Case - Restaurante Sapore Speciale

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Case - Restaurante Sapore Speciale

  1. 1. SAPORE SPECIALE RESTAURANTE: A INFLUÊNCIA DO FACEBOOK PARA O SUCESSO DO FESTIVAL ORIENTAL Louise Ferrari C. da Silva Julianno do Nascimento RolimRESUMO:O objetivo do estudo é analisar se a estratégia de promoções de vendas usada pela rede derestaurantes Sapore Speciale, para a divulgação do Festival Oriental, obteve um retornoconsiderável e desejado.Trata-se de uma pesquisa exploratória pois é através de gráficos da Fan Page no Facebook edados fornecidos pelo proprietário Claudemar Deotti e pelo gerente do estabelecimentoGeverson Deotti, realizar a comparação de vendas do mesmo período à um ano atrás, e docrescimento comparados a meses anteriores.PALAVRAS-CHAVES:Restaurantes – comida japonesa – promoção de vendas – facebook – Sapore Speciale.INTRODUÇÃO:A promoção de vendas conforme Costa (1998) , aparece como solução estratégica para atingirobjetivos como, aumento de vendas; bloqueio da concorrência; fixação de imagem;crescimento do índice de participação de mercado; aumento do grau de preferência efidelidade de marca. Por este motivo o Sapore Speciale Restaurante optou por gerarpromoções em sua Fan Page no Facebook.Reconhecido como um dos melhores restaurantes do litoral de Santa Catarina pelo GuiaQuatro Rodas, Sapore Speciale Restaurante está à 13 anos no mercado, já possui grandereconhecimento e credibilidade.Empresário que está atento as atualidades a rede sempre visualizou a publicidade como uminvestimento, e desde o início sempre buscou estar atualizado com relação a mídias erelacionamento com seus clientes.Em 2010, para dar andamento as suas divulgações criaram a Fan Page na rede socialFacebook._________________________________________________________________¹ Disponível em: www.oglobo.globo.com.br. Acessado em 22 de março 2012
  2. 2. O Facebook já superou o índice de audiência do Orkut, mundialmente com aproximadamente845 milhões de usuários ativos, com 482 milhões ativos diariamente no site e 429 milhõesativos mensalmente nos celulares.¹ Um estudo de janeiro de 2009 do Compete.com classificouo Facebook como a rede social mais utilizada em todo o mundo por usuários ativos mensais.Para acompanhar e dar andamento ao relacionamento com seu público-alvo, foi criada aspromoções do Festival Oriental a forma pelo qual implantaram, a fim de proporcionarao cliente o processo de promoção de vendas, experimentação do produto com grandeschances de fidelização da marca.A coleta de dados será através de uma entrevista com o proprietário Claudemar Deotti egerente do estabelecimento, Geverson Deotti. Utilizando também a ferramenta de coletas dedados da Fan Page do Facebook.O método de pesquisa será de pesquisa descritiva, por se tratar de uma a pesquisa que têmcomo objetivo a descrição das características de determinada população ou fenômeno, ou oestabelecimento de relações entre variáveis. Uma de suas características mais significativasestá na utilização de técnicas padronizadas de coleta de dados. (GIL, 1991). Tambémcaracteriza-se por ser uma investigação bibliográfica, pois pertence base em material jáelaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos. (GIL, 2002)PROMOÇÃO DE VENDASPrimeiramente vamos entender o conceito de promoção de vendas, onde Kotler (2000, p.616)define como um conjunto de ferramentas de incentivo, a maioria em curto prazo, projetadapara estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade, e conforme AmericanMarketing Association (AMA²) apresenta como, todas as atividades, além da propaganda,publicidade e da venda pessoal, que motivam e encorajam o consumidor à compra, ou seja,tendo como objetivo final levar todo o consumidor atingido até o ponto de venda.Zenone e Buairide (2005, p. 70) destacam dentre os principais objetivos da promoção devendas como:- Estimular a compra: a fim de reduzir o estoque ou incentivar o experimento de novosprodutos ou serviços- Estimular a visita nem ponto-de-venda: proporcionando o aumento da demanda de um ou devários produtos, criando um relacionamento que resulte em fidelidade à empresa;- Atrair novos clientes: aumentar o Market-Share ( representa a participação da empresa nomercado que atua), as promoções atraem clientes ainda não fidelizados por outras empresas.Podendo aumentar também a quantidade adquirida por cliente, denominado como, Client-
