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P2P Lending Extended. Market and Business Model

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  • 1. Inicio P2P Lending. Nuevos Modelos de Negocio Pablo Sainz de los Terreros Jorge Pueyo Pons EXMTDB Septiembre 09
  • 2. El papel del consumidor. Necesidades de financiación. * Contexto Redes Sociales Sociedad de la información: Cambios en la sociedad – Capacidad de acceder la y Comunidades cualquier información en cualquier formato, lugar y momento. Virtuales Social Computing: La conducta de los consumidores se ve afectada por la tecnología. Web 2.0: Pasamos de un modelo de consulta a una plataforma abierta y colaborativa Influencia Social. Modifica hábitos de la sociedad. Monetización de actividad de los usuarios. Grandes expectativas… Crecimiento exponencial ratios de aceptación Plataforma basada en la confianza Viral Marketing – Marketing boca-oreja. Coste de adquisición de usuarios bajo. Infinidad de nichos. Cadena de Valor: los usuarios – “LongTail”.
  • 3. Análisis de Mercado . El mercado del crédito. Penetración del crédito por países Consumer credit in Western Europe Dominant Weighted position held by Average 5.81% banks Previsión de crecimiento y Germany posición Weighted dominante Consumer credit on GDP (data as of 31/12/2005, %) United Kingdom Average 11.01% Strong position held by banks 10% Previsión de crecimiento del crédito Germany Spain cercana al 7% antes del credit crunch. Se France Sweden han bajado estos previsiones para los Sweden Spain Italy próximos tres años. Strong position held by non- banks 0% France 0% 5% 10% Italy (CAGR 05-10) Forecasted Growth United Kingdom Bubble size: outstanding balances as of 31/12/2005 Source: Accenture analysis, ECRI 2006 Statistical Package
  • 4. Análisis de Mercado . Mercado P2P. Ante este escenario Gartner concluye lo siguiente: “By 2010, social banking platform technologies that use a combination of Web 2.0 technologies and social media will win 10% of the retail lending and financial planning market in developed economies worldwide. By 2012, 25% of bank customers will know the monetary value of their bank relationships, and 10% will negotiate with their banks on product and service prices.” •La falta de financiación a la que se Aspectos enfrenan los hogares . positivos •Los tipos de Interés con los que compite. •La falta de transparencia de los bancos y su papel activo en la crisis . •Altos gastos del mercado del crédito en España se le une que es uno de los países donde es más cara la concesión de crédito.
  • 5. Análisis de Mercado . Mercado P2P. •El usuario tipo que puede usar un servicio de estas características se encuentra Aspectos mayoritariamente entre los “early adopters”; y se une que este cliente tipo tiene Negativos menor capacidad financiera. •Los players a los que se enfrenta tiene amplia capacidad de reacción •La falta de regulación y de mecanismos de verificación puede provocar la desconfianza de los usuarios. •La mora creciente en España. Ante estas perspectivas se proponen dos escenarios en base a las hipótesis de Gartner un escenario optimista de consecución de una tasa de penetración del 8% y otra del 4%. En cualquier caso el tamaño del mercado es muy importante. 2009 2010 2011 2012 2013 P2P optimista (M€) 13 266 427 762 1305 P2P pesimista (M€) 13 107 142 305 652
  • 6. Propuesta de Valor . Mercado P2P. El valor reconocido por el usuario es el siguiente: Los receptores del préstamo tienen ventajas sustanciales respecto al modelo tradicional de concesión de prestamos por la banca tradicional u otros actores de la financiación (Cofidis, etc): • En las circunstancias actuales el hecho de que les sea concedido Prestamista un préstamo al que en otras circunstancias no tendrían acceso. • Obtener rentabilidades mucho mayores a las que ofrecen los depósitos de la banca tradicional. • Posibilidad de obtener prestamos a precios más competidos que los que podrían obtener en el mercado de deuda. • Transparencia del modelo que permite conocer que rentabilidad Prestatario esta generan do el modelo. Ambos: obtienen un a información de alto valor como consumidores le los márgenes de intermediación de la banca tradicional que les permite conocer el valor proporcionado como consumidores de productos financieros y renegociar condiciones de forma más efectiva.
