%
Previsión de crecimiento del crédito Germany Spain
cercana al 7% antes del credit crunch. Se France Sweden
han bajado estos previsiones para los Sweden Spain
Italy
próximos tres años. Strong position
held by non-
banks
0% France
0% 5% 10%
Italy
(CAGR 05-10)
Forecasted Growth United Kingdom
Bubble size: outstanding balances as of 31/12/2005
Source: Accenture analysis, ECRI 2006 Statistical Package

4. Análisis de Mercado .
Mercado P2P.
Ante este escenario Gartner concluye lo siguiente:
“By 2010, social banking platform technologies that use a combination of Web 2.0
technologies and social media will win 10% of the retail lending and financial planning market
in developed economies worldwide.
By 2012, 25% of bank customers will know the monetary value of their bank relationships, and
10% will negotiate with their banks on product and service prices.”
•La falta de financiación a la que se
Aspectos enfrenan los hogares .
positivos
•Los tipos de Interés con los que
compite.
•La falta de transparencia de los
bancos y su papel activo en la crisis .
•Altos gastos del mercado del crédito en
España se le une que es uno de los
países donde es más cara la concesión
de crédito.

5. Análisis de Mercado .
Mercado P2P.
•El usuario tipo que puede usar un servicio de estas características se encuentra
Aspectos mayoritariamente entre los “early adopters”; y se une que este cliente tipo tiene
Negativos menor capacidad financiera.
•Los players a los que se enfrenta tiene amplia capacidad de reacción
•La falta de regulación y de mecanismos de verificación puede provocar la
desconfianza de los usuarios.
•La mora creciente en España.
Ante estas perspectivas se proponen dos escenarios en base a las hipótesis de Gartner un escenario
optimista de consecución de una tasa de penetración del 8% y otra del 4%. En cualquier caso el
tamaño del mercado es muy importante.
2009 2010 2011 2012 2013
P2P optimista (M€) 13 266 427 762 1305
P2P pesimista (M€) 13 107 142 305 652

6. Propuesta de Valor .
Mercado P2P.
El valor reconocido por el usuario es el siguiente:
Los receptores del préstamo tienen ventajas sustanciales respecto al modelo
tradicional de concesión de prestamos por la banca tradicional u otros
actores de la financiación (Cofidis, etc):
• En las circunstancias actuales el hecho de que les sea concedido
Prestamista
un préstamo al que en otras circunstancias no tendrían acceso.
• Obtener rentabilidades mucho mayores a las que ofrecen los
depósitos de la banca tradicional.
• Posibilidad de obtener prestamos a precios más competidos que
los que podrían obtener en el mercado de deuda.
• Transparencia del modelo que permite conocer que rentabilidad
Prestatario esta generan do el modelo.
Ambos: obtienen un a información de alto valor como consumidores le los
márgenes de intermediación de la banca tradicional que les permite conocer el valor
proporcionado como consumidores de productos financieros y renegociar
condiciones de forma más efectiva.

7. Cadena de valor. Workflow Activity
Comunitae es Análisis de riesgo Gestión de Información de Consultoría
miembro y ‘scoring’ de recuperación de morosidad y tecnológica y
adherido de solicitudes impagos asesoramiento en Infraestructura
ASNEF protección de datos Comunicaciones
y asesoramiento
Legal.
Viabilidad de la operación
Concesión Financiación Ingresos por operaciones. Cuotas de gestión
Comisión de Admón.
Control Pago prestatario
Prestatario Couta Mensual
Pago Intereses Mesual
Prestamista
Gestión Inversión Prestamista
Pool de préstamos
Mercados financieros Inversión de la tesorería

8. Transacción al detalle. Rol Usuario.
Recepción de
plusvalías sobre
la inversión.
Selección Pago Cuotas Solicitud de
Objetivo para Mensuales Préstamo
Pago Coutas de
la financiación
Adminstración a
comunitae.
Liquidez a corto Liquidez a corto
Prestamista Estudio
plazo. Subasta para plazo. Prestatario
Necesidades de decidir el Tipo de viabilidad.
Necesidades de
Inversión Interés aplicable Scoring y
financiación
cubiertas. Proceso
Cubiertas.
Matching entre
Estudio Otorgamiento
viabilidad del
prestatario y Prestamos. TIR
necesidades del (Tipo Interés
prestamista Recomendado)