  3. 3. Share ( representa a participação de uma empresa perante o potencial de compra dedeterminado cliente).- Bloquear penetração ou ação da concorrência: oferecendo vantagens a empresa inibe aexperimentação e troca de produtos e marcas.- Aumentar eficiência/ eficácia da força de vendas: aumentando o fluxo de consumidores noponto de venda, abrindo estímulos e caminhos para uma ação de vendas mais efetiva.Para Costa e Talarico (1996 p. 37), dentre a formas de utilização de preços promocionaisjustifica-se quando se têm grande número de concorrentes, mesmo em período de altasvendas, quando quer garantir sucesso e fortalecer lembrança da marca, o uso da promoçãocom redução indireta de preço através de brindes, vale-brindes, sorteios, etc. pode trazergrandes resultados. O mesmo ocorre em períodos sazonais, quando a empresa quer estabilizaras vendas.Segundo Zanone e Buairide (2005 p. 72) existem basicamente três tipos de promoções devendas, sendo elas, promoção de produtos/ serviços, através de ações promocionais eprodutos ou serviços como foco final é a venda, como exemplos os descontos, degustações,sorteios, etc; Promoção de marca, com objetivo de enfatizar a marca do produto, sempreocupações imediatas com a venda, como exemplos, patrocínio, participação em eventos,entre outros. E por fim a Promoção Institucional: com objetivo de valorizar a imagem damarca, em manter relação direta com o bem que ela produz, como exemplos eventos culturais– peças teatrais, exposições de arte, espetáculos de balé.O comportamento do consumidor final perante uma promoção de venda dependerá dediversos fatores, para Kotler (2000, p.182) “ o ponto de partida para a estratégia promocionalé compreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo a resposta [...] ascaracterísticas do consumidor e seus processos de decisão levam certas decisões de compra”.Zanone e Buairide (2005) mostram que o consumidor está inserido em um ambientemercadológico e estabelece relações de influência com o seu meio, sendo eles, fatores sociais,pessoais e psicológicos. Influências culturais; concorrentes; estratégias de marketing ( preço,praça, produto e promoção) e fatores ambientais (sociais, políticos e econômicos). Entenderos hábitos de consumo dos indivíduos torna e empresa capaz “de predizer a probabilidade deos consumidores reagirem a vários sinais informais e ambientais e, portanto, podem planejarsuas estratégias de marketing coerentemente” Schiffnan (2000, p. 6).² Conceito da Ameican Marketing Association extraído do site http://www.ama.org. Acesso em 20 de mar. 2012
  4. 4. Este estudo levará a entendermos as estratégias utilizadas pela rede de restaurantes SaporeSpeciale, onde através de redes sociais e promoções de vendas o aumento no reconhecimentoda marca e “produto” aumentaram consideravelmente.O FACEBOOKSegundo VEJA³ (2010) a rede facebook nasceu em meados de 2004, através de uma idéia dejovens adolescentes a fim de comparar garotas da Universidade de Harvard. Foi se tornandoum anseio em meio aos estudantes e expandindo gradativamente em Stanford, Columbia,Yale e MIT, sendo o fator propulsor dos primeiros momentos da rede, nos Estados Unidos eGrã-Bretanha.A Missão do Facebook é dar às pessoas o poder de partilhar e tornar o mundo mais aberto econectado (Page Facebook4).Conforme pesquisa realizada pelo site de consultoria online comScore, divulgado em janeirode 2012, em dezembro o Facebook contabilizou 36,1 milhões de usuários no Brasil,representando um aumento de 192% nos últimos 12 meses, e ocupando a quinta posição entreas maiores comunidades em redes sociais do mundo. Sendo que em setembro de 2011 oIBOPE Nielsen divulgou a pesquisa que a rede social Facebook teria ultrapassado o Orkut emaudiência, atingindo 30,9 milhões de usuários contra 29 milhões do Orkut.³Um estudo da empresa de métricas comScore que fez um balanço da internet no Brasil,informou a Veja. Os dados do Facebook mostram um grande desempenho da rede social nopaís em 2011. A pesquisa mostra que o tempo médio gasto pelos usuários cresceu quase680% e os acessos únicos aumentaram em 190%. 