Técnicas de negociação

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  • 1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOJp.Neto
  • 2. O ADMINISTRADOR DE HOJEDesafios do bom administrador1.Visão Sistémica2.Quebrar paradigmas3.Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)4.Promover trabalho participativo5.Não qualquer um pode administrar uma empresa6.Mercado 100% globalizado7.Crise = oportuniade
  • 3. Importância da Negociação A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, aspessoas precisam negociar. Globalização: domínio das habilidades de negociação passa aser um imperativo para todos empresários e executivos. Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estarem contato ou negociar com outras culturas terão de conheceras técnicas e as ferramentas de negociação e tomada dedecisão.
  • 4. Importância da Negociação Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numagrande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça daconcorrência internacional. O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, emnossa enorme dificuldade em operacionalizar um grandevolume de exportação de produtos e serviços brasileiros.
  • 5. Importância da Negociação pesar do crescente participação do país no processo deglobalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca denegócios em outros países. A falta de habilidade de negociação e odesconhecimento de aspectos culturais podem ameaçaro início/continuidade de grandes negócios, apesar devantagens já consolidadas como marca, avançadastécnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.
  • 6. Importância da Negociação Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação seintesificaram nos últimos 20 anos. Mudança do antigo paradigma:“ Um bom negociador nasce com esta habilidade “para:“ As habilidades de negociação podem serdesenvolvidas por qualquer pessoa”.
  • 7. Importância da Negociação Algumas situações que confirmam a necessidadecrescente de negociar: Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo semperceber. Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas.Nova estrutura organizacional impulsionou este processo. Todos querem participar das decisões que lhes afetam.
  • 8. Importância da Negociação• Algumas situações que confirmam a necessidade crescentede negociar:Negociamos para lidar com as diferenças. Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversasna solução de conflitos. Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas,etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundosconhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questõesinterpessoais e interculturais.
  • 9. Importância da NegociaçãoO que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto naspequenas, quanto nas grandes negociações, é a ATITUDE.Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou dese preparar, negociando de maneira metódica e planejada.“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem seradquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”
  • 10. Definições “Negociação é um campo de conhecimento eempenho que visa à conquista de pessoas de quemse deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). “Negociação é um negócio que pode afetarprofundamente qualquer tipo de relacionamentohumano e produzir benefícios duradouros para todosos participantes” (Nierenberg, 1981). “Negociação é uma coleção de comportamentosque envolve comunicação, vendas, marketing,psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff,1993).
  • 11. Definições “Esperar que as partes se encontrem, negociem echeguem ao acordo, sem que haja aproximaçãoanterior, conversação habitual, confiança mútua é,não só ilógico, como uma arriscada aventura”(Matos, 1985). “Negociação é o processo pelo qual as partes semovem de suas posições iniciais divergentes, até umponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele etali, 1989).
  • 12. Definições“O processo de negociação temsignificado de longo prazo sobre oestabelecimento ou a obtenção de umacordo” (Steele et ali, 1995).“Negociação é um processo decomunicação bilateral, com o objetivode se chegar a uma decisão conjunta”(Fischer & Ury, 1985).
  • 13. Definições As definições que acabamos de ver sãodistintas e estão inseridas em seus contextos. Retratam uma visão parcial sobre o que énegociação. Importante: analisar os diferentes enfoques epontos de vista possíves em umanegociação, para se dar um tratamentomais abrangente ao processo.
  • 14. DefiniçõesFundamentalmente todos autores concordamno seguinte aspecto: negociação é um“processo”, é “ação”, na qual desempenhamospapéis e interferimos diretamente no resultado,a partir do nosso desempenho.“Recebemos o que merecemos”.Para:“Merecemos o que negociamos”.“Aqueles que não criam o futuro que querem, devem agüentar ofuturo que recebem.” Draper L. Kaufman, Jr
  • 15. A crescente importância da negociação na atualidadeGlobalização e negociação.É fundamental pensar nas negociações de um ponto de vistaEstratégico e globalSegundo Lewicki et ali,“tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos, pesquisadosentre os principais especialistas no assunto, para um processo de análise doplanejamento das negociações”4 questões básicas:Objetivos tangíveisObjetivos emocionais e simbólicos (intangiveis)Resultados desejadosImpactos esperados nos relacionamentos
  • 16. A crescente importância da negociação na atualidade
  • 17. A crescente importância da negociação na atualidade
  • 18. A crescente importância da negociação na atualidadeO fato de existirem na realidade poucos negociadoresefetivos se deve a três razões:1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já queninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar,visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não sepossa ser aprendido3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociaçãosão natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.Segundo Pollan & Levine, isso é absurdo, pois não existe nenhumgene especial para a negociação.
