Le marché ALLEMAND_presentation 2010

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Le marché ALLEMAND : en croissance, proche, mais pas si facile pour les PME françaises.

Le marché ALLEMAND : en croissance, proche, mais pas si facile pour les PME françaises.

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  • 1. Le marché ALLEMAND Si proche, … mais pas si facileJean-Paul CHENO 2010 CADENAC
  • 2. On aurait pu faire la réunion à Münich… Copyright CADENAC 2010 2
  • 3. Avant de commencer Bienvenue au LNBC ! Herzlich willkommen! Trois règles 1. 2. Pas de politique 3. La session est interactive Copyright CADENAC 2010 3
  • 4. Agenda Bienvenue chez CADENAC Le marché ALLEMAND Echange d’expériences vécues Copyright CADENAC 2010 4
  • 5. Jean-Paul Chéno 53 ans, 3 enfants (21, 20, 14) Ingénieur de formation ; je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com Expérience (http://fr.linkedin.com/pub/jean-paul-cheno/0/67b/246) :  Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG  DG de 2 PME et d’1 Start-up Clients : ETI, PME et Start-ups Forte activité Réseaux : WKRA, AmCham Nombreuses conférences Intervenant IDRAC, IMIS, ISARA. Je pilote le « hub » NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de l’International au ~LNBC~ Contact : jpcheno@cadenac.com Copyright CADENAC 2010 5
  • 6. Copyright CADENAC 2010 6
  • 7. CADENAC : le réseau Copyright CADENAC 2010 7
  • 8. Agenda Bienvenue chez CADENAC Le marché ALLEMAND Echange d’expériences vécues Copyright CADENAC 2010 8
  • 9. Pourquoi l’Allemagne ?l’économie Allemande repart 2009, : Focus - Interview du Ministre BRÜDERLE )  Après le trou d’air de (Source Copyright CADENAC 2010 9
  • 10. Le retour duBusiness Model allemand Copyright CADENAC 2010 10
  • 11. Le leader Européen Allemagne = le LEADER de la Zone EURO (FRA = 1° client de l’Allemagne, 82 M d’habitants … qui consomment à nouveau ) Allemagne = proche des USA Copyright CADENAC 2010 11
  • 12. Le leader Européen 2° EXPORTATEUR au monde Copyright CADENAC 2010 12
  • 13. Le leader Européen Le modèle économique allemand repose surtout sur un maillage dense de PME (« Mittelstand ») qui sont plus de 3 millions et qui emploient 70% des salariés. Les entreprises Allemandes font très attention à leurs ACHATS (FRA = 3° fournisseur) Copyright CADENAC 2010 13
  • 14. Un marché très large Copyright CADENAC 2010 14
  • 15. La porte vers l’Europe de l’Est Copyright CADENAC 2010 15
  • 16. …et vers l’Asie Ventes annuelles records pour Porsche grâce à la Chine AGEFI, le 29/09/2010 Les ventes de véhicules pour les 12 mois à fin juillet ont augmenté de 8,8% à 81.850 unités, tandis que la production a progressé de 16,1% à 89.123 unités. Le constructeur de voitures de sport pense que cette tendance se poursuivra durant lexercice en cours. Les ventes en dehors dEurope et dAmérique du Nord ont bondi de 25,8% à 25.283 véhicules, et, sur ce total, 11.724 véhicules sont partis en Chine, soit une progression de 47,5% en un an. Copyright CADENAC 2010 16
  • 17. Un pays différent Un pays décentralisé  Seulement 3 du Top 100 des sociétés Allemandes ont leur siège à BERLIN (comparez avec la France ou avec le Royaume-Uni !)  Bourse : à Francfort s/Main  Bertelsmann : à Gütersloh  VW à Wolfsburg et Dresde, Audi à Ingolstadt, BMW à Münich ; Daimler-Benz et Porsche à Stuttgart,… De grosses PME spécialisées et leaders (FRA : diversification des risques … ou éparpillement ?) Copyright CADENAC 2010 17