5Atualmente é de grande importância empresas possuírem uma Fan Page no Facebook, poisatravés dele os navegadores ao visualizarem algo que os interessa podem “curtir” ou entãocompartilhar, gerando uma divulgação incontável de visualizadores.Um perfil corporativo precisa de uma Fan Page e não de um perfil pessoal, o que nãopermitido pelo Facebook. A Fan Page oferece várias ferramentas para empresas, inclusiverelatórios de audiência.6 Nestes relatórios inclua-se faixa etária do público, sexo, países,cidade e idiomas, por qual opção elas “curtiram” a páginas, sendo por convite, recomendaçõesdo facebook, navegador da página, na própria página, entre outros. Possuí a possibilidade deverificar o alcance de visualizações, freqüência por usuário único, quantidade pessoas quefalam sobre o assunto, aumento de fãs da página em geral. Para cada publicação criada ousuário pode visualizar o alcance, usuários envolvidos, falando sobre isso, efeito viral,divididos em tabelas, conforme imagem abaixo.
  5. 5. Retirada da Fan Page - FacebookTudo que é criado no Facebook aparece nos resultados de busca dos sites de pesquisaaumentando as chances de seu nome aparecer para muito mais pessoas.7 Ou seja, todo novolink criado dentro de uma Fan Page, gera um link em sites de buscas voluntariamente, comoexemplo o Google, possibilitando acessos externos, de pessoas que possam não estarconectadas à rede social, possibilitando uma maior divulgação. __________________________________________________________________________________________________________³ Disponível em: www.veja.abril.com.br, acessado em 21 març. 2012 HORONATO, Renata e SBARI, Rafael26/11/20104 Disponível em: www.facebook.com/facebook, acessado em 21 març. 2012 CAMPI, Monica 17 de janeiro2012.5 Disponível em: www.info.abril.com.br, acessado em 21 març. 20126 Disponível em: www.portalimprensa.uol.com.br, acessado em 21 març. 2012 “Estudo revela que usuáriosbrasileiros aumentaram o tempo gasto no Facebook”7 www.comunicaçãocorporativa.com.br “ A importância de uma Fan Page no Facebook
  6. 6. A EMPRESAO primeiro restaurante do grupo Sapore Speciale inaugurou no dia 13 de dezembro de 1999, onde atéhoje se localiza na Avenida Brasil, 2680 no centro de Balneário Camboriú.Um sonho realizado do até então garçom e trabalhador de longas estradas, o proprietário ClaudemarDeotti, que juntamente com o apoio da família Deotti e amigos, surgiu o nome de descendênciaitaliana Sapore Speciale.A empresa de características familiar, abrio sua primeira filial em Itajaí, localizada na praça dealimentação do Supermercado Angeloni. A partir daí a rede cresceu constantemente com abertura denovos restaurantes.Através de parcerias com proprietários de Hotéis da região surgiram em 2003 anexo ao Hotel PlazaCamboriú, 2004 anexo ao Hotel D´Sintra.Em 2007 ocorreu a primeira experiência em shopping, com abertura da loja no Balneário CamboriúShopping.2008 foi o ano do restaurante anexo ao Hotel Sibara, 2010 anexo ao Hotel Mércure Camboriú, e oresultado de uma parceria satisfatório, no mesmo ano inaugurou-se no Joinville Garten Shopping.No ano de 2011 a expansão foi ainda melhor, atendendo a necessidade do mercado, o Sapore Specialepartiu para a cidade de Blumenau, com abertura nos dois mais novos Shoppings da região, BlumenauNorte Shopping e Shopping Park Europeu.A rede conta hoje com mais de 320 colaboradores, o qual teve grande importância para odesenvolvimento da rede.O restaurante oferece no almoço Buffet à kilo ou livre, e a opção A La carte em algunsestabelecimentos. Por possuir mais de seis estabelecimentos localizados na cidade de BalneárioCamboriú, adotou a idéia de implantar noites temáticas, como Festival do Mignon, Festival Speciale,Festival Oriental, e dependendo do período do ano oferece o Festival de Sopas e Festival de Inverno.O maior diferencial dos restaurantes Sapore Speciale, é a variedade gastronômica, com amplocardápio de pratos nacionais e internacionais, o prestativo atendimento e a qualidade de seusestabelecimentos.O FESTIVAL ORIENTALHoje na cidade de Balneário Camboriú estão localizados 6 (seis) dos 10 (dez) estabelecimentos. E paraque não haja concorrência entre ambos, foram criadas as noites temáticas. Foi a partir daí que oproprietário juntamente com seu irmão, gerente e cheff de cozinha criaram o Festival Oriental emsetembro de 2010. Porém como o restaurante serve também ao Hotel D´Sintra, o festival termina logono começo da temporada, ou seja, termina em novembro, e retorna em meados de Abril.