  • 19. “O conflito é dialético: aquele que nos ameaça éaquele que nos constrói.”Michel Fustier
  • 20. CONFLITOSDefinição segundo Aurélio:1. Embate dos que lutam2. Discussão acompanhada de injúrias e ameaças,desavença.3. Guerra4. Luta, combate.5. Colisão
  • 21. CONFLITOSDefinição Estudiosos no assunto: Existência de grupos (Hodgson, 1996) Da experiência de frustração de uma ou ambas as partes, de suaincapacidade de atingir uma ou mais metas. (Hampton,1991) Diferenças de personalidade, a existência de atividadesinterdependentes no trabalho, metas diferentes, recursoscompartilhados, diferenças de informação e percepção.(Martinelli, 2002).
  • 22. CONFLITOS Se toda interação de homens é uma socializaçãosocialização, oconflito deve ser certamente considerado umasocializaçãosocialização, pois visa solucionar dualismosdivergentes e é um meio de alcançar uma espécie deunidade, mesmo que seja através da aniquilação dealgumas partes conflitantes. (Rui Otávio, 2004)
  • 23. CONFLITOSAspecto Interpessoal e Intrapessoal: Interpessoal: Seria decorrente da convivência das pessoas, aindaque como mediadores ativos de atores coletivos. No aspecto Intrapessoal o eterno dilema de criação de umaidentidade pessoal, emerge de sua interação com a sociedade, nabusca de respostas para questionamentos envoltos em aspectoscomo, o sentimento em relação a si mesmo; o autoconceito e aautoestima; uma identidade social e estrutura cognitivarepresentacional.
  • 24. CONFLITOSAspecto Intrapessoal (Fela Moscovich) Dupla atração Dupla aversão Aversão e Atração Simultânea
  • 25. CONFLITOSManeiras de enxergar o conflito: Negativista: Algo prejudicial, devendo serevitado a todo custo e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar minimizarseus efeitos.
  • 26. CONFLITOSManeiras de Enxergar o conflito: Positiva: Quando é percebido como possibilidade debusca de aprendizagem e enriquecimento em termospessoais e culturais.Nesse caso, já que existem também aspectosnegativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos,reforçando-se, por outro lado, todos os aspectospositivos que possam advir do conflito.
  • 27. CONFLITOSATITUDES PERANTE OS CONFLITOS: Nossa cultura: contestação Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos Necessidade de mudança de paradigma Fatores causadores de conflito: stress, pressão porresultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos,clima de competição predatória, etc.
  • 28. CONFLITOSATITUDES PERANTE OS CONFLITOS: Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ouDestrutiva?- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas,ameaças, etc.- Construtivo: Oportunidade aprendizado,desenvolvimento de novas opções
  • 29. CONFLITOSManeira Construtiva de resolver Conflitos: Como desenvolver habilidades para transformar conflitospotencialmente destrutivos em caminhos construtivos paraharmonizar diferenças e criar soluções satisfatórias paratodos? No “bom conflito” reconhecemos as diferenças entre aspartes e procuramos satisfazer as suas necessidades.
  • 30. CONFLITOSManeira Construtiva de resolver Conflitos: Diferenças de personalidade e discordâncias nem sempresão sinônimos de incompatibilidade. Respeito pelas diferenças e a busca da área de interessesem comum que está logo abaixo das posições divergentes éo que permite transformar adversários em “sócios doproblema” a ser atacado.
  • 31. Maneira Construtiva de resolver Conflitos:A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceiraparte sobre o processo, porém baixo controle sobre osresultados.O mediador é uma figura neutra, especialista no campo emque a disputa está acontecendo, que possui autoridadeoutorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes anegociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalhoem equipe e um clima propício ao acordo.