  • 7. Cadena de valor. Workflow Activity Comunitae es Análisis de riesgo Gestión de Información de Consultoría miembro y ‘scoring’ de recuperación de morosidad y tecnológica y adherido de solicitudes impagos asesoramiento en Infraestructura ASNEF protección de datos Comunicaciones y asesoramiento Legal. Viabilidad de la operación Concesión Financiación Ingresos por operaciones. Cuotas de gestión Comisión de Admón. Control Pago prestatario Prestatario Couta Mensual Pago Intereses Mesual Prestamista Gestión Inversión Prestamista Pool de préstamos Mercados financieros Inversión de la tesorería
  • 8. Transacción al detalle. Rol Usuario. Recepción de plusvalías sobre la inversión. Selección Pago Cuotas Solicitud de Objetivo para Mensuales Préstamo Pago Coutas de la financiación Adminstración a comunitae. Liquidez a corto Liquidez a corto Prestamista Estudio plazo. Subasta para plazo. Prestatario Necesidades de decidir el Tipo de viabilidad. Necesidades de Inversión Interés aplicable Scoring y financiación cubiertas. Proceso Cubiertas. Matching entre Estudio Otorgamiento viabilidad del prestatario y Prestamos. TIR necesidades del (Tipo Interés prestamista Recomendado)
  • 9. Estrategia de Marketing •El principal driver de Comunitae para comunicar su valor a sus potenciales usuarios/clientes es la generación de confianza, en este sentido estrategias publicitarias muy agresivas no son eficaces porque generan inmediatamente desconfianza. (ej ING) •Establecimiento de campañas de referral para primar a los usuarios a convertirse en apósteles de este nuevo modelo de negocio. •Para el equipo de Comunitae, el BOCA a BOCA es clave es este período inicial. La confianza y adopción de este tipo de hábitos pasan por una buena experiencia de usuario y que esta a su vez pase a otros. El proyecto necesita de una operativa exquisita con sus clientes: cero fallos, pagos a tiempo, •Mayoritario uso de la publicidad off-line por bajo impacto de las capañas on line en la captura de usuarios. •Adicionalmente se encuentran muy activos en eventos, apariciones en medios y un modelo de marketing más basado en crear awarneess de que existe la compañía,
  • 10. Monetización del Modelo Se ha estimado posible conversión del modelo debido a que la información financiera es altamente sensible. 10.000 usuarios registrados con actividad. La tasa de crecimiento medio de usuarios/mes se sitúa en torno al 9%. Un 55% Son prestatarios, un 35% Prestamistas y el resto, un 10% son usuarios activos que se han registrado. De los usuarios prestatarios, solo existe un 10% con opciones de financiación válidas. Los restantes han sido descartados por la calificación de riesgo. En este momento el proyecto cuenta con un pool de préstamos superior a 350.000 € La comisión de gestión que abona el prestamistas es del 1%. La comisión de apertura del crédito para el prestatario es del 1,5% junto al 3% en concepto de Seguro de pago. El volumen medio de las operaciones de crédito concedido es de 4000 € El ingreso medio por usuario (Prestamista y Prestatario) será de ente 22-28 €. Ambos: obtienen un a información de alto valor como consumidores le los márgenes de intermediación de la banca tradicional que les permite conocer el valor proporcionado como consumidores de productos financieros y renegociar condiciones de forma más efectiva.
  • 11. Comunitae y su entorno competitivo. Contexto Debilidades Amenazas 1. Lentitud en crear confianza puede afectar al 1. Se calcula que la base de usuarios que pueden hacer proceso de captación de usuarios. crecer el pool de inversiones está en un segmento de edad que diverge de los “Heavy Internet Users”. 2. Pequeña cantidad de presupuesto dedicado a 2. Fraude, falsificación. corto plazo en campañas de PPC que podrían generar visitas cualificadas. 3. Lentitud en el proceso administrativo de recuperación de Impagos. 4. No depender de BANCO de España. (Marco regulatorio estable). Objetivo: 5. Entrantes internacionales con mayor presencia Demostrar la sostenibilidad 6. Mora acuciante del Mercado español de la iniciativa a largo plazo. Fortalezas Oportunidades 1.Gran equipo profesional. Han capturado mucho y a 1. Introducir inversores de capital en el proyecto que todas luces, buen talento. avalen y otorguen mayor volumen de operaciones. 2.Alto Know-How en áreas como Banca, Retail, 2. Ser “FIRST CHOICE” para los consumidores. Tecnología. 3. Potenciar nuevos COMPLEMENTADORES. 3.Son los primeros entrantes. (Inversión Capital, Introducir Ventajas para diferenciarse del servicio habitual. ). 4.Muchos pequeños nichos para sus anunciantes. TODOS tenemos en algún momento necesidades de 4. Obtener el respaldo de la CNMvV. financiación. Vía de Ingresos extra. 5. Nuevos grupos demográficos (Economía, Status) podrían segmentar a más usuarios de las redes sociales.
  • 12. Comunitae y su entorno competitivo. Barrearas de Entrada. Son Frist Entrants tienen ventaja competitiva inherente en el sector. Las barreras de entrada no parecen muy altas teniendo en cuenta que el modelo puede ser replicado con relativa facilidad. • Costes de cambio bajos para los consumidores. • Plataforma tecnológica no replicable en un plazo de tiempo corto a no ser que se trate un player internacional que pueda replicar su modelo en España. • Proceso de negocio, en la tramitación de créditos y subastas, modelo de integración con terceros e innovación alrededor de los mismos.