  7. 7. O Festival Oriental é um Buffet livre que acontece nas sextas, sábados e domingos no jantar, comamplo cardápio, entre as delicias estão às comidas japonesas, tailandesas, chinesas, indianas evietnamitas, possuindo preço muito acessível comparado à concorrência na região, que gira em tornode R$42,00 por pessoa chegando até R$48,00, e hoje no Sapore Speciale cobrado o valor de R$38,90por pessoa.O surgimento ocorreu em meados de agosto de 2010, no entanto na época não ocorreu umplanejamento de comunicação e de primeira instância foi produzido somente banner paracomunicar o acontecimento do Festival, não trazendo o resultado esperado, vendendo emmédia 30 refeições/ dia.Em Maio de 2011 ocorreu o relançamento e desta vez foi realizado um planejamento de campanha.Foi criada uma identidade visual para o Festival, uma logomarca e o slogan “Quando você conhece,sai dizendo ARIGATÔ!”AS ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃOA campanha possui como objetivo aumentar às vendas comparadas ao ano anterior, proporcionar oconhecimento a experimentação do consumidor, levando-o ao estabelecimento.A campanha iniciou com divulgações institucional do Festival Oriental de um jingle de 30” na BandFm, Transamérica e Jovem Pam, com 5 inserções por dia, segundo Maricato (2009) muita gente achouque o rádio estava com dias contados, mas ainda hoje é dos meios mais eficazes para a divulgação denotícias e anúncios , atingindo um público numeroso, ocorreu distribuição de em média 3 mil flyerspor semana no centro de balneário Camboriú e Faculdades da região, também de caráter institucionaldo Festival, no entanto este sugerindo ao público a “curtir” a fan Page do restaurante onde ficaria pordentro das promoções.
  8. 8. Foi em junho de 2011 que a rede resolveu implantar a Fan Page no Facebook, e foi o meio que trouxegrande força ao Festival Oriental, através de promoções do Festival.Através da Fan Page conseguiu criar estratégias dirigidas para o público, já que através dasferramentas conseguimos visualizar como sendo público que mais interage , prevalece com 78%mulheres, com 34% de faixa etária entre 25-34 anos, 19% de 18-24 anos, e 16% mulheres de 35-44anos, ficando apenas com 22% homens. (anexo ¹)Para Maricato (2009) a internet é a mais revolucionária mídia dos últimos tempos. Já se pode dizer queé um veículo de massa, uma vez que atinge milhões de pessoas no mundo, e segundo o IBGE, 14,2%dos domicílios já estão informatizados (6,7 milhões num total de 47,5 milhões).- Grandes empresasvêm investindo fortemente na Internet. Reconhece, que os jovens de hoje poderão ser bons clientes nofuturo.Segundo Costa (1996) A promoção de vendas e o merchandising são duas ferramentas de marketing ecomunicação de grande efeito no processo de persuasão e de estímulo à venda e à compra de produtos.A partir de então foi criada as promoções, onde toda sexta-feira era lançada a promoção do dia,proporcionando o então buffet de R$38,90 por R$20,00 por pessoa, não incluso acompanhante. Paraos internautas era solicitado que todos curtissem a promoção, compartilhassem com mais dez pessoasde seu meio interativo.