9. Estrategia de Marketing
•El principal driver de Comunitae para comunicar su valor a sus potenciales
usuarios/clientes es la generación de confianza, en este sentido estrategias publicitarias
muy agresivas no son eficaces porque generan inmediatamente desconfianza. (ej ING)
•Establecimiento de campañas de referral para primar a los usuarios a convertirse en
apósteles de este nuevo modelo de negocio.
•Para el equipo de Comunitae, el BOCA a BOCA es clave es este período inicial. La
confianza y adopción de este tipo de hábitos pasan por una buena experiencia de usuario y
que esta a su vez pase a otros. El proyecto necesita de una operativa exquisita con sus
clientes: cero fallos, pagos a tiempo,
•Mayoritario uso de la publicidad off-line por bajo impacto de las capañas on line en la
captura de usuarios.
•Adicionalmente se encuentran muy activos en eventos, apariciones en medios y un
modelo de marketing más basado en crear awarneess de que existe la compañía,

10. Monetización del Modelo
Se ha estimado posible conversión del modelo debido a que la información financiera
es altamente sensible.
10.000 usuarios registrados con actividad. La tasa de crecimiento medio de usuarios/mes se
sitúa en torno al 9%.
Un 55% Son prestatarios, un 35% Prestamistas y el resto, un 10% son usuarios
activos que se han registrado.
De los usuarios prestatarios, solo existe un 10% con opciones de financiación válidas. Los
restantes han sido descartados por la calificación de riesgo.
En este momento el proyecto cuenta con un pool de préstamos superior a 350.000 €
La comisión de gestión que abona el prestamistas es del 1%.
La comisión de apertura del crédito para el prestatario es del 1,5% junto al 3% en concepto de
Seguro de pago.
El volumen medio de las operaciones de crédito concedido es de 4000 €
El ingreso medio por usuario (Prestamista y Prestatario) será de ente 22-28 €.
Ambos: obtienen un a información de alto valor como consumidores le los
márgenes de intermediación de la banca tradicional que les permite conocer el valor
proporcionado como consumidores de productos financieros y renegociar
condiciones de forma más efectiva.

11. Comunitae y su entorno competitivo.
Contexto
Debilidades Amenazas
1. Lentitud en crear confianza puede afectar al 1. Se calcula que la base de usuarios que pueden hacer
proceso de captación de usuarios. crecer el pool de inversiones está en un segmento de
edad que diverge de los “Heavy Internet Users”.
2. Pequeña cantidad de presupuesto dedicado a
2. Fraude, falsificación.
corto plazo en campañas de PPC que podrían
generar visitas cualificadas. 3. Lentitud en el proceso administrativo de recuperación
de Impagos.
4. No depender de BANCO de España. (Marco
regulatorio estable).
Objetivo: 5. Entrantes internacionales con mayor presencia
Demostrar la
sostenibilidad 6. Mora acuciante del Mercado español
de la iniciativa
a largo plazo.
Fortalezas Oportunidades
1.Gran equipo profesional. Han capturado mucho y a 1. Introducir inversores de capital en el proyecto que
todas luces, buen talento. avalen y otorguen mayor volumen de operaciones.
2.Alto Know-How en áreas como Banca, Retail, 2. Ser “FIRST CHOICE” para los consumidores.
Tecnología. 3. Potenciar nuevos COMPLEMENTADORES.
3.Son los primeros entrantes. (Inversión Capital, Introducir Ventajas para
diferenciarse del servicio habitual. ).
4.Muchos pequeños nichos para sus anunciantes.
TODOS tenemos en algún momento necesidades de 4. Obtener el respaldo de la CNMvV.
financiación. Vía de Ingresos extra. 5. Nuevos grupos demográficos (Economía, Status)
podrían segmentar a más usuarios de las redes
sociales.

12. Comunitae y su entorno competitivo.
Barrearas de Entrada.
Son Frist Entrants tienen ventaja competitiva inherente en el sector. Las
barreras de entrada no parecen muy altas teniendo en cuenta que el
modelo puede ser replicado con relativa facilidad.
• Costes de cambio bajos para los consumidores.
• Plataforma tecnológica no replicable en un plazo de tiempo corto a no
ser que se trate un player internacional que pueda replicar su modelo en
España.
• Proceso de negocio, en la tramitación de créditos y subastas, modelo de
integración con terceros e innovación alrededor de los mismos.