  • 18. Un pays fédéral Suggestion : se concentrer sur 1 ou 2 Länder, au début Copyright CADENAC 2010 18
  • 19. Un pays qui s’ouvre aux étrangers Copyright CADENAC 2010 19
  • 20. L’Est se reconstruit Copyright CADENAC 2010 20
  • 21. L’Allemagne a quelques faiblesses Une population vieillissante. L’Allemagne souffre d’un manque de main d’œuvre qualifiée  malgré ses efforts sur la Formation et l’Apprentissage,  malgré l’immigration d’Europe de l’Est et de Turquie. Copyright CADENAC 2010 21
  • 22. Mais ce n’est pas un marché si facile (1/3) Poids de l’industrie, de la technique, de la R&D : « Wirtschaft und Innovation » Psychologie, habitudes de travail Copyright CADENAC 2010 22
  • 23. Normes : la défense de la qualité (2/3) http://www.manager- magazin.de/unternehmen/automobil/0,2828,71 9474,00.html#ref=nlmup Copyright CADENAC 2010 23
  • 24. Rappel : la qualité Allemande se vend bien! Copyright CADENAC 2010 24
  • 25. Pas facile (3/3) Les Allemands achètent Français, … mais de moins en moins Copyright CADENAC 2010 25
  • 26. Comment ne pas aller en Allemagne ? Copyright CADENAC 2010 26
  • 27. Comment ne pas aller en Allemagne ? Copyright CADENAC 2010 27
  • 28. Pour y aller (1/5) Vendre (B2B)  Créer une filiale (1 500 entreprises Françaises ont déjà une filiale Allemande ) ; mais est-ce indispensable … ?!  Distributeur ; agent commercial indépendant (plutôt qu’un IC salarié) , agent multicartes  VIE (cf. ERAI Stuttgart)  E-commerce (via son propre site ou via le site d’un distributeur). Vendre en OEM : Mon produit est intégré dans le produit fini Allemand, qui est ensuite revendu par une entreprise Allemande à l’export. Racheter une société Allemande en difficulté financière (procédures différentes ) Copyright CADENAC 2010 28
  • 29. Copyright CADENAC 2010 29
  • 30. Pour y aller (3/5) Dans tous les cas, nous conseillons de : •Apporter une innovation (pour se rendre indispensable), •Avoir des équipes de haut niveau, •Etre « sérieux » et crédible (SAV, hot-line, documentation technique, qualité de la traduction des brochures et du site Web…), •Prendre conseil juridique auprès d’un avocat d’affaires. Copyright CADENAC 2010 30
  • 31. Pour y aller : préparez-vous (4/5) Attention … si vous y allez seul :  Vous savez combien vous coûte un salon professionnel ; mais êtes- vous sûr de son « ROI » ? Et du suivi « post-salon » ?...  Vérifiez –vous la solvabilité de vos prospects Allemands (qui publient rarement leurs comptes…) ?  Avez-vous bien protégé votre marque , vos produits, noms de domaine, … ? Copyright CADENAC 2010 31
  • 32. Pour y aller : se préparer (5/5) Avez-vous fait un benchmarking ? cf. la Plasturgie Copyright CADENAC 2010 32
  • 33. Pour y aller : se préparer (5/5) Avez-vous choisi votre Salon ? Copyright CADENAC 2010 33
  • 34. Vous parlez bien allemand ? Ça aide ! Copyright CADENAC 2010 34
  • 35. Conclusion L’Allemagne est (redevenue) la locomotive économique de l’Europe, L’Allemagne est la porte d’entrée vers l’Europe de l’Est, Il y a de la place pour les PME Françaises … dans le « train Allemand » ! Il faut bien préparer son « projet Allemagne » (conseil, juridique, marketing, budget, Business Plan). Copyright CADENAC 2010 35
  • 36. La prochaine fois… Copyright CADENAC 2010 36
  • 37. http://fr.linkedin.com/in/jeanpaulchenoEmail: contact@cadenac.com Telefon : +33(0) 472 784 775