  • 32. Na arbitragem existe alto controle sobre osresultados, porém a terceira parte tem baixocontrole sobre o processo.Os árbitros normalmente são escolhidos porserem justos, imparciais e sábios e, dessa forma,as soluções vêm de uma fonte respeitada e comcredibilidade.Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
  • 33. Desvantagens apontadas por Martinelli no uso daMediação e Arbitragem: as partes se enfraquecem potencialmente ao chamar umaterceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidadepara resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dosresultados (ou de ambos), dependendo do meio utilizado (seum mediador ou um árbitro).Maneira Construtiva de resolver Conflitos:
  • 34. Caraterísticas de um bom negociadorVisão ampliada sobre as possibilidades de negociação;Bom Senso e capacidade de análise para avaliação ocusto/benefício para investimento de tempo e recursos em umprocesso de negociação;Sabe resolver conflitos de forma colaborativa.Prepara-se muito: antes, durante e depois da negociação.Comunicação de maneira natural e eficaz;Percepção e observação para entender os diferentes estilos e suasinfluências;É exímio em saber ouvir;
  • 35. Caraterísticas de um bom negociado Lida com objeções de forma clara e transparente; Concentra-se no que há por trás das posições e interesses; É flexível e criativo quanto às propostas; Cria opções de ganhos mútuos; É ético por princípios. Controla seu poder e conhece seus limites; Acredito no que está dizendo e fazendo. É firme em suas atitudes e propostas; ao mesmo tempo em que amistoso, persuasivo,sem usar coerção. Tem consciência dos vieses culturais de sua origem, assim como dos de seuoponente. Se adapta ao contexto cultural e age com naturalidade.
  • 36. 10 traços a desenvolver
  • 37. Modelos MentaisNão vemos as coisas como elassão. Vemos as coisas como nóssomos”.TALMUDE
  • 38. Modelos MentaisPara Peter Senge, modelos mentais sãopodem ser definidoscomo...“ ... pressupostos profundamente arraigados,generalizações, ilustrações, imagens ou históriasque influem as nossas maneiras de compreender omundo e nele agir”.
  • 39. Modelos MentaisComo cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente,pode-se dizer que não existem duas pessoas, em todo oplaneta, com exatamente o mesmo “modelo mental”.Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças,como a constituição física, o temperamento, as crenças e oambiente social.
  • 40. Modelos MentaisEm outras palavras, são os modelos mentais de cadaindivíduo que definem como o mesmo irá perceber o queestá acontecendo à sua volta, como irá se sentir comisso, como ele pensa e, finalmente, como irá agir.Portanto, cada indivíduo tem o seu próprio modelomental, o qual é resultante de todas as suasexperiências, histórias de vida e situações.
  • 41. Modelos Mentais“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos mentais,a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com diferentesprismas”.Isso não é bom?Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar que amaioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com muitafacilidade.E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua forma dever as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir as explicaçõescom relação a pontos de vista discordantes dos seus.
  • 42. Modelos MentaisDiversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como aconstituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
  • 43. Modelos MentaisCONSTITUIÇÃO FÍSICANossa visão não consegue detectar contornos de ondas fora de uma certa faixa do espectroeletromagnético, assim como nossa audição não percebe ondas sonoras fora do intervaloque vai de 20 a 20.000 Hertz.Somente essas características humanas já seriam suficientes para justificar porque nossomodelo mental é diferente do mundo real: não podemos ver o infravermelho e a radiaçãoultravioleta, não ouvimos sons facilmente perceptíveis para um cachorro.Com isso deixamos de perceber uma grande quantidade de informações que estão lá, sãoreais e existem, mas somos incapazes de captá-las.
  • 44. Modelos MentaisTEMPERAMENTOHipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento daspessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de temperamento:• sanguíneo,• melancólico,• colérico e• fleumático.Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e pesquisadores aolongo do tempo. Hoje ela serve como base para estabelecer as diferentes versõesde estilos de comportamento presentes na literatura.
  • 45. Modelos MentaisTEMPERAMENTOO indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às relaçõesinterpessoais.Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre pronto parasair de casa.Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de pessoasalegres e otimistas.
  • 46. Modelos MentaisTEMPERAMENTOO melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma serperfeccionista.Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.Gosta de se sentir seguro.É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.
  • 47. Modelos MentaisTEMPERAMENTOO colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder(para o bem ou para o mal).É realizador, direto e focado em objetivos.Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que compessoas.
  • 48. Modelos MentaisTEMPERAMENTOO fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,calmo, investigador e equilibrado.Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.É pouco emocional e evita os conflitos.
