1. Plaza
CONVENIENCIA PARA EL CLIENTE
- Canal de Distribución
- Cobertura
- Ubicación
- Surtido
- Transporte
- Inventarios
2. Plaza
Lugar donde se debe vender el
producto, llamada la Plaza o
Mercado, incluyendo desde las
preferencias que muestra el
mismo por los productos,
dependiendo de su edad, sexo,
educación, hasta el traslado y
entrega del producto
(distribución); y Comunicación
con el Mercado o todo lo
relacionado con la forma de
promover el producto o
servicio.
4. POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE
MERCADOTECNIA?
Almacén
Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor
MxC=3x3=9 M+C=3+3=6
5. DECISIONES PARA DISEÑAR UN
CANAL DE DISTRIBUCION
Canal bien Diseñado
Se Especifica
la función de la Se establece
Se selecciona
distribución la intensidad Se escogen
el tipo de canal
dentro de la adecuada de los canales
de distribución
mezcla de distribución miembros
marketing.
6. Determinación de la intensidad
de la Distribución.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio
determinado
Intensiva. Selectiva. Exclusiva.
Distribución a través de todas Distribución a través de muchas Distribución a través de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.
Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)
7. Promoción
COMUNICACIÓN AL CLIENTE
- Promoción de Ventas
- Publicidad en General
- Fuerza de Ventas
- Marketing Directo
- Publicidad no
Tradicional
- Relaciones Públicas
8. Promoción
Las compañías también tienen
que comunicarse con sus clientes
y sus mensajes no deben dejarse
al azar, en la mayoría la
pregunta no es si deben tener
una comunicación,
sino cuanto gastar y en que
forma.
9. Comunicación de Mercadotecnia
Mezcla promocional
Combinación especifica de instrumentos de:
Objetivos de
1.- Publicidad
2.- Venta Personal
Mercadotecnia y
3.- Promoción de Ventas Publicidad
4.- Relaciones Públicas
10. Los Romanos pintaban los muros
para anunciar las luchas de los
gladiadores.
Los Fenicios pintaban imágenes
que promovían sus mercancías en
grandes rocas a lo largo de las
rutas por donde desfilaban las
tropas.
En Pompeya, un muro alababa a
un político y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la
ciudad anunciaban las ventas de
ganado, artesanías e incluso
cosméticos.
11. Decisiones importantes de
publicidad.
1. Establecimiento de
Objetivos. Obj. de
comunicación, Obj. De
Ventas.
2. Decisiones del
Presupuesto. Enfoque
Permisible, Porcentaje de
ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y
tarea.
12. 3. Decisiones:
• Del Mensaje: Estrategia
del mensaje, Ejecución
del mensaje.
• De Medios: Alcance,
frecuencia, impacto,
tipos principales de
medios, vehículos de los
medios, oportunidad de
los medios.
4. Evaluación de la Campaña:
Impacto de la comunicación,
Impacto de ventas.
13. Mientras la publicidad ofrece
razones para comprar un
producto o un servicio, la
Promoción de Ventas ofrece
razones para comprarlos Ahora
14. Promociones Comerciales: A Mayoristas y Detallistas.
Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y
más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen
más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas.
Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,
de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos,
dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.
Promociones para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas.
Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.
15. Promoción para el consumidor: Compradores Finales.
Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a
los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,
retener y recompensar a los clientes leales.
Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo
(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,
loterías y juegos.
16. Relaciones publicas
comunicación corporativa
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
información y la haga circular y para que administre los eventos.
Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:
• Relaciones con la prensa o con • Las noticias.
los agentes de prensa. • Los discursos.
• Publicidad del producto. • Eventos especiales.
• Asuntos públicos. • Materiales escritos.
• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.
• Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad
• Desarrollo. corporativa.
• Actividades de servicios públicos.
17. Venta personal
El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una
compañía, desempeñando una más de las siguientes actividades:
Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar
información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas,
consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de
distrito y representantes de mercadotecnia.)
ADMINISTRACION DE LA
PROCESO DE VENTA PERSONAL:
FUERZA DE VENTA.
1. Búsqueda y calificación de clientes
1. Diseño de la estrategia y de la
potenciales.
estructura de la Fuerza de venta.
2. Acercamiento previo.
2. Contratación y selección de los
vendedores. 3. Acercamiento.
3. Capacitación de los vendedores. 4. Presentación y Demostración.
4. Compensación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
5. Supervisión de los vendedores. 6. Cierre.
6. Evaluación de los vendedores. 7. Seguimiento.