  9. 9. Conforme dados retirados da Fan Page do Restaurante em dias de promoções, a publicação chegandoao alcance de 1.054 pessoas, com 168 usuário envolvidos, 62 pessoas “falando sobre isso”, e 5,88% deefeito viral. (anexo³)O mês de setembro foi onde obtiveram o pico de usuários ativos, chegando à 4.000 usuários ativosmensalmente, 3.000 usuários ativos semanalmente e 2.000 usuários ativos diariamente.Comparados a agosto com média de 1.800 usuários ativos mensalmente, 2.300 usuários semanalmentee 1.000 ativos diariamente. (anexo²)As vendas aumentaram em 60% comparado ao mesmo período do ano anterior.Uma pesquisa realizada pela Veja em 1995 detectou que, 7,1% das pessoas saem sozinhos, e 92,9%saem acompanhados. 28,6% em companhias de amigos e famílias, 28,6% só com amigos, 18,5%amigos e namorada, 12% só com família, 7,7% só com namorada. ¹ Observamos que conforme eramrealizadas as promoções e quando os clientes se direcionavam ao estabelecimento, normalmente elesnão vinham sozinhos, geralmente com amigos ou algum acompanhante que não possuía a promoção,proporcionando então uma lucratividade maior ao estabelecimento, aumentanto considerávelmente asvendas comparadas ao ano de 2010.CONSIDERAÇÕES FINAISAo fim da análise verificamos que o objetivo proposto pela campanha do Festival Oriental, alcançou oresultado esperado.Através de dados da Fan Page e pesquisa nos estabelecimentos, conseguimos observar o aumentoconsiderável de acessos e comentários sobre a marca na rede, proporcionando também maiorvisibilidade e lembrança da rede Sapore Speciale, e o motivo pelo qual o cliente tomou conhecimentodo Festival, onde de 50 pesquisas de qualidade que o restaurante já possui, 30 responderam que foiatravés das Promoções pelo Facebook.Para concluirmos estudamos conceitos de promoções de venda, suas principais definições,comportamento do consumidor e dados sobre o crescimento rede social Facebook, hoje comconsideráveis públicos de acesso, ultrapassando a margem do Orkut.O Sapore Speciale é um empresa que busca estar presente no ambiente competitivo, procurandoferramentas e meios da atualidade.Hoje conta com auxílio da Agência de Propaganda Avance, e com o Departamento de Marketinglocalizada na própria empresa, com objetivo de vivenciar com mais proximidade as necessidadesempresariais, e de seus clientes. Mensalmente é realizada a coleta de dados da pesquisa de qualidade ecomunicação que diariamente está disponível em todos estabelecimento, o qual auxilia nas decisões demídias, e ações de marketing.O sucesso o Festival Oriental proporcionou a expansão do mesmo, onde em meado de fevereiro de2012 começou a ser oferecido nos estabelecimentos de Blumenau.
  10. 10. ANEXOSAnexo¹Anexo²
  11. 11. Anexo³BIBLIOGRAFIAAMERICAN MARKETING ASSOCIATION extraído do site http://www.ama.org Publicadoem 12 de ago de 2003. Acesso em 20 de março 2012CAPPO, Joe. O Futuro da Propaganda: nova mídia, novos clientes, novos consumidores naera pós-televisão. 2.ed. São Paulo: Cultrix, 2006.CAMPI, Monica. “Facebook passa Orkut no Brasil, diz comScore”. Disponível em:www.info.abril.com.br, acessado em 21 març. 2012COSTA, Antonio Roque. Marketing Promocional: descobrindo os segredos do mercado/Antonio R. Costa, Edison de Gomes Talarico; prefácio de Gilmar Pinto Caldeira. – São Paulo:Atlas, 1996.COMUNICAÇÃO CORPOTATIVA. “A importância de uma Fan Page no Facebook”.Disponível em www.comunicaçãocorporativa.com.br .FACEBOOK. Disponível em: www.facebook.com/facebook, acessado em 21 março 2012
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