  • 49. Modelos MentaisTEMPERAMENTO• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso modo de ser eenrijecendo os modelos mentais.• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar aprender a merelacionar com as pessoas, a fim de compreender melhor e poder negociar com umsanguíneo?• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com um fleumático?• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas característicastemperamentais... trabalhando as crenças.
  • 50. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃOVALORES“Critérios absolutos de preferência, habitualmente não questionados peloindivíduo, que orientam as suas decisões e ações na vida, indicando o que estácerto ou errado sob a perspectiva individual”.Tomamos consciência de nossos valores à medida que justificamos termos adotadoesses e não outros, embora a maior parte das pessoas não tenha consciência dosvalores com que rege sua vida.É na escolha entre possibilidades diferentes de vida que nos definimosFontes :Dante P. Martinelli/ Carla Ventura / Juliano R.Machado – “Negociação Internacional”Ricardo Vargas – “Os meios Justificam os Fins”
  • 51. As diferenças nos valores individuais explicam grande parte da dificuldade quetemos em entender as escolhas dos outros, e eles as nossas.A relação entre pessoas com valores antagônicos será naturalmente conflituosaCompromisso moral é o processo pelo qual nos relacionamos com pessoas quetêm valores que não coincidem com os nossos.Todos os dias, necessitamos de serviços, favores, produtos, informações queestão na posse de pessoas, cujos valores não coincidem com os nossos.A alternativa seria desistir da satisfação das nossas necessidades e nãocomprometer de todo os nossos valores.ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
  • 52. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃOO QUE É UMA MORAL?“Uma moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos queregem o comportamento e a possibilidade de participação num determinadogrupo. É específica de um determinado tempo e espaço, não sendoconsiderada válida fora desse contexto.”A moral é habitualmente um meio mais poderoso do que a lei para reger ocomportamento humano. Muitas vezes é mais fácil infringir a lei para agir deacordo com a moral, do que infringir a moral para agir de acordo com a lei.
  • 53. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃOA definição de “ética” segundo o Aurélio:“ Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetívelde qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente adeterminada sociedade, seja de modo absoluto”.Relação entre uma moral e sua éticaNível Abstrato Moral Princípios, normas e valoresNível concreto Ética Práticas, hábitos e costumes
  • 54. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO
  • 55. ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO“A ética é importante nas negociações.Como a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estãocompetindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elasfrequentemente estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para umtipo de comportamento que se pode considerar desonesto, dependendoevidentemente do ponto de vista de quem o avalia”. Martinelli“A melhor maneira de ser ético em uma negociação internacional é colocar-seno lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, etc., e buscar sempre alinharseus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partesenvolvidas.” Matinelli
  • 56. Características das negociaçõesEm toda negociação, existem dois componentes e duas considerações:1. Questão Substantiva: razão da negociação (aluguel, contrato,aumento de salário).2. Relacionamento entre as partes (através da comunicação, sãodiscutidas as questões substantivas).IDEAL: 1 + 2
  • 57. Negociação PrimalEstilo: CompetitivoUnidimensionalBarganha posicionalNa questão substantiva LUTANa questão de relacionamento entre as partes FUGA / ESQUIVALUTA: Utiliza seu poder para obter ganhosO outro participante é visto como adversárioAplica agressividade como método
  • 58. Negociação PrimalO Negociador primal por Fuga ou Esquiva é aquele que aceita os desejos da outra parteficando em silencioGeralmente fala de acontecimentos do passado (se vê impossibilitadode falar de correções para o futuro)“Eu já lhe pedi varias vezes que não fizesse isso”“Por mais que eu reclame, você não muda mesmo”
  • 59. Negociação PrimalOs ressentimentos criados pelas imposições, levam ao negociadora rotular á outra parte:“Você é irresponsável”“Você é incorrigível”“Nunca pensei que poderia ser tão ingrato”A DINAMICA DESTA NEGOCIAÇÃO É VALORIZANDO ASPECTOSSEMPRE NEGATIVOSNINGUEM GOSTA DE FAZER CONCESSÕES SOB PRESSÃO
  • 60. Negociação PrimalÉ definida como aquela que se processa comum choque direto de vontades entre as partesque buscam dividir recursos limitados e fixoscom o intuito de maximizar ganhos individuaisem detrimento do outro
  • 61. Negociação CognitivaO ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendocapaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais estainserido e antecipar as suas consequências.O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo aindaos relacionamentos.Utiliza a lógica e a razãoTenta convencer; vencer com a colaboraçãoUtiliza inteligência intrapessoal e interpessoal
  • 62. Negociação CognitivaCaracterísticas:• Identificar as verdadeiras razões motivacionais que controlam ocomportamento das pessoas envolvidasUtiliza:É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONALSOBRE O EMOCIONAL
  • 63. Negociação CognitivaControlando as emoções:Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo )1. Choque (nível emocional muito baixo)2. Negação3. Ansiedade4. Raiva(nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar noitem 5)5. Depressão6. Aceitação
  • 64. Controlando as emoções:Representação Gráfica
  • 65. Negociação CognitivaBusca da racionalidade através do tempo para refletirQuando não se consegue avançar (passar para a fase 5), utilizealgumas ferramentas disponíveis“ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...”“ Tenho de consultar á minha empresa antes de tomar a decisão..”“ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....”Permita que o tempo atue em favor dos participantes para que vocêe a outra parte tenham tempo de refletir e chamar á racionalidade.
  • 66. Negociação CognitivaUso da cooperação como ferramenta de conquistaSeja empático: demonstrar um sincero interesse em entender asnecessidades , aspirações e valores da outra parteVisão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parteSeja criativo: Considere que os valores e preferências são semprerelativas para as partes.As prioridades variam de pessoa a pessoa e derealidade a realidade
  • 67. Estrutura tridimensional da negociaçãoEsta constituída por três componentes:PessoaArte Ciência1.Pessoa: PersonalidadeInterações sociaisInteligência
  • 68. Estrutura tridimensional da negociaçãoCont...2.Ciência: Conhecimentos científicos sobre negociação3.Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatiaA negociação, depende também de três fatores:a)Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência)b)Habilidade: para a interação social (arte)c)Atitude: Buscar uma solução criativa (pessoa)
  • 69. Razões motivacionais geradorasdas vontadesImpactos das motivações e das necessidades sobre a negociaçãoA motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada posiçãoou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendidaNa negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito que onegociador enfrenta quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesados seus próprios interesses) ao mesmo tempo que a EMPATIA (avaliaçãodos interesses do outro), com o intuito sincero de compreendê-los.Força motivadora:Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado.)
  • 70. Razões motivacionais geradorasdas vontadesTeoria do IcebergNa parte visivel, encontram-se as posições assumidasProposições concretasTangíveisFacilmente percebidasNa parte submersa (de acesso dificil), estao as poderosas forçasMotivacionais que definem o comportamento do homenIntangíveisCustosa identificação(mais ainda quando se esta negociando sob o efeito emocional)O desafio do negociador cognitivo e de controlar suas emoções, usar opensamento lógico e identificar as razões motivacionais das demandas daoutra parte.
  • 71. Razões motivacionais geradorasdas vontadesTEORIA DO ICEBERGTEORIA DO ICEBERGExpressões de vontadesExpressões de vontadesEmoçõesEmoçõesSentimentosSentimentosAspirações e desejosAspirações e desejosNecessidadesNecessidadesImpulstosImpulstos
  • 72. Razões motivacionais geradorasdas vontadesTeoria do IcebergExpressões de vontades: manifestadas pela parte (bens tangíveis)Emoções: Ações, movimentos ou respostas doorganismoSentimentos Pensamentos disparam emoções queoriginamos sentimentos, somente percebidos pelapessoa que os gerouAspirações e desejos Vontades manifestadas numa negociaçãoresultam de aspirações e desejos,normalmentenão revelados pelas partes envolvidas
  • 73. Teoria do IcebergRazões motivacionais geradorasdas vontadesPirâmide das necessidades de Maslow Necessidadessecundárias NecessidadesprimáriasSobrevivência / Aquisições (ambição einveja) / Defesa (sinal de ameaça) eetc...
  • 74. Obrigado pela sua atenção! Até a próxima...Jp.NetoGraduação em Administração deEmpresas - UNIMESPsicopedagogo – Módulo CentroUniversitário .
  • 75. FIMEconomia aplicada a sistemasadministrativos:Técnicas de NegociaçãoProfessorJOÃO PEREIRA NETOBlog:textoeideias.blogspot.comAgradecimentosMarivalda Teixeira NunesGioloCoordenadora do CursoLaerte Oliveira PaivaSobrinhoProfessorAna Lucia Guimarães Dasilva MoreiraDiretora da UnidadeAnny Carol stroiyvskCoordenadora pedagógica